《談判技巧培訓(xùn)資料》PPT課件.ppt

1、雙贏談判,課程宗旨 通過(guò)此部分課程的培訓(xùn)，學(xué)員們將學(xué)會(huì)有效地進(jìn)行談判的準(zhǔn)備和計(jì)劃，並通過(guò)練習(xí)，力爭(zhēng)達(dá)到雙贏結(jié)果。 課程目標(biāo) 為成功的談判進(jìn)行有效的準(zhǔn)備與計(jì)劃 在談判的準(zhǔn)備階段與談判階段恰當(dāng)?shù)剡\(yùn)用某些行為以達(dá)到特定的目的 適當(dāng)?shù)剡\(yùn)用談判策略達(dá)到雙贏的結(jié)果 談判的定義/概念 談判：參與各方給予某種需求，彼此進(jìn)行交流，磋商協(xié)議，旨在協(xié)調(diào)其相互關(guān)系，贏得或維護(hù)各自利益的行為過(guò)程。 談判是愿望的滿足交換觀點(diǎn) 談判是利益的均衡謀求妥協(xié) 談判意義和重要性 談判所獲得的每一分錢都是淨(jìng)利潤(rùn)。 談判可以更低成本地去解決矛盾與沖突，避免造成對(duì)立和傷害。,優(yōu)勢(shì)談判者的特質(zhì) 4.1優(yōu)勢(shì)談判員應(yīng)該相們的六件事情 1、相信

2、大的壓力總在對(duì)方，而非己方，你不是唯一有壓力的。 2、談判是根據(jù)一定的規(guī)劃進(jìn)行的，優(yōu)勢(shì)談判者應(yīng)堅(jiān)守規(guī)則，不隨意放棄。 3、相信當(dāng)對(duì)方說(shuō)不的時(shí)候，不是拒絕，只是另一個(gè)談判機(jī)會(huì)的開始。 4、大智若愚，不要表現(xiàn)得非常精明，要讓對(duì)方覺(jué)得有些東西你還是不懂的。 5、就事論事，不要把情緒帶進(jìn)談判。 6、要懂得讓步，讓步的幅度是唯一可以影響到談判結(jié)果的關(guān)鍵。 4.2優(yōu)勢(shì)談判員應(yīng)該有三個(gè)特點(diǎn) 1、能夠接受一些不確定的狀況，任何談判本來(lái)就不可能一定按照你所要求的做。 2、堅(jiān)持原則。 3、在與對(duì)方談判時(shí)，要照顧到對(duì)方的需求。 4.3優(yōu)勢(shì)談判員必須具備的特質(zhì) 1、要有發(fā)掘更多資訊的勇氣 2、要更有耐力 3、要有開高

3、價(jià)的勇氣 4、要有追求雙贏局面的正面態(tài)度 5、愿意當(dāng)一個(gè)好的聽眾,5.3談判準(zhǔn)備與計(jì)劃12步 談判前信息收集 確定目標(biāo) 確定共同點(diǎn)與爭(zhēng)議點(diǎn) 分析市場(chǎng) 估計(jì)優(yōu)劣勢(shì) 估計(jì)對(duì)方的底價(jià)和談判的初始立場(chǎng) 考慮雙贏的立場(chǎng) 確定談判的底線 選擇戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù) 考慮讓步和條件交換 決定談判進(jìn)程 控制時(shí)間,談判中的幾種技巧,6.1將“共同點(diǎn)”做為策略 6.1.1“共同點(diǎn)”的概念 共同點(diǎn)是那些存在潛在協(xié)議的區(qū)域 檢驗(yàn)談判中涉及的問(wèn)題和各種可能的解決方案中雙方分歧最小的直到雙方分歧最大的地方，將存在的共同點(diǎn)按照最強(qiáng)到最弱依次排序。 運(yùn)用共同點(diǎn)的好處 告訴您那些可能不存在分歧的區(qū)域，因而可以節(jié)省談判的時(shí)間。 明確可以引發(fā)變

4、化的區(qū)域。 6.1.2如何運(yùn)用“共同點(diǎn)”策略 在開局時(shí)運(yùn)用“共同點(diǎn)”，可以明確雙方已存在的共識(shí)，建立關(guān)系，減少雙方對(duì)分歧的關(guān)注。 在陷入僵局重提“共同點(diǎn)”可以提醒對(duì)方重要的協(xié)議已許因此達(dá)不成。 技巧性應(yīng)用：與其“放棄”一個(gè)共同點(diǎn)，不如先就其進(jìn)行談判，然后“讓出”它以挽回別的東西。 6. 2發(fā)掘有關(guān)需求與解決方案的策略 使對(duì)方的需求變得更強(qiáng)烈並且使你的解決方案與眾不同 需求越強(qiáng)烈，對(duì)解決方案的完善性要求就越低 需求越不強(qiáng)烈，對(duì)解決方案的完善性要求就越高,6.3開出高於預(yù)期的條件 理由： 您的估計(jì)可能是錯(cuò)誤的，如果你不是很了解自己的對(duì)手，或者很不了解他的需要，你可能並不知道他完全有可能接受比你預(yù)期

5、更低的條件。如果他是在出售一樣?xùn)|西，他的心里價(jià)位可能比你想象得要低得多。 如果在第一次和對(duì)方接觸時(shí)把條件抬得很高，你就可以在接下來(lái)的談判中做出較大的讓步，這樣你就會(huì)顯得比較合作。越是了解自己的對(duì)手和他的需要，你就越能在隨后的談判中調(diào)整自己的條件。同樣，如果對(duì)方並不了解你，他最開始提出的要求很可能也會(huì)非常出格。 總結(jié)： 對(duì)方可能會(huì)直接答應(yīng)你的條件 可以給你一些談判空間 會(huì)抬高你的產(chǎn)品在對(duì)方心目中的價(jià)值 可以避免談判陷入僵局 可以讓對(duì)方在談判結(jié)束時(shí)感受到自己贏得了勝利 6.4永遠(yuǎn)不要接受第一次報(bào)價(jià) 永遠(yuǎn)不要接受對(duì)方的第一次報(bào)價(jià)或還價(jià)，因?yàn)檫@種做法通常會(huì)讓對(duì)方立刻產(chǎn)生兩種反應(yīng)：一、我本來(lái)可以做得更好

6、（下次一定會(huì)注意），二、一定是哪里出了問(wèn)題。 千萬(wàn)不要先入為主，設(shè)想對(duì)方會(huì)對(duì)你的報(bào)價(jià)作出怎樣的反應(yīng)，當(dāng)對(duì)方接受你看似不合理的要求時(shí)，也不要過(guò)于吃驚，一定要有充分的心理準(zhǔn)備，這樣才不會(huì)因?yàn)槌霈F(xiàn)意外而放松警惕。,6.5學(xué)會(huì)感到意外 對(duì)方提出報(bào)價(jià)之后，一定要作出一副感到意外的樣子。記住，他們並沒(méi)有指望你會(huì)接受他們的第一次報(bào)價(jià)，但如果你並沒(méi)有感到意外，對(duì)方就會(huì)覺(jué)得你完全有可能接受他們的條件。 在你表示有些意外之后，對(duì)方通常會(huì)做出一些讓步。如果你不表示意外，對(duì)方通常就會(huì)變得更加強(qiáng)硬。 即使不是在與對(duì)方面對(duì)面地談判，你仍然可以讓他感受到你的震驚，比如在電話中表示驚訝也會(huì)收到同樣的效果。 6.6避免對(duì)抗性談

7、判 千萬(wàn)不要在談判剛開始時(shí)和對(duì)方爭(zhēng)辯，這樣只會(huì)導(dǎo)致對(duì)抗 使用“感知、感受、發(fā)現(xiàn)”的方法扭轉(zhuǎn)對(duì)抗局面 當(dāng)對(duì)方表現(xiàn)出一些充滿敵意的行為時(shí)“感知、感受、發(fā)現(xiàn)”可以讓你有時(shí)間冷靜下來(lái)，做進(jìn)一步思考。 6.7不情愿的賣家和買家 在推銷產(chǎn)品時(shí)一定要顯得不情愿 小心那些不情愿的買家 這種方式可以在談判之前就把對(duì)方的談判空間壓到最低 當(dāng)你會(huì)使用這種策略之后，對(duì)方通常會(huì)放棄一半的談判空間 當(dāng)有人在你身上使用這種技巧時(shí)，一定要讓對(duì)方首先作出承諾，告訴對(duì)方你會(huì)請(qǐng)示上級(jí)，然后用白臉黑臉策略結(jié)束談判。,6.8鉗子策略 向?qū)Ψ桨l(fā)出調(diào)整的指令，然后保持沉默 當(dāng)對(duì)方提出報(bào)價(jià)或進(jìn)行還價(jià)之后，你可以告訴對(duì)方“你一定會(huì)給我一個(gè)更好

8、的價(jià)格”。 如果對(duì)方使用鉗子策略對(duì)付你，你可以采用反鉗子策略“你到底希望我給出一個(gè)怎樣的價(jià)格呢？”這樣就迫使對(duì)方不得不給出一個(gè)具體價(jià)格。 一定要把精力集中在具體的金額上，千萬(wàn)不要理會(huì)交易金額，也不要用百分比的思維進(jìn)行思考。 通過(guò)談判得來(lái)的每一分錢都是額外收入。但一定要計(jì)算時(shí)間方式，並算出你通過(guò)談判得來(lái)的收益是否值得。 這個(gè)世界再?zèng)]有比談判更快的賺錢方式了。 7.1如何應(yīng)對(duì)沒(méi)有決定權(quán)的對(duì)手 不要讓對(duì)方知道你有權(quán)作出最終決定 你的更高權(quán)威一定要是一個(gè)模糊的實(shí)體，而不是某個(gè)具體的人 即使你擁有最高的決定權(quán)，你也可以告訴對(duì)方需要征求某個(gè)部門的意見 想辦法讓對(duì)方承認(rèn)他擁有最終的決定權(quán),7.2服務(wù)價(jià)值遞減

9、 對(duì)方很快忘記你所做的讓步，故此千萬(wàn)不要指望你的對(duì)手在你提供幫助之后對(duì)你有所補(bǔ)償。 一定要在開始工作之前就談好價(jià)格。 7.3絕對(duì)不要折中 理由： 千萬(wàn)不要陷入誤區(qū)，以為只有對(duì)價(jià)格折中才是公平的做法 當(dāng)雙方價(jià)格出現(xiàn)差距時(shí)，不一定要取中間價(jià)格，因?yàn)槟阃ǔ?huì)有多次討價(jià)還價(jià)的機(jī)會(huì)。 千萬(wàn)不要主動(dòng)提出對(duì)價(jià)格進(jìn)行折中，要鼓勵(lì)對(duì)方首先提出來(lái)。 通過(guò)讓對(duì)方主動(dòng)提出價(jià)格折中，你實(shí)際上是在鼓勵(lì)對(duì)方做出妥協(xié)，然后你可以假裝不情愿地接受對(duì)方的條件。 7.4應(yīng)對(duì)僵局 何謂僵局：談判雙方就某一問(wèn)題產(chǎn)生巨大分歧，而且這種分歧已經(jīng)影響到談判進(jìn)展了。 如何應(yīng)對(duì)僵局： 千萬(wàn)不要混淆僵局和死胡同。談判過(guò)程中很少會(huì)出現(xiàn)死胡同，所以當(dāng)

10、你以為自己遇到死胡同同時(shí)，你可能只是遇到了僵局。 遇到僵局時(shí)，你可以采取暫置策略“我們是把這個(gè)問(wèn)題放一放，討論其它問(wèn)題，可以嗎？” 首先通過(guò)解決一些小問(wèn)題為對(duì)方創(chuàng)造契機(jī)，但不要把談判的焦點(diǎn)集中到一個(gè)問(wèn)題上。,7.5應(yīng)對(duì)困境 何謂困境：困境是一種介於僵局和死胡同之間的情形，當(dāng)談判雙方仍然在舉行談判，但卻似乎無(wú)法取得任何意義時(shí)展時(shí)，雙方就陷入了困境。 如何應(yīng)對(duì)困境： 調(diào)整談判小組的成員 調(diào)整談判氣氛 調(diào)走你的談判小組中某位惹怒對(duì)方的成員 緩解緊張氣氛 討論是否可以在某些財(cái)務(wù)問(wèn)題上作出調(diào)整 討論如何與對(duì)方共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，尤其是那些對(duì)方會(huì)比較感興趣的問(wèn)題 嘗試改變談判場(chǎng)所的氣氛 高談一些細(xì)節(jié)問(wèn)題 7.6應(yīng)對(duì)

11、死胡同 何謂死胡同：雙方在談判過(guò)程中產(chǎn)生了巨大分歧，以至於雙方都感覺(jué)似乎沒(méi)有秘要再繼續(xù)下去了。 如何應(yīng)對(duì)死胡同： 當(dāng)你遇到一個(gè)真正的死胡同時(shí)，解決問(wèn)題的唯一辦法就是引入第三方。,第三方力量往往會(huì)在談判中充當(dāng)調(diào)解人或仲裁者的角色，調(diào)解人只能促使雙方達(dá)成解決方案。 千萬(wàn)不要把引入第三方看成是一種無(wú)能的表現(xiàn)，第三方能夠解決很多談判無(wú)法解決的問(wèn)題。 第三方應(yīng)該確立“中立者”的形象。為了達(dá)到這一目的，他可以在談判剛開始時(shí)就向?qū)Ψ阶龀鲆恍┬∽尣健?不要過(guò)於執(zhí)著，只有當(dāng)你學(xué)會(huì)放棄，你才能成為一名真正的優(yōu)熱談判高手，否則，你最終很可能會(huì)被迫放棄一些自己本來(lái)可以得到的東西。 7.7一定要索取回報(bào) 當(dāng)對(duì)方要求你作

12、出一些小讓步，一定要記得要求對(duì)方給予你回報(bào)。 注意使用這種表達(dá)方式：“如果我們能夠?yàn)槟阕鲞@個(gè)，你會(huì)為我做什么呢？”千萬(wàn)不要改變措辭，也不要索取任何具體的回報(bào)，因?yàn)槟菢雍芸赡軙?huì)在雙方之間制造一種對(duì)抗情緒。 8.1白臉黑臉策略 人們使用白臉黑臉策略的頻率要比你想象中的高，所以每當(dāng)同時(shí)面對(duì)兩個(gè)談判對(duì)手時(shí)，一定要小心，這是一種非常有效的談判策略，可以幫助你不會(huì)導(dǎo)致任何對(duì)抗情緒的情緒下成功地給對(duì)方施加壓力。 應(yīng)對(duì)白臉黑臉策略的最佳方式是識(shí)破它。 即使被對(duì)方識(shí)破，白臉黑臉仍然是一種非常強(qiáng)大的策略，當(dāng)你的對(duì)手同樣了解這一策略時(shí)，談判過(guò)程反而會(huì)變得更加有趣。,8.2蠶食策略 只要能夠把握時(shí)機(jī)，你就可以在談判結(jié)

13、束時(shí)讓對(duì)方答應(yīng)他最初曾一心回絕的要求。 優(yōu)勢(shì)談判者往往會(huì)在談判結(jié)束時(shí)爭(zhēng)取更多利益。 如何應(yīng)對(duì) 當(dāng)發(fā)現(xiàn)對(duì)方在使用蠶食策略時(shí)，可以以書面的形式告訴對(duì)方其祂服務(wù)的價(jià)格，同進(jìn)不要讓對(duì)方感覺(jué)出你有權(quán)作出最終決定。 當(dāng)對(duì)方對(duì)你進(jìn)行蠶食時(shí)，你可以使用讓對(duì)方感到“這樣做很沒(méi)檔次”的方法進(jìn)行反擊，但一定要保持禮貌。 要想避免對(duì)方在談判結(jié)束之后再提出更多要求，你可以在談判時(shí)對(duì)所有的細(xì)節(jié)問(wèn)題進(jìn)行總結(jié)，同時(shí)使用各種辦法讓對(duì)方感覺(jué)自己贏得了這場(chǎng)談判。 8.3如何減少讓步的幅度 讓步的可能性： 第一種可能：15元13元10元5元 第二種可能：15元12元 9元6元 第三種可能：15元11.5元10元9.37元 目標(biāo)：降低

14、對(duì)方的心理期望，讓其珍視您讓步的價(jià)值 你讓步的方式可能會(huì)在對(duì)方的心里形成一種固定的期待，讓步的幅度不能一步比一步大。 千萬(wàn)不要在談判一開始就做出讓步。,千萬(wàn)不要做出等值的讓步，因?yàn)槟阋坏┻@樣做，對(duì)方就會(huì)不停地提出要求。 千萬(wàn)不要在最后一步做出較大的讓步，因?yàn)樗赡茏寣?duì)方產(chǎn)生敵對(duì)情緒。 千萬(wàn)不要因?yàn)閷?duì)方要你報(bào)出“一口價(jià)”，或者是聲稱自己是“不喜歡討價(jià)還價(jià)”而一次讓出所有空間。 通過(guò)逐步減少讓步空間，你可以告訴對(duì)方，這已經(jīng)接近你所能接受的極限了。 8.4收回條件 收回策略就像是一場(chǎng)賭博，所以使用該策略時(shí)一定要選擇好對(duì)策，你可以通過(guò)收回送貨、安裝、培訓(xùn)或者付款日期等條件收回自己剛剛在價(jià)格上作出的讓步

15、。 要想避免直接與客戶產(chǎn)生對(duì)抗情緒，不妨虛構(gòu)一個(gè)模糊的更高權(quán)威來(lái)做黑臉，繼續(xù)假裝自己站在客戶那邊。,8.5欣然接受 通常幾種方式的讓步 1)如果你是在出售一艘游艇，你可以提出帶買家出海，向他們展示該如何使用游艇 2)如果你是在出售辦公設(shè)備，你可以向?qū)Ψ教峁└櫡?wù)，給他們安裝一個(gè)自動(dòng)續(xù)訂系統(tǒng)。 3)如果你是在出售汽車，你可以主動(dòng)提出免費(fèi)送對(duì)方幾條防滑鏈。 4)如果你是在招聘員工，但又無(wú)法提供對(duì)方要求的薪資的話，不防告訴對(duì)方你會(huì)在90天后再考慮。 5)你可以提出將賬期從30天延長(zhǎng)到45天。 6)你可以提出將保修期從2年延長(zhǎng)到3年。 7)記住，真正重要的是讓步的時(shí)機(jī)，而不是幅度。你的讓步可以很小很

16、小，但效果卻非常明顯。通過(guò)使用欣然接受策略，優(yōu)勢(shì)談判高手不僅可以讓對(duì)手接受自己的條件，而且還會(huì)讓對(duì)方在接受時(shí)感到非常開心。,8.6永遠(yuǎn)不要幸災(zāi)樂(lè)禍。永遠(yuǎn)不要在談判結(jié)束時(shí)告訴對(duì)方：“哈里，知道嗎，只要你再稍微堅(jiān)持一下，我就會(huì)不得不接受你的很多條件?！比绻氵@樣做的話，哈里很可能會(huì)在心里罵你。 如果你的對(duì)手為自己的談判技巧感到自豪，他心中那種贏的欲望很可能會(huì)讓你們很難達(dá)成共識(shí) 不防在談判即將結(jié)束時(shí)作出一些小讓步，讓對(duì)方感覺(jué)良好 記住，讓步的時(shí)機(jī)要比你讓步的幅度更加重要，所以即便你只作出了很小的讓步，只要時(shí)機(jī)得當(dāng)，就可以產(chǎn)生很好的效果 談判結(jié)束之后，無(wú)論你感覺(jué)對(duì)方的表現(xiàn)有多差勁，都一定要恭喜對(duì)方。,

17、供應(yīng)商的服務(wù)與管理,1.供應(yīng)商服務(wù)的重要性,1.1 零售業(yè)的供應(yīng)商管理隨著經(jīng)濟(jì)全球化和現(xiàn)代商業(yè)的不斷發(fā)展，零售企業(yè)之 間的競(jìng)爭(zhēng)逐漸從商業(yè)模式和目標(biāo)顧客的競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)變?yōu)楣?yīng)鏈的競(jìng)爭(zhēng)。在某種 程度上，供應(yīng)商可以說(shuō)是零售企業(yè)的最大顧客和利益相關(guān)者。 1、2 隨著國(guó)外知名零售集團(tuán)相繼進(jìn)入我國(guó)，以及本土百貨的蛻變整合，零售業(yè) 競(jìng)爭(zhēng)更為激烈，因此對(duì)于企業(yè)自身個(gè)性的強(qiáng)化，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手差異化建立顯 得尤為重要。如何維護(hù)與供應(yīng)商的良好合作關(guān)系，是實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)的重要 手段。 1.3 供應(yīng)商對(duì)企業(yè)具有非常重要的作用，而且其重要性有不斷提高,2.供應(yīng)商管理,2.1供應(yīng)商的價(jià)值和意義 2.1.1符合經(jīng)營(yíng)的定位 在不同的目標(biāo)顧

18、客細(xì)分市場(chǎng)上，零售商都會(huì)根據(jù)自身商業(yè)模式的特點(diǎn)和經(jīng)營(yíng) 定位，設(shè)計(jì)獨(dú)特的供應(yīng)鏈規(guī)劃，把符合經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)的商品進(jìn)行有效的組合，形 成具有核心競(jìng)爭(zhēng)力的供應(yīng)商結(jié)構(gòu). 定位要素：（1商圈環(huán)境、2競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、3目標(biāo)客戶、4自身優(yōu)勢(shì)） 定位依據(jù)：（1商圈狀況、2顧客狀況、3商品狀況、4競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）,2.供應(yīng)商管理,2.1.2差異化選擇 差異化經(jīng)營(yíng)是零售企業(yè)永恒不變的經(jīng)營(yíng)策略。面對(duì)同質(zhì)化的商品市場(chǎng)，選擇 合適的供應(yīng)商、為消費(fèi)者提供特有的商品和服務(wù)是成功的關(guān)鍵。 2.1.3戰(zhàn)略性合作 現(xiàn)代零售業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)是走連鎖化經(jīng)營(yíng)的模式，建立牢固的戰(zhàn)略性合作關(guān)系 是保證零售業(yè)拓展的重要基石。,2.2 供應(yīng)商管理對(duì)策,2.2.1分類

19、管理，建立結(jié)構(gòu)化管理模式 對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行分類管理是優(yōu)化供應(yīng)商結(jié)構(gòu)的有效管理架構(gòu) 主要可以按照以下幾種標(biāo)準(zhǔn)來(lái)對(duì)供應(yīng)商分類： 2.2.1.1按商品品類 根據(jù)供應(yīng)商經(jīng)營(yíng)商品的品類進(jìn)行劃分，這種分類管理方法有利于專業(yè)化團(tuán)隊(duì) 服務(wù)專業(yè)化供應(yīng)商。隨著商品品類的不斷細(xì)分，可以不斷完善百貨的商品結(jié)構(gòu)和 業(yè)態(tài)結(jié)構(gòu)。 商品分類的基本模式：大、中、小、品牌 商品分類沒(méi)有固定模式，要以經(jīng)營(yíng)需要為最終導(dǎo)向,2.2 供應(yīng)商管理對(duì)策,2.2.1.2按商品品牌定位 根據(jù)供應(yīng)商經(jīng)營(yíng)商品的品牌檔次進(jìn)行劃分，這種分類管理方法有利于零售商 針對(duì)特定的商業(yè)項(xiàng)目和業(yè)態(tài)定位，建立合適的供應(yīng)商結(jié)構(gòu)，形成標(biāo)準(zhǔn)化的菜 單招商方式。 品牌組合的要素：商品類:1主力品牌2市場(chǎng)排行品牌3新興品牌 非商品類:租賃項(xiàng)目 品牌組合的重點(diǎn)：在符合整體定位的前提下，因應(yīng)目標(biāo)客戶群的消費(fèi)習(xí)慣和購(gòu)買力細(xì)分商品，并體現(xiàn)店鋪的特性，差異化及前瞻性。 品牌的引進(jìn)：大眾認(rèn)識(shí)度高的品牌約50%、60%（屬人氣類品牌），優(yōu)質(zhì)品牌20%、30%（賺錢品牌），10%、20%高端品牌（屬形象品牌或培養(yǎng)品牌并不賺錢）。品牌的引進(jìn)是根據(jù)業(yè)主自己的體態(tài)（實(shí)力、優(yōu)勢(shì)、定位、目標(biāo)消費(fèi)群體、檔次）來(lái)決定的。,2.2 供應(yīng)商管理對(duì)策,2.2.1.3按合作區(qū)域 根據(jù)供應(yīng)商與零售商的合作區(qū)域劃分，這種分類管理方法有利于零售業(yè) 的連鎖發(fā)展，為市場(chǎng)拓展提供充足的供應(yīng)商資源。 2