保險(xiǎn)營(yíng)銷技巧第8章促成的技巧.ppt

第八章 促成的技巧,本章要點(diǎn)及學(xué)習(xí)指導(dǎo) 本章學(xué)習(xí)的要點(diǎn)是促成客戶簽單的技巧。主要包括識(shí)別客戶的購(gòu)買信號(hào)以及采用適當(dāng)?shù)姆椒ü膭?lì)客戶作出購(gòu)買決定完成投保手續(xù)兩個(gè)方面。在這里捕捉購(gòu)買信號(hào)、把握促成時(shí)機(jī)、利用有效的促成方法幫助客戶完成簽約是營(yíng)銷人員必須掌握的核心技能。本章主要闡述客戶的購(gòu)買信號(hào)、常用的促成方法以及促成的注意事項(xiàng)。,第一節(jié) 創(chuàng)造促成的條件,一、促成的條件 (1) 客戶必須信賴保險(xiǎn)營(yíng)銷員及其所屬公司。 (2) 激發(fā)了客戶的需要和購(gòu)買欲望。 (3) 客戶完全了解所推薦保險(xiǎn)計(jì)劃的內(nèi)容、價(jià)值和給客戶帶來的利益。 二、促成的要領(lǐng) 1) 樹立保險(xiǎn)營(yíng)銷員誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)的正派形象 2) 削弱客戶的不安心理,3) 恰當(dāng)把握促成節(jié)奏,(1) 不斷地加強(qiáng)客戶對(duì)未來的信心，使他感到自己未來需要保險(xiǎn)保障并且有能力購(gòu)買保險(xiǎn)。 (2) 把自豪感引入保險(xiǎn)購(gòu)買計(jì)劃中，使客戶覺得他的購(gòu)買行為將受到大眾贊賞。 (3) 巧妙引導(dǎo)，務(wù)必使客戶覺得完全是自己做決定。 (4) 適時(shí)激勵(lì)，將激勵(lì)貫穿于整個(gè)保險(xiǎn)銷售中。 (5) 強(qiáng)調(diào)保障利益，用激動(dòng)人心的故事增強(qiáng)客戶的購(gòu)買決心。 (6) 不強(qiáng)行推銷，不輕易許諾。 (7) 絕不表現(xiàn)出貪婪和急躁的神情。,第二節(jié) 識(shí)別客戶的購(gòu)買信息,一、語言購(gòu)買信號(hào) (1) 客戶詢問保險(xiǎn)交費(fèi)金額、交費(fèi)辦法、保障內(nèi)容、售后服務(wù)等問題。 (2) 客戶要與其他公司做比較時(shí)。 (3) 客戶詢問傭金時(shí)。 (4) 客戶就費(fèi)用問題討價(jià)還價(jià)時(shí)。 (5) 客戶詢問體檢方法時(shí)。 (6) 客戶詢問住址變更方法時(shí)。 (7) 客戶詢問別人的投保情形的時(shí)候。,二、肢體語言購(gòu)買信號(hào),1. 客戶的眼神有所變化 (1) 當(dāng)談話很投機(jī)時(shí)，客戶的眼神會(huì)閃閃發(fā)光。 (2) 客戶覺得談話索然無味時(shí)，眼神會(huì)呆滯暗淡。 (3) 客戶三心二意時(shí)，眼神會(huì)飄忽不定。 (4) 客戶不耐煩時(shí)，眼神心不在焉。 (5) 客戶沉思時(shí)，眼神會(huì)凝住不動(dòng)。 (6) 客戶做出某一決定時(shí)，眼神會(huì)堅(jiān)定不移。,2. 客戶態(tài)度行為有所改變,(1) 客戶非常專心地聽營(yíng)銷員解說的時(shí)候。 (2) 客戶仔細(xì)看產(chǎn)品介紹或其他宣傳資料的時(shí)候。 (3) 客戶點(diǎn)頭對(duì)營(yíng)銷員的意見表示贊同的時(shí)候。 (4) 客戶表情開始認(rèn)真起來的時(shí)候。 (5) 客戶沉默思考時(shí)。 (6) 客戶自己計(jì)算保險(xiǎn)費(fèi)時(shí)。 (7) 客戶稱贊營(yíng)銷員的專業(yè)能力的時(shí)候。 (8) 客戶高興時(shí)。,第三節(jié) 抓住成交機(jī)會(huì),一、常用的促成方法 1. 推定同意法 2. “二擇一法”決策選擇法 3. 請(qǐng)求成交法 4. 讓客戶說“是” 5. 默許法,6. 代替客戶作決定 7. 利益羅列法 8. 風(fēng)險(xiǎn)分析法 9. 異議轉(zhuǎn)化法 10. 欲擒故縱法,二、促成的動(dòng)作細(xì)節(jié),1. 適時(shí)取出投保單 2. 讓客戶申請(qǐng) 3. 請(qǐng)客戶出示身份證 4. 請(qǐng)客戶確定受益人 5. 自己先簽名，并引導(dǎo)客戶簽名 6. 安排交費(fèi) 7. 簽約后的動(dòng)作,8. 促成動(dòng)作細(xì)節(jié),(1) 坐在客戶的右邊。 (2) 多請(qǐng)客戶幫忙。 (3) 快速簽單。 (4) 所有手續(xù)一次完成。 (5) 辦理投保時(shí)要集中精力，不要涉及其他話題，以免干擾客戶思路。,三、客戶促成的技巧,1. 常用的促成技巧 1) 順其自然 2) 利用情感 3) 利用客戶的從眾心理 4) 趁熱打鐵 5) 反復(fù)激發(fā)客戶的購(gòu)買動(dòng)機(jī),2. 不同類型客戶的促成技巧,1) 拖延型客戶 2) 當(dāng)機(jī)立斷型客戶 3) 人情型客戶 4) 比較型客戶 5) 主觀型客戶 6) 敏感型客戶,第四節(jié) 告別客戶的注意事項(xiàng),一、成交的辭別 1. 向客戶表示祝賀 2. 贊美客戶的明智之舉 3. 適當(dāng)表示謝意 4. 向客戶保證 5. 及時(shí)告退,二、未成交的辭別 1. 不要責(zé)怪客戶 2. 請(qǐng)客戶指點(diǎn) 3. 努力創(chuàng)造再訪機(jī)會(huì) 4. 請(qǐng)對(duì)方介紹新的客戶,營(yíng)銷啟示：,促成是推銷過程的最后階段，也是最難的階段。 掌握促成的語言和動(dòng)作技巧可以大大提高推銷效率。 促成的關(guān)鍵是捕捉購(gòu)買信號(hào)、恰當(dāng)?shù)拇俪煞椒?、適時(shí)的促成動(dòng)作。 促成要完成的任務(wù)是判斷客戶購(gòu)買意愿、協(xié)助客戶填寫投保書、安排交費(fèi)和體檢事宜。 要重視促成后與客戶的道別。,思考與練習(xí),一、練習(xí)題 1. 促成是銷售的 ，就像取得進(jìn)球是球賽的直接目的一樣，促成是銷售流程的 。 2. 促成是 客戶作出購(gòu)買決定，并協(xié)助其完成相關(guān)的 。 3. 出于對(duì) 的敏感，即使是很動(dòng)心的東西，客戶往往也不愿意 做出購(gòu)買決定。 4. 促成主要有以下三個(gè)部分組成：取得或判斷出客戶的 ；協(xié)助客戶填寫 ；收取客戶的 或安排客戶的 。 5. 我們的促成過程對(duì)客戶的 一直是我們所強(qiáng)調(diào)的。,6. 常用的促成方法有 、 、 、 、 、 。 7. 簽發(fā)收據(jù)和相關(guān)的單證要沉穩(wěn)、準(zhǔn)確，這個(gè)過程要避免和客戶 ，可以一邊填一邊說一句：“ ，今后就是我為您服務(wù)了?！?8. 簽約后不宜在客戶那里 ，用簡(jiǎn)短的時(shí)間和語言對(duì)客戶表示祝賀，同時(shí)對(duì)客戶的信任表示 ，適度贊美，接下來就應(yīng)該 。 9. 讓客戶說“是”，這種促成方法的要點(diǎn)是 。 10. 利益羅列法的促成要點(diǎn)是 。 11. 未成交的辭別應(yīng)注意 。,二、思考題,1. 結(jié)合自己的購(gòu)物經(jīng)驗(yàn)，談?wù)勎覀冊(cè)趯?duì)商品動(dòng)心的時(shí)候會(huì)有什么樣的反應(yīng)(表情、動(dòng)作、語言等)。 請(qǐng)寫出來。 2. 作為保險(xiǎn)營(yíng)銷員你認(rèn)為在促成過程中從心態(tài)上和技能上應(yīng)該怎樣做才能更有利于促成。 三、模擬訓(xùn)練 1. 對(duì)30多歲女性準(zhǔn)客戶進(jìn)行后續(xù)拜