促銷精細(xì)化管理.doc

促銷精細(xì)化管理6.1 促銷業(yè)務(wù)流程6.1.1 年度促銷計劃流程1促銷人員根據(jù)工作需要收集、調(diào)查企業(yè)產(chǎn)品的市場份額、競爭對手促銷狀況、市場行情、消費者及銷售渠道的反饋信息2經(jīng)過整理分析，找出以往促銷工作的問題點，尋找本年度的機會點，為本年度的促銷工作指明方向根據(jù)企業(yè)的整體營銷戰(zhàn)略，促銷人員分析本年度的營銷計劃及銷售目標(biāo)，從而確定本年度需要開展的促銷活動1促銷人員在財務(wù)部的協(xié)助支持下，根據(jù)促銷計劃估算年度促銷工作的成本和收益2年度促銷預(yù)算不得超過年度營銷預(yù)算1根據(jù)促銷活動計劃和年度促銷預(yù)算結(jié)果，促銷人員即可開始編制年度促銷計劃書2這份年度促銷計劃書需要從促銷的產(chǎn)品、促銷的對象、促銷的區(qū)域等多方面明確指出本年度促銷工作的重點促銷人員整理、收集相關(guān)資料，并定期予以歸檔存檔收集市場、企業(yè)內(nèi)部信息分析年度營銷計劃和年度銷售目標(biāo)編制年度促銷預(yù)算編制年度促銷計劃書并提交上級領(lǐng)導(dǎo)審批分發(fā)、傳達(dá)年度促銷計劃1促銷人員將年度促銷計劃書分發(fā)給企業(yè)生產(chǎn)、運輸配送、各分支機構(gòu)以及市場營銷部相關(guān)人員2年度促銷計劃在執(zhí)行過程中需要根據(jù)實際情況進(jìn)行修改1相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)對年度促銷計劃書的可行性及促銷預(yù)算進(jìn)行審批2促銷人員根據(jù)相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)審批意見進(jìn)行修改，并形成可執(zhí)行的年度促銷計劃書根據(jù)促銷需求分析結(jié)果和促銷工作目標(biāo)，擬訂本年度開展的促銷活動計劃，包括促銷主題、活動時間、促銷對象和組織情況初步擬訂促銷活動計劃促銷人員根據(jù)本年度營銷計劃和銷售目標(biāo)的分析結(jié)果、市場信息、競爭狀況、消費者及銷售渠道的反饋，分析開展各類促銷活動的需求和必要性論證、分析促銷需求審核、形成可執(zhí)行的年度促銷計劃書1根據(jù)年度銷售目標(biāo)和促銷需求，促銷人員客觀地制定年度促銷工作及各類促銷活動整體所要達(dá)成的目標(biāo)2促銷工作目標(biāo)盡可能數(shù)量化，可支持年度銷售目標(biāo)的達(dá)成明確年度促銷工作目標(biāo)6.1.2 促銷方案制定流程1促銷背景分析包括企業(yè)現(xiàn)有資源、競爭品牌的促銷策略、消費者偏好等2促銷方案的背景分析需要針對某一具體的促銷活動而進(jìn)行1促銷目標(biāo)主要包括銷售量目標(biāo)、鋪貨率目標(biāo)、回款目標(biāo)、市場占有率目標(biāo)、品牌提升目標(biāo)等2確定促銷目標(biāo)時，既要細(xì)化、明確、量化，還要支持年度促銷目標(biāo)的達(dá)成，同時要明確目標(biāo)達(dá)成的約束條件21促銷對象主要包括終端消費者、中間商、企業(yè)銷售人員，并進(jìn)行明確地描述2選擇促銷對象時要有重點，要有利于實現(xiàn)企業(yè)的促銷目標(biāo)1促銷方案的內(nèi)容主要包括促銷主題、促銷工具組合、利益刺激程度、參與條件，以及促銷人員的安排情況等2促銷方案注重創(chuàng)新性、唯一性，能吸引促銷對象的高度參與1促銷方案的評估必須有相關(guān)部門的參與及主管領(lǐng)導(dǎo)審批2方案的評估應(yīng)是動態(tài)的，在執(zhí)行中可以適當(dāng)?shù)卣{(diào)整評估促銷方案分析促銷背景選擇促銷對象設(shè)計促銷方案的內(nèi)容估算促銷費用1促銷方案的執(zhí)行效果既要橫向與競爭對手比較，也要縱向與企業(yè)往年數(shù)據(jù)相比較2要特別注意不能為了短期利益而傷害企業(yè)的長期形象1促銷費用的制定要考慮季節(jié)因素，淡季和旺季的需求量不同2必須考慮突發(fā)性預(yù)算，所以應(yīng)留出一定的彈性空間促銷工具包括減價銷售、抽獎、折扣、優(yōu)惠券、試用樣品、返款、贈送等，這些工具要綜合、搭配運用才能發(fā)揮最大效用設(shè)計促銷工具組合擬定促銷目標(biāo)制定評估標(biāo)準(zhǔn)6.1.3 年度促銷預(yù)算流程1編制年度促銷預(yù)算之前，促銷人員需要收集企業(yè)產(chǎn)品、市場狀況、競爭對手促銷動態(tài)以及本企業(yè)往年促銷資料等信息2同時需要根據(jù)申報批準(zhǔn)后的年度促銷計劃書編制預(yù)算企業(yè)的促銷目標(biāo)是影響年度促銷預(yù)算的首要因素，分析促銷目標(biāo)有助于促銷預(yù)算使用效率評估工作的開展1促銷工具不同，促銷活動所需支出的費用也不盡相同2在編制年度促銷預(yù)算時，應(yīng)在評估各種促銷工具對促銷目標(biāo)的貢獻(xiàn)率的基礎(chǔ)上，確定貢獻(xiàn)率較高的促銷工具組合1一般來說，促銷活動持續(xù)時間持續(xù)時間越長，所需的促銷預(yù)算就越多2單場促銷活動的持續(xù)時間，一般可綜合企業(yè)經(jīng)濟實力、促銷活動目標(biāo)、促銷對象偏好等多種因素加以確定1常用的促銷預(yù)算編制方法主要有：主觀預(yù)算法、過去銷售百分比法、競爭對等法、目標(biāo)任務(wù)法等2選擇促銷預(yù)算編制方法時，要考慮企業(yè)促銷資源、促銷目標(biāo)、產(chǎn)品生命周期、競爭形勢等信息1預(yù)算要經(jīng)過相關(guān)部門（如財務(wù)領(lǐng)導(dǎo)）和主管領(lǐng)導(dǎo)的審批2預(yù)算報告必須存檔，以方便下一年度參考研究存檔調(diào)查分析相關(guān)信息分析促銷目標(biāo)研究每場促銷活動持續(xù)時間分析所確定的促銷工具組合選擇促銷預(yù)算編制方法初步制定促銷預(yù)算下達(dá)、分配促銷預(yù)算1形成的年度促銷預(yù)算應(yīng)根據(jù)年度營銷計劃、銷售目標(biāo)、促銷計劃，按促銷的對象、產(chǎn)品、區(qū)域等予以合理地分配2在分配促銷預(yù)算時，要注意企業(yè)產(chǎn)品銷售的淡旺季問題1根據(jù)上述分析和選擇的結(jié)果，單獨核算每場促銷活動所需的預(yù)算及各種費用項目，然后匯總形成年度促銷預(yù)算2形成的年度促銷預(yù)算報財務(wù)部審核，經(jīng)財務(wù)部試算平衡后，提交營銷總監(jiān)審核、總經(jīng)理審批6.2 促銷方案6.2.1 消費者年度促銷計劃書下面是某企業(yè)消費者年度促銷計劃書，供讀者參考。方案名稱公司消費者年度促銷計劃書受控狀態(tài)編 號執(zhí)行部門監(jiān)督部門考證部門一、促銷背景分析（一）年度營銷戰(zhàn)略和銷售目標(biāo)（略）。（二）產(chǎn)品競爭態(tài)勢分析1優(yōu)勢分析。（1）本公司產(chǎn)品在市場上已有很好的知名度，品牌信譽度較高。（2）本公司產(chǎn)品線較長，產(chǎn)品系列豐富，能滿足不同類型的消費者需求。2劣勢分析。（1）由于行業(yè)的進(jìn)入門檻較低，大量新進(jìn)入的公司對我公司的產(chǎn)品形成了一定的沖擊。（2）本公司最近推出的幾款新產(chǎn)品，還不為消費者所了解。3機會分析。（1）本公司品牌產(chǎn)品系中高檔系列產(chǎn)品，其所涉及的領(lǐng)域仍沒有競爭對手的威脅。（2）消費者對本公司的品牌忠誠度較高。4威脅分析。從200年開始，競爭對手公司已提高產(chǎn)品的研發(fā)投入，其產(chǎn)品將會對我公司的中高檔系列產(chǎn)品形成較大的市場威脅。二、年度促銷工作規(guī)劃（一）促銷目標(biāo)讓更多的消費者了解我公司的品牌及其系列產(chǎn)品，提高全線產(chǎn)品的市場占有率。（二）促銷范圍全國各省會城市。（三）促銷對象本公司所有產(chǎn)品的目標(biāo)消費群體。三、年度促銷項目安排200年度，針對各個群體的消費者的促銷項目安排如下表所示。年度促銷項目安排及實施進(jìn)度表實施項目負(fù)責(zé)人預(yù)估費用（萬元）項目實施進(jìn)度1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月示范銷售萬元附贈贈品萬元兌換贈品萬元折價優(yōu)待券萬元贈送試用樣品萬元競賽與抽獎活動萬元直郵（dm）萬元產(chǎn)品發(fā)布會萬元免費檢查保養(yǎng)萬元折價銷售萬元填表說明：于“項目實施進(jìn)度”欄內(nèi)畫“”，以示每月需要開展的促銷活動項目。四、促銷項目說明（一）示范銷售制造廠商派專人在零售店示范和說明其產(chǎn)品。（二）附贈贈品附贈贈品是當(dāng)顧客購買某特定產(chǎn)品后，免費獲贈其他產(chǎn)品。（三）點券兌換贈品消費者購買特定產(chǎn)品后，可獲得點券，點券集滿一定數(shù)額，可換取贈品。（四）折價優(yōu)待券消費者購買某特定商品后，得到折價優(yōu)待券，下次購買可獲得折價優(yōu)待券。（五）贈送試用樣品免費贈送給消費者試用樣品。（六）競爭與抽獎活動參加該活動的消費者，可依競賽或抽獎的辦法獲得獎品。（七）直郵（dm）直郵（dm，direct mail），也稱直接信函，它是將產(chǎn)品促銷訊息，以信函方式傳達(dá)給潛在客戶，使客戶產(chǎn)生購買意向或購買的行為。使用直郵促銷時，要把握兩個重點：一是妥當(dāng)?shù)剡x擇目標(biāo)客戶；二是直郵的設(shè)計要新穎，內(nèi)容撰寫要有吸引力。（八）產(chǎn)品發(fā)布會邀請客戶參與產(chǎn)品發(fā)布會。（九）免費檢查保養(yǎng)免費對已購買產(chǎn)品的客戶提供售后服務(wù)，以獲得更好的服務(wù)口碑。（十）折價銷售向客戶提供并按折扣價格銷售本公司的產(chǎn)品。五、年度促銷預(yù)算本年度，促銷活動總預(yù)算為萬元人民幣。具體分配到各個項目的費用參照上表。編制日期審核日期批準(zhǔn)日期修改標(biāo)記修改處數(shù)修改日期6.2.2 經(jīng)銷商年度促銷計劃書下面是某企業(yè)經(jīng)銷商年度促銷計劃書，供讀者參考。方案名稱經(jīng)銷商年度促銷計劃書受控狀態(tài)編 號執(zhí)行部門監(jiān)督部門考證部門一、促銷背景分析（一）年度營銷戰(zhàn)略與銷售目標(biāo)（略）。（二）產(chǎn)品競爭態(tài)勢分析（略）。（三）上年度經(jīng)銷商促銷工作總結(jié)（略）。二、年度促銷工作規(guī)劃（一）促銷目標(biāo)1配合公司產(chǎn)品廣告的大量投放，有效增進(jìn)公司與經(jīng)銷商之間的合作關(guān)系。2提高公司產(chǎn)品在地區(qū)、地區(qū)市場經(jīng)銷商的積極性與鋪貨率。3擴大企業(yè)知名度、美譽度和產(chǎn)品的市場占有率。（二）促銷范圍地區(qū)、地區(qū)。（三）促銷對象200年度與公司簽有200年度銷售協(xié)議的經(jīng)銷商，僅限、兩個地區(qū)。三、年度促銷項目安排200年度，預(yù)期針對、兩個地區(qū)的經(jīng)銷商開展如下表所示的促銷活動，每個項目所需的費用和實施進(jìn)度如下表所示。年度促銷項目安排及實施進(jìn)度表實施項目負(fù)責(zé)人預(yù)估費用項目實施進(jìn)度1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月召開產(chǎn)銷會議舉辦產(chǎn)品說明會經(jīng)銷商特別獎金經(jīng)銷商銷售競賽經(jīng)銷商教育輔導(dǎo)派遣專賣經(jīng)銷商輔導(dǎo)員提供目錄及pop發(fā)行經(jīng)銷商溝通刊物補貼經(jīng)銷商四、經(jīng)銷商促銷項目說明（一）召開產(chǎn)銷會議定期舉辦經(jīng)銷商產(chǎn)銷會議，討論問題，增加溝通，并讓經(jīng)銷商充分了解公司業(yè)務(wù)的發(fā)展方向及各項促銷活動。（二）舉辦產(chǎn)品說明會大多數(shù)工業(yè)用品的生產(chǎn)商，定期舉辦產(chǎn)品展示說明會，吸引客戶參觀，然后將客戶的資料交給經(jīng)銷商。（三）經(jīng)銷商特別獎金生產(chǎn)廠商為了促銷某種特定產(chǎn)品，針對經(jīng)銷商制定的銷售獎金辦法。（四）經(jīng)銷商銷售競賽舉辦經(jīng)銷商間的銷售競賽，可以激勵經(jīng)銷商完成目標(biāo)。經(jīng)銷商競賽辦法的制定，雖以實現(xiàn)公司目標(biāo)為前提，但為了能順利執(zhí)行，需站在經(jīng)銷商的立場，考慮如何舉辦銷售競賽最有效。（五）經(jīng)銷商教育輔導(dǎo)教育輔導(dǎo)的內(nèi)容為提高經(jīng)銷商的經(jīng)營知識及技術(shù)，這些訓(xùn)練的內(nèi)容能反映在實際提升銷售量上。教育訓(xùn)練的內(nèi)容包括以下6個方面。1說明新產(chǎn)品的性能及構(gòu)造。2說明新產(chǎn)品的市場機會及客戶層級。3提高技術(shù)服務(wù)及管理水準(zhǔn)。4提高銷售技巧，如基礎(chǔ)推銷技巧和高級推銷技巧。5了解經(jīng)濟和市場的動向并確立經(jīng)營觀念。6了解如何使業(yè)績持續(xù)成長和擴充。（六）派遣專業(yè)的經(jīng)銷商輔導(dǎo)員派遣專業(yè)的經(jīng)銷商輔導(dǎo)員協(xié)助經(jīng)銷商的銷售，促進(jìn)與公司之間的溝通。（七）提供產(chǎn)品目錄及pop以免費或成本價提供經(jīng)銷商產(chǎn)品目錄及pop。pop包括貼紙、海報、布旗、立體廣告等，以吸引顧客的注意力和增加產(chǎn)品知名度。（八）發(fā)行經(jīng)銷商溝通刊物發(fā)行以經(jīng)銷為主的刊物，以促進(jìn)經(jīng)銷商與最終客戶的交流。（九）經(jīng)銷商補貼對經(jīng)銷商的補貼主要有下列五種方式。1購貨折讓在特定期間，經(jīng)銷商進(jìn)貨達(dá)到一定的數(shù)量，給予折價。2新產(chǎn)品展示樣品補助廠商推出新產(chǎn)品時，給經(jīng)銷商購買展示樣品折讓補助。3廣告補助經(jīng)銷商做廣告銷售生產(chǎn)廠商的產(chǎn)品時，可獲得廣告補助費用。4續(xù)購折讓制造廠商為刺激經(jīng)銷商持續(xù)進(jìn)貨銷售，在經(jīng)銷商第一次購買后，如能在一定的期間內(nèi)再進(jìn)貨，則給予一定數(shù)額的折讓優(yōu)惠。5提供無償支援對一些技術(shù)層次較高的產(chǎn)品，無償提供協(xié)助經(jīng)銷商安裝等技術(shù)服務(wù)。五、促銷產(chǎn)品銷售目標(biāo)（一）促銷產(chǎn)品銷售數(shù)量目標(biāo)通過上述促銷項目的開展，力爭使納入本年度促銷范圍的產(chǎn)品銷售量達(dá)到下表所示的數(shù)量。促銷產(chǎn)品銷售量目標(biāo)表產(chǎn)品片區(qū)責(zé)任人1月2月12月合計備注a地區(qū)包含活動前所有經(jīng)銷商的庫存統(tǒng)計數(shù)量地區(qū)b地區(qū)地區(qū)c地區(qū)地區(qū)合 計（二）促銷產(chǎn)品銷售額目標(biāo)納入本年度促銷范圍的產(chǎn)品，擬實現(xiàn)的銷售額如下表所示。促銷產(chǎn)品銷售額目標(biāo)表產(chǎn)品片區(qū)責(zé)任人1月2月12月合計備注a地區(qū)地區(qū)b地區(qū)地區(qū)c地區(qū)地區(qū)合 計六、促銷預(yù)算及控制（一）促銷預(yù)算年度促銷總預(yù)算初定為萬元，其按促銷項目分配情況參考“年度促銷項目安排及實施進(jìn)度表”，其按費用項目分配情況如下表所示。年度促銷總預(yù)算按費用分配表費用項目用途數(shù)量費用額度1促銷品費用a、b、c三種產(chǎn)品的生產(chǎn)成本萬元2禮品費用用來饋贈經(jīng)銷商的禮品萬元3渠道宣傳費針對經(jīng)銷商做促銷宣傳費用、促銷員工資及提成萬元4dm單、海報制作（復(fù)印）發(fā)布費設(shè)計、制作dm單、海報萬元5區(qū)域產(chǎn)品推廣會費用推廣會召開所需的全部費用萬元6預(yù)留費用主要用于禮品運輸、寄存等不可預(yù)見費用萬元合 計萬元（二）促銷費用控制1根據(jù)活動進(jìn)展情況分批次對物資、費用等進(jìn)行準(zhǔn)備和發(fā)放。2充分利用現(xiàn)有的物資。3從節(jié)約出發(fā)，在保障活動效果的前提下，最大限度地降低公司實際投入成本。4若遇特殊情況，需超出本費用預(yù)算計劃，經(jīng)書面請示公司總經(jīng)理后執(zhí)行。七、促銷效果評估（一）促銷產(chǎn)品銷售量目標(biāo)的達(dá)成即調(diào)查、比較活動前后同一時期產(chǎn)品銷量的變化。（二）促銷產(chǎn)品市場占有率的變化即調(diào)查、分析活動前后產(chǎn)品的市場占有率變化。（三）企業(yè)、產(chǎn)品知名度的變化即對消費者進(jìn)行企業(yè)、產(chǎn)品知名度的事前調(diào)查和事后回訪。編制日期審核日期批準(zhǔn)日期修改標(biāo)記修改處數(shù)修改日期6.2.3 元旦購物抽獎促銷方案下面是某商場元旦購物抽獎促銷方案，供讀者參考。方案名稱元旦購物抽獎促銷方案受控狀態(tài)編 號執(zhí)行部門監(jiān)督部門考證部門一、活動時間2008年12月31日2009年1月3日，為期四天。二、活動主題元旦購物抽大獎。三、活動目的1通過節(jié)日促銷，吸引潛在顧客前來消費，提升銷售額，塑造商場在消費者心目中的良好形象。2增加老顧客對商場的忠誠度，確保顧客長期前來消費。四、活動內(nèi)容及細(xì)則（一）新年新折扣本商場內(nèi)各樓層新年商品全場折扣銷售（詳見各樓層折扣表）。（二）購物抽大獎1活動期間，凡在本商場購物累計滿元的顧客，即可憑當(dāng)日購物小票擲骰子次，就有機會把大獎摩托車騎回家。滿元可擲次，依次類推，多買多抽（限擲次）。2根據(jù)骰子的相同點數(shù)來確定獎項的等級，您就有機會獲得相應(yīng)的獎項?，F(xiàn)擲現(xiàn)兌。3本次抽獎活動共設(shè)置6個等級的獎勵，具體設(shè)置如下表所示。獎項設(shè)置表獎項等級中獎條件獎品一等獎6個6摩托車二等獎6個1、6個2、6個3、6個4、6個5微波爐三等獎5個相同數(shù)字dvd四等獎4個相同數(shù)字電飯煲五等獎3個相同數(shù)字洗衣粉紀(jì)念獎牙 刷（三）元旦大禮包1凡于元旦當(dāng)天于本商場購物累積滿元（含元）的顧客，即可憑購物小票或發(fā)票至總服務(wù)臺贈品兌換處兌換一張吋兒童節(jié)蛋糕兌換券。2凡于元旦當(dāng)天于本商場購物累積滿元（含元）的顧客，即可憑購物小票或發(fā)票至總服務(wù)臺贈品兌換處兌換張吋兒童節(jié)蛋糕兌換券。3每張小票或發(fā)票至多可兌換張兌換券。4兌換券的有效期至2009年6月5日。持券人可于6月5日前至券上指定的蛋糕房專柜提領(lǐng)，逾期無效。蛋糕以現(xiàn)場的實物為準(zhǔn)。五、活動宣傳方式（一）報紙1刊登時間：晚報12月28日彩色通欄、晨報12月30日、12月31日彩色通欄。2廣告內(nèi)容。（1）2008年12月31日2009年1月3日，來商場購物抽獎中摩托車、微波爐、dvd等大獎。（2）2008年12月31日2009年1月3日，商場開展為期4天的全場折扣銷售活動。（3）2009年1月1日，商場開展購物滿額贈蛋糕兌換券活動。（二）電視滾動字幕1播出時間：2008年12月25日12月31日。2字幕內(nèi)容：2008年12月31日2009年1月3日，來商場購物抽獎中摩托車、微波爐、dvd等大獎。（三）商場外條幅1懸掛時間：2008年12月25日2009年1月4日。2條幅內(nèi)容。（1）元旦節(jié)日驚喜多，商場購物抽獎中摩托。（2）商場再出重拳，全場商場折扣銷售。（3）只需購物19元，就有機會把摩托車騎回家。（4）摩托車、微波爐、dvd，總有一款屬于你。（四）商場前宣傳板1張貼時間：2008年12月25日2009年1月4日。2張貼內(nèi)容：活動詳情及具體獎項設(shè)置。（五）商場內(nèi)廣播1廣播時間：2008年12月25日2009年1月4日。2廣播內(nèi)容：活動詳情及具體獎項設(shè)置。（六）商場海報宣傳1發(fā)放時間：2008年12月25日2009年1月4日。2海報內(nèi)容：本期折扣銷售商品圖片，抽獎活動詳情及具體獎項設(shè)置。3發(fā)放范圍：商場內(nèi)及社區(qū)發(fā)放。（七）舞臺布置擺放獎品1擺放時間：2008年12月31日2009年1月3日。2獎品大量陳列于商場抽獎舞臺上，讓過往的百姓或路過本商場的顧客深刻體會到大獎就在身邊。六、活動實施操作1報紙廣告必須于2008年12月27日前設(shè)計好，按報紙要求及時提供。2電視滾動字幕的內(nèi)容必須于2008年12月24日前準(zhǔn)備好，按報紙要求及時提供。3商場外條幅、宣傳板的內(nèi)容必須于2008年12月24日前設(shè)計制作好，并按要求懸掛、張貼。4獎品、活動道具、監(jiān)控器材必須于2008年12月31日前全部準(zhǔn)備到位。5抽獎活動區(qū)維持秩序人員及活動現(xiàn)場工作人員于2008年12月31日前必須全部確定完成。6合理安排活動期間商場工作人員的到崗，避免休假，以便在促銷期間內(nèi)做到最好的人員調(diào)配。72008年12月31日清早，店長檢查活動道具及贈品的到位情況，如有遺漏需及時補充。8于2008年12月31日前，完善商場內(nèi)的商品（特別是家庭日用品及糧油品）補貨工作。七、促銷費用預(yù)算（一）抽獎活動費用分析根據(jù)2007年同期抽獎活動的結(jié)果，2007年12月31日2008年1月3日的活動期間，實現(xiàn)的銷售額達(dá)萬元，來客數(shù)達(dá)到萬人，總抽獎次數(shù)為次。以此為目標(biāo)，結(jié)合今年的獎項可得知今年的抽獎活動費用，如下表所示。獎品等級獎品中獎概率（%）數(shù)量費用（元）一等獎摩托車輛元二等獎微波爐臺元三等獎dvd臺元四等獎電飯煲臺元五等獎洗衣粉袋元紀(jì)念獎牙 刷支元合 計元與去年同期相比，本次獎項費用下降了元。正常情況下，預(yù)期本次4天促銷活動的銷售額可實現(xiàn)萬元，毛利達(dá)萬元。若銷售額達(dá)不到預(yù)期的效果，則獎品可按比例相應(yīng)地減少，降低費用。（二）宣傳費用預(yù)算1報紙、電視的廣告費用：元。2商場外條幅、宣傳板的設(shè)計制作費用：元。3商場海報印刷費用：元。4抽獎舞臺布置費用：元。5吋兒童節(jié)蛋糕兌換券的費用：元。編制日期審核日期批準(zhǔn)日期修改標(biāo)記修改處數(shù)修改日期6.2.4 情人節(jié)鮮花禮品促銷案下面是某企業(yè)情人節(jié)鮮花禮品促銷方案，供讀者參考。方案名稱情人節(jié)鮮花禮品促銷案受控狀態(tài)編 號執(zhí)行部門監(jiān)督部門考證部門一、促銷背景說明近年來，情人節(jié)在中國也開始流行，超過了中國傳統(tǒng)節(jié)日“七夕”節(jié)。在情人節(jié)這一天，送禮已經(jīng)成為有情人之間表達(dá)感情的一種方式，情人節(jié)的消費催生了一個很大的市場。中國有一種中國結(jié)，顏色深紅、變化多樣，象征著吉祥如意、歡樂、富貴，且可長久保存。公司開發(fā)的“情人結(jié)”是中國結(jié)的變化和創(chuàng)新，“結(jié)”與“節(jié)”的諧音，也為中國結(jié)和情人節(jié)的結(jié)合找到了一個巧妙的切入點，象征著愛情的執(zhí)著、久遠(yuǎn)。如果把玫瑰和“情人結(jié)”搭配成禮品，一定會受廣大消費者的歡迎。二、市場分析根據(jù)市場調(diào)查顯示，在情人節(jié)期間，2025歲的未婚青年是主要消費群體，約占%，其次是2535歲的已婚夫婦，而50歲以上的老年消費群體也占到了將近%。消費者購買鮮花的數(shù)目組合以1支、3支、9支、10支、11支等數(shù)目為主，大約占到%。此外，大約有%的消費者認(rèn)為每年都送玫瑰、巧克力缺乏創(chuàng)意，無法長久留住情人節(jié)的浪漫和溫馨，希望除贈送玫瑰、巧克力以外，能贈送其他更時尚、更有保存價值的禮品。這一消費需求蘊含著巨大的商機，也印證了將玫瑰和“情人結(jié)”搭配、以“情人結(jié)”拉動玫瑰銷售的可行性。三、目標(biāo)市場（一）a類消費群體2025歲的未婚青年是情人節(jié)玫瑰和“情人結(jié)”組合消費的主力人群。他們富有激情，崇尚浪漫、時尚，喜歡幻想，能快速接受新事物，是一個為了求新、求變永遠(yuǎn)也不會厭倦的時尚階層。（二）b類消費群體50歲以上的人群雖然對新生事物的接受程度不如年輕人，但由于每年情人節(jié)氣氛的影響，在整個鮮花消費群體中已占有%的比例，說明其時尚心態(tài)漸起，是一個很有潛力的群體。（三）c類消費群體2535歲的消費群，有的是處于事業(yè)的起步期、上升期，而有的事業(yè)有成，由于性格、年齡、偏好、收入、環(huán)境、習(xí)慣、價值觀等原因，使得此類群體顯得最為復(fù)雜，最不利于細(xì)分，也不利于有針對性地進(jìn)行市場推廣，但他們的消費量也相當(dāng)大，是促銷工作的重點。四、目標(biāo)市場定位策略1a類消費群的消費意識最強，需求最大，是主要目標(biāo)市場，也是廣告的主要對象。2b類消費群雖然需求較小，但如果購買欲望被激發(fā)出來，也是一個不小的市場，其社會影響將有利于公司的品牌建設(shè)工作。3通過對a類消費群和b類消費的重點訴求，帶動c類消費群的積極參與。五、促銷主題浪漫情人的“情人結(jié)”。六、推廣策略（一）產(chǎn)品策略1公司開發(fā)出系列的“情人結(jié)”禮品，包括“緣字結(jié)”、“福字結(jié)”、“同心結(jié)”、“牽手結(jié)”等，并且每種“情人結(jié)”都配備高檔材質(zhì)、時尚的包裝盒。2在玫瑰銷售數(shù)目組合上，公司推出了多種數(shù)目組合，并為每種數(shù)目組合都賦予了一定的內(nèi)涵，如下表所示。玫瑰銷售數(shù)目組合含義表產(chǎn)品單位數(shù)量意義玫瑰支1一心一意玫瑰支3我愛你玫瑰支9天長地久玫瑰支11一生一世玫瑰支21愛你玫瑰支27愛妻3各種組合公司都要設(shè)計新穎、時尚的賀卡，賀卡上注明該組合的寓意。4豐富的產(chǎn)品組合可以極大地滿足各類消費者的需求，使情人節(jié)變得更加富有內(nèi)涵。針對每類目標(biāo)消費群，我公司推出三大篇章的產(chǎn)品組合。（1）浪漫情人我愛你篇。針對2025歲的a類消費群，產(chǎn)品組合：3支玫瑰+1個“緣字結(jié)”+燙金賀卡。（2）真情永恒愛妻篇。針對2535歲的c類消費群，產(chǎn)品組合：27支玫瑰+1個“愛字結(jié)”+燙金賀卡。（3）濃情夕陽天長地久篇。針對50歲以上的b類消費群，產(chǎn)品組合：9支玫瑰+1個“牽手結(jié)”+燙金賀卡。（二）價格策略情人節(jié)期間玫瑰的銷量是即時的，因此公司的所有產(chǎn)品（主要指玫瑰和“情人結(jié)”）均采取高價策略。（三）渠道策略通過“實體網(wǎng)點+批發(fā)+網(wǎng)上業(yè)務(wù)”三個銷售途徑，將公司所有產(chǎn)品組合立體、快速地推向市場，面向消費者。1通過公司在市設(shè)置的個銷售點，可以確保所有產(chǎn)品組合（玫瑰和“情人結(jié)”）快速進(jìn)入市場。2通過公司經(jīng)營的鮮花批發(fā)業(yè)務(wù)渠道快速分銷。3通過公司的網(wǎng)站開展網(wǎng)上訂花、送花業(yè)務(wù)渠道分銷。（四）傳播策略1采取“平面廣告+售點廣告+宣傳單頁”三種方式相結(jié)合進(jìn)行宣傳。2月6日、7日、10日，公司在本市發(fā)行量最大的晚報上發(fā)布“情人節(jié)，所有人的的節(jié)日”、“情人節(jié)，讓父母享受愛情”等針對b類消費群體和c類消費群體訴求的軟文廣告，進(jìn)行市場預(yù)熱。2在2月11日14日發(fā)布針對a類消費群體的主題為“浪漫情人的情人結(jié)”的平面廣告。選擇這些時間刊登廣告，可有效防止“情人結(jié)”概念的流失。3在終端，主要采取銷售點廣告，以渲染現(xiàn)場氣氛、活動內(nèi)容為主，包括pop、條幅、展板等。4在市內(nèi)幾大人流較大的地段（包括市人民廣場、百貨大樓、步行街等）散發(fā)活動宣傳單。5最大限度地利用公司網(wǎng)站進(jìn)行活動的宣傳，也向消費者展示公司專業(yè)、實力雄厚的良好形象。（五）活動策略1公司與迪廳進(jìn)行接觸和協(xié)商，簽下合作協(xié)議。（1）公司利用該市所有的鮮花銷售點、公司網(wǎng)站對該活動進(jìn)行宣傳。在零售網(wǎng)點主要以條幅和店員口頭介紹兩種形式，在宣傳單的一面附有迪廳活動宣傳單。（2）迪廳則負(fù)責(zé)承擔(dān)宣傳條幅、宣傳單頁的制作費用，并贈送張門票。2浪漫情人激情派送活動。凡在公司購玫瑰9支（含9支）以上的消費者，均贈送兩張迪廳的門票，可參與該迪廳組織的抽獎活動。由于與迪廳的捆綁連接，可以使公司節(jié)省宣傳品的制作費用，有效地降低活動費用。七、促銷預(yù)算促銷預(yù)算如下表所示。促銷預(yù)算表序號項目內(nèi)容金額（元）序號項目內(nèi)容金額（元）1促銷臺費用6pop費2促銷人員費用7條幅費3軟文廣告費8展板費4平面廣告費9組織費5宣傳單制作費10其他費用合計大寫 萬 仟 佰 拾 元 角 分八、促銷人員培訓(xùn)（一）培訓(xùn)內(nèi)容對促銷人員開展溝通技巧、個人形象、促銷活動內(nèi)容、終端宣傳品的布置陳列、玫瑰數(shù)目組合、核心賣點、核心概念等。（二）保證方式每個店逐一進(jìn)行指導(dǎo)，并每天都進(jìn)行監(jiān)督、檢查，確保活動執(zhí)行到位、順利開展。編制日期審核日期批準(zhǔn)日期修改標(biāo)記修改處數(shù)修改日期6.2.5 服裝商城三八節(jié)促銷案方案名稱服裝商城三八節(jié)促銷方案受控狀態(tài)編 號執(zhí)行部門監(jiān)督部門考證部門一、促銷活動說明隨著200年春天的悄然來到，一年一度的“三八”婦女節(jié)也日益臨近。服裝城借此機會向全國各地的婦女同胞們致以節(jié)日的問候，特決定于3月8日前后組織一場規(guī)模龐大、實惠多多的的促銷活動，借以提高本服裝城的銷售額和知名度。二、活動時間13月6日3月12日：全場大優(yōu)惠，共7天。23月8日當(dāng)天：特設(shè)更多針對女同胞的優(yōu)惠活動。三、活動主題特惠半邊天，買得多減得多。四、活動地點服裝城14層。五、促銷活動內(nèi)容（一）“三八”溫馨頌3月6日3月12日期間，凡在服裝城單筆消費滿380元，即可憑當(dāng)日購物憑證到一層客戶服務(wù)中心領(lǐng)取“三八”婦女節(jié)玫瑰禮盒（價值88元）一份。（二）各樓層精彩折扣及“買即減”活動3月6日3月12日期間，為了向廣大女性同胞提供更多的實惠，各樓層各品牌服裝都設(shè)有精彩折扣及“買即減”活動，如下表所示?！叭恕眿D女節(jié)各樓層精彩折扣活動一覽表樓層服裝類別參與折扣活動品牌具體優(yōu)惠一層春裝新款曼君園、思菩蘭、only、vero moda、艾格等滿180減38飾品諾維爾、蒙龍、羽莎、維弗拉士（部分）等滿180減38女裝圣諾蘭、法路易娜、fufen、敦奴、格格等滿280減38凱撒、皮爾卡丹、安姬奧、寶姿等滿380減38二層羊絨衫鄂爾多斯、珍貝、雪蓮、鹿王、兔皇、帕羅、米皇、兆君、群工、銀珂、天柏絨斯等全場3.8折毛衫類玫瑰年華、雅達(dá)、瑞群、比其、海爾曼斯、恒源祥等滿80減38針織內(nèi)衣舒雅、浩沙、銅牛、三槍、纖絲鳥、婷美、暖倍兒、南極人、小護士、帕蘭朵等部分9折，再滿80送38女士內(nèi)衣歐迪芬、舒雅（部分）、曼妮芬、愛慕等部分9折，再滿80送38女士睡衣棉花堡、康妮雅、芬蝶、澳麗蘭、汝斯芬等大部分3.8折三層男裝藍(lán)豹、金利來、路易詩蘭、香港鱷、尼諾里拉等滿280減38觀奇洋服、里奧、都彭、度文、圣大保羅、皮爾卡丹等滿380減38兒童服裝米奇、派克蘭帝、水孩兒、海辰貝貝等滿180減38四層休閑裝esprit（部分）、only（部分）、vero moda（部分）、哥倫比亞、星期六（部分）等滿180減38波頓、派拉蒙、霸獅騰、蘇格蘭飛人等滿280減38杰克瓊斯、暇步士、諾帝卡等滿380減38運動服裝阿迪達(dá)斯、nike、彪馬、361度、李寧、金萊克、喬丹、安踏等滿380減38備注：男士襯衫、西褲、領(lǐng)帶以及民族服裝不列入本次活動范圍。六、“三八”當(dāng)天特別活動3月8日當(dāng)天，對于光臨服裝城的女性顧客可享受下列特別活動。13月8日當(dāng)天，女性醫(yī)護人員、教師、軍人、公務(wù)員持本人有效工作證件至一層客戶服務(wù)中心，可免費辦理一張會員卡（情意卡）。23月8日當(dāng)天，女軍人、女教師持本人有效工作證件，購物累計滿380元，即可憑購物小票至一層客戶服務(wù)中心領(lǐng)取價值300元的健康體檢卡（限醫(yī)院）套裝一份。限50套，先到先得，領(lǐng)完為止。33月8日當(dāng)天，購物累計滿1 000元的顧客憑購物小票，可至一層客戶服務(wù)中心領(lǐng)取價值300元的健康體檢卡（限醫(yī)院）套裝一份。限100套，先到先得，領(lǐng)完為止。七、活動宣傳方式1服裝城入口、外墻、電子大屏幕等顯眼處設(shè)立促銷活動廣告。2活動期間，利用服裝城播音室滾動播出本次促銷活動內(nèi)容。3服裝城內(nèi)參加活動的商品pop。4報紙廣告：3月4日3月7日期間，晚報上刊登半版套紅廣告。5車身廣告：3月4日3月7日期間，選擇路過服裝城的10趟公交車，爭取輻射整個城區(qū)。八、人員及預(yù)算安排（一）人員安排1總負(fù)責(zé)人：市場部經(jīng)理。2活動宣傳：促銷主管、廣告策劃主管。3參與人員：各樓層主管、各品牌廠家促銷員、客戶服務(wù)部工作人員等。（二）促銷預(yù)算1預(yù)算總額：本次促銷活動總預(yù)算為萬元人民幣。2預(yù)算分配明細(xì)。（1）服裝城的宣傳廣告、pop等策劃、設(shè)計、制作費用，預(yù)算額為萬元人民幣。（2）晚報廣告的策劃、設(shè)計、制作費用，預(yù)算額為萬元人民幣。（3）車身廣告的策劃、設(shè)計、制作費用，預(yù)算額為萬元人民幣。（4）“三八”婦女節(jié)玫瑰禮盒，預(yù)算額為萬元人民幣。（5）300元健康體檢卡，共150套，醫(yī)院給予的折扣為5折，預(yù)算額為22 500元人民幣。（6）其他機動資金，預(yù)算額為萬元人民幣。編制日期審核日期批準(zhǔn)日期修改標(biāo)記修改處數(shù)修改日期6.2.6 電器城五一促銷方案下面是某電器城國際勞動節(jié)促銷方案，供讀者參考。方案名稱電器城五一促銷方案受控狀態(tài)編 號執(zhí)行部門監(jiān)督部門考證部門一、活動目的為慶?！拔逡粍趧庸?jié)”，優(yōu)惠新老顧客，提高我電器城的品牌知名度及銷售業(yè)績，特于2009年5月1日5月3日期間舉行為期三天的“慶五一，歡樂購物中大獎”促銷活動。二、活動范圍我電器城在地區(qū)所有連鎖店均參加本次活動。三、活動主題慶五一，歡樂購物中大獎。四、獎項設(shè)置100%中獎，具體的獎項設(shè)置如下表所示。獎項設(shè)置一覽表獎項獲獎名額獎品一等獎每天2名各獎名牌冰箱一臺二等獎每天5名各獎名牌電動自行車一輛三等獎每天30名各獎名牌電熱水壺一只參與獎若干名各獎牌洗衣粉（200g）一袋五、抽獎規(guī)則與方法（一）抽獎規(guī)則活動期間，凡在我電器城當(dāng)日全場累積消費滿500元即可參加抽獎一次，滿1000元可參加兩次，以此類推，多買多中，上不封項。（二）抽獎方法憑購物小票領(lǐng)取抽獎券，每500元購物小票可領(lǐng)取一張抽獎券，每張抽獎券可抽獎一次。在活動期間，顧客可以隨時憑抽獎券到商場門口特設(shè)的抽獎處參加抽獎。抽中獎品后，立即發(fā)放。六、活動宣傳方式為保證促銷的知名度和效果，擬采用的促銷活動宣傳方式如下表所示。促銷活動宣傳方式一覽表宣傳方式具體實施內(nèi)容活動現(xiàn)場宣傳1海報、單頁、掛旗、折頁、pop2條幅、拱形門、氣球宣傳媒介組合1報紙媒體：選擇晚報、時報、信報2廣播媒體：選擇交通臺、健康臺其他輔助宣傳dm廣告七、人員安排（一）物品準(zhǔn)備人員安排表促銷活動期間，所需的物品準(zhǔn)備計劃及負(fù)責(zé)人員安排如下表所示。物品準(zhǔn)備人員安排表物資名稱計劃到位時間負(fù)責(zé)人到位情況備注宣傳品獎 品媒體宣傳抽獎臺（抽獎箱）（二）活動現(xiàn)場人員安排表活動現(xiàn)場人員安排如下表所示?；顒蝇F(xiàn)場人員安排表工作事項負(fù)責(zé)人工作人員總負(fù)責(zé)獎券發(fā)放現(xiàn)場抽獎獎品兌換八、促銷費用預(yù)算本次促銷活動的總體費用預(yù)算如下表所示。促銷活動費用預(yù)算表項目內(nèi)容規(guī)格、數(shù)量費用（元）現(xiàn)場宣傳材料條 幅200（元/條）5 0.4m5m1 000掛 幅50（元/條）10 1m1.5m500背景板100（元/塊）3300pop2（元/張）50100拱形門500海 報5（元/張）525媒介宣傳晚報1/4通欄廣告（2天）16 000時報半版廣告（3天）20 000信 報整版廣告（3天）30 000交通臺每日6次（7天）15 000健康臺每日4次（5天）9 000獎 品所有獎品批 發(fā)20 000合 計112 425備注：1現(xiàn)場宣傳品預(yù)計費用指一個店所需。2獎品預(yù)計費用指一個店所需。編制日期審核日期批準(zhǔn)日期修改標(biāo)記修改處數(shù)修改日期6.2.7 化妝品母親節(jié)促銷案方案名稱化妝品母親節(jié)促銷方案受控狀態(tài)編 號執(zhí)行部門監(jiān)督部門考證部門一、促銷主題感恩母愛，雙重饋贈，更有大獎等您拿！二、促銷時間5月日5月日，共7天。三、促銷地點商廈一層化妝品專柜。四、促銷目標(biāo)吸引女性顧客的注意，達(dá)到提升化妝品的銷售量，提高化妝品的知名度。五、促銷商品化妝品。六、促銷活動內(nèi)容1促銷活動一：美麗常駐。凡在促銷期間購買化妝品元以上的客戶，憑當(dāng)日購物小票均可獲得化妝品試用裝一款。2促銷活動二：健康永遠(yuǎn)。凡在促銷期間購買化妝品滿元以上的客戶，憑當(dāng)日購物小票均可獲贈美容養(yǎng)生館的美容卡免費美容保健一次，價值元。3促銷活動三：幸運同行。5月日日，凡在化妝品專柜購買任意一款產(chǎn)品的顧客，憑當(dāng)日購物小票均可獲得一次免費抽獎的機會，獎品設(shè)置如下。活動獎項設(shè)置表獎項設(shè)置獎品價值名額超級幸運星戒指一款3 000元1名無敵幸運星化妝品一套300元5名美麗幸運星化妝品一款50元30名幸 運 星紀(jì)念品一份10元1 000名備注：1本項活動單張小票限抽一次，小票不累計。2中獎?wù)弋?dāng)場領(lǐng)獎，逾期作廢，獎品數(shù)量有限，抽完為止。七、促銷活動配合工作（一）宣傳方式1活動現(xiàn)場宣傳：可采用海報、單頁、彩旗、氣球、條幅、現(xiàn)場pop等宣傳方式。2宣傳媒介配合。（1）報紙媒介：初步選定在晚報、日報上刊登半版活動宣傳廣告。（2）電視媒介：初步選擇在電視臺、市電視臺上播出本次促銷廣告。（二）人員安排本次促銷活動工作人員安排如下表所示。促銷人員安排表項目負(fù)責(zé)人姓名人數(shù)工作內(nèi)容總負(fù)責(zé)1促銷全程管理促銷物資準(zhǔn)備3包括宣傳品、獎品、抽獎箱等現(xiàn)場促銷10具體負(fù)責(zé)促銷事宜抽獎臺工作2核對購物小票、指導(dǎo)填寫抽獎券獎品發(fā)放3包括兌獎、獎品發(fā)放等八、費用預(yù)算本次活動預(yù)算總額為萬元，具體分配如下表所示。促銷活動預(yù)算表預(yù)算項目規(guī)格/數(shù)量費用（萬元）現(xiàn)場宣傳材料條 幅5海 報5宣傳頁1 000拱形門2背景板3媒體宣傳晚報1/2版廣告（7天）日報1/2版廣告（3天）電視臺每日6次（30天）市電視臺每日6次（15天）獎 品所有獎品工作人員促銷員5人（7天）宣傳頁發(fā)放人員10名（7天）合 計備注：在分配促銷預(yù)算時，應(yīng)預(yù)留出一部分機動資金，以應(yīng)對突發(fā)事件。編制日期審核日期批準(zhǔn)日期修改標(biāo)記修改處數(shù)修改日期6.2.8 商場兒童節(jié)促銷方案方案名稱商場兒童節(jié)促銷方案受控狀態(tài)編 號執(zhí)行部門監(jiān)督部門考證部門一、活動背景分析兒童節(jié)不僅僅是孩子們的節(jié)日，更是家長的節(jié)日；對商場來說，兒童節(jié)也是一次大好的商業(yè)機會。商場可通過開展一系列的促銷活動，不僅有利于提升本商場的人氣和促進(jìn)相關(guān)商品的銷售，還有利于促進(jìn)與周邊社區(qū)的溝通和建立良好的企業(yè)形象，更有利于培養(yǎng)消費者對本商場的忠誠度。二、活動規(guī)劃（一）活動目的1提高商場在少年兒童心目中的影響力。2借助兒童節(jié)以家庭參賽的方式來帶動成人的消費，提高人氣，促進(jìn)相關(guān)商品的直接銷售。3通過深入社區(qū)進(jìn)行活動宣傳，拓展社區(qū)與商場的交流機會，提高社區(qū)對商場的提及率。4以特殊的比賽形式，建立良好的企業(yè)形象，進(jìn)一步提高商場的知名度。（二）活動主題燦爛兒童節(jié)，我的節(jié)日我做主。（三）活動內(nèi)容在活動期間，通過以“孩子選商品，大人買商品”的方式來吸引大量家庭到商場參加比賽，再根據(jù)實際購物或消費情況選出部分獲獎的家庭。（四）活動對象本市414周歲的兒童（持戶口簿）及家庭。（五）活動時間本次活動主要分兩個階段開展，第一階段主要為第二階段做好充足的準(zhǔn)備工作。1第一階段：5月16日5月31日。2第二階段：6月1日6月3日。三、活動具體安排（一）第一階段：5月16日5月31日1活動期間，當(dāng)日在本商場購物累計滿200元或者購買兒童用品（玩具、兒童衣物、學(xué)習(xí)用品等）滿100元的顧客，均可憑當(dāng)日購物小票到總服務(wù)臺領(lǐng)取一張印有“商場特供”字樣的“六一”活動券。2凡年齡為414周歲的兒童均可憑“六一”活動券在5月28日5