產(chǎn)權(quán)式商鋪開發(fā)模式解析.doc

不走尋常路 產(chǎn)權(quán)式商鋪開發(fā)模式解析核心閱讀提示：產(chǎn)權(quán)式商鋪，或稱商鋪散賣，是一個讓物業(yè)投資者心痛的字眼，也是近年來在地產(chǎn)界除房價外最受詬病的概念，但當(dāng)前它仍然是開發(fā)商、投資者最青睞的商業(yè)模式。而soho中國是開發(fā)商當(dāng)中的一個典型，堅(jiān)定不移的發(fā)展產(chǎn)權(quán)式式商鋪，在北京cbd區(qū)先后開發(fā)了四個項(xiàng)目（soho現(xiàn)代城、建外soho、soho尚都、朝外soho），都取得良好的成績。一分鐘摘要：一、 產(chǎn)權(quán)式商鋪發(fā)展?fàn)顩r產(chǎn)權(quán)式商鋪是近年來興起的一種新型物業(yè)形態(tài),所有權(quán)和經(jīng)營權(quán)分離。產(chǎn)權(quán)式商鋪在中國的發(fā)展經(jīng)歷了兩個階段。n 開發(fā)商直接出售商鋪，投資者即是業(yè)主n 商鋪所有權(quán)和經(jīng)營權(quán)的概念實(shí)行剝離二、產(chǎn)權(quán)式商鋪對開發(fā)商的三大吸引點(diǎn)1、快速回籠資金2、獲取商業(yè)價值的高額利潤3、規(guī)避投資分險三、產(chǎn)權(quán)式商鋪的兩種經(jīng)營模式1出售后統(tǒng)一收回經(jīng)營權(quán)運(yùn)營2出售后投資者按照要求自行經(jīng)營四、當(dāng)前開發(fā)產(chǎn)權(quán)式商鋪存在的問題1目光短淺，只重售出，不管經(jīng)營2過度拉高商鋪的本身價值五、soho中國的操作模式六、經(jīng)營管理產(chǎn)權(quán)式商鋪的兩大要點(diǎn)開發(fā)商在開發(fā)產(chǎn)權(quán)式商鋪時應(yīng)多方位的考慮，如何才能使項(xiàng)目的利潤最大化？如何滿足于投資者的需求？如何規(guī)避在銷售、經(jīng)營上的風(fēng)險？如何在競爭的市場中能不斷擴(kuò)大企業(yè)的發(fā)展和影響？1、構(gòu)建起合理的委托經(jīng)營機(jī)制2、邀請專業(yè)商鋪管理公司全程介入正文：一、產(chǎn)權(quán)式商鋪發(fā)展?fàn)顩r產(chǎn)權(quán)式商鋪是近年來興起的一種新型物業(yè)形態(tài),所有權(quán)和經(jīng)營權(quán)分離。即開發(fā)商將商鋪賣給投資者，然后投資者將自己購買的商鋪,委托發(fā)展商或品牌經(jīng)營商統(tǒng)一經(jīng)營,投資者獲得穩(wěn)定的投資回報租金收益。1、產(chǎn)權(quán)式商鋪發(fā)展的兩個階段（1）開發(fā)商直接出售商鋪，投資者即是業(yè)主開發(fā)商將建成后的獨(dú)立門面商鋪直接出售給投資者，投資者成為商業(yè)物業(yè)的業(yè)主。開發(fā)商獲取銷售利潤；投資者又將商鋪?zhàn)赓U給經(jīng)營者，從商鋪增值和租金中受益；經(jīng)營者通過開發(fā)商品銷售，來賺取毛利的差價。（2）商鋪所有權(quán)和經(jīng)營權(quán)的概念實(shí)行剝離隨著商業(yè)地產(chǎn)的產(chǎn)生與發(fā)展，新的產(chǎn)權(quán)商鋪概念出現(xiàn)：商鋪銷售已經(jīng)不局限于獨(dú)立的門面，而是大賣場、大開間的商場。開發(fā)商將投資者和經(jīng)營者合二為一，將商鋪所有權(quán)和經(jīng)營權(quán)的概念實(shí)行剝離，有效的區(qū)分利用，形成投資者擁有虛擬產(chǎn)權(quán)，經(jīng)營者擁有商鋪的自主經(jīng)營的模式。 二、產(chǎn)權(quán)式商鋪對開發(fā)商的三大吸引點(diǎn)1、快速回籠資金國內(nèi)房地產(chǎn)市場中，絕大多數(shù)開發(fā)商在運(yùn)作商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目時，主觀的考慮：將屬于商業(yè)部分的一律賣掉，快速回籠投資資金，降低風(fēng)險，產(chǎn)權(quán)式商鋪正好符合開發(fā)商的要求。2、獲取商業(yè)價值的高額利潤開發(fā)商每開發(fā)的項(xiàng)目均是以贏利為其最終目的。既然要贏利，就要讓項(xiàng)目屬性產(chǎn)生最大的價值收益。通過實(shí)踐，人們認(rèn)識到，在同樣的地段和環(huán)境下，商鋪的價值往往要高于住宅或?qū)懽謽牵械纳踔脸^23倍。二、三線城市地段好的商鋪，可以超過58倍，也司空見慣。價格的反差，巨額的誘惑力，強(qiáng)烈的吸引著開發(fā)商。3、規(guī)避投資分險 商業(yè)地產(chǎn)具有高投資、高利潤、高風(fēng)險的三高特點(diǎn)，在同一個地段上的物業(yè)形態(tài)，從商業(yè)上考慮，做產(chǎn)權(quán)商鋪的銷售遠(yuǎn)比住宅等其他房產(chǎn)類型的售價要高的多，可以很容易實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的價值最大化的作用。再按照產(chǎn)權(quán)式商鋪的模式運(yùn)作，由于操作程序復(fù)雜和獨(dú)特，再加上可注冊或委托商業(yè)銷售代理公司等可行性操作，既能實(shí)現(xiàn)價值利潤，又能達(dá)到減低風(fēng)險。三、產(chǎn)權(quán)式商鋪的兩種經(jīng)營模式1出售后統(tǒng)一收回經(jīng)營權(quán)運(yùn)營開發(fā)商將出售后的產(chǎn)權(quán)式商鋪，統(tǒng)一收回經(jīng)營權(quán)，指定或委托一家商場經(jīng)營管理公司或品牌運(yùn)營商，對整個商場施行統(tǒng)一經(jīng)營管理，并承諾在商場經(jīng)營期內(nèi)提供給投資者固定的年限投資回報收益率（即返租）。2出售后投資者按照要求自行經(jīng)營投資產(chǎn)權(quán)式商鋪的投資者們，按照商場整體商品規(guī)劃、布局的要求自行經(jīng)營，但必須服從商場經(jīng)營管理公司的統(tǒng)一經(jīng)營管理，尤其是在業(yè)態(tài)上必須服從規(guī)劃要求。開發(fā)商設(shè)立相應(yīng)的商業(yè)管理部門，為其包括物業(yè)上的服務(wù)。當(dāng)然開發(fā)商的出發(fā)點(diǎn)是為了使商場的經(jīng)營能夠最大程度地獲得成功。 四、當(dāng)前開發(fā)產(chǎn)權(quán)式商鋪存在的問題1目光短淺，只重售出，不管經(jīng)營開發(fā)商處于項(xiàng)目的贏利目的，為了早點(diǎn)賣掉鋪位，加快貨幣回籠，端出8甚至更高的年投資回報率的誘人餡餅；更有的開發(fā)商甚至干脆“賣完走人”。這種商業(yè)地產(chǎn)的銷售方式，最終使產(chǎn)權(quán)式商鋪風(fēng)險重重，在后期經(jīng)營管理中遺留問題很多。2過度拉高商鋪的本身價值為融資、變現(xiàn)資金，開發(fā)商選擇分割產(chǎn)權(quán)、出售商鋪是正常的經(jīng)營策略。但開發(fā)商在銷售商鋪時一味地拉高售價，嚴(yán)重拉高了商鋪的本身價值，是使商鋪不能持續(xù)性經(jīng)營。上訴兩方面都表現(xiàn)出開發(fā)商的目光短淺，沒有考慮到長遠(yuǎn)的利益，商業(yè)地產(chǎn)的市場非常的大，因而，不是說一個商業(yè)項(xiàng)目的資金回籠，大的利潤賺取就算成功，我們更重要的是從長遠(yuǎn)出發(fā)，開發(fā)一系列的產(chǎn)品，做到企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。在這一點(diǎn)上，soho中國是國內(nèi)商業(yè)運(yùn)作最好的例子。五、soho中國的操作模式soho中國在cbd開發(fā)了四個項(xiàng)目（soho現(xiàn)代城、建外soho、soho尚都、朝外soho），商業(yè)面積超過21萬平米，商鋪數(shù)量達(dá)1500個，是cbd區(qū)域最龐大的商業(yè)網(wǎng)絡(luò)?，F(xiàn)在soho商鋪網(wǎng)在soho現(xiàn)代城和建外soho開店數(shù)量已經(jīng)超過200家，06年建外soho還將有300多家店鋪陸續(xù)開張。7月15日晚開盤的朝外soho商鋪依然熱賣，接受客戶簽約的5天之內(nèi)，銷售額已達(dá)6.05億元。1、soho中國四個項(xiàng)目的基本情況。項(xiàng)目名稱位置總體面積商業(yè)面積商業(yè)簡介soho現(xiàn)代城東長安街延長線，國貿(mào)東800米，北京商務(wù)中心區(qū)內(nèi)(cbd)內(nèi)48萬平米1.9萬平方米擁有48家店鋪，實(shí)行“包產(chǎn)到戶”，不規(guī)定商業(yè)區(qū)的業(yè)態(tài)。建外soho位于北京東長安街朝陽區(qū)東三環(huán)中路39號，國貿(mào)中心對面，總70萬平方米2萬多平方米300個店鋪組成。soho公寓樓13層為臨街商鋪，1、2層鋪面復(fù)式結(jié)構(gòu)自成一體，3層鋪面由滾梯直達(dá)公共院落，16條步行小街 ，soho商鋪全部沿街設(shè)立，獨(dú)立進(jìn)出，面積從100平米到600平米不等，設(shè)施齊全。目前已有茶館、咖啡館、火鍋店、料理店、音像店、美容院、時裝店等多家商業(yè)單位進(jìn)住soho街，建外soho的設(shè)計(jì)比較大膽。第一，區(qū)內(nèi)一共有14條路；第二，所有商業(yè)都是面對面的。街區(qū)兩邊的商業(yè)面對面，店鋪之間就能實(shí)現(xiàn)互為廣告效應(yīng)。逛建外soho的人除了可以在常規(guī)的首層和地下地層隨意走動外，還能在樓宇三層間穿行，因?yàn)榻ㄍ鈙oho的樓宇三層是打通的。 soho尚都位于cbd西北角，整個項(xiàng)目處在朝外商圈、建國門商圈和國貿(mào)商圈三圈交匯的地帶17萬平方米37000平方米450個小面積商鋪，小面積商鋪具有聚集性，易于聚攏人氣，商業(yè)氛圍濃厚。朝外soho北京cbd中央商務(wù)區(qū)內(nèi)。東至商務(wù)中心區(qū)50米中軸線綠化帶；南側(cè)為商務(wù)中心區(qū)三號路；西側(cè)為東大橋東側(cè)路；北側(cè)緊鄰朝陽路15萬平方米6.45萬平方米近1000平米的臨街商鋪，外圈周長約350米，主通道長度約108米，次要通道4條長度約200米，通道兩側(cè)均為商鋪；476個商鋪，多條貫穿整個建筑的步行街，每層寬度不同的小徑連廊，30部自動扶梯，1部觀光電梯，12部直梯構(gòu)成一個密集的立體交叉網(wǎng)絡(luò)，對逛店人流起到極好的引導(dǎo)流通作用；一、二層立面為落地玻璃，對外界通透、開放，有利于吸引游人進(jìn)入。2、soho中國開發(fā)產(chǎn)權(quán)式商鋪的5大特點(diǎn)：n 選址于cbd的中心商圈，保證人流量n 商鋪面積較小，易于聚攏人氣，商業(yè)氛圍濃厚n 絕大多數(shù)商鋪臨街n 保證商鋪形成街區(qū)兩邊的面對面形式，店鋪之間能實(shí)現(xiàn)互為廣告效應(yīng)n 出售時，把幾個重點(diǎn)位置的店鋪留下暫時不售，以供大品牌選擇。3、soho中國的管理模式soho系列商業(yè)項(xiàng)目數(shù)年的發(fā)展過程，可以說有驚亦有險，soho中國意識到，產(chǎn)權(quán)式商鋪，都是賣給了投資客戶。soho沒有像其他開發(fā)商那樣，把房子賣完了，鑰匙交了，就算萬事。而是要關(guān)注乃至參與后期的租務(wù)工作。（1）建立soho商鋪網(wǎng)soho中國把四個商業(yè)建成soho商鋪網(wǎng)，利用soho商鋪網(wǎng)充分發(fā)揮品牌整合的優(yōu)勢，對于開店商家，也可以帶來成規(guī)模的整體形象和推廣力度的吸引力；對于消費(fèi)人群，則有明確的品牌目標(biāo)定位和歸屬感。從兩個方面共同促進(jìn)soho商業(yè)的成功和人氣。（2）成立客服部和租務(wù)部客服部和租務(wù)部共40多人，負(fù)責(zé)為已出售的商用項(xiàng)目找租戶。因?yàn)樾I(yè)主發(fā)布信息、尋找租客的渠道很弱，租務(wù)部可為他們提供一個密集型信息發(fā)布平臺，幫助他們在短時間內(nèi)將商用房租借出去，現(xiàn)在soho中國這種合作伙伴已達(dá)200多家。（3）與專業(yè)的地產(chǎn)管理公司合作soho中國為了商鋪能夠有更多的消費(fèi)者光顧，為商鋪營造一個良好的商業(yè)氛圍，特地與港鐵（北京）房地產(chǎn)管理有限公司合作，統(tǒng)籌客服部跟港鐵物業(yè)一起招攬消費(fèi)者。當(dāng)前港鐵物業(yè)負(fù)責(zé)了建外soho4期、5期、7期，以及soho尚都和朝外soho的物業(yè)工作。（4）和中介部門合作，加大招商力度和中介部門合作，合作的激勵機(jī)制也非常直接：誰合作的好，租的好，soho中國就發(fā)獎金。每隔3個月，給中介開個會，第一名獎1萬元現(xiàn)金，第二名3萬元。促進(jìn)商圈的成長。（5）和招商銀行合作，推出商圈的聯(lián)名卡和招商銀行合作，于三月上旬推出soho聯(lián)名卡，持卡人凡在soho商鋪網(wǎng)中的任一個店家消費(fèi)，均可獲得積分或現(xiàn)金回報。以此推動soho商鋪網(wǎng)的人氣。（6）承諾無條件退房承諾業(yè)主在經(jīng)營不好的情況下，把房子買回，是業(yè)主對soho中國這樣的合作伙伴感到放心。小結(jié)：soho中國將滿足投資客、商戶和消費(fèi)者的需求看成是一條生態(tài)鏈上的3個端點(diǎn)。比如，他們會從朝外soho銷售的推廣費(fèi)中拿出一部分支付soho尚都的出租，因?yàn)樯卸嫉某鲎饴蕦⒅苯佑绊懗鈙oho的銷售。建外soho處于生態(tài)鏈條的下游，需要做的是直接吸引消費(fèi)者，為此，他們將拿錢貼補(bǔ)建外soho的狂歡節(jié)等主題活動。吸引消費(fèi)者，最終的目的是服務(wù)商鋪。如果覺得建外soho的商鋪好，就會繼續(xù)承租soho尚都。而soho尚都租得好的話，投資者就會更加踴躍地購買朝外soho。六、經(jīng)營管理產(chǎn)權(quán)式商鋪的兩大要點(diǎn)開發(fā)商在開發(fā)產(chǎn)權(quán)式商鋪時應(yīng)多方位的考慮，如何才能使項(xiàng)目的利潤最大化？如何滿足于投資者的需求？如何規(guī)避在銷售、經(jīng)營上的風(fēng)險？如何在競爭的市場中能不斷擴(kuò)大企業(yè)的發(fā)展和影響？ 這就產(chǎn)生了在產(chǎn)權(quán)式商鋪銷售后的最本質(zhì)核心問題經(jīng)營管理。這也是商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目銷售管理中的關(guān)鍵所在。無論是訂單地產(chǎn)，還是專業(yè)的商業(yè)地產(chǎn)管理公司，皆是開發(fā)商手中有獨(dú)特價值的籌碼，規(guī)避風(fēng)險的法寶。不僅完善了產(chǎn)權(quán)商鋪的銷售運(yùn)營模式，刺激了開發(fā)商及商業(yè)地產(chǎn)的發(fā)展，同時，相應(yīng)的又為項(xiàng)目的成功運(yùn)作、減低風(fēng)險，提供了必要的條件。1、構(gòu)建起合理的委托經(jīng)營機(jī)制 產(chǎn)權(quán)式商鋪后期問題：運(yùn)營商合同期內(nèi)的租賃經(jīng)營時間；運(yùn)營商合同期內(nèi)能否得到良好的經(jīng)營；返租期結(jié)束后商場今后經(jīng)營方向問題等亟需得到恰當(dāng)處理。未來的商業(yè)持續(xù)性的經(jīng)營和經(jīng)濟(jì)效益，是對開發(fā)商的長期利益和信譽(yù)局面的穩(wěn)定，將被社會和投資者高度重視。 由于整個商業(yè)被分割成大大小小的產(chǎn)權(quán)商鋪，很多決策和方向性的事物是由全體投資者所決定，因此，一個以開發(fā)商為大股東，以專業(yè)商業(yè)經(jīng)營公司為橋梁，通過商鋪業(yè)主委員會（或商鋪投資基金）的組織，構(gòu)建起合理的委托經(jīng)營機(jī)制，而代表全體股東的利益所在，是今后產(chǎn)權(quán)商鋪發(fā)展的方向。2、邀請專業(yè)商鋪管理公司全程介入 產(chǎn)權(quán)商鋪的運(yùn)營，開發(fā)商商將側(cè)重投資開發(fā)，而商鋪的專業(yè)操作問題，則由專業(yè)的商業(yè)規(guī)劃設(shè)計(jì)公司、專業(yè)商業(yè)地產(chǎn)代理公司及商業(yè)經(jīng)營管理公司等各類商業(yè)專業(yè)公司全程介入運(yùn)作。 商業(yè)服務(wù)物業(yè)開發(fā)鏈條逐步成熟，“開發(fā)投資早期商業(yè)專業(yè)策劃商業(yè)規(guī)劃設(shè)計(jì)商業(yè)專業(yè)市場定位代理租售商業(yè)經(jīng)營商業(yè)物業(yè)管理”日漸成型。 從而，避免地產(chǎn)代理公司，按照房地產(chǎn)的模式進(jìn)行套用的習(xí)慣和操作。 未來的產(chǎn)權(quán)商鋪