文化篇理君博士團隊手冊.ppt

沒有完美的個人， 只有完美的團隊！ 直銷團隊手冊 文化篇 理君博士,團隊文化建設的重要性 縱觀世界，放眼全球，幾乎所有的公司都有自己獨特的企業(yè)文化和經(jīng)營理念，而企業(yè)文化也是企業(yè)能否做大、做強、能否長遠發(fā)展的決定性因素之一。企業(yè)文化也是個性文化，任何一個企業(yè)的發(fā)展過程都必然有自己鮮明的特點，必定有支撐企業(yè)發(fā)展的經(jīng)營個性，所以文化建設首先要通過科學的分析方法解析企業(yè)個性，然后通過層層驗證，使個性與企業(yè)的行為準則相對應，形成企業(yè)的群體個性。 在一個直銷公司，產(chǎn)品是企業(yè)發(fā)展的基礎，而文化則是企業(yè)的靈魂。文化的建設不只是企業(yè)做大、做強，長遠發(fā)展的重要因素，也是團隊長期穩(wěn)步發(fā)展的重要保障，團隊文化的建設同樣也是非常重要的。文化產(chǎn)品（書籍或音像制品）作為團隊文化主要的表現(xiàn)形式，在團隊的建設過程中也扮演了重要的角色，是團隊擴展業(yè)務的好幫手，是團隊中相互學習與溝通的好課堂，成為團隊建設的重要工具，但目前能夠真正意識到這一點的還不多。我認為文化產(chǎn)品應該成為經(jīng)銷商們每日共同的學習資料，不光要學習本公司的文化產(chǎn)品，還要攝取更多的行業(yè)知識，要不斷的提升自己，使自己成為真正優(yōu)秀的經(jīng)銷商。如果團隊沒有學習的精神，人沒有空杯的心態(tài)，他們又怎么會獲得更多的成長，沒有成長又怎么會獲得更多的財富與榮譽，又怎么能使團隊更穩(wěn)固的發(fā)展，而建立起自己獨特的團隊文化，就會使他們更有凝聚力，使團隊更具競爭力，就會創(chuàng)造出更多更好的業(yè)績。,其實團隊文化的建設有一個漫長的過程，它需要經(jīng)銷商們通過不斷的合作、學習、溝通、分享等層層復制本團隊的文化理念，要用心管理才能形成獨特的團隊文化。而在此當中，溝通是團隊管理者的最高境界，溝通做好了將在很大程度上幫助你處理好人際關系，完成工作任務，達成績效目標；溝通不好則可能會出現(xiàn)很多意想不到的問題，造成混亂（例如團隊中出現(xiàn)的搶線拉線等問題），不利于團隊的健康發(fā)展。 而分享則是最好的學習態(tài)度，最佳的管理方式。團隊管理者就是要在工作當中不斷地和下面的經(jīng)銷商分享知識，分享經(jīng)驗，分享目標，分享喜悅，分享一切可分享的東西。通過分享，團隊管理者不僅能很好地傳達本團隊的理念，表達自己的想法，更能不斷形成個人的影響力，而團隊中其他成員則可以吸取更多有用的東西，調(diào)動他們的激情，使他們形成相互之間的互動，相互的學習，相互的進步，共同的發(fā)展，從而形成自己獨特的團隊文化。 一個團隊只有形成了自己獨特的團隊文化，才會在激烈的競爭中立于不敗之地，才會使團隊做大做強，永續(xù)健康的發(fā)展。,如何建立網(wǎng)絡組織的消費文化 沒人會否認網(wǎng)絡可以提供事業(yè)機會，但是也不要忽略了網(wǎng)絡公司存在的意義是把產(chǎn)品賣給最終的消費者；一家網(wǎng)絡公司忘了最終的使命，而夸談機會，其實是災難。建立以消費為導向的組織，為何有企業(yè)要放棄高起的營收，而追求消費導向的確立？ 消費者樂用產(chǎn)品 公司才有遠景 公司的發(fā)展必須建立在與消費良好的互動上，一個顧客，在使用產(chǎn)品而有良好的感受后，對公司產(chǎn)生忠誠度，并在需要時不斷的向公司購買，如此業(yè)務才能永續(xù)發(fā)展。而不會發(fā)生暴起而后暴落的情況。如果消費是網(wǎng)絡公司發(fā)展的基石，那網(wǎng)絡公司要如何才能建立以消費為主的文化。 沒有人兩腳同時往前走 網(wǎng)絡有兩條腿，銷售和組織！但是，沒有人會兩條腿一起走路，那一定不WORK。將公司的教育訓練工作收回由總公司主導。而所有的新進人員都是先學銷售，再學發(fā)展組織。言下之意每一個人都必須學會把產(chǎn)品賣給消費者的基本功，有了一定的資歷才學習組織發(fā)展的技巧。由于銷售是一項精密的工程，因此要做了仔細的研究。既然網(wǎng)絡的第二條腿是組織，那除了少數(shù)單層網(wǎng)絡公司外，所有網(wǎng)絡公司都必須由網(wǎng)絡商中找到擅長發(fā)展的組織，但是要如何防止這些領導為了貪圖業(yè)績，而走上鼓勵下屬專事切貨的偏鋒？,答案在建立以產(chǎn)品為導向的企業(yè)文化，公司的OPP課程中，有一半的時間都是在講產(chǎn)品，而當組織的領導去吸引下屬參與事業(yè)的經(jīng)營時，也是產(chǎn)品能帶給消費的利益，來吸引對方。讓對方因為相信產(chǎn)品而加入。于是在組織發(fā)展的過程中，產(chǎn)品的優(yōu)點不斷被說明，消費的行為也就持續(xù)不斷。而任何領導也不可以用收入來做為吸引網(wǎng)絡商的工具。 產(chǎn)品產(chǎn)品產(chǎn)品 永遠是產(chǎn)品 以消費為導向的公司丞燕國際股份有限公司總經(jīng)理解名忠指出，每一個加入公司的網(wǎng)絡商都認同公司的“營養(yǎng)免疫學”，認為這可以增進人們的健康及幸福。網(wǎng)絡公司以產(chǎn)品認同來吸引志同道合的領導，而領導們也以此來吸引下屬。 除了建立以產(chǎn)品為導向的文化外，公司的考核及制度也是防止網(wǎng)絡體系玩起money game的重要關鍵。 美樂家執(zhí)行總監(jiān)陳世榮指出，美樂家的獎金制度很簡單，直接推薦的下屬的消費額，領導人可以領30%的獎金，間接推薦者可以領7%。消費多少算多少，除了每位營經(jīng)營者每月必須購買400-550元的公司產(chǎn)品外，沒有任何其它限制。有些公司會規(guī)定領導的每條直的業(yè)績額度，超過一定額度，領導人才可以領獎金。這會使領導在必要時，切貨以換取領得獎金的資格。而目前有越來越多的公司，采行類似美樂家的制度，只管銷售金額，而減除其它限制。而桐核閎為了改變切貨的風氣，也凍結聘階的制度(已取得聘階的領導仍可保留頭銜)，完全以銷售金額計算獎金。,除了制度的設計外，公司考核的決心，也是消費文化能否落實的要素。如果個別網(wǎng)絡商每月買貨超過一萬元，公司會去電關心，因為以公司產(chǎn)品的屬性，一個家庭的用量，很少會超過一萬元。為了防止會員進行不正常的存貨，因此公司會表示關切。 不失血 沒變革 建立一個以消費為基礎的公司文化，有時要有壯士斷腕的決心；因為想走捷徑，快速致富的網(wǎng)絡領導，總是會不斷的出現(xiàn)，如果公司不及時請他們走路，讓切貨的風氣吹起，成為公司的主流文化，那公司就要花更多的力量來糾正。產(chǎn)品的訂價策略是影響網(wǎng)絡企業(yè)的客戶否能建立消費習慣的另一個重要因素，產(chǎn)品的價格遠高于行情，自然不會有人循環(huán)購買。對一個被切貨文化侵占的公司而言，要重新建立以消費為主體的事業(yè)模式，要花很大的代價。 不過不管要花多少代價，要花多少時間，一家公司的產(chǎn)品如能為消費者喜愛，商譽能為消費者信任，那么業(yè)績一定可以源源不絕而來，才可以達成網(wǎng)絡公司、網(wǎng)絡商及消費者三贏的局面。,如何演繹賦有生命力的品牌文化 品牌文化是品牌的“魂”，它是品牌精神情感境界的體現(xiàn)！ 消費者購買產(chǎn)品，不僅只是選擇產(chǎn)品的品質和功效，更注重品牌的文化品位。優(yōu)秀的品牌無不蘊含著豐富的文化內(nèi)涵，品牌文化賦予消費者情感體驗，也造就了品牌的價值。那么，如何演繹賦有生命力的品牌文化呢？ 1、圍繞品牌核心價值演繹 品牌文化的演繹必須圍繞品牌核心價值的主線，改變或偏離這根主線往往使消費者霧里看花，對品牌認知產(chǎn)生錯亂，自然難以積淀成深厚的文化內(nèi)涵。例如，萬寶路品牌的核心價值是男子漢的“陽剛、豪邁”，萬寶路三十余年一直鼎力贊助F1方程式車賽、滑雪、沙漠探險等運動，這些自由、奔放且極具挑戰(zhàn)性的運動緊緊圍繞“陽剛、豪邁”這一主線，完美地演繹了萬寶路品牌的文化內(nèi)涵。白沙集團塑造了品牌獨特的“飛翔”文化，他們通過“舞城運”、“穿天門”、“賀金鷹”、“環(huán)太湖”、“慶申奧”、“抗非典”、“頌神五”、“助劉翔”等一系列公關活動圍繞“飛翔”展開，再加上“我心飛翔”的口號，使白沙集團很快從區(qū)域性品牌發(fā)展成全國性品牌，單品銷量也從全國第三連續(xù)三年保持全國第一。芙蓉王打造“成功人士”的品牌形象，他們一直選用高爾夫球手作為品牌代言人，高爾夫這一高尚運動自然使人聯(lián)想到“成功人士”的身影。,2、細小之中見偉大 一顆子彈想打下樹上所有的鳥，最終只能是一個也打不著，一個文化想打動所有人的心，最終也只能是一句空話。大而全的品牌文化就是沒有文化，也無法深入人心，引起共鳴。品牌文化從來就是細小之中見偉大，正如原子彈，其巨大的核威力卻來自于最細小的分子聚變。酒鬼酒宣稱自己是“中國酒文化的引導者”，然而酒文化又是一個多么寬泛的概念，將自己等同于酒文化，這樣的文化又有幾個人能領悟其中的內(nèi)涵。紅塔集團的口號是“山外有山，紅塔集團”，是謙遜還是自信？這樣籠統(tǒng)的文化內(nèi)涵往往令人霧里看花。相反，許多優(yōu)秀的品牌文化以小見大，以少見多，動人心懷。如金帝巧克力“只給最愛的人”表達了情人之間的愛，打動了多少戀人的心；腦白金“送禮只送腦白金”體現(xiàn)出兒女對父母的孝敬之情，也造就了腦白金品牌；納愛斯雕牌日化品通過“媽媽，我可以幫你洗衣了”等電視廣告圍繞母女情來演繹品牌文化。品牌文化，往往是細小之中見偉大。 3、自然清新獨特的內(nèi)涵 最能打動人心的東西往往是最自然清新獨特的東西，就像清水之中的芙蓉，東施效顰、故作姿態(tài)往往只能是適得其反，其實品牌的文化內(nèi)涵又何嘗不如此。從經(jīng)典品牌的發(fā)展歷路可以看出，凡是能夠穿越時光，跨越國界的品牌往往都蘊含著自然、鮮明、獨特的文化內(nèi)涵，自然流露，動人心弦，保持長久的生命。,例如，可口可樂的“歡樂、自由”，戴比爾斯鉆石的“鉆石恒久遠，一顆永流傳”，“SKII”護膚品的“高雅貴族”文化氣息，555的“紳士的風度”，七星的“唯美精神”等等。相反，生搬硬套、拾人牙慧的品牌文化只能是過眼云煙，曇花一現(xiàn)。你演繹成功，我也宣傳成功，連幾百塊錢的西裝也不例外；你有“薇姿”，我有“薇”、“姿”；你有“年輕一代的選擇”，我也“年輕沒有失敗”；明明是國內(nèi)產(chǎn)品，卻偏偏稱為國外高科技等等品牌建設的短視、急功近利往往導致品牌文化內(nèi)涵的浮淺、匱乏，這樣的品牌文化難以博得大眾的共鳴和青睞，自然是一顆流星，轉瞬即逝。 4、滿足消費者的人性需求 在著名的“行銷28律”中，“人性律”擺在了第一位，這也說明滿足人性需求的品牌文化才是最有生命力的。品牌文化雖由企業(yè)建設培育，但卻由消費者需求而定，所以品牌文化的演繹應該洞察消費者的內(nèi)心世界，滿足消費者的人性需求。例如，有家汽車經(jīng)銷商，發(fā)現(xiàn)許多購車者往往把車當成第二個家，于是，該企業(yè)通過建立“家”文化為突破口，不斷在經(jīng)營活動中演繹“家”文化的溫馨、幸福、開心、美滿，得到了員工、車主及社會的多方認同，并產(chǎn)生了共鳴，從而在競爭激烈的市場中，拉動了汽車的銷售，促進了企業(yè)的發(fā)展。,5、多形式的演繹手段 品牌文化的培育應該是點滴積累，循序漸進的過程，全境式的廣告轟炸只能快速提高品牌知名度，卻很難積淀品牌深厚的文化內(nèi)涵。除了廣告外，品牌文化的培育還需要多種手段，如公益活動、新聞宣傳、公關贊助等等。百事可樂的街頭主題式文娛活動，通過更多社會公眾的積極參與，喚起消費者對百事可樂品牌的美好感情與聯(lián)想；耐克常年贊助體育比賽，使品牌始終與目標消費群體保持親密的