齊齊哈爾醫(yī)學(xué)院Dreamweaver團(tuán)隊(duì)大學(xué)生生活中心商業(yè)計(jì)劃書

1 齊齊哈爾醫(yī)學(xué)院隊(duì)大學(xué)生生活中心商業(yè)計(jì)劃書 目 錄 1 執(zhí)行 總結(jié) 1 2 擬成立公司簡(jiǎn)介及核心成員介紹 3 3 產(chǎn)品與服務(wù) 4 4 市場(chǎng)分析 11 5 競(jìng)爭(zhēng)性分析 14 6 市場(chǎng)與銷售 17 7 盈利模式設(shè)計(jì) 18 8 財(cái)務(wù)設(shè)計(jì) 20 9 融資計(jì)劃 20 10 風(fēng)險(xiǎn)分析 20 11 發(fā)展規(guī)劃 23 12 附件 24 1 1 執(zhí)行總結(jié) 旨及商業(yè)模式 ： 宗旨 ： 為在校大學(xué)生 提供最 生活信息，最可靠最安全的服務(wù)。 商業(yè)模式 ：利用 渠道 壓縮模式 即 無 多余環(huán)節(jié) 的模式 。 們的產(chǎn)品和服務(wù) ： 致力于最權(quán)威的同城、同?；顒?dòng)的調(diào)研、信息發(fā)布。相對(duì)于市面上一般的相似公司，我公司真正的深入學(xué)生內(nèi)部，認(rèn)真研究當(dāng)代大學(xué)生的所想所需。更加注重細(xì)節(jié)的關(guān)注，真正的形成當(dāng)代大學(xué)生的生活中心。 要利潤(rùn)來源 :以網(wǎng)站為媒介，為全國(guó)大學(xué)生提供房，餐，車，游，購(gòu)，娛，學(xué)等生活信息，重點(diǎn)在同城及 同校的活動(dòng)。增加點(diǎn)擊率收取廣告費(fèi)，吸引大學(xué)生客戶群對(duì)相繼產(chǎn)生的服務(wù)的消費(fèi)。承辦班活，生日聚會(huì)等各種活動(dòng)的策劃，主持和落實(shí)。完成 飯 店的預(yù)約。組織團(tuán) 購(gòu)。開展校園同城快遞業(yè)務(wù) 等 . 場(chǎng)定位（目標(biāo)市場(chǎng)） ： 終極目標(biāo)是全國(guó)在校大學(xué)生 爭(zhēng) :綜合分析房、餐、車、游、購(gòu)、娛、學(xué)方面的信息后，可見大學(xué)生市場(chǎng)中對(duì)于出游和購(gòu)物的市場(chǎng)份額 較大，所以主要競(jìng)爭(zhēng)集中在游和購(gòu)上體現(xiàn)，為了取得市場(chǎng)份額，我公司 著重推出適合大學(xué)生的特色旅游產(chǎn) 品，服務(wù)于課堂的認(rèn)知旅游、工業(yè)旅游和專題休學(xué)游等。購(gòu)物方面重點(diǎn)將 我公司打造成為值得信賴的第三方平臺(tái)。在房、餐、車、學(xué)、娛方面以提供最新最快的生活資訊來帶動(dòng)周邊服務(wù)產(chǎn)業(yè)。 理： 管理部門由董事會(huì)、總經(jīng)理、銷售副總、 技術(shù)副總、財(cái)務(wù) 經(jīng)理組成。公司成立初采取相對(duì)簡(jiǎn)單的單層管理制度，規(guī)模壯大后采取復(fù)合管理制度。 金需求及籌措方法： 由于項(xiàng)目啟動(dòng)初期不涉及場(chǎng)地和貴重辦公用品的置備 ,所以啟動(dòng)資金少，創(chuàng)業(yè)初所需資金預(yù)計(jì) 10 萬(wàn)元。 創(chuàng)業(yè)初期利用國(guó)家對(duì)大學(xué)生創(chuàng)業(yè)的優(yōu)惠制度采取國(guó)內(nèi)銀行貸款的融資方法。 創(chuàng)業(yè)中采取國(guó)內(nèi)投資銀行投資的融資方法。 務(wù)設(shè)計(jì) ：公司財(cái)務(wù)由董事會(huì)、經(jīng)理會(huì)、財(cái)務(wù)部門共同控制。創(chuàng)業(yè)初公司財(cái)務(wù)重點(diǎn)在財(cái)務(wù)的合理籌劃、財(cái)務(wù)的安全監(jiān)管和財(cái)務(wù)的日常管理。公司設(shè)立之初和公司壯大之后分別采取與之相適應(yīng)的財(cái)務(wù)管理模式。 險(xiǎn)評(píng)估： 針對(duì)公司發(fā)展中的機(jī)會(huì)風(fēng)險(xiǎn)，技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)，環(huán)境風(fēng)險(xiǎn)，管理風(fēng)險(xiǎn)，市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)要學(xué)會(huì)分析風(fēng)險(xiǎn)，善于評(píng)估風(fēng)險(xiǎn)、積極預(yù)防風(fēng)險(xiǎn)。經(jīng)常派遣工作人員外出學(xué)習(xí)增加管理層的決斷能力和 提高 技術(shù)人員的技術(shù)水平。認(rèn)真做好環(huán)境風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)急預(yù)案。密切關(guān)注市場(chǎng)動(dòng)向，做好調(diào)研工作。除此之外最重要的還是積極的規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。 2 2 擬成立公司簡(jiǎn)介及核心團(tuán)隊(duì)介紹 隊(duì)介紹 公司成立初期采取的組織形式，如圖所示： 門管理 董事會(huì) ：由公司的大股 東組成，屬于決策層，負(fù)責(zé)制定公司的總體發(fā)展戰(zhàn)略，決定總經(jīng)理的人選。 總經(jīng)理 ：負(fù)責(zé)公司的日常經(jīng)營(yíng)事務(wù)，對(duì)董事會(huì)負(fù)責(zé)，決定副總經(jīng)理和部門經(jīng)理的人選，協(xié)調(diào)各部門之間的關(guān)系。 營(yíng)銷副總 ：負(fù)責(zé)公司的營(yíng)銷活動(dòng)，決定公司的營(yíng)銷策略和措施，并對(duì)營(yíng)銷工作進(jìn)行評(píng)估和監(jiān)控，包括市場(chǎng)分析 、 廣告 、 公共關(guān)系 、 銷售 、 客戶服務(wù)等。領(lǐng)導(dǎo)全國(guó)區(qū)域代表與各地代理商和經(jīng)銷商進(jìn)行市場(chǎng)開拓與銷售 . 技術(shù)副總 ：負(fù)責(zé)網(wǎng)站建設(shè)，控制從原料到產(chǎn)品的整個(gè)生產(chǎn)過程，處理與產(chǎn)品有關(guān)的技術(shù)問題。負(fù)責(zé)產(chǎn)品的研究與開發(fā)工作，拓展產(chǎn)品線的廣度和 深 度 。 財(cái)務(wù)經(jīng)理 ：負(fù)責(zé)公司 資金的籌集 、 使用和分配，如財(cái)務(wù)計(jì)劃和分析 、 投資決策 、 資本結(jié)構(gòu)的確定 、 股份的分配等；負(fù)責(zé)日常會(huì)記工作與稅收管理，每個(gè)財(cái)政年度末向總經(jīng)理匯報(bào)本年度財(cái)務(wù)情況并規(guī)劃下年財(cái)務(wù)工作。 隊(duì)成員 總經(jīng)理 ： 姓名：馬鳳宇 性別：女 年齡： 22 畢業(yè)院校：齊齊哈爾醫(yī)學(xué)院 專業(yè)：臨床醫(yī)學(xué) 家庭住址：黑龍江省黑河 備注：性格外向，善于各種性格類型的人交往。積極向上，事業(yè)心強(qiáng)。有責(zé)任感。 銷售副總 ： 姓名：姜維娜 性別 :女 年齡 ;22 畢業(yè) 院校：牡丹江大學(xué) 專業(yè)：市場(chǎng)營(yíng)銷 家庭住址：黑龍江省嫩江縣 董事會(huì) 總經(jīng)理 營(yíng)銷 副總 財(cái)務(wù)經(jīng)理 技術(shù)副總 3 備注：熱情大方，有活力，健談，興趣廣泛 ,有創(chuàng)新意識(shí)。 技術(shù)副總 ： 姓名：唐曉晨 性別：男 年齡： 22 畢業(yè)院校：哈爾濱商業(yè)大學(xué) 專業(yè)：計(jì)算機(jī) 家庭住址：黑龍江省嫩江縣 備注：有國(guó)際視野， 有膽識(shí)，嚴(yán)謹(jǐn)認(rèn)真。 財(cái)務(wù)經(jīng)理： 姓名：劉彤 性別：女 年齡： 22 畢業(yè)院校：黑龍江大學(xué) 專業(yè)：工程造價(jià) 備注：嚴(yán)肅認(rèn)真，心思細(xì)膩。 旨 :為在校 大學(xué)生提供最前沿的房、餐、車、游、購(gòu)、娛、學(xué)等全方位的信息， 司戰(zhàn)略 ： 創(chuàng)業(yè)階段 主要產(chǎn)品 市場(chǎng)策略 初期 (1 第一、二年 提供房餐車游購(gòu)?qiáng)蕦W(xué)等大學(xué)生關(guān)心的生活信息并提供于此相關(guān)的服務(wù)。 與主要合作商家建立良好的合作伙伴關(guān)系，以齊齊哈爾地區(qū)各大高校為主要市場(chǎng)。 第三年 各種類型的套餐 以東北地區(qū)各大高校為主要市場(chǎng)，建立地方分公司。 中期（ 4） 產(chǎn)業(yè)周邊產(chǎn)品 將市場(chǎng)推廣到全國(guó)范圍 趨勢(shì)分析與預(yù)測(cè) 隨著生活水平的提高和大學(xué)生人數(shù)的逐年增加，市場(chǎng)需求也會(huì)越來越多元化 部 支持 :網(wǎng)站建設(shè)方向的技術(shù)支持由聯(lián)想公司網(wǎng)監(jiān)部的專業(yè)人員指導(dǎo)。市場(chǎng)營(yíng)銷方向由成功個(gè)體私營(yíng)企業(yè)家的長(zhǎng)期跟蹤指導(dǎo)。 地與設(shè)施 ： 創(chuàng)業(yè)出初期，采取“分散工作，集中管理”的模式，每個(gè)團(tuán)隊(duì)成員配備一臺(tái)電腦，在自己的學(xué)校分別工作，每天工作結(jié)束，定時(shí)召開全天成員視頻會(huì)議。每周組織現(xiàn)場(chǎng)會(huì)議，研討一周工作成果，計(jì)劃下周工作重點(diǎn)。待公司發(fā)展壯大后，尋找固定工作場(chǎng)所。 3 產(chǎn)品與服務(wù) 品 和服務(wù) 的 背景： 現(xiàn)在高校大學(xué)生生活內(nèi)容豐富，多姿多彩。但是由于學(xué)業(yè)繁重，信息來源渠道狹窄，最新最時(shí)尚 的信息不能第一時(shí)間到達(dá)大學(xué) 生的身邊，現(xiàn)有網(wǎng)站多半不重視具體地區(qū)和具體學(xué)校信息的采集與發(fā)布。最詳細(xì)，最周邊的信息資源極度缺乏 品和服務(wù)概述： 我公司的創(chuàng)立的大學(xué)生生活中心旨在提供最 生活信息，最可靠最安全的服 4 務(wù)。致力于最權(quán)威的同城、同校活動(dòng)的調(diào)研、信息發(fā)布。相對(duì)于市面上一般的相似公司，我公司真正的深入學(xué)生內(nèi)部，認(rèn)真研究當(dāng)代大學(xué)生的所想所需。更加注重細(xì)節(jié)的關(guān)注，真正的形成當(dāng)代大學(xué)生的生活中心。足不出“?！奔纯伞氨橹煜率隆?。 司選址 ： 創(chuàng)業(yè)初期選址在齊齊哈爾，便于在 1內(nèi)工作的開展和市場(chǎng)的調(diào)研。 創(chuàng)業(yè)中期擬遷址到北京，因?yàn)楸本┑靥幹袊?guó)經(jīng)濟(jì)、政治、文化中心。有各大高校圍繞 。 色服務(wù) ： 網(wǎng)站上除節(jié)假日推出 優(yōu)惠活動(dòng)外，每月隨機(jī)從注冊(cè)的用戶中選取一名會(huì)員生日作為大學(xué)生生活 心的特惠日，這樣不但可以增加公司的親和力， 而且 穩(wěn)定了客戶群。 4 市場(chǎng)分析 網(wǎng)絡(luò)為平臺(tái)的分析 09 年中國(guó)網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng)交易規(guī)模達(dá)到了 元，同比 08 年的 元，繼續(xù)大增 在我國(guó)，受網(wǎng)絡(luò)影響最深、最廣的莫過于有較高文化層次的大學(xué)生，大學(xué)生成為網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物群體中的主體。他們往往扮演者引領(lǐng)社會(huì)消費(fèi)趨勢(shì)的角色， 校大學(xué)生消費(fèi)的 分析 學(xué)生消費(fèi)結(jié)構(gòu) 當(dāng)前 齊齊哈爾地區(qū) 大學(xué)生的消費(fèi)構(gòu)成主要分為：基本生活費(fèi)（衣 、食、住、行），學(xué)習(xí)消費(fèi)（學(xué)費(fèi)、書籍雜費(fèi)、考證費(fèi)、電腦等），休閑娛樂消費(fèi)（休閑、健身、旅游、娛樂等）以及人際交往消費(fèi)（人情往來、戀愛）等四大方面。 表格 1 消費(fèi)支出 食物支出 衣物支出 休閑支出 學(xué)習(xí)相關(guān)支出 其他支出 各部分占總支出比重 大一 大二 5 大三 大四 由上圖我們可以看出 :當(dāng)前 齊齊哈爾地區(qū) 在校大學(xué)生的消費(fèi)內(nèi)容主要集中在食物支出和衣物支出兩大方面 。 除去衣食住行消費(fèi)，目前大學(xué)生的消費(fèi)主要集中于以下幾個(gè)方面。 1） 休閑娛樂及學(xué)習(xí)消費(fèi) 調(diào)查表明 : 在休閑及娛樂消費(fèi)方面， ,迪廳 、 新興的娛樂方式也正日漸受到大學(xué)生們的寵愛 . . 還值得注意的是，越來越多的大學(xué)生們希望 擁有自己的私人空間，為此，他們中的一部分人不惜以外出租房為代價(jià) 。 2） 愛情、友情消費(fèi) 調(diào)查顯示，有了男 /女朋友之后，食物支出和衣物支出相對(duì)減少，其他方面的物質(zhì)和精神支出相對(duì)增加，男生在這方面尤其突出。同學(xué)之間、師生之間 、老鄉(xiāng)之間、室友之間、個(gè)人與班級(jí)、社團(tuán)以及和學(xué)校之間等錯(cuò)綜復(fù)雜的社會(huì)交往不僅占據(jù)了當(dāng)前大學(xué)生的很大一部分時(shí)間，也在大學(xué)生的消費(fèi)中占據(jù)著舉足輕重的地位。朋友、同學(xué)間的你來我往，請(qǐng)吃請(qǐng)喝是在所難免的；生日聚會(huì)等各種形式的慶祝聚餐是不可或缺的； 同學(xué)過生日，考試得高分，當(dāng)了學(xué)生干部、入了黨、評(píng)上獎(jiǎng)學(xué)金、比賽獲獎(jiǎng)等等都要請(qǐng)客 . 3） 其它消費(fèi)。 化妝品的消費(fèi)對(duì)女生來說也是不可或缺的， 女生每月的洗滌化妝用品消費(fèi)在 30 元左右，另有少數(shù)（ 女生的洗滌化妝用品消費(fèi)在 30之間每個(gè)月，極個(gè)別的女生在此方面的消費(fèi)達(dá)到 100 元以上。 學(xué)生消費(fèi)特點(diǎn) 1） 在消費(fèi)結(jié)構(gòu)上發(fā)展資料占的比重呈擴(kuò)大趨勢(shì)。 當(dāng)前的大學(xué)生們用于滿足基本生存需要的消費(fèi)比重有所下降，而用于改善學(xué)習(xí)的消費(fèi)比重在提高，用于滿足精神文化需要的消費(fèi)開始上升 。 2） 當(dāng)前的 大學(xué)生們?nèi)找嬷匾暯】迪M(fèi)，用于進(jìn)行體育鍛煉和保健的支出正在上升。健康消費(fèi)和精神文化消費(fèi)正逐漸成為主要的消費(fèi)內(nèi)容，而傳統(tǒng)的物質(zhì)消費(fèi)（吃穿住行）或生存型消費(fèi)也日益朝著更加營(yíng)養(yǎng)，更加注重品位的方向發(fā)展。 3） 消費(fèi)呈現(xiàn)多層次化。 對(duì)于他們每個(gè)月所能得到的總生活費(fèi)（不包括自己的課外收入）， 學(xué)生集中在350 500 之間， 500 650 元之間的約為 高消費(fèi)群體（ 800 元以上）為 ，低消費(fèi)群體（ 200 元以下）為 ，低消費(fèi)群體的比重與高消費(fèi)群體的比重相當(dāng)。 學(xué)生 總的消費(fèi)理念呈 現(xiàn) 的 特 點(diǎn) 1） 個(gè)性與模仿同在： 現(xiàn)在的 青年 已開始追求 時(shí)尚化和風(fēng)格化 ，而 大學(xué)生恰好正處于追求個(gè)性發(fā)展，自我意識(shí)增強(qiáng)，樂于接受新鮮事物的年齡階段。面對(duì)五彩繽紛的消費(fèi)市場(chǎng)，大學(xué)生的消費(fèi)心理趨于理性化轉(zhuǎn)變，在消費(fèi)行為中開始表現(xiàn)出較為成熟的價(jià)值取向。 6 今天的大學(xué)生消費(fèi)有著強(qiáng)烈的模仿性特征，有著很深的 白領(lǐng)情結(jié) ,他們追求的是一種既有物質(zhì)享受，又講求精神生活的現(xiàn)代人的生活方式。 2 ） 多樣與實(shí)用并存： 大眾文化消費(fèi)市場(chǎng)，是影響大學(xué)生消費(fèi)文化多樣性的重要因素。大學(xué)生多樣化消費(fèi)的特點(diǎn)根源于大學(xué)生多元化價(jià)值目標(biāo)的存在。 學(xué)生在房、餐、車、游、購(gòu)、娛、學(xué)方面的市場(chǎng)分析 每年的 6 8 月間都是租房旺季，大學(xué)畢業(yè)生就業(yè)增加了租房需求。業(yè)內(nèi)人士分析，大學(xué)生就業(yè)租房的高峰期仍將持續(xù)，因此部分地區(qū)房租可能將維持 1 2 個(gè)月的上漲。 值得關(guān)注的是，在此次房租上漲中，中低價(jià)位房租漲勢(shì)尤為突出，這對(duì)新就業(yè)大學(xué)生、城市外來人口等 “ 夾心層 ” 人群造成一定壓力。 ” 大多數(shù)在校大學(xué)生認(rèn)為出行活動(dòng)聯(lián)絡(luò)車輛是一件麻煩事。 大學(xué)生旅游消費(fèi)行為特點(diǎn)分析 1 強(qiáng)烈的外出旅游欲望 大 學(xué)生的在?；顒?dòng)范圍 往局限于三點(diǎn)一線，這種狹窄的活動(dòng)空間使學(xué)習(xí)生活變得單調(diào)、枯燥。而旅游在獲得美的享受的同時(shí)，也可消除學(xué)習(xí)所帶來的各種緊張和壓力。因此，他們有強(qiáng)烈的外出旅游愿望。 2 旅游時(shí)間比較集中 大學(xué)生的主要任務(wù)是完成學(xué)業(yè)，因此只能利用課余時(shí)間旅游。寒暑假、雙休日、傳統(tǒng)節(jié)日短假期及 “十一 ”黃金周是大學(xué)生旅游的集中時(shí)間。 游方式呈現(xiàn)多樣性 志同道合的年輕人在一起費(fèi)用均攤、快樂同享，不但能拓寬自己人際交往的層面，在選擇上又有更大自主權(quán)。另外假期單騎遠(yuǎn)征、情侶自助游等其他的旅游方式也越來越 受到大學(xué)生的歡迎。 游消費(fèi)水平較低 大學(xué)生仍屬于消費(fèi)一族，他們的費(fèi)用大多數(shù)來自于家庭。旅游消費(fèi)對(duì)于大學(xué)生而言在現(xiàn)階段仍是屬于奢侈消費(fèi)。他們渴望外出旅游，但由于經(jīng)濟(jì)來源的制約，消費(fèi)能力不高，因此，他們一般對(duì)旅游的條件要求不高。 游顧慮較多 大學(xué)生旅游愿望非常強(qiáng)烈，但因其長(zhǎng)期生活在學(xué)校和家庭的范圍內(nèi)，缺乏旅游經(jīng)驗(yàn)，社會(huì)實(shí)踐能力較弱，出游顧慮較多。尤其女生作為其中的弱勢(shì)群體，對(duì)安全等問題考慮更多。 1）購(gòu)買的商品或服務(wù)類型 。 大學(xué)生在網(wǎng)上最常購(gòu)買的商品和服務(wù)包括：書 籍及影音類（ 、衣服飾品（ 、禮品（ 、手機(jī) 7 及數(shù)碼產(chǎn)品（ 、電腦及配件 (、生活與體育用品 (。 2）購(gòu)物頻率與購(gòu)買金額 。（如下圖） 購(gòu)物頻率最多的是平均每季一次（ ，每月的平均購(gòu)物金額最多為 50 100 元（ ，也有 28%的大學(xué)生月消費(fèi)金額隨所購(gòu)商品價(jià)格而定。 3） 大學(xué)生對(duì)網(wǎng)購(gòu)的評(píng)價(jià)特征： 1 網(wǎng)購(gòu)的擔(dān)心因素。 網(wǎng)購(gòu)的擔(dān)心因素包括：賣家誠(chéng)信、貨款的支付問題、商品的遞送問題、售后服務(wù)問題、網(wǎng)絡(luò)安全問題、觀念問題。沒有網(wǎng)上購(gòu) 物經(jīng)歷的大學(xué)生對(duì)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的感知風(fēng)險(xiǎn)較高。 而有過網(wǎng)上購(gòu)物經(jīng)驗(yàn)的大學(xué)生，已經(jīng)對(duì)其起了基本的信任，說明大學(xué)生的初次網(wǎng)購(gòu)體驗(yàn)非常重要。 2 未來的購(gòu)買意愿。 在未嘗試網(wǎng)購(gòu)的大學(xué)生中，表示今后有可能嘗試網(wǎng)購(gòu)的占了 說明他們對(duì)網(wǎng)購(gòu)的發(fā)展期待。在網(wǎng)購(gòu)條件讓他們感到滿意時(shí)愿意嘗試。 1） 你當(dāng)前學(xué)習(xí)方面最大的苦惱是什么 : 學(xué)生當(dāng)前在學(xué)習(xí)方面的最大苦惱是時(shí)間安排不好以及學(xué)習(xí)動(dòng)力不足。時(shí)間安排不好還是學(xué)生對(duì)自己的大學(xué)生 8 活沒有一個(gè)明確的規(guī)劃。 2） 大 學(xué)生渴望得到的學(xué)習(xí)幫助主要還是來自對(duì)其基礎(chǔ)功底知識(shí)結(jié)構(gòu)的彌補(bǔ)。另外對(duì)專業(yè)和實(shí)習(xí)機(jī)會(huì)也比較重視。同時(shí)還有相當(dāng)一部分同學(xué)重視對(duì)其學(xué)習(xí)方法的指導(dǎo)。 3） 4） 創(chuàng)建優(yōu)良學(xué)風(fēng)具備的因素 對(duì)于創(chuàng)建優(yōu)良學(xué)風(fēng)， 多給學(xué)生實(shí)踐鍛煉的機(jī)會(huì)， 是必要的手段 。 9 兩餐三餐四餐四餐以上學(xué)校食堂校外餐館在寢室自己煮其他價(jià)格偏高味道欠佳環(huán)境不好衛(wèi)生不好偏愛食堂路途太遠(yuǎn)其他5)大學(xué)發(fā)展目標(biāo) 由表 可以看出， 目前大學(xué)生對(duì)自己大學(xué)的發(fā)展目標(biāo)大部分是為了未來的就業(yè)和實(shí)現(xiàn)人生理想。但是不可否認(rèn)的還是有部分同學(xué)不清楚自己的發(fā)展目標(biāo)，大學(xué)生活過得比較盲目 高校人群就餐習(xí)慣研究： 1. 在 對(duì)學(xué)生每日就餐次數(shù)的調(diào)查中顯示： 選擇兩餐的 選擇三餐的 選擇四餐的 選擇四餐以上的 從而我們可以發(fā)現(xiàn)絕大部分高校學(xué)生一般每日吃三餐，當(dāng)然也存在小部分學(xué)生因?yàn)槠渌蚨蝗粘运牟突蛩牟鸵陨?、只吃兩餐?2. 在關(guān)于通常就餐地點(diǎn)的選擇數(shù)據(jù)顯示： : 選擇學(xué)校食堂的 選擇校外餐館的 選擇在寢室自己煮的 2% 表明在學(xué)校食堂就餐的學(xué)生還是占絕大多數(shù)，小部分學(xué)生選擇校外就餐，說明可能存在其他原因（距離、天氣等）導(dǎo)致大多數(shù)學(xué)生放棄選擇到校外就餐。 校外餐館形象研究： 1. 在關(guān)于學(xué)生是否到校外餐館就過餐的調(diào)查中我們發(fā)現(xiàn)： 有 被訪者有過到校外餐館就餐的經(jīng)歷，所以校外餐館的市場(chǎng)是十分巨大的。 2. 在關(guān)于限制學(xué)生到校外餐館就餐的因素的調(diào)查中我們發(fā)現(xiàn)： 10 價(jià)格更便宜種類更多味道好環(huán)境好衛(wèi)生好方便請(qǐng)客想換口味其他早餐時(shí)間午餐時(shí)間晚餐時(shí)間晚自習(xí)后更喜歡校外餐館更喜歡食堂對(duì)店面進(jìn)行裝修改善衛(wèi)生條件適當(dāng)降低價(jià)格改善口味送外賣其它價(jià)格偏高 味道欠佳 環(huán)境不好 衛(wèi)生不好 偏愛食堂 路 途太遠(yuǎn) 因此我們認(rèn)為限制高校大學(xué)生外出就餐的主要原因是外出就餐是否方便及餐飯價(jià)格和衛(wèi)生狀況，其次口味和食堂的存在也是限制學(xué)生外出就餐的因素。 3. 在關(guān)于學(xué)生外出就餐的原因調(diào)查中我們發(fā)現(xiàn)： 價(jià)格更便宜 供選擇的種類更多 24 味道好 環(huán)境好 衛(wèi)生情況好 方便請(qǐng)客 想換下口味 由此，我們認(rèn)為吸引學(xué)生外出就餐的主要原因是可供選擇的菜色種類和飯菜的味道，次者是方便同學(xué)之間互相請(qǐng)客。 4. 在關(guān)于校外餐館提供外賣是否能吸引更多學(xué)生的調(diào)查中我們發(fā)現(xiàn)： 被訪者表示能吸引他們 被訪者表示不能構(gòu)成吸引 被訪者表示不在乎 由于路途遠(yuǎn)等原因的限制，許多學(xué)生通常不會(huì)到校外就餐，而外賣則解決了這一問題。因此我們有理由相信校外餐館提供外賣服能打開更大的高校餐飲市場(chǎng)。 高校人群就餐偏好研究： 1 關(guān)于在校學(xué)生選擇校外餐館的原因上我們得出的一下情況： 為了方便請(qǐng)客 的 偶爾想換換口味的 偶爾想邊吃邊喝的 這顯示其中幾乎一半以上的同學(xué) 是因?yàn)橄霌Q換口味選擇去校外餐館就餐，至于請(qǐng)客食堂不方便或是偶爾想邊吃邊喝等其他原因都是少數(shù)，說明學(xué)生對(duì)口味的要求還是影響校外餐飲的重要原因。 2 在對(duì)校外餐館改進(jìn)建議的調(diào)查中： 選擇對(duì)店面進(jìn)行裝修的 選擇改善衛(wèi)生條件的 選擇適當(dāng)降價(jià)的 選擇改善飯菜口味的 選擇提供外賣服務(wù)的 依據(jù)數(shù)據(jù)顯示大多高校學(xué)生認(rèn)為校外餐館改善衛(wèi)生條件和把飯菜做的更好吃更能吸引他們。這說明口味和衛(wèi)生條件是最能影響學(xué)生選擇的條件，其次是價(jià)格。 。 11 總結(jié)：依據(jù)以上分析顯示，影響高校學(xué)生就餐偏好的因素依次為： 飯菜口味、食品衛(wèi)生、飯菜價(jià)格、就餐環(huán)境舒適程度、服務(wù)態(tài)度 綜上可得下表 項(xiàng)目 市場(chǎng)的缺點(diǎn) 我們的優(yōu)點(diǎn) 房 考研合租房信息公布不專一，可信性低。 日租房流動(dòng)量大，沒有具體時(shí)間。 信息全部由備考生自己上傳，信息集中，可靠性高。整合地區(qū)日租房信息，提供及時(shí)的信息。 餐 1 各飯店具體情況不清楚 ，致使大學(xué)生不能很好的選到適合自己活動(dòng)的理想飯店。 2 節(jié)假日飯店爆滿很難定到合適的飯店。 1 將飯菜口味、食品衛(wèi)生、飯菜價(jià)格、就餐環(huán)境舒適程度、服務(wù)態(tài)度等信息建立一個(gè)飯店綜合排名榜，由大學(xué)生在線投票。 2 具體將全市范圍內(nèi)的各大飯店特色菜，可以承辦的活動(dòng)類型，飯店圖片上傳到網(wǎng)上，由大學(xué)生客戶自由選擇。 3 與各飯店達(dá)成戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，提前了解桌位預(yù)定情況。 車 1 出租車公司多，但是服務(wù)依舊很原始。 2 大型活動(dòng)用車預(yù)定不方便 1 建立各個(gè)出租車聯(lián)絡(luò)網(wǎng) 2 與出車單位建立合作伙伴關(guān)系。及時(shí)準(zhǔn)確的提供車輛。 游 旅游 公司針對(duì)大學(xué)生的旅游套餐特色不明顯或是根本沒有專門針對(duì)大學(xué)生的旅游套餐。 組織大學(xué)生建立自己的旅游團(tuán)，依自己的喜好設(shè)計(jì)旅游路線。完全彰顯了大學(xué)生自主自足的個(gè)性。 購(gòu) 信譽(yù)不高，渠道繁瑣，價(jià)格大多數(shù)時(shí)間都是高。 最新的優(yōu)惠政策不能第一時(shí)間到達(dá)大學(xué)生身邊 1 組織大學(xué)生團(tuán)購(gòu)，降低了商品價(jià)格，同時(shí)聯(lián)盟了志同道合的大學(xué)生，便于其他活動(dòng)的開展 2 發(fā)布最新最快的時(shí)尚資訊， 娛 娛樂活動(dòng)單一，成員固定，交往圈子局限。 組織同城活動(dòng)，帶動(dòng)周邊服務(wù)。 學(xué) 講座少，實(shí)訓(xùn)機(jī)會(huì)少 聯(lián)絡(luò)各大高校老師，及時(shí)掌握講座和實(shí)訓(xùn)通知。帶動(dòng) 周邊服務(wù)。 , 5 競(jìng)爭(zhēng)性分析 國(guó)大學(xué)生旅游市場(chǎng)目前開發(fā)現(xiàn)狀 1） 產(chǎn)品不符合大學(xué)生的需求 我國(guó)旅行社產(chǎn)品在設(shè)計(jì)上大多數(shù)是景點(diǎn)和交通的簡(jiǎn)單組合，共性的東西較多，加之長(zhǎng)期形成的以觀光類旅游產(chǎn)品為主，產(chǎn)品缺乏特色。旅行社向大學(xué)生推出的旅游路線沒有體現(xiàn)出大學(xué)生的特色。因此，導(dǎo)致了大學(xué)生旅游市場(chǎng) 12 開發(fā)仍處于停滯階段。 2 ） 旅行社的推廣方式不被大學(xué)生接受 現(xiàn)階段旅行社產(chǎn)品的推銷方式主要采用報(bào)紙、人員推廣等形式，由于大學(xué)生在學(xué)校中主動(dòng)買報(bào)的人很少，瀏覽新聞、信息等主要采用因特網(wǎng)、廣播、 人際傳播等形式，而旅行社缺乏有效的宣傳和推廣途徑，只是采用簡(jiǎn)單的電話咨詢和報(bào)紙宣傳，很難滿足大學(xué)生的要求。 3 ） 大學(xué)生對(duì)旅游企業(yè)的產(chǎn)品與服務(wù)信任度低 相對(duì)于旅行社認(rèn)為大學(xué)生旅游風(fēng)險(xiǎn)大而言，涉世經(jīng)驗(yàn)較少，甚至對(duì)有些生活基本常識(shí)和旅游常識(shí)掌握較少的大學(xué)生，自我保護(hù)意識(shí)很強(qiáng)，很難對(duì)某家旅行社在短時(shí)間內(nèi)產(chǎn)生信賴感。 4 ） 對(duì)旅行社的產(chǎn)品價(jià)格接受度小 旅行社的價(jià)格一般以團(tuán)體包價(jià)為主，行程大多是旅行社設(shè)計(jì)的常規(guī)線路，價(jià)格為一個(gè)總的價(jià)格，靈活性較差，直觀上讓學(xué)生很難接受。 國(guó)大學(xué)生購(gòu)物市 場(chǎng)目前開發(fā)現(xiàn)狀 費(fèi)商品種類集中 由 圖 1 對(duì)大學(xué)生網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)結(jié)構(gòu)的統(tǒng)計(jì)中可以看出，大學(xué)生網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)的種類非常豐富，但消費(fèi)頻率和金額最高的卻只有圖書、服飾鞋包和電子數(shù)碼三類產(chǎn)品，其中圖書和服飾鞋包遙遙領(lǐng)先。其中很大原因是通過網(wǎng)絡(luò)途徑購(gòu)買圖書和服飾鞋包價(jià)格較低，并且品種豐富便于查找。而快捷的物流使購(gòu)物者足不出戶也吸引著在校大學(xué)生參與其中。最看重的網(wǎng)購(gòu)優(yōu)點(diǎn)可以從表 3 看到主要集中在“價(jià)格便宜”和“物流方便”。 消費(fèi)結(jié)構(gòu)（曾經(jīng)消費(fèi)項(xiàng)目角度）網(wǎng)絡(luò)教育5%網(wǎng)絡(luò)中介8%網(wǎng)絡(luò)娛樂7%電子數(shù)碼10%化妝護(hù)膚品7%食品4%圖書18%音像制品8%文體用品5%服飾鞋包15%日用品7%其他6%圖 1 網(wǎng) 絡(luò)消費(fèi)結(jié)構(gòu)圖 表 3 最看重因素統(tǒng)計(jì) 因素 價(jià)格便宜 選擇面廣 物流方便 找到罕見商品 其他 在意人數(shù) 38% 18% 29% 1% 向于信賴第三方平臺(tái) 13 在“發(fā)生不滿時(shí)如何解決”這個(gè)問題的調(diào)查中，選擇退換或賠償占 42%、差評(píng)占 26%、總和占了絕大比例，說明大學(xué)生對(duì)于第三方平臺(tái)提供的評(píng)價(jià)與信用體系還是比較認(rèn)可的。而在支付手段選擇上 52%的大學(xué)生傾向于第三方平臺(tái)，說明了在安全和信用方面大學(xué)生群體對(duì)第三方平臺(tái)機(jī)構(gòu)的信賴度比較高。 表 4 不滿解決辦法統(tǒng)計(jì) 不滿解決辦法 退還或賠償 差評(píng) 網(wǎng)站投訴 消協(xié)舉報(bào) 自認(rèn)倒霉 其它 人數(shù) 42% 26% 12% 5% 14% 1% 游與購(gòu)方面我公司的優(yōu)勢(shì) 綜合分析大學(xué)生生活所需的方方面面之后，我們?cè)谟闻c購(gòu)方面可獲得較多的利潤(rùn)，基于上述分析，我公司將 重點(diǎn)改善大學(xué)生的出游與購(gòu)物。 出 符合大學(xué)生 需求的旅游路線 我公司會(huì)向大學(xué)生推出的旅游路線體現(xiàn)出大學(xué)生的特色 1)服務(wù)于課堂的認(rèn)知旅游 。如文物古跡考察、建筑風(fēng)格鑒賞、動(dòng)植物品種辨別、計(jì)算機(jī)應(yīng)用網(wǎng)絡(luò)管理實(shí)務(wù)以及各 種工藝流程操作等，這些內(nèi)容在一線進(jìn)行教學(xué)要比課堂講授好得 多，學(xué)校既節(jié)約了設(shè)備購(gòu)置與管理費(fèi)用，也保證了教學(xué)設(shè)備的先進(jìn)性、學(xué)習(xí)場(chǎng)景的真實(shí)性、教學(xué)活動(dòng)的趣味性。 2)服務(wù)于企業(yè)的商務(wù)旅游。 服務(wù)于企業(yè)的產(chǎn)品推銷、市場(chǎng)調(diào)研式的商務(wù)旅游，也正在成為校園的時(shí)尚。大學(xué)生的商務(wù)旅游可以細(xì)化高校與企業(yè)的合作，使校企實(shí)現(xiàn)資源共享。 3)工業(yè)旅游 。就是以工業(yè)企業(yè)場(chǎng)所作為旅游客體的一種專項(xiàng)旅游。它以生產(chǎn)過程、工廠風(fēng)貌、工人工作生活場(chǎng)景為主要旅游吸引物，通過讓旅游消費(fèi)者了解工業(yè)生產(chǎn)與工業(yè)操作等工藝生產(chǎn)過程，在滿足旅游消費(fèi)者基本旅游需求的同時(shí)，獲得更高層次精神享受的過程，是工業(yè)生產(chǎn)與旅游活動(dòng)相結(jié)合而形成的一種新型旅游形式。 4)專題修學(xué)游。 它以某一個(gè)專題為考察學(xué)習(xí)目標(biāo)，或考察某地風(fēng)俗文化，或了解一門學(xué)科，或?qū)W習(xí)一種語(yǔ)言，或參觀高等院?？蒲袡C(jī)構(gòu)等 。 高 大學(xué)生對(duì)旅游產(chǎn)品與服務(wù)信任度 利用公司形象戰(zhàn)略提升大學(xué)生對(duì)旅游產(chǎn)品的信任，建立大學(xué) 生戶外聯(lián)盟 化購(gòu)物 1）簡(jiǎn)化 網(wǎng)站的網(wǎng)上購(gòu)物流程 ，增加 網(wǎng)民的購(gòu)物積極性。 提高 網(wǎng)上購(gòu)物的比例 2） 提高 網(wǎng)絡(luò)安全， 努力打消大學(xué)生 對(duì)安全問題的擔(dān)憂。 游、購(gòu)以外的競(jìng)爭(zhēng) 項(xiàng)目 市場(chǎng)的缺點(diǎn) 我們的優(yōu)點(diǎn) 房 考研合租房信息公布不專一，可信性低。 日租房流動(dòng)量大，沒有具體時(shí)間。 信息全部由備考生自己上傳，信息集中，可靠性高。整合地區(qū)日租房信息，提供及時(shí)的信息。 餐 1 各飯店具體情況不清楚，致使大學(xué)生不能很好的選到適合自己活動(dòng)的理想飯店。 2 節(jié)假日飯店爆滿很難定到合適的飯店。 1 將飯菜口 味、食品衛(wèi)生、飯菜價(jià)格、就餐環(huán)境舒適程度、服務(wù)態(tài)度等信息建立一個(gè)飯店綜合排名榜，由大學(xué)生在線投票。 14 2 具體將全市范圍內(nèi)的各大飯店特色菜，可以承辦的活動(dòng)類型，飯店圖片上傳到網(wǎng)上，由大學(xué)生客戶自由選擇。 3 與各飯店達(dá)成戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，提前了解桌位預(yù)定情況。 車 1 出租車公司多，但是服務(wù)依舊很原始。 2 大型活動(dòng)用車預(yù)定不方便 1 建立各個(gè)出租車聯(lián)絡(luò)網(wǎng) 2 與出車單位建立合作伙伴關(guān)系。及時(shí)準(zhǔn)確的提供車輛。 娛 娛樂活動(dòng)單一，成員固定，交往圈子局限。 組織同城活動(dòng)，帶動(dòng)周邊服務(wù)。 學(xué) 講座少，實(shí)訓(xùn)機(jī)會(huì)少 聯(lián)絡(luò)各大 高校老師，及時(shí)掌握講座和實(shí)訓(xùn)通知。帶動(dòng)周邊服務(wù)。 6 市場(chǎng)與銷售 標(biāo)市場(chǎng)： 全國(guó)各高校在校大學(xué)生 售策略 ： 價(jià)策略 折價(jià)，就是通過降低產(chǎn)品的售價(jià)，以優(yōu)待消費(fèi)者的方式進(jìn)行銷售。這種促銷策略一般是適用于剛剛上市，急需打開市場(chǎng)銷路或者博取消費(fèi)者眼球和注意力的產(chǎn)品。 采取折價(jià)策略的優(yōu)點(diǎn) ： 生效快、在短期內(nèi)可以快速拉動(dòng)銷售，增加消費(fèi)者的購(gòu)買量，對(duì)消費(fèi)者最具有沖擊力和誘惑力，經(jīng)銷商很感興趣，本企業(yè)的業(yè)務(wù)員也非常樂意。 同時(shí)，采取折價(jià)策略可以快速反應(yīng)，令競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手措手不及，可以使自己處于比較主動(dòng)的競(jìng)爭(zhēng)地位。 折價(jià)策略的缺點(diǎn) ： 不能解決根本的營(yíng)銷困境，只可能帶來短期的銷售提升，不能解決市場(chǎng)提升的深層次問題；同時(shí)，產(chǎn)品價(jià)格的下降將導(dǎo)致企業(yè)利潤(rùn)的下降，而且，產(chǎn)品一旦下降，想要恢復(fù)到以前沒有折價(jià)的水平，可能性非折價(jià)策略 附送贈(zèng)品策略 退費(fèi) 策略 憑證優(yōu)惠策略 抽獎(jiǎng)促銷 會(huì)員營(yíng)銷策略 銷售策略 15 常小。折價(jià)策略也會(huì)打擊消費(fèi)者對(duì)品牌的忠誠(chéng)度；引發(fā)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的反擊，容易導(dǎo)致價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，造成兩敗俱傷的結(jié)局，不利于企業(yè)和行業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。 送贈(zèng)品策略 指消費(fèi)者在購(gòu)買產(chǎn)品的同時(shí)可以得到一份非本產(chǎn)品的贈(zèng)送。 這種促銷策略可以適用于不同狀況的產(chǎn)品。主要方式有包裝內(nèi)贈(zèng)品、包裝上贈(zèng)品和包裝外贈(zèng)品三種。 附送贈(zèng)品策略 優(yōu)點(diǎn) ： 創(chuàng)造產(chǎn)品的差異化，增強(qiáng)對(duì)消費(fèi)者的吸引力；可以細(xì)分市場(chǎng)，增加消費(fèi)者嘗試購(gòu)買的幾率；促使消費(fèi)者增加產(chǎn)品的使用頻率，加速消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的重復(fù)購(gòu)買；促進(jìn)經(jīng)銷商推介產(chǎn)品的積極性，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的快速銷售。 但采取附送贈(zèng)品策略 缺點(diǎn) ：如果 贈(zèng)品太差會(huì)打擊品牌和銷售。 費(fèi)策略 消費(fèi)者購(gòu)買一定數(shù)量的商品后給予一定金額的退款。這種促銷策略適用于新入市的品牌或者已有一定品牌的產(chǎn)品。 退費(fèi)策略包括 購(gòu)買單一商品的退費(fèi)策略、購(gòu)買同一商品的退費(fèi)優(yōu)待、購(gòu)買同一廠家的多種商品享受的退費(fèi)優(yōu)惠、聯(lián)合退費(fèi)優(yōu)惠、升級(jí)退費(fèi)優(yōu)惠等 五種形式。所謂升級(jí)退費(fèi)策略，是指購(gòu)買得越多，折合后的價(jià)格越便宜 。 退費(fèi)策略的優(yōu)點(diǎn) ： 對(duì)品牌形象影響較小，不會(huì)引發(fā)同行之間的惡性競(jìng)爭(zhēng)，可以刺激消費(fèi)者再次購(gòu)買和重復(fù)購(gòu)買，培養(yǎng)消費(fèi)者對(duì)品牌的忠誠(chéng)度，實(shí)現(xiàn)商品的快速銷售。 退費(fèi)策略的缺 ： 廠家需要犧牲自身的利潤(rùn)來?yè)Q取產(chǎn)品的快速消化；同時(shí)，該種促銷策略力度不可能太大，這樣對(duì)潛在消費(fèi)者的刺激力度不夠，消費(fèi)者參與的積極性不是很高，弄得不好有一種曲高和寡 的感覺。 證優(yōu)惠策略 商家在促銷過程中， 消費(fèi)者使用身份證在生日當(dāng)天可 享受購(gòu)買時(shí)的優(yōu)惠。這種促銷策略往往 可用在 聯(lián)合促銷活動(dòng)中。兩個(gè)廠家相互之間優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，實(shí)現(xiàn)各自產(chǎn)品銷售的最大化。 憑證優(yōu)惠策略的優(yōu)點(diǎn) ： 可以增強(qiáng)消費(fèi)者忠誠(chéng)度，吸引固定消費(fèi)群體；可以有針對(duì)性地開展促銷活動(dòng)，對(duì)有消費(fèi)需求的消費(fèi)者的效果比較好。 這種促銷策略的缺點(diǎn) ： 兌換的過程比較難控制。在執(zhí)行的過程當(dāng)中，如果因?yàn)閳?zhí)行不到位，可能會(huì)對(duì)品牌造成一定的傷害。另外，這種促銷策略不適合于新的品牌，因?yàn)樾碌钠放茖?duì)消費(fèi)者的吸引力不 大，消費(fèi)者不是很信任，消費(fèi)者的參與度比較低。 獎(jiǎng)促銷策略 利用消費(fèi)者追求刺激和希望中獎(jiǎng)的心理，以抽獎(jiǎng)贏得現(xiàn)金、獎(jiǎng)品或者商品，強(qiáng)化購(gòu)買某種產(chǎn)品的欲望，達(dá)到促進(jìn)產(chǎn)品銷售的目的。 抽獎(jiǎng)促銷的優(yōu)點(diǎn) ： 能夠覆蓋大范圍的目標(biāo)消費(fèi)群體，對(duì)銷售具有直接的拉動(dòng)作用，可以吸引新顧客嘗試購(gòu)買，促使老顧客再次購(gòu)買或者多次重復(fù)購(gòu)買。 抽獎(jiǎng)促銷的缺點(diǎn) ： 現(xiàn)在消費(fèi)者已經(jīng)比較理性，對(duì)抽獎(jiǎng)促銷這種把戲已經(jīng)見多不怪，激發(fā)不起消費(fèi)者的神經(jīng)了。同時(shí)，采取抽獎(jiǎng)促銷對(duì)品牌提升沒有推動(dòng)作用。而且，在舉辦抽獎(jiǎng)活動(dòng)的前期和促 銷活動(dòng)期間，投入的媒體宣傳費(fèi)用較高，因?yàn)樾枰?jīng)常告知消費(fèi)者，需要消費(fèi)者的廣泛參與。以致于有些商家在舉辦這種抽獎(jiǎng)活動(dòng)時(shí)，由于沒有消費(fèi)者的到場(chǎng)而不得不把自己的工作人員扮作普通消費(fèi)者來參加抽獎(jiǎng)促銷以吸引人氣，帶動(dòng)消費(fèi)者的參與。 員營(yíng)銷策略 以某項(xiàng)利益或者服務(wù)為主題將潛在或現(xiàn)實(shí)消費(fèi)者組成一個(gè)俱樂部 形式的團(tuán)隊(duì)，來開展宣傳、銷售、促銷等活動(dòng)，以促進(jìn)產(chǎn)品銷售。 會(huì)員營(yíng)銷的方式主要有價(jià)格優(yōu)惠、方便購(gòu)物和情感交流等形式。 。 會(huì)員營(yíng)銷 的優(yōu)點(diǎn) ： 可以培養(yǎng)消費(fèi)者的品牌忠誠(chéng)度，同時(shí)，通過建立消費(fèi)者的數(shù)據(jù)庫(kù) ， 加強(qiáng)了營(yíng)銷的競(jìng)爭(zhēng)力，建立了不易被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手知悉的固定消費(fèi)群體。 16 會(huì)員營(yíng)銷的 的缺點(diǎn) ： 回報(bào)較慢，建立數(shù)據(jù)庫(kù)的周期較長(zhǎng)，需要經(jīng)常性的維護(hù)，同時(shí)，效果也比較難評(píng)估。 011 年度銷售策略 展?fàn)I銷渠道 在營(yíng)銷推廣中渠道構(gòu)建是中非常重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，運(yùn)作好壞直接關(guān)系產(chǎn)品在市場(chǎng)上的流通是否順暢，以及在整體策略上是否能策應(yīng)對(duì)消費(fèi)者的拉動(dòng)。 于新產(chǎn)品上市的渠道推廣方法 新產(chǎn)品上市的渠道推廣先要營(yíng)造聲勢(shì)，搶占先機(jī)。 這種方法在于以迅雷不及掩耳之勢(shì)搶占渠道，使競(jìng)爭(zhēng)者無法及時(shí)反應(yīng) ，從而爭(zhēng)取到充足的推廣時(shí)間，順利地在市場(chǎng)上立足。使產(chǎn)品迅速流入到各級(jí)渠道，避免競(jìng)品的阻擋。 要注意避其鋒芒，循序漸進(jìn)。 這種方法的目的在于避開競(jìng)爭(zhēng)者的注意力，低調(diào)進(jìn)入市場(chǎng)，不與競(jìng)爭(zhēng)者發(fā)生直接的沖突，爭(zhēng)取足夠的時(shí)間做好市場(chǎng)基礎(chǔ)工作，積蓄力量，形成局部?jī)?yōu)勢(shì)。 于銷售旺季的渠道推廣方法 首先要趁熱打鐵，借機(jī)造勢(shì)。 銷售旺季是促進(jìn)銷售增長(zhǎng)的最好機(jī)會(huì)，此時(shí)的推廣重點(diǎn)除了提高銷量，還需要在擴(kuò)展市場(chǎng)空間、拓寬銷售網(wǎng)絡(luò)、強(qiáng)化渠道關(guān)系等方面下功夫。此時(shí)針對(duì)渠道促銷最好的方式還是返利，在銷售旺季散單 1 緊張 公司正常銷售需求 銷售策略采用立體組合營(yíng)銷策略：廣宣策略，控制費(fèi)用及市場(chǎng)需求調(diào)研，做到有的放矢；制定價(jià)格套餐；制定業(yè)務(wù)人員績(jī)效提成制度 . 提高市場(chǎng)占有率，搶占市場(chǎng)份額，細(xì)分市場(chǎng) . 送禮品 團(tuán)體 2 正常 公司規(guī)劃 銷售策略采取大客戶管理，搭建核心客戶管理平臺(tái)，保持緊密聯(lián)系 做到精細(xì)化管理，控制齊齊哈爾地區(qū)高校市場(chǎng) 30%的市場(chǎng)，維護(hù)協(xié)作關(guān)系，形成戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。 增值服務(wù) 17 前實(shí)施返利政策效果最佳， 并對(duì)返利實(shí)施的各個(gè)階段進(jìn)行過跟蹤觀察。這個(gè)階段的返利可以采取實(shí)物返利或現(xiàn)金返利，前者的目的主要是使流入渠道的產(chǎn)品更多，促進(jìn)產(chǎn)品更廣泛地滲透；后者則是以實(shí)際的利潤(rùn)刺激經(jīng)銷商同時(shí)也搶占更多的市場(chǎng)份 份額。 于銷售淡季的渠道推廣方法 首先是蠶食競(jìng)品客戶，擠占市場(chǎng)份額。 目的是以不明顯的手段逐步侵占競(jìng)爭(zhēng)者的市場(chǎng)，因?yàn)榈臼瞧髽I(yè)最容易松懈的時(shí)期，市場(chǎng)比較平淡，經(jīng)銷商都將注意力放在了尋找其他投資機(jī)會(huì)上，此時(shí)是最容易實(shí)施蠶食策略的時(shí)候。而另一方面，在市場(chǎng)淡季時(shí)如能擠占更多的份額，就可以大大提升整體的銷售業(yè)績(jī)。 此時(shí)的推廣手段動(dòng)靜不能太大，重點(diǎn)在于溝通渠道感情，尤其是策反競(jìng)爭(zhēng)者的經(jīng)銷商，以完善自己的銷售網(wǎng)絡(luò)，因此可以采取贈(zèng)送禮品、少量試銷、個(gè)人關(guān)系溝通等手段，最終建立合作關(guān)系。這種方法特別適合競(jìng)爭(zhēng)者的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)與自己的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)構(gòu)成互補(bǔ)的情況，如能爭(zhēng)取到競(jìng)爭(zhēng)者的客戶，無疑將會(huì)大大完善自己的銷售網(wǎng)絡(luò)，利于市場(chǎng)的滲透和規(guī)模的擴(kuò)大。 其次是發(fā)動(dòng)淡季攻勢(shì)。 淡季攻勢(shì)在于趁競(jìng)爭(zhēng)者放松精力、資源預(yù)算少的時(shí)機(jī)，在淡季中搶占渠道市場(chǎng)，建立銷售網(wǎng)絡(luò)，為旺季打好基礎(chǔ)。可采取的方式有正常比例的返利、抽獎(jiǎng)、強(qiáng)化鋪貨等，使渠道在利益的刺激下持續(xù)進(jìn) 貨，有效利用渠道的資金，同時(shí)也要開展消 費(fèi)者的促銷，以協(xié)助渠道中產(chǎn)品的順暢流通。淡季的促銷力度不能太大 ，重點(diǎn)還是在于市場(chǎng)基礎(chǔ)建設(shè)和客情關(guān)系鞏固。 最后要鞏固市場(chǎng)基礎(chǔ)。 對(duì)自己方面來講，在銷售淡季更要注重市場(chǎng)基礎(chǔ)的建設(shè)，趁此時(shí)有充足的時(shí)間，彌補(bǔ)市場(chǎng)推廣中的薄弱部分，加強(qiáng)自身的競(jìng)爭(zhēng)力。主要工作有維持一定的市場(chǎng)鋪貨率，使產(chǎn)品保持較高的注意力，以鞏固品牌記憶；繼續(xù)鞏固零售終端的陳列和包裝，維持與客戶的關(guān)系，培訓(xùn)銷售人員，為旺季打好基礎(chǔ)。 場(chǎng) 宣傳 廣告語(yǔ) ： 大學(xué)生生活中心，你的生活，“幸?！笔侵行?司網(wǎng)站名 :幸福網(wǎng)。 信息和服務(wù)，“信服”諧音“幸?！?。不但能突顯公司內(nèi)容，而且一語(yǔ)雙關(guān)，關(guān)注了大學(xué)生客戶群的幸福生活。 7 盈利模式設(shè)計(jì) 利途徑 1 實(shí)用消費(fèi)信息功能收費(fèi) 將主頁(yè)空間 免費(fèi)提供給用戶。服務(wù)收費(fèi)或以各種合作取得 “ 雙贏 ” 的前景 十分廣闊 。 絡(luò)廣告 在廣告市場(chǎng)方面，盡管網(wǎng)絡(luò)媒體目前還無法與傳統(tǒng)媒體爭(zhēng)鋒，但畢竟是其營(yíng)收不可忽視的一個(gè)方面 。我公司致力于 網(wǎng)絡(luò)廣告創(chuàng)新，經(jīng)營(yíng)理念改變， 以 爭(zhēng)奪今后更大的廣告市場(chǎng)份額 。 18 上直播 根據(jù)企業(yè)的需要，網(wǎng)絡(luò)媒體派人到現(xiàn)場(chǎng)對(duì)其活動(dòng)進(jìn)行網(wǎng)上 現(xiàn)場(chǎng)直播，文字、圖片或是音像內(nèi)容都可以在第一時(shí)間上網(wǎng)，與其他媒體相比，有自己獨(dú)特的 優(yōu)勢(shì)。它不需要電視直播昂貴的設(shè)備，不需要龐大的直播隊(duì)伍，收費(fèi)也 低 。 絡(luò)專供信息 根據(jù)有關(guān)政府和企事業(yè)單位的特殊需要，網(wǎng)絡(luò)媒體為其定制的一種專業(yè)性很強(qiáng)，有一定的實(shí)用性和實(shí)效性的電子讀本，訂購(gòu)者通過網(wǎng)絡(luò)媒體所給的網(wǎng)絡(luò)通行證（密碼）定期收閱。比如分別針對(duì)大學(xué)生生活關(guān)注的房、餐、車、游、購(gòu)、娛、學(xué)等 。辦好這種專供信息的要點(diǎn)是，市場(chǎng)定位要準(zhǔn)確，編輯內(nèi)容要有獨(dú)特性，即消息內(nèi)容不是在網(wǎng)上和一般媒體和資料上能找到的，同時(shí)，一個(gè) 有水平的發(fā)行主管也是非常重要的。 價(jià)廣告 利用網(wǎng)站的知名度，吸引商家競(jìng)價(jià)廣告位。 利模式： 渠道壓縮模式 ： 無中間商模式，即多余環(huán)節(jié)消失的模式 8 財(cái)務(wù)設(shè)計(jì) 務(wù)管理權(quán)責(zé) 事會(huì)的財(cái)務(wù)管理權(quán)責(zé)任 執(zhí)行股東大會(huì)的決議 決定公司的經(jīng)營(yíng)計(jì)劃和投資方案 供應(yīng)商 渠道 渠道 客戶 供應(yīng)商 渠道 客戶 供應(yīng)商 客戶 19 制訂公司年度財(cái)務(wù)預(yù)算、決算方案 制訂公司的利潤(rùn)分配和彌補(bǔ)虧損方案 制訂增加或減少注冊(cè)資本以及發(fā)行公司債券的方案 擬定公司的合并、分設(shè)、解散的方案 根據(jù)總經(jīng)理提名，聘任或 解聘副經(jīng)理、財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人 理會(huì)的財(cái)務(wù)管理權(quán)責(zé) 主持公司的日常經(jīng)營(yíng)管理工作，組織實(shí)施董事會(huì)決議 組織實(shí)施公司的經(jīng)營(yíng)計(jì)劃和投資方案 決定企業(yè)財(cái)務(wù)管理機(jī)構(gòu)的設(shè)置與制訂財(cái)務(wù)管理制度 提請(qǐng)聘任或解聘公司副經(jīng)理、財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人 審判或授權(quán)審批各項(xiàng)財(cái)務(wù)收支 務(wù)負(fù)責(zé)人的財(cái)務(wù)管理權(quán)責(zé) 負(fù)責(zé)具體組織、領(lǐng)導(dǎo)公司的經(jīng)濟(jì)核算和財(cái)務(wù)工作，對(duì)公司經(jīng)理和董事會(huì)負(fù)責(zé)。 負(fù)責(zé)宣傳、貫徹執(zhí)行國(guó)家財(cái)務(wù)政策法規(guī)；對(duì)財(cái)會(huì)機(jī)構(gòu)設(shè)置、人員配備提出方案；支持財(cái)會(huì)人員依法行使職權(quán)。 參加重要生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)會(huì)議，參與投資、籌資等重要財(cái)務(wù)方案制訂。 組織編制和執(zhí)行公司財(cái)務(wù)預(yù)算和投資、籌資等重要方案 負(fù)責(zé)審批其職權(quán)范圍內(nèi)的財(cái)務(wù)收支。 務(wù)部門的財(cái)務(wù)管理權(quán)責(zé) 與會(huì)計(jì)部門同在財(cái)務(wù)主管領(lǐng)導(dǎo)下，分別執(zhí)行財(cái)務(wù)管理、會(huì)計(jì)核算職能，既明確分工，又相互合作。 根據(jù)法規(guī)，結(jié)合公司自身特點(diǎn)，具體制訂內(nèi)部財(cái)務(wù)管理辦法，并負(fù)責(zé)組織、指導(dǎo)、監(jiān)督基層單位實(shí)施 運(yùn)用財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)與決策方法，根據(jù)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)方案編制公司財(cái)務(wù)預(yù)算，并組織執(zhí)行、檢查、分析。 參與公司經(jīng)營(yíng)管理，加強(qiáng)資金管理，預(yù)警財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，遵守國(guó)家財(cái)稅法規(guī)。 清收應(yīng)收債權(quán)，償付應(yīng)付債務(wù)，保證公司良好的償債能力與維護(hù)公司的財(cái)務(wù) 信用 于初期公司財(cái)務(wù)機(jī)構(gòu)設(shè)計(jì) 立分公司之后的財(cái)務(wù)機(jī)構(gòu)設(shè)計(jì) 財(cái)務(wù)主管 財(cái)務(wù)管理處 財(cái)務(wù)監(jiān)控科 日常管理科 財(cái)務(wù)籌劃科 財(cái)務(wù)人員 財(cái)務(wù)人員 財(cái)務(wù)人員 20 9 融資計(jì)劃 鑒于本公司主要團(tuán)隊(duì)成員皆為在校大學(xué)生，所以在創(chuàng)業(yè)初期采取 國(guó)內(nèi)銀行貸款 的融資方式，因?yàn)閲?guó)內(nèi)銀行貸款有 手續(xù)較為簡(jiǎn)單 、 融資速度較快 、 融資成本較底 、 貸款利息進(jìn)入企業(yè)成本 、 按期付利、到期還本 等特點(diǎn)。另外， 近年來，為支持大學(xué)生創(chuàng)業(yè)，國(guó)家各級(jí)政府出臺(tái)了許多優(yōu)惠政策，涉及融資、開業(yè)、稅收、創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)、創(chuàng)業(yè)指導(dǎo)等諸多方面。 高校畢業(yè)生（含大學(xué)?？啤⒋髮W(xué)本科、研究生）從事個(gè)體經(jīng)營(yíng)的，自批準(zhǔn)經(jīng)營(yíng)日起， 1 年內(nèi)免交個(gè)體戶登記注冊(cè)費(fèi)、個(gè)體戶管理費(fèi)、經(jīng)濟(jì)合同示范文本工本費(fèi)等。此外，如果成立非正規(guī)企業(yè)，只需到所在區(qū)縣街道進(jìn)行登記，即可免稅 3 年。 自主創(chuàng)業(yè)的大學(xué)生，向銀行申請(qǐng)開業(yè)貸款擔(dān)保額度最高可為 7 萬(wàn)元，并享受貸款貼息。 在創(chuàng)業(yè)中期，采取投資銀行投資的融資模式。以報(bào)公司的進(jìn)一步發(fā)展壯大 。 創(chuàng)業(yè)階段 融資方式 初期 國(guó)內(nèi)銀行貸款 中期 投資銀行投資 。 10 風(fēng)險(xiǎn) 分析 會(huì)風(fēng)險(xiǎn) ： 團(tuán)隊(duì)中的主 要成員都為在校大學(xué)生，都有自己的學(xué)業(yè)需要完成，然而一個(gè)人的時(shí)間和精力有限，身兼數(shù)職工作效率不高，甚至可能不能兼顧，不能很好的完成公司的工作。 風(fēng)險(xiǎn)對(duì)策 ： 建立鼓勵(lì)與獎(jiǎng)勵(lì)制度，獎(jiǎng)勵(lì)貢獻(xiàn)突出的成員，促進(jìn)工作積極性與團(tuán)隊(duì)精神 集團(tuán)公司 集團(tuán)財(cái)務(wù)總監(jiān) 分公司 子公司 直屬分廠 資金組 成本組 綜合組 籌資部 投資部 綜合部 審計(jì)部 籌資部 投資部 綜合部 財(cái)務(wù)主管 21 術(shù)風(fēng)險(xiǎn) ： 在企業(yè)產(chǎn)品創(chuàng)新過程中，因技術(shù)因素導(dǎo)致創(chuàng)新失敗的可能性 ， 具有 四個(gè)不確定性： 技術(shù)成功的不確定性 技術(shù)前景的不確定性 技術(shù)效果的不確定性 技術(shù)壽命的不確定性 風(fēng)險(xiǎn)對(duì)策 ：提高團(tuán)隊(duì)成員專業(yè)技術(shù)能力，定期派遣學(xué)習(xí)能力強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)成員外出學(xué)習(xí)，不斷強(qiáng)化和提高公司的核心技術(shù)實(shí)力。聘請(qǐng)技 術(shù)精湛的高等人才補(bǔ)充公司技術(shù)上的缺口。 境風(fēng)險(xiǎn) ： 由于 社會(huì)、政治、政策、法律環(huán)境變化或由于意外災(zāi)害發(fā)生而造成失敗的可能性 。 事務(wù)工作管理表 場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn) ： 市場(chǎng)主體從事經(jīng)濟(jì)活動(dòng)所面臨的盈利或虧損的可能性和不確定性 市場(chǎng)需求量 市場(chǎng)接受時(shí)間 市場(chǎng)價(jià)格 市場(chǎng)戰(zhàn)略 要點(diǎn) 序號(hào) 緊急重要 重要非緊急 緊急非重要 不重要不緊急 1 客戶死亡 客戶受傷 服務(wù)滯緩 公司內(nèi)部問題 2 巨大財(cái)產(chǎn)損失 客戶投訴 網(wǎng)站運(yùn)行障礙 3 地震、洪水、臺(tái)風(fēng)等自然災(zāi)害 法律糾紛 臨時(shí)突發(fā)狀況 綜合評(píng)估 緊急重要事件發(fā)生立即組織經(jīng)理層開會(huì)商討應(yīng)對(duì)方案。 重要非緊急事件和緊急非重要事件發(fā)生立即組織相關(guān)部門開會(huì)商討應(yīng)對(duì)方案。 不 重要不緊急事件發(fā)生由人事部?jī)?nèi)部調(diào)節(jié)解決。 優(yōu)先排序 緊急重要 重要非緊急 緊急非重要 不重要不緊急 22 風(fēng)險(xiǎn)對(duì)策 ：時(shí)時(shí)掌握市場(chǎng)最新動(dòng)態(tài)，收集市場(chǎng)需求數(shù)據(jù)，具體分析各個(gè)不同時(shí)期的市場(chǎng)需求量。定時(shí)在大學(xué)生群體中做市場(chǎng)調(diào)研，調(diào)整產(chǎn)品價(jià)格和市場(chǎng)戰(zhàn)略。 理風(fēng)險(xiǎn) 管理者素質(zhì) 決策風(fēng)險(xiǎn) 組織風(fēng)險(xiǎn) 風(fēng)險(xiǎn)對(duì)策 ：定期派核心管理者外出考察學(xué)習(xí)， 提高管理者素質(zhì)。對(duì)于董事會(huì)的決策采取完全平等 制度。加強(qiáng)人事部的組織管理能力。 險(xiǎn)應(yīng)對(duì)總結(jié) 學(xué)會(huì)分析風(fēng)險(xiǎn)。 對(duì)每一經(jīng)營(yíng)環(huán)節(jié)都要學(xué)會(huì)分析風(fēng)險(xiǎn)，做什么都不能滿打滿算，要留有余地，對(duì)可能出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)要有明確的認(rèn)識(shí)和克服的預(yù)案。 善于評(píng)估風(fēng)險(xiǎn)。通過分析，預(yù)測(cè)風(fēng)險(xiǎn)會(huì)帶來的負(fù)面影響。 積極預(yù)防風(fēng)險(xiǎn)。 對(duì)投資方案進(jìn)行評(píng)估，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行周密調(diào)查，制定科學(xué)的資金使用政策等。一旦某個(gè)環(huán)節(jié)