上海新聯(lián)康標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程詳細(xì)資料-49P.ppt

【標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程】,我 們 就 是 新 聯(lián) 康,新進(jìn)業(yè)務(wù)員教材,目 錄：,一.標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程的意義,二.標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程的基本環(huán)節(jié),二.標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程的基本環(huán)節(jié),二.標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程的基本環(huán)節(jié),二.標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程的基本環(huán)節(jié),二.標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程的基本環(huán)節(jié),二.標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程的基本環(huán)節(jié) -1.前接待,A.等候客戶(hù)時(shí)基本動(dòng)作,坐姿端正 時(shí)刻注意門(mén)外，不要分神。 準(zhǔn)備名片,二.標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程的基本環(huán)節(jié) -1.前接待,B.客戶(hù)進(jìn)門(mén)時(shí)前接待的反應(yīng),先起身，然后喊“客戶(hù)到！”、“歡迎參觀！ 主動(dòng)上前迎接客戶(hù) 主動(dòng)上前詢(xún)問(wèn)客戶(hù) 做自我介紹的同時(shí)，可以了解客戶(hù)姓名，準(zhǔn)備名片,二.標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程的基本環(huán)節(jié) -2.裱板區(qū),A.常見(jiàn)裱板內(nèi)容,環(huán)境篇 市場(chǎng)篇 產(chǎn)品篇 發(fā)展商篇 等,二.標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程的基本環(huán)節(jié) -2.裱板區(qū),B.裱板介紹的重要性,裱板是個(gè)案賣(mài)點(diǎn)與優(yōu)勢(shì)的集中體現(xiàn) 裱板文字內(nèi)容是模型等銷(xiāo)售道具無(wú)法體現(xiàn)的 介紹過(guò)程中可以與周邊項(xiàng)目進(jìn)行適時(shí)比較,裱板舉例,裱板舉例,二.標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程的基本環(huán)節(jié) -2.裱板區(qū),C.地理環(huán)境介紹,希望表達(dá)的最終結(jié)果 生活便利 出行方便 優(yōu)厚的歷史文化 良好的規(guī)劃前景 注意：不同個(gè)案的介紹內(nèi)容與重點(diǎn),二.標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程的基本環(huán)節(jié) -2.裱板區(qū),C.地理環(huán)境介紹,大環(huán)境: 個(gè)案區(qū)域范圍, 區(qū)域定位,人文歷史 區(qū)域 發(fā)展前景 小環(huán)境: 個(gè)案所在位置 周邊交通出行情況 生活設(shè)施-菜場(chǎng), 超市, 學(xué)校, 醫(yī)院銀行, 郵局等等,二.標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程的基本環(huán)節(jié) -2.裱板區(qū),D.發(fā)展商介紹,希望表達(dá)的最終結(jié)果 資金實(shí)力雄厚 背景顯著 (投資組合) 開(kāi)發(fā)經(jīng)驗(yàn)豐富 公司的遠(yuǎn)景規(guī)劃 良好的規(guī)劃前景 注意：不同個(gè)案的介紹內(nèi)容與重點(diǎn),二.標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程的基本環(huán)節(jié) -2.裱板區(qū),D.發(fā)展商介紹,發(fā)展商背景-投資組建方情況, 資金實(shí)力 各自取得的成績(jī) 發(fā)展商業(yè)績(jī)-已開(kāi)發(fā)過(guò)項(xiàng)目數(shù)量 ,總建筑面積 跨越的城市 取得獎(jiǎng)項(xiàng),二.標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程的基本環(huán)節(jié) -2.裱板區(qū),E.小區(qū)總坪圖,具體地理位置與方向 小區(qū)整體規(guī)劃 規(guī)劃及景觀設(shè)計(jì)的特色 目前售樓處的位置 個(gè)案周邊道路 小區(qū)規(guī)模及樓宇組成（可以結(jié)合目前推出房源做適當(dāng)?shù)匿亯|工作） 景觀特色(景觀本身及其帶來(lái)的生活的改變) 其他特色（人車(chē)分流等等）,二.標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程的基本環(huán)節(jié) -2.裱板區(qū),F.會(huì)所配套,會(huì)所的規(guī)模 會(huì)所內(nèi)經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目 特色項(xiàng)目 會(huì)所經(jīng)營(yíng)商介紹,二.標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程的基本環(huán)節(jié) -2.裱板區(qū),G.物業(yè)管理,物業(yè)管理公司介紹 (資質(zhì), 在管理 項(xiàng)目, 建面等) 曾經(jīng)取得的成績(jī) 常規(guī)的服務(wù)項(xiàng)目 特色服務(wù)項(xiàng)目(如管家式服務(wù), 安保系統(tǒng)等),二.標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程的基本環(huán)節(jié) -2.裱板區(qū),H.建筑裝修標(biāo)準(zhǔn),建筑風(fēng)格 基本建材標(biāo)準(zhǔn) 能體現(xiàn)小區(qū)品質(zhì)升級(jí)的基采 建材品牌介紹(產(chǎn)地, 優(yōu)勢(shì), 曾用地配照片等等),二.標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程的基本環(huán)節(jié) -2.裱板區(qū),I.裱板介紹注意要點(diǎn),1）介紹時(shí)內(nèi)容部分既要具體、又要有層次感， 給聽(tīng)的人也比較容易記住介紹的重點(diǎn)。 與客戶(hù)的交流與溝通 a. 在環(huán)境示意圖時(shí)，可了解客戶(hù)的居住及 辦公區(qū)域情況。 b. 了解客戶(hù)通過(guò)何種渠道知道本案 c. 可適時(shí)詢(xún)問(wèn)客戶(hù)的需求情況,二.標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程的基本環(huán)節(jié) -2.裱板區(qū),I.裱板介紹注意要點(diǎn),站位要求 一般站在下塊裱板之前，客戶(hù)右手，讓客戶(hù)能很好的跟隨你的引導(dǎo)。阻止客戶(hù)隨意走動(dòng) 學(xué)會(huì)造勢(shì) 時(shí)間控制（一塊裱板控制在2分鐘左右） 裱板與裱板之間介紹要有承上啟下語(yǔ)作為銜接 介紹裱板時(shí)現(xiàn)場(chǎng)可準(zhǔn)備一些激光棒, 盡可能不用手指指點(diǎn)點(diǎn), 以示對(duì)客戶(hù)的尊重,二.標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程的基本環(huán)節(jié) -3.模型介紹,A.模型區(qū)要求介紹的內(nèi)容,1.位置及方位 2.周邊道路, 公交情況 3.小區(qū)規(guī)模及組成 4.景觀特色(景觀設(shè)計(jì)公司, 設(shè)計(jì)理念等) 5.建筑風(fēng)格 6.物業(yè)(智能化管理等) 7.其他(薪市政概念,情景洋房,瞰景洋房等),二.標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程的基本環(huán)節(jié) -3.模型介紹,B.模型區(qū)介紹注意要點(diǎn),1)介紹內(nèi)容必須完整，要有層次感， 針對(duì)客戶(hù)的興趣點(diǎn)可適當(dāng)展開(kāi)。 2)注意介紹時(shí)的站位與動(dòng)線(xiàn)的合理性 3)與客戶(hù)的溝通可進(jìn)一步展開(kāi) a. 提哪些問(wèn)題 b. 怎樣把握問(wèn)題的時(shí)機(jī) c. 針對(duì)客戶(hù)的情況穿插生活場(chǎng)景描述 4）模型區(qū)介紹的時(shí)間一般控制在10分鐘左右,二.標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程的基本環(huán)節(jié) -3.模型介紹,B.模型區(qū)介紹注意要點(diǎn),5)通過(guò)對(duì)客戶(hù)的了解, 結(jié)合現(xiàn)有房源開(kāi)始做引及鋪墊 6)我們的介紹常因?yàn)榭蛻?hù)的提問(wèn)而中斷, 妖通過(guò)話(huà)題把客戶(hù)拉回來(lái)繼續(xù)介紹 7)客戶(hù)可能對(duì)某個(gè)介紹環(huán)節(jié)較熟悉或沒(méi)有耐心聽(tīng), 我們可以尋找客戶(hù)不熟悉或者比較關(guān)注的地方作為介紹的突破口。 8）介紹時(shí)可帶客戶(hù)沿模型走動(dòng),二.標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程的基本環(huán)節(jié) -3.模型介紹,提問(wèn)：如在裱板與模型區(qū)介紹時(shí)也時(shí)常會(huì)出現(xiàn)客戶(hù)不愿多聽(tīng)，想盡快坐到銷(xiāo)售桌上看房型這一情況，大家在此情況下應(yīng)該怎么做？,二.標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程的基本環(huán)節(jié) -4.銷(xiāo)售桌介紹,1.引導(dǎo)客戶(hù)入座、倒水、遞煙缸 2.銷(xiāo)平、銷(xiāo)海的介紹力求完整，并對(duì)前面未能詳細(xì)介紹的部分或產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)及客戶(hù)感興趣的地方做補(bǔ)強(qiáng)介紹。 3.介紹時(shí)銷(xiāo)售道具 (包括FILE夾)的合理使用（必須掌控在業(yè)務(wù)員手中）,A.銷(xiāo)售桌注意事項(xiàng),二.標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程的基本環(huán)節(jié) -4.銷(xiāo)售桌介紹,5.業(yè)務(wù)員需要進(jìn)一步了解客戶(hù)預(yù)算及對(duì)具體的 房型、樓層、朝向喜好等情況，并做好相應(yīng) 引導(dǎo)。 6.注意現(xiàn)場(chǎng)喊控，并傳遞給客戶(hù) 7.銷(xiāo)售桌部分業(yè)務(wù)員需及時(shí)與柜臺(tái)、其他業(yè)務(wù)溝通配合,A.銷(xiāo)售桌注意事項(xiàng),二.標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程的基本環(huán)節(jié) -4.銷(xiāo)售桌介紹,銷(xiāo)平, 銷(xiāo)海, 樓書(shū)，價(jià)目表 file夾 照片 裱板, 模型, 燈箱, 電視短片 與其個(gè)案的對(duì)比分析表 喊控, 現(xiàn)場(chǎng)sp配合, 掌聲,恭喜聲,B.銷(xiāo)售桌可以運(yùn)用的銷(xiāo)售道具,二.標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程的基本環(huán)節(jié) -4.銷(xiāo)售桌介紹,C.銷(xiāo)售桌介紹流程,1.雙方就座,二.標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程的基本環(huán)節(jié) -5.樣板房帶看,A.注意事項(xiàng),設(shè)計(jì)好帶看時(shí)的介紹動(dòng)線(xiàn) 帶客戶(hù)看房時(shí)要掌握主動(dòng)權(quán),讓客戶(hù)跟著你的 介紹走，根據(jù)你要引導(dǎo)的樓層選擇實(shí)地路線(xiàn) 要注重和客戶(hù)的交流及深入了解其喜好、工作 及市場(chǎng)情況等，以拉近與客戶(hù)間的距離 介紹時(shí)要渲染居家的氛圍 充分運(yùn)用肢體語(yǔ)言,二.標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程的基本環(huán)節(jié) -5.樣板房帶看,A.注意事項(xiàng),去工地前要和柜臺(tái)報(bào)備，如來(lái)訪(fǎng)客戶(hù)較多，可 要求柜臺(tái)支援其他同事同去 自己事先去工地看過(guò)再約客戶(hù)，并且要根據(jù)帶 看的位置確定具體帶看時(shí)間時(shí)機(jī) 帶看來(lái)回途中要確定好和客戶(hù)溝通的話(huà)題 介紹時(shí)可以通過(guò)幫客戶(hù)建議裝修及擺設(shè)讓其想 象未來(lái)的家是怎樣的 要注意看工地時(shí)的安全問(wèn)問(wèn)題,二.標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程的基本環(huán)節(jié) -5.樣板房帶看,B.樣板房介紹的內(nèi)容,功能與布局介紹 裝修功能及特色展示 建筑等特色的提示 其它裝修方案的建議 結(jié)合樓外景觀的介紹 等等,練 習(xí),二.標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程的基本環(huán)節(jié) -6.銷(xiāo)售桌逼定,A.逼定前提條件,客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品有濃厚興趣 客戶(hù)本人有決定權(quán) 客戶(hù)有充足或接近的預(yù)算,二.標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程的基本環(huán)節(jié) -6