有效的試乘試駕流程和技巧.ppt

有效的試乘試駕流程和技巧,你想了解試乘試駕中要注意的事項嗎？,你能在試駕結(jié)束時，讓顧客迫不及待地想要擁有這把鑰匙嗎？,你想知道試乘試駕的流程嗎？,2,課程目的,掌握試乘試駕標準流程和執(zhí)行要點,掌握引導(dǎo)顧客體驗性能優(yōu)勢的方法和技巧,訓練讓顧客暫時擁有、進而想要擁有車輛的展示能力,學會避免和化解試乘試駕中風險的技能,3,針對顧客的關(guān)心點，演示配備的動態(tài)特性,試乘試駕要達到的目的,進一步增強顧客對產(chǎn)品的信心和購買欲望,在試駕結(jié)束時，讓顧客迫不及待地要擁有這把鑰匙,4,如何理解試乘試駕中的“望、聞、問、切”,思考,望、聞、問、切,5,試乘試駕四大手法,望,讓顧客觀察車輛的優(yōu)勢細節(jié)，例如：車身的造型與顏色，駕駛裝置的布局，駕乘空間和行李箱空間，等等。,這里所說的“聞”指的是讓顧客傾聽聲音，例如關(guān)車門的聲音，發(fā)動機的聲音，駕駛艙內(nèi)和駕駛艙外的聲音，等等。,這里的問有兩方面意義：1、是不斷詢問顧客的感受， 2、鼓勵顧客提問；兩者的目的都是為了了解顧客的真實想法，也就是我們所說的尋求顧客的認同。,所謂“切”，就是要顧客親自體驗。不僅僅是用手去感覺內(nèi)飾材料的手感和品質(zhì)，更要實實在在的去體會車的性能，比如駕駛過程中是否操控自如、轉(zhuǎn)向精確；制動效能如何，剎車間隙的腳感如何，離合器是否輕便，等等。,聞,問,切,6,試乘試駕流程和技巧,車輛各種手續(xù)文件齊全 定期檢查車輛保養(yǎng)與檢測項目 確保車輛清潔 將車內(nèi)音響、收音機的設(shè)定好 試乘試駕路線圖的準備,思考：如何規(guī)劃試車線路？,體現(xiàn)動力性的線路設(shè)計 體現(xiàn)操控性的線路設(shè)計 體現(xiàn)舒適性的線路設(shè)計,試乘試駕準備,7,試乘試駕路線的測試重點和注意事項,8,試乘試駕線路圖樣本,9,出發(fā)前流程和技巧,確認試乘試駕車輛可用 向顧客做概述 詢問顧客是否愿意親自駕駛 復(fù)印顧客的駕駛執(zhí)照或身份證 請顧客簽署試乘試駕協(xié)議書 確認和說明試乘試駕路線 向顧客解釋車輛操控裝備和操作方法 銷售人員先駕駛,思考： 1、如何做概述？ 2、出發(fā)前可以給顧客展示的哪 些優(yōu)勢特點？,試乘試駕前,10,出發(fā)前給顧客展示的項目,外觀欣賞外觀設(shè)計風格、車體鋼板厚實、漆面光滑亮麗、其他功能 開啟車門欣賞前后車門開啟角度大（尤其是后門）、車門厚重安全高、車窗寬闊視野好（尤其是后門三角窗向后延伸）、后門窗能全部降下來，車門檻寬大剛性好，關(guān)門聲音厚重飽滿 車內(nèi)空間和布局座椅調(diào)整便捷、安全帶.后視鏡.方向盤調(diào)整便捷、頭部腿部空間寬敞、儀表臺布局典雅、儀表板顯示鮮明最貴 啟動后點火起動發(fā)動機聲音沉穩(wěn)，怠速情況下發(fā)動機安靜無抖動,11,試乘試駕流程和技巧,首先由銷售人員駕駛 顧客多人參加，請坐到后排 請顧客坐安全，坐舒適 給顧客做示范駕駛 給顧客做動態(tài)性能說明,顧客試乘時,為什么銷售人員先駕駛？,讓顧客先熟悉適應(yīng)新車環(huán)境 銷售人員解答顧客的問題 銷售人員介紹和演示汽車特性 讓顧客先試乘，讓汽車推銷自己,試乘試駕中,12,顧客試乘時我們可以向他展示的項目有哪些？,討論,13,顧客試乘時要展示的項目,清晰的入檔手感 智能換擋無頓挫感 液壓離合器輕便省力 起步平順方向輕 電子油門反應(yīng)靈敏 加速性能好 高速行駛方向盤手感重，車無發(fā)飄現(xiàn)象，駕駛有信心 蛇形行駛，轉(zhuǎn)向反應(yīng)精確，懸掛響應(yīng)性能好 中速大半徑轉(zhuǎn)彎抗側(cè)傾能力強 緊急剎車制動穩(wěn)定、距離短 起步防滑效果好 舒適（座椅、空調(diào)、音響、視野、靜音）,14,試乘試駕流程和技巧,行駛一段距離，到達預(yù)定換乘處 選擇安全的地方停車，并將發(fā)動機熄火 取下鑰匙，由銷售人員自己保管 幫助顧客就座，確保顧客乘坐舒適 提醒顧客調(diào)整后視鏡、系好安全帶 請顧客親自熟悉車輛操作裝備 銷售顧問請顧客再次熟悉試車路線 再次提醒安全駕駛事項,與顧客換手時,為什么將發(fā)動機熄火，自己先保管鑰匙？,安全考慮 給顧客全過程體驗,試乘試駕中,15,試乘試駕流程和技巧,交鑰匙時的MOT把握，請顧客試駕 引導(dǎo)顧客體驗車輛性能、強化動態(tài)優(yōu)勢 適當稱贊顧客的駕駛技術(shù) 觀察顧客駕駛方式，了解顧客的關(guān)注點 根據(jù)顧客關(guān)注點，重點講解與對手的差別和優(yōu)勢 引導(dǎo)體驗并尋求顧客對性能優(yōu)勢差別的認同,顧客試駕時,思考： 1、交給顧客鑰匙的MOT技巧？ 2、如何尋求顧客的認同,試乘試駕中,16,顧客關(guān)注的性能,提速迅捷,制動平穩(wěn),轉(zhuǎn)向靈活,安全可靠,操縱便利,寧靜舒適,17,性能體驗方法和技巧練習,作業(yè)：在試乘試駕中如何針對顧客關(guān)注的不同性能進行演示？請結(jié)合科魯茲的優(yōu)勢特點，規(guī)劃讓顧客體驗的項目，以及具體體驗方法。,18,試乘試駕流程和技巧,詢問顧客是否喜歡 帶顧客參觀售后服務(wù)部門 尋求與顧客的共識 填寫試乘試駕意見表 適時進行交易促成 過渡到購買咨詢階段,思考：如何用話術(shù)來