大學(xué)MBA《商務(wù)談判之型性格談判學(xué)》.ppt

1、,什么是談判,廣義的談判:指除正式場(chǎng)合下的談判外，一切協(xié)商、交涉、商量、磋商等等，都可以看做談判。,狹義的談判 僅僅是指正式場(chǎng)合下的談判,談判的目的,一、關(guān)系 二、沖突 三、共贏,和誰(shuí)談,怎么談,如何判,9,談判是一個(gè)折中的過(guò)程！,共贏：,10,談+判=共贏,行為要素，行為模式,感受,思維要素，思維模式,情緒要素，情緒模式,行為,想法,看法？想法？感受？,看法？想法？感受？ 什么影響,性格,感受,行為,想法,什么是性格？,性格,外在行為,內(nèi)在心理特征,性格的形成,先天性格 家庭教育 經(jīng)驗(yàn)智慧,性格決定命運(yùn)？,性格決定命運(yùn)？,行為模式工作效率 情緒模式跟人的關(guān)系與交往 思維模式思維決策及判定,如

2、何使用你的性格決定你的命運(yùn),性格的慣性模式,目標(biāo)模式代價(jià)選擇行為,行為的自動(dòng)反應(yīng),先天基因 家庭教育 經(jīng)驗(yàn)智慧,什么是九型性格談判學(xué)？,人,渴望愛(ài) 渴望感覺(jué)良好 渴望對(duì)自己的感覺(jué)良好,行為動(dòng)機(jī) 價(jià)值取向 注意力的焦點(diǎn) 欲望 恐懼,思維模式情緒反應(yīng) 行為習(xí)慣,行為動(dòng)機(jī) 價(jià)值取向 注意力的焦點(diǎn),行為,情緒,思維,1 Perfectionist 完美型,2 Helper 助人型,3 Achiever 成就型,4 Individualist 自我型,8 Leader 領(lǐng)袖型,9 Peacemaker 平和型,5 Thinker 理智型,6 Questioner 疑惑型,7 Adventurer 活躍型

3、,九型性格歷史,階段一：宗教教主領(lǐng)袖之術(shù) （兩千年前） 阿富汗土著宗教、伊斯蘭蘇菲教派 階段二：西方貴族領(lǐng)袖之術(shù) （從1920起） 俄國(guó)的傳奇人物格魯杰夫 階段三：榮格心理學(xué)派深度驗(yàn)證（從1950起） 斯坦福大學(xué)、天主教會(huì)、艾瑞卡學(xué)院等等 階段四：世界精英領(lǐng)袖之術(shù) （從1980起）,當(dāng)下學(xué)習(xí)九型更重要,1 Perfectionist 完美型,2 Helper 助人型,3 Achiever 成就型,4 Individualist 自我型,8 Leader 領(lǐng)袖型,9 Peacemaker 平和型,5 Thinker 理智型,6 Questioner 疑惑型,7 Adventurer 活躍型,我是

4、誰(shuí)？,短文A-8#,行為方式比較極端，要么是要么不是， 崇尚堅(jiān)強(qiáng)，誠(chéng)實(shí)還有獨(dú)立的品質(zhì)， 相信“眼見(jiàn)為實(shí)”的道理。 直率，不喜歡別人拐彎抹角，討厭別人欺騙我，不喜歡別人指示我。 好打抱不平 很難容忍軟弱的人 不愿意接受別人的命令或者指示 暴躁脾氣,短文B-1#,對(duì)正確性有很高的標(biāo)準(zhǔn)，希望自己能達(dá)到那些標(biāo)準(zhǔn)。 很容易找出錯(cuò)誤，并知道如何改進(jìn)。 給人印象是過(guò)于嚴(yán)厲或者吹毛求疵， 如果事情沒(méi)有按照我所認(rèn)為的正確方式去做，我將無(wú)法接受。 “放心，我一定會(huì)把它做好。” 情緒不易外露，但是當(dāng)別人辦事不妥或者行事不公、不負(fù)責(zé)任時(shí)，我也會(huì)有不滿(mǎn)的情緒。 我總是工作在前，享樂(lè)在后。而且為了完成工作，我會(huì)抑制自己的

5、欲望。,短文C9#,能夠全面地看待事物。 能同時(shí)看到事物的利與弊，所以常舉棋不定。 我經(jīng)常幫助別人解決分歧。 清楚地看到別人的處境以及他們的個(gè)人優(yōu)點(diǎn)，但對(duì)于自己我卻做不到這點(diǎn)。 心煩意亂時(shí)會(huì)輕重不分，不知道對(duì)自己來(lái)說(shuō)什么是真正重要的， 為了避免紛爭(zhēng)我會(huì)附和別人。 在別人眼里，是一個(gè)隨和的、能讓別人快樂(lè)的人。喜歡舒適、和諧的生活， 我喜歡別人接受我。,短文D2#,對(duì)別人的感受很敏感。 能了解別人的需要，哪怕自己不認(rèn)識(shí)他們。愿意主動(dòng)為別人提供幫助 看到別人痛苦與不幸，而我能做的比我想做的要少的時(shí)候會(huì)很灰心失望， 我希望自己在他人眼里是一個(gè)熱心腸的好人 我注重良好的人際關(guān)系，而且愿意努力營(yíng)造這種良好

6、的關(guān)系。,短文E3#,追求完美是我的行事動(dòng)機(jī)，我多年來(lái)的成就使我得到了許多贊譽(yù)。 這一生我做了許多事，而且?guī)缀趺考露际浅晒Φ摹?我十分認(rèn)同自己的所作所為，因?yàn)槲覉?jiān)信一個(gè)人的價(jià)值在于他的成就和別人對(duì)他的贊譽(yù)。 總是希望在規(guī)定的時(shí)間里盡可能地多做一些事， 因?yàn)榻?jīng)常有很多事情要做，難得閑著，難得休息。 心急、手快，辦事效率高，常從辦事太慢的人那里搶活干。 我還喜歡競(jìng)爭(zhēng)，是一名出色的競(jìng)賽選手。,短文F-5#,性情安靜、善于分析的人，喜歡多花一些時(shí)間獨(dú)處。 喜歡在一旁觀察事情的進(jìn)展，而不愿意身陷其中。 不喜歡別人對(duì)我提太多的要求，也不喜歡了解自己和別人的感受。 獨(dú)自一人時(shí)，從來(lái)不會(huì)覺(jué)得無(wú)聊，因?yàn)榫裆?/p>

7、活十分豐富。 保留獨(dú)處的時(shí)間與精力，過(guò)一種簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的生活以及盡可能地保持自給自足都是很重要的。,短文G-6#,極富想象力，尤其是在安全受到威脅的時(shí)候。 常常能發(fā)現(xiàn)危險(xiǎn)或者有害的東西， 通常我會(huì)避開(kāi)危險(xiǎn)或者避開(kāi)它的正面挑戰(zhàn)。 機(jī)智和幽默。 我常常能發(fā)現(xiàn)別人觀點(diǎn)中的失誤和不足， 常常懷疑權(quán)威，能看出別人觀點(diǎn)中的錯(cuò)誤， 善于找出失敗者失敗的原因。 一旦決定為某人或某個(gè)理想奮斗后，就會(huì)死心塌地地去做。,短文H-7#,樂(lè)觀，喜歡嘗試新鮮有趣的事。 頭腦非?；钴S，思維跳躍。 對(duì)于重復(fù)或循規(guī)蹈矩的事我缺乏耐心與興趣。 喜歡計(jì)劃和準(zhǔn)備階段的工作，因?yàn)榇藭r(shí)會(huì)有許多有趣的選擇可以考慮。 當(dāng)我對(duì)某件事情失去興趣時(shí)，

8、我不會(huì)繼續(xù)做下去， 慣將注意力轉(zhuǎn)移到令人更愉快的事物上。 我相信人們有權(quán)利過(guò)快樂(lè)的生活。,短文I-4#,敏感的人，感情起伏強(qiáng)烈。 常覺(jué)得自己與別人有所不同。 曾經(jīng)因?yàn)檫^(guò)度敏感和夸張情緒受到批評(píng)。 渴望彼此的情感交流和強(qiáng)烈的情感體驗(yàn)。 總是想擁有不可能得到的東西，又總是鄙棄我已經(jīng)得到的東西。 這一生都在尋求心靈的溝通和理解，卻總是由于知己難尋而郁郁寡歡。 憂(yōu)傷比快樂(lè)多，有豐富的情感世界。 對(duì)美學(xué)有很敏銳的感覺(jué)，,你的生活重心在哪兒? 你在決定前注意力放在哪兒?,95%,1 Perfectionist 完美型,2 Helper 助人型,3 Achiever 成就型,4 Individualist

9、自我型,8 Leader 領(lǐng)袖型,9 Peacemaker 平和型,5 Thinker 理智型,6 Questioner 疑惑型,7 Adventurer 活躍型,1 Perfectionist 完美型,2 Helper 助人型,3 Achiever 成就型,4 Individualist 自我型,8 Leader 領(lǐng)袖型,9 Peacemaker 平和型,5 Thinker 理智型,6 Questioner 疑惑型,7 Adventurer 活躍型,1 Perfectionist 完美型,2 Helper 助人型,3 Achiever 成就型,4 Individualist 自我型,8 Le

10、ader 領(lǐng)袖型,9 Peacemaker 平和型,5 Thinker 理智型,6 Questioner 疑惑型,7 Adventurer 活躍型,渴望被愛(ài), 受人感激和認(rèn)同, 他們善解人意, 有同情心, 熱情地去滿(mǎn)足他人需要而又希望不被察覺(jué).,害怕孤獨(dú)和不被喜愛(ài),被人關(guān)懷,愛(ài)護(hù),身心舒泰,無(wú)憂(yōu)無(wú)慮時(shí)傾向#4 身心受壓,自我防衛(wèi)時(shí)傾向#8,#2 The Helper 助人型,行為動(dòng)機(jī),潛在恐懼,潛在渴望,我是二號(hào),我認(rèn)為：愛(ài)可以讓世界更加溫暖 我希望：我愛(ài)人人，人人愛(ài)我 我關(guān)注：別人的需要,渴望事業(yè)有成就, 以目標(biāo)為主導(dǎo), 重視自我形象, 希望被人肯定, 受人注意和羨慕, 他們能在每一刻中都適

11、當(dāng)?shù)乇憩F(xiàn)出該有的反應(yīng), 善於掌握每個(gè)機(jī)會(huì), 務(wù)求達(dá)到成功.,被人否定, 自己的能力未為他人賞識(shí),自己的能力受他人賞識(shí)和認(rèn)同,身心舒泰,無(wú)憂(yōu)無(wú)慮時(shí)傾向#6 身心受壓,自我防衛(wèi)時(shí)傾向#9,#3 The Achiever 成就型,行為動(dòng)機(jī),潛在恐懼,潛在渴望,我是三號(hào),我認(rèn)為：人生要活的有價(jià)值 我希望：人們看到我的成就 我關(guān)注：如何令自己更優(yōu)秀、更成功,渴望自我了解和他們的內(nèi)心感受被人認(rèn)同, 喜歡我行我素, 不媚俗, 感情豐富, 思想浪漫有創(chuàng)意, 擁有敏銳的觸覺(jué)和審美眼光.,生命中仍有不足之處, 情感世界仍有缺陷,能更深入的自我了解, 看透人生,身心舒泰,無(wú)憂(yōu)無(wú)慮時(shí)傾向#1 身心受壓,自我防衛(wèi)時(shí)傾向

12、#2,#4 The Individualist 自我型,行為動(dòng)機(jī),潛在恐懼,潛在渴望,我是四號(hào),我認(rèn)為：人生充滿(mǎn)了缺憾 我希望：我是獨(dú)特的 我尋找：被遺忘的部分,1 Perfectionist 完美型,2 Helper 助人型,3 Achiever 成就型,4 Individualist 自我型,8 Leader 領(lǐng)袖型,9 Peacemaker 平和型,5 Thinker 理智型,6 Questioner 疑惑型,7 Adventurer 活躍型,渴望比人知得多, 懂得快, 喜歡運(yùn)用自己的智慧和理論去駕馭他人, 他們冷靜,機(jī)智,分析力強(qiáng), 好學(xué)不倦, 善於理性,有邏輯地去處理問(wèn)題并張情感抽離

13、, 不喜歡自己的空間受到騷擾.,被人取締和駕馭, 對(duì)身邊事物感到無(wú)知,束手無(wú)策,洞悉天下事,身心舒泰,無(wú)憂(yōu)無(wú)慮時(shí)傾向#8 身心受壓,自我防衛(wèi)時(shí)傾向#7,#5 The Thinker 理智型,行為動(dòng)機(jī),潛在恐懼,潛在渴望,我是五號(hào),我認(rèn)為：知識(shí)才是力量 我希望：給我空間 我關(guān)注：事物的本源,A) 恐懼型 (Phobia 6 ):渴望受到保護(hù)和關(guān)懷, 為人忠心耿耿, 但多疑過(guò)慮, 怕出風(fēng)頭, 怕生事端, 怕自己力不從心, 怕人虛偽, 口是心非,怕事與愿違. B) 反恐懼型 (Counter-Phobia 6):要證明自己唔怕而作出相反行為, 有先發(fā)制人, 後發(fā)受制於人的行為心態(tài), 疑心大.,被遺棄

14、和受到孤立對(duì)人和事缺乏安全感,感到安定和受保護(hù),身心舒泰,無(wú)憂(yōu)無(wú)慮時(shí)傾向#9 身心受壓,自我防衛(wèi)時(shí)傾向#3,#6 The Questioner 疑惑型,行為動(dòng)機(jī),潛在恐懼,潛在渴望,我是六號(hào),我認(rèn)為：世界充滿(mǎn)了危險(xiǎn) 我應(yīng)該：防患于未然，充分準(zhǔn)備 我關(guān)注：還有哪些是我沒(méi)有想到的？,活潑開(kāi)朗,精力充沛, 興趣廣泛, 時(shí)常想辦法去滿(mǎn)足自己想要的,愛(ài)玩, 貪新鮮而怕作承諾, 渴望擁有更多, 傾向逃避煩惱, 痛苦和焦慮.,自己的時(shí)間和空間被人占有, 受人制肘,能開(kāi)開(kāi)心心, 無(wú)拘無(wú)束地去尋樂(lè)趣,身心舒泰,無(wú)憂(yōu)無(wú)慮時(shí)傾向#5 身心受壓,自我防衛(wèi)時(shí)傾向#1,#7 The Adventurer 活躍型,行為動(dòng)機(jī)

15、,潛在恐懼,潛在渴望,我是七號(hào),我認(rèn)為：忘記痛苦吧，人生是用來(lái)享受的 我希望：可以擁有很多很多選擇 我關(guān)注：更多新奇的體驗(yàn),1 Perfectionist 完美型,2 Helper 助人型,3 Achiever 成就型,4 Individualist 自我型,8 Leader 領(lǐng)袖型,9 Peacemaker 平和型,5 Thinker 理智型,6 Questioner 疑惑型,7 Adventurer 活躍型,渴望在社會(huì)上與人群中有作為, 并擔(dān)當(dāng)他們的領(lǐng)導(dǎo)者, 他們個(gè)性沖動(dòng), 權(quán)威自信, 有正義感, 自強(qiáng)不息, 愛(ài)出風(fēng)頭, 喜歡替他人作主和發(fā)施號(hào)令, 但怕被人發(fā)現(xiàn)自己弱小的一面, 不屈服於人

16、, 不喜歡被人嘲笑和認(rèn)低威.,被人支配和指揮,自己當(dāng)家作主,身心舒泰,無(wú)憂(yōu)無(wú)慮時(shí)傾向#2 身心受壓,自我防衛(wèi)時(shí)傾向#5,#8 The Leader 領(lǐng)袖型,行為動(dòng)機(jī),潛在恐懼,潛在渴望,我是八號(hào),我認(rèn)為：弱肉強(qiáng)食的世界，我要做老大！ 我希望：有力量，強(qiáng)大，被人尊重 我關(guān)注：誰(shuí)動(dòng)了我的奶酪？ 我的特別：暴躁+仗義,渴望人人能和平共處,怕引起沖突,怕得失別人,怕左右為難,他們不爭(zhēng)名利逐利,性格溫順,與世無(wú)爭(zhēng),愛(ài)好大自然,不好出位,寫(xiě)意隨和,但往往給予人一種懶洋洋,沒(méi)有個(gè)性,慢條斯理和蠻不住在乎的錯(cuò)覺(jué),與人群疏離,與人和平共存并接納他存在,身心舒泰,無(wú)憂(yōu)無(wú)慮時(shí)傾向#3 身心受壓,自我防衛(wèi)時(shí)傾向#6,#9 The Peacemaker 平和型,行為動(dòng)機(jī),潛在恐懼,潛在渴望,我是九號(hào),我認(rèn)為：和諧化解危機(jī) 我希望：眾生平等，和平相處 我關(guān)注：如何保持舒適的關(guān)系,做事力求正確完美,有原則,有標(biāo)準(zhǔn),常有自我批判并要求他人按自己標(biāo)準(zhǔn)去做事情的傾向,理性正直,刻意求恭,時(shí)常壓抑自己人性中不理性的一面,怒而不宣.,受自己良心責(zé)備或遭他人譴責(zé),事事力求完美,身心舒泰,無(wú)憂(yōu)無(wú)慮時(shí)傾向#7 身心受壓,自我防衛(wèi)時(shí)傾向#4,#1 The Perfectionist 完美型,行為動(dòng)機(jī),潛在恐懼,潛在渴望,我認(rèn)為：世界應(yīng)該是完美的 我的要求：做正確的事情 我關(guān)注：對(duì)和錯(cuò),我是一號(hào),九型人的形象及談判