通過提問引導(dǎo)客戶需求的五個(gè)步驟：

1、精選文檔通過提問引導(dǎo)客戶需求的五個(gè)步驟：通過提問引導(dǎo)客戶需求的五個(gè)步驟：通過提問引導(dǎo)客戶需求的步驟一、通過提問獲取客戶的基本信息例如：貴公司需不需要招聘?招什么人?招多少人?急不急?通過提問引導(dǎo)客戶需求的步驟二、通過提問找出需求和需求背后的原因例如：這個(gè)職位缺了多久了?您為什么不急呢?您覺得公司為什么要設(shè)這個(gè)崗位呢?通過提問引導(dǎo)客戶需求的步驟三、進(jìn)一步激發(fā)、引導(dǎo)客戶的需求例如：您不覺得有什么影響嗎?您有問過其他部門的想法嗎?您的老板會(huì)怎樣想呢?萬一那怎么辦呢?為什么不把這個(gè)小問題解決掉呢?通過提問引導(dǎo)客戶需求的步驟四、引導(dǎo)客戶解決問題建議您盡快把相關(guān)人員落實(shí)到位，建議您盡快解決這個(gè)問題，您應(yīng)該

2、馬上消除這個(gè)隱患等。通過提問引導(dǎo)客戶需求的步驟五、提出有針對(duì)性的解決方案學(xué)會(huì)通過提問引導(dǎo)客戶對(duì)于任何行業(yè)的銷售員來說都是很重要的，只有正確地開發(fā)、引導(dǎo)客戶的需求，我們的客戶才會(huì)越來越多，銷售業(yè)績才能提升。提問探詢客戶需求的技巧：一、狀況詢問法日常生活中，狀況詢問用到的次數(shù)最多。例如，“你打高爾夫球嗎?”“你在哪里上班?”“你有哪些嗜好?”等等，這些提問都是為了了解對(duì)方目前的狀況。這種提問方法稱為狀況詢問法。銷售人員對(duì)客戶進(jìn)行狀況詢問，當(dāng)然詢問的是和自己要銷售的產(chǎn)品有關(guān)的主題。例如，“您辦公室的打印機(jī)用了幾了?您目前投保了哪些保險(xiǎn)?”等。狀況詢問的目的是經(jīng)由詢問了解客戶的事實(shí)狀況及可能的心理狀況

3、。二、問題詢問法問題詢問法就是，在你得到客戶狀況詢問的回答后，為了探求客戶的不平、不滿、焦慮及抱怨而提出的問題，也就是探求客戶潛在需求的詢問。例如：“你現(xiàn)在在哪里居住?”(狀況詢問)“火車站附近?！薄笆遣皇亲约旱姆孔印?狀況詢問)“是的，買了十來年了，為了工作方便?！薄艾F(xiàn)在住的怎么樣?是不是發(fā)現(xiàn)了不舒服的地方?”(問題詢問)“恩，現(xiàn)在那地方太喧嘩了，馬路上到處都擠滿了人，走都走不動(dòng)，實(shí)在不適合我們這種年齡的人居住?！蓖ㄟ^上面這個(gè)簡單的例子，我們可以看出，經(jīng)由問題詢問，能使銷售人員探求出客戶不滿意的地方，知道客戶有不滿之處，銷售人員就有機(jī)會(huì)發(fā)掘客戶的潛在需求了。三、暗示詢問法你發(fā)現(xiàn)客戶的潛在需求后，可以用暗示的詢問方法，提出對(duì)客戶不平不滿的解決方法。這種詢問方法就叫暗示詢問法。例如：“火車站附近的地鐵馬上就要通車了，靠近森林公園，有綠地而空氣又好的地方居住，您認(rèn)為怎么樣?”(暗示詢問法)“早就想在這里居住了，只是一時(shí)下不了決心?！背晒Φ匿N售人員必定能熟練地駕馭“狀況詢問法”、“問題詢問法”、“暗示詢問法”的技巧。銷售人員若能熟練地交互使用以上三種詢問方法，客戶經(jīng)過合理的引導(dǎo)和提醒，潛在需求將會(huì)不知不覺地