如何開(kāi)發(fā)客戶的五步分析.doc

幫中國(guó)企業(yè)拿回定價(jià)權(quán)第1頁(yè)共3頁(yè)中文實(shí)施如何開(kāi)發(fā)客戶的五步分析前言：當(dāng)企業(yè)區(qū)域經(jīng)理來(lái)到一個(gè)陌生的市場(chǎng)，安頓在或者舒適的賓館，或者比較實(shí)惠的招待所住宿以后，整理好樣品、合同、說(shuō)明書(shū)、招商政策、價(jià)格表、名片以后，就開(kāi)始尋思到客戶在哪里？應(yīng)該怎么尋找到意向客戶呢？第一刀：預(yù)則立，收集信息，挖掘客戶俗話說(shuō)得好，賣什么就吆喝什么，也就是說(shuō)一個(gè)行業(yè)的銷售人員，首先你要具備一定的基礎(chǔ)知識(shí)，包括各種產(chǎn)品的部件構(gòu)成，以及各品牌的優(yōu)劣點(diǎn)、產(chǎn)品線寬度、價(jià)格體系、市場(chǎng)策略、行業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r、本行業(yè)區(qū)域市場(chǎng)的情況、市場(chǎng)容量，經(jīng)銷商、分銷商、零售商與消費(fèi)者等各渠道環(huán)節(jié)對(duì)本行業(yè)的影響和需求，如果不掌握這些基礎(chǔ)情況則無(wú)疑是盲人摸象！因此，在做銷售、搞市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、談客戶之前，這些基礎(chǔ)知識(shí)是必不可少的，也只有了解這些基礎(chǔ)信息后，對(duì)本行業(yè)有了一個(gè)整體全面的認(rèn)識(shí)，才算是有了一個(gè)基礎(chǔ)入門(mén)證。對(duì)于市場(chǎng)的了解認(rèn)識(shí)，要有一個(gè)端正的態(tài)度和正確的方法。對(duì)于具體目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)，不能僅僅停留在拜訪幾個(gè)本行業(yè)的批發(fā)商，或者根據(jù)拜訪這幾個(gè)批發(fā)商的信息就判斷定位市場(chǎng)。通過(guò)對(duì)區(qū)域市場(chǎng)各個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行深入的了解掌握，包括該區(qū)域市場(chǎng)的行業(yè)產(chǎn)品渠道流向、區(qū)域市場(chǎng)的批發(fā)市場(chǎng)、核心零售市場(chǎng)、縣區(qū)市場(chǎng)構(gòu)成、該區(qū)域市場(chǎng)本行業(yè)的業(yè)態(tài)特點(diǎn)等情況，同時(shí)掌握該區(qū)域市場(chǎng)的核心客戶具體生意狀態(tài)、管理水平、生意思路、經(jīng)濟(jì)實(shí)力、網(wǎng)絡(luò)資源優(yōu)勢(shì)；這樣對(duì)整體市場(chǎng)才算是有了一個(gè)全面深入的了解和認(rèn)識(shí)；只有這樣開(kāi)發(fā)客戶才能有目的性、有針對(duì)性、有主動(dòng)性的展開(kāi)工作。了解市場(chǎng)是開(kāi)發(fā)客戶的前提，通過(guò)走訪市場(chǎng)搜集市場(chǎng)信息，包括：批發(fā)市場(chǎng)、零批店、零售店、縣級(jí)分銷商，通過(guò)與他們的交談就可以挖掘出大客戶名單；另一方面，對(duì)于有意向的中小客戶可以直接承諾，本市場(chǎng)一旦代理商確定后，就可以給他們供貨，成為特約分銷商與零售商。在細(xì)節(jié)把握上上，走訪市場(chǎng)帶著名片足矣，攜帶大包小包的進(jìn)店，容易引起客戶先入為主的抵觸心理，明確告知客戶，本次拜訪的主要目的就是上門(mén)請(qǐng)教，以及交流市場(chǎng)看法，至于是否生意合作，看以后雙方彼此緣分與選擇。區(qū)域經(jīng)理切忌初到一個(gè)新市場(chǎng)，就貿(mào)然進(jìn)入大小店合作談判，或者妄想一蹴而就一談就成，或者做夢(mèng)一勞永逸客戶唾手可得，瞎子碰見(jiàn)死老鼠的僥幸心態(tài)要不得。第二刀：根據(jù)所掌握信息，預(yù)約客戶通過(guò)行業(yè)認(rèn)識(shí)、市場(chǎng)了解等基本功的錘煉，對(duì)于區(qū)域市場(chǎng)有了一個(gè)深入而全面的認(rèn)識(shí)了解后，就會(huì)對(duì)該市場(chǎng)的目標(biāo)客戶有了一個(gè)清晰的認(rèn)識(shí)，這個(gè)時(shí)候就可以按我們遴選合作客戶的條件，對(duì)目標(biāo)潛在客戶進(jìn)行排位。那些具備先進(jìn)的現(xiàn)代市場(chǎng)理念、有一定的品牌意識(shí)、有思路、懂管理、具備優(yōu)質(zhì)網(wǎng)絡(luò)、有配送能力的客戶就成了我們的目標(biāo)首選客戶。根據(jù)客戶的具體情況，我們排出第一候選客戶、第二候選客戶、第N個(gè)候選客戶，這時(shí)候我們可以安排電話預(yù)約拜訪，根據(jù)拜訪時(shí)間安排作出一個(gè)客戶拜訪時(shí)間表。在正式拜訪客戶之前，還有一個(gè)重要的事情要做，那就是針對(duì)每個(gè)目標(biāo)客戶做一份有針對(duì)性的商業(yè)計(jì)劃（不一定形成書(shū)面）。其內(nèi)容包括該客戶目前的生意分析、在行業(yè)里的優(yōu)劣勢(shì)、需要提升的方面和有待改進(jìn)的地方。在此基礎(chǔ)上結(jié)合我們的品牌推廣方案與市場(chǎng)操作思路，分析出我們品牌在和該客戶結(jié)合的同時(shí)，能給該客戶帶來(lái)的正面影響和對(duì)其生意方面的促進(jìn)提升。幫中國(guó)企業(yè)拿回定價(jià)權(quán)第2頁(yè)共3頁(yè)中文實(shí)施在商業(yè)計(jì)劃書(shū)里特別要注重客戶、市場(chǎng)、自身品牌三方面的結(jié)合，特別體現(xiàn)出我們品牌市場(chǎng)推廣方案能給客戶帶來(lái)生意和形象方面的提升，即使來(lái)不及做這樣的一份正規(guī)的商業(yè)計(jì)劃書(shū)，至少在拜訪客戶之前要理順?biāo)悸?，認(rèn)識(shí)和客戶合作的方向，對(duì)市場(chǎng)的規(guī)劃布局，該區(qū)位市場(chǎng)的操作思路。只有站在客戶的角度和思路上去考量和審視合作的意義，才會(huì)有一個(gè)正確合理的談判狀態(tài)。大家都知道，正規(guī)經(jīng)銷商都安排有自己的既定工作計(jì)劃，不希望被貿(mào)然打亂。預(yù)約客戶，既是禮貌，又能顯示我們業(yè)務(wù)人員的專業(yè)性。電話預(yù)約情景展現(xiàn)：區(qū)域經(jīng)理：“請(qǐng)問(wèn)是XX商貿(mào)XX老板么，不好意思打擾了?！笨蛻簦骸拔沂荴X，你哪位，什么事？”區(qū)域經(jīng)理：“是這樣的，我是X企業(yè)XX，現(xiàn)在尋求市場(chǎng)合作伙伴；通過(guò)對(duì)市場(chǎng)的了解，得知您在此行業(yè)這一塊很資深，想找個(gè)時(shí)間請(qǐng)教您，不知是否方便？”客戶：“方便啊，沒(méi)關(guān)系的。”區(qū)域經(jīng)理：“那我明天上午9點(diǎn)鐘，還是下午來(lái)找您？”第三刀：安排正式拜訪客戶步驟經(jīng)過(guò)前期的準(zhǔn)備和投入，正式客戶拜訪就提上了日程，既然客戶給了我們一個(gè)展示產(chǎn)品、探討思路與市場(chǎng)規(guī)劃等的機(jī)會(huì)，那么我們就要好好利用這樣的機(jī)會(huì)，讓客戶正確認(rèn)識(shí)、了解、接受我們的品牌。區(qū)域經(jīng)理約見(jiàn)客戶時(shí)間應(yīng)該盡可安排在客戶生意不是太忙的期間，同時(shí)盡可能脫離開(kāi)客戶的營(yíng)業(yè)鋪面，至少也要爭(zhēng)取在客戶的辦公室里談，這樣客戶才會(huì)有精力、有時(shí)間、有心情去認(rèn)真的傾聽(tīng)區(qū)域經(jīng)理介紹產(chǎn)品、品牌、市場(chǎng)思路、商業(yè)計(jì)劃，讓客戶從容的了解該品牌給他的生意帶來(lái)的促進(jìn)和積極正面的影響，特別是在市場(chǎng)的網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)，我們的市場(chǎng)投入，整體全年的生意量，以及客戶利潤(rùn)空間和利潤(rùn)量的分析。跟客戶談什么？1、談客戶期盼的方案，而不是標(biāo)準(zhǔn)答案。一般的合同，表面上看起來(lái)很長(zhǎng)，實(shí)際上主要內(nèi)容包括：付款方式、物流承擔(dān)、任務(wù)額度、年度返利等幾項(xiàng)內(nèi)容，這些東西大家備有標(biāo)準(zhǔn)答案，用不了5分鐘就可以談完，那么我們跟客戶談什么呢？哪些東西是客戶期盼的方案。2、規(guī)劃生意，布局市場(chǎng)。一方面，我們的品牌會(huì)給客戶的生意帶來(lái)多大的機(jī)會(huì)，對(duì)現(xiàn)有的生意帶來(lái)如何提升，結(jié)合已經(jīng)掌握的信息，分析在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)如何運(yùn)作該品牌，市場(chǎng)如何布局？包括分銷渠道模式、市場(chǎng)宣傳支持、物料品種等等。只有讓客戶清楚了，該品牌有一套成熟的運(yùn)作市場(chǎng)模式，而且在相鄰市場(chǎng)已經(jīng)被證明是成功的，打開(kāi)他的從眾心理，打消他的顧慮，必須讓他相信做該品牌代理沒(méi)有任何市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，客戶才會(huì)接受我們的現(xiàn)款后貨的結(jié)算模式。講不透這一點(diǎn)，往往是區(qū)域經(jīng)理與客戶糾結(jié)的根源。3、不是要求客戶一定按照我們的規(guī)定做，而是這次合作機(jī)會(huì)將給客戶帶來(lái)什么好處？“我們規(guī)定XX市場(chǎng)任務(wù)額是多少萬(wàn)”，讓客戶接受這個(gè)數(shù)字的前提是，一定分析出來(lái)這個(gè)數(shù)字如何得以實(shí)現(xiàn)的途徑，而不是空穴來(lái)風(fēng)的瞎掰YY。要從客戶的角度逐條分析，本次合作會(huì)給他帶來(lái)多大的收益，這才是他所真正關(guān)心的，至于雙贏，則是自然的結(jié)果。切忌少用“我們要求、公司規(guī)定”這些字眼，而是多用“如果這么做，會(huì)給您（客戶）帶來(lái)怎樣的想象。另一方面，客戶也在對(duì)該合作進(jìn)行波段評(píng)估推理。經(jīng)銷商購(gòu)買(mǎi)思維動(dòng)機(jī)解析分解：1、對(duì)方（廠家業(yè)務(wù)）是誰(shuí)？從評(píng)估到判斷推理，判斷為騙子，馬上拒之門(mén)外；判斷為幫中國(guó)企業(yè)拿回定價(jià)權(quán)第3頁(yè)共3頁(yè)中文實(shí)施正規(guī)廠家業(yè)務(wù)，可以以禮相待。2、這樁合作，我是否有風(fēng)險(xiǎn)？評(píng)估在最糟糕的運(yùn)作下，我會(huì)損失多少？這個(gè)損失幅度是否在我承受范圍之內(nèi)。3、通過(guò)雙方共同努力，該項(xiàng)目應(yīng)該能夠賺錢(qián)，那么投產(chǎn)比是多少，投入這個(gè)生意是否劃得來(lái)？這個(gè)錢(qián)是否能夠賺得久、賺的穩(wěn)當(dāng)？4、除了經(jīng)濟(jì)方面的收益之外，該項(xiàng)目會(huì)促進(jìn)我的江湖地位嗎？我會(huì)進(jìn)入行業(yè)前三名嗎？由此，會(huì)有更多的名牌廠家來(lái)找我合作嗎？在這個(gè)過(guò)程中，我們要充分利用我們的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、品牌推廣的思路、市場(chǎng)廣告、促銷物料的投入，以及人員的市場(chǎng)跟進(jìn)、專業(yè)的行業(yè)形象等去打動(dòng)影響說(shuō)服客戶。將商業(yè)計(jì)劃書(shū)客觀的展現(xiàn)給客戶，也許客戶在動(dòng)心都有矜持的一面，這個(gè)時(shí)候要給客戶一個(gè)思考的空間，讓客戶認(rèn)真全面正確考量彼此攜手會(huì)給自己帶來(lái)生意上與形象上的提升，認(rèn)真了解雙方合作的積極意義。只有信息對(duì)稱的前提下，才會(huì)有對(duì)等的談判。當(dāng)客戶知道你比他還清楚了解這個(gè)行業(yè)、這個(gè)生意機(jī)會(huì)、這個(gè)市場(chǎng)狀況、甚至他自己的網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)點(diǎn)，他才會(huì)重視這個(gè)機(jī)會(huì)，從內(nèi)心深處嚴(yán)肅進(jìn)行考慮，或者仔細(xì)核算他決策失誤后的機(jī)會(huì)成本與損失。第四刀：掃描潛在客戶，鎖定目標(biāo)客戶客戶跟進(jìn)。根據(jù)拜訪實(shí)際情況，對(duì)拜訪過(guò)的每一位客戶都進(jìn)行認(rèn)真細(xì)致的梳理排隊(duì)，認(rèn)真考量意向客戶對(duì)品牌的需求。然后根據(jù)梳理后的情況，對(duì)不同的客戶做出不同的跟進(jìn)計(jì)劃，特別是第一目標(biāo)和第二目標(biāo)意向客戶，更應(yīng)該認(rèn)真做出跟進(jìn)計(jì)劃。在拜訪結(jié)束后，在告別的時(shí)候都應(yīng)該為下一次的拜訪留下伏筆，約定下一次拜訪，或者為下一次談判創(chuàng)造機(jī)會(huì)，在適時(shí)的時(shí)機(jī)對(duì)于合作的具體條件達(dá)成共識(shí)，往進(jìn)一步下單打款乃至簽訂全面合作協(xié)議方向上推進(jìn)。第五刀：運(yùn)用排除法，最終篩定合作客戶區(qū)域經(jīng)理把所有的希望都放在一個(gè)客戶身上是最危險(xiǎn)的也是最愚蠢的行為。必須搞清楚最要緊的是誰(shuí)愿意與我們