營(yíng)銷大全之普藥渠道運(yùn)作禮品使用的八大原則.doc

精心整理 用心發(fā)布 精品文集薈萃彬心月精心整理 精彩文章（保留版）： 普藥渠道運(yùn)作禮品使用的八大原則彬心月精心整理， 2008-04-23， 作者: 駱永超在普藥運(yùn)作中，渠道促銷和客情關(guān)系的建設(shè)維護(hù)是必不可少的工作，而且是非常重要的工作。各個(gè)廠家在運(yùn)作的過程中，都能意識(shí)到這方面的重要性，也會(huì)不遺余力的采用各種有效的途徑進(jìn)行渠道促銷和客情關(guān)系的建設(shè)維護(hù)。有效創(chuàng)新的使用促銷禮品是其中一個(gè)非常重要的途徑和手段，很多廠家每年都會(huì)投入大量的精力運(yùn)作，然而往往在實(shí)際的運(yùn)作過程之中，效果往往是看起來很美，廠家自己的銷售人員一肚子埋怨，渠道成員滿口的牢騷，作為廠家總部負(fù)責(zé)禮品規(guī)劃的人員往往是費(fèi)力不討好。那么，普藥運(yùn)作渠道促銷禮品應(yīng)該如何規(guī)劃和使用呢？根據(jù)筆者的實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)，應(yīng)把握以下八大原則進(jìn)行有效規(guī)劃和使用，具體內(nèi)容如下：一、持續(xù)性原則毛主席說：一個(gè)人一輩子做一件好事容易，一個(gè)人一輩子做一輩子好事太難。難就難在一輩子堅(jiān)持做好事，對(duì)于渠道促銷和客情建設(shè)的禮品使用也是這樣。一個(gè)廠家偶爾做一次做一個(gè)禮品很容易，難得的是長(zhǎng)期持久的使用禮品用于促銷和客情建設(shè)。沒有持續(xù)性使用作為基礎(chǔ)，偶爾一次心血來潮的或者雜亂無序的禮品使用只能是一次次的浪費(fèi)，這就是很多廠家說，我也用禮品啦，為什么沒有效果呢？因此，在禮品的使用上，必須堅(jiān)持持續(xù)性的原則，這就像投放電視廣告一樣，達(dá)不到有效的頻次和心理接受頻率，廣告費(fèi)都是浪費(fèi)和無效的。作為廠家在使用禮品進(jìn)行渠道促銷和客情建設(shè)的時(shí)候，切忌急功近利，切忌抱有幻想，切忌斷斷續(xù)續(xù)，切忌一勞永逸。只有長(zhǎng)期持續(xù)性的堅(jiān)持，才會(huì)有長(zhǎng)期豐厚的回報(bào)，這是一個(gè)基本的法則和規(guī)律。二、多樣性原則人類失去聯(lián)想，世界將會(huì)怎樣？這是聯(lián)想電腦經(jīng)典的廣告語，求新求異是每一個(gè)人的天性，單調(diào)乏味枯燥是每一個(gè)現(xiàn)代人所拒絕的。渠道成員是由一個(gè)個(gè)的人組成，每個(gè)人對(duì)于禮品的接受也是需要求新求異的。如復(fù)一日，年年歲歲花相識(shí)的禮品是無法滿足渠道成員胃口的，時(shí)間長(zhǎng)了對(duì)于渠道成員的胃口僅僅是“乏味的雞肋，食之無味棄之可惜”，這樣的廠家，唉，不提啦！或許這就是沒有遵循多樣性禮品使用原則的必然結(jié)果。因此，多樣性是必須堅(jiān)持的原則之一，有效的滿足渠道成員的禮品接受心理和求新求異的需求，禮品才能真正起到效果，廠家才會(huì)不是冤大頭。三、季節(jié)性原則春暖花開的日子，希望綻放的盛夏，碩果累累的金秋，白雪皚皚的寒冬，歲月更替，四季輪換，是自然界不變的規(guī)律。每一季節(jié)都有每一季節(jié)的特點(diǎn)與規(guī)律，每一季節(jié)都有每一季節(jié)的心理需求，相應(yīng)的在禮品的使用上也必須有效的遵循季節(jié)性的原則。春季適合使用什么禮品，夏季適合使用什么禮品，秋季適合使用什么禮品，冬季適合什么禮品，簡(jiǎn)單的一個(gè)禮品自有禮品的使用法則，規(guī)律是不能違背的，我們要做的是順應(yīng)規(guī)律，讓規(guī)律成為我們工作的指引。四、實(shí)用性原則普藥運(yùn)作的渠道成員不同于奢侈品的消費(fèi)心理，奢侈和豪華，花樣和表面文章，花瓶和花拳繡腿只能是一時(shí)之功決不能長(zhǎng)久奏效。在普藥的渠道運(yùn)作上，禮品的使用要遵循實(shí)用性的原則，是渠道成員一個(gè)樸素的接受心理。普藥市場(chǎng)所面對(duì)的以中低檔市場(chǎng)為主，中低檔的市場(chǎng)特性決定了渠道成員樸素的禮品接受原則。因此，在禮品的使用上，實(shí)用性原則是必須遵循的。切忌奢侈和豪華，切忌花樣和表面文章，切忌花瓶和花拳繡腿。實(shí)用才能長(zhǎng)久有效，實(shí)用才能抓住渠道成員，實(shí)用才能使渠道成員豎起大拇指，這個(gè)企業(yè)的禮品“實(shí)用，中”！五、創(chuàng)新性原則不創(chuàng)新毋寧死，是現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營(yíng)和管理的一個(gè)普遍共識(shí)。創(chuàng)新不僅僅體現(xiàn)在企業(yè)宏大的戰(zhàn)略上，創(chuàng)新不僅僅體現(xiàn)在企業(yè)探索的營(yíng)銷from emkt.模式上。其實(shí)創(chuàng)新應(yīng)體現(xiàn)在營(yíng)銷工作的每一個(gè)環(huán)節(jié)，創(chuàng)新應(yīng)體現(xiàn)在營(yíng)銷工作的每一個(gè)細(xì)微之處，所謂“細(xì)微之處見真章”，在普藥運(yùn)作禮品的使用上更應(yīng)如此。送禮，簡(jiǎn)單的說誰不會(huì)送呀，只要有錢。其實(shí)根本不是這樣，作為市場(chǎng)人員，我們每天都與客戶接觸，每天都會(huì)看到不同的廠家在使用禮品，只要細(xì)心我們肯定會(huì)發(fā)現(xiàn)，不同的禮品有不同的使用效果，客戶“心中自有一桿秤”在做出評(píng)價(jià)，我們必須遵循創(chuàng)新性的原則，讓自己的禮品在客戶的心中“秤出分量、秤出重量、秤出市場(chǎng)份額來”。六、品牌性原則建設(shè)品牌是任何一個(gè)企業(yè)都想追求的目標(biāo)，建設(shè)品牌對(duì)于很多企業(yè)都是需要迫切要做的工作。但對(duì)于很多企業(yè)建設(shè)品牌的工作同時(shí)又是紙上談兵的工作，是停留在口頭上的工作，是務(wù)虛重于腳踏實(shí)地的工作。很多企業(yè)對(duì)于普藥品牌建設(shè)的工作都存在很多誤區(qū)。都認(rèn)為一定要做，都認(rèn)為立刻要做，但卻都是沒有行動(dòng)的工作。同時(shí)都認(rèn)為需要花很多錢要做的工作，實(shí)際上是這樣的嗎？其實(shí)，根本不是這樣，禮品使用同樣是建設(shè)品牌的一個(gè)有效的途徑，滿天飛和花了很多錢的禮品沒有品牌建設(shè)的原則貫穿其中，就會(huì)失去禮品使用的最大和最為重要的一個(gè)目的。在禮品的使用上堅(jiān)持品牌性原則，不是很難，僅僅是我們的工作多想一步，多考慮一點(diǎn)，沒有復(fù)雜的理論，不需要復(fù)雜的工作，僅僅需要多一點(diǎn)而已。七、區(qū)域性原則中國(guó)是一個(gè)地大物博的國(guó)家，中國(guó)是一個(gè)風(fēng)俗習(xí)慣人文地理差異性很大的國(guó)家，每一個(gè)區(qū)域都有每一個(gè)區(qū)域的差異性，一方水土養(yǎng)一方人，一方禮品適合一方人，禮品的差異性使用是我們?cè)谶\(yùn)作市場(chǎng)時(shí)必須考慮的問題和所要遵循的原則。在區(qū)域性原則的指導(dǎo)下，考慮區(qū)域氣候的差異，考慮風(fēng)俗習(xí)慣的差異，考慮民族習(xí)慣的差異，考慮風(fēng)土人情的差異，真正做到區(qū)域化指導(dǎo)。切忌希望放之四海而皆準(zhǔn)，切忌一條道路跑到黑。八、規(guī)劃性原則促銷和客情關(guān)系建設(shè)維護(hù)所使用的禮品對(duì)于企業(yè)而言，需要進(jìn)行整體的規(guī)劃，不是簡(jiǎn)單的在年度經(jīng)營(yíng)的過程之中想起一出是一出，禮品的使用必須納入企業(yè)年度經(jīng)營(yíng)方案的整體規(guī)劃之中。規(guī)劃所使用的禮品形式，規(guī)劃全年所需要的禮品經(jīng)費(fèi)預(yù)算，規(guī)劃各個(gè)區(qū)域市場(chǎng)使用的辦法，規(guī)劃整體使用的考核要求和使用辦法措施，強(qiáng)調(diào)禮品使用的計(jì)劃性目的性和有效性，從而有效的面對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，有效的從同質(zhì)化的禮品之中脫穎而出，有效的從刺刀見紅的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)之中成為勝利者。普藥市場(chǎng)渠道運(yùn)作禮品使用，你準(zhǔn)備好了嗎？禮品使用再也不要無效和浪費(fèi)，禮品使用再也不要讓渠道成員怨聲載道。向禮品使用要效益，向禮品使用要效果，向禮品使用要出競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)，向禮品使用要出有效的市場(chǎng)份額，向禮品使用成為企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的有效利器吧！駱永超，中國(guó)醫(yī)藥行業(yè)實(shí)踐者，大型專業(yè)廣告公司歷經(jīng)磨難，知名醫(yī)藥企業(yè)一線操練，專業(yè)招商企業(yè)精彩演繹。精通otc、會(huì)議營(yíng)銷、專業(yè)招商、醫(yī)藥快批、普藥運(yùn)作等多種市場(chǎng)操作方式，注重理論與實(shí)踐的有機(jī)結(jié)合和總結(jié)提煉，堅(jiān)信實(shí)踐是提煉營(yíng)銷精髓的必由之路。電子郵件: 1917604009，個(gè)人醫(yī)藥營(yíng)銷博客http:/blog