立白導(dǎo)購六部曲新人培訓(xùn).ppt

1、單擊此處添加標(biāo)題,立白 導(dǎo)購六部曲,導(dǎo)購管理部,一個故事的啟發(fā),X,=,+,+,建立長期合作關(guān)系,第一個商販,第二個商販,第三個商販,目錄,應(yīng)對小貼士,導(dǎo)購六部曲（洗衣液）,現(xiàn)場演練,第一部分,第二部分,第三部分,導(dǎo)購六部曲,1,2,3,6,5,4,導(dǎo)購六部曲,添加標(biāo)題,備注,迎接大客流接一帶二招呼三：接待第一位顧客時，其他顧客靠近時需要通過大聲問候?qū)㈩櫩臀缴磉?，相同需求一同介紹，不同需求引領(lǐng)顧客先自行看產(chǎn)品。,？,等待回答,品類開口一句話,動作 揭開瓶蓋，將蓋子在顧客鼻子底下輕晃，讓顧客聞味道,“我們的洗衣液，自然清新，您聞聞看！”,話術(shù),聞味道：只限洗衣液和小液洗！,洗得 更干凈,洗衣

2、液以外的產(chǎn)品 “展示品牌”：品類開口一句話。 如， 洗衣粉：請看一下潔白不傷手的立白洗衣粉，全國銷量第一，白衣亮白，彩衣鮮艷！ 去漬霸：請看一下高端洗滌品牌-去漬霸，干凈到無化學(xué)殘留！ 超威：請看一下專業(yè)的殺蟲品牌超威有超威就是沒蚊子！ .,注意： 三個賣點(diǎn)都要講到， 優(yōu)先介紹客戶關(guān)注的需求。,洗得 更潔凈,“立白洗衣液內(nèi)含多種活性潔凈成分，去污力更強(qiáng)、更潔凈”,洗護(hù)合一,單品 賣點(diǎn),洗得 更潔凈,“（特別是）立白洗衣液是洗衣新標(biāo)準(zhǔn)，洗護(hù)合一的。既洗得干凈，又保護(hù)衣物，洗后不褪色，可防止衣物變黃、變舊、變硬，同時還不傷手呢。 ”,洗護(hù)合一,單品 賣點(diǎn),互動舉例：“像您的這種衣服洗了都不褪色 ”

3、,洗得 更潔凈,各單品開口一句話,洗護(hù)合一,單品 賣點(diǎn),動作：配合單品賣點(diǎn)介紹，講到重要成分時手指包裝上的說明。,各單品賣點(diǎn)：中等價位全效護(hù)理：含6重衣物護(hù)理因子，可以全面保護(hù)衣物，同時低泡易漂不傷手。 （主推產(chǎn)品）全效馨香：含10大洗衣護(hù)衣功效，更全面護(hù)理，像毛衣、全棉衣物洗了也不易起球。（主推產(chǎn)品）新超潔柔順：是洗衣液+柔順劑2合1配方，洗后衣服又軟又香，連柔順劑都省了！立刻潔白：使用這款比普通洗衣液洗得更白、更亮。因?yàn)樗砑恿丝乖俪练e劑，可以防止洗衣服時污水里的污漬再次弄臟衣服。,各單品賣點(diǎn)： 高價位：手洗易漂：含獨(dú)特的去油配方，去油又快又干凈；而且無需預(yù)涂，直接水洗。還是方便的泵頭設(shè)計(jì)

4、呢，按一下就可以洗了。天然皂液：它不同于洗衣液，它是天然椰油為原料制造的皂液，更溫和無化學(xué)殘留，特別適合洗滌嬰幼兒衣物和高檔或貼身的衣物。優(yōu)雅香水：它是由法國頂級調(diào)香師調(diào)制的香水味，洗后衣服就像灑了高檔香水一樣，梅雨天氣、室內(nèi)晾曬都不用再擔(dān)心衣服有異味了！,洗得 更干凈,洗護(hù)合一,快速成交,精神促銷,洗得 更干凈,洗得 更干凈,精神促銷,洗得 更干凈,（成交后，將產(chǎn)品放在顧客的購物車上）“這是您要的產(chǎn)品，我?guī)湍藕??！?顧客還猶豫，則簡單重復(fù)兩點(diǎn),1、顧客關(guān)注的產(chǎn)品功效，適合她用；,2、同時很劃算。,顧客說沒用過，給現(xiàn)身說法,洗得 更干凈,洗得 更干凈,洗得 更干凈,第二部分 應(yīng)對小貼士,洗得

5、 更干凈,以上的導(dǎo)購六部曲流程是各 位必須掌握的內(nèi)容，那日常工作 中如果遇到其他的情況怎么辦呢？ 下面給大家介紹一些應(yīng)對的小貼 士。,洗得 更干凈,觀察客戶的目光落處，試探性詢問：“您好！您是不是比較關(guān)心 呢？”,洗得 更干凈,推薦立白的明星產(chǎn)品,洗得 更干凈,如果顧客將商品拿到手中翻看時“這款洗衣液確實(shí)不錯”(介紹該商品的功能賣點(diǎn)),洗得 更干凈,如果顧客特別關(guān)注價格“這款洗衣液正在做回饋消費(fèi)者的促銷活動”,洗得 更干凈,先肯定競品，再介紹我司產(chǎn)品優(yōu)于競品的賣點(diǎn)。,洗得 更干凈,第三部分 演練,演練的時間到了！,1、請每2人一組； 2、根據(jù)以上培訓(xùn)內(nèi)容進(jìn)行分組演練； 3、必須現(xiàn)場演練過關(guān)。,年齡： 20歲； 性別：女； 衣著： 運(yùn)動服； 需求 ：經(jīng)常運(yùn)動，不要有異味； 反對意見： 藍(lán)月亮更專業(yè),情景一,年齡： 25歲； 性別：男； 衣著 ：休閑服； 需求 ：衣服柔軟服貼； 反對意見 ：沒使用過立白洗衣液。,情景二,年齡 ：35歲； 性別：男； 衣著 ：衣服有油污 ； 需求 ：去油污能力強(qiáng)； 反對意見： 油漬洗不干凈。,情景三,年齡 ：30歲； 性別：女； 衣著 ：絲質(zhì)外套 ； 需求 ：不傷衣服； 反對意見：價格太貴。,情景四,年齡 ：50歲； 性別：男； 衣著 ：西裝、襯衫； 需求 ：保持衣服的