201312浙江義烏怡和國際商品城招商銷售規(guī)劃方案102頁.ppt

1、,怡和國際商品城招商銷售規(guī)劃案,商業(yè)運(yùn)營部 2013年12月,前 言,本案的撰寫基于固始批零商業(yè)市場調(diào)研報(bào)告及項(xiàng)目定位為小商品專業(yè)市場的基礎(chǔ)上，圍繞項(xiàng)目定位而展開的一系列招商銷售策略。本案內(nèi)容包括項(xiàng)目定位的細(xì)化、項(xiàng)目的招商策略、項(xiàng)目的銷售策略。,目 錄,PART3：招商策略,PART4：銷售策略,PART2：項(xiàng)目定位,PART1：項(xiàng)目概況,PART1：項(xiàng)目概況,固始簡介,固始地處豫省東南，豫皖兩省交界處，總面積2946平方公里，人口173.6萬人，南依大別山脈，北臨淮河干流，北、東、南三面為安徽省轄域所環(huán)抱，西南地近湖北省，屬華東與中原交融、鄂豫皖三省交界。固始背靠中原，面向華東、華南經(jīng)濟(jì)區(qū)，

2、區(qū)位優(yōu)勢明顯，交通便利。既處于信陽、六安、阜陽小經(jīng)濟(jì)圈的中心，又處于鄭州、武漢、南京、上海大經(jīng)濟(jì)圈內(nèi)腹地。緊靠京九鐵路、京珠高速，寧西鐵路、滬陜高速、312國道、204省道、216省道穿境而過，阜陽國際交通港近在咫尺，固始逐漸成為豫、皖兩省交界區(qū)域性中心城市。是“河南省衛(wèi)生縣城”、“河南省創(chuàng)建文明城市工作先進(jìn)城市 ”，獲得“中國人居環(huán)境范例獎(jiǎng)”。,正在崛起的省直轄區(qū)域性中心城市,本項(xiàng)目位于固始城南怡和CBD商務(wù)中心區(qū),怡和CBD商務(wù)中心區(qū),怡和國際商品城位于固始城南怡和CBD商務(wù)中心區(qū)東南，東臨紅蘇路，西接中原路，總占地面172468.42平方米，總建筑面積160045.60平方米，是由新怡和

3、集團(tuán)傾力打造的豫南規(guī)模最大、品種最全的小商品交易中心。怡和CBD作為固始未來政務(wù)、商貿(mào)新中心，固始發(fā)展重心將往南遷移，屆時(shí)將形成集政務(wù)、商貿(mào)、高檔社區(qū)、醫(yī)療、教育、體育、休閑于一體等綜合大配套，發(fā)展優(yōu)勢得天獨(dú)厚。,毗鄰滬陜高速、312國道、204省道、怡和大道、紅蘇路、中原路，更進(jìn)一步凸顯交通競爭優(yōu)勢。,怡和CBD城市綜合體內(nèi)的商業(yè)步行街、紅星美凱龍、美國戴斯五星酒店、怡和影城、都市莊園別墅區(qū)、城南一號(hào)高檔住宅區(qū)、教育及醫(yī)療配套為小商品市場提供了堅(jiān)實(shí)的發(fā)展基礎(chǔ)。,項(xiàng)目基本參數(shù) 建筑形式：長方形一拖三獨(dú)棟 三層連廊 項(xiàng)目規(guī)模：總建筑面積160045.60 內(nèi)部通道：主通道7米 樓層面積： 一層共

4、計(jì)49455.36 二層共計(jì)51183.12 三層共計(jì)49871.12 鋪位： 一層共404個(gè)鋪位，平均鋪位面積為 47-115 ； 二層共416個(gè)鋪位，平均鋪位面積為 35-90 ； 三層庫房尚未進(jìn)行鋪位分割,固始區(qū)域?qū)I(yè)市場空白點(diǎn) 小商品市場社會(huì)認(rèn)同度高 固始及豫南地區(qū)市場小商品需求 高速公路、國道、省道交通優(yōu)勢 固始區(qū)域173.6萬人及周邊居民消費(fèi)支撐 省級(jí)直管行政區(qū)升級(jí)，定位順應(yīng)規(guī)劃大勢,小商品專業(yè)市場,項(xiàng)目SWOT分析,S：優(yōu)勢 1、區(qū)位優(yōu)勢 項(xiàng)目位于固始城南，是豫皖鄂三角區(qū)域性中心城市輻射豫南地區(qū)范圍廣闊。 2、配套優(yōu)勢 怡和CBD城市綜合體內(nèi)的商業(yè)步行街、紅星美凱龍、美國戴斯五星

5、酒店、怡和影城、都市莊園別墅、城南一號(hào)高檔住宅區(qū)、教育及醫(yī)療配套。 3、交通優(yōu)勢 毗鄰滬陜高速、312國道、怡和大道、紅蘇路、中原路交通優(yōu)勢明星。,W：劣勢 1、缺乏小商品產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ) 固始本地小商品制造產(chǎn)業(yè)薄弱，產(chǎn)品研發(fā)及制造落后，同時(shí)批發(fā)經(jīng)營商數(shù)量及規(guī)模交少。 2、城南區(qū)域商業(yè)氛圍冷清，人流量少 3、項(xiàng)目所在豫南區(qū)域認(rèn)知度有限 4、項(xiàng)目規(guī)模過大，而本地批發(fā)商及各 類經(jīng)銷商商戶資源短缺 5、物業(yè)結(jié)構(gòu)采用一拖三對(duì)二三樓商業(yè)使用價(jià)值有影響，同時(shí)對(duì)專業(yè)小商品市場小商品需求的分割性受限。,O：機(jī)會(huì) 1、基礎(chǔ)配套設(shè)施的完善 隨著怡和CBD商務(wù)中心區(qū)的基礎(chǔ)配套設(shè)施的逐步完善將為本項(xiàng)目的發(fā)展帶來了機(jī)會(huì)。 2、

6、規(guī)劃利好 隨著固始升級(jí)為省直轄縣，積極推進(jìn)專業(yè)市場建設(shè)，大力發(fā)展倉儲(chǔ)物流業(yè)，逐步形成輻射豫南地區(qū)的商貿(mào)流通網(wǎng)絡(luò)。 3、市場空白及需求 固始區(qū)域173.6萬人及周邊居民消費(fèi)支撐，而目前固始尚未有大規(guī)模小商品專業(yè)批發(fā)市場。,T：威脅 1、周邊區(qū)域?qū)I(yè)市場的威脅 臨近的合肥、武漢及信陽均有大規(guī)模小商品市場，外部經(jīng)營環(huán)境面臨發(fā)展威脅。 2、本地競爭者的威脅 本地的溫州國際商城建成后將對(duì)本項(xiàng)目構(gòu)成直接威脅。 3、互聯(lián)網(wǎng)B2C、C2C模式的發(fā)展威脅 如阿里巴巴、淘寶、京東等電商的威脅,項(xiàng)目優(yōu)勢不明顯，劣勢較突出，機(jī)會(huì)與威脅并存,PART2：項(xiàng)目定位,市場定位,形象定位,采購群體定位,功能定位,業(yè)態(tài)定位,首

7、先我們必須先確定項(xiàng)目輻射區(qū)域,項(xiàng)目區(qū)位,項(xiàng)目交通輻射能力,市場競爭關(guān)系層面,三個(gè)層面確定項(xiàng)目輻射區(qū)域,項(xiàng)目區(qū)位,固始豫、皖、鄂邊界交匯處,所以項(xiàng)目的輻射區(qū)域鎖定豫南地區(qū)，重點(diǎn)瞄準(zhǔn)與項(xiàng)目 較近的固始、潢川、光山、商城、淮濱和六安等地,豫南地區(qū)小商品批發(fā)采購第一城,市場定位,PART2：項(xiàng)目定位,市場定位,形象定位,采購群體定位,功能定位,業(yè)態(tài)定位,同時(shí)我們需要樹立項(xiàng)目在區(qū)域的項(xiàng)目形象,豫南地區(qū)首家小商品批發(fā)專業(yè)市場,形象定位,我們想樹立的形象還遠(yuǎn)不止局限于豫南首家小商品批發(fā)專業(yè)市場 我們還必須樹立項(xiàng)目在消費(fèi)者心中形成產(chǎn)品種類全、價(jià)格實(shí)惠、 采購方便的形象。,PART2：項(xiàng)目定位,市場定位,形象定

8、位,采購群體定位,功能定位,業(yè)態(tài)定位,功能定位,小商品一站式批發(fā)采購基地,一站式：商品品種齊全，種類多，能滿足客戶多樣化需求 項(xiàng)目功能：商品批發(fā)功能為主兼零售功能,PART2：項(xiàng)目定位,市場定位,形象定位,采購群體定位,功能定位,業(yè)態(tài)定位,目標(biāo)采購群體定位：,批發(fā)客戶群體：豫南各市、縣級(jí)批發(fā)商,該類客戶從事小商品批發(fā)零售生意多年，擁有穩(wěn)定的客源，進(jìn)貨量 需求大，平時(shí)進(jìn)貨主要去合肥、武漢、鄭州等地，這類客戶采購一 般考慮就近原則，以減少他們的物流成本和時(shí)間成本，他們一般傾 向去種類齊全，價(jià)格實(shí)惠的專業(yè)市場進(jìn)行采購，所以本項(xiàng)目小商品 一站式批發(fā)采購基地的功能定位符合這類采購群體的需求。,零售客戶群

9、體：固始區(qū)域173.6萬人及城區(qū)40萬居民,PART2：項(xiàng)目定位,市場定位,形象定位,采購群體定位,功能定位,業(yè)態(tài)定位,業(yè)態(tài)定位,小商品涵蓋種類眾多，可分為服裝服飾類、鞋類、首飾類、玩具類、五金類、工藝品類、電子電器類、鐘表眼鏡類、文化辦公用品類、體育娛樂用品類、針紡織品類箱包類、護(hù)理及美容用品類、日用品類、輔料和包類、其他商品類。,本項(xiàng)目業(yè)態(tài)定位原則： 小商品種類盡量多樣化原則 基于固始以及豫南地區(qū)市場需求的原則 填補(bǔ)區(qū)域市場空白的原則,業(yè)態(tài)定位步驟,第一步:從市場需求中尋找熱點(diǎn) 從固始以及豫南區(qū)域的市場需求中尋找市場需求旺盛的業(yè)態(tài),第二步:從市場供應(yīng)中尋找盲點(diǎn) 從輻射豫南的小商品專業(yè)市場中

10、尋找市場供應(yīng)薄弱的業(yè)態(tài),第三步:填補(bǔ)豫南市場需求業(yè)態(tài)采購空白點(diǎn) 立足豫南目前市場需求采購的空白點(diǎn),本項(xiàng)目業(yè)態(tài)為以上三者的組合,固始區(qū)域市場需求,張街、固始商品市場、俏吧街、溫州商城,固始地區(qū)小商品市場主要經(jīng)營品種比例統(tǒng)計(jì),市場需求旺盛的業(yè)態(tài)：服裝、副食品、日化百貨、鞋、箱包、飾品、 汽車及汽車用品、家俱、床品、布藝、 汽車及汽車用品、農(nóng)機(jī),第一步:從市場需求中尋找熱點(diǎn),第二步:從市場供應(yīng)中尋找盲點(diǎn) 從固始零批市場及專業(yè)市場中尋找市場供應(yīng)薄弱的業(yè)態(tài) 從上圖可以找出共同點(diǎn)較少的一些薄弱業(yè)態(tài)： 箱包、針織、飾品、禮品、工藝品、建材、家俱、床品、布藝、汽車及汽車用品、農(nóng)機(jī),第三步:填補(bǔ)豫南市場需求業(yè)態(tài)

11、采購空白點(diǎn) 立足固始市場，尋找豫南目前市場需求采購的空白點(diǎn),固始市場專項(xiàng)類別采購空白點(diǎn),業(yè)態(tài)篩選,市場需求旺盛業(yè)態(tài),固始區(qū)域 需求旺盛 業(yè)態(tài),服裝 副食品 日化百貨 鞋類,禮品工藝品 箱包 飾品 家俱 床品 布藝、 汽車及汽車用品農(nóng)機(jī),市場供應(yīng)薄弱業(yè)態(tài),箱包 針織 飾品 建材 家俱 禮品工藝品 文體 床品 布藝 汽車及汽車用品 農(nóng)機(jī),結(jié)合點(diǎn),本項(xiàng)目立足固始，輻射豫南，發(fā)展以服裝、副食品、日化百貨、鞋、 箱包、飾品、文體、玩具、汽車及汽車用品等業(yè)態(tài)為主，同時(shí)彌補(bǔ)固始地區(qū) 采購空白的小商品批發(fā)市場。,業(yè)態(tài)劃分,PART3：招商策略,PART4：銷售策略,PART2：項(xiàng)目定位,PART1：項(xiàng)目概況,

12、總體營銷策略大綱：,高舉“義烏小商品城”金字招牌及號(hào)召力， 將招商、銷售同步啟動(dòng)，相互促進(jìn)進(jìn)而引爆項(xiàng)目,目的：快速回籠資金和快速招商,操作關(guān)鍵點(diǎn)： 前期敲定義烏小商品城的戰(zhàn)略合作，憑借義烏小商品市場的品牌號(hào)召力實(shí)行招商蓄客期與銷售蓄客期同步進(jìn)行，針對(duì)招商客戶和投資客戶實(shí)施不同的營銷策略，確保招商、銷售兩不誤，達(dá)到快速回籠資金的目的；,建議將項(xiàng)目名稱變更怡和義烏國際商品城,第一部分：招商目標(biāo)客戶群體定位,第二部分：租金策略,第五部分：商業(yè)氛圍的營造,第三部分：招商策略,第四部分：廣告推廣策略,招商策略：,第六部分：招商團(tuán)隊(duì)組建,招商重點(diǎn)區(qū)域：義烏、鄭州、信陽 次重點(diǎn)區(qū)域：固始及固始周邊市縣,本項(xiàng)

13、目是豫南地區(qū)首個(gè)專業(yè)小商品批發(fā)市場，整體經(jīng)營思路以“義烏商戶+本地的經(jīng)銷商、代理商”為主要經(jīng)營形式。因此，項(xiàng)目的招商的區(qū)域主要為一級(jí)批發(fā)商、二級(jí)批發(fā)商、三級(jí)批發(fā)商集中所在地。,招商區(qū)域,本項(xiàng)目為省直轄縣級(jí)市批發(fā)市場，主要輻射豫南地區(qū)。而價(jià)格是任何一個(gè)專業(yè)市場克敵制勝的法寶，所以，本項(xiàng)目的的招商對(duì)象應(yīng)主力瞄準(zhǔn)一級(jí)批發(fā)商、廠家直銷商，以保證本項(xiàng)目經(jīng)營的產(chǎn)品在價(jià)格上取得優(yōu)勢。所以招商目標(biāo)客戶群體主要分為三類：,第一類：義烏及其周邊地區(qū)的小商品批發(fā)商,義烏的小商品批發(fā)商戶對(duì)項(xiàng)目價(jià)值的提升意義重大，因此對(duì)于義烏商戶的招 商應(yīng)是項(xiàng)目早期招商工作的中心，在義烏范圍內(nèi)尋找各類業(yè)態(tài)合適的商戶 進(jìn)行洽談工作，最終

14、完成義烏商戶的引進(jìn)以帶動(dòng)整個(gè)項(xiàng)目的銷售以及后續(xù)的 經(jīng)營。,第二類：固始區(qū)域內(nèi)小商品經(jīng)銷商、代理商及個(gè)體經(jīng)營批發(fā)者,項(xiàng)目定位的服裝、鞋包、各類小商品等業(yè)態(tài)，招商對(duì)象主體仍以本區(qū)域的經(jīng)營者為主體。,第三類：意向從事小商品批發(fā)業(yè)的個(gè)人,招商目標(biāo)客戶群體定位,第一類客戶特征: 這類客戶在義烏、鄭州、信陽地區(qū)從事小商品批發(fā)生意多年有 一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，同時(shí)儲(chǔ)備了穩(wěn)定的客源，但是隨著市場競爭 程度的加劇以及各地小商品批發(fā)市場的興起，該類客戶原有的 客戶資源受到很大程度上的沖擊，各地市場已經(jīng)逐漸在分流他 們以前的客戶資源，為了保證他的市場份額不被瓜分或者縮水， 他們必須實(shí)行“走出去”戰(zhàn)略，以一店多鋪的形式在各

15、區(qū)域?qū)?業(yè)市場設(shè)置鋪位，以穩(wěn)定他們以前在各區(qū)域的客戶資源，同時(shí) 開拓新的客戶。所以本項(xiàng)目針對(duì)的招商對(duì)象主要是擁有豫南地 區(qū)固定客戶群的經(jīng)營商家或者想開拓豫南小商品市場的批發(fā)商。,客戶特征描述,第二類客戶特征: 這類客戶雖然在固始區(qū)域從事小商品批發(fā)生意時(shí)間不長，但是自從經(jīng) 營小商品批發(fā)生意以來，經(jīng)營效益一直不錯(cuò)，因此很看好在區(qū)域性小 商品專業(yè)市場的經(jīng)營前景，擁有較強(qiáng)的經(jīng)營信心。這類客戶往往有一 定的野心，想迅速擴(kuò)大自己經(jīng)營規(guī)?；蛘呤墙?jīng)營區(qū)域。所以，當(dāng)固始 小商品專業(yè)市場形成后，他們會(huì)利用此次機(jī)會(huì)進(jìn)軍豫南市場。,客戶特征描述,第三類客戶特征: 這類客戶可能以前沒做過批發(fā)生意，一直從事小商品零售，熟

16、悉小商品 生意市場行情，由于從事小商品零售經(jīng)營收入不理想，他們有計(jì)劃轉(zhuǎn)型 改做批發(fā)行業(yè)，如果項(xiàng)目在租金及其他方面提供一定優(yōu)惠，降低創(chuàng)業(yè)門 檻之后，這部分群體將很有可能成為本項(xiàng)目招商目標(biāo)，在項(xiàng)目后期應(yīng)予 以重視。,客戶特征描述,第一部分：招商目標(biāo)客戶群體定位,第二部分：項(xiàng)目各層租金策略,第五部分：商業(yè)氛圍的營造,第三部分：招商策略,第四部分：廣告推廣策略,招商策略：,第六部分：招商團(tuán)隊(duì)組建,考慮到項(xiàng)目到實(shí)際運(yùn)營將會(huì)有一個(gè)比較長的啟動(dòng)期，要吸引租戶進(jìn)駐本項(xiàng)目，并且能與項(xiàng)目共同度過啟動(dòng)初期的艱難時(shí)期，建議本項(xiàng)目以免租期吸引和穩(wěn)住商戶，以期進(jìn)入良好的運(yùn)營狀態(tài)，如果按照標(biāo)準(zhǔn)租金水平進(jìn)行實(shí)際招租的話，初期

17、很難被市場接受，勢必對(duì)招商工作不利，確定實(shí)際租金水平從以下四個(gè)方面考慮：,放水養(yǎng)魚，培育市場是招租工作的關(guān)鍵，需要給商家以信心，畢竟我們是市場的開拓者，有一定的風(fēng)險(xiǎn)。,初始租金低，等做旺后再逐年上漲，經(jīng)營者也比較容易接受。,如果租金偏高，與固始現(xiàn)有成熟批發(fā)市場租金持平，甚至還高于他們，那么，我們就沒有招商的競爭優(yōu)勢，很可能出現(xiàn)招租周期長，推廣難度大等問題，風(fēng)險(xiǎn)大，不宜采取。,租金水平的評(píng)估,目前固始小商品市場還處于發(fā)展初級(jí)階段，整個(gè)地區(qū)商業(yè)定位主要是中低檔次，本項(xiàng)目租金水平主要選取固始小商品市場的租金水平作為主要參考標(biāo)準(zhǔn)，用市場比較法來確定租金水平。,租金水平的評(píng)估,租金策略,以免租期吸引商家

18、進(jìn)駐。,方案一：所有樓層免租一年，三樓倉庫免費(fèi)使用三年， 一樓二樓第二年收取標(biāo)準(zhǔn)租金。,操作細(xì)則：給商家免租一年，簽約時(shí)繳納第二年半年租金，以租賃保證金 和裝修押金的名義針對(duì)每個(gè)鋪位的商家收取二萬元， 其中租賃保證金為 一萬元，承諾在租約期滿后返還。裝修費(fèi)一萬元，裝修完成經(jīng)驗(yàn)收后進(jìn)行返還。,方案二：所有樓層免租半年，簽三年送三樓倉庫免 費(fèi)使用三年，一二樓下半年為標(biāo)準(zhǔn)租金6折，第二年為標(biāo)準(zhǔn)租金8折?？蛻艉灱s時(shí)一次性繳納3個(gè)月金。,方案一租金價(jià)格的建議,租金以臨大門和臨主通道等優(yōu)弱有范圍區(qū)分，三樓為倉庫可考慮免費(fèi)贈(zèng)送三年使用,方案二租金價(jià)格的建議,預(yù)設(shè)一樓標(biāo)準(zhǔn)租金為18元月平米，二樓標(biāo)準(zhǔn)租金為10

19、元月平米,租金策略,兩種優(yōu)惠方式資金回籠情況對(duì)比,備注： 樓層面積：一層共計(jì)49455.36 二層共計(jì)51183.12 三層共計(jì)49871.12 方案一，優(yōu)弱價(jià)格區(qū)間以商鋪總面積的進(jìn)行計(jì)算，優(yōu)弱比為40%和60%,從規(guī)劃科學(xué)性和吸引招商客戶達(dá)到快速旺場的角度建議選擇方案一,其他費(fèi)用收取標(biāo)準(zhǔn),物業(yè)管理費(fèi)標(biāo)準(zhǔn),本項(xiàng)目物業(yè)管理費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)，在考慮商品城實(shí)際運(yùn)營成本的基礎(chǔ)上，采用固始 市同一檔次、配套設(shè)施與服務(wù)（主要指采用中央空調(diào)系統(tǒng)、貨梯、提供清潔 、保安服務(wù)）的專業(yè)市場平均水平。 建議本項(xiàng)目物業(yè)管理費(fèi)用為3元/月（最終需工程部核算成本）,保證金,建議履約保證金為1萬元,租期,由于可能涉及到返租銷售，商

20、戶的租期最好與返租期一致 建議租約三年,第一部分：招商目標(biāo)客戶群體定位,第二部分：項(xiàng)目各層租金策略,第五部分：商業(yè)氛圍的營造,第三部分：招商策略,第四部分：廣告推廣策略,招商策略：,第六部分：招商團(tuán)隊(duì)組建,總指導(dǎo)思想： 掛名“怡和義烏國際商品城”爭取義烏小商品市場的戰(zhàn)略合作 發(fā)展鄭州、信陽等一級(jí)批發(fā)商在項(xiàng)目下設(shè)固始二級(jí)批發(fā)處 發(fā)展廠家在項(xiàng)目設(shè)置固始廠家直銷點(diǎn) 引導(dǎo)鄭州、信陽或其他區(qū)域二級(jí)批發(fā)商來項(xiàng)目共同開拓豫南市場 鼓勵(lì)豫南部分區(qū)域及固始本地商家轉(zhuǎn)型來項(xiàng)目做批發(fā),戰(zhàn)略,一切從客戶需求出發(fā),基礎(chǔ),曉之以景勾勒美好“錢景”,誘之以利打造“錢景”保障系統(tǒng),戰(zhàn)略,曉之以景,錢景1：項(xiàng)目位于河南直轄市固

21、始，豫南中心城市,門戶位置凸顯區(qū)位價(jià)值,曉之以景,錢景2：項(xiàng)目交通發(fā)達(dá)，毗鄰滬陜高速、312國道、204省道、怡和大道交通樞紐位置，財(cái)富通道輻射范圍廣,通往光山、信陽,連通淮濱,通往商城,通往六安、合肥,曉之以景,錢景3：豫南以及固始本地龐大的小商品消費(fèi)需求,2012年固始完成生產(chǎn)總值214.1億元 ； 2012年固始城鎮(zhèn)居民人均可支配收入16578元 ； 2012年固始全年全社會(huì)固定資產(chǎn)投資完成162.1億元 ； 2012年固始全年規(guī)模以上工業(yè)實(shí)現(xiàn)增加值38.9億元； 2012年固始全年道路運(yùn)輸共完成客運(yùn)量2141萬人次； 省級(jí)直轄173萬中部人口大市，巨大的需求量決定 小商品擁有“大市場”

22、。,曉之以景,錢景4：省級(jí)怡和CBD商務(wù)中心區(qū),曉之以景,錢景5：豫南地區(qū)小商品一站式批發(fā)采購基地,強(qiáng)調(diào)小商品種類齊全，可滿足客戶一站式采購需求，容易形成集群效應(yīng)。,誘之以利,1：招商優(yōu)惠條件,商鋪提供免租期一年。 先期進(jìn)駐的商家可考慮減免物業(yè)管理費(fèi) 相關(guān)稅費(fèi)的優(yōu)惠政策,2：政府主導(dǎo)老批發(fā)市場整體外遷城南,以固始政府公信力為主導(dǎo)外遷，爭取獲得政府的大力支持， 為項(xiàng)目的宣傳造勢添力；借助政府“省級(jí)重點(diǎn)建設(shè)項(xiàng)目” 之名宣傳。搭載政府的公信力樹立市場對(duì)項(xiàng)目的信心，從 而達(dá)到對(duì)固始小商品產(chǎn)業(yè)升級(jí)，將產(chǎn)業(yè)做大做強(qiáng)。,推廣的重心 政府支持遷移,3：與浙江義烏建立品牌合作關(guān)系,與義烏小商品城建立品牌戰(zhàn)略合作

23、，搭載其強(qiáng)大品牌 號(hào)召力是本項(xiàng)目核心價(jià)值得到提升的關(guān)鍵點(diǎn)所在。因 此，借鑒義烏市場的發(fā)展及招商經(jīng)驗(yàn)和經(jīng)營方式，運(yùn) 用義烏品牌、義烏管理、義烏商品，是項(xiàng)目樹立品牌 運(yùn)作的核心。,推廣的重心 搭載義烏品牌,4：設(shè)立推廣基金，幫助商家旺場,實(shí)際上來源本項(xiàng)目的營銷推廣費(fèi)用,目的： 幫助商家進(jìn)行整體宣傳和營銷，聚集人氣，營造商業(yè)氛圍， 促進(jìn)商業(yè)銷售； 操作關(guān)鍵點(diǎn)： 早期大量投入； 輔助并配合商鋪銷售；,5：爭取設(shè)立多家廠家直銷點(diǎn)，樹立項(xiàng)目產(chǎn)品價(jià)格實(shí)惠的形象,目的： 通過廠家直銷點(diǎn)，樹立項(xiàng)目產(chǎn)品價(jià)格實(shí)惠的良好形象，從而發(fā)揮 低成本的優(yōu)勢，并給客戶及其它商家以信心，產(chǎn)生聚集效應(yīng)；發(fā) 揮營銷作用；進(jìn)行整體宣傳

24、和營銷，聚集人氣，營造商業(yè)氛圍， 操作關(guān)鍵點(diǎn)： 必須有吸引廠家設(shè)立直銷點(diǎn)的優(yōu)惠條件； 對(duì)以義烏及周邊城市的廠家有針對(duì)性地招商；,6：設(shè)立會(huì)員制,鼓勵(lì)商家入會(huì)，成為會(huì)員，享受更多的實(shí)惠，以及享有 義烏小商品進(jìn)貨渠道，在市場培育期，采取免費(fèi)入會(huì)制 度幫助其拓展市場及營銷，后期可推出有償專項(xiàng)服務(wù)。,7：怡和摩爾城商業(yè)管理公司統(tǒng)一管理，保障經(jīng)營,目的： 通過專業(yè)經(jīng)營公司對(duì)專業(yè)市場的統(tǒng)一經(jīng)營運(yùn)作，吸引消費(fèi)者，保 證經(jīng)營前景； 操作關(guān)鍵點(diǎn)： 正規(guī)化經(jīng)營、統(tǒng)一化運(yùn)作； 明確發(fā)展商、經(jīng)營公司、小業(yè)主之間的權(quán)責(zé)和利益關(guān)系；,8：大客戶贈(zèng)送現(xiàn)場廣告位,目的： 通過額外利益刺激客戶的租賃欲望，促進(jìn)項(xiàng)目的招商； 操作

25、方式： 針對(duì)經(jīng)營者：租賃300平米以上送廣告位一個(gè)免費(fèi)使用一年；,第一部分：招商目標(biāo)客戶群體定位,第二部分：項(xiàng)目各層租金策略,第五部分：商業(yè)氛圍的營造,第三部分：招商策略,第四部分：招商整合推廣策略,招商策略：,第六部分：招商團(tuán)隊(duì)組建,招商資料,策劃設(shè)計(jì)“怡和義烏國際商品城”畫冊,義烏小商品全面進(jìn)駐、市場全面升級(jí)，省直轄市重點(diǎn)建設(shè)項(xiàng)目，義 烏小商品集團(tuán)、鄭州小商品市場、各主流媒體聯(lián)合推廣，樹立商 戶對(duì)市場未來經(jīng)營的信心，并突出低經(jīng)營成本，吸引商戶進(jìn)駐，以達(dá)到快速招商的目的。,派單資料,直接展現(xiàn)豫南地區(qū)目前小商品批發(fā)市場的空白點(diǎn)，以及豫南地區(qū)小 商品批發(fā)現(xiàn)狀。項(xiàng)目所在地固始為豫南省直轄中心城市、

26、義烏小商品 市場的強(qiáng)勢進(jìn)駐，并突出低經(jīng)營成本及豫南地區(qū)強(qiáng)大的生意機(jī)會(huì)。,招商單頁,將項(xiàng)目的招商優(yōu)惠條件、項(xiàng)目基本情況、項(xiàng)目的環(huán)境、義烏品牌的 進(jìn)駐、經(jīng)營定位及業(yè)態(tài)分布等信息，設(shè)計(jì)成為招商單頁。,招商資料,單頁策劃內(nèi)容要點(diǎn)： 跟著怡和義烏國際商品城賺大錢 怡和義烏國際商品城豫南地區(qū)小商品批發(fā)采購第一城 怡和義烏國際商品城豫南地區(qū)首家小商品批發(fā)采購基地 怡和義烏國際商品城豫南地區(qū)小商品一站式采購平臺(tái) 豫南500萬人口，百億小商品商機(jī) 義烏小商品挺進(jìn)豫南地區(qū) 投資價(jià)值 針對(duì)商戶及個(gè)人創(chuàng)業(yè)者的經(jīng)營成本介紹,招商對(duì)象差異性推廣策略,第一類：義烏及其周邊地區(qū)的小商品批發(fā)商,義烏各類主要業(yè)態(tài)小商品批發(fā)商的招

27、商對(duì)象涉及義烏全市幾個(gè)主要市場內(nèi)， 因此針對(duì)不同的業(yè)態(tài)及區(qū)域，在常規(guī)的宣傳推廣策略下，還將有針對(duì)性采 取符合業(yè)態(tài)及區(qū)域特點(diǎn)的推廣策略。,義烏內(nèi)刊義烏網(wǎng)站當(dāng)?shù)刂髁髅襟w（待具體調(diào)查后選擇） 在義烏市的主流媒體上發(fā)布招商信息，吸引經(jīng)營者注意，吸引其進(jìn)駐我項(xiàng)目。 針對(duì)群體：義烏各類主要業(yè)態(tài)從事經(jīng)營的商戶、意向在外地從事批發(fā)的 義烏零散小商品經(jīng)營者。,定點(diǎn)派單： 針對(duì)區(qū)域：義烏主要小商品批發(fā)市場及固始周邊縣市主要區(qū)域,招商對(duì)象差異性推廣策略,招商說明會(huì)：（可請(qǐng)固始市領(lǐng)導(dǎo)出席，以固始直轄市的名義來招商） 集中發(fā)布招商信息，展現(xiàn)項(xiàng)目廣闊的發(fā)展前景和項(xiàng)目的基本情況，突 出進(jìn)駐項(xiàng)目強(qiáng)大的生意機(jī)會(huì)和低經(jīng)營成本，達(dá)

28、到吸引定點(diǎn)目標(biāo)群體進(jìn)駐 的興趣，創(chuàng)造招商熱點(diǎn)和新聞。 針對(duì)群體：義烏各類主要業(yè)態(tài)的小商品批發(fā)商,組織義烏商戶商務(wù)考察團(tuán) 由義烏合作方或者由義烏與我司一起組織義烏當(dāng)?shù)氐男∩唐方?jīng)營者到固始進(jìn) 行免費(fèi)的商務(wù)考察，考察市容市貌，讓義烏商戶認(rèn)識(shí)固始及其市場潛力，再 利用優(yōu)惠的政策，吸引考察的商戶租賃和購買本項(xiàng)目。我司將制定詳細(xì)考察 方案。,招商對(duì)象差異性推廣策略,第二類：豫南等區(qū)域內(nèi)生產(chǎn)廠家、代理商、小商品批發(fā)商,招商說明會(huì)：（可請(qǐng)固始市領(lǐng)導(dǎo)出席，以固始直轄市的名義來招商） 集中發(fā)布招商信息，展現(xiàn)項(xiàng)目廣闊的發(fā)展前景和項(xiàng)目的基本情況，突 出進(jìn)駐項(xiàng)目強(qiáng)大的生意機(jī)會(huì)和低經(jīng)營成本，達(dá)到吸引定點(diǎn)目標(biāo)群體進(jìn)駐 的興

29、趣，創(chuàng)造招商熱點(diǎn)和新聞。 針對(duì)群體：信陽、光山、淮濱、商城、固始各類主要業(yè)態(tài) 的小商品批發(fā)商,駐點(diǎn)招商、定點(diǎn)派單： 針對(duì)區(qū)域：鄭州、固始等區(qū)域內(nèi)小商品批發(fā)市場、生產(chǎn)廠家 必要時(shí)可進(jìn)行駐點(diǎn)招商。,重點(diǎn)突破： 利用這些在各個(gè)市場有影響商戶的進(jìn)駐信息的吸引那些處于觀望、猶豫 的商戶來搶租本項(xiàng)目，造成好的市場效應(yīng)。 針對(duì)有實(shí)力的生產(chǎn)廠家進(jìn)行一對(duì)一的拜訪，進(jìn)行個(gè)別突破，吸引廠家在 項(xiàng)目設(shè)立廠家直銷點(diǎn),招商對(duì)象差異性推廣策略,組織豫南地區(qū)小商品市場發(fā)展研討會(huì)： 通過固始政府、義烏市場及相關(guān)行業(yè)協(xié)會(huì)組織經(jīng)貿(mào)專家、行業(yè)領(lǐng)袖、義烏小 商品商會(huì)和實(shí)力商戶，舉行豫南地區(qū)小商品發(fā)展研討會(huì)，邀請(qǐng)主流媒體及電 視臺(tái)、電臺(tái)

30、的記者參加，研討會(huì)舉行后在報(bào)紙上進(jìn)行一系列新聞炒作。,招商對(duì)象差異性推廣策略,第三類：固始以及固始區(qū)域內(nèi)意向從事小商品批發(fā)行業(yè)的個(gè)人,報(bào)紙廣告（項(xiàng)目有直接從義烏進(jìn)貨的良好渠道，吸引他們轉(zhuǎn)型） 在固始各主流媒體上發(fā)布招商信息，吸引現(xiàn)在從事小商品零售業(yè)的經(jīng)營者來本 項(xiàng)目轉(zhuǎn)形批發(fā)創(chuàng)業(yè)。 針對(duì)群體：固始以及固始地區(qū)從事其他類經(jīng)營不善的商戶、在家閑置人 群、現(xiàn)從事小商品零售業(yè)的商戶,開展小商品經(jīng)營商家培訓(xùn)會(huì) 為這部分商家的轉(zhuǎn)型提供培訓(xùn)，促使他們順利轉(zhuǎn)型,舉辦創(chuàng)富論壇,第一部分：招商目標(biāo)客戶群體定位,第二部分：項(xiàng)目各層租金策略,第五部分：商業(yè)氛圍的營造,第三部分：招商策略,第四部分：廣告推廣策略,招商策略

31、：,第六部分：招商團(tuán)隊(duì)組建,商業(yè)氛圍的營造,外部導(dǎo)示系統(tǒng)的建立,高速路口,項(xiàng)目周邊及大門口導(dǎo)示系統(tǒng)的建立,商業(yè)氛圍的營造,怡和義烏國際商品城,招商中心的包裝,商業(yè)氛圍的營造,DM、客戶通訊資料、小禮品等,使客戶充分了解項(xiàng)目的優(yōu)勢和亮點(diǎn) 派發(fā)小禮品拉近與客戶距離； 內(nèi)容規(guī)劃： 1、小商品市場發(fā)展前景 2、項(xiàng)目規(guī)劃/升值潛力信息傳遞 3、商鋪產(chǎn)品解析 4、商鋪圖及各鋪位價(jià)值/賣點(diǎn)提煉 5、相關(guān)配套,商業(yè)氛圍的營造,宣傳物料的設(shè)計(jì),不定期的事件營銷活動(dòng)營造商業(yè)氛圍,商業(yè)氛圍的營造,怡和義烏國際商品城項(xiàng)目啟動(dòng)新聞發(fā)布會(huì) 邀請(qǐng)政府相關(guān)負(fù)責(zé)人參加，樹立項(xiàng)目的政府公 信力,不斷制造營銷熱點(diǎn)，為項(xiàng)目帶來人氣,

32、第一部分：招商目標(biāo)客戶群體定位,第二部分：項(xiàng)目各層租金策略,第五部分：商業(yè)氛圍的營造,第三部分：招商策略,第四部分：廣告推廣策略,招商策略：,第六部分：招商團(tuán)隊(duì)組建,招商團(tuán)隊(duì)組建：,PART3：招商策略,PART4：銷售策略,PART2：項(xiàng)目定位,PART1：項(xiàng)目概況,銷售策略,目標(biāo)客戶定位,廣告推廣策略,PART4：銷售策略,目標(biāo)客戶群定位,核心客戶,重點(diǎn)客戶,固始政府公務(wù)員、企事業(yè)單位中高層管理者。 固始市及周邊地區(qū)（鄭州、信陽、固始、潢川、光山、淮濱等地區(qū)）的投資者及個(gè)體工商戶,小商品經(jīng)營者 從事小商品生意多年，有固定的采購客戶資源 擁有一些小商品生產(chǎn)廠家在區(qū)域內(nèi)的經(jīng)銷權(quán)、 代理權(quán)，具有

33、較強(qiáng)的資金實(shí)力。,其他客戶群體 專業(yè)投資者，異地客戶,游離、偶得客戶,銷售策略,策略一：招商與銷售相互促進(jìn)，利用招商低 門檻迅速啟動(dòng)銷售 考慮到項(xiàng)目資金回籠速度，我們摒棄先招商再銷售的營銷策略，直接利用義烏的品牌和項(xiàng)目自身招商低門檻的優(yōu)勢吸引投資客的目光，盡早實(shí)現(xiàn)銷售；而且這也有利于鼓勵(lì)經(jīng)營者進(jìn)行自買自營。 銷售重要時(shí)間節(jié)點(diǎn)與招商重要時(shí)間節(jié)點(diǎn)相吻合，以便招商工作更好地為銷售工作服務(wù)。,銷售策略,策略二：返租銷售，增強(qiáng)投資者信心,提供為期3年、年回報(bào)率8%的返租銷售，確保市場培育期階段投資者的收益，讓投資者無后顧之憂，從而帶動(dòng)快速銷售。 說明：按年返租； 協(xié)議返租期限自項(xiàng)目開業(yè)之日起。,策略三：

34、一拖三式捆綁銷售，買2送1（即買一二樓送三樓） 按照目前規(guī)劃的樓層結(jié)構(gòu)，一樓二樓三樓形成了封閉式隔墻，按照此物業(yè)規(guī)劃， 一樓為批發(fā)門面，二樓為展示區(qū)和辦公使用，三樓為倉庫，另商鋪的分割由大 分小的操作性基本上被限制，在此種情況下，一樓主要商鋪面積為70-110平米， 二樓為50-80平米，如加上三樓銷售平均面積共計(jì)240平米，按照城南目前的 銷售價(jià)6500元平米，如此推算總價(jià)高達(dá)136萬套，以如此高總價(jià)在當(dāng)前市場和 此物業(yè)條件下快速完成銷售很難實(shí)現(xiàn)，因此建議提高一二樓銷售單價(jià)實(shí)行買2送1,銷售策略,中國小商品巨無霸義烏登陸固始！ 一次投資，三代收坐收百億大金礦！,案例：選取一樓107.05平米

35、,二樓69.22平米，一樓7000元，一樓5000元計(jì)算；,總價(jià)：1095450元 首付5成：547725元 扣除3年8%返租后首付：284817元 可分期付款首付10萬 余下首付一年內(nèi)付清,備注：考慮到資金回籠速度，建議通過付款方式鼓勵(lì)客戶多交首付。如： 首付五成：98折 一次性付款：96折,銷售策略,收益預(yù)測：,備注：理論銷售總毛收益4.58億元，建設(shè)成本、銷售成本等待集團(tuán)宏觀政策確定后再進(jìn)行詳細(xì)預(yù)算。,經(jīng)濟(jì)測算：,備注：建安成本按城南項(xiàng)目建安成本800元平米預(yù)估，返租款按3年24%返租預(yù)算，代理費(fèi)及廣告按1.5%左右預(yù)算。最終測算本運(yùn)作模式盈利22702萬元。,策略四：分批分區(qū)推出銷售，

36、造成市場熱銷局面,銷售策略,考慮到本項(xiàng)目共計(jì)銷售面積15萬方，因建筑格局限制實(shí)際產(chǎn)生商業(yè)價(jià)值 的一樓共404個(gè)鋪位，如一次性全部推向市場，在目前的城南商業(yè)培育 初期形勢下，很難實(shí)現(xiàn)快速消化。 因此，建議項(xiàng)目分批分區(qū)推出銷售單位，一次推出單位100套左右（具體 數(shù)量待根據(jù)銷售蓄客情況而定），造成持續(xù)熱銷局面，從而樹立項(xiàng)目良好 的市場形象。 備注：視銷售情況考慮后期取消折扣或提價(jià)以增加項(xiàng)目收益。,銷售策略,目標(biāo)客戶定位,廣告推廣策略,PART4：銷售策略,14年月3月 項(xiàng)目招商銷售正式啟動(dòng),14年6月 重點(diǎn)招商客戶簽約及首批銷售啟動(dòng),廣告推廣階段：,14年9月 招商完成30%簽約及商鋪第二批銷售,

37、14年12月 招商完成60%簽約及商鋪第三批銷售,市場導(dǎo)入期,蓄勢期,引爆期,持續(xù)期,15年2月 招商完成90%簽約及商鋪第四批銷售 商戶開始全部進(jìn)場裝修,開業(yè)籌備期,15年5月 正式開業(yè),2014年,2015年,初步時(shí)間節(jié)點(diǎn)安排,4,6,9,12,5,招商客戶公開選鋪期,項(xiàng)目招商啟動(dòng)新聞發(fā)布,銷售客戶登記、認(rèn)籌期,開盤 認(rèn)籌,客戶 登記,6月1日,6月8日,招商工作,銷售工作,廣告推廣階段,廣告蓄勢期,2014年3月,招商客戶公開選鋪期,招商客戶公開選鋪期,市場導(dǎo)入期,重點(diǎn)客戶簽約 招商達(dá)到30%,招商達(dá)到60%,2015年2月,招商達(dá)到90%,隆重開業(yè),5月1日,項(xiàng)目首批 銷售30%,加推第二批 銷售50%,加推第四批 銷售95%,加推第三批 銷售80%,持續(xù)新聞炒作及各項(xiàng)活動(dòng)熱場,廣告引爆期 廣告持續(xù)期 廣告開業(yè)籌備期,怡和義烏國際商品城與浙江義烏簽約儀式,持續(xù)新聞炒作及各項(xiàng)活動(dòng)熱場,市場導(dǎo)入期：2014年3月1日2014年5月31日,推廣目的： 建立怡和義烏國際商品城品牌形象和知名度，積累客戶資源 推廣內(nèi)