采購談判方案

1、采購談判方案房地產(chǎn)企業(yè)采購談判方案一、采購談判參加人員采購談判的主要參與人員包括材料設(shè)備部經(jīng)理、采購主管、采購專員及相關(guān)物資的使用人員。二、采購談判的原則1. 互利互惠原則在談判過程中，不僅要從企業(yè)自身的利益出發(fā)考慮談判的方式和技巧，也要通過換位思考的方式，從對(duì)方的利益角度考慮談判目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，努力實(shí)現(xiàn)合同談判過程中的互利互惠原則，以不損害談判雙方的友好合作關(guān)系為前提。2. 時(shí)間原則時(shí)間就是優(yōu)勢(shì)，在談判前和談判中要通過時(shí)間技巧掌握談判的主動(dòng)權(quán)，力求速戰(zhàn)速?zèng)Q。3. 信息原則信息的掌握情況在很大程度上決定著談判的成功與否。在談判前要通過各種渠道占有各類與談判有關(guān)的信息，在談判過程中通過對(duì)談判信息的總

2、結(jié)、提升，將其轉(zhuǎn)化為談判的優(yōu)勢(shì)。4. 誠信原則誠信是談判成功的基礎(chǔ)，是與供應(yīng)商保持長期良好合作關(guān)系的前提。在談判中嚴(yán)禁使用涉嫌欺詐的方式和手段。三、談判目標(biāo)談判目標(biāo)的具體內(nèi)容如表7-3所示。表7-3 談判目標(biāo)明細(xì)表 項(xiàng)目層次價(jià)格支付方式交貨條件運(yùn)輸費(fèi)用產(chǎn)品規(guī)格質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)最優(yōu)目標(biāo)可接受目標(biāo)最低限度目標(biāo)四、談判項(xiàng)目1. 材料設(shè)備的質(zhì)量保證滿足企業(yè)需要，附有產(chǎn)品合格說明書、檢驗(yàn)合格證書及物料的有效使用年限。2. 包裝內(nèi)包裝和外包裝，根據(jù)談判價(jià)格確定具體的包裝形式，確保采購材料設(shè)備無折損。3. 價(jià)格明確合理的采購價(jià)格可以給供應(yīng)商帶來銷售量的增加、銷售費(fèi)用的減少、庫存的降低等利好因素。4. 訂購量

3、根據(jù)企業(yè)施工實(shí)際進(jìn)度和企業(yè)倉儲(chǔ)能力確定訂購量。5. 折扣折扣有數(shù)量折扣、付現(xiàn)金折扣、無退料折扣、季節(jié)性折扣以及新品折扣等幾種。6. 付款條件綜合分析一次性付款、月結(jié)付款和付款方式帶來的替代效應(yīng)，選擇最有利的付款方式。7. 交貨期交貨期的確定以不影響企業(yè)的正常生產(chǎn)為前提，結(jié)合企業(yè)貨物存放的成本，盡量選擇分批供貨。8. 售后服務(wù)事項(xiàng)售后服務(wù)事項(xiàng)包括維修保證、品質(zhì)保證、退換貨等內(nèi)容。五、談判準(zhǔn)備（一）信息收集收集信息的種類如表7-4所示。表7-4 信息收集的種類及目的序號(hào)種類目的1談判模式及價(jià)格的歷史資料了解供應(yīng)商談判技巧的趨勢(shì)、供應(yīng)商處理上次談判的方式等2材料設(shè)備購買的歷史資料價(jià)格的上漲有時(shí)意味著

4、材料設(shè)備的下降，也可作為談判的籌碼3宏觀環(huán)境資料了解政府法令、企業(yè)政策等，增強(qiáng)談判能力4供應(yīng)商情報(bào)資料了解價(jià)格趨勢(shì)、科技重要發(fā)明、市場(chǎng)占有率等供應(yīng)商產(chǎn)品市場(chǎng)信息，做到知己知彼5主要合同條款的起草起草一份企業(yè)熟悉的采購合同，列舉出主要的合同條款（二）議價(jià)分析1采購人員在財(cái)務(wù)部相關(guān)人員的幫助下，對(duì)物料成本進(jìn)行專業(yè)分析，設(shè)置議價(jià)底線。2進(jìn)行比價(jià)分析。表7-5 比價(jià)分析表比價(jià)項(xiàng)目內(nèi)容價(jià)格分析對(duì)相同成分或規(guī)格的產(chǎn)品的售價(jià)或服務(wù)進(jìn)行比較，至少要選取三家以上成本分析將總成本分為人工、原料、外包、費(fèi)用、利潤等，作為討價(jià)還價(jià)的籌碼3確定實(shí)際與合理的價(jià)格。六、采購談判的優(yōu)劣勢(shì)分析（一）關(guān)注企業(yè)作為買方的實(shí)力1采購

5、數(shù)量的多少。2主要原料。3標(biāo)準(zhǔn)化或沒有差異化的產(chǎn)品。4利潤的大小。5商情的把握程度。（二）供應(yīng)商作為賣方的實(shí)力1是否獨(dú)家供應(yīng)或獨(dú)占市場(chǎng)。2復(fù)雜性或差異化很大的產(chǎn)品。3產(chǎn)品轉(zhuǎn)換成本大小。（三）替代品分析1可替代產(chǎn)品的可選種類。2替代產(chǎn)品的差異性。（四）競(jìng)爭(zhēng)者分析1所處行業(yè)的成長性。2競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度。3行業(yè)的資本密集程度。（五）新供應(yīng)商的開發(fā)1資金需求的多少。2供應(yīng)材料設(shè)備的差異性。3采購渠道的建立成本。七、采購談判的議程1. 談判時(shí)間時(shí)間：年月日年月日。每日：上午8：3011：30；下午2：005：00。2. 談判地點(diǎn)地點(diǎn)：市賓館會(huì)議室。八、采購談判過程采購談判過程如表7-6所示。表7-6 采購談判過程第一階段第二階段第三階段第四階段開局報(bào)價(jià)磋商成交1建立良好的談判氛圍2交換相關(guān)談判的內(nèi)容意見3雙方進(jìn)行開場(chǎng)陳述1把握?qǐng)?bào)價(jià)原則：可以采取書面報(bào)價(jià)或口頭報(bào)價(jià)的方式2確定合理的報(bào)價(jià)范圍1磋商的形式，包括書面或見面，以書面磋商為主2把握磋商的反復(fù)性。磋商的過程就是討價(jià)還價(jià)的過程3在磋商過程中要做適當(dāng)讓步1達(dá)到成交目的的策略，包括最后通牒、折中等2爭(zhēng)取完全成交，在完全成交不現(xiàn)實(shí)時(shí)，可把握部分成交3簽署協(xié)議。談判的成果只有在協(xié)議簽署以后才能成立九、談判特殊情況的處理1. 材料設(shè)備部經(jīng)理根據(jù)談判的具體情