保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)中的性格奧秘.ppt

保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)中的性格奧秘,樂(lè)嘉 中國(guó)性格色彩研究中心創(chuàng)辦人，F(xiàn)PA(Four-colors Personality Analysis) 性格色彩創(chuàng)始人，備受各階層廣泛推崇的卓越演講者和培訓(xùn)導(dǎo)師。 2010年起，擔(dān)任國(guó)內(nèi)收視率最高的綜藝節(jié)目江蘇衛(wèi)視非誠(chéng)勿擾的特邀嘉賓主持，作為性格色彩專(zhuān)家，在現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行點(diǎn)評(píng)，以幫助人們作出抉擇。,我在1999年到2000年賣(mài)過(guò)一年的保險(xiǎn)，所以也是一名保險(xiǎn)代理人。我當(dāng)時(shí)定了很多的目標(biāo)：什么時(shí)候可以成為百萬(wàn)圓桌的會(huì)員。我做夢(mèng)都沒(méi)想到，十年以后可以和大家分享過(guò)去十年的收獲和體驗(yàn)。 在2000年，我做了關(guān)于培訓(xùn)方面的工作，把“性格色彩”用于企業(yè)當(dāng)中，比如，很多朋友是帶團(tuán)隊(duì)的，你帶團(tuán)隊(duì)的時(shí)候，你如何招聘和甄選合適的人員，你團(tuán)隊(duì)的搭配和配置應(yīng)該是怎么樣的？當(dāng)你領(lǐng)導(dǎo)不同下屬的時(shí)候，你用什么方法進(jìn)行激勵(lì)？面對(duì)銷(xiāo)售人員，你如何搞定不同的客戶？,我們肯定參加過(guò)無(wú)數(shù)培訓(xùn)，你有沒(méi)有這樣的體驗(yàn)：你雖然明白了很多技巧，但你是否知道，作為你自己，你自己的強(qiáng)項(xiàng)是什么，你做銷(xiāo)售的時(shí)候，你做展示說(shuō)明的時(shí)候，你在促進(jìn)成交的時(shí)候，你在不同的環(huán)節(jié)，你的強(qiáng)項(xiàng)和局限性是什么？你如何快速的判斷客戶的類(lèi)型，然后因人而異，對(duì)癥下藥。,總而言之，無(wú)論這個(gè)世界多么復(fù)雜，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，面對(duì)不同的人做同樣的事情，你會(huì)得到不同的結(jié)果，所以性格色彩的后期，就發(fā)明了一個(gè)及其重要的東西，不是用你自己喜歡的方法對(duì)待別人，而是用適合別人的方法對(duì)待別人。 對(duì)于有的人你強(qiáng)力推動(dòng)很重要，但是有的人面對(duì)強(qiáng)力會(huì)說(shuō)“不需要你的建議，我很清楚我需要什么東西”，如果你推動(dòng)的太過(guò)，對(duì)于獨(dú)立性和主見(jiàn)特別強(qiáng)的人只會(huì)引發(fā)反感。不同的人對(duì)同樣一件事情有完全不一樣的看法。,紅黃藍(lán)綠四個(gè)顏色的分類(lèi)是什么樣的,舉個(gè)例子，每天早上起來(lái)的時(shí)候，大家會(huì)洗臉?biāo)⒀溃械娜耸且幌伦訑D出來(lái)，有的人是從下往上擠，刷牙以后，原封不動(dòng)的放回原處，這兩種人是不一樣的，有的人有時(shí)候這樣，有時(shí)候那樣。問(wèn)題的關(guān)鍵是，在你是絕大多數(shù)的時(shí)候，傾向于比較隨意還是非常有規(guī)則和條理。你擠牙膏的時(shí)候，非常有規(guī)則和條理，四個(gè)顏色中藍(lán)色比較多，如果相對(duì)比較隨意，你是紅色，藍(lán)色代表規(guī)則和條理。,如何進(jìn)行判斷呢？在四種顏色里面，天性當(dāng)中的藍(lán)色非常有規(guī)則，紅色相對(duì)而言比較隨意。 如果你的客戶是藍(lán)色性格的客戶，不需要訓(xùn)練，他天性當(dāng)中對(duì)規(guī)則和條理特別在乎，如果你的計(jì)劃書(shū)弄的亂七八糟，他一句話都不說(shuō)，想一個(gè)方法就把你打發(fā)走了，因?yàn)樗{(lán)色性格在天性當(dāng)中，他希望最好通過(guò)我的實(shí)際行動(dòng)做出來(lái)，然后你自己感覺(jué)到，自己改過(guò)來(lái)，那有多好，說(shuō)出來(lái)多沒(méi)意思啊。你現(xiàn)在就理解了，紅色性格的銷(xiāo)售員是怎么敗在藍(lán)色性格的客戶下面的。其實(shí)，他否認(rèn)你的時(shí)候，只是抓住了一個(gè)細(xì)節(jié)，而你自己還不知道。,藍(lán)色有第二個(gè)特點(diǎn)，如果我答應(yīng)你的事情，我一定做到，如果你答應(yīng)我的事情，請(qǐng)你也一定要做到?？墒羌t色性格呢，第二天就忘記了，藍(lán)色很憤怒。 黃色性格，它最大的特點(diǎn)是：如果我認(rèn)為對(duì)的東西，就一定會(huì)想方設(shè)法影響你，改變你，讓你來(lái)聽(tīng)我的。綠色呢？綠色最大的特點(diǎn)是不愿意跟別人發(fā)生正面的沖突。,四種顏色性格的銷(xiāo)售人員,一個(gè)激勵(lì)大師說(shuō)過(guò)，你要銷(xiāo)售成功，西裝的左邊放十個(gè)硬幣，見(jiàn)一個(gè)客戶拿一個(gè)硬幣放到右邊，當(dāng)所有的硬幣都跑到右邊，你就成功了。我后來(lái)想，這個(gè)事情只有黃色性格能做到，因?yàn)辄S色的目標(biāo)不會(huì)動(dòng)搖。 在銷(xiāo)售人員當(dāng)中，黃色性格的人，目標(biāo)絕對(duì)明確，方法不管，不管用什么方法，反正我就是要搞定這個(gè)客戶；藍(lán)色性格的人，目標(biāo)我不放棄，但是過(guò)程我也不想改變，我要堅(jiān)持到底；紅色性格的人，最大的特質(zhì)不是沒(méi)有目標(biāo)，而是目標(biāo)容易太多和轉(zhuǎn)換。這就解釋了為什么紅色銷(xiāo)售人員累計(jì)的潛在客戶量很大，但是持續(xù)跟進(jìn)的能力不足；而綠色最大的問(wèn)題是，目標(biāo)有可能本身就不夠明確。 所以從現(xiàn)象的情況來(lái)看，你會(huì)馬上發(fā)現(xiàn)，四個(gè)顏色里面，紅、黃、藍(lán)、綠從速度的快慢、反應(yīng)和堅(jiān)持度來(lái)講，都有很大的特征和特質(zhì)。,我剛加入保險(xiǎn)公司的時(shí)候，跟了一個(gè)師傅，師傅說(shuō)，如果工作上有不明白的問(wèn)題，就虛心求教。有一個(gè)我不認(rèn)識(shí)的字，于是我就要拿著這個(gè)問(wèn)題求教我的老師。我找到一個(gè)紅色的人，我問(wèn)到這個(gè)是什么字，“這么沒(méi)文化，是黑”。當(dāng)天晚上，這個(gè)紅色性格的回到家，發(fā)現(xiàn)他旁邊有一個(gè)字典，拿到字典一翻，發(fā)現(xiàn)這個(gè)字是白不是黑，發(fā)現(xiàn)他錯(cuò)怪我了，典型的紅色性格會(huì)拿起電話打給我，他說(shuō)“我們新來(lái)的人里面就你水平最高，你上午問(wèn)的字是白不是黑，我明天請(qǐng)你吃飯”，但是明天肯定就把吃飯的事情忘了。,如果我找了一個(gè)藍(lán)色問(wèn)，他說(shuō)這個(gè)字應(yīng)該是黑，不過(guò)我馬上幫你確認(rèn)，他一看這個(gè)字是白不是黑，他說(shuō)“不好意思，這個(gè)字應(yīng)該是白不是黑，我搞錯(cuò)了”。以后，這個(gè)藍(lán)色坐在辦公室前神情恍惚，不知所然，這個(gè)事情一定會(huì)傳出去，大家都會(huì)認(rèn)為他沒(méi)有文化，沒(méi)有文化大家有問(wèn)題都不會(huì)問(wèn)我，那樣我活著還有什么意思，第二天就發(fā)現(xiàn)這個(gè)人自殺了。當(dāng)你教育領(lǐng)導(dǎo)和推動(dòng)藍(lán)色的時(shí)候，你說(shuō)話的時(shí)候要特別小心，因?yàn)槟愫苡锌赡軣o(wú)意中的一句話讓藍(lán)色備受傷害。,如果我問(wèn)一個(gè)綠色，他說(shuō)“應(yīng)該是白，可是剛才問(wèn)了幾個(gè)人都說(shuō)是黑，你看看到底是什么”。綠色有的時(shí)候，這種綠色的搖擺性，為什么搖擺，他擔(dān)心和別人發(fā)生人際關(guān)系的沖突，這就解釋了。,如果我找到了一個(gè)黃色問(wèn)，所有的情況就會(huì)發(fā)生變化，請(qǐng)問(wèn)這個(gè)字是什么，“黑，我告訴你，絕對(duì)念黑，百分之百肯定不會(huì)錯(cuò)，出了錯(cuò)我來(lái)?yè)?dān)，念黑”，當(dāng)天晚上回到家，跟他老婆聊天，他老婆是綠色性格的，他就說(shuō)，現(xiàn)在的大學(xué)生水平越來(lái)越差，我們單位新來(lái)的一個(gè)人，連黑和白都搞不清楚，他老婆是綠色，不敢和他爭(zhēng)，這時(shí)候在看電視，突然電視臺(tái)播新聞的時(shí)候，那個(gè)播音員也念白不念黑，第一反應(yīng)，老婆，快點(diǎn)看，這個(gè)播音員也這么差。 他老婆出去洗碗，趁著不注意，拿一個(gè)字典出來(lái)查，發(fā)現(xiàn)這個(gè)字真的是白不是黑，第一反應(yīng)，這是哪一年版本的字典，查了兩本字典，發(fā)現(xiàn)是自己的錯(cuò)，他會(huì)跟你打電話道歉嗎，第二天早上見(jiàn)了你，他會(huì)認(rèn)錯(cuò)嗎？黃色不會(huì)通過(guò)嘴巴向你道歉，如果他向你認(rèn)錯(cuò)，他是通過(guò)他實(shí)際的行動(dòng)。,如果你的客戶是黃色，絕對(duì)不要跟他證明你是對(duì)的，他是錯(cuò)的。為什么黃色不愿意認(rèn)錯(cuò)呢？我總結(jié)出來(lái)一句話，黃色性格的一生是戰(zhàn)斗的一生，有戰(zhàn)斗必有輸贏。試試和黃色性格的小朋友下棋和打牌，你會(huì)發(fā)現(xiàn)有一個(gè)特點(diǎn)，不需要訓(xùn)練，天性當(dāng)中的黃色如果下棋打牌輸了，他一定會(huì)說(shuō)一句話，再來(lái)一盤(pán)，這就是天性的力量。,所有的激勵(lì)大師，所有的成功學(xué)的導(dǎo)師，所有的保險(xiǎn)當(dāng)中的頂尖銷(xiāo)售人員，如果講到特質(zhì)的時(shí)候，除了傳統(tǒng)的銷(xiāo)售技巧，未來(lái)訓(xùn)練你所有的特質(zhì)，幾乎絕大多數(shù)都和黃色性格有關(guān)，你必須有明確的夢(mèng)想和目標(biāo)，咬定青山不放松，然后不管受到多大的打擊，必須絲毫不受到情感和感受的干擾，同時(shí)你要尋找到最佳的捷徑達(dá)到目標(biāo)，黃色性格的特點(diǎn)是如果我受到的挫敗，我就要不停的在這個(gè)地方站起來(lái)，黃色是戰(zhàn)斗的一生，有戰(zhàn)斗就有輸贏，如果我現(xiàn)在跟你對(duì)話，最后談下來(lái)證明你的觀點(diǎn)是對(duì)的，我是錯(cuò)的，對(duì)于黃色而言，錯(cuò)就是輸，對(duì)就等于贏。,這就解釋了為什么當(dāng)別人和你討論一個(gè)問(wèn)題的時(shí)候，你很不容易認(rèn)輸，你總要想盡一切辦法證明你是對(duì)的。在銷(xiāo)售當(dāng)中一個(gè)最重要的作用是，如果你性格中有黃，你客戶也有黃，你提出一個(gè)提案，這個(gè)客戶根本不如你專(zhuān)業(yè)，你告訴他你更加專(zhuān)業(yè)時(shí)，那這單永遠(yuǎn)不會(huì)簽約。,性格色彩當(dāng)中的基本法則,無(wú)論是對(duì)于誰(shuí)，在性格色彩當(dāng)中，總有一些基本的法則，在所有的基本法則當(dāng)中，我想最重要的法則就是： 第一，你能夠了解你自己的性格，知道你的強(qiáng)項(xiàng)和局限性。 第二，你如何運(yùn)用性格色彩的讀心術(shù)，在非?？焖俚臅r(shí)間中，發(fā)現(xiàn)別人身上的特質(zhì)以及采取合適的方法跟不同人進(jìn)行有效的相處。,無(wú)論是誰(shuí)，不管現(xiàn)在怎樣，我們每個(gè)人一生當(dāng)中，都會(huì)有很