銷(xiāo)售三人行12超級(jí)大單攻堅(jiān)戰(zhàn).doc

超級(jí)大單攻堅(jiān)戰(zhàn)-Casestudy紛繁復(fù)雜的大客戶(hù)銷(xiāo)售大客戶(hù)銷(xiāo)售不同一般，需要更復(fù)雜的過(guò)程，更細(xì)心的Sales孫：超大規(guī)模的行業(yè)銷(xiāo)售不同于普通的銷(xiāo)售，如果要給MajorAccount一個(gè)定義，按照理論它處于金字塔尖，下來(lái)是NamedAccount，最下面是SMB，按道理上面的東西是能夠掉下來(lái)的，比如MajorAccount可能變成NamedAccount，而Sales的任務(wù)是要從下層往上面一層推。趙：簡(jiǎn)單點(diǎn)講，MajorAccount是每年都要有一單，而且價(jià)值比較大，還要有后期維護(hù)，而且，MajorAccount的操作流程比較清晰，有評(píng)標(biāo)過(guò)程。孫：而且，MajorAccount要有持續(xù)的增長(zhǎng)；第二，有impact，比如做完湖南電信的單子可能又影響到湖北電信；最重要的一點(diǎn)，MajorAccount要有buyprocess階段性。杜：現(xiàn)在有時(shí)候光談成長(zhǎng)都不好使啦，用戶(hù)都知道先把自己包裝的特好，回頭好跟你談條件。所以，經(jīng)常的問(wèn)題是“您到底有多少現(xiàn)大洋？”要不就是公司名字或項(xiàng)目名稱(chēng)如雷貫耳?？傊懊焙汀袄笨偟谜家粯?，最好兩樣都占。趙：其實(shí)在國(guó)內(nèi)做MajorAccount的企業(yè)并不多，可能Cisco、Nokia、北電屬于這個(gè)行列。而其他企業(yè)就很少做MajorAccount，甚至根本就不懂什么叫MajorAccount。有些企業(yè)雖說(shuō)也動(dòng)輒百萬(wàn)的大單子，但是根本是人家客戶(hù)自己買(mǎi)的，或者通過(guò)渠道銷(xiāo)售的，所以這不是他的MajorAccount。不久前我聽(tīng)說(shuō)這樣一個(gè)故事，一家國(guó)內(nèi)大型PC企業(yè)的CEO，得知國(guó)家紀(jì)委要招標(biāo)一個(gè)項(xiàng)目，便自己給紀(jì)委寫(xiě)了一封信毛遂自薦，他以為他是誰(shuí)呀？這么大一個(gè)項(xiàng)目難道就可以憑他的一封信就給他了？簡(jiǎn)直太可笑了。這證明他們根本沒(méi)做過(guò)MajorAccount。BI貫穿銷(xiāo)售始終客戶(hù)的燃眉之急永遠(yuǎn)是他的痛處所在，sales定要找到這一死穴所在孫：這里和大家分享一個(gè)成功的MajorAccount案例，從這里我們可以知道大客戶(hù)銷(xiāo)售是多么復(fù)雜、辛苦的過(guò)程：一個(gè)名為運(yùn)通的電信運(yùn)營(yíng)企業(yè)要上一個(gè)項(xiàng)目，老王是該企業(yè)的龍頭老大；小張，某設(shè)備供應(yīng)商的Sales，非常想做成這個(gè)單子，于是，故事開(kāi)始了。整個(gè)故事大致分成4個(gè)階段，整個(gè)打單的過(guò)程就是Sales分析客戶(hù)BurningIssue的過(guò)程，BI的分析被這個(gè)Sales用的淋漓盡致。趙：BI能整個(gè)貫穿銷(xiāo)售始終。孫：小張?jiān)诜治鲞@個(gè)單子的時(shí)候，開(kāi)始考慮的是運(yùn)通電信的BurningIssue，是什么呢？是他們沒(méi)錢(qián)，于是小張找到了一直和這家公司合作的神力分銷(xiāo)公司，讓他買(mǎi)單，經(jīng)過(guò)一番疏通，神力公司的人基本接受了，而且同意讓運(yùn)通電信分期付款，至此，大家以為這個(gè)1個(gè)億的生意已經(jīng)輕松搞定，就認(rèn)為成功了，小張也得到了領(lǐng)導(dǎo)的充分肯定，慶功的香檳也把大家醉的暈暈糊糊的。我還清楚的記得，當(dāng)時(shí)小張從美國(guó)的慶功宴上回來(lái)，約我一起吃個(gè)晚飯，為了盡興，他還把手機(jī)關(guān)掉偷得個(gè)清凈，酒過(guò)三旬，菜過(guò)五味，小張打開(kāi)手機(jī)，本是想著看看都有哪些人發(fā)來(lái)祝賀的短信，可是沒(méi)想到，短信、電話(huà)自然是有一堆，可是卻與預(yù)料孑然相反。我發(fā)現(xiàn)小張的臉一下子凝固了，像雕塑一樣。果然，神力公司的老大發(fā)話(huà)了，說(shuō)這個(gè)項(xiàng)目太大，恐怕會(huì)有風(fēng)險(xiǎn)。在這第一回合里，我們可以確定，Sales小張，甚至他的領(lǐng)導(dǎo)當(dāng)時(shí)都過(guò)于天真，認(rèn)為項(xiàng)目已經(jīng)close了，但是這里還是要表?yè)P(yáng)小張，他堅(jiān)持到底的attitude很好，這個(gè)時(shí)候他沒(méi)退縮，而換了一般人就完了。趙：Sales的態(tài)度問(wèn)題確實(shí)決定著項(xiàng)目的進(jìn)程，你Sales都不努力了，誰(shuí)還幫你呀？杜：其實(shí)，陶醉在成功的幻想里，大家也都有過(guò)。周密的計(jì)劃是成功的基石兵馬未動(dòng)，Plan先行孫：于是開(kāi)始進(jìn)入第二個(gè)階段找錢(qián)。現(xiàn)在看來(lái)問(wèn)題的關(guān)鍵就是錢(qián)，這就變成了這個(gè)時(shí)候最關(guān)鍵的BI，于是小張利用各種關(guān)系為運(yùn)通電信又找來(lái)了好多愿意出錢(qián)的主，但是卻奇怪地發(fā)現(xiàn)運(yùn)通電信的老大老王根本不理會(huì)！趙：有錢(qián)不一定好使。我們可以分析一下，第一階段怎么會(huì)失??？大家看運(yùn)通電信的BI都是缺錢(qián)，確實(shí)找來(lái)錢(qián)從某種角度是可以解決BI的，而神力公司想要的是成功案例，所以不愿意冒險(xiǎn)了。而第二階段，同樣是錢(qián)的BI，但是運(yùn)通電信不接受，為什么？神力公司和運(yùn)通電信之間是隱藏了一些政治因素的，所以開(kāi)始運(yùn)通電信接受神力公司的錢(qián)，但是后來(lái)其他錢(qián)進(jìn)來(lái)就不行了，所以要找一個(gè)他認(rèn)為更有質(zhì)量的錢(qián)。孫：Account是要Plan的，不是靠Opportunity就可以過(guò)關(guān)的。對(duì)于我舉例的這個(gè)案子，后來(lái)總是有人說(shuō)小張能打下這個(gè)過(guò)億的大單子是走了狗屎運(yùn)了，其實(shí)真的是只靠運(yùn)氣嗎？當(dāng)然不是！小張之所以成功，是做了無(wú)數(shù)細(xì)致的Plan得來(lái)的，否則怎么可能做得這樣絲絲入扣。趙：Plan越來(lái)越難了，在電信行業(yè)中有更多的專(zhuān)家，雙方都在進(jìn)步。Sales是一個(gè)對(duì)抗性的，現(xiàn)在我們做的項(xiàng)目都是客戶(hù)Plan出來(lái)的，然后他Plan的東西有你可以Sales的東西，電信中這兩年比較牛的是做計(jì)劃的人，他們?cè)谝?guī)劃電信自己的產(chǎn)品，在移動(dòng)上看的特別明顯，他們做短信也好，ADSL也好，都是在做產(chǎn)品，他的產(chǎn)品是從Marketing銷(xiāo)售出去的，但是設(shè)計(jì)人就是計(jì)劃處的，電信的Sales不是很強(qiáng)，但他們?cè)O(shè)計(jì)的產(chǎn)品就是客戶(hù)需要的。最高級(jí)別的Sales是可以幫助計(jì)劃人設(shè)計(jì)產(chǎn)品的。杜：是這樣的，能幫用戶(hù)賺他們用戶(hù)的錢(qián)，才真是把用戶(hù)的事情想明白了。一頭霧水時(shí)借鑒歷史現(xiàn)狀看不清，未來(lái)不可測(cè)，只有歷史是真實(shí)的孫：小張也注意到了這個(gè)問(wèn)題，于是第三階段，找到更有質(zhì)量的錢(qián)。單子打到這個(gè)階段，幾乎所有的人都迷糊了，這時(shí)怎么辦？我們可以Tracking關(guān)鍵人物的History。以后看不見(jiàn)，但是看以前的，一步一步往上看，越成功的人的歷史看起來(lái)越是有價(jià)值。趙：TrackingHistory很有效，當(dāng)時(shí)我們也做運(yùn)通電信的單子，從History中還可以分析人性，第一，老王愛(ài)面子，第二，耳根子也比較軟，第三，找到他的短板。孫：于是小張開(kāi)始分析老王的History，從中找到他的BI，發(fā)現(xiàn)老王的BI是他要在新的傳奇公司里一個(gè)大的位置，老王會(huì)想，我怎么才能坐上這個(gè)好位置？這時(shí)一個(gè)是他想通了，一個(gè)是你幫他想通了。于是小張開(kāi)始分析，第一他可以通過(guò)親屬的關(guān)系走上層路線(xiàn)，第二，傳奇的實(shí)權(quán)人物是誰(shuí)？是老吳，而老吳是百利公司的老大。想清了這一點(diǎn)，小張通過(guò)關(guān)系終于找到了百利公司，百利同意出錢(qián)了，這時(shí)老王就接受了，而且變得非常主動(dòng)。事實(shí)證明，這個(gè)BI找對(duì)了。杜：所有MajorAccount里面都有自己的政治?。≮w：這里小張還是使的巧勁，用的是百利的錢(qián)，百利的老大是老吳，這個(gè)玩的就有點(diǎn)藝術(shù)性了，小張并不負(fù)責(zé)deliver什么，但Sales了一個(gè)很藝術(shù)的東西，而且大家都認(rèn)可這是一個(gè)很藝術(shù)的東西。孫：其實(shí)要說(shuō)老王，可能比老吳不一定差，但是人有長(zhǎng)板短板的問(wèn)題，老王要在傳奇公司尋求新的升遷機(jī)會(huì)正好是短板。趙：成功的故事都帶有傳奇色彩。鼎力的Mentor勝過(guò)千軍萬(wàn)馬1個(gè)Mentor比過(guò)10個(gè)Supporter孫：第四個(gè)階段，引狼入室，萬(wàn)能公司這個(gè)時(shí)候收購(gòu)了百利，強(qiáng)烈要求這個(gè)項(xiàng)目使用萬(wàn)能的的東西。于是小張又開(kāi)始郁悶了，尋思擺平這個(gè)事。在這個(gè)過(guò)程中，運(yùn)通電信內(nèi)部給了小張很大的力量?？蛻?hù)內(nèi)部好多人，誰(shuí)能做你的Mentor？當(dāng)時(shí)運(yùn)通電信內(nèi)部有幾個(gè)人，小張?jiān)?jīng)分別把他們約出來(lái)過(guò)，開(kāi)始是一個(gè)叫瘦猴的，大家一起擲骰子，每次擲完骰子非得給他旁邊的女孩子看一下，我一看就知道這種人能幫你才怪；后來(lái)又見(jiàn)了胖胖，對(duì)方很客氣，當(dāng)時(shí)正好中秋節(jié)，第一次見(jiàn)面還送了兩口袋水果，但是這個(gè)胖胖絕對(duì)不是coach，因?yàn)闀?huì)叫的狗不咬人，而他卻說(shuō)：“交給我把，沒(méi)有我辦不了的！”其實(shí)根本不是這樣，決策組里根本就沒(méi)他的位置；后來(lái)見(jiàn)了“白臉”，這人分析問(wèn)題慢條斯理的，很內(nèi)斂，告訴我們應(yīng)該做什么事，怎么做，他分析的比小張深的多，深刻了解運(yùn)通電信。趙：要把運(yùn)通電信內(nèi)部的事情理順，Supporter都做不到，Mentor才可以。孫：這個(gè)人就是Mentor的料了，接下來(lái)就是把他綁成你的Mentor。值得一提的是，我們利用了家庭聚會(huì)的方式，和一些客戶(hù)建立了密切的關(guān)系，其樂(lè)融融的氛圍之中用