008單元7：如何說明保險(xiǎn)的功用(案例故事訓(xùn)練).ppt

1、單元7：如何說明保險(xiǎn)的功用案例故事訓(xùn)練,2,講師自我介紹,3,3,課程大綱,課程導(dǎo)入,聽我說保險(xiǎn),課程總結(jié)及作業(yè),4,完成心愿,拿走擔(dān)憂,一、課程導(dǎo)入,5,5,二、聽我說保險(xiǎn),（一）家庭責(zé)任 （二）醫(yī)療保障 (三）意外保障 （四）兒童保障 （五）養(yǎng)老保障,6,6,二、聽我說保險(xiǎn)-家庭責(zé)任,您每天辛勞的工作最重要的目標(biāo)是什么？,7,7,$,當(dāng)然是為了賺錢,金錢,以便為至愛的家人提供最好的一切！,二、聽我說保險(xiǎn)-家庭責(zé)任,8,8,當(dāng)您的收入突然中斷時(shí)， 將會(huì)發(fā)生什么困境呢？,二、聽我說保險(xiǎn)-家庭責(zé)任,9,9,二、聽我說保險(xiǎn)-家庭責(zé)任,10,10,你人呢？,你人呢？,天哪！ 天塌下來有你,二、聽我說

2、保險(xiǎn)-家庭責(zé)任,11,11,二、聽我說保險(xiǎn)-家庭責(zé)任,12,12,我們天天辛勞的工作最重要的目標(biāo)是什么？當(dāng)然是為了賺錢以便為至愛的家人提供最好的一切！但是我們?cè)?jīng)是否考慮過萬一收入中斷，將會(huì)發(fā)生什么困境呢？ 一個(gè)家庭夫妻倆就好比是這個(gè)家庭的兩根頂梁柱，但是萬一其中一根頂梁柱發(fā)生斷裂的話，整個(gè)家庭將會(huì)倒塌。 保險(xiǎn)就好比是在兩根頂梁柱邊上分別加了一根柱子，萬一其中一根發(fā)生斷裂的話，還有保險(xiǎn)這根柱子幫你支撐著家庭，讓你化險(xiǎn)為夷！,二、聽我說保險(xiǎn)-家庭責(zé)任,13,流程演練家庭責(zé)任,訓(xùn)練內(nèi)容： 家庭責(zé)任準(zhǔn)備內(nèi)容的話術(shù)及畫法 訓(xùn)練時(shí)間： 時(shí)間控制在5分鐘之內(nèi) 訓(xùn)練要求： 做到邊說邊畫，畫手如一 話術(shù)按示范

3、內(nèi)容進(jìn)行 紙筆、客戶資料、行事歷等準(zhǔn)備妥當(dāng) 態(tài)度自然自信 一對(duì)一演練（一人扮演客戶，一人扮演業(yè)務(wù)員） 先一個(gè)人主練習(xí)，下一輪互換主練角色,14,14,收入： 5000元/月,二、聽我說保險(xiǎn)-醫(yī)療保障,15,15,您只有兩個(gè)選擇,第一個(gè)選擇: 把您千辛萬苦,畢生勞碌,積蓄高達(dá)數(shù)十萬的金錢,來支付醫(yī)藥費(fèi),一次用完,一定很心痛!,或許有能力支付,但值得嗎?,儲(chǔ)蓄,醫(yī)藥費(fèi) 帳單,二、聽我說保險(xiǎn)-醫(yī)療保障,16,16,第二個(gè)選擇: 只需要購買醫(yī)療保險(xiǎn), 當(dāng)醫(yī)院向你拿錢的時(shí)候， 3元錢里面,保險(xiǎn)公司為你支付2元,您只需支付1元!,哪一項(xiàng)是明智的選擇呢?,保險(xiǎn),醫(yī)藥費(fèi) 帳單,二、聽我說保險(xiǎn)-醫(yī)療保障,17,

4、17,假設(shè)你每月收入為5000元，但是這5000元并不是完全屬于你的，因?yàn)楦鶕?jù)你目前的生活有許多開支等你去支付，比如：衣、食、住、行、子女讀書的學(xué)校、父母的養(yǎng)老、朋友交際、娛樂等，最后您才會(huì)把多余的錢存進(jìn)銀行，但是，一不小心醫(yī)院也來向您拿錢怎么辦？或許有能力支付,但值得嗎? 您只有兩個(gè)選擇 第一個(gè)選擇:把您千辛萬苦,畢生勞碌,積蓄高達(dá)數(shù)十萬元錢,來支付醫(yī)藥費(fèi)一次用完,一定很心痛。 第二個(gè)選擇:只需要購買醫(yī)療保險(xiǎn), 當(dāng)醫(yī)院向你拿錢的時(shí)候，3元錢里面，保險(xiǎn)公司為你支付2元,您只需支付1元，哪一項(xiàng)是明智的選擇呢?,二、聽我說保險(xiǎn)-醫(yī)療保障,18,流程演練醫(yī)療保障,訓(xùn)練內(nèi)容： 醫(yī)療保障內(nèi)容的話術(shù)及畫法

5、 訓(xùn)練時(shí)間： 時(shí)間控制在5分鐘之內(nèi) 訓(xùn)練要求： 做到邊說邊畫，畫手如一 話術(shù)按示范內(nèi)容進(jìn)行 紙筆、客戶資料、行事歷等準(zhǔn)備妥當(dāng) 態(tài)度自然自信 一對(duì)一演練（一人扮演客戶，一人扮演業(yè)務(wù)員） 先一個(gè)人主練習(xí)，下一輪互換主練角色,19,19,不幸事件的發(fā)生往往始料不及,二、聽我說保險(xiǎn)-意外保障,人 無千日好,花 無百日紅,20,20,您的生命是您最大的財(cái)產(chǎn) 讓我們來算一算：,X,=,常年 平均收入,工作年份,您的 生命價(jià)值,二、聽我說保險(xiǎn)-意外保障,21,21,反映您的生命價(jià)值,這頭牛還值 30004000元,生命價(jià)值是根據(jù)投保的壽險(xiǎn)保額 而決定的,碰,人壽保險(xiǎn),二、聽我說保險(xiǎn)-意外保障,22,22,解

6、決人生兩大問題的最佳方法,意外,幫您完成未完成的計(jì)劃,一身平安,為您提供退休現(xiàn)金,人壽保險(xiǎn),二、聽我說保險(xiǎn)-意外保障,23,23,花無百日紅，人無千日好，不幸事件的發(fā)生往往始料不及，當(dāng)發(fā)生意外不能再工作時(shí)也就意味著從此失去了收入，但是一個(gè)只要有收入的人，就能從經(jīng)濟(jì)意義上體現(xiàn)出他的生命價(jià)值，生命價(jià)值=常年平均收入工作年份，如果發(fā)生意外不論收入有多高，身價(jià)都將會(huì)貶值。 您的生命是您最大的財(cái)產(chǎn)，而只有人壽保險(xiǎn)能反映您一定的生命價(jià)值，反映的生命價(jià)值的大小是根據(jù)投保的壽險(xiǎn)保額而決定的。所以一個(gè)人買了人壽保險(xiǎn)以后,存在兩種情況: 1、發(fā)生意外，保險(xiǎn)公司給您一大筆急用的現(xiàn)金，保障您的生命價(jià)值，幫您完成未完成

7、的計(jì)劃， 2、一身平安，為您提供退休現(xiàn)金，同時(shí)憑您的能力肯定能夠賺回比保險(xiǎn)費(fèi)多的多的錢，實(shí)現(xiàn)您的生命價(jià)值。因此買了保險(xiǎn)以后您無論如何都是贏家。,二、聽我說保險(xiǎn)-意外保障,24,流程演練意外保障,訓(xùn)練內(nèi)容： 意外保障內(nèi)容的話術(shù)及畫法 訓(xùn)練時(shí)間： 時(shí)間控制在5分鐘之內(nèi) 訓(xùn)練要求： 做到邊說邊畫，畫手如一 話術(shù)按示范內(nèi)容進(jìn)行 紙筆、客戶資料、行事歷等準(zhǔn)備妥當(dāng) 態(tài)度自然自信 一對(duì)一演練（一人扮演客戶，一人扮演業(yè)務(wù)員） 先一個(gè)人主練習(xí)，下一輪互換主練角色,25,25,錢雖然不是萬能,可是沒有錢卻是萬萬不能!,二、聽我說保險(xiǎn)-兒童保障,26,26,一般來說，我們的子女從他出生后的25年中他是沒有收入的，但

8、在這25年中他的費(fèi)用支出包括教育、醫(yī)療、創(chuàng)業(yè)、結(jié)婚等，因此父母為他而開支的費(fèi)用是不斷上升的，但隨著父母年齡的增長(zhǎng)，自身醫(yī)療費(fèi)用的支出也在增加，同時(shí)收入開始下降，為降低今后的壓力，同時(shí)為子女能夠健康、快樂的成長(zhǎng)，為何不現(xiàn)在就開始為子女的將來做好準(zhǔn)備，確保他們有個(gè)美好的未來呢？,二、聽我說保險(xiǎn)-兒童保障,27,27,4個(gè)值得深思的問題 當(dāng)您的孩子長(zhǎng)大的時(shí)候， 他們需要人壽保險(xiǎn)嗎？ 為什么他們現(xiàn)在沒有？ 當(dāng)他們現(xiàn)在還小沒有能力的時(shí)候，您愿意協(xié)助他們嗎？ 現(xiàn)在讓他們得到，保險(xiǎn)費(fèi)不是更便宜嗎？,二、聽我說保險(xiǎn)-兒童保障,28,流程演練兒童保障,訓(xùn)練內(nèi)容： 兒童保障內(nèi)容的話術(shù)及畫法 訓(xùn)練時(shí)間： 時(shí)間控制在

9、5分鐘之內(nèi) 訓(xùn)練要求： 做到邊說邊畫，畫手如一 話術(shù)按示范內(nèi)容進(jìn)行 紙筆、客戶資料、行事歷等準(zhǔn)備妥當(dāng) 態(tài)度自然自信 一對(duì)一演練（一人扮演客戶，一人扮演業(yè)務(wù)員） 先一個(gè)人主練習(xí)，下一輪互換主練角色,29,29,25歲,55歲,75歲,30年,20年,55歲準(zhǔn)備20萬養(yǎng)老,1000元/月,X,12月,= 1.2萬,1.2萬/年,X,20年,= 24萬,那我們75歲以后怎么辦?,一個(gè)人要用自己30年的時(shí)間養(yǎng)活自己50年的時(shí)間,三、聽我說保險(xiǎn)-養(yǎng)老保障,30,30,倒金字塔型的家庭結(jié)構(gòu),張三,張三妻子,未來人的壽命越來越長(zhǎng)，退休后依靠什么維持生活？張三這三口之家， 他父母、岳父岳母還能指望張三成為他們

10、寬裕老年生活的經(jīng)濟(jì)來源嗎？ 他父母的父母又靠誰養(yǎng)呢？,中國(guó)未來人口結(jié)構(gòu),2人養(yǎng)活13人,1歲,25歲,50歲,75歲,三、聽我說保險(xiǎn)-養(yǎng)老保障,31,31,一個(gè)人從25歲至55歲是自己賺錢的黃金期，但是從55歲開始75歲是自己的養(yǎng)老期，也就是說一個(gè)人要用自己30年的時(shí)間來養(yǎng)活自己50年的時(shí)間。那么假設(shè)有一個(gè)人現(xiàn)在55歲，準(zhǔn)備了20萬元拿來養(yǎng)老，如果他每月開支為1000元，一年為12000元，20年就是24萬，也就是說75歲連本帶利剛好花完，因此有三種情況： ）如果在75歲以前就離開人世那么還給子女留了一筆遺產(chǎn)； ）75歲剛好離開的話，那錢也花完人也走了，一了百了； ）75歲還是身體健康，怎么辦？靠什么來養(yǎng)老？,三、聽我說保險(xiǎn)-養(yǎng)老保障,32,32,有人認(rèn)為可以靠子女，但是子女他有這個(gè)能力嗎？在未來的社會(huì)里兩個(gè)年輕人要照顧12個(gè)老人及一個(gè)未成年的子女，萬一到時(shí)候他們心有余而力不足怎么辦？不如現(xiàn)在就給自己準(zhǔn)備一份養(yǎng)老保險(xiǎn)，減輕子女的負(fù)擔(dān)，同時(shí)給自己的養(yǎng)老增加一份保障。,三、聽我說保險(xiǎn)-養(yǎng)老保障,33,流程演練養(yǎng)老保障,訓(xùn)練內(nèi)容： 養(yǎng)老保障內(nèi)容的話術(shù)及畫法 訓(xùn)練時(shí)間： 時(shí)間控制在5分鐘之內(nèi) 訓(xùn)練要求： 做到邊說邊畫，畫手如一 話術(shù)按示范內(nèi)容進(jìn)行 紙筆、客戶資料、行事歷等準(zhǔn)備妥當(dāng) 態(tài)度自然自信 一對(duì)一演練（一人扮演客戶，一人扮演業(yè)務(wù)員） 先一個(gè)人主練習(xí)，下一輪互換主練角色,34,34,四