商品選擇的方法.ppt

1、連鎖零售商品管理,本節(jié)目錄,商品管理的定義 確定市場(chǎng)定位 品類(lèi)管理 確定商品結(jié)構(gòu) 商品組合 商品選擇 供應(yīng)商管理 商品調(diào)整 營(yíng)采合作,商品管理的定義,商品管理是零售商努力在正確的時(shí)間和正確的地點(diǎn)，以正確的價(jià)格向顧客提供正確數(shù)量的正確商品的程序，滿(mǎn)足顧客需求，達(dá)到公司的財(cái)務(wù)目標(biāo)。,確立市場(chǎng)定位,業(yè)態(tài)選擇及市場(chǎng)定位 業(yè)態(tài)：商品配備與店鋪形態(tài)的特征集合 定位：確定目標(biāo)顧客群，家庭情況，教育水平，收 入狀況，購(gòu)物習(xí)慣，消費(fèi)意向 滿(mǎn)足顧客某一方面的消費(fèi)需求 設(shè)定店鋪形象，銷(xiāo)售面積，銷(xiāo)售對(duì)象 確定商品品類(lèi)，價(jià)位，檔次等,確立市場(chǎng)定位,商品組合程序 商品分類(lèi)，類(lèi)的描述為今后奠定基礎(chǔ) 分類(lèi)層數(shù)，按部、組、大、

2、中、小、單品 編碼位數(shù)確定 確定商品結(jié)構(gòu)數(shù)并固定 商品廣度：豐富性，大類(lèi)多，功能多 商品深度：同類(lèi)中具可選擇性 可見(jiàn)性：保持現(xiàn)貨，讓顧客能隨時(shí)購(gòu)買(mǎi),品類(lèi)管理,品類(lèi)： 是在顧客看來(lái)一組彼此合理相關(guān)的商品組合，有相似的特征，相關(guān)的供商，其商品定價(jià)和促銷(xiāo)有相似的目標(biāo)市場(chǎng)，價(jià)格促銷(xiāo)一般在一年中的相同時(shí)間。 采購(gòu)部門(mén)通過(guò)品類(lèi)管理控制訂貨、廣告促銷(xiāo)、配送等,確定商品結(jié)構(gòu),目的： 使分析成為可能：按類(lèi) 不同指標(biāo) 使控制成為可能：一進(jìn)一出 使調(diào)整成為可能：按類(lèi)分層逐級(jí)追蹤 使預(yù)算成為可能：制訂目標(biāo) 使考核成為可能：采購(gòu) 運(yùn)營(yíng) 使發(fā)展成為可能：可復(fù)制,確定商品結(jié)構(gòu),原則： 以賣(mài)場(chǎng)面積為前提 以商品的屬性為基礎(chǔ)

3、以商圈、消費(fèi)客層、商品定位、商品角色為依據(jù) 以大、中、小類(lèi)為架構(gòu)，中小分類(lèi)最重要 以高、中、低檔為層次，A、B類(lèi)目標(biāo)品項(xiàng)為主,確定商品結(jié)構(gòu),方法： 如何確定 市調(diào)：市場(chǎng)、顧客、供應(yīng)商 學(xué)習(xí)：同行中的優(yōu)勝者 商品結(jié)構(gòu)的要素 級(jí)數(shù)，每級(jí)分類(lèi)數(shù)，類(lèi)的單品數(shù) 價(jià)格帶 在一個(gè)小分類(lèi)中至少有一個(gè)超低價(jià)位單品，該商品為超市中最便宜的商品并有合理的品質(zhì) 中間價(jià)位的占50%以上 高價(jià)位商品占20%以下,確定商品結(jié)構(gòu),方法： 如何確定 市調(diào)：市場(chǎng)、顧客、供應(yīng)商 學(xué)習(xí)：同行中的優(yōu)勝者 商品結(jié)構(gòu)的要素 級(jí)數(shù)，每級(jí)分類(lèi)數(shù)，類(lèi)的單品數(shù) 價(jià)格帶 在一個(gè)小分類(lèi)中至少有一個(gè)超低價(jià)位單品，該商品為超市中最便宜的商品并有合理的品質(zhì)

4、 中間價(jià)位的占50%以上 高價(jià)位商品占20%以下,價(jià)格帶的范例 10 25 30 40 50 70 80 90 結(jié)構(gòu)數(shù)-價(jià)格帶-價(jià)格區(qū)間單品比例-區(qū)間內(nèi)單品數(shù) 同一小分類(lèi)的單品應(yīng)價(jià)位分布要求，中間價(jià)位為主，兼顧高、低價(jià)位（高、中、低價(jià)位比例約為：20%，50%，30%）,商品組合,類(lèi)的取舍：滿(mǎn)足目標(biāo)顧客的需求 同類(lèi)中單品間競(jìng)爭(zhēng)：提供有限選擇 商品太多：占庫(kù)存，占人工，難發(fā)現(xiàn)，賣(mài)場(chǎng)面積有限 商品太少：顧客無(wú)選擇，無(wú)法混合加價(jià),商品組合,類(lèi)的配合：連帶關(guān)系，功能延續(xù)，促進(jìn)銷(xiāo)售 相近功能的分類(lèi)排在一起。 一個(gè)小分類(lèi)，滿(mǎn)足一種需求 一個(gè)單品，滿(mǎn)足一種選擇 要涵蓋顧客需求要注意：規(guī)格，價(jià)位，品牌，檔次,

5、商品組織表,將商品歸類(lèi)于正確的小分類(lèi)：以顧客主要的需求為優(yōu)先 了解商品的編號(hào)方式 根據(jù)銷(xiāo)售占比規(guī)劃各大中小類(lèi)的單品配比，設(shè)定合理的單品數(shù)量 遵循統(tǒng)一組織結(jié)構(gòu)表：增加一種商品，則需刪除一種舊商品。,標(biāo)準(zhǔn)店商品組織表（營(yíng)業(yè)面積：6000平方米-9000平方米）總品項(xiàng)數(shù)：12319,生鮮部門(mén)品項(xiàng)數(shù)：947 蔬果組：431 水產(chǎn)組：140 肉 組：206 熟食組：170 食品部門(mén)品項(xiàng)數(shù)：4921 日配組：934 酒飲組：528 休閑組：1028 糧油組：658 沖調(diào)組：552 日化組：1221,百貨部門(mén)品項(xiàng)數(shù)：5992 文體組：1153 家居組：1308 DIY組：402 家紡組：1506 服飾組：4

6、92 鞋 組：1131 家電部門(mén)品項(xiàng)數(shù)：459 大家電組：238 小家電組：221,分類(lèi)商品組織表,商品選擇依顧客的需求，精選商品，達(dá)到高回轉(zhuǎn),為何要做有限選擇： 對(duì)顧客而言： 有較明確的選擇 較清晰的陳列 方便購(gòu)買(mǎi) 對(duì)超市而言： 增加每一單品的銷(xiāo)售量 便于管理，控制費(fèi)用 可以得到優(yōu)惠的進(jìn)價(jià) 有限的賣(mài)場(chǎng)面積,商品選擇依顧客的需求，精選商品，達(dá)到高回轉(zhuǎn),使連鎖店鋪陳列標(biāo)準(zhǔn)化 如何選擇 滿(mǎn)足顧客日常所需，貼近當(dāng)?shù)刂髁飨M(fèi)能力 以高回轉(zhuǎn)商品為先 按商品組織結(jié)構(gòu)，通過(guò)市調(diào)確定經(jīng)營(yíng)的商品 品項(xiàng) 保證商品質(zhì)量并具競(jìng)爭(zhēng)性低價(jià) 80/20法則 重功能，輕品牌（家居類(lèi)），多品種，少品牌（電池 等）,商品選擇的方

7、法,檢查每種商品的品質(zhì)：三證，樣品，試用，調(diào)查。 了解每個(gè)小分類(lèi)的價(jià)格帶：價(jià)格帶內(nèi)選擇，先定價(jià)位，再開(kāi)始選擇。 如何得知新商品： 向廠(chǎng)商詢(xún)問(wèn)； 市場(chǎng)及競(jìng)爭(zhēng)店調(diào)查； 市場(chǎng)價(jià)格帶； 廣告商品； 季節(jié)性商品。,商品選擇的方法,選擇 好的商品：銷(xiāo)量大，毛利高，吸引人，價(jià)值高 名特優(yōu)新 考慮：價(jià)位，角色，敏感度， 了解：檔次，品牌，規(guī)格，質(zhì)量等,供應(yīng)商管理,依據(jù)選擇的商品，通過(guò)市調(diào)尋求可以合作的供應(yīng)商； 供應(yīng)商選擇的順序?yàn)椋褐圃焐?代理商-批發(fā)商-商貿(mào)公司； 同類(lèi)商品供應(yīng)商要綜合考慮：商品品質(zhì)、供貨價(jià)格、供貨能力及合同條件等； 增加能提供所需商品的供應(yīng)商； 刪除銷(xiāo)售額低的供應(yīng)商；,供應(yīng)商管理,優(yōu)化供應(yīng)商

8、結(jié)構(gòu)，相對(duì)集中供應(yīng)商，擴(kuò)大雙方合作，使供應(yīng)商認(rèn)識(shí)到合作對(duì)雙方的重要性； 對(duì)銷(xiāo)售額大，單品少的供應(yīng)商要關(guān)注； 對(duì)銷(xiāo)售額大，單品多的供應(yīng)商要適當(dāng)控制，開(kāi)發(fā)同類(lèi)供應(yīng)商限制其壟斷； 對(duì)銷(xiāo)售額小，單品多的供應(yīng)商要及時(shí)調(diào)整； 掌握雙方合作中的主動(dòng)權(quán)。,商品調(diào)整,調(diào)整依據(jù)： 根據(jù)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)； 店鋪營(yíng)業(yè)建議； 顧客反映； 委托調(diào)查公司，了解市場(chǎng)占有率； 廠(chǎng)商銷(xiāo)售數(shù)據(jù)； 采購(gòu)員經(jīng)驗(yàn)； 商品周轉(zhuǎn)情況。 調(diào)整商品： 增新品： 新增品類(lèi) 替補(bǔ)刪除品 改變結(jié)構(gòu)數(shù),銷(xiāo)售數(shù)量 2000 高銷(xiāo)售區(qū)域 1600 1200 中銷(xiāo)售區(qū)域 800 低銷(xiāo)售區(qū)域 400 單品價(jià)格 0 100 150 170 190 220 250 300 350 400,商品調(diào)整,增減分類(lèi) 重新定義，轉(zhuǎn)移分類(lèi)/單品 刪舊品：質(zhì)量淘汰（高退貨，高投訴） 角色重復(fù)，角色不符 供貨無(wú)保證 硬性規(guī)定（老總規(guī)定30萬(wàn)元以下公司） 排名后2-5% 毛利過(guò)低（2%） 不可刪除商品：高單價(jià)顧客購(gòu)買(mǎi)品，知名品牌 新品