銷(xiāo)售人員常犯的九項(xiàng)錯(cuò)誤.ppt

銷(xiāo)售人員常犯的九項(xiàng)錯(cuò)誤,銷(xiāo)售人員常犯的九項(xiàng)錯(cuò)誤,1、忘了自己的微笑 2、爭(zhēng)辯 3、離客戶(hù)太近，過(guò)于熱情 4、輕易地作出了讓步 5、忽略了客戶(hù)正真的需求 6、輕易地給客戶(hù)下結(jié)論 7、忽略了老客戶(hù) 8、過(guò)于專(zhuān)業(yè) 9、輕易地承諾,銷(xiāo)售人員常犯的九項(xiàng)錯(cuò)誤,1、忘了自己的微笑 人與人之間的交往，前10秒鐘最關(guān)鍵 微笑是上天賜給我們重要的肢體語(yǔ)言 見(jiàn)了客戶(hù)，首先就要微笑，這比你的著裝與你的禮儀更重要 如果你實(shí)在是微笑不起來(lái)，到洗手間先洗個(gè)臉，梳一下你的頭發(fā)，把臉部肌肉向上方兩側(cè)拉20次，這樣你就會(huì)好多了,銷(xiāo)售人員常犯的九項(xiàng)錯(cuò)誤,2、爭(zhēng)辯 歷史上有個(gè)有名的建筑大師給某地設(shè)計(jì)市政大樓，有一天市長(zhǎng)跑過(guò)來(lái)告訴他大廳里沒(méi)有柱子，可能會(huì)塌下來(lái)，其實(shí)這是杞人憂(yōu)天的事，但那個(gè)建筑大師僅說(shuō)了聲好，就加了幾根柱子，過(guò)了若干年后，那位建筑大師已經(jīng)去世，人們有一天忽然發(fā)現(xiàn)，那幾根柱子根本沒(méi)有接觸天花板。,銷(xiāo)售人員常犯的九項(xiàng)錯(cuò)誤,這個(gè)故事給我們很大的啟發(fā)，如果當(dāng)時(shí)建筑大師給那位市長(zhǎng)說(shuō)一大堆建筑結(jié)構(gòu)的理論，你認(rèn)為那位市長(zhǎng)大人能接受嗎？能聽(tīng)得懂嗎？ 在與客戶(hù)溝通時(shí)，他們不了解產(chǎn)品的情況或?qū)Ξa(chǎn)品有誤解，這是很正常的事。 客戶(hù)說(shuō)出他們的理由時(shí)一定有他們認(rèn)為正確的道理，這個(gè)時(shí)候我們最好的辦法就是站在他們的立場(chǎng)上，用事實(shí)證明給他們看，拿出你的成功的案例，讓他們?nèi)ンw驗(yàn)，而不是去爭(zhēng)辯。 人都有自尊心，你當(dāng)面否定一個(gè)人的觀點(diǎn)時(shí)，他會(huì)盡力維護(hù)自己的想法，就算你贏得了爭(zhēng)辯，最后也會(huì)失去了定單。,銷(xiāo)售人員常犯的九項(xiàng)錯(cuò)誤,3、離客戶(hù)太近，過(guò)于熱情 我們?nèi)コ匈I(mǎi)某件物品時(shí)，銷(xiāo)售人員如靠得太近，心里會(huì)感覺(jué)壓抑 第一次與客戶(hù)接觸時(shí)最好保持在1.2米以外 1.2米以?xún)?nèi)是人們?yōu)樽约旱募胰?、親威、朋友預(yù)留的，除非客戶(hù)主動(dòng)靠近你，否則請(qǐng)保持與客戶(hù)一定的距離,銷(xiāo)售人員常犯的九項(xiàng)錯(cuò)誤,4、輕易地作出了讓步 日常生活中我們會(huì)經(jīng)常去買(mǎi)衣服，某天，你到一家店里去買(mǎi)衣服，看到一件上衣，自己很滿(mǎn)意，標(biāo)價(jià)是580塊，我們中國(guó)人都喜歡討價(jià)還價(jià)的，這個(gè)時(shí)候殺價(jià)已成為自然而然的事，如這時(shí)你問(wèn)那個(gè)賣(mài)衣服的小妹，說(shuō)：“小姐，這件上衣，300塊我就買(mǎi)”那個(gè)小妹眼睛眨都不眨一下回答你說(shuō)：“好，賣(mài)給你吧，那邊去交錢(qián)”。你會(huì)怎樣想？“上當(dāng)了，應(yīng)該多殺點(diǎn)，這衣服也就值150塊”，你就趁著付款的時(shí)間逃了。我們換個(gè)位置再思考一下，如你是賣(mài)衣服的那個(gè)小妹，客戶(hù)眼睛眨都不眨一下就買(mǎi)下來(lái)，你也會(huì)想：“喲，真可惜，早知道我就報(bào)高點(diǎn)！”,銷(xiāo)售人員常犯的九項(xiàng)錯(cuò)誤,客戶(hù)在選定某家公司具體產(chǎn)品的時(shí)候，談價(jià)只是一種面子，能少一分就少一分錢(qián)，或在老板與同事面前炫耀自己，顯示自己的專(zhuān)業(yè)。這個(gè)時(shí)候，給對(duì)方一個(gè)臺(tái)階，讓他很有面子，他也就不好意思再去砍這點(diǎn)錢(qián)了。,銷(xiāo)售人員常犯的九項(xiàng)錯(cuò)誤,5、 忽略了客戶(hù)正真的需求 有一天，一老太太走進(jìn)一家水果店，問(wèn)老板，“這個(gè)李子怎么樣”？老板說(shuō)，又大又甜，新鮮的。老太太什么都沒(méi)買(mǎi)，又走到另外一家水果店問(wèn)了同樣的一句話(huà)，老板還是同樣回答，老太太還是走了，就這樣，老太太看了好幾家水果店，最后還是什么都沒(méi)買(mǎi)，其中一個(gè)水果店的老板很納悶地問(wèn)，我看你走了好幾家水果店了，您到底想買(mǎi)點(diǎn)什么呢？老太太回答說(shuō)：“我兒媳婦懷孕了，想吃酸李子，所以我就出來(lái)看看有沒(méi)有在賣(mài)”。老板恍然大悟。,銷(xiāo)售人員常犯的九項(xiàng)錯(cuò)誤,銷(xiāo)售人員在跟客戶(hù)溝通的時(shí)候，大部份都在談自己的產(chǎn)品如何的好，如何的出色，忽略了客戶(hù)真正的需求。 幫助別人買(mǎi)東西比推銷(xiāo)自己的東西給別人比更容易。 我們做業(yè)務(wù)的，一定要想到自己也是客戶(hù)的顧問(wèn)，我們是滿(mǎn)足客戶(hù)需求的，不是單純的推銷(xiāo)產(chǎn)品。,銷(xiāo)售人員常犯的九項(xiàng)錯(cuò)誤,6、 輕易地給客戶(hù)下結(jié)論 業(yè)務(wù)人員不了解真實(shí)的情況下，永遠(yuǎn)不要給客戶(hù)下結(jié)論 。 “這家伙一看就知道沒(méi)有錢(qián)，多半不會(huì)買(mǎi)，只是隨便問(wèn)問(wèn)的;這家伙是不是來(lái)打探信息的？”業(yè)務(wù)員如有這樣的想法，就算非常想買(mǎi)，也不會(huì)買(mǎi)你的，會(huì)對(duì)你及你所在的公司痛恨一輩子。,銷(xiāo)售人員常犯的九項(xiàng)錯(cuò)誤,現(xiàn)實(shí)中有大量五音不全的人購(gòu)買(mǎi)鋼琴充門(mén)面，從不翻書(shū)的一些人購(gòu)買(mǎi)大量的書(shū)裝著有學(xué)問(wèn)，有很多開(kāi)奔馳的人卻穿著布鞋。 認(rèn)真對(duì)待客戶(hù)，買(mǎi)你的，固然有買(mǎi)你的道理，沒(méi)有買(mǎi)你的也有他沒(méi)買(mǎi)的理由，就算現(xiàn)在沒(méi)有買(mǎi)，不一定將來(lái)就不會(huì)買(mǎi)，就算是他買(mǎi)不起，不一定他周?chē)呐笥奄I(mǎi)不起。,銷(xiāo)售人員常犯的九項(xiàng)錯(cuò)誤,成功的銷(xiāo)售人員在與客戶(hù)見(jiàn)面之前，在心里就認(rèn)為一定能成交的，與他們見(jiàn)面聊聊，只是想讓他們對(duì)我們更了解。 在工作中，不要隨便地給客戶(hù)下結(jié)論，認(rèn)真的聽(tīng)客戶(hù)的問(wèn)話(huà)，分析他的需求。,銷(xiāo)售人員常犯的九項(xiàng)錯(cuò)誤,7、 忽略了老客戶(hù) 世界上有名的銷(xiāo)售大師，吉尼斯世界記錄的保持者，喬吉拉德先生告訴他的老客戶(hù)：不管在何時(shí)何地，當(dāng)我再次遇到你，我會(huì)放下我手上任何工作向您打招呼，為您提供服務(wù)。,銷(xiāo)售人員常犯的九項(xiàng)錯(cuò)誤,我在北京華聯(lián)卡西歐買(mǎi)了一塊表，戴了三個(gè)月，因?yàn)橐婚_(kāi)始買(mǎi)的時(shí)候時(shí)間都是設(shè)置好的，我當(dāng)時(shí)也沒(méi)去管其它的，忽然有一天我發(fā)現(xiàn)我忘了怎么設(shè)置了，搞了半天都沒(méi)弄出來(lái)。我抽了一個(gè)周末，陪朋友逛街時(shí)路過(guò)華聯(lián)，我就進(jìn)去，順便想給我的朋友也買(mǎi)一個(gè)，我走到柜臺(tái)前對(duì)賣(mài)表的營(yíng)業(yè)員說(shuō)：“小姐，三個(gè)月前我在你那買(mǎi)了塊手表，我忘了怎么設(shè)置了，麻煩你告訴我一下”。當(dāng)時(shí)，剛好有兩位客人過(guò)來(lái)看表，她說(shuō)了句：“好，你稍等一下”，我就在那等，我是從中午1：45一直等到3：20，她只顧介紹他的表給其它人，沒(méi)有時(shí)間理我，我終于發(fā)火了，當(dāng)著他們客戶(hù)的面，說(shuō)：“你們卡西歐怎么這樣，賣(mài)了東西就不管人了，而且用了三個(gè)月，表面就花了，我問(wèn)個(gè)怎么樣設(shè)置，就等了近2個(gè)小時(shí)”。其它客戶(hù)當(dāng)聽(tīng)到我這樣說(shuō)時(shí)，都走了。其實(shí)他給我講一下最多也就1分鐘，而且我還可以再買(mǎi)一支，還能夠幫她說(shuō)幾句好話(huà)。我們都知道的，當(dāng)我們?cè)谫I(mǎi)某樣?xùn)|西，剛好有其他人在這買(mǎi)過(guò)同樣的產(chǎn)品，他的一句話(huà)對(duì)我們來(lái)說(shuō)比業(yè)務(wù)人員講所有的話(huà)都管用。,銷(xiāo)售人員常犯的九項(xiàng)錯(cuò)誤,大家想一想，如果當(dāng)時(shí)那位卡西歐的銷(xiāo)售小姐如停下手中的活，走過(guò)來(lái)說(shuō)，您好，您用的手表有什么問(wèn)題嗎？需要我?guī)兔?？這話(huà)讓想要買(mǎi)的人聽(tīng)到，心里是不是對(duì)這家公司非常信任？認(rèn)為這是一家非常負(fù)責(zé)任的公司，產(chǎn)品一定也非常不錯(cuò)，所以，下次如你的老客戶(hù)過(guò)來(lái)，你一定要隆重向大家介紹，感謝他買(mǎi)了你的東西，逢年過(guò)節(jié)的時(shí)候給你的客戶(hù)發(fā)一張卡片，或發(fā)一條短信問(wèn)候，相信你的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)會(huì)越來(lái)越高。,銷(xiāo)售人員常犯的九項(xiàng)錯(cuò)誤,8、 過(guò)于專(zhuān)業(yè) 我們很多業(yè)務(wù)人員都非常自信，認(rèn)為我們公司是行內(nèi)最好的，我們的產(chǎn)品也是最優(yōu)秀的，這本身是好事，但是，他們這樣的自信，無(wú)形當(dāng)中也會(huì)認(rèn)為自己也是最好的，所以，無(wú)形會(huì)表現(xiàn)出自己是專(zhuān)業(yè)的人士，與客戶(hù)溝通過(guò)程中會(huì)經(jīng)常性地講一些專(zhuān)業(yè)用語(yǔ)，還有一些甚至動(dòng)不動(dòng)冒出幾句外語(yǔ)，搞得對(duì)方不知道你在說(shuō)什么，又不好意思問(wèn)，感覺(jué)跟你有很大的距離。你認(rèn)為這樣溝通會(huì)愉快嗎？,銷(xiāo)售人員常犯的九項(xiàng)錯(cuò)誤,最容易接受的聲音是客戶(hù)當(dāng)?shù)氐穆曇?，最容易接受語(yǔ)言的是平時(shí)講話(huà)的語(yǔ)言 。 跟客戶(hù)溝通，最好用客戶(hù)當(dāng)?shù)氐恼Z(yǔ)言，講客戶(hù)聽(tīng)得懂的話(huà)，令可讓對(duì)方認(rèn)為自己是善良的普通人。,銷(xiāo)售人員常犯的九項(xiàng)錯(cuò)誤,9、 輕易地承諾 有一次，公司采購(gòu)了一批零件，供應(yīng)商說(shuō)好是周二下午1：00送貨的，我從早上9點(diǎn)一直問(wèn)有沒(méi)有出來(lái)，到了晚上9點(diǎn)，他們都還沒(méi)到，期間他們一直口口聲聲說(shuō)出來(lái)了。但直到第二天的下午3點(diǎn)才來(lái)，讓我們老總非常的火大，下次再也不買(mǎi)他們的東西了。,銷(xiāo)售人員常犯的九項(xiàng)錯(cuò)誤,經(jīng)常犯的錯(cuò)誤：只要能拿下訂單，什么條件都可以答應(yīng) 明明是20天才能交貨的，為了討好客戶(hù)，說(shuō)是18天可以交 明明帶電時(shí)間是40小時(shí)的，卻說(shuō)成50個(gè)小時(shí) 明明說(shuō)是厚度5個(gè)的，卻說(shuō)成6個(gè)的 如此等等。反正只要客戶(hù)給了錢(qián)，自己有了擁金，其它的都不管了。,銷(xiāo)售人員常犯的九項(xiàng)錯(cuò)誤,所謂客戶(hù)滿(mǎn)意度是指客戶(hù)的期望與現(xiàn)實(shí)的差距，如達(dá)到期望，就滿(mǎn)意，未達(dá)到就不滿(mǎn)意，超過(guò)就是忠誠(chéng)。 經(jīng)調(diào)查，平均一個(gè)不滿(mǎn)意的客戶(hù)會(huì)告訴11個(gè)潛在客