產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)操作流程-2010.ppt

1,產(chǎn)品說(shuō)明會(huì),產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)操作流程,德 隆,產(chǎn)品說(shuō)明會(huì),2,產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)舉辦的必要性,現(xiàn)代營(yíng)銷的新觀念-集團(tuán)開(kāi)發(fā) 現(xiàn)代營(yíng)銷的新趨勢(shì)-廣告推銷 壽險(xiǎn)初級(jí)市場(chǎng)特點(diǎn)-從眾心理 客戶購(gòu)買心理特征-求廉心理 現(xiàn)代壽險(xiǎn)購(gòu)買需求-買方市場(chǎng) 壽險(xiǎn)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)根本-信任建立,產(chǎn)品說(shuō)明會(huì),3,產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)的作用,展示公司實(shí)力，樹(shù)立公司形象 拓展溝通渠道，促進(jìn)彼此信任 擴(kuò)大宣傳力度，提升客戶觀念 加大促成力度，提高個(gè)人業(yè)績(jī) 累積客戶資源，養(yǎng)成良好習(xí)慣 提升保單質(zhì)量，完善客戶服務(wù),產(chǎn)品說(shuō)明會(huì),4,產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)前期注意事項(xiàng),領(lǐng)導(dǎo)重視 全員參與 分工明確 準(zhǔn)備充分,產(chǎn)品說(shuō)明會(huì),5,領(lǐng)導(dǎo)重視,時(shí)間的確定 人員的安排 設(shè)備的配置 會(huì)場(chǎng)的尋找 重要客戶的接待 開(kāi)場(chǎng)發(fā)言 現(xiàn)場(chǎng)簽單,產(chǎn)品說(shuō)明會(huì),6,全員參與,辦公室人員-（購(gòu)置物品、后勤服務(wù)） 內(nèi)勤人員-（現(xiàn)場(chǎng)簽單、初步核保） 組訓(xùn)、講師-（會(huì)場(chǎng)布置、專題演講） 業(yè)務(wù)員- (提供客戶、接待來(lái)賓),產(chǎn)品說(shuō)明會(huì),7,分工明確,籌劃組 接待組 禮儀組 講師組 行政組,產(chǎn)品說(shuō)明會(huì),8,準(zhǔn)備充分,提前安排 分工明確 仔細(xì)演練,產(chǎn)品說(shuō)明會(huì),9,籌劃組的人員構(gòu)成及工作,分管經(jīng)理-時(shí)間安排，人員管理，會(huì)場(chǎng)選擇， 險(xiǎn)種確定，晨會(huì)宣導(dǎo)。 業(yè)務(wù)主管-落實(shí)客戶，門票購(gòu)買，工作布置， 講師組訓(xùn)-物品購(gòu)置，分裝擺布，門票印制， 課程準(zhǔn)備，會(huì)場(chǎng)布置,產(chǎn)品說(shuō)明會(huì),10,接待組人員構(gòu)成及工作,公司領(lǐng)導(dǎo)-重要客戶的接待 工作人員-物品管理和分發(fā) 業(yè)務(wù)人員-所帶嘉賓的接待,產(chǎn)品說(shuō)明會(huì),11,禮儀組人員來(lái)源,成員：形象好的業(yè)務(wù)人員或賓館小姐 業(yè)務(wù)員-溝通方便，便于指揮，但會(huì) 有客戶與服務(wù)的矛盾。 服務(wù)員-形象姣好，服務(wù)規(guī)范，但可能 要花錢時(shí)間不充分。,產(chǎn)品說(shuō)明會(huì),12,禮儀組人員工作,主要工作： 1、迎賓 2、簽到 3、引導(dǎo) 4、頒獎(jiǎng) 5、恭送,產(chǎn)品說(shuō)明會(huì),13,行政組的工作,物品采購(gòu) 資料打印 會(huì)場(chǎng)布置 后勤服務(wù) 音響安排 現(xiàn)場(chǎng)簽單 善后事宜,產(chǎn)品說(shuō)明會(huì),14,說(shuō)明會(huì)物品準(zhǔn)備一欄表,產(chǎn)品說(shuō)明會(huì),15,常用音樂(lè),喜洋洋 財(cái)神到 恭喜你 今天是個(gè)好日子 拉德斯基進(jìn)行曲,產(chǎn)品說(shuō)明會(huì),16,主持人的選擇及注意事項(xiàng),形象語(yǔ)音要好 要有激情自信 要有控場(chǎng)能力 善于炒作氛圍 注意節(jié)奏掌握,17,產(chǎn)品說(shuō)明會(huì),會(huì)務(wù)安排,地點(diǎn)：賓館或公司職場(chǎng) 時(shí)間：周末下午 音樂(lè)：輕松愉快 著裝：全體人員都要穿職業(yè)裝、并佩戴司徽 布置：簡(jiǎn)潔、明快、大方 禮品：體大精致，避免“小氣”，擺設(shè)顯眼 門票：附券當(dāng)面撕下入箱 提袋：礦泉水、宣傳資料、投保單 座位：業(yè)務(wù)員盡量陪坐來(lái)賓之側(cè),18,產(chǎn)品說(shuō)明會(huì),會(huì)場(chǎng)布置,宣傳橫幅 太保司徽 講臺(tái)鮮花 立式講臺(tái) 領(lǐng)導(dǎo)席位,宣傳海報(bào) 禮品展臺(tái) 簽單座位 抽獎(jiǎng)專臺(tái) 投影設(shè)備,19,產(chǎn)品說(shuō)明會(huì),業(yè)務(wù)人員的事先準(zhǔn)備與宣導(dǎo),選擇合適的準(zhǔn)客戶（有錢、有閑） 事先要有保險(xiǎn)宣傳（有條款講解） 可以分配主管購(gòu)買（保證客戶數(shù)）,20,產(chǎn)品說(shuō)明會(huì),禮品、紀(jì)念品的設(shè)置和分發(fā)方式（一）,門票：5-10元（只是場(chǎng)租費(fèi)和記念品費(fèi)用） 紀(jì)念品：人人都有，價(jià)廉物美，5-8元。 禮品：簽單者人人都有，30元左右（簽單業(yè)務(wù)員出） 獎(jiǎng)品一：抽獎(jiǎng)?wù)哂校?0元左右。 獎(jiǎng)品二：高額保單者30-60左右。 特別獎(jiǎng)：現(xiàn)場(chǎng)最高保單者（視情況而定）,21,產(chǎn)品說(shuō)明會(huì),禮品、紀(jì)念品的設(shè)置和分發(fā)方式（二）,門票：20-50元（含全部費(fèi)用） 紀(jì)念品：人人都有，價(jià)廉物美，5-8元。 禮品：簽單者人人都有，20-30元左右。 獎(jiǎng)品：抽獎(jiǎng)?wù)哂校?0元左右。 特別獎(jiǎng)：現(xiàn)場(chǎng)最高保單者（視情況而定）,22,產(chǎn)品說(shuō)明會(huì),禮品、紀(jì)念品的設(shè)置和分發(fā)方式（三）,門票：20-50元（含全部費(fèi)用） 紀(jì)念品：人人都有，價(jià)廉物美，5-8元。 禮品：繳現(xiàn)金者人人都有，20-30元左右。 簽單者三日內(nèi)繳費(fèi)者補(bǔ)發(fā)。 獎(jiǎng)品：抽獎(jiǎng)?wù)哂校?0元左右。 特別獎(jiǎng)：現(xiàn)場(chǎng)最高保單者（視情況而定）,23,產(chǎn)品說(shuō)明會(huì),禮品、紀(jì)念品的設(shè)置和分發(fā)方式（四）,門票：10-20元（含全部費(fèi)用） 禮品：簽單者人人都有，20-30元左右。 獎(jiǎng)品：抽獎(jiǎng)?wù)哂校?0-50元左右。 抽獎(jiǎng)放在最后可以保持會(huì)場(chǎng)人氣,產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)常用流程,歡迎字幕滾動(dòng)播放 主持人宣布注意事項(xiàng)及流程（1分鐘） 主持人宣布說(shuō)明會(huì)正式開(kāi)始（2分鐘） 領(lǐng)導(dǎo)人致辭（35分鐘） 保險(xiǎn)（投資）理念（15-20分鐘） 公司簡(jiǎn)介（5-7分鐘） 抽獎(jiǎng)活動(dòng)（5分鐘） 特色產(chǎn)品說(shuō)明（10分鐘） 投保實(shí)務(wù)輔導(dǎo)及禮品展示（35分鐘） 抽獎(jiǎng)活動(dòng)（5分鐘） 簽單并頒發(fā)紀(jì)念品（20-30分鐘） （講課部分量控制在50分鐘左右）,產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)中注意事項(xiàng),一、營(yíng)造氣氛 1、接待熱情 2、行為規(guī)范 3、音樂(lè)溫馨 4、氣氛熱烈 簡(jiǎn)單感性新鮮 功利色彩勿濃，只稱“嘉賓” 感覺(jué)好什么都好,26,產(chǎn)品說(shuō)明會(huì),二、時(shí)間掌控,可控時(shí)間要掌控好 （全過(guò)程掌握在90分鐘左右） 不可控時(shí)間要靈活掌握 （是否準(zhǔn)時(shí)開(kāi)場(chǎng)，何時(shí)結(jié)束）,27,產(chǎn)品說(shuō)明會(huì),三、會(huì)議氣氛,莊重-發(fā)言人要有一定的層次 客觀-推銷色彩不要過(guò)于濃烈 感性-宣講的內(nèi)容不要太專業(yè) 簡(jiǎn)潔-會(huì)議時(shí)間要嚴(yán)格的控制 溫馨-氣氛熱烈而不能夠嘈雜 秩序-流程有條不紊井然有序,28,產(chǎn)品說(shuō)明會(huì),四、簽單促成宣導(dǎo),1、宣布促成形式 2、宣布獎(jiǎng)品頒發(fā)方式 3、及時(shí)公布保費(fèi)進(jìn)程 4、可以預(yù)設(shè)“媒子”,29,產(chǎn)品說(shuō)明會(huì),業(yè)務(wù)人員協(xié)助,保險(xiǎn)條款的再次講解 投保金額的具體確定 投保禮品的再次宣導(dǎo) 保單填寫的具體方法 陪同上臺(tái)遞送投保單,現(xiàn)場(chǎng)簽單的操作方式一（完整式）,內(nèi)勤人員核保。 領(lǐng)導(dǎo)親自簽名。 主持現(xiàn)場(chǎng)公布。 電腦立即打出。 當(dāng)場(chǎng)頒發(fā)獎(jiǎng)品。 與領(lǐng)導(dǎo)合影留。 等待抽取幸運(yùn)獎(jiǎng)。,31,產(chǎn)品說(shuō)明會(huì),現(xiàn)場(chǎng)簽單的操作方式（二）,內(nèi)勤人員核保。 領(lǐng)導(dǎo)親自簽名。 主持人公布。 當(dāng)場(chǎng)頒發(fā)獎(jiǎng)品。 等待抽取幸運(yùn)獎(jiǎng)。,32,產(chǎn)品說(shuō)明會(huì),現(xiàn)場(chǎng)簽單的操作方式（三）,內(nèi)勤人員核保。 主持人公布。 當(dāng)場(chǎng)頒發(fā)獎(jiǎng)品。,33,產(chǎn)品說(shuō)明會(huì),五、非常狀況的處理,手機(jī)響起 客人來(lái)遲 中途退場(chǎng) 索要禮物 來(lái)賓不足,產(chǎn)品說(shuō)明會(huì),34,產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)后注意事項(xiàng)（一）,簽單客戶的及時(shí)跟蹤 1、未繳保費(fèi)的回收 2、所贈(zèng)禮品的送達(dá) 3、快速遞送投保單,產(chǎn)品說(shuō)明會(huì),35,產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)后注意事項(xiàng)（二）,未曾簽單嘉賓的跟蹤 再次表示對(duì)參與