201312浙江義烏怡和國際商品城招商銷售規(guī)劃方案102頁.ppt

1、,怡和國際商品城招商銷售規(guī)劃案,商業(yè)運營部 2013年12月,前 言,本案的撰寫基于固始批零商業(yè)市場調(diào)研報告及項目定位為小商品專業(yè)市場的基礎(chǔ)上，圍繞項目定位而展開的一系列招商銷售策略。本案內(nèi)容包括項目定位的細(xì)化、項目的招商策略、項目的銷售策略。,目 錄,PART3：招商策略,PART4：銷售策略,PART2：項目定位,PART1：項目概況,PART1：項目概況,固始簡介,固始地處豫省東南，豫皖兩省交界處，總面積2946平方公里，人口173.6萬人，南依大別山脈，北臨淮河干流，北、東、南三面為安徽省轄域所環(huán)抱，西南地近湖北省，屬華東與中原交融、鄂豫皖三省交界。固始背靠中原，面向華東、華南經(jīng)濟區(qū)，

2、區(qū)位優(yōu)勢明顯，交通便利。既處于信陽、六安、阜陽小經(jīng)濟圈的中心，又處于鄭州、武漢、南京、上海大經(jīng)濟圈內(nèi)腹地。緊靠京九鐵路、京珠高速，寧西鐵路、滬陜高速、312國道、204省道、216省道穿境而過，阜陽國際交通港近在咫尺，固始逐漸成為豫、皖兩省交界區(qū)域性中心城市。是“河南省衛(wèi)生縣城”、“河南省創(chuàng)建文明城市工作先進城市 ”，獲得“中國人居環(huán)境范例獎”。,正在崛起的省直轄區(qū)域性中心城市,本項目位于固始城南怡和CBD商務(wù)中心區(qū),怡和CBD商務(wù)中心區(qū),怡和國際商品城位于固始城南怡和CBD商務(wù)中心區(qū)東南，東臨紅蘇路，西接中原路，總占地面172468.42平方米，總建筑面積160045.60平方米，是由新怡和

3、集團傾力打造的豫南規(guī)模最大、品種最全的小商品交易中心。怡和CBD作為固始未來政務(wù)、商貿(mào)新中心，固始發(fā)展重心將往南遷移，屆時將形成集政務(wù)、商貿(mào)、高檔社區(qū)、醫(yī)療、教育、體育、休閑于一體等綜合大配套，發(fā)展優(yōu)勢得天獨厚。,毗鄰滬陜高速、312國道、204省道、怡和大道、紅蘇路、中原路，更進一步凸顯交通競爭優(yōu)勢。,怡和CBD城市綜合體內(nèi)的商業(yè)步行街、紅星美凱龍、美國戴斯五星酒店、怡和影城、都市莊園別墅區(qū)、城南一號高檔住宅區(qū)、教育及醫(yī)療配套為小商品市場提供了堅實的發(fā)展基礎(chǔ)。,項目基本參數(shù) 建筑形式：長方形一拖三獨棟 三層連廊 項目規(guī)模：總建筑面積160045.60 內(nèi)部通道：主通道7米 樓層面積： 一層共

4、計49455.36 二層共計51183.12 三層共計49871.12 鋪位： 一層共404個鋪位，平均鋪位面積為 47-115 ； 二層共416個鋪位，平均鋪位面積為 35-90 ； 三層庫房尚未進行鋪位分割,固始區(qū)域?qū)I(yè)市場空白點 小商品市場社會認(rèn)同度高 固始及豫南地區(qū)市場小商品需求 高速公路、國道、省道交通優(yōu)勢 固始區(qū)域173.6萬人及周邊居民消費支撐 省級直管行政區(qū)升級，定位順應(yīng)規(guī)劃大勢,小商品專業(yè)市場,項目SWOT分析,S：優(yōu)勢 1、區(qū)位優(yōu)勢 項目位于固始城南，是豫皖鄂三角區(qū)域性中心城市輻射豫南地區(qū)范圍廣闊。 2、配套優(yōu)勢 怡和CBD城市綜合體內(nèi)的商業(yè)步行街、紅星美凱龍、美國戴斯五星

5、酒店、怡和影城、都市莊園別墅、城南一號高檔住宅區(qū)、教育及醫(yī)療配套。 3、交通優(yōu)勢 毗鄰滬陜高速、312國道、怡和大道、紅蘇路、中原路交通優(yōu)勢明星。,W：劣勢 1、缺乏小商品產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ) 固始本地小商品制造產(chǎn)業(yè)薄弱，產(chǎn)品研發(fā)及制造落后，同時批發(fā)經(jīng)營商數(shù)量及規(guī)模交少。 2、城南區(qū)域商業(yè)氛圍冷清，人流量少 3、項目所在豫南區(qū)域認(rèn)知度有限 4、項目規(guī)模過大，而本地批發(fā)商及各 類經(jīng)銷商商戶資源短缺 5、物業(yè)結(jié)構(gòu)采用一拖三對二三樓商業(yè)使用價值有影響，同時對專業(yè)小商品市場小商品需求的分割性受限。,O：機會 1、基礎(chǔ)配套設(shè)施的完善 隨著怡和CBD商務(wù)中心區(qū)的基礎(chǔ)配套設(shè)施的逐步完善將為本項目的發(fā)展帶來了機會。 2、

6、規(guī)劃利好 隨著固始升級為省直轄縣，積極推進專業(yè)市場建設(shè)，大力發(fā)展倉儲物流業(yè)，逐步形成輻射豫南地區(qū)的商貿(mào)流通網(wǎng)絡(luò)。 3、市場空白及需求 固始區(qū)域173.6萬人及周邊居民消費支撐，而目前固始尚未有大規(guī)模小商品專業(yè)批發(fā)市場。,T：威脅 1、周邊區(qū)域?qū)I(yè)市場的威脅 臨近的合肥、武漢及信陽均有大規(guī)模小商品市場，外部經(jīng)營環(huán)境面臨發(fā)展威脅。 2、本地競爭者的威脅 本地的溫州國際商城建成后將對本項目構(gòu)成直接威脅。 3、互聯(lián)網(wǎng)B2C、C2C模式的發(fā)展威脅 如阿里巴巴、淘寶、京東等電商的威脅,項目優(yōu)勢不明顯，劣勢較突出，機會與威脅并存,PART2：項目定位,市場定位,形象定位,采購群體定位,功能定位,業(yè)態(tài)定位,首

7、先我們必須先確定項目輻射區(qū)域,項目區(qū)位,項目交通輻射能力,市場競爭關(guān)系層面,三個層面確定項目輻射區(qū)域,項目區(qū)位,固始豫、皖、鄂邊界交匯處,所以項目的輻射區(qū)域鎖定豫南地區(qū)，重點瞄準(zhǔn)與項目 較近的固始、潢川、光山、商城、淮濱和六安等地,豫南地區(qū)小商品批發(fā)采購第一城,市場定位,PART2：項目定位,市場定位,形象定位,采購群體定位,功能定位,業(yè)態(tài)定位,同時我們需要樹立項目在區(qū)域的項目形象,豫南地區(qū)首家小商品批發(fā)專業(yè)市場,形象定位,我們想樹立的形象還遠(yuǎn)不止局限于豫南首家小商品批發(fā)專業(yè)市場 我們還必須樹立項目在消費者心中形成產(chǎn)品種類全、價格實惠、 采購方便的形象。,PART2：項目定位,市場定位,形象定

8、位,采購群體定位,功能定位,業(yè)態(tài)定位,功能定位,小商品一站式批發(fā)采購基地,一站式：商品品種齊全，種類多，能滿足客戶多樣化需求 項目功能：商品批發(fā)功能為主兼零售功能,PART2：項目定位,市場定位,形象定位,采購群體定位,功能定位,業(yè)態(tài)定位,目標(biāo)采購群體定位：,批發(fā)客戶群體：豫南各市、縣級批發(fā)商,該類客戶從事小商品批發(fā)零售生意多年，擁有穩(wěn)定的客源，進貨量 需求大，平時進貨主要去合肥、武漢、鄭州等地，這類客戶采購一 般考慮就近原則，以減少他們的物流成本和時間成本，他們一般傾 向去種類齊全，價格實惠的專業(yè)市場進行采購，所以本項目小商品 一站式批發(fā)采購基地的功能定位符合這類采購群體的需求。,零售客戶群

9、體：固始區(qū)域173.6萬人及城區(qū)40萬居民,PART2：項目定位,市場定位,形象定位,采購群體定位,功能定位,業(yè)態(tài)定位,業(yè)態(tài)定位,小商品涵蓋種類眾多，可分為服裝服飾類、鞋類、首飾類、玩具類、五金類、工藝品類、電子電器類、鐘表眼鏡類、文化辦公用品類、體育娛樂用品類、針紡織品類箱包類、護理及美容用品類、日用品類、輔料和包類、其他商品類。,本項目業(yè)態(tài)定位原則： 小商品種類盡量多樣化原則 基于固始以及豫南地區(qū)市場需求的原則 填補區(qū)域市場空白的原則,業(yè)態(tài)定位步驟,第一步:從市場需求中尋找熱點 從固始以及豫南區(qū)域的市場需求中尋找市場需求旺盛的業(yè)態(tài),第二步:從市場供應(yīng)中尋找盲點 從輻射豫南的小商品專業(yè)市場中

10、尋找市場供應(yīng)薄弱的業(yè)態(tài),第三步:填補豫南市場需求業(yè)態(tài)采購空白點 立足豫南目前市場需求采購的空白點,本項目業(yè)態(tài)為以上三者的組合,固始區(qū)域市場需求,張街、固始商品市場、俏吧街、溫州商城,固始地區(qū)小商品市場主要經(jīng)營品種比例統(tǒng)計,市場需求旺盛的業(yè)態(tài)：服裝、副食品、日化百貨、鞋、箱包、飾品、 汽車及汽車用品、家俱、床品、布藝、 汽車及汽車用品、農(nóng)機,第一步:從市場需求中尋找熱點,第二步:從市場供應(yīng)中尋找盲點 從固始零批市場及專業(yè)市場中尋找市場供應(yīng)薄弱的業(yè)態(tài) 從上圖可以找出共同點較少的一些薄弱業(yè)態(tài)： 箱包、針織、飾品、禮品、工藝品、建材、家俱、床品、布藝、汽車及汽車用品、農(nóng)機,第三步:填補豫南市場需求業(yè)態(tài)

11、采購空白點 立足固始市場，尋找豫南目前市場需求采購的空白點,固始市場專項類別采購空白點,業(yè)態(tài)篩選,市場需求旺盛業(yè)態(tài),固始區(qū)域 需求旺盛 業(yè)態(tài),服裝 副食品 日化百貨 鞋類,禮品工藝品 箱包 飾品 家俱 床品 布藝、 汽車及汽車用品農(nóng)機,市場供應(yīng)薄弱業(yè)態(tài),箱包 針織 飾品 建材 家俱 禮品工藝品 文體 床品 布藝 汽車及汽車用品 農(nóng)機,結(jié)合點,本項目立足固始，輻射豫南，發(fā)展以服裝、副食品、日化百貨、鞋、 箱包、飾品、文體、玩具、汽車及汽車用品等業(yè)態(tài)為主，同時彌補固始地區(qū) 采購空白的小商品批發(fā)市場。,業(yè)態(tài)劃分,PART3：招商策略,PART4：銷售策略,PART2：項目定位,PART1：項目概況,

12、總體營銷策略大綱：,高舉“義烏小商品城”金字招牌及號召力， 將招商、銷售同步啟動，相互促進進而引爆項目,目的：快速回籠資金和快速招商,操作關(guān)鍵點： 前期敲定義烏小商品城的戰(zhàn)略合作，憑借義烏小商品市場的品牌號召力實行招商蓄客期與銷售蓄客期同步進行，針對招商客戶和投資客戶實施不同的營銷策略，確保招商、銷售兩不誤，達到快速回籠資金的目的；,建議將項目名稱變更怡和義烏國際商品城,第一部分：招商目標(biāo)客戶群體定位,第二部分：租金策略,第五部分：商業(yè)氛圍的營造,第三部分：招商策略,第四部分：廣告推廣策略,招商策略：,第六部分：招商團隊組建,招商重點區(qū)域：義烏、鄭州、信陽 次重點區(qū)域：固始及固始周邊市縣,本項

13、目是豫南地區(qū)首個專業(yè)小商品批發(fā)市場，整體經(jīng)營思路以“義烏商戶+本地的經(jīng)銷商、代理商”為主要經(jīng)營形式。因此，項目的招商的區(qū)域主要為一級批發(fā)商、二級批發(fā)商、三級批發(fā)商集中所在地。,招商區(qū)域,本項目為省直轄縣級市批發(fā)市場，主要輻射豫南地區(qū)。而價格是任何一個專業(yè)市場克敵制勝的法寶，所以，本項目的的招商對象應(yīng)主力瞄準(zhǔn)一級批發(fā)商、廠家直銷商，以保證本項目經(jīng)營的產(chǎn)品在價格上取得優(yōu)勢。所以招商目標(biāo)客戶群體主要分為三類：,第一類：義烏及其周邊地區(qū)的小商品批發(fā)商,義烏的小商品批發(fā)商戶對項目價值的提升意義重大，因此對于義烏商戶的招 商應(yīng)是項目早期招商工作的中心，在義烏范圍內(nèi)尋找各類業(yè)態(tài)合適的商戶 進行洽談工作，最終

14、完成義烏商戶的引進以帶動整個項目的銷售以及后續(xù)的 經(jīng)營。,第二類：固始區(qū)域內(nèi)小商品經(jīng)銷商、代理商及個體經(jīng)營批發(fā)者,項目定位的服裝、鞋包、各類小商品等業(yè)態(tài)，招商對象主體仍以本區(qū)域的經(jīng)營者為主體。,第三類：意向從事小商品批發(fā)業(yè)的個人,招商目標(biāo)客戶群體定位,第一類客戶特征: 這類客戶在義烏、鄭州、信陽地區(qū)從事小商品批發(fā)生意多年有 一定的經(jīng)濟實力，同時儲備了穩(wěn)定的客源，但是隨著市場競爭 程度的加劇以及各地小商品批發(fā)市場的興起，該類客戶原有的 客戶資源受到很大程度上的沖擊，各地市場已經(jīng)逐漸在分流他 們以前的客戶資源，為了保證他的市場份額不被瓜分或者縮水， 他們必須實行“走出去”戰(zhàn)略，以一店多鋪的形式在各

15、區(qū)域?qū)?業(yè)市場設(shè)置鋪位，以穩(wěn)定他們以前在各區(qū)域的客戶資源，同時 開拓新的客戶。所以本項目針對的招商對象主要是擁有豫南地 區(qū)固定客戶群的經(jīng)營商家或者想開拓豫南小商品市場的批發(fā)商。,客戶特征描述,第二類客戶特征: 這類客戶雖然在固始區(qū)域從事小商品批發(fā)生意時間不長，但是自從經(jīng) 營小商品批發(fā)生意以來，經(jīng)營效益一直不錯，因此很看好在區(qū)域性小 商品專業(yè)市場的經(jīng)營前景，擁有較強的經(jīng)營信心。這類客戶往往有一 定的野心，想迅速擴大自己經(jīng)營規(guī)?；蛘呤墙?jīng)營區(qū)域。所以，當(dāng)固始 小商品專業(yè)市場形成后，他們會利用此次機會進軍豫南市場。,客戶特征描述,第三類客戶特征: 這類客戶可能以前沒做過批發(fā)生意，一直從事小商品零售，熟

16、悉小商品 生意市場行情，由于從事小商品零售經(jīng)營收入不理想，他們有計劃轉(zhuǎn)型 改做批發(fā)行業(yè)，如果項目在租金及其他方面提供一定優(yōu)惠，降低創(chuàng)業(yè)門 檻之后，這部分群體將很有可能成為本項目招商目標(biāo)，在項目后期應(yīng)予 以重視。,客戶特征描述,第一部分：招商目標(biāo)客戶群體定位,第二部分：項目各層租金策略,第五部分：商業(yè)氛圍的營造,第三部分：招商策略,第四部分：廣告推廣策略,招商策略：,第六部分：招商團隊組建,考慮到項目到實際運營將會有一個比較長的啟動期，要吸引租戶進駐本項目，并且能與項目共同度過啟動初期的艱難時期，建議本項目以免租期吸引和穩(wěn)住商戶，以期進入良好的運營狀態(tài)，如果按照標(biāo)準(zhǔn)租金水平進行實際招租的話，初期

17、很難被市場接受，勢必對招商工作不利，確定實際租金水平從以下四個方面考慮：,放水養(yǎng)魚，培育市場是招租工作的關(guān)鍵，需要給商家以信心，畢竟我們是市場的開拓者，有一定的風(fēng)險。,初始租金低，等做旺后再逐年上漲，經(jīng)營者也比較容易接受。,如果租金偏高，與固始現(xiàn)有成熟批發(fā)市場租金持平，甚至還高于他們，那么，我們就沒有招商的競爭優(yōu)勢，很可能出現(xiàn)招租周期長，推廣難度大等問題，風(fēng)險大，不宜采取。,租金水平的評估,目前固始小商品市場還處于發(fā)展初級階段，整個地區(qū)商業(yè)定位主要是中低檔次，本項目租金水平主要選取固始小商品市場的租金水平作為主要參考標(biāo)準(zhǔn)，用市場比較法來確定租金水平。,租金水平的評估,租金策略,以免租期吸引商家

18、進駐。,方案一：所有樓層免租一年，三樓倉庫免費使用三年， 一樓二樓第二年收取標(biāo)準(zhǔn)租金。,操作細(xì)則：給商家免租一年，簽約時繳納第二年半年租金，以租賃保證金 和裝修押金的名義針對每個鋪位的商家收取二萬元， 其中租賃保證金為 一萬元，承諾在租約期滿后返還。裝修費一萬元，裝修完成經(jīng)驗收后進行返還。,方案二：所有樓層免租半年，簽三年送三樓倉庫免 費使用三年，一二樓下半年為標(biāo)準(zhǔn)租金6折，第二年為標(biāo)準(zhǔn)租金8折。客戶簽約時一次性繳納3個月金。,方案一租金價格的建議,租金以臨大門和臨主通道等優(yōu)弱有范圍區(qū)分，三樓為倉庫可考慮免費贈送三年使用,方案二租金價格的建議,預(yù)設(shè)一樓標(biāo)準(zhǔn)租金為18元月平米，二樓標(biāo)準(zhǔn)租金為10

19、元月平米,租金策略,兩種優(yōu)惠方式資金回籠情況對比,備注： 樓層面積：一層共計49455.36 二層共計51183.12 三層共計49871.12 方案一，優(yōu)弱價格區(qū)間以商鋪總面積的進行計算，優(yōu)弱比為40%和60%,從規(guī)劃科學(xué)性和吸引招商客戶達到快速旺場的角度建議選擇方案一,其他費用收取標(biāo)準(zhǔn),物業(yè)管理費標(biāo)準(zhǔn),本項目物業(yè)管理費用標(biāo)準(zhǔn)，在考慮商品城實際運營成本的基礎(chǔ)上，采用固始 市同一檔次、配套設(shè)施與服務(wù)（主要指采用中央空調(diào)系統(tǒng)、貨梯、提供清潔 、保安服務(wù)）的專業(yè)市場平均水平。 建議本項目物業(yè)管理費用為3元/月（最終需工程部核算成本）,保證金,建議履約保證金為1萬元,租期,由于可能涉及到返租銷售，商

20、戶的租期最好與返租期一致 建議租約三年,第一部分：招商目標(biāo)客戶群體定位,第二部分：項目各層租金策略,第五部分：商業(yè)氛圍的營造,第三部分：招商策略,第四部分：廣告推廣策略,招商策略：,第六部分：招商團隊組建,總指導(dǎo)思想： 掛名“怡和義烏國際商品城”爭取義烏小商品市場的戰(zhàn)略合作 發(fā)展鄭州、信陽等一級批發(fā)商在項目下設(shè)固始二級批發(fā)處 發(fā)展廠家在項目設(shè)置固始廠家直銷點 引導(dǎo)鄭州、信陽或其他區(qū)域二級批發(fā)商來項目共同開拓豫南市場 鼓勵豫南部分區(qū)域及固始本地商家轉(zhuǎn)型來項目做批發(fā),戰(zhàn)略,一切從客戶需求出發(fā),基礎(chǔ),曉之以景勾勒美好“錢景”,誘之以利打造“錢景”保障系統(tǒng),戰(zhàn)略,曉之以景,錢景1：項目位于河南直轄市固

21、始，豫南中心城市,門戶位置凸顯區(qū)位價值,曉之以景,錢景2：項目交通發(fā)達，毗鄰滬陜高速、312國道、204省道、怡和大道交通樞紐位置，財富通道輻射范圍廣,通往光山、信陽,連通淮濱,通往商城,通往六安、合肥,曉之以景,錢景3：豫南以及固始本地龐大的小商品消費需求,2012年固始完成生產(chǎn)總值214.1億元 ； 2012年固始城鎮(zhèn)居民人均可支配收入16578元 ； 2012年固始全年全社會固定資產(chǎn)投資完成162.1億元 ； 2012年固始全年規(guī)模以上工業(yè)實現(xiàn)增加值38.9億元； 2012年固始全年道路運輸共完成客運量2141萬人次； 省級直轄173萬中部人口大市，巨大的需求量決定 小商品擁有“大市場”

22、。,曉之以景,錢景4：省級怡和CBD商務(wù)中心區(qū),曉之以景,錢景5：豫南地區(qū)小商品一站式批發(fā)采購基地,強調(diào)小商品種類齊全，可滿足客戶一站式采購需求，容易形成集群效應(yīng)。,誘之以利,1：招商優(yōu)惠條件,商鋪提供免租期一年。 先期進駐的商家可考慮減免物業(yè)管理費 相關(guān)稅費的優(yōu)惠政策,2：政府主導(dǎo)老批發(fā)市場整體外遷城南,以固始政府公信力為主導(dǎo)外遷，爭取獲得政府的大力支持， 為項目的宣傳造勢添力；借助政府“省級重點建設(shè)項目” 之名宣傳。搭載政府的公信力樹立市場對項目的信心，從 而達到對固始小商品產(chǎn)業(yè)升級，將產(chǎn)業(yè)做大做強。,推廣的重心 政府支持遷移,3：與浙江義烏建立品牌合作關(guān)系,與義烏小商品城建立品牌戰(zhàn)略合作

23、，搭載其強大品牌 號召力是本項目核心價值得到提升的關(guān)鍵點所在。因 此，借鑒義烏市場的發(fā)展及招商經(jīng)驗和經(jīng)營方式，運 用義烏品牌、義烏管理、義烏商品，是項目樹立品牌 運作的核心。,推廣的重心 搭載義烏品牌,4：設(shè)立推廣基金，幫助商家旺場,實際上來源本項目的營銷推廣費用,目的： 幫助商家進行整體宣傳和營銷，聚集人氣，營造商業(yè)氛圍， 促進商業(yè)銷售； 操作關(guān)鍵點： 早期大量投入； 輔助并配合商鋪銷售；,5：爭取設(shè)立多家廠家直銷點，樹立項目產(chǎn)品價格實惠的形象,目的： 通過廠家直銷點，樹立項目產(chǎn)品價格實惠的良好形象，從而發(fā)揮 低成本的優(yōu)勢，并給客戶及其它商家以信心，產(chǎn)生聚集效應(yīng)；發(fā) 揮營銷作用；進行整體宣傳

24、和營銷，聚集人氣，營造商業(yè)氛圍， 操作關(guān)鍵點： 必須有吸引廠家設(shè)立直銷點的優(yōu)惠條件； 對以義烏及周邊城市的廠家有針對性地招商；,6：設(shè)立會員制,鼓勵商家入會，成為會員，享受更多的實惠，以及享有 義烏小商品進貨渠道，在市場培育期，采取免費入會制 度幫助其拓展市場及營銷，后期可推出有償專項服務(wù)。,7：怡和摩爾城商業(yè)管理公司統(tǒng)一管理，保障經(jīng)營,目的： 通過專業(yè)經(jīng)營公司對專業(yè)市場的統(tǒng)一經(jīng)營運作，吸引消費者，保 證經(jīng)營前景； 操作關(guān)鍵點： 正規(guī)化經(jīng)營、統(tǒng)一化運作； 明確發(fā)展商、經(jīng)營公司、小業(yè)主之間的權(quán)責(zé)和利益關(guān)系；,8：大客戶贈送現(xiàn)場廣告位,目的： 通過額外利益刺激客戶的租賃欲望，促進項目的招商； 操作

25、方式： 針對經(jīng)營者：租賃300平米以上送廣告位一個免費使用一年；,第一部分：招商目標(biāo)客戶群體定位,第二部分：項目各層租金策略,第五部分：商業(yè)氛圍的營造,第三部分：招商策略,第四部分：招商整合推廣策略,招商策略：,第六部分：招商團隊組建,招商資料,策劃設(shè)計“怡和義烏國際商品城”畫冊,義烏小商品全面進駐、市場全面升級，省直轄市重點建設(shè)項目，義 烏小商品集團、鄭州小商品市場、各主流媒體聯(lián)合推廣，樹立商 戶對市場未來經(jīng)營的信心，并突出低經(jīng)營成本，吸引商戶進駐，以達到快速招商的目的。,派單資料,直接展現(xiàn)豫南地區(qū)目前小商品批發(fā)市場的空白點，以及豫南地區(qū)小 商品批發(fā)現(xiàn)狀。項目所在地固始為豫南省直轄中心城市、

26、義烏小商品 市場的強勢進駐，并突出低經(jīng)營成本及豫南地區(qū)強大的生意機會。,招商單頁,將項目的招商優(yōu)惠條件、項目基本情況、項目的環(huán)境、義烏品牌的 進駐、經(jīng)營定位及業(yè)態(tài)分布等信息，設(shè)計成為招商單頁。,招商資料,單頁策劃內(nèi)容要點： 跟著怡和義烏國際商品城賺大錢 怡和義烏國際商品城豫南地區(qū)小商品批發(fā)采購第一城 怡和義烏國際商品城豫南地區(qū)首家小商品批發(fā)采購基地 怡和義烏國際商品城豫南地區(qū)小商品一站式采購平臺 豫南500萬人口，百億小商品商機 義烏小商品挺進豫南地區(qū) 投資價值 針對商戶及個人創(chuàng)業(yè)者的經(jīng)營成本介紹,招商對象差異性推廣策略,第一類：義烏及其周邊地區(qū)的小商品批發(fā)商,義烏各類主要業(yè)態(tài)小商品批發(fā)商的招

27、商對象涉及義烏全市幾個主要市場內(nèi)， 因此針對不同的業(yè)態(tài)及區(qū)域，在常規(guī)的宣傳推廣策略下，還將有針對性采 取符合業(yè)態(tài)及區(qū)域特點的推廣策略。,義烏內(nèi)刊義烏網(wǎng)站當(dāng)?shù)刂髁髅襟w（待具體調(diào)查后選擇） 在義烏市的主流媒體上發(fā)布招商信息，吸引經(jīng)營者注意，吸引其進駐我項目。 針對群體：義烏各類主要業(yè)態(tài)從事經(jīng)營的商戶、意向在外地從事批發(fā)的 義烏零散小商品經(jīng)營者。,定點派單： 針對區(qū)域：義烏主要小商品批發(fā)市場及固始周邊縣市主要區(qū)域,招商對象差異性推廣策略,招商說明會：（可請固始市領(lǐng)導(dǎo)出席，以固始直轄市的名義來招商） 集中發(fā)布招商信息，展現(xiàn)項目廣闊的發(fā)展前景和項目的基本情況，突 出進駐項目強大的生意機會和低經(jīng)營成本，達

28、到吸引定點目標(biāo)群體進駐 的興趣，創(chuàng)造招商熱點和新聞。 針對群體：義烏各類主要業(yè)態(tài)的小商品批發(fā)商,組織義烏商戶商務(wù)考察團 由義烏合作方或者由義烏與我司一起組織義烏當(dāng)?shù)氐男∩唐方?jīng)營者到固始進 行免費的商務(wù)考察，考察市容市貌，讓義烏商戶認(rèn)識固始及其市場潛力，再 利用優(yōu)惠的政策，吸引考察的商戶租賃和購買本項目。我司將制定詳細(xì)考察 方案。,招商對象差異性推廣策略,第二類：豫南等區(qū)域內(nèi)生產(chǎn)廠家、代理商、小商品批發(fā)商,招商說明會：（可請固始市領(lǐng)導(dǎo)出席，以固始直轄市的名義來招商） 集中發(fā)布招商信息，展現(xiàn)項目廣闊的發(fā)展前景和項目的基本情況，突 出進駐項目強大的生意機會和低經(jīng)營成本，達到吸引定點目標(biāo)群體進駐 的興

29、趣，創(chuàng)造招商熱點和新聞。 針對群體：信陽、光山、淮濱、商城、固始各類主要業(yè)態(tài) 的小商品批發(fā)商,駐點招商、定點派單： 針對區(qū)域：鄭州、固始等區(qū)域內(nèi)小商品批發(fā)市場、生產(chǎn)廠家 必要時可進行駐點招商。,重點突破： 利用這些在各個市場有影響商戶的進駐信息的吸引那些處于觀望、猶豫 的商戶來搶租本項目，造成好的市場效應(yīng)。 針對有實力的生產(chǎn)廠家進行一對一的拜訪，進行個別突破，吸引廠家在 項目設(shè)立廠家直銷點,招商對象差異性推廣策略,組織豫南地區(qū)小商品市場發(fā)展研討會： 通過固始政府、義烏市場及相關(guān)行業(yè)協(xié)會組織經(jīng)貿(mào)專家、行業(yè)領(lǐng)袖、義烏小 商品商會和實力商戶，舉行豫南地區(qū)小商品發(fā)展研討會，邀請主流媒體及電 視臺、電臺

30、的記者參加，研討會舉行后在報紙上進行一系列新聞炒作。,招商對象差異性推廣策略,第三類：固始以及固始區(qū)域內(nèi)意向從事小商品批發(fā)行業(yè)的個人,報紙廣告（項目有直接從義烏進貨的良好渠道，吸引他們轉(zhuǎn)型） 在固始各主流媒體上發(fā)布招商信息，吸引現(xiàn)在從事小商品零售業(yè)的經(jīng)營者來本 項目轉(zhuǎn)形批發(fā)創(chuàng)業(yè)。 針對群體：固始以及固始地區(qū)從事其他類經(jīng)營不善的商戶、在家閑置人 群、現(xiàn)從事小商品零售業(yè)的商戶,開展小商品經(jīng)營商家培訓(xùn)會 為這部分商家的轉(zhuǎn)型提供培訓(xùn)，促使他們順利轉(zhuǎn)型,舉辦創(chuàng)富論壇,第一部分：招商目標(biāo)客戶群體定位,第二部分：項目各層租金策略,第五部分：商業(yè)氛圍的營造,第三部分：招商策略,第四部分：廣告推廣策略,招商策略

31、：,第六部分：招商團隊組建,商業(yè)氛圍的營造,外部導(dǎo)示系統(tǒng)的建立,高速路口,項目周邊及大門口導(dǎo)示系統(tǒng)的建立,商業(yè)氛圍的營造,怡和義烏國際商品城,招商中心的包裝,商業(yè)氛圍的營造,DM、客戶通訊資料、小禮品等,使客戶充分了解項目的優(yōu)勢和亮點 派發(fā)小禮品拉近與客戶距離； 內(nèi)容規(guī)劃： 1、小商品市場發(fā)展前景 2、項目規(guī)劃/升值潛力信息傳遞 3、商鋪產(chǎn)品解析 4、商鋪圖及各鋪位價值/賣點提煉 5、相關(guān)配套,商業(yè)氛圍的營造,宣傳物料的設(shè)計,不定期的事件營銷活動營造商業(yè)氛圍,商業(yè)氛圍的營造,怡和義烏國際商品城項目啟動新聞發(fā)布會 邀請政府相關(guān)負(fù)責(zé)人參加，樹立項目的政府公 信力,不斷制造營銷熱點，為項目帶來人氣,

32、第一部分：招商目標(biāo)客戶群體定位,第二部分：項目各層租金策略,第五部分：商業(yè)氛圍的營造,第三部分：招商策略,第四部分：廣告推廣策略,招商策略：,第六部分：招商團隊組建,招商團隊組建：,PART3：招商策略,PART4：銷售策略,PART2：項目定位,PART1：項目概況,銷售策略,目標(biāo)客戶定位,廣告推廣策略,PART4：銷售策略,目標(biāo)客戶群定位,核心客戶,重點客戶,固始政府公務(wù)員、企事業(yè)單位中高層管理者。 固始市及周邊地區(qū)（鄭州、信陽、固始、潢川、光山、淮濱等地區(qū)）的投資者及個體工商戶,小商品經(jīng)營者 從事小商品生意多年，有固定的采購客戶資源 擁有一些小商品生產(chǎn)廠家在區(qū)域內(nèi)的經(jīng)銷權(quán)、 代理權(quán)，具有

33、較強的資金實力。,其他客戶群體 專業(yè)投資者，異地客戶,游離、偶得客戶,銷售策略,策略一：招商與銷售相互促進，利用招商低 門檻迅速啟動銷售 考慮到項目資金回籠速度，我們摒棄先招商再銷售的營銷策略，直接利用義烏的品牌和項目自身招商低門檻的優(yōu)勢吸引投資客的目光，盡早實現(xiàn)銷售；而且這也有利于鼓勵經(jīng)營者進行自買自營。 銷售重要時間節(jié)點與招商重要時間節(jié)點相吻合，以便招商工作更好地為銷售工作服務(wù)。,銷售策略,策略二：返租銷售，增強投資者信心,提供為期3年、年回報率8%的返租銷售，確保市場培育期階段投資者的收益，讓投資者無后顧之憂，從而帶動快速銷售。 說明：按年返租； 協(xié)議返租期限自項目開業(yè)之日起。,策略三：

34、一拖三式捆綁銷售，買2送1（即買一二樓送三樓） 按照目前規(guī)劃的樓層結(jié)構(gòu)，一樓二樓三樓形成了封閉式隔墻，按照此物業(yè)規(guī)劃， 一樓為批發(fā)門面，二樓為展示區(qū)和辦公使用，三樓為倉庫，另商鋪的分割由大 分小的操作性基本上被限制，在此種情況下，一樓主要商鋪面積為70-110平米， 二樓為50-80平米，如加上三樓銷售平均面積共計240平米，按照城南目前的 銷售價6500元平米，如此推算總價高達136萬套，以如此高總價在當(dāng)前市場和 此物業(yè)條件下快速完成銷售很難實現(xiàn)，因此建議提高一二樓銷售單價實行買2送1,銷售策略,中國小商品巨無霸義烏登陸固始！ 一次投資，三代收坐收百億大金礦！,案例：選取一樓107.05平米

35、,二樓69.22平米，一樓7000元，一樓5000元計算；,總價：1095450元 首付5成：547725元 扣除3年8%返租后首付：284817元 可分期付款首付10萬 余下首付一年內(nèi)付清,備注：考慮到資金回籠速度，建議通過付款方式鼓勵客戶多交首付。如： 首付五成：98折 一次性付款：96折,銷售策略,收益預(yù)測：,備注：理論銷售總毛收益4.58億元，建設(shè)成本、銷售成本等待集團宏觀政策確定后再進行詳細(xì)預(yù)算。,經(jīng)濟測算：,備注：建安成本按城南項目建安成本800元平米預(yù)估，返租款按3年24%返租預(yù)算，代理費及廣告按1.5%左右預(yù)算。最終測算本運作模式盈利22702萬元。,策略四：分批分區(qū)推出銷售，

36、造成市場熱銷局面,銷售策略,考慮到本項目共計銷售面積15萬方，因建筑格局限制實際產(chǎn)生商業(yè)價值 的一樓共404個鋪位，如一次性全部推向市場，在目前的城南商業(yè)培育 初期形勢下，很難實現(xiàn)快速消化。 因此，建議項目分批分區(qū)推出銷售單位，一次推出單位100套左右（具體 數(shù)量待根據(jù)銷售蓄客情況而定），造成持續(xù)熱銷局面，從而樹立項目良好 的市場形象。 備注：視銷售情況考慮后期取消折扣或提價以增加項目收益。,銷售策略,目標(biāo)客戶定位,廣告推廣策略,PART4：銷售策略,14年月3月 項目招商銷售正式啟動,14年6月 重點招商客戶簽約及首批銷售啟動,廣告推廣階段：,14年9月 招商完成30%簽約及商鋪第二批銷售,

37、14年12月 招商完成60%簽約及商鋪第三批銷售,市場導(dǎo)入期,蓄勢期,引爆期,持續(xù)期,15年2月 招商完成90%簽約及商鋪第四批銷售 商戶開始全部進場裝修,開業(yè)籌備期,15年5月 正式開業(yè),2014年,2015年,初步時間節(jié)點安排,4,6,9,12,5,招商客戶公開選鋪期,項目招商啟動新聞發(fā)布,銷售客戶登記、認(rèn)籌期,開盤 認(rèn)籌,客戶 登記,6月1日,6月8日,招商工作,銷售工作,廣告推廣階段,廣告蓄勢期,2014年3月,招商客戶公開選鋪期,招商客戶公開選鋪期,市場導(dǎo)入期,重點客戶簽約 招商達到30%,招商達到60%,2015年2月,招商達到90%,隆重開業(yè),5月1日,項目首批 銷售30%,加推第二批 銷售50%,加推第四批 銷售95%,加推第三批 銷售80%,持續(xù)新聞炒作及各項活動熱場,廣告引爆期 廣告持續(xù)期 廣告開業(yè)籌備期,怡和義烏國際商品城與浙江義烏簽約儀式,持續(xù)新聞炒作及各項活動熱場,市場導(dǎo)入期：2014年3月1日2014年5月31日,推廣目的： 建立怡和義烏國際商品城品牌形象和知名度，積累客戶資源 推廣內(nèi)