高端客戶營銷心理學

1、高端客戶營銷心理學前言面對日趨劇烈的市場競爭，一位成功銷售主管的超強業(yè)務表現(xiàn)有時甚至會影響到一個產(chǎn)品的地區(qū)市場表現(xiàn)和份額，那么一個統(tǒng)領大局的銷售高管的營銷管理能力在新的競爭環(huán)境下則會變得更加突出和重要，如何使高管清晰的認知其營銷管理職責，是我們將要討論的話題，要成為一名成功營銷主管所必備的前提條件和必須掌握的幾種管理技能，并要求學員在實際工作中不斷加以運用、總結和改進，全面提升自己的管理能力，一個高效銷售團隊戰(zhàn)斗力的形成需要合適的人選，嚴明的紀律、精簡的流程、明確的責權劃分來對組織各成員行為加以有效的制約，旨在引導各銷售主管在嚴格約束其部屬行為的同時，做到和他們面對面的坦誠溝通，讓全員能統(tǒng)一思

2、想、一致行動，不斷提高團隊的整體作戰(zhàn)能力， “商場即戰(zhàn)場”身處一線的銷售人員必須具備超人的斗志和信念，才能在新世紀全球化的激烈競爭中間于不敗之地，真正做到不戰(zhàn)而屈人之兵；銷售主管如何培養(yǎng)團隊的士氣， 即時觸摸到各成員間的心理變化， 并積極采取因應措施加以引導、啟迪，此事關銷售團隊之生死存亡。課程特色講師具有專業(yè)魅力的表達技巧，課程活潑具啟發(fā)性。講師具備各類型課程的規(guī)劃與講授的實際經(jīng)驗，實踐性強。課程內(nèi)容深入淺出，幽默風趣、見解獨到。理論與實務兼具 ,使學習輕松愉快。透過問卷分析及個案解說，輕易掌握課程內(nèi)容。由實際演練中得到隨學即用的效果。課程目標掌握心理學知識，抓住客戶的心理需求銷售心理與行為

3、分析銷售人員如何了解客戶心理？專業(yè)銷售人員的價值主張客戶的個性模式分類與溝通情境與消費者購買行為激發(fā)購買意愿的技巧提升銷售人員高端客戶銷售技巧課程大綱 2 天 12 小時（ 9:00-12:00；13:30-16:30）項次主題主要內(nèi)容進行方式1一新的銷售環(huán)境與 高端客戶 銷售二高端客戶營銷心理學一. 快速變化的市場二. 高端客戶 銷售的特點三 . 高端客戶 銷售的關鍵發(fā)展關系建立信任引導需求解決問題四. 客戶的購買環(huán)境五 . 不同客戶購買環(huán)境下的銷售策略一. 剖析高端消費者（客戶）二 . 銷售心理與行為分析客戶為什么會購買？買賣的核心要素達成消費的核心三 . 高端客戶銷售心理與行為分析客戶為

4、什么會購買？了解顧客的兩大購買動機是什么？如何發(fā)覺客戶的問題，揭開他們真正的需求。如何抓著關鍵性的理由來促成交易。買賣的核心要素達成消費的核心四 . 營銷心理學之范圍心理定勢與習慣環(huán)境與暗示動機與激勵從眾與領導五 . 影響高端客戶購買的心理因素動機知覺刺激反應性格態(tài)度生活方式文化影響、社會階層、群體影響購買習慣六 . 營銷心理學在體驗式營銷的運用感官（ Sense）情感（ Feel）思考（ Think）行動（ Act）關聯(lián)（ Relate）七 . 專業(yè)銷售人員的價值主張消費心理與消費行為的關系不同客戶的消費流程與專業(yè)銷售流程案例研討 -客戶個性分析講授案例研究團隊動腦講授實作演練個案舉例2八.

5、 客戶需求狀況完全明確型半明確型不明確九. 客戶的感知模式不同感知模式的特點不同知感模式的對應方法十. 客戶的個性模式分類與溝通追求型與逃避型自我判定型與外界判定型自我意識型與顧他意識型配合型與拆散型十一 . 情境與消費者購買行為消費者情境及其構成溝通情境、購買情境、使用情境情境、產(chǎn)品和消費者之間的交互影響三認識奢侈一. 為何要了解奢侈品品經(jīng)濟的發(fā)展，使奢侈品的消費成為中國社會生活的必然奢侈品是一門大生意，年銷售額過千億。集中了最領先的營銷和管理奢侈品亦是一種投資，擁有完全二手交易和持有者顯形利益并獲取回報奢侈品是藝術：頂級工藝和手工藝結晶奢侈品也是專業(yè)，需要知識，涉及禮儀和商業(yè)語言二. 奢侈

6、品的定義與常識三. 識別奢侈品清晰的品牌定位識別的標志具有明星化的設計師有故事作為口碑限量高質強調(diào)手工強大而長期的廣告有標志性的產(chǎn)品常銷品明星追捧高調(diào)的發(fā)布四. 世界三大頂級奢侈品集團法國 LVMH 集團 產(chǎn)品介紹瑞士 Richemont歷峰集團產(chǎn)品介紹法國 PPR（Pinault Printemps Redoute）集團五. 奢侈品分類及知名品牌介紹頂級私人飛機品牌頂級珠寶品牌頂級服裝品牌頂級腕表品牌3頂級汽車品牌頂級鋼筆品牌頂級雪茄品牌頂級手機品牌精彩見證 - 臺灣劉成熙金融系統(tǒng)（銀行證券基金保險等）客戶服務名單（簡版）：中國建設銀行（廣州/ 昆明）中國工商銀行 ( 佛山分行，佛山容桂支行

7、，高明支行)中國工商銀行（順德分行，杭州西湖支行)中國平安銀行（深圳，上海）；深圳發(fā)展銀行總行深圳發(fā)展銀行深圳深圳分行 / 佛山分行 / 廣州分行深圳發(fā)展銀行 / 珠海分行 / 武漢分行 / 濟南分行 /深圳發(fā)展銀行杭州分行/ 天津分行 / 北京分行 /深圳發(fā)展銀行青島分行/ 大連分行 / 寧波分行 /深圳發(fā)展銀行溫州分行/ 成都分行等 20 多個分行授課管理課程，累計到30 多個梯次）中信銀行深圳信用卡中心招商銀行深圳；廣東發(fā)展銀行中國農(nóng)業(yè)銀行佛山分行興業(yè)銀行股份有限公司福州總行興業(yè)銀行股份有限公司呼和浩特分行興業(yè)銀行股份有限公司西安分行興業(yè)銀行股份有限公司總行會計部興業(yè)銀行股份有限公司太原分行中國郵政儲蓄銀行（九江分行）中國郵政儲蓄銀行深圳分行（支行行長班3 個梯次）廣州農(nóng)村商業(yè)銀行番禺支行世紀證券深圳總部（南昌等營業(yè)部）管理課程；證券分析師演講與表達技巧課程；世紀證券各營業(yè)部組訓TTT 和課程開發(fā)課程；世紀證券組訓人員招聘面試技巧等課程合計到30 天以上。廣發(fā)證券總部（以及西安/ 廣州等）營業(yè)部總經(jīng)理高效團隊管理，績效管理廣發(fā)證券總部（以及中山/ 廣州等） TTT, 高效人士7 個習慣等課程類似10 梯次提上廣發(fā)證券珠