營銷管理科特勒第13版中國版第6章分析企業(yè)市場.pptVIP

,營銷管理（中國版）,第6章,分析企業(yè)市場,菲利普科特勒 - 凱文萊恩凱勒 - 盧泰宏,Copyright 2009 Pearson Education, Inc. Publishing as Prentice Hall 6-2,什么是企業(yè)市場？它于消費(fèi)者市場有何區(qū)別？ 組織購買者面臨什么購買情形？ 誰參于企業(yè)間購買？購買決策是如何做出的？ 營銷者可以如何建立于企業(yè)購買者的穩(wěn)固關(guān)系？,本章問題,Copyright 2009 Pearson Education, Inc. Publishing as Prentice Hall 6-3,組織購買是什么？ 企業(yè)購買過程中的參與者 采購中心 采購中心的影響 采購中心的目標(biāo) 企業(yè)購買過程的階段 公司關(guān)系 克服價(jià)格壓力 風(fēng)險(xiǎn)與機(jī)會(huì)主義,思科 小案例： 通用汽車 Marketing Insight: Big Sales to Small Business 營銷在中國： 樂利在中國 創(chuàng)新營銷： 通用電氣 案例：沃爾瑪如何在中國采購,本章內(nèi)容,Copyright 2009 Pearson Education, Inc. Publishing as Prentice Hall 6-4,什么是企業(yè)（B2B）市場？,企業(yè)市場包括所有購買物品和服務(wù)的組織，這些物品和服務(wù)用來生產(chǎn)其他的物品和服務(wù)，所生產(chǎn)的物品和服務(wù)被出售、出租或提供給其他方。 它包括學(xué)校、醫(yī)院和為受其照顧的人提供物品和服務(wù)的其他機(jī)構(gòu)。,Copyright 2009 Pearson Education, Inc. Publishing as Prentice Hall 6-5,企業(yè)市場的特點(diǎn),購買者數(shù)量較少，而規(guī)模較大 密切的供應(yīng)商顧客關(guān)系 專業(yè)采購 多重購買影響,多次的銷售訪問 衍生的需求 需求缺乏彈性 需求具有波動(dòng)性 購買者在地域上較集中 直接采購,Copyright 2009 Pearson Education, Inc. Publishing as Prentice Hall 6-6,采購類型,直接再采購,更新再采購,新任務(wù)采購,Copyright 2009 Pearson Education, Inc. Publishing as Prentice Hall 6-7,系統(tǒng)采購和銷售,“交鑰匙解決方案” 優(yōu)先考慮；招標(biāo),主要承包商,次級(jí)承包商,零部件組裝系統(tǒng),Copyright 2009 Pearson Education, Inc. Publishing as Prentice Hall 6-8,采購中心,發(fā)起者,使用者,影響者,決定者,批準(zhǔn)者,購買者,看守者,Copyright 2009 Pearson Education, Inc. Publishing as Prentice Hall 6-9,網(wǎng)絡(luò)市場的形式,目錄網(wǎng)站 垂直市場 “純”拍賣網(wǎng)站 現(xiàn)貨市場 專用交換機(jī) 易貨市場 團(tuán)購,Copyright 2009 Pearson Education, Inc. Publishing as Prentice Hall 6-10,網(wǎng)絡(luò)交易方式,聚焦于行業(yè)的垂直網(wǎng)絡(luò) 聚焦于特定的職能的職能網(wǎng)絡(luò) 直接與主要供應(yīng)商連接的外部網(wǎng) 采購聯(lián)盟 公司購買網(wǎng)站,Copyright 2009 Pearson Education, Inc. Publishing as Prentice Hall 6-11,銷售戰(zhàn)略,Copyright 2009 Pearson Education, Inc. Publishing as Prentice Hall 6-12,顧客價(jià)值研究方法,內(nèi)部工程評(píng)估 使用價(jià)值評(píng)估 小組討論價(jià)值評(píng)估 直接調(diào)查詢問,聯(lián)合分析 標(biāo)桿 復(fù)合方法 重要性排序,Copyright 2009 Pearson Education, Inc. Publishing as Prentice Hall 6-13,購買方格框架,Copyright 2009 Pearson Education, Inc. Publishing as Prentice Hall 6-14,供應(yīng)商分析,Copyright 2009 Pearson Education, Inc. Publishing as Prentice Hall 6-15,常規(guī)訂購的說明,無存貨采購計(jì)劃,供應(yīng)商管理存貨,不間斷補(bǔ)貨,Copyright 2009 Pearson Education, Inc. Publishing as Prentice Hall 6-16,采購過程的階段,問題識(shí)別 總需求說明和產(chǎn)品規(guī)格 尋找供應(yīng)商 征求供應(yīng)計(jì)劃書 供應(yīng)商選擇 常規(guī)訂購的說明 績效評(píng)估,Copyright 2009 Pearson Education, Inc. Publishing as Prentice Hall 6-17,買賣雙方關(guān)系類別,基本買賣 缺乏合作 契約交易 顧客供應(yīng),合作系統(tǒng) 協(xié)同合作 相互調(diào)整 顧客至上,Copyright 2009 Pearson Education, Inc. Publishing as Prentice Hall 6-18,影響買賣雙方關(guān)系的因素,Copyright 2009 Pearson Education, Inc. Publishing as Prentice Hall 6-19,建立公司信任和信賴,Copyright 2009 Pearson Education, Inc. Publishing as Prentice Hall 6-20,信任維度,透明,產(chǎn)品/服務(wù)質(zhì)量,激勵(lì),合伙,共同設(shè)計(jì),產(chǎn)品對(duì)比,供應(yīng)鏈,普遍稱贊,Copyright 2009 Pearson Education, Inc. Publishing as Prentice Hall 6-21,應(yīng)對(duì)價(jià)格導(dǎo)向性顧客,限制采購數(shù)量,無退款,無換貨,無服務(wù),Copyright 2009 Pearson Education, Inc. Publishing as Prentice Hall 6-22,問題討論,企業(yè)市場營銷需要一套特殊、完全不同的營銷理念和原則。 對(duì)陣 企業(yè)市場營銷差異并不大，基