醫(yī)務(wù)銷(xiāo)售代表的演講技巧培訓(xùn).ppt

1、銷(xiāo)售代表的演講技巧培訓(xùn) 劉宇舢,信息回憶,3月,3周,3天,3小時(shí),16%,28%,65%,85%,口述+演示,7%,12%,20%,72%,演示,2%,7%,10%,70%,口述,醫(yī)藥代表為什么要演講 可以同時(shí)向多個(gè)客戶(hù)進(jìn)行宣傳 一個(gè)有主任壓場(chǎng)的宣傳機(jī)會(huì) 一次展示醫(yī)藥代表個(gè)人能力的機(jī)會(huì) 熟悉產(chǎn)品知識(shí)的一條捷徑 提高拜訪能力的一條捷徑 主要用于科室會(huì)，是成功舉行科室會(huì)的關(guān)鍵技術(shù),此次培訓(xùn)只解決兩個(gè)問(wèn)題 一、講什么（內(nèi)容） 二、怎么講（環(huán)境、形式）,講什么？ 客戶(hù)關(guān)心的 我們需要講的 完美融合,學(xué)術(shù)會(huì)議的演講：我的體會(huì) 既然我們是在溝通交流信息 內(nèi)容才是最重要的 沒(méi)有什么比 內(nèi)容能抓住客戶(hù)的心，

2、內(nèi)容熟練，能事情闡述清楚 更重要的 拒絕“花架子”！,講什么？,為什么會(huì)有此次演講？ 聽(tīng)眾是誰(shuí)？由哪幾種人組成的？ 聽(tīng)眾普遍知道什么？不知道什么？ 聽(tīng)眾對(duì)產(chǎn)品存在什么誤解？ 聽(tīng)眾對(duì)什么感興趣？對(duì)什么不感興趣？ 本次演講計(jì)劃讓聽(tīng)眾相信什么？ 聽(tīng)眾相信后，會(huì)對(duì)產(chǎn)品使用產(chǎn)生哪些影響？ 如何編排PPT？可能會(huì)提出哪些尖銳問(wèn)題？ 近期行業(yè)內(nèi)的熱門(mén)話(huà)題是什么？ 主流和非主流的觀點(diǎn)與證據(jù)是什么？,全自動(dòng)冷療儀演講普通青年,尊敬的各位老師 ： 全自動(dòng)冷療儀的原理 - - - - - - 全自動(dòng)冷療儀的作用機(jī)制是 - - - - - - 全自動(dòng)冷療儀在骨科的臨床價(jià)值是 - - - - 全自動(dòng)冷療儀在急診科的臨床

3、價(jià)值是 - - - - 全自動(dòng)冷療儀在康復(fù)科的臨床價(jià)值是 - - - - - - - - - - -,全自動(dòng)冷療儀演講特二青年,全自動(dòng)冷療儀目前是全國(guó)獨(dú)家新品. 全自動(dòng)冷療儀有1個(gè)發(fā)明專(zhuān)利，7個(gè)實(shí)用新型專(zhuān)利：第一個(gè)是.第二個(gè)是.第三個(gè)是.第四個(gè)是. 請(qǐng)各位專(zhuān)家多多支持小二的工作.,“滿(mǎn)足需求”的經(jīng)典演講思路： 開(kāi)場(chǎng)白。自然滴引出一個(gè)醫(yī)生關(guān)注的問(wèn)題（需求） 問(wèn)題是怎么發(fā)生的（炎癥機(jī)制） 已有的解決方法，各是怎樣解決的，結(jié)果如何 有木有更理想的辦法呢？ 咱們的“全自動(dòng)冷療儀”就能 解決的機(jī)制（與前述機(jī)制印證） 能解決的證據(jù)（生理效應(yīng)、臨床） 附加信息，使用指引 結(jié)束語(yǔ)。進(jìn)入問(wèn)答環(huán)節(jié),“滿(mǎn)足需求”的

4、經(jīng)典演講思路二： 開(kāi)場(chǎng)白。自然滴引出一個(gè)醫(yī)生關(guān)注的問(wèn)題（需求） 已有的解決方法，循證結(jié)果不理想 循證研究顯示，全自動(dòng)冷療儀能解決此問(wèn)題 為什么能解決呢？ 物理性能、功效、證據(jù) 附加信息，處方指引 結(jié)束語(yǔ)。 進(jìn)入問(wèn)答環(huán)節(jié),調(diào)整市場(chǎng)部提供的PPT庫(kù) 允許調(diào)整PPT上的文字內(nèi)容 只能根據(jù)自己想表達(dá)的思想，對(duì)市場(chǎng)部提供的PPT進(jìn)行加減、組合 PPT僅是一個(gè)展示工具,演講的一般原則： 演講是一種特殊的溝通技巧,接收者,發(fā)送者,演講的一般原則： 演講是一種特殊的溝通技巧,接收者,發(fā)送者,編碼渠道解碼,反饋,編碼： 巧妙、簡(jiǎn)化 利用人們的思維定式 利用比喻，圖形，多媒體等輔助 利用提問(wèn) 采用受眾能理解的方式

5、,怎么講？ 心態(tài) 場(chǎng)合 技巧,Won the debate, lost business！ 贏得辯論，輸?shù)羯?演講的一般原則： 演講是一種特殊的溝通技巧 溝通心態(tài)： 愉快 關(guān)心溝通對(duì)象，避免自私、自我、自大 主動(dòng)支援，主動(dòng)反饋 對(duì)事不對(duì)人,演講的一般原則： 演講是一種特殊的溝通技巧 場(chǎng)所需要重視,學(xué)術(shù)演講的場(chǎng)地 忌諱投影效果不佳（大、小、模糊） 與聽(tīng)眾、幕布成三角形 視、聽(tīng)設(shè)備效果不佳 旁邊在舉行婚禮 有聽(tīng)眾背對(duì)、側(cè)對(duì)銀幕,演講的一般原則： 演講是一種特殊的溝通技巧,科室會(huì)的演講：,演講結(jié)構(gòu)圖,第一個(gè)問(wèn)題 第二個(gè)問(wèn)題 第三個(gè)問(wèn)題 重申與回顧,嚴(yán)密的邏輯與證據(jù),幽默而專(zhuān)業(yè),精 彩 的 開(kāi)場(chǎng)白,

6、委婉要求生意 的 結(jié)束語(yǔ),權(quán)威人士發(fā)言： 主任、學(xué)術(shù)帶頭人 介紹你閃亮登場(chǎng),學(xué)術(shù)會(huì)議的演講： 從“開(kāi)場(chǎng)白”抓住聽(tīng)眾的心開(kāi)始 引領(lǐng)聽(tīng)眾，跟著你的邏輯，一個(gè)問(wèn)題，一個(gè)問(wèn)題的剖析下去 不斷回顧總結(jié)剛才說(shuō)過(guò)的話(huà) 最后，獲得一個(gè)想要的結(jié)論,科室會(huì)的演講： 開(kāi)場(chǎng)白： 根據(jù)個(gè)人特點(diǎn)，寫(xiě)出一段開(kāi)場(chǎng)白，背熟 尊敬的各位老師，尊敬的李主任，大家晚上好，我是安徽省區(qū)的學(xué)術(shù)經(jīng)理*（可以解釋一下姓名，以幫助醫(yī)生記住你的名字），非常感謝各位老師犧牲休息時(shí)間來(lái)參加今天的學(xué)術(shù)會(huì)議，也非常感謝各位老師在過(guò)去的？年中，對(duì)*的關(guān)心、支持、幫助與信任，謝謝你們（鞠躬）。 今天的學(xué)術(shù)會(huì)議，我將帶給各位老師一些新近的研究，這些研究將幫助

7、關(guān)節(jié)置換及關(guān)節(jié)鏡的患者縮短康復(fù)時(shí)間，首先讓我們來(lái)回顧一下- - - -,學(xué)術(shù)會(huì)議的演講：（通常的要求） 良好的形體語(yǔ)言，幫助你提高演講效果 形象：衣著服飾 舉止：大方得體 姿勢(shì)：端正，有利于呼吸和發(fā)音順暢 面部表情：真誠(chéng)，微笑 眼神：目光接觸使你更可信、更真誠(chéng) 手勢(shì)：用來(lái)表達(dá)情感，但不要太多,切忌：東施效顰,學(xué)術(shù)會(huì)議的演講：（通常的要求） 如果緊張，深呼吸三口氣 站立時(shí)兩腳間距離相當(dāng)于平時(shí)走路的 一步大小 身體略前傾 站穩(wěn)，下肢避免無(wú)意識(shí)的動(dòng)作 上身挺直，但不僵硬 面部表情不要單一化 保持微笑，但不該笑時(shí)不要笑,學(xué)術(shù)會(huì)議的演講：（通常的要求） 象燈塔一樣掃視全場(chǎng) 對(duì)一個(gè)個(gè)觀眾進(jìn)行目光交流 目光

8、交流的范圍應(yīng)覆蓋全場(chǎng) 每次和一個(gè)觀眾從容地目光交流 在每個(gè)人身上應(yīng)持續(xù)3-6秒 持續(xù)到一個(gè)意圖表達(dá)完之后 在完成一個(gè)之后，與下一個(gè)人交流,喧賓奪主、誤人子弟,學(xué)術(shù)會(huì)議的演講：（通常的要求） 不做手勢(shì)時(shí)，手臂自然放在身側(cè) 強(qiáng)調(diào)想法時(shí)，手的動(dòng)作要盡量放大 動(dòng)作范圍在腰部以上 用普通話(huà) 音量適中、語(yǔ)調(diào)有抑揚(yáng)頓挫 咬字清楚，發(fā)音“珠圓玉潤(rùn)”，出字準(zhǔn)確有力，立字拉開(kāi)立起，歸音到位完整 每個(gè)音節(jié)音程大約1/3秒左右,喧賓奪主、誤人子弟,學(xué)術(shù)會(huì)議的演講：個(gè)人體會(huì) 第一障礙，“緊張”總是難免的 “楊森派”的解決方案： 當(dāng)眾站在桌子上練習(xí) “先靈葆雅派”的解決方案： 熟悉演講內(nèi)容 研究演講內(nèi)容 滾瓜爛熟演講內(nèi)容

9、,學(xué)術(shù)會(huì)議的演講：個(gè)人體會(huì) 治理緊張 追求內(nèi)容熟練，追求把事情說(shuō)清楚 用提高聲音，加快語(yǔ)速，化解緊張 不用的手放在背后（而不是兜里） 拿激光筆的手發(fā)抖，就用兩只手拿 以后再追求提高 讓聲音與語(yǔ)速逐步回歸合適 追求抑揚(yáng)頓挫的狀態(tài)，聲情并茂 追求互動(dòng) 追求肢體語(yǔ)言,學(xué)術(shù)會(huì)議的演講：個(gè)人體會(huì) 第二障礙 普通話(huà)不好，沒(méi)關(guān)系，請(qǐng)“幽默”一點(diǎn),學(xué)術(shù)會(huì)議的演講：個(gè)人體會(huì) 第三障礙：腦袋空白，不知道下一句是什么，怎么辦？ 停止發(fā)言，快速思考，不要“嗯”、“啊” 可以喝口水 可以檫檫汗 被人打斷的，問(wèn)大家剛才講到哪里了,學(xué)術(shù)會(huì)議的演講：個(gè)人體會(huì) 第四障礙：正講著，激光筆不亮了怎么辦？ 這是不該發(fā)生的事情，習(xí)慣沒(méi)

10、養(yǎng)好 換一支激光筆 用樹(shù)枝、教鞭替代 不要總按著激光筆的按鈕 把白板筆蓋好,學(xué)術(shù)會(huì)議的演講：我的體會(huì) 第五障礙：正講著，投影沒(méi)圖像了怎么辦？ 這是不該發(fā)生的事情，準(zhǔn)備工作沒(méi)做好 處理好這個(gè)事情，可以大大提高醫(yī)生對(duì)你的看法 良好應(yīng)對(duì)，有耐于對(duì)內(nèi)容的熟悉 請(qǐng)你的隨行人員，或主任的助理幫助解決“問(wèn)題” 自己脫稿，接著講，希望能利用其他媒體（例如：白板） 利用白板,學(xué)術(shù)會(huì)議的演講（必須的） 對(duì)人說(shuō)人話(huà)，對(duì)醫(yī)生要說(shuō)專(zhuān)業(yè)的話(huà) 不要出現(xiàn)醫(yī)藥學(xué)常識(shí)性錯(cuò)誤 錯(cuò)誤的認(rèn)識(shí) 與眾不同的發(fā)音 使用聽(tīng)起來(lái)專(zhuān)業(yè)的“連接句型”承上啟下： “之所以 - - - - - -能做到這一點(diǎn)，是因?yàn)?- - - - - -” “如果有

11、一產(chǎn)品 - - - - - -” “正是因?yàn)? - - - - ” “剛才我們- - - -，接下來(lái) - - - -” 實(shí)在反應(yīng)不過(guò)來(lái)時(shí)用“那么”，但必須少用，不然滿(mǎn)口都是那么,學(xué)術(shù)會(huì)議的演講（必須的） 對(duì)人說(shuō)人話(huà)，對(duì)醫(yī)生要說(shuō)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)脑?huà) 例如： 目前尚無(wú)證據(jù)顯示 當(dāng)前已有的證據(jù)包括 一項(xiàng)由誰(shuí)誰(shuí)誰(shuí)牽頭的研究顯示 一項(xiàng)發(fā)表于某某雜志的研究顯示 一項(xiàng)在某某醫(yī)院、某某醫(yī)院進(jìn)行的研究顯示,科室會(huì)的演講（必須的） 講完了？ 總結(jié)一遍剛才講過(guò)的內(nèi)容 締結(jié)： 既然全自動(dòng)冷療儀能給關(guān)節(jié)置換及關(guān)節(jié)鏡術(shù)后患者帶來(lái)如此重要的益處，那還等什么呢？各位老師，明天就嘗試使用一下全自動(dòng)冷療儀，看看是否真的可以替代鎮(zhèn)痛產(chǎn)品，減少

12、滲出，能縮短這些患者的康復(fù)時(shí)間，并為后續(xù)治療提供良好基礎(chǔ)。,科室會(huì)的演講（必須的） 講完了？ 交流、問(wèn)答環(huán)節(jié)： 謝謝各位老師耐心的聆聽(tīng)，如果哪位老師就剛才的內(nèi)容，還有需要了解更多的，我將盡我所能進(jìn)行回答,Q&A： 醫(yī)生對(duì)我們的產(chǎn)品態(tài)度，更多取決于演講的效果 漠不關(guān)心，沒(méi)問(wèn)題 會(huì)前安排媒子，提問(wèn)；特別是主任帶頭提問(wèn) 大會(huì)：寫(xiě)字條，先寫(xiě)3張，感興趣、突出MAT或貌似有異議 感興趣，一般的問(wèn)題，想了解更多 感興趣，有異議,如何回答提問(wèn)？想了解更多的 先合理的贊美提問(wèn)者或幽默一下 贊之有物，實(shí)在不行： 您提了一個(gè)很好的問(wèn)題 您提了一個(gè)很關(guān)鍵的問(wèn)題 您提了一個(gè)很重要的問(wèn)題 您提了一個(gè)很有意義的問(wèn)題 您提

13、了一個(gè)很有挑戰(zhàn)性的問(wèn)題 您提了一個(gè)很有趣的問(wèn)題,如何回答提問(wèn)？想了解更多的 全面、客觀的擺出事實(shí) 以獲得反饋結(jié)束（證據(jù)確鑿的，順便要求生意） 關(guān)于您提到的這個(gè)問(wèn)題，說(shuō)明書(shū)是怎樣描述的，已有的研究報(bào)告結(jié)果是怎樣怎樣的；您看，剛才提供的這些信息，是否有助于您在處方時(shí)做出合理的決定？,如何回答提問(wèn)？想了解更多的 常見(jiàn)的問(wèn)題，爭(zhēng)取自己回答 罕見(jiàn)的問(wèn)題，回答不了的，記錄，表示尋求答案后再回答,否定時(shí)：（有異議的醫(yī)生） 原則1：轉(zhuǎn)變觀念 客戶(hù)抱怨是商機(jī) 美國(guó)南加州大學(xué)薩斯（Jagdish. N. Sheth),客戶(hù)抱怨是商機(jī)： 對(duì)許多缺乏經(jīng)驗(yàn)的藥品推銷(xiāo)員來(lái)說(shuō)，醫(yī)生的問(wèn)題會(huì)引起擔(dān)心，而異議當(dāng)即導(dǎo)致恐慌。 然

14、而，處理異議是每位推銷(xiāo)員日常工作的一部分，處理異議是他必須面對(duì)的挑戰(zhàn)。 如果能巧妙地處理異議，你才能體會(huì)到經(jīng)歷艱難最終成功的快樂(lè)。,否定時(shí)：（有異議的醫(yī)生） 原則2：不要否定自己與競(jìng)品 永遠(yuǎn)不要對(duì)我們的產(chǎn)品否定 永遠(yuǎn)不要對(duì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的否定，但是主任可以,學(xué)術(shù)會(huì)議中，如何回答提問(wèn)？ 有的問(wèn)題可以請(qǐng)主任回答，前提是 與主題無(wú)關(guān)的專(zhuān)業(yè)問(wèn)題 確認(rèn)主任會(huì)正向回答的，需要直接抨擊競(jìng)品的 確認(rèn)主任知道，而你不知道的產(chǎn)品問(wèn)題,學(xué)術(shù)會(huì)議中，如何回答提問(wèn)？ 有的問(wèn)題太尖銳，大家都看得出來(lái)是故意刁難你的 可以不回答，方法是： 累積更多問(wèn)題，再回答 禮貌的問(wèn)他還有更多問(wèn)題沒(méi)有 問(wèn)更多人有問(wèn)題沒(méi)有 從最后一個(gè)問(wèn)題開(kāi)始，倒

15、著回答 假裝忘記了他這個(gè)問(wèn)題，不回答了,學(xué)術(shù)會(huì)議中，如何回答提問(wèn)？ 小技巧 當(dāng)醫(yī)生自己提出很多問(wèn)題時(shí)，重復(fù)他的問(wèn)題，先回答最重要的問(wèn)題、最容易的問(wèn)題。或許這個(gè)問(wèn)題是他的許多問(wèn)題的中心。,學(xué)術(shù)會(huì)議中，如何回答異議提問(wèn)？ 相似于：拜訪培訓(xùn)中的“異議處理”,耐心傾聽(tīng),緩沖,答復(fù),總結(jié),探詢(xún),聆聽(tīng),聆聽(tīng)： 探詢(xún)溝通重點(diǎn)，尋找溝通機(jī)會(huì) 確認(rèn)溝通效果 設(shè)身處地的聽(tīng) 邊分析邊思考,探詢(xún)和聆聽(tīng) 反應(yīng)式聆聽(tīng)和設(shè)身處地的聆聽(tīng)技巧 應(yīng)學(xué)會(huì)用三種耳朵來(lái)聽(tīng)： 聽(tīng)聽(tīng)他們說(shuō)出來(lái)的 聽(tīng)聽(tīng)他們不想說(shuō)出來(lái)的 聽(tīng)聽(tīng)他們想說(shuō)又表達(dá)不出來(lái)的 聆聽(tīng)的技巧 去除所有雜念，使自己完全注意說(shuō)話(huà)者 表情自然流露（感興趣），積極關(guān)注,探詢(xún)和聆聽(tīng)

16、聽(tīng)出醫(yī)生沒(méi)有說(shuō)出來(lái)的意思：,分析：有兩種類(lèi)型的異議 第I 型：由于誤解或?qū)π畔⑷狈θ娴牧私馑鸬摹?第II 型：由于你的產(chǎn)品不能滿(mǎn)足醫(yī)生的需求或你的產(chǎn)品有弱點(diǎn)。,處理第I型異議 消除誤解（仔細(xì)地聽(tīng)，確認(rèn)誤解原因何在） 提供更多的信息 禮貌地做 請(qǐng)醫(yī)生確認(rèn),處理第I型異議 列舉： 關(guān)于，他是這樣的， 老師您看，我剛才提供的信息，是否有助于您，,處理第II型異議 由于產(chǎn)品有弱點(diǎn)或不能滿(mǎn)足醫(yī)生的某個(gè)利益而引起的異議. 這種情況完全可能發(fā)生,因?yàn)槟悴粫r(shí)在推銷(xiāo)包治百病、完全無(wú)缺的靈丹妙藥。 你的產(chǎn)品是不錯(cuò)，獨(dú)特有創(chuàng)造性，但不總是能完美地滿(mǎn)足所有需求。,處理第II型異議 有些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也有很好的產(chǎn)品，而

17、且他們的產(chǎn)品可能在某一方面比你的產(chǎn)品能更好地滿(mǎn)足醫(yī)生的某些需求， 現(xiàn)實(shí)生活就是這樣。你對(duì)自己的產(chǎn)品所有的愛(ài)和敬重都無(wú)法改變這一點(diǎn)。,處理第II型異議 心態(tài)思想準(zhǔn)備 不要驚慌，冷靜、認(rèn)真。 謙虛而自信。 非常清楚自己的產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)，以及競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)，并能做準(zhǔn)確地比較。 最好在拜訪前就能預(yù)測(cè)可能出現(xiàn)的異議，這樣就基本有了準(zhǔn)備好的對(duì)策了。,處理第II型異議的中心思路 比喻：處理異議就象練習(xí)柔道 1、順著他的來(lái)勢(shì)（用提問(wèn)的方法處理異議） 2、改變來(lái)勢(shì)的方向（把異議減小、局限到極小值） 3、順著來(lái)勢(shì)，提出自己的優(yōu)勢(shì)（引介與異議相關(guān)的強(qiáng)有力的特性）,1、用提問(wèn)的方式復(fù)述異議 優(yōu)點(diǎn)： 醫(yī)生可能并不自信，

18、他的疑問(wèn)是可靠的 醫(yī)生可能會(huì)放棄異議。 向醫(yī)生表明你對(duì)他的觀點(diǎn)是認(rèn)真的、感興趣的，對(duì)他是尊重、禮貌的。 贏得了思考的時(shí)間。 注意：復(fù)述異議時(shí)，千萬(wàn)不要露出贊同的意思，否則醫(yī)生會(huì)認(rèn)為他的異議再正確不過(guò)了。,提問(wèn)的方式重復(fù)異議，把異議反彈給他，或柔化他的攻勢(shì)。 這里注意：針對(duì)醫(yī)生提問(wèn)時(shí)的形容詞：貴、療效不好、不安全；復(fù)述時(shí)具體化，最好有些夸張 列舉： 張醫(yī)生，您的意思是 您說(shuō)的副作用指那些？ 您指的是那些副作用？ 您是想說(shuō),列舉： 醫(yī)生：你的產(chǎn)品太貴 sales：您的意思是：患者使用全自動(dòng)冷療儀將要付出更高的經(jīng)濟(jì)成本？ sales：您的意思是說(shuō)：全自動(dòng)冷療儀對(duì)咱們科室來(lái)說(shuō)成本較高？ sales： 您的意思是說(shuō)：這個(gè)產(chǎn)品看來(lái)就不值這個(gè)價(jià)格？,2、改變來(lái)勢(shì)，減少醫(yī)生對(duì)缺點(diǎn)顧慮 這里注意：不要使用不過(guò)、但是、然而、可是 貌似全面地分析問(wèn)題，順便提醒他其他產(chǎn)品利益。 幫助他記起，或同意其他利益是很重要的。 所以你要心中有數(shù)，你的產(chǎn)品與競(jìng)品究竟優(yōu)缺點(diǎn)各是什么？,復(fù)述異議之后，減少異議。 醫(yī)生：你的產(chǎn)品太貴了！ sales：可它確實(shí)是最棒的（最好的）！藥片看起來(lái)似乎貴，可按療程看，還是很經(jīng)濟(jì)。要全面比較起來(lái)，您將會(huì)節(jié)省時(shí)間。我們的產(chǎn)品