商業(yè)地產(chǎn)招商分享

1、如何化解商業(yè)地產(chǎn)招商困境商業(yè)地產(chǎn)行業(yè)經(jīng)過這幾年的高度發(fā)展，目前已進入一個問題集中爆發(fā)的階段，一線城市象北京，由于前幾年大量資金進入這個行業(yè)， 07 年北京的商業(yè)地產(chǎn)已經(jīng)進入一個被媒體形容為“井噴”的時代。當(dāng)然在這種表面繁榮的背后，是大量的商業(yè)地產(chǎn)處于閑置狀態(tài)。今天的開發(fā)商蓋完的商業(yè)地產(chǎn)既賣不掉也租不出去，資金處于一個非常嚴(yán)峻的局面，很多開發(fā)商因此陷入困境。前幾年流行的產(chǎn)權(quán)式商鋪模式在實踐中幾乎是全軍覆沒， 鮮有成功案例， 靠出售套現(xiàn)的路子走不通了，所以對于很多大型商業(yè)物業(yè)，只有依賴出租來實現(xiàn)價值，或者等大資本來收購。但即便大資本進入，也需要開發(fā)商成功招商并正常經(jīng)營。招商難，是擺在很多開發(fā)商面前

2、的一道難題，是一道無法繞過去的坎兒?，F(xiàn)與業(yè)內(nèi)同行分析開發(fā)商陷入招商困境的原因，主要包括以下幾個層面： 供求關(guān)系失衡：商業(yè)地產(chǎn)要靠商家買單，商家靠消費者買單。消費市場的近幾年增長幅度在13 左右，消費占 GDP1 / 6的比重只有不到 40 ，與發(fā)達(dá)國家消費占 GDP70 以上的格局相去甚遠(yuǎn)，說明中國的老百姓的消費能力目前還是很有限的，而住宅、醫(yī)療、教育的市場化又給消費者帶來了沉重的負(fù)擔(dān)，社會保障體系的不完善都對消費的增長起抑制作用，在消費市場的增幅在 13 這樣的水平增長的同時， 近幾年商業(yè)地產(chǎn)投資的增幅卻都在 24 左右，商業(yè)地產(chǎn)的供給遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了商業(yè)發(fā)展的需求，供求關(guān)系已經(jīng)失衡，造成閑置是必

3、然的結(jié)局。當(dāng)然這種失衡主要是結(jié)構(gòu)性的失衡，它表現(xiàn)為一方面大量商業(yè)物業(yè)閑置，一方面大量商家無法找到適合開店的經(jīng)營場所，二者之間的矛盾非常尖銳。 沒有市場定位或市場定位不當(dāng)：商業(yè)地產(chǎn)的市場定位要解決在什么樣的地段針對什么樣的客群為什么樣的商家提供一個怎樣的經(jīng)營場所的問題。這個定位的外部基礎(chǔ)是對商圈的詳細(xì)的市場調(diào)查。但現(xiàn)在我們很多開發(fā)商基本不做任何專業(yè)的市場調(diào)查就盲目的拍腦門決策上馬商業(yè)地產(chǎn)項目，動不動就是幾十萬平米的超大項目，在上項目的時候就根本沒深入思考過開發(fā)完的項目準(zhǔn)備租給誰，往往是房子蓋好了才考慮招商的事，這樣的項目陷入閑置狀態(tài)實在是太正常了。 業(yè)態(tài)組合不合理或不切實際：很多開發(fā)商對商業(yè)領(lǐng)域

4、的運作規(guī)律缺乏足夠的認(rèn)識，并不清楚大型商業(yè)企業(yè)在選址擴2 / 6張時要考慮的條件，做業(yè)態(tài)規(guī)劃的時候完全是憑自己的一相情愿，而不是下游商家的意愿，很多開發(fā)商甚至是委托純粹搞建筑設(shè)計的設(shè)計院來做商業(yè)規(guī)劃，這樣的機構(gòu)往往只了解建筑技術(shù)，但不了解商業(yè)的運作規(guī)律，單純的從建筑設(shè)計技術(shù)角度做出來的業(yè)態(tài)組合往往是脫離實際的，不具備可操作性。 建筑結(jié)構(gòu)設(shè)計上的不合理：合理的設(shè)計流程應(yīng)該是先做商業(yè)規(guī)劃再做建筑設(shè)計，根據(jù)不同的業(yè)態(tài)對建筑結(jié)構(gòu)在設(shè)計上的不同的要求做建筑設(shè)計，比如一般超市凈高至少4 米，倉儲式賣場要9 米、電影院的要求凈高要在10 米以上、餐飲要有煙道、網(wǎng)吧要兩個安全通道、五金建材家居要求載荷達(dá) 4

5、噸、普通的超市和書店 1 噸等等，每個業(yè)態(tài)都有差異。但我們在現(xiàn)實中卻經(jīng)常看到在這些硬環(huán)節(jié)上的疏漏，有一家開發(fā)商蓋了 4 層的商業(yè)物業(yè)，一共有 5000 平米，準(zhǔn)備租給超市，超市來了發(fā)現(xiàn)層高只有 3.5 米，而超市至少也要 4 米 ,.結(jié)果沒辦法做 ,只能長期閑置； 而有些高檔公寓的底商層高就是按普通民宅高度 2.8 米設(shè)計的，連吊頂裝修都沒法做；還有的商鋪開間 3 米多進深卻有 20 米，不知這樣的底商誰會要；還有的底商中間有很多柱子很難進行賣場設(shè)計等等，不一而足。這些建筑結(jié)構(gòu)設(shè)計上的硬傷是很難通過其它方式補救的，要么炸掉，要么閑置。3 / 6 租金的障礙：很多時候，一套底商地段也合適，建筑機

6、構(gòu)以及配套設(shè)施也沒問題，但還是無法達(dá)成交易，原因卡在租金上。租金是開發(fā)商的收益來源，但卻是商家的成本。房地產(chǎn)行業(yè)屬于帶有壟斷特征的行業(yè)，開發(fā)商賺錢是以千萬以億為單位的，習(xí)慣了攫取暴利，但商業(yè)服務(wù)業(yè)屬于充分競爭行業(yè)，商家要靠消費者買單，商家賺的都是辛苦錢，在市場消費有限的情況下，商家能承受的租金是有底線的，當(dāng)租金成本超過商家承受的底線的時候，商家就會拒絕進入或者撤租。目前，很多開發(fā)商對租金的期望值過高，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過市場平均水平，也遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出絕大多數(shù)業(yè)態(tài)能承受的底線，這時市場就會用物業(yè)的閑置來報復(fù)不合理的租金要求。 招商環(huán)節(jié)工作存在大量認(rèn)識和操作上的誤區(qū)：人的行為是受認(rèn)知支配的，目前，開發(fā)商對商業(yè)地產(chǎn)招

7、商在認(rèn)知上的誤區(qū)包括： 市場定位過程中追求高檔次； 業(yè)態(tài)組合越全越好；主力店一定要選國際大品牌或者新品牌；先把房子蓋好再說，招商后面慢慢談或者是另外一個極端：招商工作越早越好；一定要把房子租給出價最高條件最優(yōu)的客戶；不管別人的租金是多少，我就這個價格；簽的合同租期越長越好；招商就得靠忽悠；只要招商成功就萬事大吉了等等，有這樣糊涂的認(rèn)知，要想讓商業(yè)地產(chǎn)不空置也難。4 / 6 缺少明確有效的招商策略：商業(yè)地產(chǎn)招商是一件專業(yè)性很強的工作，它客觀上要求必須要有有效的招商策略。毛澤東曾經(jīng)說過，路線是個綱，綱舉目張，對于商業(yè)地產(chǎn)招商的全局工作而言，招商策略就是整個招商工作的綱，沒有了這個綱，招商這個網(wǎng)就是

8、沒用的破網(wǎng)，必然是什么魚都不可能抓到的。有效的招商策略的制訂，又依賴于前期規(guī)劃時制訂了有效合理的商業(yè)規(guī)劃。而目前的現(xiàn)實是，開發(fā)商對前期規(guī)劃的商業(yè)規(guī)劃普遍重視不夠，沒有有效合理的商業(yè)規(guī)劃，招商策略的制訂就成了無源之水。 缺少優(yōu)秀的招商人才和招商管理人才：毛澤東曾說過：路線確定好之后，干部是關(guān)鍵。商業(yè)地產(chǎn)招商是橫跨地產(chǎn)和商業(yè)行業(yè)的一個工作，要求招商人員具有復(fù)合型的知識結(jié)構(gòu)、工作經(jīng)驗和技能，而目前人才市場上這種既懂商業(yè)又懂地產(chǎn)的復(fù)合型人才少而又少，具備制訂招商策略、能夠帶團隊的招商管理人才就更是稀缺。 “二十一世紀(jì)什么最缺？人才。”這句電影天下無賊的對白用在此處是再合適不過了。 缺少在招商環(huán)節(jié)的執(zhí)行

9、力：沒有有效合理的商業(yè)規(guī)劃，沒有有效的招商策略，沒有招商管理人才，沒有招商專業(yè)人5 / 6才，這些東西都沒有的時候，沒有招商環(huán)節(jié)的執(zhí)行力就是必然的結(jié)果。近幾年一本叫執(zhí)行的管理書籍很流行，這正迎合了很多不知戰(zhàn)略為何物的管理者的胃口，他們覺得公司的戰(zhàn)略沒有問題，都是執(zhí)行環(huán)節(jié)出了問題。戰(zhàn)略與執(zhí)行，戰(zhàn)略強調(diào)的是做對的事情，執(zhí)行強調(diào)的是把事做對。就現(xiàn)實的商業(yè)地產(chǎn)招商而言，絕大多數(shù)情況下執(zhí)行不利的根本原因恰恰是缺少好的招商策略，而不是缺少好的執(zhí)行。 缺少專業(yè)的商業(yè)運營管理團隊：商業(yè)地產(chǎn)的價值，最終是要靠長期的運營管理來實現(xiàn)的，成功的招商，必須要靠專業(yè)的商業(yè)運營管理團隊來保障，包括未來的資本運作，都離不開一個專業(yè)的商業(yè)運營管理團隊。沒有這樣的團隊，未來的商業(yè)運營就