營銷學(xué)讀書筆記

書名：營銷管理(亞洲版第3版)作者：菲利普科特勒出版社：中國人民大學(xué)出版社閱讀起始及完成時(shí)間：2014年11月19日-2014年11月24日內(nèi)容簡(jiǎn)介:本版延續(xù)了前兩版中的精華。作者通過各種技巧，把當(dāng)前的營銷管理實(shí)踐同亞洲市場(chǎng)的特質(zhì)聯(lián)系起來。書中使用的亞洲案例超過200個(gè)，涉及了很多中國的案例，如聯(lián)想、海爾等。作者將亞洲的營銷實(shí)踐栩栩如生地展示在讀者面前，使讀者會(huì)樂于在亞洲的文化背景下，針對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)開展?fàn)I銷調(diào)研、品牌建設(shè)、組織促銷和分銷，并且引導(dǎo)未來的營銷學(xué)習(xí)建立一種愿景思想。它是一個(gè)亞洲的“聚寶盆”。讀書筆記：摘錄：激進(jìn)營銷的十大原則在山姆希爾（Sam Hill）和格林里夫金（Glenn Rifkin）的著作激進(jìn)營銷中，列出了一系列原則來幫助其他公司努力成為激進(jìn)的市場(chǎng)營銷者。1.首席執(zhí)行官必須掌握營銷功能。激進(jìn)營銷公司的首席執(zhí)行官從來不對(duì)營銷責(zé)任放權(quán)；他們就像主要營銷經(jīng)理那樣工作著。2.必須保證營銷部門扁平化和人數(shù)少，并持之以恒。為了與市場(chǎng)同步，首席執(zhí)行官必須保持管理層不會(huì)擴(kuò)張得太大，從而避免脫離市場(chǎng)。3.與那些和顧客直接相關(guān)的人面對(duì)面地接觸。對(duì)于激進(jìn)營銷者，“面對(duì)面是明智的”。他們知道與顧客直接雙向互動(dòng)的好處。4.認(rèn)真仔細(xì)地使用市場(chǎng)調(diào)查。市場(chǎng)調(diào)查能告訴營銷者顧客需要什么，激進(jìn)營銷者更喜歡營銷基礎(chǔ)技巧。5.只雇傭熱情的“傳道士”。激進(jìn)營銷者擁有的不是營銷者，而是“傳道士”。6.愛護(hù)和尊敬你的顧客。激進(jìn)營銷者尊重顧客，把他們看做活生生的個(gè)體，而不是表格上的數(shù)字。他們意識(shí)到關(guān)鍵顧客與他們公司大部分的成功是息息相關(guān)的。7.創(chuàng)造一個(gè)消費(fèi)者社區(qū)。激進(jìn)營銷者鼓勵(lì)“顧客把自己看做一個(gè)群體，并把品牌看做群體的凝聚物”。8.重新思考營銷組合。激進(jìn)營銷者的營銷技巧與傳統(tǒng)營銷者有明顯不同。例如，傳統(tǒng)營銷者利用大規(guī)模廣告爭(zhēng)取廣泛的受眾，而激進(jìn)營銷者利用的是短小而又針對(duì)性的廣告活動(dòng)。9.尊重公眾感覺。擁有有限資源的小公司如果沒有新鮮的、與眾不同的營銷觀念，是沒有指望與大公司競(jìng)爭(zhēng)的。例如，為了在分銷商和顧客中創(chuàng)造忠誠和承諾，激進(jìn)營銷者會(huì)限制分銷。10.相信品牌。激進(jìn)營銷者熱衷于“品牌整合，而且著重于改進(jìn)質(zhì)量”。 （P7）推銷觀念推銷觀念是為許多企業(yè)所采用的另一種觀念。推銷觀念（selling concept）認(rèn)為，如果對(duì)消費(fèi)者和企業(yè)順氣自然的話，他們不會(huì)足量購買某一組織的產(chǎn)品。因此，該組織必須主動(dòng)推銷和積極促銷。這一觀念認(rèn)為，消費(fèi)者通常表現(xiàn)出一種購買惰性或者抗衡心理，故需用好話去勸說他們多買一些。公司可以利用一系列有效的推銷和促銷工具去刺激他們大量購買。推銷觀念可以用可口可樂的前營銷副總裁瑟奇西門（Sergio Zyman）的話來濃縮：營銷就是銷售更多的商品給更多的人，獲得更多的收入，從而贏得更多的利潤。推銷觀念被大量地用于推銷那些非渴求商品。所謂非渴求商品，就是指購買者一般不會(huì)想到要去購買的商品，例如保險(xiǎn)、百科全書和墳地。這些行業(yè)善于使用各種推銷技巧來尋找潛在客戶，并用高壓式的方法說服他們接受其產(chǎn)品。一些非營利領(lǐng)域，像基金籌措業(yè)、大學(xué)招生機(jī)構(gòu)和政治黨派等，也奉行推銷觀念。一個(gè)政治黨派總是竭盡全力把它的候選人推銷給選民，像一個(gè)狂熱地謀求工作的人那樣。候選人到各個(gè)選區(qū)演講，從早到晚向選民揮手致意，親吻嬰兒 ,會(huì)見捐助者，談笑風(fēng)生。不計(jì)其數(shù)的美元花在電臺(tái)和電視的廣告上，花在招貼和郵寄宣傳品上。候選人在公眾面前個(gè)個(gè)都是圣人，盡善盡美，缺點(diǎn)被遮掩起來了，一切為了交易成功，至于買回來以后滿意與否就與我無關(guān)了。選舉結(jié)束以后，新上任的官員繼續(xù)對(duì)市民奉行推銷觀念。無人過問公眾需要什么，迫使公眾接受各處政治家和政黨所需要的數(shù)不清的政策條令。大多數(shù)公司在產(chǎn)品過剩時(shí)，也常常奉行推銷觀念。它們的近期目標(biāo)是銷售其能夠生產(chǎn)的東西，而不是生產(chǎn)市場(chǎng)所需的產(chǎn)品。在一個(gè)現(xiàn)代化的工業(yè)經(jīng)濟(jì)中，生產(chǎn)能力已經(jīng)被提高到這樣一個(gè)水平，即大多數(shù)市場(chǎng)都是買方市場(chǎng)（買方居支配地位），賣方不得不拼命地爭(zhēng)奪顧客。潛在顧客受到大量電視廣告、報(bào)紙廣告、直接郵寄廣告、推銷電話的圍攻。在每一個(gè)回合中，總有人盡力想賣掉一批東西。其結(jié)果是公眾把營銷同硬性推銷和廣告混為一談了。然而，建立在強(qiáng)化然而，建立在強(qiáng)化推銷基礎(chǔ)上的營銷有著高度的風(fēng)險(xiǎn)。這種做法的假定是：聽了幾句好話就去購買的顧客，會(huì)喜歡這種產(chǎn)品；如果不喜歡，他們也不會(huì)在朋友前說產(chǎn)品的壞話，或者向消費(fèi)者組織抱怨。他們也許會(huì)忘記自己對(duì)產(chǎn)品不滿意，而又去買這個(gè)產(chǎn)品。這些假設(shè)無疑都是站不住腳的。有一項(xiàng)研究報(bào)告指出，上當(dāng)?shù)念櫩蜁?huì)對(duì)10個(gè)或更多的熟人講該產(chǎn)品的壞話，而壞消息傳得甚至比互聯(lián)網(wǎng)還快。（P25-P26）感悟：通過閱讀本書我知道了企業(yè)要想搞好營銷管理工作，就必須建立一套完善的銷售管理體系。在企業(yè)管理當(dāng)中結(jié)果管理包括兩個(gè)方面。一是業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)，一是市場(chǎng)信息研究。業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)包括：銷售量和回款情況、銷售報(bào)告系統(tǒng)執(zhí)行情況、銷售費(fèi)用控制情況、服從管理情況、市場(chǎng)策劃情況、進(jìn)步情況。信息研究包括：本公司表現(xiàn)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息，如質(zhì)量信息、價(jià)格信息、品種信息、市場(chǎng)趨勢(shì)、客戶信息等。銷售計(jì)劃管理。其核心內(nèi)容是銷售目標(biāo)在各個(gè)具有重要意義方面的合理分解。這些方面包括品種、區(qū)域、客戶、業(yè)務(wù)員、結(jié)算方式。銷售方式和時(shí)間進(jìn)度，分解過程既是落實(shí)過程也是說服過程，同時(shí)通過分解也可以檢驗(yàn)?zāi)繕?biāo)的合理性與挑戰(zhàn)性，發(fā)現(xiàn)問題可以及時(shí)調(diào)整。合理的、實(shí)事求是的銷售計(jì)劃，在實(shí)施過程既能夠反映市場(chǎng)危機(jī)，也能夠反映市場(chǎng)機(jī)會(huì)，同時(shí)也是嚴(yán)格管理，確保銷售工作效率、工作力度的關(guān)鍵?？蛻艄芾怼Ｔ谄髽I(yè)管理當(dāng)中客戶銷售管理的核心任務(wù)是熱情管理和市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)管理，調(diào)動(dòng)客戶熱情和積極性的關(guān)鍵在于利潤和前景；市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)管理的關(guān)鍵是客戶的信用、能力和市場(chǎng)價(jià)格控制。老板雜志表示管理手段和方法主要有：客戶資料卡、客戶策略卡、客戶月評(píng)卡等。點(diǎn)評(píng)：當(dāng)代營銷學(xué)權(quán)威菲利普科特勒博士所著營銷管理，是全國最佳的50本商業(yè)書籍之一，許多海外學(xué)者把該書譽(yù)為營銷學(xué)的圣經(jīng)。并且，營銷管理亞洲版也稱為針對(duì)亞洲的最好著作。本書作者把營銷管理的內(nèi)容與飛速發(fā)展的亞洲企業(yè)和市場(chǎng)管理聯(lián)系起來，通過有序和系統(tǒng)的方式，將讀者對(duì)營銷的基本概念和方法的理解引入一個(gè)嶄新的亞洲領(lǐng)域。書名：贏在中國作者：王利芬 出版社：中央電視臺(tái)閱讀起始及完成時(shí)間：2014年11月27日-2014年11月28日節(jié)目簡(jiǎn)介：贏在中國是中央電視臺(tái)財(cái)經(jīng)頻道的一檔全國性商戰(zhàn)真人秀節(jié)目。2006年、2007年、2008年共舉辦三屆，每屆比賽共選出6名優(yōu)勝選手。冠軍將獲得一家注冊(cè)資本不低于人民幣1000萬元的新設(shè)企業(yè)經(jīng)營，亞軍將獲得一家注冊(cè)資本不低于人民幣700萬元的新設(shè)企業(yè)經(jīng)營，第3、4、5名將各獲得一家注冊(cè)資本不低于人民幣500萬元的新設(shè)企業(yè)經(jīng)營，第6名則獲得注冊(cè)資本不低于人民幣300萬元的新設(shè)企業(yè)經(jīng)營。優(yōu)勝選手將出任該企業(yè)的CEO，擁有企業(yè)20%-50%的股份。此外，為每位獲勝選手抽出150名原始股東，共同占有企業(yè)15%的股份。該節(jié)目由原央視著名主持人王利芬擔(dān)任總制片人及主持人，評(píng)委包括馬云、朱新禮、牛根生、吳鷹等商界名人。 讀書筆記：摘錄：贏在中國經(jīng)典語錄（一）1、努力了不一定就能成功，但放棄就一定失敗。2、勵(lì)志照亮人生，創(chuàng)業(yè)改變命運(yùn)。3、很多年輕人是晚上想想千條路，早上起來走原路，而中國人的創(chuàng)業(yè)，不是因?yàn)槟阌谐錾腎DEA（理想、夢(mèng)想、想法），而是你是不是愿意為此付出一切代價(jià)，全力以赴地去做它一直證明它是對(duì)的?！?、選擇？選擇這個(gè)詞對(duì)我來說太奢侈了郭廣昌5、人生就像一條河，你趟過去就沒有了郭廣昌6、前方充滿著未知，但我必須得走！郭廣昌7、干不干是態(tài)度 干不好是水平8、今天很殘酷，明天更殘酷。后天是美好的，關(guān)鍵是太多的人死在明天晚上9、多數(shù)人總想著為了賺錢作點(diǎn)什么，所以賺不到。賺錢是作了什么才賺來了錢。10、許多人就錯(cuò)在回答對(duì)的太多 -馬云11、人長(zhǎng)了兩個(gè)耳朵,一個(gè)嘴巴,就是讓你多聽。12、成功的方法千萬條,多總結(jié)別人的失敗,根據(jù)現(xiàn)實(shí)的路行走,不要太在意聽取名人大家的創(chuàng)業(yè)格言.13、年輕人，膽子要大一點(diǎn)！你會(huì)成功的！14、命運(yùn)本來就不公平， 所以我要改變命運(yùn)。15、企業(yè)最大的成本就是服務(wù)最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)是沒有服務(wù)馬云16、世上沒有垃圾，只有放錯(cuò)了地方的財(cái)寶17、困難無其數(shù)，從來不動(dòng)搖！18、創(chuàng)業(yè)的想法是偉大的，但是要做的事情是渺小的。馬云19、傻瓜用嘴講話，聰明的人用腦袋講話，智慧者用心講話。贏在中國經(jīng)典語錄（二）1、勤不富也飽；懶不死也餓！2、思想敢為天下先；行動(dòng)不走尋常路！3、短暫的激情是不值錢的；持久的激情才是賺錢的！（馬云）4、對(duì)于創(chuàng)業(yè)者來說,今天很殘酷,明天更殘酷,后天很美好,大部分人死在明天晚上,看不到后天的太陽.（馬云）5、創(chuàng)業(yè)要找最合適的人，不一定要找最成功的人。（馬云）6、一種信仰決定一種生活；一種使命承擔(dān)一份責(zé)任（馬云）7、我們需要雷峰，但不能讓雷峰穿補(bǔ)丁的衣服上街去。（馬云-阿里巴巴網(wǎng)站董事局主席兼首席執(zhí)行官）8、關(guān)于是否相信命運(yùn)的4種回答: 相信。這個(gè)世界天生就不公平，靠自己去把握。 命靠父母，運(yùn)靠自己。 我絕對(duì)相信，因?yàn)槭敲\(yùn)把我推到這個(gè)位置上。 我也相信有命運(yùn)，但我更相信自己有能力可以把握自己的命運(yùn)和改變自己的命運(yùn)。9、免費(fèi)是世界上最昂貴的東西。（馬云）10、都說：男人的美德是正直與勇敢，女人的美德是善良與忠誠。如果今天在場(chǎng)的所有朋友認(rèn)為我在做一件善良的事，而且還是一個(gè)正直的人的話，那么請(qǐng)勇敢地為我投上忠誠的一票，謝謝！11、一個(gè)好的東西往往是說不清楚的，說得清楚的往往不是好東西！12、一花獨(dú)放不是春，萬紫千紅才是春滿園13、時(shí)間是一個(gè)常數(shù)，一個(gè)方面的太多投入，就注定另一方面的忽略甚至放棄！14、人要學(xué)會(huì)為獲得而放棄；為獲得而飛奔！15、人生的競(jìng)爭(zhēng)是長(zhǎng)期的，不是一時(shí)一事的！16、人在成功的時(shí)候是學(xué)不到東西的，失敗的時(shí)刻學(xué)到的是最深刻、最有價(jià)值的！17、共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)才能走到最后。18、敢為天下先，笑在風(fēng)雨后！19、真正的比賽，不在這個(gè)舞臺(tái)上，而是在我們以后創(chuàng)業(yè)的路上！20、樹的方向由風(fēng)決定，人的方向由自己決定！21、競(jìng)爭(zhēng)起于規(guī)則；和諧源于規(guī)則；財(cái)富在于規(guī)則。贏在中國經(jīng)典語錄（三）1、一個(gè)企業(yè)家首先要具備優(yōu)秀的職業(yè)經(jīng)理人的一種品格，一個(gè)職業(yè)經(jīng)理人也必須要有企業(yè)家的胸懷和眼光才能做好一個(gè)真正的職業(yè)經(jīng)理人；所以只有把別人的時(shí)間、精力、資源當(dāng)做自己的時(shí)間、精力、資源去做的時(shí)候，他才會(huì)真正做一個(gè)好的企業(yè)家和職業(yè)經(jīng)理人；2、在成功的時(shí)候是很難以學(xué)到東西的，總結(jié)的都是虛的，只有失敗，才會(huì)真正總結(jié)到經(jīng)驗(yàn)；3、團(tuán)隊(duì)就是要讓自己的隊(duì)友別犯錯(cuò)誤；4、碰上一個(gè)強(qiáng)大的對(duì)手，我覺得你應(yīng)該做的是，不去挑戰(zhàn)它，而是去彌補(bǔ)它。做它做不到的，去服務(wù)好它，先求生存再求戰(zhàn)，這是所有商場(chǎng)的基本規(guī)律。你還沒站穩(wěn)腳就跟人挑戰(zhàn)，你一定要輸。永遠(yuǎn)是先生存，再求戰(zhàn)。這樣可能贏的機(jī)會(huì)就越來越大；5、（馬云）作為一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)者不要讓你的員工為了你而工作，應(yīng)該是為了共同的目標(biāo)或者使命，或者是一個(gè)理想去工作，絕對(duì)不要因?yàn)轭I(lǐng)導(dǎo)者的人格魅力而工作；6、創(chuàng)業(yè)最怕就是看不見，看不起，看不懂，跟不上：看不見對(duì)手在哪里，看不起對(duì)手，看不懂對(duì)手為什么可以變得那么強(qiáng)，然后就跟不上了；即使對(duì)手很弱小，也一定要把對(duì)方看的很強(qiáng)大；7、降低你的自負(fù)就等于提高你的情商；8、當(dāng)?shù)弥獙?duì)方領(lǐng)先自己的消息時(shí)，看到的只是失望之情，這時(shí)候應(yīng)該有人馬上站出來說“我們要迅速采取行動(dòng)了！”。在順境的時(shí)候，誰都可以站出來領(lǐng)導(dǎo)，但是只有在逆境的時(shí)候，才是真正看到哪些人真正具有領(lǐng)導(dǎo)力的時(shí)候；9、做正確的事和正確的做事；10、誠信不是一種銷售，不是一種高深空洞的理念，是實(shí)實(shí)在在的言出必行，點(diǎn)點(diǎn)滴滴的細(xì)節(jié)，誠信不能拿來銷售，不能拿來做概念；11、創(chuàng)業(yè)路上需要激情，執(zhí)著和謙虛，激情和執(zhí)著是油門，謙虛是剎車，一個(gè)都不能缺少；12、大將無用累三軍；13、（牛根生）小勝靠智大勝靠德；14、大型企業(yè)看文化，中型企業(yè)看行業(yè)，小型企業(yè)看老板。感悟：這檔節(jié)目是中國中央電視臺(tái)開啟了一個(gè)不同以往意義的項(xiàng)目贏在中國絕不僅僅是一個(gè)電視節(jié)目，也不僅僅是一場(chǎng)活動(dòng)，它以“勵(lì)志、創(chuàng)業(yè)”為主題詞，從這個(gè)時(shí)代人們內(nèi)心深處的需要出發(fā)，它聯(lián)手中國最具創(chuàng)造力的企業(yè)、集合國際最具活力的創(chuàng)投資金，調(diào)動(dòng)全方位的推廣手段，為中國的創(chuàng)業(yè)者打造一個(gè)展示才華、實(shí)現(xiàn)理想的舞臺(tái)。它為年輕人創(chuàng)造了機(jī)會(huì)，它讓我們?cè)S許多多的年輕人知道了營銷的策略，讓成功的人告訴我們?nèi)绾瓮晟?、?jì)劃自己的成功。