談判者的二元人格對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的影響分析.doc

江西財(cái)經(jīng)大學(xué)普通本科畢業(yè)論文1目錄1國(guó)際商務(wù)談判與談判者的二元人格.21.1國(guó)際商務(wù)談判的定義.21.2談判者二元人格的定義及其構(gòu)成.32談判者的二元人格對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的影響.42.1對(duì)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的影響.42.2對(duì)談判風(fēng)格的影響.52.3對(duì)談判力的影響.53中美葛洲壩工程二手設(shè)備談判及其分析.63.1案例簡(jiǎn)介.63.2中方談判者二元人格的構(gòu)成.73.3從中方角度看中方談判者二元人格對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的影響.73.4從美方角度看中方談判者二元人格對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的影響.94國(guó)際商務(wù)談判中如何應(yīng)對(duì)和利用談判者的二元人格.104.1對(duì)談判人員采取有效的激勵(lì)措施.104.2謹(jǐn)記“知己知彼”謀略.10參考文獻(xiàn).12致謝.13江西財(cái)經(jīng)大學(xué)普通本科畢業(yè)論文2談判者的二元人格對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的影響分析-中美葛洲壩工程二手設(shè)備談判案例分析調(diào)查表明，近年來(lái)國(guó)有企業(yè)和事業(yè)單位由于賄賂和腐敗導(dǎo)致國(guó)際商務(wù)談判失敗，給集體和國(guó)家?guī)?lái)重大損失的案例發(fā)生得較多。這一情況日趨嚴(yán)重，引起了社會(huì)有關(guān)方面的關(guān)注。之所以這類事件頻頻發(fā)生，其根本原因是談判者具有二元人格這一不容忽視的特性。所以，研究談判者二元人格對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的影響具有極其重要的意義。一方面，它有助于商務(wù)談判的順利進(jìn)行。心理學(xué)常識(shí)告訴我們，人的心理活動(dòng)同需要是緊密相連的：人的需要和動(dòng)機(jī)、行為密切相關(guān)，動(dòng)機(jī)以需要為基礎(chǔ)，動(dòng)機(jī)一旦形成，必定導(dǎo)致行為的發(fā)生，以求得需要的滿足。所以研究談判者作為“自然人”的需要，努力通過(guò)一定的方式和方法，去發(fā)現(xiàn)、誘導(dǎo)談判者作為自然“人”的個(gè)體的需要，進(jìn)而影響他的立場(chǎng)、觀點(diǎn)和看法，使談判向有利于實(shí)現(xiàn)組織需要的方向發(fā)展。談判者作為自然人的“需要”把談判者從抽象的“組織代表”中獨(dú)立出來(lái)，充分認(rèn)識(shí)其作為自然人的本性特征，無(wú)疑會(huì)對(duì)談判者處理好在談判活動(dòng)中人與人之間的關(guān)系，制定出有利、有效的談判方案，恰當(dāng)處理談判中的障礙性問(wèn)題具有現(xiàn)實(shí)的指導(dǎo)意義。另一方面，它有利于科學(xué)地進(jìn)行商務(wù)談判人力資源管理。人才是企業(yè)的重要的人力資源，搞好商務(wù)談判人力資源的管理是企業(yè)要著重考慮的課題。由于商務(wù)談判的本質(zhì)是人際關(guān)系的一種特殊表現(xiàn)，所以在商務(wù)談判活動(dòng)中，人的重要性更為突出。只有充分了解談判者二元人格中作為“自然人”的需要，才能更有利于科學(xué)地進(jìn)行商務(wù)談判人力資源地管理。然而，現(xiàn)階段關(guān)于談判者二元人格的研究，國(guó)內(nèi)大量的文獻(xiàn)都未對(duì)其進(jìn)行詳細(xì)的探討。部分文獻(xiàn)雖對(duì)談判者的二元人格進(jìn)行了描述，卻沒(méi)有討論談判者二元人格對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的作用。本文旨在通過(guò)對(duì)具體案例的分析，從二元人格對(duì)立的角度探討談判者的二元人格對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的影響。1國(guó)際商務(wù)談判與談判者的二元人格1.1國(guó)際商務(wù)談判的定義談判是人類交往的一種特殊形式，也是人類滿足自身需要的重要方式與途徑。只要人們?yōu)榱烁淖兿嗷リP(guān)系而交換觀點(diǎn)，或?yàn)槟撤N目的企求取得一致江西財(cái)經(jīng)大學(xué)普通本科畢業(yè)論文3并進(jìn)行磋商，即是談判。談判活動(dòng)廣泛地存在于人類社會(huì)之中，每個(gè)人都會(huì)涉及到這種活動(dòng)。它不僅是現(xiàn)代人生存的基本技能之一，更是一個(gè)民族進(jìn)步的標(biāo)志。談判學(xué)家茍伯曾形象地描寫(xiě)道:“現(xiàn)實(shí)世界是個(gè)巨大的談判場(chǎng)，不管你愿不愿意，你都是參加者”。1按照目的、性質(zhì)和類型的不同，談判可以分為政治談判、外交談判、軍事談判、和平談判、?；鹫勁小⑸虅?wù)談判等。其中國(guó)際商務(wù)談判是目前國(guó)際事務(wù)中發(fā)生頻率最高、范圍最廣、與人們?nèi)粘Ｉ盥?lián)系最密切的人類活動(dòng)。它是指處于不同國(guó)家和地區(qū)的人為了實(shí)現(xiàn)國(guó)際貨物買(mǎi)賣(mài)、勞務(wù)流通、技術(shù)交易、國(guó)際投資等多種形式的國(guó)際經(jīng)濟(jì)合作而進(jìn)行的磋商。2本文探討的是國(guó)際貨物買(mǎi)賣(mài)中的磋商。人是從事談判活動(dòng)的主體，無(wú)論何種形式的談判，談判過(guò)程最終是以個(gè)體的形式來(lái)完成的。如果談判者只注意到談判內(nèi)容的重要性，而忽視了對(duì)參與談判的人的研究，就很難全面把握談判的主動(dòng)權(quán)。所以，對(duì)于一個(gè)商務(wù)談判者而言，了解談判者的二元人格對(duì)商務(wù)談判會(huì)產(chǎn)生什么樣的影響是非常重要的。1.2談判者二元人格的定義及其構(gòu)成廣義的二元人格是指人的價(jià)值追求與社會(huì)實(shí)際狀態(tài)的分離，個(gè)人的真實(shí)需要難以實(shí)現(xiàn)，被迫形成了人的思想觀念與實(shí)際事物相脫離的二元的人格模式。3而本文中談判者的二元人格是狹義的范疇，指的是在任何一種非個(gè)人的談判中，談判者同時(shí)擁有兩種利益要求，一種是組織（或國(guó)家）的需要，指的是各種不同所有制企業(yè)或所有主權(quán)國(guó)家以及地區(qū)作為整體的需要。另一種是談判者個(gè)人的需要。集中表現(xiàn)為美國(guó)人本主義心理學(xué)家阿伯拉罕馬斯洛提出的“人的需要層次說(shuō)”即：生理需要、安全需要、愛(ài)與歸屬需要、尊重需要、自我實(shí)現(xiàn)需要、求知與理解需要和美感的需要等七個(gè)層次的需要。在商務(wù)談判中也表現(xiàn)為自然性需要、社會(huì)性需要、物質(zhì)性需要和精神性需要等。在談判過(guò)程中，組織或國(guó)家的需要依賴于談判代表來(lái)實(shí)現(xiàn)，此時(shí)談判者個(gè)人會(huì)在一定程度上失去他作為自然“人”的人格特征，而在精神上成為某一組織、群體的一部分，不是代表個(gè)人，而是代表組織參加談判。41張曦鳳，2006：商務(wù)談判中情緒的控制與利用，中國(guó)市場(chǎng)，09期2王海燕,劉迎春，2002：國(guó)際商務(wù)談判風(fēng)格與對(duì)策，遼寧稅務(wù)高等?？茖W(xué)校學(xué)報(bào)，04期3姜新海，2003：市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)與二元化人格，云南行政學(xué)院學(xué)報(bào)，02期4張河清，1998：談判者的二元人格對(duì)談判的影響，公關(guān)世界，12期江西財(cái)經(jīng)大學(xué)普通本科畢業(yè)論文42談判者的二元人格對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的影響從談判者個(gè)人的需要層次來(lái)看，盡管有些需求屬于基本需要，有些需求屬于高層次需要，但是，無(wú)論人們希望實(shí)現(xiàn)哪一層次的需要，都與他所工作的單位、組織或國(guó)家密切相連，特別是與他所工作的單位聯(lián)系更為密切和直接。他為滿足基本生活需要所需的貨幣收入取決于他在單位的工作表現(xiàn)和工作性質(zhì)，他的能力、地位和個(gè)人價(jià)值的實(shí)現(xiàn)也都首先與他在工作單位的努力和成就相聯(lián)系。這種內(nèi)在的聯(lián)系會(huì)使他盡一切努力為實(shí)現(xiàn)組織的需要而努力工作，因?yàn)榻M織需要的實(shí)現(xiàn)同時(shí)也意味著他個(gè)人需要和利益的實(shí)現(xiàn)。由于這個(gè)原因，談判者在談判中自然要把組織的需要放在首位并盡最大的努力實(shí)現(xiàn)組織利益，有時(shí)即便個(gè)人需要與組織需要有一定的沖突，談判者還是愿意將組織需要放在首位。然而盡管個(gè)人需要和組織需要有如此密切的聯(lián)系，個(gè)人需要也并非總是與組織需要保持一致，特別是當(dāng)個(gè)人需要與集體需要發(fā)生尖銳對(duì)立的時(shí)候，而且常常是由于發(fā)生物質(zhì)需要性質(zhì)的沖突時(shí)，談判者往往會(huì)為了滿足個(gè)人需要而犧牲集體的需要。當(dāng)個(gè)人需要占了上風(fēng)時(shí)，談判的結(jié)果也可想而知了，必然是談判者為了獲取個(gè)人的小利而犧牲集體的重大利益。由于談判者二元人格的統(tǒng)一是以實(shí)現(xiàn)組織需要為目的，符合一般規(guī)律，毋需贅述。故本文主要從二元人格對(duì)立的角度探討談判者的二元人格對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的影響。2.1對(duì)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的影響在談判的準(zhǔn)備階段制定談判目標(biāo)時(shí)，需要考慮兩點(diǎn)，第一是利益的抉擇，第二是目標(biāo)層次。談判者本應(yīng)通過(guò)談判為公司獲得多層次、多方面的利益。談判所涉及的利益與問(wèn)題有輕重緩急之分，還有相互平衡和制約的因素。因此談判者作為組織需要的代表，應(yīng)全盤(pán)考慮本公司的利益得失，確定哪些利益應(yīng)當(dāng)首先得到滿足，在哪些問(wèn)題上可以作出讓步以實(shí)現(xiàn)丟卒保車(chē)的目的。談判者除了應(yīng)明確利益的輕