影響力讀后感

1、.羅伯特 西奧迪尼博士的影響力這本書，將近1 個月，我終于讀完了，這本書沒有專家解讀和每章導讀，是一本最原汁原味的書，醇厚甘甜，久而彌篤。閱讀這本書仿佛是坐在西奧迪尼博士對面，靜靜地聆聽他的教誨， 在定格的經(jīng)典中體味著無孔不入的影響力。一、影響力的六大武器本書涉及到影響力的六大武器主要有：互惠原理、 承諾和一致原理、 社會認同原理、喜好原理、權威原理和稀缺原理，作者分別從每個原理的心理基礎、案例分析、應用和對策四個方面闡述， 這種闡述方法使本書框架清晰， 容易被讀者接受，以下是我的幾點感想。（一）互惠原理互惠原理認為， 我們應該盡量以類似的方式報答他人為我們所做的一切。簡單地說，就是對他人的某

2、種行為， 我們要以一種類似的行為加以回報：如果人家施恩于你，你就應該以恩情報之，而不能不理睬，更不能以怨報德。從心理學的角度說，如果要想長期維持一段關系，付出和收獲應基本平衡， 而不管這種付出或收獲的形式是感情、精力、時間、金錢或其他方式。如果在一段關系中，一方長期付出而另一方長期索取， 時間長了，付出的一方會感覺心理不平衡，而索取的一方會覺得理所當然， 這樣就會影響雙方的關系， 最終如果付出的一方?jīng)]有強大而足夠包容的心態(tài)， 關系可能就會走入死胡同； 但是有時也并不是良好的心態(tài)能解決所有的問題，因為有些規(guī)則是無法突破的。 所以在和人交往時， 要學會使用 “互惠原理 ”，凡事不僅要考慮自己的得失

3、，還要多換位思考，站在對方的角度考慮問題，使雙方都能從中受益，實現(xiàn)雙贏。社交中，我們要想抵消互惠原理的不良影響， 不讓它激活似乎是個好辦法。 或許，搶先出手，不讓請求者借用它的力量，我們便能避免跟互惠原理發(fā)生正面對峙。據(jù)此，對請求者的最初善意或讓步， 大概可以讓我們成功回避這一問題。 理論上是這樣，但是實踐起來卻存在許多棘手的地方。 最初碰到一個請求時， 你很難判斷它到底是出于真誠， 還是打算利用你， 而一概對這些請求排斥的策略似乎并不適用。因此，我們需要采取另一種解決方案：倘若別人的提議我們確實贊同，那就不妨接受它； 倘若這一提議別有所圖， 那我們就置之不理。 只要我們能準確地判斷、界定順從

4、伎倆， 不再把它們錯看成恩惠， 施予者也就沒法再跟互惠原理站到同一陣線了：互惠原理只說要以善意回報善意，可沒說要用善意來回報詭計。（二）承諾和一致承諾和一致原理認為， 一旦做出了一個選擇或采取了某種立場， 我們就會立刻碰到來自內心和外部的壓力， 迫使我們的言行與它保持一致。 在這樣的壓力下， 我們會想法設法以行動證明自己先前的決定是正確的。 而社會學家已經(jīng)證明了這一點：只有當我們認為外界不存在強大的壓力時， 我們才會為自己的行為發(fā)自內心地負起責任。 這些認識對于教育孩子具有重要意義。 它表明，對于我們希望孩子真心相信的事情， 絕不能靠賄賂或威脅讓他們去做， 賄賂和威脅的壓力只會讓孩子暫時順從我

5、們的愿望；一旦我們不在場或者外部壓力不存在時，孩子還會“回;.歸原狀 ”，而這或許不是我們愿意看到的結果。因此，我們在教育孩子時，要給孩子營造民主的氛圍， 尊重孩子的意見和個性特征， 要求孩子做事情的時候， 要找出一個理由， 能讓孩子一開始就照著我們的意愿來做， 同時又讓他對這一行為自覺自愿地負責，也就是說，這種理由里蘊含的可察外部壓力越少， 效果就越好。此外，由“內心的抉擇 ”想到最近流行的一句話， “follow my heart，即”：追隨我心，可我的 “心”在哪里？這又是一個哲學命題， 這讓我想到了我國明代著名哲學家王陽明先生的 “心學四訣 ”無“善無惡心之體，有善有惡意之動。 知善知

6、惡是良知，為善去惡是格物 ”，這句話的意思是：良知是心之本體，它本是不分善惡的，無善無惡是沒有私心物欲遮蔽的心； 當人們產生意念活動的時候， 把這種意念加在了事物上，這種意念就有了善、惡的差別；事物有符合天理和不符合天理的，良知本身雖然無善惡，但卻能自在地知善知惡，這是知的本體；一切學問、修養(yǎng)歸結到一點，就是要為善去惡，即以良知為標準，按照自己的良知去行動。（三）喜好喜好原理是說我們大多數(shù)人總是更容易答應自己認識和喜愛的人提出的要求， 因此，要想提升自己的影響力， 就要讓別人能夠喜歡你， 本書給出了讓別人喜歡你的五個理由：外表魅力、相似性、恭維、接觸與合作、條件反射和關聯(lián)。最近對這幾個理由深有

7、體會，特別是外表魅力、相似性和恭維三個理由。第一，外表魅力。有研究表明，我們會自動給長得好看的人添加一些正面特點，比如有才華、善良、誠實和聰明等。而且我們在做出這些判斷的時候，并沒有意識到外表魅力在其中發(fā)揮的作用。 以前對于穿衣打扮有誤解， 覺得不用穿得太講究，差不多就行了；也不用化妝，素面朝天就 ok 了。但在看了本書，受一些朋友的影響之后， 這種觀念慢慢改變了， 現(xiàn)在覺得人還是需要穿著講究一點， 出門之前適當化個淡妝，這樣一天都很精神，也體現(xiàn)出對別人的尊重。而且發(fā)現(xiàn)，如果自己哪天穿了比較講究的衣服， 關注度也會增加， 心情也格外好， 這大概是影響力原理在起作用吧。所以，以后出門之前，特別是

8、出席一些重要場合時，要精心打扮自己，提高自己的顏值。第二，相似性。我們總有這樣的傾向：喜歡與自己相似的人，不管相似之處是在觀點、個性、背景、生活方式還是個人經(jīng)歷上。因此，我們很容易和與自己相似的人拉近距離，如果要想和某人拉近關系， 就要表現(xiàn)出和他具有的相似性； 同理，我們的氣場往往會吸引氣場相似的人， 這正應了那句古話 “物以類聚，人以群分 ”。反過來，如果有請求者刻意假裝和我們有著相似的背景和興趣， 而我們和他們的關系一般，就要提防他們，看他們是不是在有意識地使用影響力武器。第三，恭維。我們特別喜歡聽人恭維奉承，這是人之本性。在和人交往時，要善于利用這一點。不過在恭維別人時，也要講技巧，恭維

9、的話不能說得太露骨，這樣容易引起別人的反感， 而是能夠水到渠成、在尊重事實的基礎上不露痕跡地 “恭維 ”。當然，對于請求者的恭維，我們要保持清醒的頭腦，弄清對方的意圖。（四）權威權威所具有的強大力量會影響我們的行為，即使是具有獨立思考能力的成年人也;.會為了服從權威的命令做出一些完全喪失理智的事情。為免受權威地位的誤導，幫助我們判斷什么時候應該遵循權威指示， 什么時候不應該， 不妨先向自己提兩個問題：第一個問題， “這個權威是真正的專家嗎？ ”這個問題能讓我們把焦點放在兩點關鍵信息上：權威的資格， 以及這些資格是否跟眼前的主題相關。 通過這種簡單的方法，著眼于權威地位的證據(jù)，我們就能避免“自動

10、順從 ”帶來的大部分問題。目前這個社會， “磚家 ”、“叫獸 ”滿地都是， 良莠不齊，這更要求我們在實際工作中，學會利用影響力武器，甄別那些真正的專家和權威。第二個問題， “這個專家說的是真話嗎？ ”哪怕是知識最豐富的權威，也不見得會誠實地把信息告知我們。因此，我們必須考慮一下他們在當時情形下的可信度。大多數(shù)時候我們都會這么做。 我們一般更愿意聽從那些看似公正的專家， 而對那些能通過說服我們得利的專家保持戒心。 在實際工作中， 即使是專家， 他們也未必每時每刻都說真話，或許有時會迫于壓力或者某種政治需要說一些違心的話，所以，我們要擦亮自己的眼睛，分清場合、分清情況確信是否該信任專家的話。（五）

11、稀缺“機會越少見，價值似乎就越高 ”的稀缺原理會對我們行為的方方面面造成影響，對失去某種東西的恐懼似乎要比對獲得同一物品的渴望，更能激發(fā)人們的行動力。一般商家往往愛使用這條影響力武器，采用 “數(shù)量有限 ”和“最后期限 ”戰(zhàn)術，來使自己賺個盆滿缽滿！ 我們在購物時， 往往容易因為物品的稀缺和最后期限而沖動，買一些自己不需要的東西， 回來之后又為自己當時的沖動后悔。 還有一些商品特別是奢侈品往往打著 “限量版 ”的旗號，給消費者充分的心理滿足感和虛榮心，使消費者趨之若鶩。弄清了這些原理，我們在購物時，就能夠保持清醒的頭腦，弄清楚我們到底是因為體驗稀缺產品而購買，還是僅僅為了占有它而購買。還有很受啟

12、發(fā)的一點是 “逆反心理 ”。這就不得不提到 “羅密歐朱麗葉效應 ”，對于羅密歐與朱麗葉的故事， 浪漫的人或許會說他們之間是一種少有的理想愛情， 中國也有很多類似的愛情悲劇， 社會學家卻認為， 這些故事是父母的干涉及其帶來的逆反心理所致。研究人員發(fā)現(xiàn)，盡管家長干涉會令感情關系出現(xiàn)某些問題 如一方以更挑剔的眼光看待另一方， 更多地報告另一方的負面行為； 但干涉同時也讓情侶雙方覺得彼此更加相愛，更想結婚了。推而廣之，以后在教育孩子時，要避免這樣的問題發(fā)生在他們身上。 當碰到青春期的孩子談戀愛時， 用成人年的影響力武器（偏好和勸說）要比傳統(tǒng)的家長控制（禁止和懲罰）效果更佳。讀完這本書，感覺 “影響力

13、”這個詞內涵非常豐富，它是一個人綜合實力的外顯。我認為，它有其 “道”和“術”：所謂其 “道 ”，是指個人的修養(yǎng)和內涵 “打鐵還需自身硬 ”只有提高自身的修養(yǎng)和內涵，才能擴大自己的影響力；所謂其 “術”，是指提升影響力的武器和方法。 一個人，僅有強大的氣場還不夠， 還需要掌握一些提升影響力的方法和技巧，這樣，才可以全面提升影響力，因此， “術”和“道”同等重要?？傊覀冊谌粘Ｉ钪?，要在提升自己內涵的基礎上，通過外在氣場的修煉、;.我初看影響力這本書的書名， 猜測作者寫的應該是一些名人的行為事跡對其他人產生的一些影響，就像封面蒙娜麗莎的微笑，影響深遠。所謂影響力就是某個行為的發(fā)生，能對周圍的

14、人事物產生一定程度的效應，程度的大小，就取決于“力”了。“影響力”之所以被使用的頻率高，正是因為它滲透在我們的生活方方面面，并且作用很大。然而，影響力這本書更讓我驚喜的是， 它揭露了行為背后的“為什么”，以及它看我看清了我的一些“傻瓜”行為，其實是在別人的“圈套”中而不自知，甚至還沾沾自喜。 影響力還告訴了我如何避免成為“傻瓜”，甚至揭穿想讓你變成“傻瓜”的人的真面目。書中介紹了六個影響力武器：互惠承諾和一致社會認同喜好權威稀缺其中讓我感受最深，思考最多的是互惠原則！互惠，簡言之就是你給別人一些好處， 別人也會幫你。 因為你讓對方產生虧欠感。這在我們生活中很常見，我們幫朋友一個忙后，朋友一定會

15、有所表示，也許是一頓飯，也許是幫你另一個忙， 總之以一定的方式做出回報， 來緩解虧欠感。因為虧欠感讓人很不舒服， 沉沉地壓在我們身上， 我們就會想盡快將它消除， 因此常常會出現(xiàn)不對等的交換?，F(xiàn)今很多商家就利用這一點， 來賺取我們的錢。 一些化妝品公司會通過先幫助顧客免費做護理， 或是教顧客畫彩妝， 來吸引顧客， 同時讓她們在體驗后產生虧欠感，虧欠感讓迫使她們做出購買行為。而商家更常用的是“互惠式讓步”?；セ荩敲鎸邮艿纳埔?， 我們感到有義務要償還； 互惠式讓步， 就是有人對我們讓了步， 我們便覺得有義務也退讓一步。商家常常會用“拒絕后撤”術，也叫“留面子”法， 無形中讓我們妥協(xié)！這種技巧很簡

16、單，就是假設你想讓我答應你的某個要求對這個要求我保準是要拒絕的，等我真的拒絕這個要求后， 你再提出一個稍小的要求，其實這個要求才是你真正的目標。但我就會把你的第二個要求看成是一種對我的讓步， 并有可能感到自己這邊也應該讓讓步， 于是就順從了你第二個要求。 回想起自己每次和老板討價還價的時候，他們都會說“那我就給你少10 塊錢吧，再也不能少了，我現(xiàn)在就一點都沒賺你錢了 ”，聽了這話，覺得老板少賺了我 10 塊，都要虧本了，我也就接受了他降價后的價格了。 當時還很開心， 覺得自己占了老板便宜， 后來在發(fā)現(xiàn)其他商家開價就是降價后的價格， 才發(fā)現(xiàn)自己其實是被老板“算計”了都不知;.道。只能安慰自己：

17、“我們太善良了！ ”但是當利用“互惠原則”來制造的騙局被拆穿以后，受害人就再也不會相信“騙子”了。互惠原理不僅被商家使用來更好的盈利， 其實我們生活中處處都在互惠。 朋友間的互惠可以增進友誼， 陌生人之間的互惠可以讓生活更美好。 但我們要如何避免自己掉入商家的圈套， 又不傷害真正的善意呢？這就需要我們保持清醒的頭腦，準確判斷、界定順從伎倆，不要把它們錯看成恩惠，分清楚行為背后的真正目的是什么。 倘若別人的提議我們確實贊同， 那就不妨接受它； 倘若發(fā)現(xiàn)這一提議另有所圖， 那我們就置之不理。 互惠原理只說要以善意回報善意， 可沒說要以善意回報詭計。我個人對“互惠”是極其偏愛的， 它讓我發(fā)展了一個很

18、牢固的朋友圈。 施了才能受，但施又不是為了受。 其實我們的朋友都是因為互惠才成為朋友的。 大家相互幫助，各取所需，互惠互利。這樣說起來“功利”了，但究其本質確實是這樣。但不能真“功利”了，只想從對方身上索取更多，而不付出，這樣就不是互惠，也就成不了朋友了?；セ?，能讓友誼長久持續(xù)地友好發(fā)展。往往不遵循“互惠原則”的人， 都是不讓人接受， 不受歡迎的。 但是反思自己，對朋友、對同學、甚至對陌生人都遵守“互惠原則”，但唯獨對父母，以及父母對我們，“互惠原則”不再清晰。 因為把父母對我們的愛當作“理所應當”，可真的“理所應當”嗎？不僅“互惠原理”， 在影響力這本書里提到的 承諾和一致、社會認同、喜好、

19、權威、稀缺這些強大的影響力武器， 都在我們生活中不動聲色的發(fā)揮著巨大的作用。讀完這本書后， 讓我感受最深的就是它不是單純告訴我們現(xiàn)象， 而是揭露了行為背后的為什么，讓我頓時豁然開朗。我從小就被大家貼上“好學生”的標簽，因此我總做著好學生應該做的事。 可是我不想做一個大家所謂的“好學生”， 我也想嘗試一些所謂“壞學生”做的大膽的、 不按常理出牌、 不計后果的事， 可是理智制止了我， 因為我是大家眼中的“好學生”。 我心里所想的和我所做的發(fā)生了沖突，我不知道該如何處理他們的關系， 偏袒任何一方都讓我有“違背”的感覺，心被拉扯著。影響力中“承諾和一致”原理告訴我： 周圍的人認為我們怎么樣， 對我們的

20、自我認知起著十分重要的決定。 我們對自我形象的塑造， 承受來自內外兩方面的一致性壓力。 一方面，是我們內心里有壓力把自我形象調整得與行為一致； 另一方面，我們會按照別人對自己的感知來調整形象。 我明白了，我是在做大家眼中的“好學生”。 大家的“認為”使我自我認知就是好學生， 還深信不疑的維護自己的形象。因此，想要改變，就得打破別人固有的思維模式，或是創(chuàng)建新的自我模式。知道了“為什么”，也就知道了“怎么辦”。在這本書中提到的現(xiàn)象， 我們都并不陌生， 甚至都是熟悉不過的了， 它不是要告訴我們什么新的秘密， 只是向我們解釋了我們平常行為背后的為什么。 這很;.重要，因為這樣我們就不會糾結于一些行為對自己的困擾， 而是坦然的接受， 這樣我們的心也就能得以舒展。“影響力”是一個很神秘，也很有力量的一個詞。我們可以挖掘它的正面，美化生活；也可以利用它的負面，謀取利益，這取決于我們的良知。我們不能制止別人利用它，但我們要學會“透過現(xiàn)象看本質”， 不要變成“傻瓜”還不自知。發(fā)現(xiàn)行為的秘密，正確運用影響力，做更好的自己。正如這本書的封面所說，“如果你是營銷人員這是一本同領域無爭的、最好的書，是營銷