南通突破之道之促銷發(fā)言稿.doc

下半場突破之道 南通商場促銷需要常態(tài)08年，南通市場也和全國大部分城市一樣遇到了前所未有的經(jīng)濟(jì)寒潮，房地產(chǎn)行業(yè)嚴(yán)重下滑，針對銷售困境，我們從促銷突圍，進(jìn)行了很多次的促銷活動。針對09年，經(jīng)濟(jì)形式不甚明朗，南通商場將結(jié)合市場形式將從促銷方面主動出擊，贏取市場主動權(quán)，進(jìn)行全方位立體式促銷。一、09年的促銷大致安排1、事件、節(jié)假日、與總公司同步的促銷：促銷日期促銷項目預(yù)期銷售目標(biāo)主要達(dá)成措施備注3月份愛在春天售后服務(wù)50單通過上門挨家進(jìn)行回訪，發(fā)放老客戶優(yōu)惠卡，促進(jìn)客戶之間的互相推薦。4月份店面換樣重新裝修開業(yè)促銷100單活動方案另定。5月份配合工廠的促銷活動150單活動方案另定。6月份以水槽、電器促銷為主在兩個大規(guī)模廚柜促銷的間隔期穿插小的促銷，這樣既不讓客戶覺得歐派老是在促銷，又可以提高水槽、電器的銷量和廚柜品牌影響力。7月份異業(yè)聯(lián)盟促銷60單通過品牌聯(lián)動，進(jìn)行大規(guī)模促銷。8月份以水槽、電器促銷為主在兩個大規(guī)模廚柜促銷的間隔期穿插小的促銷，這樣既不讓客戶覺得歐派老是在促銷，又可以提高水槽、電器的銷量和廚柜品牌影響力。9月份南通歐派開業(yè)5周年活動100單活動方案另定。10月份配合公司的促銷活動150單活動方案另定。11月份以水槽、電器促銷為主在兩個大規(guī)模廚柜促銷的間隔期穿插小的促銷，這樣既不讓客戶覺得歐派老是在促銷，又可以提高水槽、電器的銷量和廚柜品牌影響力。12、1月份圣誕、元旦促銷60單活動方案另定。2、主動營銷渠道促銷09年主動營銷渠道促銷計劃促銷項目預(yù)期銷售目標(biāo)主要達(dá)成措施備注專項小區(qū)促銷，針對新開盤小區(qū)，每個月都進(jìn)行每個小區(qū)開盤時都進(jìn)行小區(qū)現(xiàn)場團(tuán)購活動。家裝公司合作通過與裝飾公司建立合作關(guān)系，達(dá)到雙贏。網(wǎng)絡(luò)銷售主要側(cè)重于網(wǎng)絡(luò)宣傳，網(wǎng)上訂單客戶給予較大優(yōu)惠。團(tuán)購主要以參加團(tuán)購網(wǎng)站舉辦的團(tuán)購活動為主，二、促銷五化關(guān)于促銷，結(jié)合08年歐派南通商場的運(yùn)作，針對09年4月店面換樣重新裝修開業(yè)促銷，談我的幾點體會。1、優(yōu)惠措施差異化 完善的優(yōu)惠方案。 我們開業(yè)促銷優(yōu)惠方案要設(shè)計成幾個部分： 一部分是每家都可以享受的； 一部分是限時搶購的（限定某個時段享受優(yōu)惠）； 一部分是限量搶購的（限量供應(yīng)幾戶）。 每家可以享受的部分再分為： 訂單以后每家都必定享受的（購廚柜配送拉籃）； 購買指定款式才可享受的（某一型號門板特價）； 根據(jù)客戶需要可以自己選擇享受不享受的（客戶購買水槽可享受優(yōu)惠、購買電器可享受優(yōu)惠）。 促銷是為了促進(jìn)客戶購買，促銷力度讓客戶心理感覺相對要大一些。為了避免影響以后的市場銷售，一般不要說全場打幾折，可選幾種款式，打出原價多少，現(xiàn)價多少。很多客戶看到這幾種款式優(yōu)惠力度很大，可能一沖動就當(dāng)場下單了?？蛻糇罱K下單時可能選擇其他款式而放棄享受優(yōu)惠，這樣我們就又多訂到單子又不損失利潤。2、促進(jìn)簽單及時化客戶訂單當(dāng)場贈送禮品。 禮品一般選廚房電器或?qū)嵱眯员容^好的物品。 禮品盡量新穎特別，有一定檔次。 禮品成本在200-300元之間，市場價在800-1000元之間的。 客戶訂單之后就當(dāng)場贈送，手上拎著貼有歐派商標(biāo)的禮品在每一家商場走動，就是一個很好的廣告，會放大我們的促銷活動影響力，促進(jìn)更多的客戶購買。現(xiàn)場互動，可進(jìn)行抽獎、競猜等活動增強(qiáng)現(xiàn)場氣氛，現(xiàn)場氣氛熱烈，客戶購買的理性程度就會降低。3、時間選擇短期化 促銷的時間安排一般是星期六、星期天2天。在時間的選擇上最好是周末，時間不能拉得太長，時間長了效果不一定好。前期宣傳的時間可以長一點，但活動時間要短，只有這樣，在很短的時間內(nèi)，現(xiàn)場人流量大，讓客戶覺得這個優(yōu)惠很難得，機(jī)不可失，可以增加客戶下單的沖動。4、宣傳方式多樣化促銷方案設(shè)計好以后，就要進(jìn)行宣傳，我們是提前兩個星期宣傳，宣傳原則是集中火力宣傳，進(jìn)行全方位宣傳。 即使覺得有的宣傳方式效果不一定好，也要進(jìn)行嘗試，因為有時我們對宣傳媒體的判斷不一定準(zhǔn)確，全方位宣傳可減少我們判斷失誤的風(fēng)險。假如只選一兩種我們自己認(rèn)為效果好的宣傳方式，萬一宣傳不到位，效果不好，活動就會前功盡棄。5、團(tuán)隊管理細(xì)節(jié)化活動物料、人員的準(zhǔn)備等我就不多說了，現(xiàn)場布置肯定要有熱烈的氣氛，活動物料一定要準(zhǔn)備齊全，人員要提前安排到位。這樣我們這次促銷的成功率就會大大提高。 關(guān)于促銷，和大家分享南通商場以上經(jīng)驗，預(yù)祝歐派公司和歐派商場在09牛年，牛年行牛運(yùn)，牛氣沖天！謝謝大家！互動嘉賓：南京分公司總經(jīng)理劉軍剛【嘉賓互動】盧總的這篇演講稿我讀了四遍，剛剛又聽了一遍，一共有五遍了。每閱讀一遍我都有不同的收獲，但是有一個感受是一致的：就是我覺得我們羅總的南通市場的促銷非?！埃m）久，略有所失”，越多性，在這么多的促銷活動基礎(chǔ)之上。第一個基礎(chǔ)之上，是我們羅總這種特有的人和這方面，因為我和盧總從去年開始接觸，大家雖然接觸不是很多，但憑我人為的感覺，羅總身上凝聚了兩種氣，一種氣叫佛氣，一種氣叫福氣。我覺得他身上是三分佛氣，七分福氣。也包括盧總?cè)ツ曜鬟^一個文章，寫了一個我單獨的介紹，寫了一個他們南通去做促銷的時候，把別人的主場變成咱們歐派的主場。然后咱，我們在廣州的時候，我就把這句話給我們主動營銷那幫兄弟們講。他們就復(fù)制了了過去。真的，因為我們在廣州做很多活動，你看像四萬五做了一個活動，就把四萬五的活動變成我們歐派的天下。那就是花小錢辦大事。這樣的，就是，我覺得呢這是我們做活動氣勢。第二種呢，當(dāng)然是建立在對我們顧客的消費心理和消費習(xí)慣這個深入理解的基礎(chǔ)上。羅總的這個促銷方案、促銷策略、促銷的規(guī)劃，應(yīng)該解決了我們經(jīng)常遇到的幾個難題。第一個難題就是：確保的價格的一致性，實際上也就是確保了我們品牌的完整性。實際上做品牌管理就是價格穩(wěn)固。他的促銷第一點是做得非常好的。第二點：那解決第二個難題，就是解決了大件耐用品銷售的快速成交。第三點，一個難題他解決了就是這個我們在這個促銷之中如何在提升銷量的前提下，盡量的確保我們的利潤。能夠做到這三點，那是非常完美的了。【姚董對鄭州和南通點評】由于時間關(guān)系，簡單的一點，先講一下鄭州蘭總的。那么我說一部車，一部好車的話它沒有說是哪一個地方特別好，就是整個都是很好。沒有一個地方是差的，當(dāng)然，有某些方面可能會更突出，不能說你的好好在哪里，應(yīng)該都是好的。一部車呢，它應(yīng)該這樣分，你把它分成車頭、車中間、車尾；你也可以分成車殼、發(fā)動機(jī)系統(tǒng)、包括底盤系統(tǒng)，也可以這樣分。那么，蘭總她如果把我們終端的經(jīng)營分?jǐn)U成店面的展示、品牌以及基礎(chǔ)的日常的管理體系和主動營銷體系。那么，除了蘭總說，主動營銷體系需要加強(qiáng)之外，它整個體系都是比較好的。那么，還有分法，跟分車一樣，還有分法會把這個經(jīng)營分成我以前說的，說抓住一個桿，我以前不說一個，我們能通過舢帆比喻，做一個小舢帆，得出一個結(jié)論，就是說我們的老板主要抓選人、用人這個機(jī)制，還有掌舵。那么從這個分法的話呢，蘭總她也是做到了，剛才也講到了。所以那個，那天我跟居然之家的副總吃飯的時候，他說他們的文化是“公平，陽光下的利益”，其實我們公司的文化是公平、光明。所以，像柳傳制的聯(lián)想集團(tuán)，他說搞一個企業(yè)，主要是要選團(tuán)隊，帶隊，還有一個是選干部，帶隊伍，還有定方向、定戰(zhàn)略，其實他這個也是選人、用人和掌舵。所以真理的東西都是相通的，相輔相定的。所以說呢，蘭總我覺得你從企業(yè)的經(jīng)營，從怎么分，它都已經(jīng)是各個的最好，所以她作為全國的冠軍是實質(zhì)名歸，是有道理的，不是偶然的。剛才冷總也說是心服口服。特別是她那個展示，展示大家都已經(jīng)看到了是非常好的。以前都一直在價紹這個經(jīng)驗。今年我們從另外一個角度來介紹，從選人、用人方面，她的團(tuán)隊的打造，她的團(tuán)隊的激勵機(jī)制，她現(xiàn)在已經(jīng)跟我們公司的再造車計劃是一致的，其實本質(zhì)上是選人和機(jī)制的再造。所以蘭總，你看我們不謀而合，我們的總冠軍和總部不謀而合，已經(jīng)走到一起去了。我們的英雄所見同公司的很多都是很相通的，相同的。所以一切的一切都是人干出來的，人做出來的。有了人，而且人人能夠保持著熱情，愿意一起奉獻(xiàn)，那么這個事情是沒有不可以的。這個道理是一致的。她這個總冠軍實質(zhì)名歸。這是對蘭總的點評。其中我還感覺到深刻的就是一些和我也是很相像的，在日常經(jīng)營管理當(dāng)中，我越來越感到力不從心，不但個人的思路有很大的局限性，而且感覺整個團(tuán)隊不夠積極，沒有方向感。那么，她這種危機(jī)的壓力，其實我經(jīng)常在與干部開會的時候，會這樣說，我作為一個老總的話，經(jīng)常戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢，如履薄冰，如臨深淵。這一點她感受到，這就是說我們戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢，不是簡單的發(fā)抖，就像我們的蘭總一樣，她危機(jī)感就是有力窮的感覺。那么她的這種力窮呢，不是簡單的發(fā)抖和茫然。而是力求則變，變什么？力求著思考，思則變，最后通過大量的學(xué)習(xí)，不斷的吸收一些新的營養(yǎng)，改變自己，最后她能夠一步一步走向今年的總冠軍。所以我的一個感受，這是對蘭總的一個感受。對盧總的感受呢，南通的盧總也是一個很有思想的一個人。曾經(jīng)我很想把南京托給盧總的，后來他考慮半天，他考慮到他控制的局面太大了，因為我覺得他是個非常有才華的一個人。所以他剛才確實為大家介紹了很多，本來不能介紹的東西都告訴你們了，所以我們歐派體系這一點是非常好的，大家都坐在這里把最珍貴的東西無私的奉獻(xiàn)出來。我覺得他在現(xiàn)場營銷方面真正的是高手，我都自感不如?，F(xiàn)在我離前線也很遠(yuǎn)了，所以他這個促銷橫發(fā)見主，全年不斷，自制了這個表格，旺季大促銷，淡季小促銷。其實呢，只要找這個賣點是很多的，就拿公司的來說吧，今年公司新總部亞洲最大的生產(chǎn)中心落成，這個可以做促銷，你要出師無名，一定要出師有名。還有一個，公司十五年輝煌這個也可以搞促銷，他們說那個南通五周年也是促銷。比如我們?nèi)ツ甑臍g樂中國行晚會可以做促銷的項目。但是呢，不能夠太什么了，其實呢我不太贊成那種通用的，比如說，五一、十一，但也可以用，但是沒有自己的促銷，機(jī)會更難得，這個我覺得是最不管用。新商場開張，人家感受更多，好一點，我覺得好的就是和火炬計劃結(jié)合起來的，公司也會報批這種方案。另外，促銷應(yīng)該與主動營銷結(jié)合起來。比如無錫的，他們一個月主動營銷就會拉很多客人，或是他每個月像盧總那樣，有一個一分的優(yōu)惠。把這些人都搞過來，停止的這些活動，比如無錫的，他們一個月主動營銷就會拉很多客人，或是他每個月像盧總那樣，有一個一分的優(yōu)惠，把這些人都拉過來，停止這些活動的時候，告訴他們，我們下個月十五號有活動，只有一上午的活動，很優(yōu)惠，你來吧。到時候人氣一集中，就像我們盧總一樣，他們一激動就成交了。孫總也非常有感觸，他說就搞一天，就一上午有的時候往往就做了二三十單了出來。大家都是按提成的，個個都肯這樣的，這是一個。另外，公司也會根據(jù)盧總的思路，我們也會拿出幾塊錢的，比如我們以前補(bǔ)貼的，幾十的還有幾百元的各種禮品，多一點，你們有這個建議，我們保證，要自己糾正，質(zhì)量一定要把它做好。然后價格要通過大批量的，我們歐派專用的大批量的要便宜。好的要去開發(fā)它。然后要保障供應(yīng)，要做好供應(yīng)工作，不能是說會短缺發(fā)貨，這方面我們會支持會支持你們，要把它搞好。還有一個我要點一下的就是剛才那個莆田郭總的講話，盧總也講過，就是你在做這個營銷連盟的時候，你有舍才有得。剛才我們劉總給他評的盧總說他有虎氣，就是說他做品牌連盟的時候，他總是能夠變