銷售組織與團(tuán)隊(duì).ppt

第三章 銷售組織與團(tuán)隊(duì),學(xué)習(xí)目的與要求 1.明確銷售組織的概念、功能與特點(diǎn)； 2.了解銷售組織設(shè)計(jì)的原則及銷售組織設(shè)計(jì)中常見的問(wèn)題； 3.掌握銷售組織的類型； 4.了解銷售組織的改進(jìn)； 5.明確銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)。,第一節(jié) 銷售組織的基本原理,一、銷售組織的基本含義 二、銷售組織的功能與特點(diǎn) 三、銷售組織設(shè)計(jì)的原則 四、銷售組織中常見的問(wèn)題,銷售組織就是企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)而將具有銷售能力的銷售人員、產(chǎn)品、資金、設(shè)備、信息等各種要素進(jìn)行整合而構(gòu)成的有機(jī)體。 企業(yè)銷售組織有四個(gè)重要概念：分工、協(xié)調(diào)、授權(quán)、團(tuán)隊(duì)。,二、銷售組織的功能與特點(diǎn),（一）銷售組織的功能 對(duì)個(gè)體力量的匯集和放大效應(yīng)是優(yōu)良組織的兩個(gè)基本功能。構(gòu)成企業(yè)銷售功能的要素有多個(gè)，各個(gè)要素都有相對(duì)的獨(dú)立性，把分散的各個(gè)要素匯集在一起，形成互相依托、互相補(bǔ)充的統(tǒng)一體，正是構(gòu)建銷售組織追求的目標(biāo)。,二、銷售組織的功能與特點(diǎn),（二）銷售組織的特點(diǎn) 銷售組織作為企業(yè)組織體系的重要組成部分，應(yīng)具有以下特點(diǎn)。 1組織的目標(biāo)是通過(guò)各種銷售活動(dòng)完成企業(yè)銷售目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)銷售利潤(rùn)，提供令顧客滿意的售后服務(wù)，并努力擴(kuò)大產(chǎn)品和服務(wù)的市場(chǎng)占有率，為企業(yè)發(fā)展創(chuàng)造條件。 2組織依據(jù)企業(yè)的產(chǎn)品特征、市場(chǎng)覆蓋范圍、流通渠道等因素構(gòu)成不同的組織形式，有地區(qū)型組織、產(chǎn)品型組織、顧客型組織及復(fù)合型組織。 3組織的管理，以顧客為導(dǎo)向，對(duì)人、財(cái)、物、信息等管理資源進(jìn)行合理組織和充分利用。 4組織是一個(gè)開放的系統(tǒng)，它與企業(yè)的戰(zhàn)略和環(huán)境保持動(dòng)態(tài)的適應(yīng)，隨著企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的調(diào)整和環(huán)境的變化，銷售組織也要進(jìn)行調(diào)整和變革，以保證較高的組織運(yùn)行效率。,三、銷售組織設(shè)計(jì)的原則,根據(jù)銷售管理的需要和銷售組織的目標(biāo)特征，在設(shè)計(jì)銷售組織時(shí)，必須遵循下列原則。 （一）顧客導(dǎo)向的原則 在設(shè)計(jì)銷售組織時(shí)，管理者必須首先關(guān)注市場(chǎng)，考慮滿足市場(chǎng)需求，服務(wù)消費(fèi)者。以此為基礎(chǔ)，建立起一只面向市場(chǎng)的銷售隊(duì)伍。 （二）精簡(jiǎn)與高效的原則 精簡(jiǎn)與高效是手段和目的的關(guān)系，提高效率是組織設(shè)計(jì)的目的，而要提高組織的運(yùn)行效率，又必須精簡(jiǎn)機(jī)構(gòu)。具體地說(shuō)，精簡(jiǎn)高效包含三層涵義：一是組織應(yīng)具備較高素質(zhì)的人和合理的人才結(jié)構(gòu)，使人力資源得到合理而又充分地利用；二是要因職設(shè)人而不是因人設(shè)職，組織中不能有游手好閑之人；三是組織結(jié)構(gòu)應(yīng)有利于形成群體的合力，減少內(nèi)耗。,三、銷售組織設(shè)計(jì)的原則,（三）管理幅度合理的原則 管理幅度是直接向一個(gè)經(jīng)理匯報(bào)的下屬人數(shù)。管理幅度是否合理，取決于下屬人員工作的性質(zhì)，以及經(jīng)理人員和下屬人員的工作能力。正常情況下，管理幅度應(yīng)盡量小一些，一般為68人。但隨著企業(yè)組織結(jié)構(gòu)的變革，出現(xiàn)了組織結(jié)構(gòu)扁平化的趨勢(shì)，即要求管理層次少而管理幅度大。 （四）穩(wěn)定而有彈性的原則 組織應(yīng)當(dāng)保持員工隊(duì)伍的相對(duì)穩(wěn)定，這對(duì)增強(qiáng)組織的凝聚力、提高員工的士氣是必要的，這就像每一棵樹都有牢固的根系。同時(shí)，組織又要有一定的彈性，以保證不會(huì)被強(qiáng)風(fēng)折斷。組織的彈性，就短期而言是指因經(jīng)濟(jì)的波動(dòng)性或業(yè)務(wù)的季節(jié)性而保持員工隊(duì)伍的流動(dòng)性。,四、銷售組織中常見的問(wèn)題,合理的銷售組織不一定能保證銷售的成功，但不合理的銷售組織一定會(huì)阻礙成功。有許多企業(yè)受到銷售組織問(wèn)題的困擾。 （一）效率低下 （二）管理失控 （三）溝通不暢 （四）追求短期利益,第二節(jié) 銷售組織的類型,一、區(qū)域結(jié)構(gòu)型組織 二、職能結(jié)構(gòu)型組織 三、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)型組織 四、顧客結(jié)構(gòu)型組織 五、銷售組織類型的新發(fā)展,一、區(qū)域結(jié)構(gòu)型組織,按地區(qū)劃分來(lái)設(shè)計(jì)銷售組織結(jié)構(gòu)是最常見的銷售組織模式之一。相鄰銷售區(qū)域的銷售 人員由同一名銷售經(jīng)理來(lái)領(lǐng)導(dǎo)，而銷售經(jīng)理向更高一級(jí)的銷售主管負(fù)責(zé)， 是按地區(qū)規(guī)劃的組織模式。 1區(qū)域結(jié)構(gòu)型組織的優(yōu)點(diǎn) （1）地區(qū)經(jīng)理權(quán)力相對(duì)集中，決策速度快； （2）地域集中，費(fèi)用低； （3）人員集中，容易管理； （4）區(qū)域內(nèi)有利于迎接銷售競(jìng)爭(zhēng)者的挑戰(zhàn)。 2區(qū)域結(jié)構(gòu)型組織的缺點(diǎn) 銷售人員從事所有的銷售活動(dòng)，技術(shù)上不夠?qū)I(yè)，不適應(yīng)種類多、技術(shù)含量高的產(chǎn)品。,一、區(qū)域結(jié)構(gòu)型組織,根據(jù)各地區(qū)來(lái)考慮銷售組織的結(jié)構(gòu)，那么安置在各地區(qū)的銷售點(diǎn)數(shù)量是多少才合適。這要由銷售渠道的長(zhǎng)度、渠道的使用形式、商品的購(gòu)買特性、需求特性等因素確定，如表31所示。,二、職能結(jié)構(gòu)型組織,職能結(jié)構(gòu)型的銷售組織就是按照不同職能組建的銷售組織，如銷售業(yè)務(wù)科、銷售計(jì)劃科、宣傳推銷科、售后服務(wù)、客戶管理等。 由于這種組織模式管理費(fèi)用大，因此，經(jīng)濟(jì)實(shí)力小的公司不宜采用，規(guī)模較大的公司，由于銷售隊(duì)伍龐大，很難協(xié)調(diào)不同的銷售職能，較多采用這種模式。 吉列公司采用按職能規(guī)劃銷售組織的模式，一個(gè)部門負(fù)責(zé)銷售產(chǎn)品及協(xié)調(diào)產(chǎn)品的價(jià)格，檢查他們的商品展示，協(xié)助他們銷售吉列產(chǎn)品，如圖32顯示了按職能劃分的銷售組織模式,二、職能結(jié)構(gòu)型組織,建立不同職能銷售組織的適用條件有以下五種： （1）企業(yè)規(guī)模比較大，需要將銷售所需的各種職能專門化并需輔助經(jīng)營(yíng)者和管理者。 （2）銷售分公司、經(jīng)銷處、辦事處廣泛分散在各地區(qū)，并且由于銷售渠道的關(guān)系，銷售點(diǎn)較多。 （3）生產(chǎn)的商品或經(jīng)營(yíng)的商品品種繁多，需要突出個(gè)性、體現(xiàn)差別。 （4）銷售人員的素質(zhì)水平高，可以根據(jù)各種銷售職能指示完成指標(biāo)。 （5）根據(jù)各種銷售職能所建立的推銷制度已成為其他競(jìng)爭(zhēng)公司的競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)。 這種銷售組織模式既有優(yōu)點(diǎn)又有缺點(diǎn)。 其優(yōu)點(diǎn)是：銷售職能可以得到較好地發(fā)揮，并可進(jìn)行專門而合理的銷售活動(dòng)，因而銷售活動(dòng)分工明確，有利于培養(yǎng)銷售專家。 其缺點(diǎn)是：指示命令系統(tǒng)復(fù)雜，如果各職能間失調(diào)，就會(huì)發(fā)生混亂；責(zé)任不明確；銷售活動(dòng)缺乏靈活性等等。,二、職能結(jié)構(gòu)型組織,職能型組織結(jié)構(gòu)也可按銷售活動(dòng)的功能類型劃分，如圖33所示。 要想使不同職能的銷售組織有效地發(fā)揮作用，就應(yīng)注意以下幾點(diǎn)： （1）給各職能之間設(shè)定明確的職能范圍，密切進(jìn)行相互之間的聯(lián)系和調(diào)整。 （2）使指令系統(tǒng)一元化，避免因繁多的指令而造成不必要的混亂。 （3）使銷售組織的運(yùn)行帶有靈活性，避免遲緩和不適宜的情況出現(xiàn)。,三、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)型組織,所謂產(chǎn)品結(jié)構(gòu)型的銷售組織是指按照不同商品或不同的商品群組建的銷售組織， （一）建立不同產(chǎn)品銷售組織的條件 1公司商品的種類之間性質(zhì)明顯不同，如家電和食品。 2各商品的銷售方法和銷售渠道不同，如化妝品和計(jì)算機(jī)的銷售渠道和方法就不相同。 3各商品的推銷技巧不同，或是必須具備特殊的推銷主體條件（推銷工程師）。 4商品打入市場(chǎng)較晚或是在市場(chǎng)的處境不佳。 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)型銷售組織適用于擁有多種品牌或生產(chǎn)多種產(chǎn)品的企業(yè)，尤其是對(duì)于產(chǎn)品品種太多或產(chǎn)品品種差異太大的企業(yè)更為有效，如圖3-4所示。,三、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)型組織,（二）產(chǎn)品型銷售組織的特點(diǎn) 產(chǎn)品型銷售組織是在職能型銷售組織的基礎(chǔ)上發(fā)展而來(lái)的，一般來(lái)講，它具有這樣幾個(gè)優(yōu)點(diǎn)： （1）由于各個(gè)產(chǎn)品項(xiàng)目有專人負(fù)責(zé)，所以那些較小的產(chǎn)品一般也不會(huì)被忽視。 （2）專人負(fù)責(zé)某項(xiàng)產(chǎn)品，所以可以使得該產(chǎn)品營(yíng)銷組合的各個(gè)要素更加協(xié)調(diào)。因此產(chǎn)品經(jīng)理更加貼近市場(chǎng)，對(duì)市場(chǎng)的反應(yīng)更為迅速。 （3）容易實(shí)現(xiàn)銷售計(jì)劃，便于進(jìn)行著眼于追求利潤(rùn)的商品管理，而且還易于進(jìn)行生產(chǎn)與銷售之間的調(diào)整。 （4）產(chǎn)品型銷售組織可以給年輕的經(jīng)理人鍛煉的機(jī)會(huì)。 不同產(chǎn)品結(jié)構(gòu)型銷售組織的運(yùn)用關(guān)鍵在于以下三點(diǎn)： （1）在實(shí)施銷售部門和計(jì)劃銷售部門之間進(jìn)行認(rèn)真的調(diào)整。 （2）越是基層銷售組織，按商品建立組織就越是不適宜，應(yīng)調(diào)整與不同地區(qū)組織要素和不同顧客組織要素之間以及按商品分管制度之間的關(guān)系。 （3）設(shè)法提高銷售人員靈活推銷的能力。,四、顧客結(jié)構(gòu)型組織,顧客結(jié)構(gòu)型的銷售組織是根據(jù)不同顧客對(duì)象（根據(jù)客戶、銷售活動(dòng)對(duì)象或銷售途徑）組建的銷售組織。 圖35說(shuō)明按顧客類型規(guī)劃的組織模式。 （一）顧客結(jié)構(gòu)型組織的適用條件 在下述三種情況下可以組建這種類型的銷售組織： （1）針對(duì)各銷售活動(dòng)的對(duì)象要求的銷售技巧不同。 （2）商品的關(guān)聯(lián)性強(qiáng)，或是在商品的處理和采用方面有較強(qiáng)的關(guān)聯(lián)性，能夠進(jìn)行關(guān)聯(lián)性銷售。 （3）本公司的商品在市場(chǎng)上處于強(qiáng)有力的地位。,四、顧客結(jié)構(gòu)型組織,（二）顧客結(jié)構(gòu)型組織的特點(diǎn) 1顧客結(jié)構(gòu)型的銷售組織具有以下優(yōu)點(diǎn)： （1）更好地滿足顧客需要，有利于改善交易關(guān)系。 （2）可以減少銷售渠道的摩擦。 （3）易于展開信息活動(dòng)，為新產(chǎn)品開發(fā)提供思路。 （4）易于加強(qiáng)銷售的深度和廣度。 2顧客結(jié)構(gòu)型組織的缺點(diǎn)： （1）商品政策和市場(chǎng)政策由于受銷售對(duì)象的牽制而缺乏連貫性。 （2）由于負(fù)責(zé)眾多的商品，銷售人員的負(fù)擔(dān)加重。銷售人員要熟悉所有產(chǎn)品，因而培訓(xùn)費(fèi)用高。 （3）主要消費(fèi)者減少帶來(lái)的威脅較大，且不同銷售對(duì)象之間無(wú)法進(jìn)行商業(yè)活動(dòng)。 （4）銷售區(qū)域重疊，造成工作重復(fù)，銷售費(fèi)用高。,四、顧客結(jié)構(gòu)型組織,在運(yùn)用顧客結(jié)構(gòu)型的銷售組織時(shí)要注意以下幾點(diǎn)： （1）要看清整個(gè)市場(chǎng)、整個(gè)行業(yè)、整個(gè)公司的潮流和動(dòng)向。 （2）不要造成銷售人員只專一項(xiàng)，其他不聞不問(wèn)，而應(yīng)發(fā)展多項(xiàng)能力。 （3）不要搞成偏向銷售對(duì)象的銷售活動(dòng)。,五、銷售組織類型的新發(fā)展,有著重要組織含義的銷售戰(zhàn)略肯定包括：（1）客戶規(guī)模；（2）團(tuán)隊(duì)銷售；（3）非個(gè)人推銷的外部銷售；（4）獨(dú)立代理商要素（見圖36）。近年來(lái)，這些組織結(jié)構(gòu)，已經(jīng)引起了管理者的重視，未來(lái)十年，還會(huì)贏得更多組織的認(rèn)可和采納。,五、銷售組織類型的新發(fā)展,（一）全國(guó)客戶管理 許多公司都在內(nèi)部設(shè)置專門的機(jī)構(gòu)和項(xiàng)目來(lái)管理其主要客戶，即大客戶。一些公司稱之為全國(guó)客戶管理（NAM，national account management），也稱之為“看家”客戶，合作客戶，或主要客戶。 保證為這部分客戶提供更好的服務(wù),下面是三種常用的組織方式： 1獨(dú)立的銷售隊(duì)伍。 2經(jīng)理人員的使用。 3獨(dú)立部門。,五、銷售組織類型的新發(fā)展,（二）團(tuán)隊(duì)銷售 銷售團(tuán)隊(duì) （selling team）由公司銷售部門和其他諸如財(cái)務(wù)，生產(chǎn)和R&D部門等職能性部門代表組成。 購(gòu)買中心（Buying Center）定義為購(gòu)買決策過(guò)程涉及的所有個(gè)人。因此，購(gòu)買中心包括承擔(dān)下列任何角色的一些人：產(chǎn)品使用者；影響者，產(chǎn)品專業(yè)化的設(shè)定者；決策者，實(shí)際的購(gòu)買決策者；看門人，購(gòu)買信息的控制人員；購(gòu)買者（購(gòu)買代理），購(gòu)買訂單的發(fā)單人。越來(lái)越多的公司開始采用團(tuán)隊(duì)銷售為購(gòu)買中心的各方提供服務(wù)。,五、銷售組織類型的新發(fā)展,（三）獨(dú)立的銷售組織 獨(dú)立的銷售隊(duì)伍主要有兩類：商業(yè)中間商（批發(fā)商和零售商）和代理人。而且，大部分批發(fā)中間商（商人批發(fā)商和代理）都有自己的外部銷售隊(duì)伍直接為客戶服務(wù)。但是，我們關(guān)注的重點(diǎn)僅僅是生產(chǎn)商與中間商公司銷售隊(duì)伍的組織聯(lián)系。,五、銷售組織類型的新發(fā)展,（四）電話營(yíng)銷和電子營(yíng)銷 銷售人員還可以利用電話，傳真機(jī)，電視和電腦“走向客戶”。 1越來(lái)越多運(yùn)用電話營(yíng)銷作為銷售隊(duì)伍專業(yè)化形式的主要原因有兩個(gè)： （1）特定條件下，許多購(gòu)買者樂(lè)于接受電話營(yíng)銷而不是人員銷售。 （2）許多營(yíng)銷人員發(fā)現(xiàn)電話營(yíng)銷可以提高銷售效率。 2電話營(yíng)銷可以操作的銷售活動(dòng)： （1）識(shí)別潛在客戶。 （2）篩選，驗(yàn)證和推薦銷售線索。 （3）招攬生意。 （4）訂單處理。 （5）產(chǎn)品服務(wù)支持。 （6）客戶管理。 （7）顧客關(guān)系。,第三節(jié) 銷售組織的改進(jìn)與團(tuán)隊(duì)建設(shè),一、銷售組織是變化的 二、銷售組織的改進(jìn) 三、銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè),一、銷售組織是變化的,（一）公司外部條件變化 因不景氣而造成的需求停滯不前、在市場(chǎng)成熟情況下銷售增長(zhǎng)率降低和競(jìng)爭(zhēng)加劇、競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)的變化和本公司在市場(chǎng)中的地位以及商品在各銷售渠道中的流通量比率的變化等等。都要求適當(dāng)?shù)馗淖冧N售組織的結(jié)構(gòu)。例如，由于家電銷售價(jià)格的下降，價(jià)格戰(zhàn)成為許多家電企業(yè)的營(yíng)銷手段。如果企業(yè)不加入價(jià)格戰(zhàn)，就必須在提高產(chǎn)品質(zhì)量、加強(qiáng)售后服務(wù)、減少流通環(huán)節(jié)上下功夫，因此，企業(yè)就要改變銷售組織結(jié)構(gòu)，加強(qiáng)售后服務(wù)組織體系的建設(shè)。,一、銷售組織是變化的,（二）公司內(nèi)部條件變化 公司內(nèi)部條件的變化包括： （1）由于新產(chǎn)品和新業(yè)務(wù)的增加，出現(xiàn)了本公司要開發(fā)的新市場(chǎng)； （2）本公司產(chǎn)品在壽命周期上的位置發(fā)生較大變化； （3）本公司產(chǎn)品之間的銷售比率出現(xiàn)較大變化； （4）本公司的流通政策有了較大的變化； （5）本公司銷售人員的質(zhì)量結(jié)構(gòu)出現(xiàn)變化。 既然公司內(nèi)外都發(fā)生了變化，那么就應(yīng)當(dāng)考慮銷售組織的變化： （1）簡(jiǎn)化銷售組織改變的手續(xù)，以便迅速做出銷售決策，使其具有可應(yīng)付內(nèi)外條件變化的靈活性。 （2）重新集結(jié)力量，以便能夠展開最恰當(dāng)?shù)匿N售活動(dòng)，實(shí)現(xiàn)銷售組織的目標(biāo)。 （3）克服單打和不進(jìn)行銷售職能間調(diào)整的缺點(diǎn)。 （4）明確銷售人員個(gè)人在達(dá)到目的和目標(biāo)方面具有什么作用、占什么位置。,二、銷售組織的改進(jìn),當(dāng)企業(yè)發(fā)現(xiàn)銷售管理存在下列缺陷時(shí)，必須迅速檢查銷售組織的運(yùn)作，并加以改善： （1）銷售業(yè)績(jī)不振； （2）企業(yè)的營(yíng)銷措施與行動(dòng)無(wú)法及時(shí)推行； （3）市場(chǎng)開拓和銷售面臨瓶頸問(wèn)題； （4）銷售責(zé)任不分明； （5）本位主義盛行； （6）銷售組織系統(tǒng)混亂； （7）極端的勞逸不均； （8）公司整日充斥低效率的會(huì)議； （9）其他弊端。,二、銷售組織的改進(jìn),（一）銷售組織改善的原則 當(dāng)環(huán)境發(fā)生變化，企業(yè)銷售組織存在問(wèn)題時(shí)，就要改進(jìn)銷售組織。但是，銷售組織的改進(jìn)必須遵循一定的原則： 1指揮系統(tǒng)的統(tǒng)一原則 命令與報(bào)告，只能經(jīng)由一個(gè)系統(tǒng)傳達(dá)。特別是對(duì)于團(tuán)隊(duì)銷售更應(yīng)注意命令的統(tǒng)一性，命令系統(tǒng)應(yīng)將命令依序下達(dá)。 2管制幅度適當(dāng)?shù)脑瓌t 要根據(jù)銷售工作的種類、難易度、標(biāo)準(zhǔn)化等設(shè)置管理層次，每一個(gè)銷售經(jīng)理所督導(dǎo)的人數(shù)應(yīng)適當(dāng)。 3同類職務(wù)的分配原則 各銷售單位工作避免重復(fù)，且同類工作盡量集中于一個(gè)組織單位，以避免出現(xiàn)工作重疊和交叉。 4授權(quán)的原則 授予各人的權(quán)力范圍與責(zé)任范圍必須明確指示。若欲將銷售工作的決定及處理委讓給部屬，應(yīng)視各部屬的能力來(lái)處理。,二、銷售組織的改進(jìn),（二）銷售組織改善的步驟 1評(píng)價(jià)銷售組織的運(yùn)行績(jī)效 2確定銷售組織改進(jìn)的內(nèi)容 （1）確定銷售組織改進(jìn)的目標(biāo)。 （2）確定完成上述目標(biāo)的工作要點(diǎn)與銷售人員個(gè)人的工作規(guī)范。 （3）確定如何完成銷售工作的計(jì)劃，劃分原始責(zé)任。 （4）確定完成銷售工作所需的銷售組織類型。 （5）確定銷售人員編制及工作分配。 （6）檢查銷售部門組織的健全程度。,二、銷售組織的改進(jìn),3銷售組織改善的檢查項(xiàng)目 銷售組織的運(yùn)行績(jī)效應(yīng)定期考核，如銷售不佳，應(yīng)隨時(shí)改進(jìn)，以加強(qiáng)銷售競(jìng)爭(zhēng)力量。 （1）銷售組織的檢查：銷售組織的結(jié)構(gòu)是否以市場(chǎng)導(dǎo)向?yàn)橐罁?jù)？銷售員如何安排其推銷區(qū)域？區(qū)域的大小如何？這些區(qū)域的潛在銷售情況如何？ （2）銷售員效率的檢查：每位銷售員的推銷成績(jī)與他所應(yīng)該獲得的銷售成績(jī)（潛量）相比較如何？銷售方法是否科學(xué)？銷售效率如何？,二、銷售組織的改進(jìn),（3）銷售政策的檢查： 如何給銷售員指示？ 分析訂貨次數(shù)與每次訂貨的數(shù)量。 檢查銷售員拜訪的次數(shù)。 銷售員是否了解正確的推銷成本。 銷售人員的最佳分配。 銷售區(qū)域的大小。 最經(jīng)濟(jì)的銷售路線。 訪問(wèn)次數(shù)與成交筆數(shù)相比較。,三、銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè),（一）銷售團(tuán)隊(duì)的構(gòu)成要素 任何組織的團(tuán)隊(duì)，都包含目標(biāo)（purpose）、定位（position）、職權(quán)（power）、計(jì)劃 （plan）和人員（people）五個(gè)要素，銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)也不例外。,三、銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè),（二）銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的選擇 1成功的銷售團(tuán)隊(duì)具備的條件： （1）銷售團(tuán)隊(duì)的方針明確； （2）在實(shí)行這一方針?lè)矫妫辛α繖z查銷售活動(dòng)的領(lǐng)導(dǎo)者頭腦是否清醒， 其領(lǐng)導(dǎo)作用是否得到了發(fā)揮； （3）團(tuán)隊(duì)內(nèi)部能夠相互溝通。 這三個(gè)條件是作為一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)者所必需的。因此，在銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)時(shí)，應(yīng)選擇合適的團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)。,三、銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè),2作為一個(gè)稱職的銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該發(fā)揮的作用： （1）意識(shí)到領(lǐng)導(dǎo)者的責(zé)任。例如，不轉(zhuǎn)嫁責(zé)任，不開脫責(zé)任，不一人獨(dú)占成果等。 （2）發(fā)揮領(lǐng)導(dǎo)作用。例如，以公司的銷售活動(dòng)為中心發(fā)揮自己的領(lǐng)導(dǎo)作用，對(duì)部下的問(wèn)題提建議、作指導(dǎo)等。 （3）加強(qiáng)管理。例如，根據(jù)原則管理團(tuán)隊(duì)，自己率先遵守規(guī)章制度等。 （4）徹底加強(qiáng)事前管理。例如，預(yù)算管理、人員管理、行動(dòng)管理、計(jì)劃管理等。 （5）確立領(lǐng)導(dǎo)者的自主性和主導(dǎo)性。例如，有自己的想法，并提出自己的意見和建議，作出自己的判斷等。 （6）具有領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)具備的行為標(biāo)準(zhǔn)。例如，努力使行動(dòng)客觀化，加強(qiáng)信賴關(guān)系等。,三、銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè),（三）銷售團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)管理 1銷售團(tuán)隊(duì)目標(biāo)管理的步驟 所謂銷售團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)管理，是指配合公司的銷售策略，制定銷售目標(biāo)，決定方針，安排進(jìn)度，切實(shí)執(zhí)行，并使其有效達(dá)到目標(biāo)，同時(shí)對(duì)銷售成果加以嚴(yán)格檢查 。 執(zhí)行銷售團(tuán)隊(duì)目標(biāo)管理的步驟可分為： （1）設(shè)定銷售團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)。 （2）執(zhí)行銷售團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)。 （3）評(píng)估與修正銷售團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)。 （4）目標(biāo)管理的獎(jiǎng)懲。,三、銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè),銷售團(tuán)隊(duì)目標(biāo)管理評(píng)估的對(duì)象可分為產(chǎn)品、部門、人員、經(jīng)銷商。銷售團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的評(píng)估可采用4W1H： 由誰(shuí)評(píng)價(jià)（who）：經(jīng)辦者本人、上司、主管評(píng)價(jià)部門； 何時(shí)評(píng)價(jià)（when