商務(wù)談判計劃與管理.ppt

1、商務(wù)談判,教學(xué)目標：1、重視并善于選擇與談判有關(guān)的環(huán)境因素 2、靈活運用談判計劃的要素和制定方法，增強籌劃意識 3、能從管理的角度對待人員的選用、談判隊伍的組成和識別不 同的行為類型 4、懂得并能運用對談判人員的激勵、約束及組織管理的基本原 理與方法 5、能夠設(shè)計并運用不同結(jié)構(gòu)形式的談判 教學(xué)重點：1、商務(wù)談判計劃的制定 2、商務(wù)談判的人員管理和結(jié)構(gòu)設(shè)計 教學(xué)難點：1、商務(wù)談判計劃的制定步驟 教學(xué)方法：講授法 計劃學(xué)時：8學(xué)時 學(xué)時分配：理論 4學(xué)時 實訓(xùn) 4學(xué)時,第二章 商務(wù)談判計劃與管理,商務(wù)談判,一、商務(wù)談判計劃的含義 討論：什么是商務(wù)談判計劃？為什么要制定商務(wù) 談判計劃？ 商務(wù)談判計劃

2、是一份為談判而準備的一份關(guān) 鍵性的文件，是在思想上、物質(zhì)上和組織上為談 判的展開而進行的籌劃。它是談判成功的基礎(chǔ)。 一般來講，如果計劃準備不足，應(yīng)盡可能避 免談判。,第一節(jié) 商務(wù)談判計劃的制定,商務(wù)談判,二、商務(wù)談判的環(huán)境分析與因素選擇 （一）弄清所有相關(guān)的因素 1、政治因素 （1）國家對企業(yè)的管理制度 （2）經(jīng)濟運行機制 （3）對方對談判項目是否有政治上的聯(lián)系 （4）談判對手當局政府的穩(wěn)定性如何 （5）買賣雙方政府之間的政治關(guān)系如何 （6）該國有沒有一些間諜手段運用到商務(wù)談判中的情況 2、宗教信仰因素 （1）該國家占主導(dǎo)地位的宗教信仰是什么？ （2）該宗教信仰是否對下列事物產(chǎn)生重大影響政治事

3、務(wù)、法律 制度、國別政策、社會交往與個人行為、節(jié)假日與工作時間。,第一節(jié) 商務(wù)談判計劃的制定,商務(wù)談判,3、法律制度因素 （1）該國的法律制度是什么 （2）在現(xiàn)實生活中，法律的執(zhí)行程度 （3）該國法院受理案件時間的長短 （4）該國對執(zhí)行國外的法律仲裁判決的程序 （5）該國法院與司法部門是否獨立 （6）該國當?shù)厥欠裼型耆梢韵嘈诺穆蓭?4、商業(yè)習(xí)慣因素 （1）該國企業(yè)的經(jīng)營制度 （2）是否任何事情都必須見諸文字，只有文字協(xié)議才具有約束力 （3）在商務(wù)往來中是否有賄賂情況，方式如何，起碼的條件如何 （4）業(yè)務(wù)談判常用的是什么語種,第一節(jié) 商務(wù)談判計劃的制定,商務(wù)談判,5、社會習(xí)俗 要求：要善于利用

4、這些社會習(xí)俗為己方服務(wù) 6、財政金融情況 （1）該國的外匯儲備情況 （2）該國的外債情況 （3）該國貨幣是否可以自由兌換，有何限制 （4）該國在國際制服方面的信譽 （5）取得外匯付款是否方便 7、基礎(chǔ)設(shè)施與后勤供應(yīng)系統(tǒng)因素 8、氣候因素 （二）挑選出與談判有關(guān)的因素 關(guān)鍵：找出影響程度大小、分清主次 方法：收集第一手資料,第一節(jié) 商務(wù)談判計劃的制定,商務(wù)談判,三、商務(wù)談判計劃的制定 （一）調(diào)查研究 （二）確定目標 （三）擬定方案 （四）制定具體的談判策略 （五）安排談判議程 （六）確定談判執(zhí)行計劃 （七）確定控制方法,第一節(jié) 商務(wù)談判計劃的制定,商務(wù)談判,（一）調(diào)查研究 知己知彼，百戰(zhàn)不殆；凡

5、事預(yù)則立，不預(yù)則廢。進行一場商務(wù) 談判，前期準備工作非常關(guān)鍵。談判準備工作做得充分可靠，談判 者就會增強自信，從容應(yīng)對談判過程中的變化，處理好各種問題， 在談判中處于主動地位，為取得談判成功奠定基礎(chǔ)。 1、市場行情 如：價格變動、產(chǎn)品更新?lián)Q代情況、行業(yè)的競爭、市場供需、 未來發(fā)展情況等。 要求：信息客觀、對信息分析也是客觀的。 2、正確的認識自己 古人云“欲勝人者，必先自勝；欲論人者，必先自論；欲知人 者，必先自知” 要求：正確的估計自己的實力 買方：“貨比三家”，其他賣者存在，自己可以轉(zhuǎn)向。 賣方：正視有競爭者存在，找出自己的優(yōu)勢。 如：地點優(yōu)勢、 服務(wù)比較、性價比高、競爭者要價太高,第一節(jié)

6、 商務(wù)談判計劃的制定,商務(wù)談判,3、客觀了解對方 （1）對手必須具有法人資格。 一是有自己的組織機構(gòu)、名稱與固定的營業(yè)場所。 二是法人必須有自己的財產(chǎn)。 三是法人具有權(quán)利能力和行為能力。 （2）對手資本、信用、營運情況及履約能力 注意：老客戶的資信情況也要定期檢查 （3）對方談判人員的權(quán)限 （4）對方的談判時間 （5）對方談判人員的其他情況 談判對手班子的組成情況主談人的背景、談判班子內(nèi)部的 相互關(guān)系、談判班子成員的個人情況（成員的資歷、能力、信念、 性格、心理類型、個人作風(fēng)、愛好及禁忌。 談判對手的談判目標所追求的中心利益和特殊利益、對手 對自己方的信任程度,第一節(jié) 商務(wù)談判計劃的制定,商務(wù)

7、談判,（二）確定談判目標 談判目標：談判人員為滿足自身的需要而確定的指標或指標體 系，既是談判的起點，也是談判的歸宿和核心問題。 1、談判目標的確定 （1）最低限度目標：談判中對己方而言沒有退讓余地，必須達 成的最基本的目標。 （2）可以接受目標：談判人員根據(jù)各種主、客觀因素，經(jīng)過對 談判對手的全面評估，對企業(yè)利益的全面考慮、科學(xué)論證后所確定 的目標。 （3）最高期望目標：對談判者最有利的目標。 2、在確定談判目標是需要注意的幾點 （1）要明確目標要達到的程度。 （2）己方最低限度目標要嚴格保守，這是商業(yè)機密。 （3）最高期望目標可能不只有一個，要分清主次。 （4）如要修改，要全組溝通，取得一

8、致，嚴格保密。,第一節(jié) 商務(wù)談判計劃的制定,商務(wù)談判,（三）擬定談判方案 談判方案：談判人員在談判之前預(yù)先對談判目標具體內(nèi)容所做 的安排，使談判行動的指南。 1、談判方案的內(nèi)容 （1）確定談判的基本策略 第一是對對手分析 目標最想要可能讓步實現(xiàn)目標的最有利因素最不利因素 第二是確定對策 分析對手明確哪些我方可以讓步、哪些不可以讓步 （2）分析具體的合同內(nèi)容 （3）價格談判的幅度問題 2、可行性方案的確定,第一節(jié) 商務(wù)談判計劃的制定,商務(wù)談判,（四）制定具體的談判策略 談判策略：是指為達到談判目標所采用的基本對策、手段，以 及達到目標的途徑。為談判的每一個部分制定一個策略是必不可少 的。 如：開

9、局策略、報價策略、磋商策略、成交策略、讓步策略、 打破僵局的策略、進攻策略、防守策略、語言策略等。 （五）安排談判的議程 一方準備，兩方協(xié)商。 1、談判時間安排 （1）確定開始時間、談判計劃時間要考慮的因素 談判的準備程度。 談判人員的身體和情緒狀況。 實現(xiàn)形勢的緊迫程度。談判議題的需要。,第一節(jié) 商務(wù)談判計劃的制定,商務(wù)談判,第一節(jié) 商務(wù)談判計劃的制定,德國內(nèi)科醫(yī)生威爾赫姆費里斯和一位奧地利心理學(xué)家赫曼斯 瓦波達通過長期的臨床觀察，發(fā)現(xiàn)人的體力是一個以23天為周期的 由盛到衰不斷循環(huán)的過程；人的情緒是一個以28天為周期的流動過 程。20年以后，奧地利因斯布魯大學(xué)的阿爾費羅特泰爾其爾教授在 研

10、究了數(shù)百名學(xué)生的考試成績后，發(fā)現(xiàn)人的智力波動是以33天為周 期的。 表2-1 各周期中具體時間分布,商務(wù)談判,案例2-1 假設(shè)某人是1981年6月15日出生的，他想了解自己在 2001年9月1日的生理節(jié)奏情況。 先計算從1981年6月15日到2001年9月1日一共經(jīng)歷了 多少天。從1981年6月15日到同年9月1日經(jīng)過了78天。一 年365天，其中經(jīng)過5個閏年，閏年為366天，由 78+365（2001-1981）+5=7383 可知共經(jīng)歷7383天。再將7383分別除以23、28、 33，得到的余數(shù)分別為0、19、24。 對照表2-1，可知此人正處在體力的臨界期，情緒的 低潮期和智力的低潮期

11、，不宜參加談判。,第一節(jié) 商務(wù)談判計劃的制定,商務(wù)談判,（2）談判過程中時間的安排要將策略。 對于主要的議題或爭執(zhí)較大的焦點問題，最好安排在 總談判時間的五分之三時提出來，這樣在經(jīng)過一定程度的意見 交換，有了一定的基礎(chǔ)，就不會就不會托得太晚而顯得倉促。 合理安排好己方各談判人員發(fā)言的順序和時間，尤其 是關(guān)鍵人物問題的提出，應(yīng)該選擇最成熟的時機，當然也要給 對方人員足夠的時間表達其觀點。 對于不太重要的議題、容易達成一致的議題可以放在 談判的開始階段或即將結(jié)束階段，把大部分時間用在關(guān)鍵性問 題的磋商上。 己方的具體談判期限要在談判開始前保密。,第一節(jié) 商務(wù)談判計劃的制定,商務(wù)談判,2、確定談判的

12、議題 談判議題：談判雙方提出和討論的各種問題。 （1）通則議程：談判雙方共同遵照使用的日程安排，一般要經(jīng) 過雙方協(xié)商同意后方能正式生效。 如：談判總體時間、分階段時間、談判地點、招待事宜等。 （2）細則議程：己方參加談判的策略的具體安排，只供己方人 員使用，具有保密性。 談判中的統(tǒng)一口徑。 對談判過程中可能出現(xiàn)的各種情況的對策安排。 己方發(fā)言的策略。 談判人員更換的預(yù)先安排。 己方談判時間的策略安排、談判時間期限。,第一節(jié) 商務(wù)談判計劃的制定,商務(wù)談判,3、商務(wù)談判場景的布置 （1）商務(wù)談判場所的布置 主談室的布置：舒適、大方。一般不能有錄音設(shè)備！ 密談室布置：主要配備文字記錄所需的設(shè)施。同樣

13、不能有錄音 設(shè)備！ 注意：有些公司有情報竊取人員，所以若是客場談判，應(yīng)該注 意密談室。 （2）談判雙方座位的安排 一般分為三種： 第一種為一方做一邊。（同伴坐一起，便于信息溝通） 第二種交叉就坐。（實際用的不多） 第三種不設(shè)談判桌。（一般用于老客戶，談判內(nèi)容比較簡單）,第一節(jié) 商務(wù)談判計劃的制定,商務(wù)談判,（六）確定談判執(zhí)行計劃 討論：談判執(zhí)行計劃與談判方案有什么區(qū)別? 談判方案是談判人員在談判前預(yù)先針對談判目標具體內(nèi)容所作 的案派，是所擬定的一些標準和規(guī)定，談判執(zhí)行計劃，是談判小組 為了實施談判方案所規(guī)定的內(nèi)容和制定的具體實施。 內(nèi)容包括：1、確定談判的結(jié)構(gòu)框架 2、制定談判開始階段應(yīng)采取的

14、策略 3、談判全面開展后，對臨時出現(xiàn)的不同問題，將采 取何種解決措施。 4、 決定談判地點。 5、妥善安排與談判有關(guān)的各種行政管理事務(wù)。 （七）確定控制方法,第一節(jié) 商務(wù)談判計劃的制定,商務(wù)談判,案例2-2 擬定計劃的實例 西安某百貨批發(fā)公司，近半年來日化產(chǎn)品銷售額大幅度下降， 原有客戶零售商店很小進貨，總經(jīng)理派人經(jīng)過詳細的市場調(diào)查發(fā) 現(xiàn)，許多個體批發(fā)商憑借自己靈活的經(jīng)營機制：1、送貨上門；2、 貨款可以晚一個月承付；3、價格比公司便宜10%），陸續(xù)與主要日 化生產(chǎn)廠家搞起總代理這種銷售形式，這樣一來，本公司原有經(jīng)營 的一部分骨干品種基本被這些個體批發(fā)商所壟斷。 面對現(xiàn)狀，經(jīng)過幾次經(jīng)理辦公會議

15、協(xié)商，西安較為暢銷的黑妹 系列產(chǎn)品尚無總代理商，決定以此為突破口，與主要廠家建立這種 總代理關(guān)系，恰巧黑妹廠方西安地區(qū)銷售員來此公司，有達成這種 關(guān)系的意向，美晨股份有限公司邀請百貨批發(fā)公司有 關(guān)人員商談此 事，公司決定派業(yè)務(wù)經(jīng)理張業(yè)、日化科長李陽、財務(wù)科長譚群去協(xié) 商此事,第一節(jié) 商務(wù)談判計劃的制定,商務(wù)談判,一、確定談判主題黑妹系列產(chǎn)品總代理問題，簽訂執(zhí)行協(xié)議 二、明確談判目標 目標：實際需求目標（最低限度目標）230元/箱； 最優(yōu)期望目標（最高期望目標）220元/箱 三、談判中心內(nèi)容 （一）策略多年合作關(guān)系，以平等為主 （二）談判議程： 1、何時舉行？時期？2005年3月3日6日 2、何

16、處舉行？廣州 3、討論事項 （1）獨家代理條件 （2）價格讓利 （3）發(fā)運 （4）結(jié)算,第一節(jié) 商務(wù)談判計劃的制定,商務(wù)談判,一、商務(wù)談判計劃的含義 二、商務(wù)談判的環(huán)境分析與因素選擇 （一）弄清所有相關(guān)的環(huán)境因素 （二）挑選與談判有關(guān)的因素 三、商務(wù)談判計劃的制定 （一）調(diào)查研究 （二）確定目標 （三）擬定方案 （四）制定具體的談判策略 （五）安排談判議程 （六）確定談判執(zhí)行計劃 （七）確定控制方法,課后總結(jié),商務(wù)談判,一、商務(wù)談判計劃的含義 二、商務(wù)談判的環(huán)境分析與因素選擇 （一）弄清所有相關(guān)的環(huán)境因素 （二）挑選與談判有關(guān)的因素 三、商務(wù)談判計劃的制定 （一）調(diào)查研究 （二）確定目標 （三

17、）擬定方案 （四）制定具體的談判策略 （五）安排談判議程 （六）確定談判執(zhí)行計劃 （七）確定控制方法,課前復(fù)習(xí),商務(wù)談判,一、商務(wù)談判小組的構(gòu)建 （一）商務(wù)談判小組的規(guī)模 1、一個人談判的缺點和好處 缺點：（1）既要陳述自己的交易條件，又要觀察對方的反應(yīng)。 （2）傾聽對方并做好筆錄，而且邊籌劃邊回答對方的問題。 （3）要及時衡量各種交易條件對本方的厲害損失，并做好相 應(yīng)的對策。 （4）既要進行整個談判的記錄，又要明確各項交易條件和進 行簽約。 （5）有時候說不清楚，而且為對方行賄提供了機會。 優(yōu)點：（1）戰(zhàn)術(shù)靈活，便于整理。 （2）全力以赴，主動性好。,第二節(jié) 對商務(wù)談判人員的管理,商務(wù)談判,

18、2、兩個人以上談判的缺點和好處 缺點：有時候意見不好統(tǒng)一。 優(yōu)點：（1）可以運用談判小組的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)。 （2）可以進行分工，一個人討價還價，另一個人可針對 不同情況采取不同的對策。 （3）一個人身體不支，可由另一個人繼續(xù)洽談，這在外 國談判尤為重要。 （4）遇到困難，可以集思廣益，這在國外談判且通信設(shè) 施很差的情況下更能體現(xiàn)出它的好處。 （5）人多勢眾，提高士氣。,第二節(jié) 對商務(wù)談判人員的管理,商務(wù)談判,一般來說：直接上場談判的人以3-4名為宜，并且要求談 判代表的身份與對方談判代表的身份對等。 討論：如果涉及的內(nèi)容比較復(fù)雜，需要各方面的專業(yè)技術(shù)人員 怎么辦？ 可以把談判小組分為兩部分 第一部分

19、：主要從事背景資料的準備，人數(shù)可以適當多 一些。 第二部分：直接上場談判，這部分以與對方相當為宜。 注意：組成后要制定想以規(guī)范，明確職責(zé)和注意事項。 還應(yīng)進行利益、技巧和策略的培訓(xùn)。,第二節(jié) 對商務(wù)談判人員的管理,商務(wù)談判,（二）商務(wù)談判人員的結(jié)構(gòu) 1、談判人員的結(jié)構(gòu) 從國內(nèi)、國際貿(mào)易的實務(wù)來看，一般情況下，商務(wù)談判需要的 人員包括三類： （1）專業(yè)談判者 （2）各方面的專家 （3）關(guān)鍵人物 2、配備談判人員時應(yīng)該注意的三個方面問題 （1）應(yīng)盡量選擇“全能型的專家”。 （2）談判小組中配備一個懂業(yè)務(wù)和技術(shù)術(shù)語的翻譯也非常重要。 （3）在配備人員時，還應(yīng)從業(yè)務(wù)洽談實際情況出發(fā)，配備一名 領(lǐng)導(dǎo)人員

20、負責(zé)協(xié)調(diào)整個談判工作。,第二節(jié) 對商務(wù)談判人員的管理,商務(wù)談判,（三）確定談判小組的規(guī)模、人員選派的原則 1、根據(jù)項目的大小和難以程度來確定談判小組的陣容。 2、依據(jù)項目的重要程度組織談判小組。 3、依據(jù)對手的特點配備談判人員。 4、依據(jù)談判的分工特點配備談判人員。 （四）合格談判小組的標準 1、知識互補 一是談判人員具備自己的專長知識，都是處理不同問題的行 家，在知識方面相互補充，形成整體的優(yōu)勢。 二是談判人員書本知識與工作經(jīng)驗的知識互補。 2、性格協(xié)調(diào) 不同性格的人組合在一起，分擔(dān)不同的角色就可以發(fā)揮各自的 性格特長，優(yōu)勢互補，協(xié)調(diào)合作。 3、分工與合作,第二節(jié) 對商務(wù)談判人員的管理,商務(wù)

21、談判,二、營銷型企業(yè)商務(wù)談判人員的選用 （一）具備什么條件的人可以入選 1、選用品質(zhì)可靠的人選。 2、選用具有獨立工作能力而又具有合作精神的人選。 3、選用具有相當智力與談話水平的人選。 4、選用愿去各地出差的人選。 （二）什么樣的人不宜選用 1、不能選用遇事相要挾的人。 2、不能選用缺乏集體精神和易于變節(jié)的人。 （三）避免兩種趨向 別期望談判者產(chǎn)生奇跡，別苛求你的談判者成為第一流人才。 不要忘了給談判者以支持、激勵和有效的訓(xùn)練。,第二節(jié) 對商務(wù)談判人員的管理,商務(wù)談判,三、談判小組的領(lǐng)導(dǎo)人 談判小組的領(lǐng)導(dǎo)人必須有指揮的能力；小組領(lǐng)導(dǎo)人 的工作方式必須與本企業(yè)的工作方式相一致；小組的負 責(zé)人應(yīng)

22、盡可能全面掌握談判所涉及的各方面的知識。 談判小組領(lǐng)導(dǎo)人的職責(zé)包括： 1、挑選談判小組的成員； 2、制定一個周密的談判計劃； 3、總管談判進程并對談判中的具體問題作出決策； 4、做好談判的匯報工作。 5、負責(zé)振奮大家的精神，使大家在任何情況下都能 以高昂的士氣參加談判。,第二節(jié) 對商務(wù)談判人員的管理,商務(wù)談判,四、談判人員的行為類型 對成功的期望很高對關(guān)系的期望很低對權(quán)力的期望很高 無所顧忌地爭取凡是他個人認為重要的東西，而對他所代表的 企業(yè)有時卻不以為然。對這種人可以讓他負責(zé)談判的進程，以滿足 他對權(quán)力的需求；讓他第一個陳述，從而使他覺得自己獲得了一種 特權(quán)。 對成功期望很高對關(guān)系期望很高對

23、權(quán)力期望很低 渴望獲得驕傲的成功，但希望不是他自己，領(lǐng)導(dǎo)和同事們也被 認為有價值。他與一個權(quán)力型的人談判極可能被操縱。如果他受 過極為良好的訓(xùn)練會取得令人滿意的成果。 對成功的期望一般對關(guān)系的期望一般對權(quán)力的期望一般 對關(guān)系和對權(quán)力的要求相同。在談判領(lǐng)域，這種人被認為最為 理想和具有潛力。但必須是在受過良好的訓(xùn)練和他本人有足夠的智 慧的前提下。,第二節(jié) 對商務(wù)談判人員的管理,商務(wù)談判,五、組織管理 （一）沖突的原因。 1、地理間距導(dǎo)致沖突 2、壓力不同使內(nèi)部沖突不斷增加。 （二）采取的措施 1、使企業(yè)內(nèi)各部門認識到共同的職責(zé)和職權(quán)。 2、樹立企業(yè)精神，建立全體人員的主人翁感。 3、增加期望值。

24、 4、保持輔助人員與一線談判人員間的聯(lián)系。,第二節(jié) 對商務(wù)談判人員的管理,商務(wù)談判,六、對談判人員的監(jiān)督與激勵 （一）監(jiān)督。 1、通過現(xiàn)場直接接觸的監(jiān)督。 2、通訊監(jiān)督。 3、定期集會。 4、商務(wù)談判人員的工作報告。 5、自動監(jiān)督工具，如報酬計劃、地域分派、銷售配額、費用控 制或銷售分析方法等。 6、出版物，如年報和銷售公報等。 （二）激勵。 激勵有內(nèi)在報酬和外在報酬兩種。內(nèi)在報酬是指精神方面的報 酬；外在報酬是指物質(zhì)形式的獎金或?qū)嵨锏?。?nèi)在報酬的類型包括： 1、從談判中得到滿足。 2、從領(lǐng)導(dǎo)的肯定中得到滿足。,第二節(jié) 對商務(wù)談判人員的管理,商務(wù)談判,一、商務(wù)談判的結(jié)構(gòu) 是指談判中所存在的某種

25、客觀規(guī)律和 按規(guī)律而形成的方法格式，具體包括談判 的階段性方式、橫向與縱向方式以及雙方 交鋒和談判者的精力結(jié)構(gòu)等四個部分的內(nèi) 容。,第三節(jié) 商務(wù)談判的結(jié)構(gòu)設(shè)計,商務(wù)談判,二、商務(wù)談判結(jié)構(gòu)的具體形式 （一）談判的階段性結(jié)構(gòu) 洽談一般須經(jīng)歷五個階段： 1、摸底階段 2、報價階段 3、磋商階段 4、成交階段 5、認可階段 商務(wù)談判都要經(jīng)歷這五個階段，只是這幾個階段間的分明程度 不同，或采取的方法不同而已。有的時候，雙方在這些階段之間跳 來跳去；有時是對某個議題有了結(jié)論以后再重頭開始討論第二個議 題。,第三節(jié) 商務(wù)談判的結(jié)構(gòu)設(shè)計,商務(wù)談判,（二）談判的交鋒方式結(jié)構(gòu) 1、以我為準的談判方式。 就是在雙方

26、交鋒的過程中，先由一方對某項條款做以陳述，對 方如果有不同看法可以對此提出反駁和攻擊。 2、“各說各的”方式。 就是在雙方交鋒的過程中，一方對某項條款做了陳述，另一方 則提出和堅持自己的意見，然后雙方在弄清彼此意圖之后，再設(shè)法 解決分歧。 在實際商務(wù)談判過程中，這兩種方式會導(dǎo)致完全不同的結(jié)果。 “以我為準”的方式常常使對方在每一項條款上都爭論不休。而“各說 各的”方式能夠使雙方明確各自的立場，然后，把注意力集中在“我 們應(yīng)該如何共同解決這一問題”上來。,第二節(jié) 商務(wù)談判的結(jié)構(gòu)設(shè)計,商務(wù)談判,(三)談判人員的精力結(jié)構(gòu) 在一個完整的談判過程中，注意力總是在談判開始時和臨近結(jié) 束時高度集中。例如：在

27、一二個月左右的談判中，只有前三四天為 精力旺盛期，以后的一周里精力明顯下降，再以后的一個多月里， 精力下降速度減緩，呈緩慢趨勢。在雙方即將達成協(xié)議的最后三天 里，才會出現(xiàn)精力充沛期。 總之，談判的精力結(jié)構(gòu)為： 開始階段精力充沛； 中間階段波動式下降； 最后時刻精力再度復(fù)蘇。,第二節(jié) 商務(wù)談判的結(jié)構(gòu)設(shè)計,商務(wù)談判,(四)談判的橫向與縱向結(jié)構(gòu) 橫向洽談的基本方法是把談判要涉及的問題橫向鋪開，幾個議 題同時討論，同時進展，然后再同時向前推進，直到所有問題談妥 為止。 步驟：先把要磋商的條款統(tǒng)統(tǒng)列出來，粗略地磋商沒想條款的 各個方面，再詳細地磋商每項條款的各個方面。 縱向洽談的基本方法是明確了談判所要

28、涉及的問題后，逐個把 條款談完。上項條款不徹底解決，就不談下個條款。 步驟：從某一條款開始，明確條款范圍，并深入討論這個條 款，得出一致意見；再開始第二個條款，并深入磋商得出一致意 見；接著第三個條款，直至所有條款都依次磋商完畢。,第二節(jié) 商務(wù)談判的結(jié)構(gòu)設(shè)計,商務(wù)談判,第二節(jié) 對商務(wù)談判人員的管理 一、商務(wù)談判小組的構(gòu)建 （一）商務(wù)談判小組的規(guī)模 （二）商務(wù)談判人員的配備 （三）確定談判小組的規(guī)模、人員選派的原則 （四）合格談判小組的標準 二、營銷型企業(yè)商務(wù)談判人員的選用 （一）具備什么條件的人可以入選 （二）什么樣的人不宜選用 （三）避免兩種趨向 三、商務(wù)談判人員具備的素質(zhì)和能力 四、談判小

29、組的領(lǐng)導(dǎo)人 五、談判人員的行為類型 六、對談判人員的監(jiān)督與激勵 七、組織管理 第三節(jié) 商務(wù)談判結(jié)構(gòu)的設(shè)計 一、商務(wù)談判的結(jié)構(gòu) 二、商務(wù)談判結(jié)構(gòu)的具體形式 （一）談判的階段性結(jié)構(gòu) （二）談判的交鋒方式結(jié)構(gòu) (三)談判人員的精力結(jié)構(gòu) (四)談判的橫向與縱向結(jié)構(gòu),課后總結(jié),商務(wù)談判,第二節(jié) 對商務(wù)談判人員的管理 一、商務(wù)談判小組的構(gòu)建 （一）商務(wù)談判小組的規(guī)模 （二）商務(wù)談判人員的配備 （三）確定談判小組的規(guī)模、人員選派的原則 （四）合格談判小組的標準 二、營銷型企業(yè)商務(wù)談判人員的選用 （一）具備什么條件的人可以入選 （二）什么樣的人不宜選用 （三）避免兩種趨向 三、商務(wù)談判人員具備的素質(zhì)和能力 四、談判小組的領(lǐng)導(dǎo)人 五、談判人員的行為類型 六、對談判人員的監(jiān)督與激勵 七、組織管理 第三節(jié) 商務(wù)談判結(jié)構(gòu)的設(shè)計 一