銷售異議處理及促成.ppt

1、,專業(yè)化營(yíng)銷之 異議處理 及促成,Impossibility,為什么客戶不滿意,不愿做無(wú)法預(yù)測(cè)的投資,對(duì)公司不了解,客戶經(jīng)理表達(dá)不到位,對(duì)收益部滿意,我們認(rèn)為原因是：,對(duì)陌生事物本能的排斥,專業(yè)知識(shí)不夠？,4,那該怎么做？,我怎么實(shí)現(xiàn)呢？ 說(shuō)什么？ 怎么做？,1.2異議的種類,客戶是有盲點(diǎn)的，他一旦把注意力集中在你產(chǎn)品的缺點(diǎn)反面，就會(huì)排斥對(duì)產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)的感知。他拒絕是正常的。經(jīng)常這樣想，心態(tài)就平和了。,對(duì)待異議 心態(tài)平和是關(guān)鍵,人人都是瞎子,1,心 吃不了熱豆腐,急,人人都是有盲點(diǎn)的。從這個(gè)意義上說(shuō)， 人人都是瞎子關(guān)鍵是怎么引導(dǎo)客戶,個(gè)個(gè)都是禽獸,2,獸性與生俱來(lái),所有的購(gòu)買行為都是為了,趨樂(lè) 避

2、苦,人類作為一種動(dòng)物，自然追求快樂(lè)，逃避痛苦?？蛻舨毁I你的產(chǎn)品，是因?yàn)橘?gòu)買你的產(chǎn)品能帶來(lái)的快樂(lè)你沒(méi)說(shuō)夠，失去這個(gè)產(chǎn)品所造成的痛苦你又沒(méi)說(shuō)透。,1.3異議處理的方法-LSCPA,“張?zhí)仓涝阢y行進(jìn)行理財(cái)，其實(shí)可以挑選的產(chǎn)品有限，如果不作其它考慮，您想萬(wàn)一失去了更好的投資項(xiàng)目的話，您會(huì)不會(huì)感到遺憾？您的收益會(huì)不會(huì)因此受到影響呢？” “陳先生，我很理解您對(duì)于更高收益產(chǎn)品的青睞，但如果有一天真的發(fā)生不可測(cè)的風(fēng)險(xiǎn)，造成了您的投資損失，您會(huì)不會(huì)因?yàn)楫?dāng)初沒(méi)有得到風(fēng)控更好的產(chǎn)品而郁悶?zāi)?？我想這對(duì)您和您的家庭而言是很重要的！”,間接否定法：“我的許多客戶本來(lái)也有這樣的顧慮，但后來(lái).” 舉例法：“我有個(gè)剛

3、成交的客戶.” 轉(zhuǎn)移法：“和太太商量是應(yīng)該的，其實(shí)這個(gè)項(xiàng)目無(wú)論從風(fēng)控還是收益方面，我相信您的太太也會(huì)比較滿意，對(duì)于您的這個(gè)選擇，她一定會(huì)非常認(rèn)可的.” 直接否定法：“那可能是誤傳吧，法律上對(duì).規(guī)定得很清楚”,客戶主動(dòng)提出問(wèn)題時(shí)： 我需要去你們公司簽合同嗎？ 打款時(shí)如何辦手續(xù)？ 打款是不是很麻煩？ 如果我改變主意，不想投資了呢？ 如果以后有問(wèn)題，我還是來(lái)找你嗎？ 到期時(shí)是去銀行還是去你們公司辦理？,2.1 購(gòu)買信號(hào)的出現(xiàn),溫馨提示 準(zhǔn)客戶不是每次發(fā)出購(gòu)買訊號(hào)后就一定簽單，一次失 敗并不表示促成無(wú)望，要嘗試多次促成。具統(tǒng)計(jì)，一次 銷售至少需要五次促成，前兩次大多是無(wú)意識(shí)的假拒絕。,2.2 促成的技巧 推定承諾法（默認(rèn)法） 二擇一法 激將法 利益驅(qū)動(dòng)法 立刻行動(dòng)法,2.3 促成的結(jié)束動(dòng)作 給予客戶安心感 祝賀客戶，并告知領(lǐng)取投資確認(rèn)書的時(shí)間和方式 表明日后將電話做定期投資情況報(bào)告 尋求轉(zhuǎn)介紹 向客戶道別,我們期