筆記本銷(xiāo)售技巧.ppt

1、筆記本銷(xiāo)售技巧,態(tài)度,注意說(shuō)話(huà)技巧，迎客定要微笑打招呼，引起顧客興趣，將顧客的注意力吸引過(guò)來(lái)，例如“某某產(chǎn)品正在熱賣(mài)，價(jià)格優(yōu)惠到底，款款有大禮” 請(qǐng)到進(jìn)店參觀(guān)我們的產(chǎn)品，有什么問(wèn)題隨時(shí)叫我 耐心和微笑。要有耐心，一直保持微笑，即使客人看了很多也沒(méi)有買(mǎi)，也不要表現(xiàn)出厭煩。 不要顧此失彼。每當(dāng)有顧客叫你，不管你正在干什么，即使正在接待別的顧客，也要先回答一聲，不要讓人有被冷落的感覺(jué)！ 給顧客足夠的自由空間。 如果顧客說(shuō)隨便看看，那你就要給顧客足夠的自由空間，不要一直問(wèn)客人是否需要?jiǎng)e的服務(wù)！你說(shuō)得夠多了，再多說(shuō)人家會(huì)煩的，更不要強(qiáng)勸別人買(mǎi) 和藹，親切和誠(chéng)懇。對(duì)長(zhǎng)輩得叫叔叔之類(lèi)的稱(chēng)呼，該叫就要叫。對(duì)同

2、輩叫兄弟，晚輩千萬(wàn)別叫小孩！見(jiàn)某個(gè)客人看了半天也沒(méi)問(wèn)你什么，那就主動(dòng)一點(diǎn)個(gè)人家聊聊天，懂硬件的跟他聊硬件，懂軟件的聊軟件，什么也不懂的聊聊你電腦的性能。注意;即使客人說(shuō)話(huà)狂一點(diǎn)，或許說(shuō)的還不對(duì)，你也絕對(duì)不要報(bào)以更狂妄的態(tài)度，更不要做出一副什么都知道的姿態(tài)。,接近客戶(hù)，了解客戶(hù)需求,伺機(jī)接近用戶(hù) 需求五問(wèn) 推介產(chǎn)品 處理異議,如何接近顧客,1、初步接近： 注意掌握適當(dāng)?shù)臅r(shí)間切入，注意平常仔細(xì)觀(guān)察用戶(hù)的行為： ? 長(zhǎng)時(shí)間凝視某一款時(shí)，表示他對(duì)此款機(jī)型產(chǎn)生了極大的興趣； ? 反復(fù)觸摸商品或仔細(xì)看相關(guān)宣傳資料，表示他有深入了解的愿望； ? 注視產(chǎn)品一段時(shí)間后，突然把頭抬起，面向sales方向張望時(shí)；或

3、在瀏覽過(guò)程中突然停下腳步，四處張望，表示他要咨詢(xún)； ? 客戶(hù)一走進(jìn)專(zhuān)賣(mài)展區(qū)，就開(kāi)始仔細(xì)瀏覽某一商品，表示他有決心購(gòu)買(mǎi)心目中的意向產(chǎn)品【機(jī)型或功能】，只是等待最后的確認(rèn)； 出現(xiàn)以上情況時(shí)，我們要把握良機(jī)，在短時(shí)間內(nèi)就要初步判斷消費(fèi)者類(lèi)型與購(gòu)買(mǎi)意向，以便決定采用哪種方式更自然、適當(dāng)?shù)慕咏?2、接近的方法： 只要初步接觸的時(shí)機(jī)恰當(dāng)，銷(xiāo)售工作就已經(jīng)成功一半了： 【方法：當(dāng)消費(fèi)者凝神看某一產(chǎn)品時(shí)，這是最有效的接近時(shí)機(jī)】 用戶(hù)類(lèi)型 接近方法 用戶(hù)只是閑逛，無(wú)具體目標(biāo) “你好，請(qǐng)問(wèn)需要幫忙嗎？” 當(dāng)用戶(hù)在瀏覽某一商品不愿被人打擾時(shí)，可能會(huì)說(shuō)，我隨便看看 “您好，請(qǐng)隨便看一下，有什么需要幫忙的，請(qǐng)隨時(shí)吩咐”

4、 如果sales正在幫助其他人，可用類(lèi)似的語(yǔ)句向一個(gè)正在等待的用戶(hù)打招呼 “很抱歉，請(qǐng)稍等一下，我這就為您做介紹” 同時(shí)，我們可以略微提高一些音量，以提高在場(chǎng)其他用戶(hù)的興趣 對(duì)曾經(jīng)光顧過(guò)或見(jiàn)過(guò)面的用戶(hù)較自然的接近辦法 “您好，您面前的這款電腦是海爾現(xiàn)階段（暑促、十一等）賣(mài)的最好的產(chǎn)品電腦，如果您有興趣的話(huà)，我可以介紹一下”,需求五問(wèn),問(wèn)是誰(shuí)使用，確定用戶(hù) 對(duì)電腦的熟練程度，比如問(wèn)對(duì)方的電腦配置等側(cè)面問(wèn)題 抓住側(cè)重功能，比如是用于學(xué)習(xí)或游戲、辦公、拍攝等 價(jià)格接受點(diǎn)，還是夠超前的 善于總結(jié)，問(wèn)顧客還有沒(méi)有其他需求,推薦產(chǎn)品,方法：特點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)利益產(chǎn)品的特性 優(yōu)點(diǎn) 利益 ，它是什么 ，它能做什么，它能

5、給用戶(hù)帶來(lái)什么好處等明確的闡述給消費(fèi)者，促使消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)。,處理異議,主要有三種反對(duì)意見(jiàn)： 1、由于對(duì)信息的需求而產(chǎn)生反對(duì)： 如：“產(chǎn)品是不錯(cuò)，但售后服務(wù)怎樣？” 辦法：這是落單的信號(hào)，這時(shí)，我們要為用戶(hù)介紹更多關(guān)于服務(wù)的信息； 2、價(jià)格上的爭(zhēng)論： 當(dāng)用戶(hù)提出價(jià)格偏高時(shí)，往往在想象中就把同樣的產(chǎn)品來(lái)作對(duì)比，必須解釋清楚我們的產(chǎn)品和其他產(chǎn)品之間的區(qū)別。 如：用戶(hù)說(shuō)：“你們的電腦太貴了！”時(shí)，我們可以運(yùn)用數(shù)字分解法海爾潤(rùn)眼電腦不僅技術(shù)領(lǐng)先，質(zhì)量棒，而且還有很多非常實(shí)用的功能，比如HIT平臺(tái)，您可以實(shí)現(xiàn)多節(jié)點(diǎn)備份，雙模式殺毒等，如果把價(jià)格分解到您功能使用中的每一項(xiàng)，這樣算起來(lái)您在電腦上投入的費(fèi)用并不算

6、高，況且這些都是非常物有所值的投入，很劃算。 3、作為推遲作出購(gòu)買(mǎi)決定借口的反對(duì)意見(jiàn)： 用戶(hù)并沒(méi)有完全信服我們的介紹和解釋?zhuān)苍S會(huì)說(shuō)“我還要考慮一下”的話(huà)，這時(shí)我們可以通過(guò)提一些適當(dāng)?shù)膯?wèn)題來(lái)找出反對(duì)的真正原因。 例如：“請(qǐng)問(wèn)您還有哪些問(wèn)題需要考慮？是不是我有什么地方?jīng)]有解答清楚？” 解答時(shí)提醒注意： 1）做解釋時(shí)如果遇到用戶(hù)提及競(jìng)品，我們要從正面闡述自身優(yōu)勢(shì)，講述其他品牌不具備的優(yōu)點(diǎn)，理性的進(jìn)行分析比較，不要講競(jìng)品的壞話(huà)； 2）不要馬上解釋和反駁，更不能與用戶(hù)爭(zhēng)辯； 3）不斷核查用戶(hù)的反應(yīng)；,準(zhǔn)確回答顧客所提問(wèn)題,就是要先了解自己的產(chǎn)品，這叫知已。熟悉所賣(mài)筆記本電腦的詳細(xì)情況，如功能、配置、個(gè)性特點(diǎn)、電腦行業(yè)知識(shí)、軟硬件情況等，熟悉清楚這些產(chǎn)品的參數(shù)是讓客戶(hù)信賴(lài)你的基礎(chǔ)。 知彼了，也就是要了解自己的目標(biāo)客戶(hù) ，能給出顧客建議 就是要把前兩點(diǎn)綜合運(yùn)用在一起，對(duì)