塑料管材營銷策劃書

1、塑料管材營銷策劃書制作人：學(xué)號：目錄一、管材市場概況-2二、中國塑料管材市場存在的問題分析-43、 公司pvc管材生產(chǎn)銷售狀況-5（1）產(chǎn)品-5（2）價格-6（3）渠道-8（4）促銷-8塑料管材營銷策劃書一、管材市場概況2015年我國新住宅室內(nèi)80%將采用塑料管，城市供水50%采用塑料管。1994年我國塑料管材產(chǎn)量只有14萬噸，經(jīng)過短短幾年發(fā)展，目前已近150萬噸。塑料管材在今天的生活和工業(yè)領(lǐng)域中，以其耐腐蝕、耐老化、環(huán)保安全而越來越受青睞。特別是在建筑業(yè)，新型塑料管材不僅能大量替代鋼、木等傳統(tǒng)建材，而且還具有節(jié)能、節(jié)材、保護(hù)生態(tài)、改善居住環(huán)境、提高建筑功能與質(zhì)量、降低建筑物自重、竣工便捷等優(yōu)

2、點，廣泛應(yīng)用于建筑給排水、城鎮(zhèn)給排水以及燃?xì)夤艿阮I(lǐng)域，成為新世紀(jì)管道發(fā)展的潮流。據(jù)了解，塑料管材市場的增長速度約為管材市場平均增長速度的4倍，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于各個國家國民經(jīng)濟的發(fā)展速度。塑料管材在發(fā)達(dá)國家，特別在歐洲得到了很好的發(fā)展和成功的應(yīng)用。在我國，塑料管道近兩年迅速發(fā)展，已成為建筑業(yè)的新興材料。傳統(tǒng)的給水管網(wǎng)主要以鋼管 、鑄鐵管 、混凝土管等傳統(tǒng)材料為主，從20世紀(jì)中期開始，世界各國普遍應(yīng)用塑料管材代替?zhèn)鹘y(tǒng)管材，塑料管材一直保持著較高的增長速度，其中亞太地區(qū)的管材市場在今后增長速度最快。塑料管道近兩年在我國的發(fā)展已是勢不可擋，特別是國家化學(xué)建材產(chǎn)業(yè)制定十五計劃和2015年發(fā)展規(guī)劃綱要以來，在管道

3、行業(yè)掀起了一股又一股的投資熱潮，如鋁塑管、交聯(lián)管、pp-r管、pe燃?xì)夤堋e給水管、排水排污管等等，給我國管材行業(yè)的發(fā)展創(chuàng)造了一次又一次騰飛的機遇。我國管材樹脂用量逐年增加，增速很快，近幾年塑料管材增長的速度達(dá)20%以上。目前，國內(nèi)塑料管材已形成了系列化，包括農(nóng)用管材、建筑用冷熱水pp管材等，一些企業(yè)目前正在進(jìn)行埋地排水管專用料的開發(fā)。由于HDPE管材性能/價格比優(yōu)于其它塑料管材，因此預(yù)期未來在中國市場發(fā)展?jié)摿ο喈?dāng)大，預(yù)估其主要具發(fā)展?jié)摿Φ氖袌鲱I(lǐng)域： 1、排水、排污管 雖然中國大陸PE埋地排水管和排污管使用剛剛起步，但隨著國家對環(huán)境保護(hù)的重視，此領(lǐng)域市場潛力很大。目前，此領(lǐng)域約消耗HDPE管

4、8萬公噸左右 。 2、燃?xì)夤?慧聰網(wǎng)塑料訊：中國大陸目前HDPE燃?xì)夤懿男枨罅績H約7萬公噸/年左右，僅占燃?xì)夤懿氖袌龅?4%，遠(yuǎn)低于美國的90%、歐洲的60%-70%，且用于燃?xì)夤艿腍DPE基本依靠進(jìn)口。預(yù)期未來隨著燃?xì)夤軕?yīng)用技術(shù)的完善和人們對HDPE燃?xì)夤懿膬?yōu)越性的認(rèn)識，HDPE燃?xì)夤苁袌鰸摿艽蟆?3、夾芯管 HDPE包覆管具有保溫、使用壽命長、防腐、易施工、可節(jié)能降耗等優(yōu)點，廣泛應(yīng)用于供熱、制冷和防腐等領(lǐng)域。2005年中國大陸在此領(lǐng)域需求量約為5萬公噸，預(yù)計未來成長率將在10%以上。 4、室內(nèi)外給水管 目前中國大陸城鎮(zhèn)的供水、海水淡化等工程越來越多采用HDPE管材。2004年HDPE給水

5、管材需求量為15萬公噸左右，預(yù)期未來隨著中國大陸自來水普及率的提高和城市建設(shè)，對HDPE給水管材的需求量將會越來越大。這一切都來自于市場的巨大需求。塑料管材行業(yè)現(xiàn)狀分析報告主要分析要點有：1）塑料管材行業(yè)生命周期。通過對塑料管材行業(yè)的市場增長率、需求增長率、產(chǎn)品品種、競爭者數(shù)量、進(jìn)入壁壘及退出壁壘、技術(shù)變革、用戶購買行為等研判行業(yè)所處的發(fā)展階段；2）塑料管材行業(yè)市場供需平衡。通過對塑料管材行業(yè)的供給狀況、需求狀況以及進(jìn)出口狀況研判行業(yè)的供需平衡狀況，以期掌握行業(yè)市場飽和程度；3）塑料管材行業(yè)競爭格局。通過對塑料管材行業(yè)的供應(yīng)商的討價還價能力、購買者的討價還價能力、潛在競爭者進(jìn)入的能力、替代品的

6、替代能力、行業(yè)內(nèi)競爭者現(xiàn)在的競爭能力的分析，掌握決定行業(yè)利潤水平的五種力量；4）塑料管材行業(yè)經(jīng)濟運行。主要為數(shù)據(jù)分析，包括塑料管材行業(yè)的競爭企業(yè)個數(shù)、從業(yè)人數(shù)、工業(yè)總產(chǎn)值、銷售產(chǎn)值、出口值、產(chǎn)成品、銷售收入、利潤總額、資產(chǎn)、負(fù)債、行業(yè)成長能力、盈利能力、償債能力、運營能力。5）塑料管材行業(yè)市場競爭主體企業(yè)。包括企業(yè)的產(chǎn)品、業(yè)務(wù)狀況（BCG）、財務(wù)狀況、競爭策略、市場份額、競爭力（SWOT分析）分析等。6）投融資及并購分析。包括投融資項目分析、并購分析、投資區(qū)域、投資回報、投資結(jié)構(gòu)等。7）塑料管材行業(yè)市場營銷。包括營銷理念、營銷模式、營銷策略、渠道結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品策略等。二、中國塑料管材市場存在的問題

7、分析隨著我國國民經(jīng)濟和基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的快速發(fā)展及國家產(chǎn)業(yè)政策的調(diào)整。目前，中國管件管材市場前幾年的增長率已達(dá)15%，位居世界前三位。這種發(fā)展速度是喜人的，預(yù)示著巨大的市場容量和整個行業(yè)的興盛，不過塑料管材市場仍存在許多問題亟需解決。 據(jù)統(tǒng)計，國內(nèi)市場對塑料管材的需求量可能以每年12%以上的速度繼續(xù)增長，特別由于我國不斷加快現(xiàn)代化城市建設(shè)步伐，加強污水資源化處理，在給排水系統(tǒng)，建筑采暖系統(tǒng)，供水、排污管，燃?xì)?、采暖管道，大口徑地埋管等等的?yīng)用前景將十分廣闊，2010年我國塑料管產(chǎn)量將達(dá)450萬噸，到2015年將達(dá)600萬噸，屆時我國將成為世界上塑料管產(chǎn)量最大的國家。因而，管材生產(chǎn)企業(yè)需要抓住機遇，

8、不斷開拓新的應(yīng)用領(lǐng)域，加強品牌升級。 市場品牌雜亂無章 建材市場可謂品類繁多競爭激烈。無論高中低檔，每個市場層面都有幾個甚至幾十個品牌競爭，而且由不同檔次的產(chǎn)品也在相互競爭，管材市場主要有以下產(chǎn)品品牌：PE管（高密度聚乙烯給水、燃?xì)夤埽┦袌銎放浦饕校航鹋！毚T、聯(lián)塑、金德、固地、白蝶等品牌；PP-R管市場品牌主要有：聯(lián)塑、金牛、金德、江通、江特、愛康、偉星雙迪、上塑、固地等品牌。 除此之外，穩(wěn)態(tài)管、對接焊鋁塑復(fù)合管、鋼塑復(fù)合管、高密度聚乙（HDPE）中空壁纏繞管等新產(chǎn)品市場的競爭更為激烈。由于管材市場嚴(yán)重同質(zhì)化，加上消費者對產(chǎn)品知識不了解而造成產(chǎn)品信息與市場的嚴(yán)重不對稱，一般只從外觀和價格上

9、進(jìn)行選擇，很少指名購買某一特定品牌，這讓很多企業(yè)和商家很容易錯誤的分析了市場，從而沒賣點可言，忽略塑造品牌形象，導(dǎo)致品牌與消費脫節(jié)，消費者無法買到真正優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品。 品牌意識普遍比較淡薄 管材管件品牌企業(yè)意識的淡薄，營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)相對滯后，加之較低的技術(shù)和資金進(jìn)入壁壘，使得多數(shù)企業(yè)規(guī)模普遍不大，營銷手段單一，營銷成本較高，缺乏品牌策略，對目標(biāo)市場和細(xì)分市場幾乎沒有什么調(diào)查研究和應(yīng)對手段，一擁而上，埋頭就干，對于技術(shù)、質(zhì)量的更新與提升考慮較少。 當(dāng)競爭日趨激烈時，很多企業(yè)陷入了渠道沖突、成本上升、收入下降、客戶投訴不斷、滿意度大幅度降低的尷尬困境之中。如何在市場中殺出一條血路？除了渠道營銷以外，還必

10、須花大力氣全方位的打造屬于企業(yè)、渠道商和消費者共同認(rèn)可的強勢品牌，從而占據(jù)未來市場的穩(wěn)固地位。三、 公司pvc管材生產(chǎn)銷售狀況(公司，產(chǎn)品，定位，市場走勢)1.產(chǎn)品品牌是企業(yè)整體產(chǎn)品的一個組成部分。目前我公司已有自己的主打產(chǎn)品荊沙，由于在做工上區(qū)別于其他品牌，質(zhì)量好，已有較不錯的口碑。由于價格的偏高，面向中高端市場，其市場占有率偏低。公司的其他品牌、質(zhì)量居中，價格不高，面對中低端市場，銷售量較大。本公司管材規(guī)格齊全，可以滿足客戶的不同需求。管材的包裝多為薄膜，在裝卸的過程中容易破損，影響產(chǎn)品外觀。就目前的銷售范圍來看我們可以對所有的經(jīng)銷商需要的管材實現(xiàn)當(dāng)天供貨，產(chǎn)品服務(wù)及時有效。綜合來看本公司

11、管材產(chǎn)品在同質(zhì)產(chǎn)品中具有相當(dāng)大的競爭力，特別是在公司物流輻射區(qū)內(nèi)競爭力尤為明顯。2.價格a)價格是企業(yè)的生存的重要問題。生活大好的的情勢下人們對住房的需求越來越高。pvc管材作為一種新建筑材料越來越受到歡迎，pvc管材市場需求是不斷增長的。據(jù)此我們預(yù)測，消費者將對pvc管材的價格將越來越具有彈性。我們最低價以生產(chǎn)成本加銷售成本為準(zhǔn)，最高價格按消費者、經(jīng)銷商接受能力為限，中間選擇以競爭情況為依據(jù)。管材價格根據(jù)公司主要競爭者對價格的調(diào)整而調(diào)整。(附現(xiàn)階段公司管材價格表)在產(chǎn)品進(jìn)入某一市場初期(如XX市場)，為迅速擴大銷售，在不影響利潤的前提下，可采取低價策略。b)產(chǎn)品價格調(diào)整企業(yè)制定價格以后，當(dāng)營

12、銷環(huán)境發(fā)生變化，對價格予以適當(dāng)調(diào)整l 削價策略原因：a企業(yè)急需回籠大量現(xiàn)金b企業(yè)通過削價來開拓新的市場c企業(yè)決策者決定排斥現(xiàn)有市場邊際生產(chǎn)者d企業(yè)生產(chǎn)能力過剩，產(chǎn)品供過于求、產(chǎn)品促銷手段失敗e預(yù)期削價，擴大銷售，擴大生產(chǎn)規(guī)模、特別成熟期、更多市場份額f成本降低、費用降低 有條件削價g考慮中間商的要求，減少中間商資金占用，良好的關(guān)系h政治、法律以及經(jīng)濟環(huán)境的變化，迫使企業(yè)降價政府物價下調(diào)、保護(hù)需求、限價、市場疲軟、不景氣、蕭條.當(dāng)公司遇到上述情況時使用銷價策略。具體方法有：直接目錄價格、標(biāo)價。間接折扣方式、變相(送贈品、樣品、有獎、免費服務(wù)等)l 提價策略原因：a產(chǎn)品成本增加、原材料價格上漲、生產(chǎn)費用提高b通貨膨脹、減少損失、轉(zhuǎn)嫁損失c產(chǎn)品供不應(yīng)求、遏制過渡的消費、需求旺盛、生產(chǎn)規(guī)模不能及時擴大，供求矛盾環(huán)節(jié)，高額的利潤。d顧客心理、優(yōu)質(zhì)效應(yīng)。 漲價名牌形象、優(yōu)質(zhì)優(yōu)價時機：a產(chǎn)品市場上優(yōu)質(zhì)地位b成長期c銷售旺季d對手提價3.渠道公司的銷售渠道除在大冶本地有自己的直銷網(wǎng)絡(luò)外，其他銷售渠道則為一、二級的批發(fā)商。直銷(零)渠道的缺失、生產(chǎn)量的擴大以及利潤目標(biāo)的實現(xiàn)，使企業(yè)必須依賴一、二級，甚至三級批發(fā)商的訂單。企業(yè)無精力開發(fā)短渠道。公司已有渠道有些還不完善，亟待改進(jìn)。