西服租賃與定制市場營銷策劃方案

1、西服租賃與定制市場營銷西服租賃與定制市場營銷 策劃方案策劃方案 團隊成員：錢萍萍團隊成員：錢萍萍 劉瑞佳劉瑞佳 陳曠敏陳曠敏 李一健李一健 辛志勇辛志勇 董振董振 指導(dǎo)教師：指導(dǎo)教師： 陶曉霞陶曉霞 2012 年年 3 月月 15 日日 目目 錄錄 一、概要一、概要.1 1、調(diào)查目的.1 2、調(diào)查內(nèi)容.1 3、調(diào)查時間.2 4、調(diào)查地點.2 二、高校大學(xué)生制服需求概況二、高校大學(xué)生制服需求概況.2 1、西服市場需求概述.2 2、存在的問題.5 3、發(fā)展前景及趨勢.6 三、學(xué)生西服市場調(diào)查三、學(xué)生西服市場調(diào)查.7 1、調(diào)研目的.7 2、調(diào)查目的和內(nèi)容.7 3、問卷設(shè)計.7 4、研究方法.7 四、

2、市場分析四、市場分析.16 1、市場調(diào)查與分析.16 2、宏觀環(huán)境分析.16 3、宏觀環(huán)境分析.17 4、SWOT 分析.18 五、目標(biāo)市場選擇及策略五、目標(biāo)市場選擇及策略.19 1、目標(biāo)市場選擇、目標(biāo)市場選擇.19 2、目標(biāo)市場策略目標(biāo)市場策略.19 六、市場定位六、市場定位.20 1、產(chǎn)品定位、產(chǎn)品定位.20 2、消費群體定位、消費群體定位.20 七、品牌戰(zhàn)略七、品牌戰(zhàn)略.20 八、市場推廣八、市場推廣.21 1、廣告策略.21 2、促銷策略.23 九、營銷方案九、營銷方案.24 1、導(dǎo)入期（時間為 2012 年 4 月-6 月）.24 2、成長期（2012 年 9 月-11 月）.24

3、3、進行活動評估階段（2012 年 11 月12 月）.25 十、十、關(guān)于創(chuàng)新關(guān)于創(chuàng)新.25 十一、財務(wù)費用十一、財務(wù)費用.26 十二、物流配送十二、物流配送.28 十三、后勤服務(wù)十三、后勤服務(wù).29 十四、附錄十四、附錄.31 一、概要 由于市場經(jīng)濟的飛速發(fā)展，商業(yè)競爭趨于白熱化，從而需要找到新的突破 口來促進成功。因此，我們選擇了西服租賃。 西服租賃最近幾年發(fā)展勢頭猛，市場需求比較旺盛。特別是在我國的高校， 對于即將步入社會的大學(xué)畢業(yè)生尤為重要，他們在職場面試或工作中都需要職 業(yè)這種正式的服裝來裝點自己，為自己能夠贏得公司的注意和肯定做好充分的 準(zhǔn)備。 隨著高等教育的普及，大學(xué)生群體規(guī)模逐

4、漸發(fā)展壯大。而作為職業(yè)裝最主 要的細分市場，大學(xué)生對職業(yè)裝的需求會不斷增加，如果我們可以更好的抓住 這一市場意味著獲得利潤，贏得未來。 我們公司的目標(biāo)顧客定位于在校大學(xué)生。在市場培育的初期階段，我們要 了解市場的需求情況、對西服款式的要求、接受價格等。我們要以款式多、價 格低廉、質(zhì)量好、服務(wù)好、便捷的渠道來滿足大學(xué)生的多樣化需求，來獲取市 場的認(rèn)可，并逐漸形成自己獨有的品牌，實現(xiàn)品牌經(jīng)營。 在我們的創(chuàng)業(yè)過程中，或許會遇到很多困難，但是我們相信，機會是為有 準(zhǔn)備的人而產(chǎn)生的，我相信我們團隊會實現(xiàn)創(chuàng)業(yè)夢想的。 1、調(diào)查目的 通過此次調(diào)查，制定出一套切合實際的營銷策劃與實施方案。在高校做營 銷推廣，

5、與大學(xué)生消費群近距離和深度的溝通，使大學(xué)生更加了解我們的產(chǎn)品 和服務(wù)，并且促進消費者對我們經(jīng)營的認(rèn)可。 通過我們在各高校的調(diào)查、宣傳以及推廣，來刺激消費者的購買欲望。同 時通過一系列的宣傳和促銷活動，增強大學(xué)生消費者的品牌忠誠度。樹立我們 的品牌形象，打開大學(xué)生市場，為以后的市場拓展奠定基礎(chǔ)。 2、調(diào)查內(nèi)容 （1）市場環(huán)境的調(diào)查 現(xiàn)在隨著大學(xué)生越來越多，就業(yè)市場競爭越來越厲害。因此，擁有一套正 式的西服，能夠在面試過程中給面試官留下深刻的映象，提高面試的成功率。 所以，現(xiàn)在高校的西服租賃的市場需求比較旺盛。并且考慮到大學(xué)生的購買力 有限，而定制西服的價格比較貴，西服租賃將獲得更大發(fā)展。 （2）

6、市場需求調(diào)查 市場需求調(diào)查主要包括消費者需求量調(diào)查、消費者收入調(diào)查、消費結(jié)構(gòu)調(diào) 查、消費者行為調(diào)查，包括消費者為什么購買或者租賃、租賃什么款式、租賃 數(shù)量、購買頻率、租賃時間、租賃渠道、消費者習(xí)慣、消費者偏好和消費者使 用后給予的評價等。 （3）市場供給調(diào)查 市場供給調(diào)查主要包括產(chǎn)品生產(chǎn)能力調(diào)查、產(chǎn)品實體調(diào)查等。具體為西服 租賃市場可以提供的產(chǎn)品數(shù)量、質(zhì)量、款式、品牌等，以及生產(chǎn)供應(yīng)企業(yè)的情 況等。 （4） 市場營銷因素調(diào)查 市場營銷因素調(diào)查主要包括產(chǎn)品、價格、渠道和促銷的調(diào)查。產(chǎn)品的調(diào)查 主要有了解市場上西服（職業(yè)裝）開發(fā)的情況、設(shè)計的情況、消費者使用的情 況、消費者的評價、產(chǎn)品生命周期階段

7、、產(chǎn)品的組合情況等。產(chǎn)品的價格調(diào)查 主要有了解消費者對價格的接受情況，對價格策略的反應(yīng)等。渠道調(diào)查主要包 括了解渠道的結(jié)構(gòu)、代理商的情況、消費者對代理商的滿意情況等。促銷活動 調(diào)查主要包括各種促銷活動的效果，比如團體租賃給予批量折扣優(yōu)惠、在淡季 進行打折來提高經(jīng)濟效益等。 （5） 市場競爭情況調(diào)查 市場競爭情況調(diào)查主要包括對競爭企業(yè)的調(diào)查和分析，了解同類企業(yè)的產(chǎn) 品、價格等方面的情況，他們采取了什么競爭手段和策略，做到知己知彼，通 過調(diào)查幫助我們確定更好的競爭策略。 3、調(diào)查時間 我們的調(diào)查時間定于 2012 年 2、3 月。 4、調(diào)查地點 我們將在東華理工大學(xué)、江西財經(jīng)大學(xué)、南昌大學(xué)等高校調(diào)

8、查。 二、高校大學(xué)生制服需求概況二、高校大學(xué)生制服需求概況 1、西服市場需求概述 中國西服的市場現(xiàn)狀可以用“容量巨大，供應(yīng)充分，交易活躍”來概括，中 國現(xiàn)在大約 2400 萬的大學(xué)生，畢業(yè)生每年大約 600 萬，中國畢業(yè)大學(xué)生是西服 的主要消費者，現(xiàn)在作為西服的企業(yè)就有 2.5 萬家，已經(jīng)形成產(chǎn)業(yè)集群。西服 需求的活躍帶來了市場交易的活躍。中國是一個人口大國，所以在服裝方面需 求量很大，在西服方面，很多學(xué)校、協(xié)會、企業(yè)都要求著裝統(tǒng)一都做自己專業(yè) 的西服。 服裝行業(yè)作為一個傳統(tǒng)行業(yè)，隨著中國經(jīng)濟的逐年發(fā)展，已經(jīng)有了新的含 義，現(xiàn)在所指的服裝已經(jīng)不只僅是滿足人們保暖需求的服裝了而是被賦予了更 多的

9、特點。工藝、面料、款式、顏色都成為人們購買服裝要考慮的因素，因此 做服裝不只僅是把一件衣服完成，而是從各方面去考慮它自我國改革開放以后， 各行業(yè)為樹立企業(yè)形象開始運用西服。目前，總體來講我國的西服還不夠普及， 尤其是許多窗口行業(yè)西服關(guān)系著城市形象，西服設(shè)計、運用不規(guī)范等問題也亟 待解決。西服嚴(yán)格來說是正裝中的一種。所謂正裝，指的正式場所具有公眾身 份或者職業(yè)身份的著裝。西服是一種特殊的上班裝。西服有三個特性：一是功 能性，這是西服最基本的要求。二是象征性，例如班級服裝、協(xié)會服裝等。三 是具有職業(yè)尊嚴(yán)，西服要有檔次區(qū)分，力所能及的情況下要選擇好的衣料、設(shè) 計和剪裁。因為這樣才干使穿著的人對自己從

10、事的職業(yè)感到驕傲。 許多西服企業(yè)作為中國服裝行業(yè)中一個特殊部分，經(jīng)歷了二、三十年的發(fā) 展后已經(jīng)有了突飛猛進的變化，已經(jīng)從過去的小作坊式的加工方式發(fā)展成了集 面料、加工、銷售一條龍服務(wù)的集團性質(zhì)，并從單一的產(chǎn)品發(fā)展成幾十種產(chǎn)品 相互配套的綜合性的企業(yè)。未來的發(fā)展，對于我西服企業(yè)來說，喜憂參半。喜 的通過這樣長時間的發(fā)展已經(jīng)初具規(guī)模，應(yīng)對更大的挑戰(zhàn)的時候可以得心應(yīng)手； 憂的各西服企業(yè)沒有形成一種統(tǒng)一的市場聯(lián)合，而是各自為政，造成了沒有必 要的浪費。因此在未來的發(fā)展中，隨著國內(nèi)外形勢的轉(zhuǎn)變，各個職業(yè)性質(zhì)的轉(zhuǎn) 變，西服市場將面臨新的考驗，市場需求將進一步加大，因此說對于西服企業(yè) 來說，個發(fā)展的十年，一

11、個重新定位自己的十年。 2008 年的奧運會和 2010 年的世博會都給西服市場帶來了新的活力，因此 未來十年對于西服市場來說是一個轉(zhuǎn)型的非常時期。激烈的市場競爭中，西服 工作服企業(yè)要重新去定位、去思考，從自身企業(yè)的優(yōu)勢動身把企業(yè)做大做強， 針對目前的發(fā)展趨勢，服裝行業(yè)不在飛速發(fā)展，服裝生產(chǎn)企業(yè)越來越多，定制 時尚西服、工作服已經(jīng)成為社會潮流。 （1）大方合體一直是西服追求的重要特色）大方合體一直是西服追求的重要特色 隨著經(jīng)濟社會的縱深發(fā)展，我們大學(xué)生作為社會特殊的消費群體正受到越 來越大的關(guān)注，由于大學(xué)生年齡較輕，群體較特別，他們有著不同于社會其他 消費群體的消費心理和行為。一方面，他們有著

12、旺盛的消費需求，另一方面， 他們尚未獲得經(jīng)濟上的獨立，消費受到很大的制約。消費觀念的超前和消費實 力的滯后，都對他們的消費有很大影響。特殊群體自然有自己特殊的特點，同 時難免存在一些非理性的消費甚至一些消費的問題。他們的消費觀念的塑造和 培養(yǎng)更為突出而直接地影響他們世界觀的形成與發(fā)展，大學(xué)生消費具有多樣化， 復(fù)雜性等特點。 在人們追求時尚穿著、潮流搭配的今天，西服早已確立了其在日常生活中 的地位，它代表著一個群體，代表著一個人形象。在我國，目前有 2400 萬的大 學(xué)生，每年的市場需求應(yīng)在 1000 億元以上。相應(yīng)的，中國西服生產(chǎn)企業(yè)有 2.5 萬家之多，并且已經(jīng)初步形成了產(chǎn)業(yè)集群。一方面規(guī)模

13、效應(yīng)的形成為整個西服 生產(chǎn)行業(yè)提出了更高的要求，龐大的市場需求量也為西服的發(fā)展提供了廣闊的 空間。但同時，“快時尚”消費模式的流行，對西服的發(fā)展也提出了更為嚴(yán)峻的 挑戰(zhàn)。“快時尚”對講求端莊得體的西服產(chǎn)生了巨大的影響，西服未來的發(fā)展方 向，成為人們思考的問題。 中國西服產(chǎn)業(yè)正面臨重大的發(fā)展時期和轉(zhuǎn)型機會，西服企業(yè)應(yīng)該在當(dāng)下的 市場競爭中重新去定位、去思考，汲取更多時尚元素，應(yīng)對更為多變的市場環(huán) 境，從自身優(yōu)勢出發(fā)把企業(yè)做大做強。自 2002 年開始的“中國西服十大領(lǐng)銜品 牌”、“十佳品牌評選”活動，旨在打造中國西服名企名牌，在評選中涌現(xiàn)出了一 大批優(yōu)秀的西服品牌。與這些西服企業(yè)的接觸，我們看到

14、，在多變快時尚的包 圍下，西服企業(yè)都在尋找著各自的應(yīng)對之策。 （2）空間廣闊）空間廣闊 質(zhì)量是根本質(zhì)量是根本 CIS 的導(dǎo)入，使每個企業(yè)都意識到統(tǒng)一形象的必要性，也使服裝企業(yè)發(fā)現(xiàn) 了巨大的西服潛在市場。各種工作服、校服、標(biāo)志服、禮儀服、防護服等需求 量十分可觀。 一個新興的專業(yè)市場必然帶來新的競爭、新的發(fā)展和新的增長空間。可以 說，中國西服市場是中國服裝產(chǎn)業(yè)在供大于求、生產(chǎn)強于設(shè)計的勢態(tài)下，又一 次重組和變革后的派生市場。目前在國內(nèi)已經(jīng)有了一批專業(yè)的西服生產(chǎn)廠家， 而穩(wěn)定增長的市場份額和發(fā)展空間又吸引了一批著名的市場服裝生產(chǎn)廠家參與 競爭。如杉杉、澳歌斯特、羅蒙、雅弋爾、報喜鳥等都成立了專門的

15、西服營銷 網(wǎng)絡(luò)，勢必在更激烈的競爭中為西服的發(fā)展灌注新的生命力。 隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展和人們新需求的不斷涌現(xiàn)，西服市場的劃分會越來越 細，對西服企業(yè)提供的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)要求也會越來越高。而企業(yè)也將迎合市場的需 求，提供專一化服務(wù)。如現(xiàn)在已經(jīng)形成的酒店賓館行業(yè)就已經(jīng)吸引了眾多的中、 小服裝企業(yè)，為其提供專一化服務(wù)。目前也有許多企業(yè)正在嘗試著開發(fā)學(xué)生裝 市場、企業(yè)服市場等這些具有鮮明職業(yè)特色又有較大市場需求的西服市場。具 有極強的行業(yè)特點的西服市場正逐步形成規(guī)模。 （3）西服消費者觀念的成熟）西服消費者觀念的成熟 如果說幾年前人們對西服的觀念還僅止于“標(biāo)志服裝”和“勞保服裝”概念的 話，那么隨著現(xiàn)代資訊的

16、發(fā)展和審美水平的提高，當(dāng)今人們對西服的需求已不 再是只注重它的標(biāo)志性和防護性，而是更注重它的審美性、文化性和流行性的 統(tǒng)一。因此具有一定特色的西服設(shè)計形成了一個新的市場增長點。和國際接軌 的西服理念也已經(jīng)在一些行業(yè)得到了初步的體現(xiàn)。國內(nèi)興起的各種西服大賽更 加體現(xiàn)出了社會對于西服設(shè)計的重視。 （4）規(guī)范市場規(guī)范市場 轉(zhuǎn)變是關(guān)鍵轉(zhuǎn)變是關(guān)鍵 西服在我國的發(fā)展正處在一個非常重要的時期，如果不能很好地加以利用， 反而會浪費機遇，在這一時期，西服品牌的發(fā)展不拘一格，有效地避開了西服 發(fā)展的不利因素，打贏了應(yīng)對挑戰(zhàn)的翻身仗。 阻礙國內(nèi)西服品牌發(fā)展得主要原因還是行業(yè)的規(guī)范問題。行業(yè)內(nèi)存在著一 些無序的不規(guī)范

17、的競爭。有些廠家競相壓價，在一些招投標(biāo)過程中通過不光彩 的手段和暗箱操作，對于整個國內(nèi)西服市場的發(fā)展十分不利，只有凈化西服市 場，才能讓真正有實力的西服品牌得到快速迅猛的發(fā)展。 國內(nèi)的西服發(fā)展還沒有達到原材料研發(fā)和產(chǎn)品生產(chǎn)一條龍的程度，另外經(jīng) 營的透明度也不高。所謂透明度，即服裝產(chǎn)品的利潤規(guī)定，從業(yè)人員一目了然。 例如日本的西服企業(yè)固定利潤為百分之五，而在我國還存在著看客戶賣價的現(xiàn) 象，采購者能從中得到一定實惠，供貨者并不能完全憑企業(yè)產(chǎn)品的質(zhì)量來占領(lǐng) 市場。但是隨著西服從業(yè)人員認(rèn)識上的提升，這種不透明的阻礙產(chǎn)業(yè)整體實力 發(fā)展的現(xiàn)象正在一步步走向絕跡，越來越多的西服企業(yè)認(rèn)識到，只有憑借過硬 的質(zhì)

18、量和精細化的設(shè)計經(jīng)營才能促進企業(yè)的長足發(fā)展、才能帶動行業(yè)的全面繁 榮。 西服的發(fā)展環(huán)境在西服從業(yè)者的努力下正朝著有序、穩(wěn)健的方向發(fā)展，西服 企業(yè)利用機遇、迎接挑戰(zhàn)取得了突飛猛進的進步。 2、存在的問題 （一）阻礙國內(nèi)西服品牌發(fā)展得主要原因還是行業(yè)的規(guī)范問題。行業(yè)內(nèi)存 在著一些無序的不規(guī)范的競爭。有些廠家競相壓價，在一些招投標(biāo)過程中通過 不光彩的手段和暗箱操作，對于整個國內(nèi)西服市場的發(fā)展十分不利，只有凈化 西服市場，才能讓真正有實力的西服品牌得到快速迅猛的發(fā)展。 （二）國內(nèi)的西服發(fā)展還沒有達到原材料研發(fā)和產(chǎn)品生產(chǎn)一條龍的程度， 另外經(jīng)營的透明度也不高。所謂透明度，即服裝產(chǎn)品的利潤規(guī)定，從業(yè)人員一

19、 目了然。例如日本的西服企業(yè)固定利潤為百分之五，而在我國還存在著看客戶 賣價的現(xiàn)象，采購者能從中得到一定實惠，供貨者并不能完全憑企業(yè)產(chǎn)品的質(zhì) 量來占領(lǐng)市場。但是隨著西服從業(yè)人員認(rèn)識上的提升，這種不透明的阻礙產(chǎn)業(yè) 整體實力發(fā)展的現(xiàn)象正在一步步走向絕跡，越來越多的西服企業(yè)認(rèn)識到，只有 憑借過硬的質(zhì)量和精細化的設(shè)計經(jīng)營才能促進企業(yè)的長足發(fā)展、才能帶動行業(yè) 的全面繁榮。 （三）在西服市場的喜人前景面前，專業(yè)人才的欠缺和生產(chǎn)方面的滯后也 讓人感到憂心。國內(nèi)大大小小的服裝院校中，幾乎沒有專門針對西服設(shè)計而設(shè) 置的課程和專業(yè)，完善的西服設(shè)計理論也不多見。西服設(shè)計相比時裝設(shè)計而言， 對實踐和社會相關(guān)經(jīng)驗的要求

20、更加嚴(yán)格。而現(xiàn)在的狀況是，時裝設(shè)計師不懂得 西服設(shè)計的特點，有經(jīng)驗的西服廠技師卻又不懂得設(shè)計。高素質(zhì)的、一專多能 的專業(yè)西服設(shè)計師是目前服裝行業(yè)內(nèi)最緊缺的人才。 西服的生產(chǎn)從總體來說還不夠成熟。各類服裝企業(yè)都在承接西服的加工制 作，但大多數(shù)廠家還沒有專業(yè)的西服設(shè)計師，不懂得西服的特點，不具備相應(yīng) 的技術(shù)設(shè)備和生產(chǎn)能力，而且管理水平低下。因而加工的服裝存在選材不當(dāng)、 款式陳舊、做工粗糙、色彩單一和成本較高等問題。既無美觀性可言，又缺乏 行業(yè)特性，嚴(yán)重地?fù)p害了西服的應(yīng)有形象。 以上是我國西服發(fā)展中的一些現(xiàn)狀，總體來說，西服的發(fā)展前景還是非常 喜人的，國內(nèi)已經(jīng)涌現(xiàn)出一批優(yōu)秀的專業(yè)廠家，成功的設(shè)計案例

21、也已廣為人道， 為西服的發(fā)展扎下了良好的根基。 3、發(fā)展前景及趨勢 （一）（一） 、西服西服品牌化品牌化 廣告史上的偉大人物 Walter Landor 曾經(jīng)這樣說： Simply put, a brand is a promise. By identifying and authenticating a product or service it delivers a pledge of satisfaction and quality.（簡單說來，一個品牌就是 一個承諾。通過識別和鑒定一個產(chǎn)品或服務(wù)，它表達一種對品質(zhì)和滿意度的保 證）西服已經(jīng)從單純的區(qū)域定制中走出來，品牌化將是一個趨勢，如

22、何創(chuàng) 立一個讓消費者認(rèn)知、認(rèn)可、認(rèn)同的品牌，是中國所有西服企業(yè)都應(yīng)思考的問 題。一個品牌就是一個在消費者頭腦中感知和理解的集合。得品牌者得市場， 得市場者行天下。 （二）（二） 、連鎖經(jīng)營、連鎖經(jīng)營 西服市場與傳統(tǒng)服裝市場相比，在其銷售、消費群體、物流與時裝都有著 較大的巨大的區(qū)別，總體來說它更受區(qū)域性的限制，跨區(qū)域運作意味著成本的 提升、竟?fàn)巸?yōu)勢的下降。而區(qū)域客戶資源有限，滿足不了有足夠產(chǎn)能與實力的 西服企業(yè)的需求，這就必須尋求一種即可擴充市場又不至于提升營運成本的經(jīng) 營模式。 連鎖經(jīng)營，這一在各行各業(yè)中經(jīng)歷考驗的經(jīng)營模式，同樣適用于西服行業(yè)。 對于西服企業(yè)而言，可以用低投入，迅速的擴展自己

23、的市場范圍，并可避免由 企業(yè)全資投資分公司所帶來的投資巨大、管理疏漏、人才欠缺等諸多問題；對 于加盟商而言，可以減少自創(chuàng)品牌的投資風(fēng)險，可輕松擁有西服知名品牌資源， 可以獲取成功的經(jīng)營模式。 連鎖加盟，可以充分利用各區(qū)域的資源互補性，迅速的提高品牌的知名度，擴 大品牌的影響范圍，它最大范圍內(nèi)壓縮了品牌經(jīng)營成本，最大化經(jīng)營利潤空間， 對企業(yè)與加盟商，都是雙贏的。 （三）三） 、科技含量、科技含量 西服科技含量與時裝的區(qū)別是科技含量高，這一點已經(jīng)被大眾接受，但對 于科技含量的認(rèn)識，卻僅停留在阻燃功能、耐壓功能、防酸堿、防油污、防靜 電等特種防護服層面，普通西服的科技含量卻被忽視。 西服的科技含量通

24、常包含兩個方面，一方面是指設(shè)計符合人體工學(xué)的合理 性，符合行業(yè)的（防護）特點，穿著舒適，實用。另一方面是指功能性，主要 表現(xiàn)在面料原材料、染料的無害應(yīng)用以及防輻射等方面。中國西服落后于西方 國家，一個很大的因素是西服的科技含量低。廣州劣質(zhì)校服甲醛超標(biāo)的媒體報 告所凸現(xiàn)出的問題絕不是偶然，高科技含量的“綠色西服”將會愈受人們的重視 與青睞 三、學(xué)生西服市場調(diào)查 1、調(diào)研目的 此次調(diào)研必須達到如下 3 個研究目的： （1）詳細了解大學(xué)生制服市場的市場狀況，并對大學(xué)生制服市場做出合理 的預(yù)測。 （2）了解大學(xué)生制服市場的消費結(jié)構(gòu)及其影響銷售因素。 （3）調(diào)查大學(xué)生購買制服時，存在的問題（價格、渠道等

25、） ，并收集有關(guān)制 服銷售的建議。 2、調(diào)查目的和內(nèi)容 本次調(diào)查以 1824 歲的人群為調(diào)查對象，主要包括：各年級在校大學(xué)生， 其中以畢業(yè)生為主，占本次調(diào)查總樣本的 75%。調(diào)查內(nèi)容包括：大學(xué)生對正裝 （西服）的需求度，大學(xué)生購買正裝（西服）時的影響因素，大學(xué)生對正裝 （西服）風(fēng)格與款式的偏好，校園正裝（西服）的認(rèn)可度和定價范圍，校園正 裝（西服）的宣傳策略以及品牌接觸渠道等。 3、問卷設(shè)計 本次問卷的設(shè)計采取大家參與、共同商議的原則，使我小組每位成員都可 以完全融入小組調(diào)查當(dāng)中。 問卷內(nèi)容說明： a.學(xué)生制服的消費影響因素調(diào)查 b. 甄別部分：擇選出購買過正裝（西服）的受訪者 c.主體部分：

26、（1）高校學(xué)生制服市場基本情況分析 （2）高校學(xué)生對正裝（西服）風(fēng)格與款式偏好情況分析 （3）高校學(xué)生對校園正裝（西服）的認(rèn)可度和定價情況分析 （4）校園正裝（西服）的宣傳策略以及品牌接觸渠道情況分 析 4、研究方法 （1）調(diào)查對象：本次調(diào)查以 1824 歲的在校大學(xué)生為調(diào)查對象 （2）調(diào)查時間：2012 年 02 月 25 日至 03 月 03 日 （3）調(diào)查地點：南昌大學(xué)、江西財經(jīng)大學(xué)、江西農(nóng)業(yè)大學(xué)、東華理工大學(xué)、 華東交通大學(xué)、江西科技師范學(xué)院。 （4）調(diào)查方法： 本次實習(xí)調(diào)查采用科學(xué)的抽樣方法收集資料，并充分利用 計算機統(tǒng)計軟件進行統(tǒng)計分析，統(tǒng)計圖表用 EXCEL 繪制。 （一）（一）

27、 、實地收集資料、實地收集資料 1、訪問員名單、訪問員名單 錢萍萍 劉瑞佳 辛志勇 董振 陳曠敏 李一健 2、訪問員分配、訪問員分配 （見下表） 訪問地點訪問員分配問卷數(shù)量 南昌大學(xué)錢萍萍17 江西財經(jīng)大學(xué)劉瑞佳17 江西農(nóng)業(yè)大學(xué)辛志勇16 東華理工大學(xué)董振16 華東交通大學(xué)陳曠敏17 江西科技師范學(xué)院 李一健 17 3、項目實施進程項目實施進程 （1）2011 年 11 月完成問卷設(shè)計，并交與指導(dǎo)老師審核修改。 （2）2011 年 12 月做二手資料的收集 ，一手資料實地收集工作。 （3）2011 年 02 月完成問卷資料的統(tǒng)計整理工作，并制作完成統(tǒng)計 表； （4）2011 年 03 月 0

28、5 號完成調(diào)查報告的撰寫、修改、定稿工作； 4、問卷圖像分析、問卷圖像分析 1. 35.71% 64.29% 0.00% 10.00% 20.00% 30.00% 40.00% 50.00% 60.00% 70.00% 男性女性 三維柱形圖 1 從圖中我們可以知道，本次接受問卷調(diào)查的被調(diào)查者以女性為主，其所占 總調(diào)查比例超過了六成。 2. 大一, 19.39% 大二, 15.31% 大三, 17.35% 大四, 47.95% 本次調(diào)查我們是對整個南昌地區(qū)的高等院校的在校學(xué)生西服市場需求情況 進行的一次調(diào)查，為了保證數(shù)據(jù)的合理性，我們在選擇調(diào)查對像是也進行了合 理搭配，確保調(diào)查結(jié)果的真實性，從圖

29、中我們可以看到，我們本次調(diào)查的主要 對象是大三和大四的在校學(xué)生，他們的比重占到了整個調(diào)查人數(shù)的 47.95%和 17.35%，二者總共的比重更是達到了總調(diào)查人數(shù)的六成多。 3. 0.00% 10.00% 20.00% 30.00% 40.00% 50.00% 60.00% 70.00% 需要不需要 63.27% 36.73% 通過對調(diào)查問卷數(shù)據(jù)的統(tǒng)計，我們發(fā)現(xiàn)在校學(xué)生對于西服有需要的人數(shù)占 到了被調(diào)查人數(shù)的 63.27%，超過半數(shù)多的人都表示他們需要一套合適的西服， 由此可以看出，大學(xué)生西服的需求能力很大，大學(xué)生西服市場存在很大的市場 機會。 4. 有, 16.33% 沒有, 83.67% 有

30、 沒有 在被問及“您有正裝（西服）嗎？”時，有超過 80%的學(xué)生回答是“沒有”， 通過了解主要原因是大多數(shù)情況下穿西服的機會比較少。但是，許多學(xué)生面臨 畢業(yè)，而當(dāng)下很多企業(yè)為了給社會公眾一個良好的企業(yè)形象，都不約而同的要 求其各種的員工工作時間必須穿著正裝，大學(xué)生為了能夠在面試時給面試企業(yè) 一個好的印象，獲得工作機會，勢必最少也會買一套西服，從這里我們更加清 楚的看到，未來大學(xué)生西服市場的巨大機會。 5. 求職 參加社團活動 活動調(diào)研 參加聚會 個人喜好 其他 從調(diào)查我們得知，大多數(shù)人穿西服都是集中在求職、活動調(diào)研，以及參加 聚會等一些比較正式的，對于禮儀有一定要求的社交場合和工作場合。這些人

31、 占到了總調(diào)查人數(shù)的 60%左右，由此可見大學(xué)生在使用和購買西服是，都是具 有明確的目的性。 6. 黑色 深黑色 藍色 褐色 其他 從這張數(shù)據(jù)統(tǒng)計圖中我們可以看出大學(xué)生對于西服的喜好與其他消費者不 同，他們更加喜歡那種具有朝氣的色彩，有圖中的數(shù)據(jù)就可以看出這一點，喜 歡藍色和褐色的人數(shù)分別占總調(diào)查人數(shù)的 21.43%和 33.69%，而對于比較傳統(tǒng) 的黑色西服，大學(xué)生選購欲望相對就比較低了。 7. 32.65% 67.35% 0.00%20.00%40.00%60.00%80.00% 有有條條紋紋的的 無無條條紋紋的的 有條紋的 無條紋的 很多大學(xué)生在選購西服時更加鐘情于那種無條紋的服飾，主要

32、原因是無條 紋的服飾可以使給人一種比較穩(wěn)重，成熟的感覺。而有條紋的服飾則給人一種 浮躁，輕浮的感覺。 8. 23.47% 32.66% 8.16% 35.71% 0.00% 5.00% 10.00% 15.00% 20.00% 25.00% 30.00% 35.00% 40.00% 歐版西裝 英版西裝 美版西裝日版西裝 通過對于調(diào)查數(shù)據(jù)的整理匯總，我們可以從上圖中看到大學(xué)生對于美式西 服的購買欲望很少，而相對的他們對英式和日式的西服更加感興趣，二者所占 比重分別達到了 32.66%和 35.71%。所以，再設(shè)計西服時，廠商可以借鑒一些 英式和日式的西服設(shè)計風(fēng)格，以迎合大學(xué)生追求時尚和個性風(fēng)格的

33、心理。 9. 23.47% 24.49% 23.47% 16.33% 12.24% 0 0.00% 5.00% 10.00 % 15.00 % 20.00 % 25.00 % 30.00 % 西裝的價格 西裝的質(zhì)量 西裝的顏色 西裝的風(fēng)格 西裝的品牌 其他 以西服的顏色、質(zhì)量，和價格為購買因素的大學(xué)生消費者超過了總?cè)藬?shù)的 七成，西服制造商應(yīng)該從這三個方面入手，設(shè)計、制作出更加合適大學(xué)生購買 和穿著的西服。 10. 21.43% 16.33% 34.69% 17.33% 10.02% 0.00% 5.00% 10.00% 15.00% 20.00% 25.00% 30.00% 35.00% 40

34、.00% 專賣店購買 量身定制 大型商場 . 網(wǎng)購 其他 柱形圖 1 就購買西服的場所而言，有超過 30%的大學(xué)生都會選擇去大型超市購買， 因為這樣可以更加直觀的看到產(chǎn)品，而且可以進行試穿，以確保購買的西服是 自己喜歡而且很合身的，當(dāng)然價格方面也比較適中。有 21.43%的去專賣店購買， 16.33%的大學(xué)生選擇量身定制，這部分人一般經(jīng)濟條件較好，對于服飾的各方 面要求也比較高。當(dāng)然也有一部分人選擇網(wǎng)購和其他方式購買，但是大都是因 為價格因素。由此可見，價格成為大學(xué)生消費者選擇西服購買場所和方式的主 要影響因素，西服廠商可以在保證品質(zhì)的前提下壓縮成本，制作出品質(zhì)優(yōu)良， 價格適中的西服產(chǎn)品，相信

35、一定會得要大多數(shù)大學(xué)生消費者的青睞。 11. a. 42% 37% 21% 0% 方便 便宜 其他 “您認(rèn)為校園銷售會給您帶來的最大效益是什么？”有 42%的人認(rèn)為會比較 方便，有 37%的人認(rèn)為會便宜，這倆部分人占到總?cè)藬?shù)接近 80%。由此可見大 學(xué)生消費者對于這倆方面比較重視，校園銷售西服大有可為之處。 b. 54.08% 21.43% 24.49% 0.00%20.00%40.00%60.00% 愿意 不愿意 看情況 愿意 不愿意 看情況 圖中信息顯示 54.08%大學(xué)生愿意嘗試在學(xué)校購買和租賃西服，剩下的也有 24.49%的人表示如果合適的也會考慮，所以我們可以確定，銷售或租賃的店鋪

36、在高等院校中具有一定的發(fā)展?jié)摿?，值得去嘗試投資。 12. 37.76% 28.57% 21.43% 12.24% 0.00% 10.00% 20.00% 30.00% 40.00% 500- 600 700- 900 三維柱形圖 1 從這里我們可以看出，很多大學(xué)生購買的西服一般都在 600 元左右，而且 這個比例占到了總?cè)藬?shù)的 66.33%，所以西服制造廠商可以從這方面下功夫，也 許可以更快的打開和把握市場。 13. 48.98% 23.47% 17.35% 0.00% 10.00% 20.00% 30.00% 40.00% 50.00% 需要 不需要 無所謂 三維柱形圖 1 對于著裝禮儀，大

37、學(xué)生雖然有一定的掌握，但是在細節(jié)方面還是需要有專 業(yè)人士進行指導(dǎo)，從圖中的 48.98%需要禮儀指導(dǎo)，我們就可以看到這一點，因 此在銷售西服時，我們可以捎帶一下著裝禮儀方面的服務(wù)指導(dǎo)，相信一定會得 到很多大學(xué)生消費者的喜歡。 14. 11.22% 28.57% 17.35% 25.51% 17.35% 0.00% 5.00% 10.00% 15.00% 20.00% 25.00% 30.00% 校園大型海報廣告其他 三維柱形圖 1 圖中顯示，大多數(shù)的大學(xué)生消費者對于朋友推薦和校園推銷比較感興趣， 這倆部分人數(shù)分別有總?cè)藬?shù)的 28.57%和 25.51%，所以在進行產(chǎn)品銷售和推廣 時，西服制造廠

38、商可以重點從這倆方面下手，相信會達到很好的銷售推廣效果。 通過對所有數(shù)據(jù)的整理和分析，我們可以得出一下結(jié)論： 一、大學(xué)生西服市場存在巨大的市場機會，而且還有很大的發(fā)展?jié)摿Γ?只要認(rèn)真的挖掘，一定會給西服制造廠商帶來良好的收益。 二、現(xiàn)在整個大學(xué)生西服市場存在一些問題，阻礙了市場的發(fā)展和壯大， 主要表現(xiàn)在，可選擇性單一，沒有真正適合大學(xué)生消費者的西服服飾；西服價 格太高，大學(xué)生作為一個無固定收入的全體，沒有能力購買價格高昂的西服服 飾。西服銷售推廣方式單一，市場開發(fā)緩慢。 三、高等院校校內(nèi)西服服飾銷售和租賃具有較好的市場開發(fā)潛力，但是， 西服代理上和西服制造廠商必須通力合作，制定合理適中的價格，

39、提供品質(zhì)優(yōu) 良的產(chǎn)品，以及良好的銷售和禮儀指導(dǎo)性服務(wù)。 總而言之，大學(xué)生西服市場是一個很有潛力的服裝市場，具有良好的發(fā)展 前景和投資價值。 5、問卷統(tǒng)計詳表見附錄。、問卷統(tǒng)計詳表見附錄。 （二）（二） 、樣本組成情況、樣本組成情況 我們對 100 個被調(diào)查者進行了調(diào)查，其中收到有效問卷 98 份，根據(jù)本次廣 告策劃的目的，我們選取的調(diào)查對象為：1824 歲的在校大學(xué)生，主要以大三、 大四畢業(yè)生為主。 四、市場分析 1、市場調(diào)查與分析 本策劃項目屬于新興行業(yè)的推廣策劃，因此，針對西服的銷售與租賃，策 劃方在南昌部分高校進行了一系列市場調(diào)研。主要采用了訪談法和問卷調(diào)查法。 首先，采用了訪談的形式，

40、隨機訪問了三四十位大學(xué)生，向其展示了不同檔次 西服，詢問關(guān)于西服購買的相關(guān)知識、租賃的了解程度等方面的問題，得出了 以下結(jié)論：1.大多數(shù)大學(xué)生對于西服的搭配、穿著注意事項不是很了解 2.對于 西服有需求，可由于不經(jīng)常使用，考慮會造成浪費；3.目前，大多數(shù)目標(biāo)顧客 對西服購買和租賃還不了解；4.在面試尋找工作時，不僅要穿著正式西服，還 需要高超的面試技巧；等等。 之后，策劃方又進行了問卷調(diào)查法。根據(jù)訪談得出的結(jié)論設(shè)計了調(diào)查問卷 （見附件） 。策劃方以南昌大學(xué)、江西財經(jīng)大學(xué)、江西農(nóng)業(yè)大學(xué)、東華理工大學(xué)、 華東交通大學(xué)、江西科技師范學(xué)院為調(diào)查范圍，采用隨機抽樣調(diào)查法，進行問 卷調(diào)查，即發(fā)放問卷 10

41、0 份，實際回收有效問卷 98 份。 產(chǎn)品市場先期推廣目標(biāo)為東華理工大學(xué)在校大學(xué)生，據(jù)統(tǒng)計資料、網(wǎng)絡(luò)等 信息。 2、宏觀環(huán)境分析 （1）國內(nèi)環(huán)境分析）國內(nèi)環(huán)境分析 伴隨著“十二五”規(guī)劃的出臺，以及響應(yīng)快速發(fā)展經(jīng)濟的口號，中國大地上 緊鑼密鼓的開展著各種各樣的行業(yè)。中央曾多次提出，把經(jīng)濟發(fā)展作為第一要 務(wù)。同樣地，中央還大力鼓勵廣大畢業(yè)生自主創(chuàng)業(yè)，發(fā)展創(chuàng)業(yè)思緒，為祖國的 發(fā)展貢獻為一份力量。因此，國家每年會撥出大量款數(shù)和各種優(yōu)惠政策來支持 大學(xué)生的創(chuàng)業(yè)活動，促進商業(yè)的發(fā)展。 縱觀整個中國市場，各種新型行業(yè)如雨后春筍般迅速發(fā)展起來， “西服租賃” 同時也擠入在其中一列，但由于其發(fā)展較晚、宣傳力度小

42、、知名度不高，故還 沒有顯現(xiàn)“萬綠爭春”的局面，此種局面對“西服租賃”行業(yè)來說，既是機遇，又 是挑戰(zhàn)。 （2）南昌環(huán)境分析）南昌環(huán)境分析 隨著近幾年的迅猛發(fā)展，南昌的整體實力也有了很大的提高，各大行業(yè)也 都看中了像南昌這樣的二線城市，紛紛進入而使得在南昌的商業(yè)競爭很是激烈。 若想在南昌占有一席之地，不能與之直接對拼。只有靠頭腦和創(chuàng)意取勝才是上 策。 目前“校園西服訂制和租賃”在南昌市場還沒有打開，僅存的幾家租賃西服 店也不是也以單獨的形式開展，故當(dāng)“西服租賃”以單獨的形式出現(xiàn)在南昌的市 場時，定會像春天里的嫩芽一樣惹人眼球的。 此外，南昌市政府為了響應(yīng)中央的號召，故加大對大學(xué)生創(chuàng)業(yè)努力實踐的

43、力度。而且并不只是口頭上支持，還在資金與房屋等各方面上全力支持。所以 有了政府的支持，成功的機率就更大了。 3、宏觀環(huán)境分析 （1）目標(biāo)市場分析）目標(biāo)市場分析 A、市場規(guī)模 根據(jù)在網(wǎng)絡(luò)收集的資料顯示消費者最近幾年訂制或租賃西服的數(shù)量有所增 加，市場容量在不斷的擴大，整個服裝訂制或租賃行業(yè)前景看好。據(jù)有關(guān)數(shù)據(jù) 顯示，二十一世紀(jì)中國服裝訂制或租賃市場進入黃金成長期間。我們在前期針 對的市場主要是東華理工大學(xué)。這一地區(qū)目前的人數(shù)為 12000 左右。根據(jù)我們 進行的市場調(diào)查得出的信息分析認(rèn)為目前有意向租賃西服的人口約為 3000 左右。 B、市場構(gòu)成 服裝訂制或租賃市場目前主要分婚紗訂制或租賃、西服

44、訂制或租賃、專職 服裝訂制或租賃等幾大類。 C、市場熱點 隨著我國城市居民生活水平的不斷提高，人們對服裝的消費需求也發(fā)生了 明顯的變化。公司招聘人才不僅僅是學(xué)習(xí)技能優(yōu)異，而且最好是能力強，形象 氣質(zhì)良好。因此畢業(yè)生們在尋找工作時就將先從服飾上包裝自己，然而對于剛 畢業(yè)的大學(xué)生來說，購買能力弱，很難擁有一件很是滿意有品味的正式裝，所 以他們會更樂意選擇租賃。由此西服租賃成為今后服裝租賃行業(yè)中又一個重要 的細分市場，因此西服租賃將會大興于服裝租賃市場。 （2）消費者分析）消費者分析 現(xiàn)如今，大學(xué)生畢業(yè)求職，主持晚會社團等等活動，都必須穿著正裝。而 西裝則是最為合適的正裝。但是對大學(xué)生而言，一般都穿

45、著舒適便宜的休閑裝， 而西裝的價格一般較高，學(xué)生也一般很少在生活中穿西裝。在這種情況下，西 裝租賃行業(yè)應(yīng)運而生，主要以低廉的價格為大學(xué)生們提供西裝，使其在各類活 動中，既有正式的服裝，又減少了不必要的開支。 學(xué)生的反映： A、在校很少買西裝，即使買也很少穿，僅僅在正式場合如上課，招聘會， 學(xué)生會等情況下穿。 B、大多數(shù)學(xué)生表示如果有西裝訂制與租賃商店存在且價格合適，很樂意 去訂制與租賃西裝。 （3）競爭者分析）競爭者分析 西服租賃：西服租賃：專職西服租賃店是我們的主要競爭對手，它與我們公司的性質(zhì) 是相同的。故此種競爭對手是我們主要規(guī)避的對象。專職西服租賃店的特點是 相同的。故此種競爭對手是我們

46、主要規(guī)避的對象。專職西服租賃店的特點是： 行業(yè)潛力大，擁有適應(yīng)市場變化的能力，成本小，回收快等。在南昌市場，還 沒有成規(guī)模的專職西服租賃店。有少數(shù)也僅是萌芽階段，與我們在同一個起跑 線上。但我們的優(yōu)異的附加業(yè)務(wù)以及良好的服務(wù)會助我們更勝一籌。 西服訂制：西服訂制：西服訂制店是我們的另一主要競爭者，但是這類競爭者實力松 散，不成規(guī)?；⑶医?jīng)營范圍尚未全面涉及校園。 4、SWOT 分析 優(yōu)優(yōu) 勢勢 1.新興行業(yè)，市場潛力大。 2.在一線城市的發(fā)展中，已初露 良好態(tài)勢。 3.市場目前競爭對手眾多，但尚 無強勢對手出現(xiàn) 劣劣 勢勢 1.南昌地區(qū)的西服訂制與租賃 市場并不完善，在消費者中的 知名度還比

47、較低。 2.缺乏足夠的競爭，其在西服 行業(yè)中孤軍奮斗。 機機 會會 1.在校大學(xué)生人數(shù)年年升高，大 學(xué)生更注重服裝禮儀，在各種 活動中要求穿著西服。 威威 脅脅 1.人們生活水平的不斷提高， 使得大多數(shù)人擁有一套屬于自 己的西服變得簡單。 2.目標(biāo)消費群體可能會在五年 或者十年后有所減少。 五、目標(biāo)市場選擇及策略 1、目標(biāo)市場選擇、目標(biāo)市場選擇 通過市場細分，我們決定選擇大學(xué)生消費者群體作為我們的目標(biāo)市場，因 為： 1、該年齡段的消費者都是對衣服需求的重度消費者，大概占整個西服市場 的 40，而且在南昌這個特定城市里，由于高校眾多，該目標(biāo)群體能夠形成足 夠大的市場規(guī)模并具有一定的發(fā)展?jié)摿Α?2、由于高校大學(xué)生群體消費觀念的改變，該群體的購買力水平也得到一定 的提高。 3、西服的租賃與訂制市場尚未達到較高的品牌忠誠度，679的消費者 認(rèn)為款式和質(zhì)量是影響其最重要的因素；而大學(xué)色對品牌有較高的忠誠度，只 要我們的產(chǎn)品在質(zhì)量款式個性有所突破，將較容易贏得這一消費群體。 4、1829 歲的年輕人一般為不定型消費者，追求時尚，比較樂意嘗試和 接受新產(chǎn)品。 2、目標(biāo)市場策略目標(biāo)市場策略 基于以下理由，我們建議服裝產(chǎn)品推出階段針對大學(xué)生的目標(biāo)市場實行集 中化市場策略，即選擇一個細分市場作為切入點，