第5章 信用銷售管理.ppt

1、第5章 信用銷售管理,英國(guó)一個(gè)信用管理研究小組的研究表明，如果一家企業(yè)在向客戶銷售中實(shí)行規(guī)范的信用銷售管理，那么企業(yè)會(huì)按時(shí)收回絕大部分的應(yīng)收賬款，壞賬比例一般會(huì)降低84%。,51信用銷售總論,5.1.1信用銷售的概念,廣義的信用銷售實(shí)質(zhì)上是指除了一手交錢一手交貨的現(xiàn)金買賣外的一切銷售行為。 狹義的信用銷售則是指企業(yè)從市場(chǎng)戰(zhàn)略的高度把不能馬上支付但在一個(gè)可預(yù)見的時(shí)期內(nèi)具有支付能力的單位或個(gè)人納入企業(yè)銷售戰(zhàn)略的視野,并依此制定相應(yīng)的目標(biāo)、戰(zhàn)略、政策和程序等能有效控制信用風(fēng)險(xiǎn)的銷售管理方式。 信用銷售的實(shí)質(zhì)是向客戶或顧客提供兩項(xiàng)交易：向客戶銷售產(chǎn)品和對(duì)客戶提供短期融資。,信用銷售必須具備四個(gè)條件,買

2、方市場(chǎng)的存在； 由賣方組織的銷售過程； 合理回報(bào)下的制造商和商業(yè)銀行資本支持； 合法強(qiáng)制賒購(gòu)的客戶和消費(fèi)者個(gè)人如約付款的社會(huì)機(jī)制。,5.1.2信用銷售的形式,工商市場(chǎng)上企業(yè)對(duì)企業(yè)的信用銷售 制造商在同賒購(gòu)產(chǎn)品的客戶企業(yè)簽訂購(gòu)銷協(xié)議以后，讓客戶企業(yè)將本企業(yè)生產(chǎn)的制成品取走，或由產(chǎn)品生產(chǎn)廠家送貨上門。賒購(gòu)產(chǎn)品的客戶企業(yè)則應(yīng)該按照購(gòu)貨協(xié)議規(guī)定的付款日期付款 商業(yè)市場(chǎng)上商場(chǎng)面向消費(fèi)者個(gè)人的信用銷售 消費(fèi)者信貸指的是商業(yè)銀行直接對(duì)消費(fèi)者個(gè)人提供購(gòu)買耐用消費(fèi)品的融資，所采用的主要授信方式是信用卡（Credit Card）和分期付款(Installment)形式。,5.1.3信用銷售的意義,一、對(duì)于賒銷企業(yè)

3、 1.擴(kuò)大企業(yè)銷售規(guī)模 2.提高企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力 3.建立良好的客戶關(guān)系 4.減少企業(yè)的庫(kù)存,轉(zhuǎn)移經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn) 二、對(duì)于賒購(gòu)企業(yè) 1.增強(qiáng)賒購(gòu)企業(yè)的融資能力 2.使客戶占主動(dòng)地位 3.開辟融資新途徑,5.1.4信用銷售的風(fēng)險(xiǎn),一、信用銷售風(fēng)險(xiǎn)的本質(zhì) 1、賒購(gòu)方“逆向選擇” 2、賒購(gòu)方“道德風(fēng)險(xiǎn)” 二、信用銷售風(fēng)險(xiǎn)的類型 1從資金周轉(zhuǎn)的角度看信用銷售的風(fēng)險(xiǎn)。 2從信用結(jié)算方式的角度看信用銷售的風(fēng)險(xiǎn)。 3從國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷的角度看信用銷售的風(fēng)險(xiǎn)。 三、信用銷售風(fēng)險(xiǎn)的原因 企業(yè)信用管理因素、市場(chǎng)環(huán)境因素、客戶自身因素,5.1.5信用銷售的過程,一、接觸客戶選擇客戶 二、談判確定銷售條款 三、簽約尋求債權(quán)保障

4、 四、發(fā)貨實(shí)施貨款跟蹤 五、到期收款早期拖欠的催收 六、追賬收款失敗的處理,52信用銷售管理,20世紀(jì)60至70年代,美國(guó)企業(yè)面臨著高逾期賬款率、高壞賬率，但現(xiàn)在美國(guó)企業(yè)的平均壞賬率只有0.25%0.5%,無效成本只有3%。究其原因，在于美國(guó)企業(yè)普遍建立了信用銷售管理機(jī)制,有效地控制了拖欠賬款的發(fā)生。,5.2.1信用銷售管理的內(nèi)容,一、信用銷售規(guī)劃 目標(biāo)、戰(zhàn)略、政策、程序 二、客戶資信管理 企業(yè)信用銷售的前提和保證 三、客戶授信管理 信用管理的核心工作, “信用申請(qǐng)審查”、“信用額度審核” 四、應(yīng)收賬款管理 設(shè)立專門機(jī)構(gòu)對(duì)應(yīng)收賬款實(shí)行嚴(yán)格的監(jiān)控,5.2.2信用銷售成本,1機(jī)會(huì)成本：信用銷售和賬

5、款逾期造成機(jī)會(huì)成本的產(chǎn)生 應(yīng)收賬款機(jī)會(huì)成本=平均每日銷售額信用期限變動(dòng)成本率資金成本率 2壞賬損失成本 壞賬損失成本隨著應(yīng)收賬款持有量的增大而上升 3管理成本：從應(yīng)收賬款發(fā)生到回收期間，所有與應(yīng)收賬款管理有關(guān)的費(fèi)用總和 4短缺成本：是指企業(yè)未能達(dá)到最大銷售而產(chǎn)生的損失。 已征收的稅收損失、難以彌補(bǔ)的銷售代價(jià)等等,5.2.3信用銷售管理的目標(biāo),信用管理部門對(duì)信用銷售進(jìn)行管理的目標(biāo)是降低信用銷售成本，使企業(yè)因?yàn)槭褂眯庞娩N售手段所增加的銷售收益盡可能地大于其產(chǎn)生的成本。,53信用政策的制定與決策,企業(yè)信用政策（也稱賒銷政策），財(cái)務(wù)管理人員經(jīng)常狹義地稱之為應(yīng)收賬款管理政策，是指在特定的市場(chǎng)環(huán)境下，企業(yè)

6、權(quán)衡與應(yīng)收賬款有關(guān)的效益和成本，為指導(dǎo)企業(yè)信用管理部門處理應(yīng)收賬款的發(fā)生與收賬而制定的一系列政策。廣義上的信用政策是指導(dǎo)企業(yè)信用管理上作和相關(guān)活動(dòng)的基本依據(jù)，它確定了企業(yè)信用管理部門的使命。,信用政策的內(nèi)容,1信用管理部門的使命： 2信用管理部門的任務(wù)目標(biāo)： 3信用管理部門的組織結(jié)構(gòu)： 4信用管理部門的工作程序 5對(duì)信用管理部門的監(jiān)督管理： 6客戶授信政策： 7信用額度的掌握尺度： 8賒銷合同條款定義： 9對(duì)擔(dān)保的要求： 10收賬政策： 11標(biāo)準(zhǔn)表格匯編：,信用政策文本的重要性,1為整個(gè)流程定下明確的目標(biāo)和宗旨 2詳細(xì)描述了信用流程的每一個(gè)步驟 3書面的信用政策利于企業(yè)的參照?qǐng)?zhí)行 4明確的審批

7、和操作標(biāo)準(zhǔn)減少了人為因素的影響,5.3.2信用政策的內(nèi)容和制定,一、信用標(biāo)準(zhǔn) 信用標(biāo)準(zhǔn)是客戶獲得企業(yè)商業(yè)信用所具備的最低條件 ，通常以預(yù)期的銷售變現(xiàn)天數(shù)(DSO)和壞賬損失率作為判別標(biāo)準(zhǔn)。 二、信用條件 1、信用期限 2、折扣期限和現(xiàn)金折扣 3、收賬政策（賬齡分析、壞賬準(zhǔn)備、制定合適的收賬政策）,一、信用標(biāo)準(zhǔn),考慮三個(gè)基本因素 一是同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況 二是企業(yè)承擔(dān)失信違約風(fēng)險(xiǎn)的能力。 三是客戶的資信程度。,表5-1和表5-2對(duì)客戶的信用標(biāo)準(zhǔn)評(píng)估進(jìn)行了量化,西方企業(yè)傳統(tǒng)經(jīng)驗(yàn)認(rèn)為，客戶的資信程度通常取決于5個(gè)方面，即客戶的信用品質(zhì)（Character）、償付能力（Capacity）、資本（Capi

8、tal）、抵押品（Collateral）和經(jīng)濟(jì)狀況（Conditions），簡(jiǎn)稱“5C”系統(tǒng)。,表51 客戶資信評(píng)估標(biāo)準(zhǔn),表52 信用風(fēng)險(xiǎn)類別劃分標(biāo)準(zhǔn),說明：1)分?jǐn)?shù)為10分制； 2)缺少某項(xiàng)資料而無法作出評(píng)分時(shí).該項(xiàng)評(píng)分為零； 3)分?jǐn)?shù)與權(quán)重的乘積為加權(quán)評(píng)分值； 4)加權(quán)評(píng)分值的和除以最大值的和為最終評(píng)估值，最終評(píng)分值為百分率。 特殊情況：資不抵債的信用風(fēng)險(xiǎn)戶律CA6； 被政府或法院查封的企業(yè)的信用風(fēng)險(xiǎn)一律CA6； 由于種種原因已停業(yè)的企業(yè)的信用風(fēng)險(xiǎn)一律CA6。,信用評(píng)分法,信用評(píng)分法是先對(duì)一系列財(cái)務(wù)比率和信用情況指標(biāo)進(jìn)行評(píng)分，然后進(jìn)行加權(quán)平均，得出客戶的綜合信用分?jǐn)?shù)，在量化的基礎(chǔ)上進(jìn)行對(duì)比

9、和排序。 其計(jì)算公式是： 式中： S某客戶的信用分?jǐn)?shù)； ai事先擬定的對(duì)第i種財(cái)務(wù)比率和信用品質(zhì)進(jìn)行加權(quán)的權(quán)數(shù)； Xi第i種財(cái)務(wù)比率或信用品質(zhì)評(píng)分。,二、信用條件,信用條件是信用標(biāo)準(zhǔn)的延伸，是指企業(yè)要求客戶支付賒銷款項(xiàng)的條件，主要包括信用期限、折扣期限及現(xiàn)金折扣。,1信用期限,信用期限又稱信用期間,是企業(yè)允許顧客從購(gòu)貨到付款之間的時(shí)間,或者說是企業(yè)為客戶規(guī)定的最長(zhǎng)付款時(shí)間。 若信用期間過短，則不足以吸引顧客，在競(jìng)爭(zhēng)中會(huì)銷售額下降；信用期限過長(zhǎng)，對(duì)銷售額增加固然有利，但只顧及銷售增長(zhǎng)而盲目放寬信用期限，所得的收益有時(shí)會(huì)被增長(zhǎng)的費(fèi)用抵消，甚至造成利潤(rùn)減少。,信用成本前收益=年銷售額變動(dòng)成本有變化的

10、固定成本 信用成本后收益=信用成本前收益應(yīng)收賬款機(jī)會(huì)成本壞賬損失收賬費(fèi)用,2折扣期限和現(xiàn)金折扣,折扣期限是為顧客規(guī)定的可享受現(xiàn)金折扣和付款時(shí)間,而現(xiàn)金折扣是在客戶提前付款時(shí)給予的優(yōu)惠。 折扣期限和現(xiàn)金折扣目的在于吸引顧客為享受優(yōu)惠而提前付款,縮短企業(yè)的平均收款期。另外,現(xiàn)金折扣也能招攬一些視折扣為減價(jià)出售的顧客前來購(gòu)貨,借此擴(kuò)大銷售量。但也會(huì)帶來額外的負(fù)擔(dān)，如要增加應(yīng)收賬款的機(jī)會(huì)成本、壞賬成本、現(xiàn)金折扣成本等。,一是結(jié)合客戶的信用等級(jí)、應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)度來確定信用條件。 二是企業(yè)在決定是否放寬信用標(biāo)準(zhǔn)，是否給予現(xiàn)金折扣時(shí)，必須測(cè)算放寬信用標(biāo)準(zhǔn)或提供折扣后，給企業(yè)收益及成本帶來的變化。,3收賬政策,

11、收賬政策是指客戶違反信用條件,拖欠甚至拒付賬款時(shí)企業(yè)所采取的收賬策略與措施。包括合同期內(nèi)的應(yīng)收賬款管理、賬款診斷、賬款追收及成本控制、訴諸法律手段和申報(bào)壞賬等環(huán)節(jié)。 收賬政策具體包括賬齡分析、壞賬準(zhǔn)備、制定合適的收賬政策。,對(duì)未如期付款的客戶，企業(yè)通常采用如下的步驟進(jìn)行收賬： (1)向客戶郵寄信什，通知客戶及時(shí)付款。 (2)電話通知。 (3)利用收賬代理機(jī)構(gòu)。 (4)付諸法律。,5.3.3信用政策的類型和選擇,一、信用政策的類型 財(cái)務(wù)型（偏緊型）、均衡型、銷售型 （偏松型） 二、信用政策的選擇 1銷售凈收益和銷售規(guī)模變化情況 2自身的生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)能力 3外部經(jīng)濟(jì)環(huán)境,5.3.4信用銷售額度,1確

12、定總體信用額度。 企業(yè)的剩余生產(chǎn)能力； 企業(yè)可變成本的高低； 對(duì)客戶的吸引力 2確定各個(gè)客戶信用額度,54信用政策的評(píng)估,1、DSO方法 2、壞賬率 3、逾期賬款率 4、回收成功率 5、信用批準(zhǔn)率 6、賬齡結(jié)構(gòu)分析,5.4.1 DSO方法,DSO指標(biāo)除了在應(yīng)收賬款管理中有著廣泛的應(yīng)用外，對(duì)于評(píng)估企業(yè)信用政策優(yōu)劣也是重要的工具之一，它使得企業(yè)可以從宏觀上監(jiān)控其信用銷售政策的執(zhí)行情況，了解企業(yè)資金被占?jí)旱臅r(shí)間和損失，企業(yè)的現(xiàn)金儲(chǔ)備是否充足，企業(yè)信用管理政策是否有效，以及信用管理改進(jìn)的目標(biāo)。 DSO是英文Days Sales Outstanding的縮寫，中文翻譯為“銷售未清賬期”或“應(yīng)收賬款銷售變

13、現(xiàn)天數(shù)”，表示企業(yè)的所有賒銷業(yè)務(wù)中，每筆應(yīng)收賬款平均多少時(shí)間可以收回。DSO越小，表示應(yīng)收賬款流通速度越快。,DSO的計(jì)算,DSO的計(jì)算方法有三種： （1）期間平均法 （2）倒推法 倒推法是用總的應(yīng)收賬款減去逐月的銷售額，從最近的一個(gè)月開始，直到總應(yīng)收賬款為零，再查看減去的總天數(shù)，總天數(shù)即為DSO。 （3）賬齡分類法 這種方法綜合考慮了賒銷和賬齡的關(guān)系,對(duì)一段期間內(nèi)不同賬齡的應(yīng)收賬款分別計(jì)算DSO,然后將其加總,得出總賒銷額的DSO,1期間平均法DSO的優(yōu)劣 目的是為了企業(yè)的橫向比較和縱向比較，最典型的期間平均法是計(jì)算年度DSO。用期間平均法計(jì)算DSO時(shí)，計(jì)算的期間越大，誤差越大。 2倒推法D

14、SO的優(yōu)劣 目的是為了了解最近日期的DSO大小，最準(zhǔn)確地反映出每個(gè)月的DSO變化，從而使企業(yè)信用安全管理部門和信用經(jīng)理及時(shí)做出安排。缺點(diǎn)是無法了解每筆被拖欠貨款的賬齡。 3賬齡分類法DSO的優(yōu)劣 對(duì)每筆應(yīng)收賬款的賬齡一目了然，并通過計(jì)算每個(gè)階段應(yīng)收賬款的比例，發(fā)現(xiàn)拖欠的原因和解決方法。但賬齡分類法DSO的數(shù)據(jù)也存在一定誤差。,壞賬率是最常用的評(píng)價(jià)指標(biāo)之一，它反映在某一時(shí)期信用管理降低壞賬的能力。壞賬率的公式：,5.4.2壞賬率,使用壞賬率指標(biāo)評(píng)估信用政策時(shí)應(yīng)注意到此項(xiàng)指標(biāo)在不同的行業(yè)和企業(yè)里具有不太一樣的涵義，因?yàn)椴煌钠髽I(yè)和行業(yè)在標(biāo)準(zhǔn)上無統(tǒng)一性。壞賬統(tǒng)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)不同，不同行業(yè)由于其資金周轉(zhuǎn)情況不

15、盡相同，銷售特征也相差很大，因而壞賬的標(biāo)準(zhǔn)不同，一些企業(yè)把逾期3個(gè)月或者6個(gè)月的賬款看作壞賬，而另外一些企業(yè)可能把逾期數(shù)年的未收賬款還作為應(yīng)收賬款；銷售總額統(tǒng)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)不同，有的企業(yè)使用全部信用銷售量，有的則是用銷售總額；采用多長(zhǎng)時(shí)間作為計(jì)算標(biāo)準(zhǔn)沒有統(tǒng)一規(guī)定；在使用過程中，既要注重縱向分析也要注重橫向分析。,指某一時(shí)期期末逾期賬款占總應(yīng)收賬款的比率，其計(jì)算公式為：,5.4.3逾期賬款率,5.4.4回收成功率,考察某時(shí)期內(nèi)應(yīng)收賬款的回收成情況。比率越高表明效率越高，信用安全管理的效率越高。其計(jì)算公式為： 上式中：BTR為期初總應(yīng)收賬款金額； QCS為該季度總信用銷售額； QCS3為該季度平均每月信用

16、銷售額； ETR表示期末總應(yīng)收賬款金額； ECR為當(dāng)期產(chǎn)生的總應(yīng)收賬款。,5.4.5信用批準(zhǔn)率,此指標(biāo)是評(píng)估企業(yè)在信用申請(qǐng)方面才采取的態(tài)度，過松還是過緊，申請(qǐng)的質(zhì)量，信用安全管理部門的效率等。,5.4.6賬齡結(jié)構(gòu)分析,賬齡結(jié)構(gòu)分析是指把逾期賬款按時(shí)間分類。如分為流動(dòng)賬戶，0-30天逾期賬戶，31-60天逾期賬戶，61-90天逾期賬戶，91天以上逾期賬戶。賬齡分析說明應(yīng)收賬款天數(shù)與回收之間的關(guān)系，即時(shí)間越長(zhǎng)，賬款回收的可能性越小。通過賬齡分析，可以識(shí)別最重要的收款工作和預(yù)測(cè)現(xiàn)金流。,55信用銷售文件的制作,5.5.1信用銷售文件的意義 5.5.2信用銷售合同的制作與管理 5.5.3票據(jù)的制作與管

17、理 5.5.4擔(dān)保文件的制作與管理,5.5.1信用銷售文件的意義,1信用銷售文件是追討應(yīng)收賬款的法律依據(jù) 2信用銷售文件有利于規(guī)避信用風(fēng)險(xiǎn) 3信用銷售文件可以滿足法律上的要求 4信用銷售文件可提高業(yè)務(wù)人員的素質(zhì)水平,5.5.2信用銷售合同的制作與管理,一、對(duì)客戶法律地位的審查 二、對(duì)客戶資信和履約能力的審查 三、客戶簽約代理人資格審查 四、確定合同的主要條款,銷售合同的意義：一是為債權(quán)的存在提供依據(jù)，二是為債權(quán)的內(nèi)容提供依據(jù)。,5.5.3票據(jù)的制作與管理,一、票據(jù)行為 二、票據(jù)權(quán)利 三、票據(jù)喪失的補(bǔ)救,票據(jù)是具有一定格式并準(zhǔn)確記載借貸雙方的權(quán)利和義務(wù)，明確償還日期和償還額，經(jīng)過一定的法定程序，

18、能有效約束雙方行為的書面信用憑證。 票據(jù)法上的票據(jù)必須具備四個(gè)條件：必須有兩個(gè)最基本的當(dāng)事人，即出票人和付款人；必須載明一定的金額；必須無條件支付一定金額；必須能夠流通。,5.5.4擔(dān)保文件的制作與管理,一、抵押合同 二、質(zhì)押合同 三、保證合同 四、留置 五、定金,一、抵押合同,抵押合同是賒銷方依據(jù)法律的規(guī)定和法定的程序保障債權(quán)的一種方式，但這種方式必須滿足法律的規(guī)定和法定的要件和程序才能保證債權(quán)的實(shí)現(xiàn)。 （一）審查與擔(dān)保合同生效的要件。 （二）抵押的效力 （三）抵押權(quán)的實(shí)現(xiàn),二、質(zhì)押合同,（一）動(dòng)產(chǎn)質(zhì)押 債務(wù)履行期屆滿債務(wù)人履行債務(wù)的，或者賒購(gòu)方提前清償所擔(dān)保的債權(quán)的，質(zhì)權(quán)人應(yīng)當(dāng)返還質(zhì)物，質(zhì)

19、權(quán)消失。債務(wù)履行期屆滿質(zhì)權(quán)人未受清償?shù)?，可以與出質(zhì)人協(xié)議以質(zhì)物折價(jià)，也可以依法拍賣、變賣質(zhì)物。 （二）權(quán)利質(zhì)押,三、保證合同,經(jīng)濟(jì)合同保證是指保證人和債權(quán)人（賒銷方）約定，當(dāng)債務(wù)人（賒購(gòu)方）不履行經(jīng)濟(jì)合同債務(wù)時(shí)，保證人按照約定履行經(jīng)濟(jì)合同債務(wù)或承擔(dān)責(zé)任的行為。,四、留置,留置是指?jìng)鶛?quán)人（賒銷方）按照合同約定占有債務(wù)人（賒購(gòu)方）的動(dòng)產(chǎn)，債務(wù)人（賒購(gòu)方）不按照合同約定的期限履行債務(wù)的，債權(quán)人（賒銷方）有權(quán)依照本法規(guī)定留置該財(cái)產(chǎn)，以該財(cái)產(chǎn)折價(jià)或者以拍賣、變賣該財(cái)產(chǎn)的價(jià)款優(yōu)先受償。,五、定金,定金是簽定經(jīng)濟(jì)合同的一方當(dāng)事人，為證明合同的成立和保證合同的完全履行，在標(biāo)的物價(jià)款或酬金的數(shù)額內(nèi)，預(yù)先給付對(duì)方當(dāng)事人一定數(shù)額的貨幣。定金應(yīng)當(dāng)以書面形式約定。定金合同從實(shí)際交付定金之日起生效。定金的數(shù)額由當(dāng)事人約定，但不得超過主合同標(biāo)的額的20。,自測(cè)題,1某企業(yè)生產(chǎn)銷售某產(chǎn)品，該產(chǎn)品單位價(jià)5元，單位變動(dòng)成本4元，固定成本為5000元，預(yù)計(jì)信用期限若為30天，年銷售量可達(dá)10000件，可能發(fā)生的收帳費(fèi)用為3000元，可能發(fā)生的壞賬損失率為1%，若