思源經(jīng)紀(jì)營銷蓄客計(jì)劃.ppt

1、長沙.盧浮原著項(xiàng)目 蓄客計(jì)劃方案,營銷策略策略總綱,1、誠意登記期,2、認(rèn)籌期,階段,3、開盤期,9月25日,11月10日,11月18日,8月,公開發(fā)售，執(zhí)行市場價(jià)格表,WE客會(huì)辦卡,內(nèi)部認(rèn)購，一口價(jià)銷售,階段主題,售樓處開放,8月25日,10月25日,騎士會(huì)升級(jí),中水電法式原創(chuàng)藝墅，禮贊長沙。,法國文化節(jié) 爵士音樂節(jié),認(rèn)籌計(jì)劃,媒體投放,純粹法式原創(chuàng)藝墅，謹(jǐn)獻(xiàn)給走過世界的人,W客會(huì)會(huì)員招募,內(nèi)部關(guān)系優(yōu)惠申請,內(nèi)部認(rèn)購，繳納20萬直接認(rèn)購或定房，內(nèi)部認(rèn)購均價(jià)1.2萬。,內(nèi)部認(rèn)購優(yōu)惠持續(xù)到11月17日，開盤對外報(bào)價(jià)1.5萬。,報(bào)廣及網(wǎng)絡(luò)軟文、戶外、圍墻出街。,硬廣、戶外、網(wǎng)絡(luò)硬廣、道旗出街。,硬

2、廣、報(bào)廣、臨時(shí)戶外。,營銷策略節(jié)點(diǎn)回顧,8月25日,9月25日,11月18日,銷售節(jié)點(diǎn),針對現(xiàn)有客戶，辦理內(nèi)部VIP卡，給與內(nèi)部優(yōu)惠體系,。,營銷中心開放，對外釋放9月20日項(xiàng)目將公布市場價(jià)格。,首批開盤，執(zhí)行市場價(jià)格，利用市場與內(nèi)部價(jià)格逼定尚未認(rèn)籌客戶；同時(shí)對前期已經(jīng)認(rèn)籌客戶按內(nèi)部價(jià)格簽訂認(rèn)購合同。,10月25日,客戶向開發(fā)商繳存20萬，鎖定房源，根據(jù)內(nèi)部客戶價(jià)格表，簽訂意向協(xié)議書，明確開盤必須到場。,利用價(jià)格杠桿吸引現(xiàn)有客戶，既開盤前以低價(jià)對客戶進(jìn)行內(nèi)部關(guān)系優(yōu)惠引導(dǎo)，開盤即取消內(nèi)部優(yōu)惠提價(jià)銷售。流程如下： 8月25日，針對現(xiàn)有客戶啟動(dòng)辦理內(nèi)部WE客會(huì)VIP卡，不交錢不釋放優(yōu)惠； 9月25日

3、（或10月5日），內(nèi)部關(guān)系客戶交5萬申請內(nèi)部優(yōu)惠特權(quán)，釋放10萬元優(yōu)惠購房； 10月25日樣板房、園林開放，內(nèi)部關(guān)系客戶向開發(fā)商繳納20萬元直接簽認(rèn)購；若未達(dá)預(yù)售條件，直接定房號(hào)簽定房協(xié)議書； 11月18日開盤執(zhí)行市場價(jià)格，公開發(fā)售；對前期簽協(xié)議書的客戶按照內(nèi)部價(jià)格表簽訂認(rèn)購合同。,營銷策略蓄客目標(biāo),本年度銷售任務(wù)：完成三個(gè)億的銷售任務(wù)，回款1.68億。基于以上目標(biāo)，根據(jù)銷售貨量進(jìn)行蓄客目標(biāo)預(yù)估。,根據(jù)既定目標(biāo)進(jìn)行銷售套數(shù)預(yù)估，需銷售100套，同時(shí)通過解籌率及轉(zhuǎn)籌率的預(yù)估，下半年需蓄客1000批，才能完成本年度銷售目標(biāo)。,蓄客策略推導(dǎo),策略思考： 本項(xiàng)目在尚不具備展示條件及大范圍媒體推廣的前提

4、下，蓄客應(yīng)采取由內(nèi)而外、步步為營的策略，一階段先對水電內(nèi)部關(guān)系客戶進(jìn)行拓展、定向宣傳、CALL；二階段在媒體不斷出街，項(xiàng)目市場認(rèn)知度提升的情況下進(jìn)行陌生單位拓展、行業(yè)聯(lián)動(dòng)、精準(zhǔn)CALL客；三階段在具備展示條件的情況下，開展全民營銷。,一階段：（8-9月）水電內(nèi)部系統(tǒng)拓客（水電地產(chǎn)、水電八局、中南院、星城映像、金光華資源），通過內(nèi)部系統(tǒng)對水電品牌的認(rèn)同開展內(nèi)部團(tuán)購活動(dòng)。采取拓客方式：單位定點(diǎn)宣傳、CALL客、短信發(fā)送； 二階段：（9-10月）商會(huì)、企事業(yè)單位、高端會(huì)所拓客。在媒體推廣全面出街的配合下，本項(xiàng)目開展廣泛性的社會(huì)拓客，最大范圍的推廣項(xiàng)目信息，招募客戶。采取拓客方式：商會(huì)聯(lián)動(dòng)、企事業(yè)單位

5、陌拜、社區(qū)百貨及酒店巡展、CALL客； 三階段：（10-11月）臨近開盤期，項(xiàng)目具備展示條件，以開展法國文化節(jié)活動(dòng)邀約客戶上門，媒體主題全面配合；同時(shí)開啟泛銷售，進(jìn)行廣泛帶客。,營銷執(zhí)行渠道目標(biāo)分解,通過多渠道、分階段，層層遞進(jìn)、步步篩選的蓄客方式，量化目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)1000批的目標(biāo),媒體推廣策略提出： 媒體推廣需配合本項(xiàng)目營銷動(dòng)作，分四個(gè)階段： 1、品牌導(dǎo)入階段：現(xiàn)場布置類、戶外、報(bào)廣集中推出中水電品牌。 2、強(qiáng)勢推廣階段：在保持現(xiàn)場布置類、大眾傳播類媒體投放的同時(shí)，開展針對目標(biāo)客群的雜志、傳真物料、樓宇視頻等精準(zhǔn)傳播。 3、客戶體驗(yàn)及圈層營銷階段：保持原有渠道的推廣，加大軟文、短信的投放，最大

6、化的釋放項(xiàng)目價(jià)值點(diǎn)。,營銷執(zhí)行線上推廣,指導(dǎo)牌,報(bào)紙,雜志,網(wǎng)絡(luò),圍擋,9月末軟文+硬廣告,軟文+硬廣告,9月初開始進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)炒作,9月初開始短信發(fā)放,9月末正式出街,9月營銷中心開放投一周：硬廣+軟文,11月項(xiàng)目開盤前兩周：硬廣+軟文,10月中旬開始車行聯(lián)動(dòng)及樓宇廣告投放,道旗,8月初出街,電臺(tái),短信,戶外,10月初投放報(bào)廣,9月1日出街，1塊長期戶外，6塊短期戶外,車行,樓宇,現(xiàn)場布置類,大眾傳播類,精準(zhǔn)傳播,9月末正式出街,8月,9月,10月,11月,12月,通過大眾類傳播渠道釋放項(xiàng)目信息，并逐步鎖定客戶，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)傳播；同時(shí)項(xiàng)目展示類配合出街，最終確保線上截留200批客戶的預(yù)期目標(biāo)。,營銷

7、執(zhí)行線上推廣（200組）,第一階段：（9月初10月末）前期以項(xiàng)目宣傳為主，進(jìn)行大范圍的資料發(fā)放。采用定點(diǎn)宣傳為主（市區(qū)巡展），同時(shí)開展輔助的宣傳動(dòng)作（超市派單、百貨商場地下停車場單頁發(fā)放）。 第二階段：（9月中-11月初）中期針對目標(biāo)客戶集中的地方進(jìn)行定向拓客，采取企事業(yè)單位陌拜，及商會(huì)接洽。 第三階段：（10月初-11月中）根據(jù)前期巡展積累的客戶多少，確定是否有必要進(jìn)行異地巡展，吸納地級(jí)市客戶群體。,線下拓客是本項(xiàng)目客戶積累的重要途徑，下階段拓客工作將分三個(gè)階段開展，逐步開展市區(qū)巡展、異地巡展、超市派單、企事業(yè)單位陌拜及CALL客、會(huì)接洽及拓展等拓客工作，最終確保實(shí)現(xiàn)450批客戶到訪。,營銷

8、執(zhí)行線下拓客（450組）,（一）、市區(qū)巡展、定向攔截。（蓄客目標(biāo)：200組）,在南城集中地商場與市區(qū)重要商城進(jìn)行針對性的巡展，配合系列促銷活動(dòng)；在地下停車場以及周邊競品項(xiàng)目的周邊進(jìn)行有效的客戶攔截活動(dòng)。,具體落實(shí)：,營銷執(zhí)行線下拓客,（二）、企事業(yè)單位拜訪、商會(huì)聯(lián)誼拓客。 （蓄客目標(biāo)：150組）,1）企業(yè)聯(lián)絡(luò)：針對意向客戶較為集中的企事業(yè)單位（長沙理工大學(xué)、五菱電力、湖南鋼材市場），通過合適的契機(jī)，進(jìn)行拓客，并釋放團(tuán)購優(yōu)惠信息。 2）商會(huì)聯(lián)誼拓客： 針對商會(huì)：湖南商會(huì)大廈、江西商會(huì)、邵陽商會(huì)等，以上商會(huì)為思源正在接洽商會(huì)，下階段工作我司將考慮加大商會(huì)的接洽數(shù)量。,營銷執(zhí)行線下拓客,（三）、異地

9、巡展。 （蓄客目標(biāo)：80組）,根據(jù)10月初項(xiàng)目所積累的客戶量，進(jìn)行預(yù)估，如果客戶積累數(shù)量有限，則進(jìn)行異地巡展，吸納地州市客戶群體。（具體操作可利用巡展公司進(jìn)行當(dāng)?shù)厥袌稣裹c(diǎn)接洽。）,邵陽,株洲,婁底,在巡展前期對所在地級(jí)市進(jìn)行一定量的廣告投放，預(yù)計(jì)一周的推廣費(fèi)用在5萬元以內(nèi),形式：安排兩名銷售代表在當(dāng)?shù)刂鲃?dòng)拜訪關(guān)系客戶，并在當(dāng)?shù)刂频暝O(shè)立分展點(diǎn),營銷執(zhí)行線下拓客,當(dāng)項(xiàng)目逐步具備展示條件后，針對中介、業(yè)主、老客戶、周邊競品置業(yè)顧問、其他行業(yè)人員，開展泛銷售，實(shí)現(xiàn)全民營銷廣泛蓄客。,泛銷售非常規(guī)性操作建議： 1，與地級(jí)市代理商簽署合作協(xié)議，尤其是邵陽、婁底、常德等地級(jí)市，配合巡展進(jìn)行； 2，與新浪

10、電商、吉屋網(wǎng)合作帶看房團(tuán)成交享泛銷售獎(jiǎng)勵(lì)（同時(shí)搭載線上推廣）； 3，與南城所有4S店銷售形成聯(lián)動(dòng)，（示意：在盧浮原著買房可憑合同證明，購車額外享10萬元補(bǔ)貼）； 4，與加油站合作，（示意：凡盧浮原著購房客戶可加10萬元油，以活動(dòng)形式開展）,營銷執(zhí)行線下拓客,（四）、泛銷售拓客（蓄客目標(biāo)：60組）,營銷執(zhí)行線下拓客,（五）、CALL客（蓄客目標(biāo)：90組）,電話call客流程：對資源進(jìn)行逐步篩選，對泛資源進(jìn)行短信配合 1，第一步進(jìn)行初步意向篩選：甄別意向客戶； 2，第二步進(jìn)行客戶的二次篩選：進(jìn)行誠意升級(jí)； 3，第三步進(jìn)行客戶的確認(rèn)：進(jìn)行客戶的逼定跟蹤； 電話call客安排：,圍繞營銷工作三大節(jié)點(diǎn)（

11、辦卡、內(nèi)部認(rèn)購、開盤）開展三場主題活動(dòng)，制造銷售上的緊迫感，并充分的維系客戶，保障銷售工作的順利開展。,營銷執(zhí)行營銷活動(dòng)（200組）,與南城車行進(jìn)行聯(lián)動(dòng)，對4S店的資源進(jìn)行嫁接；同時(shí)借助車行媒介對項(xiàng)目進(jìn)行傳播；行業(yè)的活動(dòng)開展深層次的資源互換活動(dòng),行業(yè)聯(lián)動(dòng)南城車展,時(shí)間：2012年10月11月 活動(dòng)對象：4S店的看車業(yè)主、項(xiàng)目誠意客戶、媒體人士 活動(dòng)形式： 1，在4S店放項(xiàng)目與車行的聯(lián)動(dòng)活動(dòng)信息展架，禮儀與活動(dòng)禮品均由4S店提供； 2，參與車展的客戶進(jìn)行來訪登記； 3，在指定車行購車超過50萬元的車主，憑發(fā)票購房可額外享10萬元優(yōu)惠； 4，寶馬、奔馳車主試駕至營銷中心可免費(fèi)領(lǐng)取一本項(xiàng)目紀(jì)念本；

12、5，4S店?duì)I業(yè)員開展泛銷售；,邀請法國知名紅酒酒莊，在現(xiàn)場進(jìn)行酒品展示；同時(shí)聯(lián)系商會(huì)或商界重要會(huì)議在項(xiàng)目召開，打造售樓處的商務(wù)功能，擴(kuò)充客戶來源。,行業(yè)聯(lián)動(dòng)名流酒會(huì)（暨商務(wù)會(huì)議）,時(shí)間：2012年10月11月 活動(dòng)對象：商會(huì)、酒會(huì)、媒體人士、省府要員、理工大學(xué)領(lǐng)導(dǎo) 活動(dòng)形式： 1，針對意向客戶以名流酒會(huì)形式開展舞會(huì)或拉斯維加斯、happy hour、Blue loor等； 2，在各大酒莊進(jìn)行活動(dòng)信息宣傳； 3，在指定車行邀請多家酒會(huì)參展單位，保證資源的最大化（酒莊老板具購買力）； 4，由我方舉辦，邀約酒莊客戶進(jìn)行集中答謝（紅酒集中購買客戶具有購買力）；,事件營銷法國文化節(jié),目的：借文化的力量拔升項(xiàng)目的影響力，拔高項(xiàng)目的市場形象。 形式：法國文化酒會(huì)：代表團(tuán)來訪后，舉辦招待酒會(huì)，邀請長沙各商會(huì)到訪參與。 記者招待會(huì)：活動(dòng)期間召開隆重的記者招待會(huì)，主題為“法國文化交流長沙行”擴(kuò)大市場影響力。 法國學(xué)社入駐營銷中心：后續(xù)跟進(jìn)事項(xiàng)，強(qiáng)化項(xiàng)目法國符號(hào)性。 時(shí)間：2012年10月11月 地點(diǎn)：盧浮原著 嘉賓：媒體記者、文化領(lǐng)袖、相關(guān)政府部門領(lǐng)導(dǎo)項(xiàng)目客戶 媒體：集中報(bào)紙、電視、網(wǎng)絡(luò)等多種渠道集中報(bào)道,法國文化周加萊市長赴長文化交流：通過大型的法式主題活動(dòng)，突出項(xiàng)目的法國形象及調(diào)性，贏得市場關(guān)注，并制作持續(xù)性的熱點(diǎn)話題。,事件營銷爵士音樂節(jié),爵士音樂節(jié)通過綁定爵士音樂節(jié)形成社