畢業(yè)論文湖濱金陵飯店節(jié)假日營銷對策思考.doc

湖濱金陵飯店節(jié)假日營銷對策思考內(nèi)容摘要：節(jié)假日為飯店提供了巨大的商機,如何做好做大飯店節(jié)假日市場這塊大蛋糕,是飯店業(yè)面臨的重大課題。本文從飯店的營銷角度出發(fā)，探討了節(jié)假日營銷中的目標市場選擇、營銷目的選擇、營銷主題選擇和營銷媒體選擇，指出了節(jié)假日營銷組織工作中應(yīng)注意的諸多問題。關(guān)鍵字：飯店，節(jié)假日營銷，對策南京湖濱金陵飯店是一家與自然環(huán)境完美結(jié)合的高檔商務(wù)型酒店，憑借三面環(huán)湖的特色吸引了無數(shù)賓客光臨，因此收益不錯，但是其節(jié)假日營銷卻是一個薄落環(huán)節(jié)。節(jié)假日屬于特殊事件日往往是酒店獲利的最佳時機，許多酒店在此期間一般能達到很高的入住率。國家法定節(jié)假日包括春節(jié)、“五一”、“十一”、|元旦、清明、端午、中秋等節(jié)假日,此外一些外國的節(jié)假日這些年在我國也非常盛行,比如圣誕節(jié)、情人節(jié)、愚人節(jié)等。湖濱金陵飯店在端午、中秋、圣誕節(jié)里有營銷活動。其中中秋節(jié)主推月餅禮盒，端午節(jié)營銷與中秋節(jié)相似,也主推禮盒,禮盒有三種價位,相應(yīng)的禮盒內(nèi)物品不一樣,針對不同消費者.以上兩個節(jié)假日中對于禮盒的營銷飯店內(nèi)會布置幾個展臺,各餐廳也會積極向客人推薦.圣誕節(jié)酒店主要通過布置各餐廳來渲染氣氛,各種圣誕意味的布偶成為營銷對象.一 湖濱金陵飯店節(jié)假日營銷存在的問題：1湖濱金陵飯店節(jié)假日營銷的時段無準確的規(guī)劃。飯店節(jié)假日營銷的時段從經(jīng)濟學(xué)的角度看，假日就是一種特殊的事件，所以飯店的節(jié)假日營銷可以理解為事件營銷的分支之一。目前對假日的理解存在狹義和廣義之分。狹義的假日僅僅定位于我國節(jié)日長假，與這種理解相對應(yīng)，假日旅游的時段主要集中在黃金周五一勞動節(jié)、十一國慶節(jié)與春節(jié)這三段；廣義的假日除此之外，還包括一切中、外節(jié)日，如中國的傳統(tǒng)佳節(jié)中秋節(jié)、西方的情人節(jié)等。而湖濱金陵飯店對于節(jié)假日的理解還比較單一,在節(jié)假日營銷中還比較狹義，筆者認為，對于假日的理解，在思路上必須進行彈性拓展，以為飯店節(jié)假日營銷尋求更多的突破口和創(chuàng)意基石。2湖濱金陵飯店的節(jié)假日文化單一，文娛節(jié)目過于程序化，缺乏創(chuàng)新意識。湖濱金陵飯店在節(jié)假日營銷中節(jié)日文化的意識、節(jié)日的文化氛圍都日漸淡漠，只注重經(jīng)濟，只認為是賺錢的機會。3. 湖濱金陵飯店對飯店節(jié)假日營銷的印象，還停留在假日來臨前的數(shù)日，飯店通過大肆宣傳、多種優(yōu)惠活動或其他創(chuàng)意活動，進行突擊銷售。然而假日的數(shù)目和持續(xù)時間畢竟有限。這種缺乏前期鋪墊和后期延續(xù)的突擊行為，給消費者的感覺是來也匆匆，去亦匆匆，頂多只能形成短期戰(zhàn)術(shù)效應(yīng)，缺乏堅實的基礎(chǔ)保障。因此，從戰(zhàn)略的角度看，飯店的節(jié)假日營銷不能僅僅停留在假日促銷，它應(yīng)建立在酒店總體營銷理念上的，整合內(nèi)、外部資源的經(jīng)營性行為，使之成為非假日的營銷活動在特定時期的強化與延續(xù)。二 湖濱金陵飯店節(jié)假日營銷的幾點思考 湖濱金陵飯店應(yīng)在科學(xué)審視節(jié)假日營銷的內(nèi)涵基礎(chǔ)上利用節(jié)假日營銷提升飯店的競爭力. 1科學(xué)規(guī)劃湖濱金陵飯店節(jié)假日營銷時段，應(yīng)對節(jié)假日市場變化 假日的來臨，激發(fā)了潛在旅游者的旅游動機。面對誘人的假日市場，不少飯店各施所長，意欲占領(lǐng)更大的市場。對于湖濱金陵飯店而言，制訂科學(xué)計劃以應(yīng)對假日市場的變化是非常重要的，2008年縮短了“五一”放假日期，增加了清明、端午、中秋三個具有濃郁民族氛圍的放假日期，那么湖濱金陵飯店要做好充分的市場調(diào)查準備工作，以便組織、財務(wù)、人員等方面的科學(xué)策劃和預(yù)算，在營銷時段上應(yīng)充份考慮一切中外節(jié)日，這樣有利于飯店提高營收。其中，因為西餐廳位于飯店大廳內(nèi)比較醒目，飯店可以在西餐廳開展諸多國外節(jié)日，比如萬圣節(jié)，情人節(jié)等等。西餐廳的外賓很多，如果外賓能在異國他鄉(xiāng)過上自己祖國的節(jié)日肯定非常開心，從而對飯店的留下美好印象，飯店又抓住了一批回頭客，也使湖濱金陵飯店在節(jié)假日營銷上收獲不少。2 湖濱金陵飯店節(jié)假日開展營銷活動應(yīng)充分體現(xiàn)個各節(jié)假日的文化內(nèi)涵，慶祝節(jié)目類別多些。節(jié)假日比如清明、中秋、重陽，以及春節(jié)，都突出體現(xiàn)出家庭和睦，尊老敬祖的文化精神，湖濱金陵飯店在著這幾個節(jié)日中可提出尊敬老人的構(gòu)思，把飯店的節(jié)日禮盒贈送給孤寡老人，這樣也酒店回饋社會的優(yōu)秀行為。飯店可以組織員工開展小品，歌舞等文娛節(jié)目來慶祝節(jié)日。 3.從戰(zhàn)略的角度看，湖濱金陵飯店的節(jié)假日營銷不能僅僅停留在假日促銷，它應(yīng)建立在酒店總體營銷理念上的，整合內(nèi)、外部資源的經(jīng)營性行為，使之成為非假日的營銷活動在特定時期的強化與延續(xù)。節(jié)假日營銷成功后會吸引很多客人，湖濱金陵飯店應(yīng)利用這個機會宣傳飯店，加大其它高利潤產(chǎn)品的銷售。4.在節(jié)假日營銷中不能忽視原有顧客特別是忠實顧客的需要，要為他們做好適當?shù)念A(yù)留，保證這一部分顧客的滿意度。重視原有顧客的另一作用，將有利于使新客戶成為回頭客。比如湖濱金陵飯店在 “五一”和“國慶”長假期間，可以在客房和餐廳放置致賓客的節(jié)日問候信和貴賓卡申請表。通過這個方法，酒店可以鎖定了回頭客，這樣酒店不僅開拓了新的假日市場，還成功地維持了假日客源的穩(wěn)定。湖濱金陵飯店有一批忠實顧客，他們長期光顧飯店，幾乎把飯店當成第二個家了，其中比較明顯的是在西餐廳，很多外賓長時間入住飯店就會一直在此用餐。5.湖濱金陵飯店在選擇目標市場上應(yīng)選擇真正合適的，正確的開展營銷組織工作，首先要確立自己明確的目標市場，也就是說：我們能提供什么，我們的優(yōu)勢在哪里，我們的主要客戶是什么。發(fā)現(xiàn)適合飯店的正確的客戶群。湖濱金陵飯店是一個五星級的商務(wù)型酒店，它面對的是一些商務(wù)客人，政府機關(guān)，團隊會議，團隊旅游等。因此在節(jié)假日營銷中把握這類了人非常重要。正確的選擇好節(jié)假日營銷目標市場是酒店成功開展節(jié)假日營銷活動的基礎(chǔ)。飯店的西餐廳提供的是西餐，中式簡餐，茶水，自助餐等等，這個特點就可以吸引商務(wù)客人，政府機關(guān)，團隊會議，團隊旅游這些客人，自助餐無疑是團隊用餐的不二選擇，而一些商務(wù)客人要和外賓談生意就會選擇西餐，西餐廳內(nèi)銷售的高檔茶水則可以推銷給政府機關(guān)人士和商務(wù)人士。6湖濱金陵飯店在節(jié)假日營銷時應(yīng)拓寬獲得信息渠道而且要講究速度，因為當今時代，信息攫取的速度和數(shù)量，在相當程度上決定了企業(yè)競爭力的高下水平?？焖俚氖袌稣{(diào)研能力，靈敏的市場反應(yīng)能力，強大的競爭對抗能力都離不開充足的信息。飯店無論在是營銷計劃的制定、活動的實施還是活動的反饋，都需要強大的信息流支撐。湖濱金陵飯店在節(jié)假日營銷活動中要掌握的信息種類繁多，紛繁復(fù)雜，但不外乎以下兩種：外部營運信息類和內(nèi)部營運信息。外部營運信息包括消費者市場信息、政策信息、行業(yè)信息、競爭者信息、協(xié)作者信息、氣候信息等等。其中，消費者的市場信息主要是指假日消費者的心理、動機和偏好等方面，此類信息是飯店應(yīng)特別予以重視的信息。比如在中餐廳和西餐廳都有重要客人或常住客的客史，記錄了客人的愛好特點，這樣客人來消費時會很開心很滿意，會不由自主的第二次第三次光臨飯店。而酒店內(nèi)部營運信息，包括湖濱金陵飯店的飯店財務(wù)信息、人力資源信息、設(shè)備使用狀況信息等。湖濱金陵飯店若能很好的獲取這兩方面的信息則會提高飯店的競爭力?？焖俚氖袌稣{(diào)研能力，靈敏的市場反應(yīng)能力，強大的競爭對抗能力都離不開充足的信息。 多渠道地拓寬信息流，是飯店在節(jié)假日營銷中掌握主動的重要手段。這種渠道可以通過行業(yè)聚會等形式與飯店同行及時互通信息，也可以與各大媒體定時聯(lián)絡(luò)溝通。同時，隨時與各大網(wǎng)絡(luò)訂房中心聯(lián)絡(luò)，及時通告酒店的房態(tài)也是信息時代不可或缺的重要渠道。7.而在飯店內(nèi)部則需強化培訓(xùn)工作，提高員工素質(zhì)。因為所有的營銷最終要落實到產(chǎn)品的供給和消費上來，需要飯店全體員工的通力配合，密切合作。只有這樣，才能奉獻給旅游者一段完整美好的停留體驗，實現(xiàn)營銷的最終目的。湖濱金陵飯店以定期組織員工培訓(xùn)，以便員工及時了解飯店最新營銷計劃，更好的在對客服務(wù)中體現(xiàn)發(fā)揮出來，為飯店提高營收，通過員工向市場傳播飯店的產(chǎn)品特色、企業(yè)文化，會使顧客與飯店之間的關(guān)系更加持久、穩(wěn)定，能夠在一定程度上解決飯店節(jié)假日營銷中出現(xiàn)的假日與非假日市場落差過大的矛盾，并通過全員在營銷活動中素質(zhì)的提高、服務(wù)意識的加強，解決服務(wù)質(zhì)量落差大的矛盾，以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和市場信譽，促進飯店的可持續(xù)發(fā)展。8.不同的節(jié)假日為不同的社會公眾所提倡，所面對的公眾數(shù)量也有差異。比如，國慶節(jié)面對全國所有的公眾，圣誕節(jié)則只為西方人和少數(shù)中國人所提倡和慶祝。節(jié)假日面對的對象不同意味著酒店的節(jié)假日目標市場有差異，所以湖濱金陵飯店所選擇的營銷方法也應(yīng)針對性的發(fā)生改變。在酒店營銷市場日益專業(yè)化、細分化的今天，酒店應(yīng)努力開拓客源市場，抓住每一個市場機會。比如，消費者的個人節(jié)假日雖只針對特殊的少量公眾，而且時間較為分散，但消費者的個人假日尤其是帶薪假期能使他們產(chǎn)生外出旅游的強烈需要，這種動機引發(fā)的旅游行為常常伴隨著旅游的高消費，因此應(yīng)成為酒店重點挖掘的對象。北京飯店前廳部把每天查閱住店客人的生日作為日常規(guī)范的工作組成部分，讓客人受到了家外之家的溫馨，從而形成對酒店的良好的忠誠度；同時，除了單體的個人消費者以外，作為群體的單位消費者也會有自己的誕生慶祝日、廠史中的重要紀念日等節(jié)日。這種節(jié)日常常伴隨著單位的群體消費，會給酒店帶來會議、客房、餐飲等多方面的收入，而且消費量大，因此也應(yīng)成為酒店力爭的客源之一。 總結(jié)總之湖濱金陵飯店應(yīng)做到科學(xué)的節(jié)假日營銷,因為這種營銷將成為酒店內(nèi)部發(fā)展的推動器，有利于最大限度地激活酒店假日經(jīng)濟活力，湖濱在節(jié)假日營銷中應(yīng)提高對節(jié)假日營銷的科學(xué)認識，增強營銷的主動性意識，加強節(jié)假日營銷特有的靈敏度，才能有效地幫助我們的酒店企業(yè)能動