成功的談判策略.ppt

1、成功的談判策略,成功的談判策略,談判的定義 基本談判原則 溝通 談判的主要元素 談判過(guò)程 基本談判策略 采購(gòu)員的談判 供應(yīng)商的種類分析與對(duì)策,采購(gòu)活動(dòng)提示 商品談判技巧 談判的十二戒 總部對(duì)談判結(jié)果的監(jiān)督和控制 談判成功五要素 商品談判須知,談判的定義,是買賣之間商談或討論以達(dá)成協(xié)議 是一種買賣之間經(jīng)過(guò)計(jì)劃、檢討及分析的過(guò)程，達(dá)成互相可接受的協(xié)議或折中方案,基本談判原則,權(quán)衡標(biāo)準(zhǔn) 明智的協(xié)議 基本原則 人是談判的第一要素,基本原則,將人與事分開(kāi) 焦點(diǎn)對(duì)準(zhǔn)利益，而非立場(chǎng)(立足點(diǎn)） 尋求互利的做法 堅(jiān)持使用客觀權(quán)衡標(biāo)準(zhǔn),溝通,用心聆聽(tīng)言語(yǔ)及非言語(yǔ)的訊息 讓對(duì)方知道你已用心聆聽(tīng)他的意見(jiàn) 更正成見(jiàn) 尋

2、求互利方案,談判的主要元素,自信 力量 時(shí)間,自信,有禮貌 要準(zhǔn)時(shí) 相互介紹 表現(xiàn)足夠的尊敬 陳述會(huì)談的目的 告訴供應(yīng)商，與本公司的合作是互利的,強(qiáng)調(diào)同本公司合作后供應(yīng)商可以得到的益處，同時(shí)盡量夸大其收益 別讓對(duì)方岔開(kāi)話題 提問(wèn) 范例 自信是你最大的資產(chǎn),力量,慣例 隨行 承諾 投資 競(jìng)爭(zhēng),時(shí)間,最后期限 讓步 準(zhǔn)備 即時(shí)約定 僵局及困境,談判過(guò)程,階段 準(zhǔn)備 討論 提議 交涉 結(jié)論 問(wèn)題,1、引導(dǎo)/概述 2、界定議題 3、選定議題 4、討論議題 5、讓步及獲得對(duì)方讓步 6、達(dá)成協(xié)議 7、最后結(jié)論及后續(xù)行動(dòng),問(wèn)題,回顧七個(gè)談判步驟。你將如何掌握？ 明確規(guī)劃第一步？談判的目的為何？,基本談判策略

3、,戰(zhàn)術(shù)與對(duì)策 戰(zhàn)術(shù)與詐術(shù) 制止使詐的把戲,戰(zhàn)術(shù),THE BOGEY THE SNOW JOB THE NIBBLE THE BROKEN LEG GOING ONCE，GOING TWICE THE CON REACH FOR THE SKY,FALL ACCOMPLICE THE CARROT EMOTIONAL OUTBURST NOW IVE GOT YOU BIG POT TACTICS,制止使詐把戲,單純化 提出開(kāi)放式的議題 加以解釋 要求確認(rèn) 面對(duì)問(wèn)題,采購(gòu)員的談判,商品采購(gòu)考慮的重點(diǎn) 尋找合適的供應(yīng)商 商品采購(gòu)作業(yè)細(xì)節(jié) 采購(gòu)談判基本程序 采購(gòu)員對(duì)供應(yīng)商的答復(fù)原則 談判要求 談判目

4、標(biāo) 采購(gòu)決定的作出,向供應(yīng)商落實(shí)公司政策 工作目標(biāo) 最終目標(biāo) 談判的主要內(nèi)容 通過(guò)談判給你帶來(lái)了什么 采購(gòu)談判的技巧對(duì)營(yíng)業(yè)外收入取得多少至關(guān)重要 采購(gòu)員談判的時(shí)間分配,商品采購(gòu)考慮的重點(diǎn),一、了解顧客的需求 1、人口數(shù)量 2、家庭平均人口 3 、年齡 4 、性別 5 、宗教 6 、職業(yè) 7 、愛(ài)好 8 、購(gòu)物習(xí)慣,二、了解當(dāng)時(shí)的經(jīng)濟(jì)環(huán)境 三、了解競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境,尋找合適的供應(yīng)商,選擇供應(yīng)商應(yīng)該考慮到哪些內(nèi)容呢？ 1、背景材料 2、價(jià)格 3、條款 4、運(yùn)輸 5、合作性 6、利潤(rùn) 7、可靠性和保證質(zhì)量 8、過(guò)去表現(xiàn) 9、同類競(jìng)爭(zhēng),商品采購(gòu)作業(yè)細(xì)則,商品采購(gòu)的程序 1、與供應(yīng)商接洽 2、訪價(jià) 3、議定價(jià)格

5、 4、商品導(dǎo)入 5、商品追蹤管理,采購(gòu)談判基本程序,談判前 談判過(guò)程中 再次談判,談判前,了解談判對(duì)象，及相關(guān)商品 擬定談判方案及要達(dá)到的目的，交易條件的靈活性 預(yù)約談判時(shí)機(jī),談判過(guò)程中,了解對(duì)方 多問(wèn)對(duì)方相關(guān)信息 在了解對(duì)方的基礎(chǔ)上提出我方的條件 及時(shí)訂立交易條款合同,再次談判要點(diǎn)和目的,讓我方再次確認(rèn)其交易條件和報(bào)價(jià) 我方只有達(dá)到預(yù)期結(jié)果才承諾交易條件 利用交易條件對(duì)等性引導(dǎo)對(duì)方讓步 風(fēng)險(xiǎn)責(zé)任的確定 評(píng)估是否取得最大利潤(rùn) 將談好的交易條件用文字形式讓雙方確認(rèn) 始終保持買方的主控地位,注意要點(diǎn),當(dāng)供應(yīng)商作出讓步 可交換的條件 無(wú)法接受提議 增加要求,采購(gòu)員對(duì)供應(yīng)商的答復(fù)原則,不作任何承諾 不

6、介紹我方的交易條件 不接受對(duì)方立刻答復(fù) 有限的宣傳公司政策 向?qū)Ψ剿饕顑?yōu)交易條件，并讓對(duì)方主要負(fù)責(zé)人答復(fù),談判要求,永遠(yuǎn)準(zhǔn)時(shí) 禮貌待客，確認(rèn)對(duì)方是否有決策權(quán) 主動(dòng)掌握談判進(jìn)程，牢記談判目標(biāo)，節(jié)約時(shí)間 學(xué)會(huì)提問(wèn)，巧妙獲取有效資訊 充分調(diào)動(dòng)供應(yīng)商的積極性，明確合作的利益是相互的 充滿自信，供應(yīng)商有時(shí)提供的會(huì)比預(yù)想得更多,談判目標(biāo),一、談判的目標(biāo) 二、明確談判是要做什么,一、談判的目標(biāo),為相互同意的質(zhì)量條件的商品取得公平而合理的價(jià)格 要使供應(yīng)商按合約規(guī)定準(zhǔn)時(shí)與準(zhǔn)確地執(zhí)行合約 在執(zhí)行合約的方式上取得某種程度的控制權(quán),二、明確談判是要做什么,采購(gòu)正確的商品 正確的時(shí)間采購(gòu) 在正確的地方采購(gòu) 采購(gòu)正確數(shù)

7、量的商品 以正確的價(jià)格采購(gòu)商品,采購(gòu)決定的做出,一、按照公司制定的規(guī)則去做采購(gòu)工作 二、了解顧客的需求 三、尋找和選擇最佳采購(gòu)渠道 四、訂立商品價(jià)格 五、采購(gòu)商品,在做每一次采購(gòu)談判時(shí)先自問(wèn)：,需要什么？ 為什么要賣？ 買多少？ 在那兒買？ 何時(shí)買？ 結(jié)款方式？ 如何評(píng)估？,向供應(yīng)商落實(shí)公司政策（為下一輪的談判打下良好的基礎(chǔ)）,1商務(wù)政策 2客戶政策 3供應(yīng)商政策 4商品政策 5價(jià)格政策 6包裝政策 7營(yíng)運(yùn)政策 8促銷政策 9自有品牌政策,工作目標(biāo),取得最佳折扣進(jìn)價(jià) 進(jìn)價(jià)價(jià)格有效期越長(zhǎng)越好 優(yōu)先與工廠制造商談判 付款期越長(zhǎng)越好 依銷量協(xié)談退傭百分比 取得明確落實(shí)的送貨期限 促銷特價(jià) 收取適當(dāng)?shù)?/p>

8、通道費(fèi),最終目標(biāo),在市場(chǎng)上可以立足生存 將業(yè)務(wù)擴(kuò)展 商品要有利潤(rùn) 營(yíng)業(yè)額不斷增長(zhǎng) 占有一定的市場(chǎng)地位及占有率 發(fā)展新商品市場(chǎng) 提高公司知名度及發(fā)展對(duì)外關(guān)系,談判的主要內(nèi)容,1、品質(zhì) 9、售后服務(wù)保證 2、包裝 10、促銷活動(dòng) 3、價(jià)格 11、廣告贊助 4、訂購(gòu)量 12、進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì) 5、折扣 13、如需賣場(chǎng)特殊服務(wù)， 需落實(shí) 6 、付款條件 14、產(chǎn)品質(zhì)量擔(dān)保 7、交貨期 15、采購(gòu)談判必備附件 8、交貨應(yīng)配合事項(xiàng),折扣：新產(chǎn)品引進(jìn)折扣、數(shù)量折扣、付款折扣、促銷折扣、無(wú)退貨折扣、季節(jié)性折扣、經(jīng)銷折扣,普通價(jià)單價(jià)折扣 普通商品折扣 暗點(diǎn)回扣 按量返利折扣 促銷商品的折扣 樣品折扣 滯銷商品打折銷售折

9、扣 賣價(jià)折扣 付款折扣 其它折扣 新品進(jìn)店陳列折扣 年終銷售返利,其它折扣,周末促銷折扣 周年店慶折扣 新店開(kāi)業(yè)折扣 滯銷存貨風(fēng)險(xiǎn)折扣,付款條件,預(yù)付款 貨到即付 帳期買斷 代銷月結(jié) 聯(lián)營(yíng) 結(jié)帳方式：支票、匯票、承兌、銀行轉(zhuǎn)帳,廣告贊助,一、來(lái)源于廠商的費(fèi)用支持 1、商品促銷費(fèi)用 2、年度店內(nèi)外廣告費(fèi) 3、贈(zèng)品 4、年終返利,二、來(lái)自廠商的服務(wù)支持 1、賣場(chǎng)中的廠商促銷人員 2、賣場(chǎng)專賣區(qū)的裝飾 3、贈(zèng)品發(fā)放服務(wù) 4、本地退換貨維修服務(wù),采購(gòu)談判必備附件,采購(gòu)承諾書 廠商資料卡 廠商報(bào)價(jià)單 廠商保證書 商品訪價(jià)表 新品評(píng)估表 采購(gòu)契約書 廠商評(píng)鑒表 毛利基準(zhǔn)表,通過(guò)談判給你帶來(lái)了什么,通過(guò)談判

10、商品市場(chǎng)信息全面了解 維持穩(wěn)定供貨意義 營(yíng)業(yè)收入的增加,通過(guò)談判商品市場(chǎng)信息全面了解,供方商品市場(chǎng)信息：商品介紹，市場(chǎng)占有率等 供方對(duì)同類商品市場(chǎng)分析 供方講述競(jìng)爭(zhēng)狀況 供方講述他自己的市場(chǎng)推廣策略 供方講述商品未來(lái)市場(chǎng)趨勢(shì),維持穩(wěn)定貨幣意義,商品不缺貨 管理簡(jiǎn)單 商店，供應(yīng)商和商品品牌信譽(yù)度 是維持軋屗供應(yīng)商長(zhǎng)期合作的基礎(chǔ) -高效物流鏈,采購(gòu)談判的技巧對(duì)營(yíng)業(yè)外收入取得多少至關(guān)重要,把握和創(chuàng)造商機(jī) 與供應(yīng)商取得雙贏結(jié)果,目標(biāo)：達(dá)成競(jìng)爭(zhēng)性低價(jià)，以追求單品高銷量,采購(gòu)員談判的時(shí)間分配 準(zhǔn)備：花費(fèi)80的時(shí)間 談判：花費(fèi)20的時(shí)間 開(kāi)業(yè)前 開(kāi)業(yè)后,供應(yīng)商的種類分析與對(duì)策,新產(chǎn)品、新上市商品和無(wú)競(jìng)爭(zhēng)力商

11、品的生產(chǎn)談判要點(diǎn) 普通商品供應(yīng)方競(jìng)爭(zhēng)激烈的商品供應(yīng)商談判要點(diǎn) 具有龔斷性市場(chǎng)份額的大廠商，談判要點(diǎn) 實(shí)行地區(qū)專賣品牌的供應(yīng)商談判要點(diǎn),合作關(guān)系,輸家/贏家 贏家/輸家 輸家/輸家 贏家/贏家,采購(gòu)活動(dòng)提示,培養(yǎng)談判員市場(chǎng)行銷的判斷力 現(xiàn)場(chǎng)實(shí)務(wù)經(jīng)驗(yàn)的重要性 貨比三家 不可透露采購(gòu)預(yù)算 付款日后再進(jìn)貨,光會(huì)殺價(jià)不算高明 共存共榮的想法 與供應(yīng)商保持良好的默契 快而準(zhǔn)的情報(bào) 靈活運(yùn)用供應(yīng)廠商,商品談判技巧,談判前要有充分的準(zhǔn)備 談判時(shí)要避免談判破裂 只與有權(quán)決定的人談判 盡量在本公司辦公室內(nèi)談判 放長(zhǎng)線釣大魚 采取主動(dòng)，但避免讓對(duì)方了解本公司的立場(chǎng),必要時(shí)轉(zhuǎn)移話題 盡量以肯定的語(yǔ)氣與對(duì)方談話 盡量成

12、為一個(gè)好的傾聽(tīng)者 盡量為對(duì)手著想 以退為進(jìn) 不要誤認(rèn)為5050最好,伎倆,供應(yīng)商“訴苦” 供應(yīng)商“保持沉默” 供應(yīng)商會(huì)“吹毛求疵” 供應(yīng)商會(huì)“控制時(shí)間” 供應(yīng)商“最后通牒” 供應(yīng)商“紅白臉” 供應(yīng)商以“我的職責(zé)權(quán)限”為借口 供應(yīng)商“態(tài)度堅(jiān)決”,談判的十二戒,準(zhǔn)備不周 缺乏警覺(jué) 脾氣暴躁 自鳴得意 過(guò)分謙虛 不留情面,輕諾寡言 過(guò)分沉默 無(wú)精打采 倉(cāng)促草率 過(guò)分緊張 貪得無(wú)厭,總部對(duì)談判結(jié)果的監(jiān)督和控制,意義:保持公司客觀公正的利益 及時(shí)糾正采購(gòu)錯(cuò)誤 如何實(shí)施對(duì)采購(gòu)結(jié)果有效的監(jiān)督和控制,談判成功五要素,充分的準(zhǔn)備 誠(chéng)信的態(tài)度 嫻熟的技巧 對(duì)合作的認(rèn)真、尊重 對(duì)營(yíng)業(yè)額的不斷提升,商品談判須知,商品組合 商品采購(gòu)原則 商品選擇要點(diǎn) 選擇商品的技巧 基本需求（小分類）的價(jià)位分布 小結(jié),商品組合,商品的廣度和深度 評(píng)價(jià)現(xiàn)存的商品組合 改進(jìn)現(xiàn)有商品組合的表現(xiàn),商品采購(gòu)原則,符合經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)的原則 符合高回轉(zhuǎn)率的原則 符合安全衛(wèi)生的原則 符合營(yíng)業(yè)收益的原則 符合商品組合的原則