銷(xiāo)售人員心態(tài)管理.ppt

心 態(tài) 管 理,什么叫心態(tài)？ 心：1、人和高等動(dòng)物身體內(nèi)推動(dòng)血液循環(huán)的器官。 2、通常也指思想的器官和思想、感情等。 3、中心；中央的部分。 4、二十八宿之一。 態(tài)：1、形狀；狀態(tài) 2、一種語(yǔ)法范疇，多表明句子中動(dòng)詞所表示的動(dòng)作跟主語(yǔ)所表示的事物之間的關(guān)系 心態(tài)：簡(jiǎn)單說(shuō)就是一個(gè)人對(duì)待事物的態(tài)度。 具體地講，心態(tài)就是我們對(duì)自己、對(duì)他人、對(duì)社會(huì)、對(duì)事情、對(duì)問(wèn)題的看法和觀(guān)點(diǎn)，就是我們對(duì)工作、對(duì)事業(yè)、對(duì)家庭、對(duì)朋友、對(duì)同事等方面所持的觀(guān)點(diǎn)和態(tài)度。,什么叫心態(tài)管理？ 心態(tài)管理就是讓自己的積極心態(tài)（俗稱(chēng)上帝/佛祖）成為自己的主導(dǎo)，讓自己的消極心態(tài)（俗稱(chēng)魔鬼）通過(guò)一個(gè)不損害他人的方式疏通掉，或者通過(guò)“修身律己”而變小。,人什么時(shí)候最丑？,生氣、發(fā)火、發(fā)怒、罵人、臉色不好、心情不好,舉例：拍照、照鏡,做過(guò)銷(xiāo)售工作的都知道，銷(xiāo)售最難過(guò)的一關(guān)實(shí)際上是心態(tài)調(diào)整這一關(guān)。 1、該如何面對(duì)自己的羞恥心？ 2、又該如何面對(duì)客戶(hù)無(wú)情的拒絕？ 3、長(zhǎng)期銷(xiāo)售業(yè)績(jī)不佳的時(shí)候懷疑自己是否有存在的價(jià)值？ 所以，作為新世紀(jì)的銷(xiāo)售培訓(xùn)者，已經(jīng)不得不把心態(tài)管理納為重要的培訓(xùn)課題。,心態(tài)在銷(xiāo)售中重要性. 問(wèn):自己的心態(tài)更重要還是客戶(hù)的心態(tài)更重要? 自己心態(tài)不好會(huì)有什么后果? -不會(huì)賣(mài). 客戶(hù)心態(tài)不好會(huì)有什么后果? -不會(huì)買(mǎi).,問(wèn):如何讓客戶(hù)心態(tài)變的更好呢? 用激情和熱情去感染他、燃燒他,問(wèn):讓客戶(hù)心態(tài)變好的第一步是什么? 先讓自己的心態(tài)變的更好。 我們都是燃燒的火柴 每一個(gè)與我們交流的客戶(hù)都是待燃燒的火柴，只有銷(xiāo)售員自己變成燃燒的火柴時(shí)，你才能把客戶(hù)點(diǎn)燃！,游戲：握手問(wèn)好！ 心態(tài)就像照鏡子 溝通從照鏡子開(kāi)始，我們與客戶(hù)之間的關(guān)系就是人與鏡子的關(guān)系?？蛻?hù)就是鏡子。,調(diào)節(jié)心態(tài)最好的方法是什么？ 、遇事只往好處想. 故事：1、一個(gè)老太太每天心情不好的故事 （大兒子賣(mài)傘、二兒子賣(mài)柴.,一位哲人說(shuō)： “你的心態(tài)就是你真正的主人?！?一位偉人說(shuō)：“要么你去駕馭生命，要么是生命駕馭你。你的心態(tài)決定誰(shuí)是坐騎，誰(shuí)是騎師?！?保持積極的心態(tài)：,世上沒(méi)有絕望的處境，只有對(duì)處境絕望的人。,、加強(qiáng)積極性： 記住一句話(huà)： “積極的人像太陽(yáng)、照到哪里哪里亮。 消極的人像月亮、初一到十五不一樣?！?1.遠(yuǎn)離自卑 自卑使人痛苦，自卑使人懶惰，自卑使人退縮。 自信使人愉悅，自信使人奮發(fā)，自信使人前進(jìn)。,2.經(jīng)受挫折的鍛煉 挫折是人生的必修課，是人生必經(jīng)之路，是人生的財(cái)富。,3.樂(lè)觀(guān)的心態(tài) 樂(lè)觀(guān)是心胸豁達(dá)的表現(xiàn)，樂(lè)觀(guān)是生理健康的目的，樂(lè)觀(guān)是人際交往的基礎(chǔ)，樂(lè)觀(guān)是工作順利的保證，樂(lè)觀(guān)是避免挫折的法寶。,然而 人有悲歡離合，月有陰晴圓缺。雖然我們希望人生都是坦途，一帆風(fēng)順,路邊都是鮮花，但是生活工作中總是充滿(mǎn)著不如意、不愉快 當(dāng)我們剛開(kāi)始面對(duì)人生、面對(duì)工作的時(shí)候,我們剛開(kāi)始總是自信十足,滿(mǎn)懷理想,但有時(shí)候我們總是會(huì)因?yàn)榇煺?、因?yàn)槭?，使我們失去信心、失去自信！變的開(kāi)始懷疑自己，變的開(kāi)始心情不好。當(dāng)心情不好就變的開(kāi)始煩躁不安,我們的心智總是還存在缺陷，還不成熟，經(jīng)常犯一些錯(cuò)誤，導(dǎo)致我們行動(dòng)有障礙，不能順利地完成自己的目標(biāo) 我們的心態(tài)經(jīng)常出現(xiàn)問(wèn)題 因此我們要學(xué)會(huì)很好的去控制心態(tài)、管理心態(tài),親愛(ài)的朋友們:我想和大家聊聊幾個(gè)問(wèn)題: 接觸快易典之前你做過(guò)銷(xiāo)售么？做過(guò)什么銷(xiāo)售？ 你在銷(xiāo)售中最怕(最擔(dān)心)的是什么? 了解缺點(diǎn):能夠避開(kāi)陷阱 了解成功:能夠總結(jié)經(jīng)驗(yàn),簡(jiǎn)單說(shuō)說(shuō)我原來(lái)做銷(xiāo)售時(shí)候怕過(guò)什么 1、害怕對(duì)手業(yè)務(wù)員、促銷(xiāo)員（尤其是對(duì)手高手） 害怕對(duì)手搶單。 2、害怕對(duì)手搞活動(dòng) （比如：終端送贈(zèng)品、上新款、炒作一個(gè)賣(mài)點(diǎn)） 3、害怕壓力 4、害怕心情不好 5、害怕新事物（新的產(chǎn)品、新的公司、新的賣(mài)場(chǎng)）,常見(jiàn)負(fù)面心態(tài),1、沒(méi)自信 2、怕失敗 3、壓力大 4、心情差 5、不相信 6、不改變 7、找借口 8、自大癥 9、缺控制,1、缺乏自信,我肌肉真發(fā)達(dá)呀！,我怎么還是那么胖啊，丑死了！,誰(shuí)容易走入這個(gè)誤區(qū)？ 新人、長(zhǎng)期銷(xiāo)售平平者 1、害怕對(duì)手業(yè)務(wù)員、促銷(xiāo)員（尤其是對(duì)手高手） 害怕對(duì)手搶單。 2、害怕對(duì)手搞活動(dòng) （比如：送贈(zèng)品、上新款、炒作一個(gè)賣(mài)點(diǎn)）,如何改變？ 加強(qiáng)好勝心 聲音比別人大 學(xué)習(xí)比別人快 積極性和激情比別人高 人的潛能是非常大的，就看你能不能開(kāi)發(fā)的出來(lái)。 從小的行動(dòng)改變自己：行走坐站、說(shuō)話(huà)音量、 自我鼓勵(lì)、成功冥想法、 自我肯定：成功案例是自己長(zhǎng)期努力、應(yīng)用天賦的結(jié)果,營(yíng)銷(xiāo)人員“八（霸）氣”,入行是我一種福氣 受挫千萬(wàn)不要怨氣 被刁難時(shí)緊記忍氣 在起跌中磨練脾氣 做人做事要有志氣 逆境中要提升勇氣 待人處事保持和氣 堅(jiān)持必定揚(yáng)眉吐氣,2、遭受拒絕、害怕失敗,誰(shuí)容易走入這個(gè)誤區(qū)？ 新人、淡季時(shí)、敵我對(duì)比懸殊 如何調(diào)整？ 被拒絕是銷(xiāo)售工作的內(nèi)容；我們不可能贏(yíng)得所有客戶(hù) 銷(xiāo)售沒(méi)達(dá)成，說(shuō)明我們還有成長(zhǎng)空間 弄清楚每次被拒絕、銷(xiāo)售沒(méi)達(dá)成的原因，并找到解決方案 向相關(guān)同事、朋友尋求幫助,改善建議： 學(xué)會(huì)自我獎(jiǎng)勵(lì) 買(mǎi)件禮物給自己 學(xué)會(huì)自我處罰 打自己臉蛋、用力捏自己,3、害怕壓力（壓力過(guò)大、不堪重負(fù)）,誰(shuí)容易走入這個(gè)誤區(qū)？ 心理承受能力差、所有人在不同時(shí)期都可能存在,如何調(diào)整？ 1、正確理解壓力。每個(gè)人都有壓力，做什么都有壓力、壓力是促成我們成長(zhǎng)的動(dòng)力 、放松自己、釋放壓力、轉(zhuǎn)移壓力 方法：A、（腹式呼吸、深呼吸、運(yùn)動(dòng)等） B、清醒下自己用冷水洗臉、用手搓自己的臉 C、轉(zhuǎn)移壓力：,問(wèn)：自己給自己壓力更好還是別人給自己壓力更好？ 當(dāng)然是自己給自己壓力更好 要學(xué)會(huì)把別人給你的壓力轉(zhuǎn)換成自己給自己的壓力 游戲： 捏人 用手捏手很痛、再用更大力捏大腿。 你會(huì)發(fā)現(xiàn)你對(duì)痛的感覺(jué)已經(jīng)轉(zhuǎn)移到大腿上了。,4、怕心情不好 問(wèn)：心情不好怎么調(diào)節(jié)？ 把99%的時(shí)間和精力去往好處想； 穿自己喜歡的衣服或買(mǎi)新衣服。,5、不相信 看空中走鋼絲繩的圖片 他們?yōu)槭裁丛跊](méi)有保障的情況下會(huì)成功？ 那是因?yàn)樾闹杏斜Ｕ?、心中有安全，?duì)嗎？ 所以遇到困難時(shí)我們要心中保留夢(mèng)想保留信心.,如何調(diào)整： 相信自己的力量 相信自己 （但有時(shí)候我們會(huì)因?yàn)榇煺?、因?yàn)槭?，使我們失去信心失去自信。變的開(kāi)始懷疑自己，所以這時(shí)候我們更加要相信團(tuán)隊(duì)、領(lǐng)導(dǎo)和親人）,6、不改變,誰(shuí)容易走入這個(gè)誤區(qū)？ 從事銷(xiāo)售比較久的人、怕失去現(xiàn)有安逸生活的人、,耽于惰性、不愿改變,如何調(diào)整？ 社會(huì)唯一不變的就是“變” 市場(chǎng)、消費(fèi)者都在改變，銷(xiāo)售方式也需要更新 跟上市場(chǎng)變化的人才不會(huì)被淘汰,7、找借口,這個(gè)又不是我的錯(cuò),都是他們的錯(cuò) 是快易典公司錯(cuò):是功能沒(méi)做好、是外觀(guān)沒(méi)設(shè)計(jì)好 是（代理商）公司錯(cuò):是價(jià)格高、是贈(zèng)品沒(méi)別人多 是商場(chǎng)錯(cuò):是商場(chǎng)生意不好，人影都沒(méi)一個(gè) 你可以用一個(gè)理由來(lái)原諒你自己,但是我想問(wèn)社會(huì)現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)原諒你嗎? 對(duì)不起!如果覺(jué)得今天我的言辭非常過(guò)激,我想你們道歉,但是我想告訴親愛(ài)的朋友們,我是為了你好,我渴望你們能夠在任何時(shí)候都能夠言行一致,突破自己打敗對(duì)手,好嗎? 敢于承擔(dān)責(zé)任，“對(duì)不起，是我的錯(cuò)”,8、自滿(mǎn),誰(shuí)容易走入這個(gè)誤區(qū)？ 部分銷(xiāo)售不錯(cuò)的人員、上進(jìn)心不足的人員,自滿(mǎn),如何調(diào)整 人要給自己設(shè)立不同階段的目標(biāo) 眼界要寬廣，視野要開(kāi)闊 銷(xiāo)售像太陽(yáng)一樣每天都要從新開(kāi)始，所以不能自滿(mǎn),9、缺乏控制、怒火沖天,誰(shuí)容易走入這個(gè)誤區(qū)？ 誰(shuí)都有脾氣，都可能對(duì)人發(fā)火 有人脾氣本來(lái)不好，經(jīng)常發(fā)火 別人故意挑釁，讓你失去理智,缺乏控制、怒火沖天,如何調(diào)整 不要做丑人：客戶(hù)不會(huì)在丑人那里買(mǎi)東西 你生氣，正中別人的奸計(jì)；不要讓敵人笑話(huà)你 離開(kāi)柜臺(tái)幾分鐘（深呼吸）,工作生活、無(wú)法分開(kāi),誰(shuí)容易走入這個(gè)誤區(qū)？ 所有人 原因：人都會(huì)遇到不愉快的事情 錯(cuò)誤思想：生活業(yè)務(wù)化，業(yè)務(wù)生活化,工作生活、無(wú)法分開(kāi),如何調(diào)整？ 心態(tài)過(guò)濾器的使用,心態(tài)過(guò)濾器,如何進(jìn)行銷(xiāo)售人員心態(tài)管理,1、設(shè)立一張具有鼓舞和宣泄功能的工作記錄表，內(nèi)容除了正常的工作記錄以外，還要在明顯的地方寫(xiě)上具有鼓動(dòng)人心的話(huà)。 比如：公司因你而驕傲！你是最棒的！絕不放棄，永不言??！等具有激勵(lì)內(nèi)容的口號(hào)。,2、一周舉行一至兩次的日志互換討論會(huì)，參與人員按偶數(shù)分組，最好四人一組，進(jìn)行集體討論。,3、互幫互助獎(jiǎng)的設(shè)立。在每次進(jìn)行小組討論時(shí)，小組成員都要記錄，并給予參與討論和積極出主義，提意見(jiàn)的同事打分。,4、月底時(shí)，每個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)根據(jù)自己日志的情況，進(jìn)行心態(tài)調(diào)整專(zhuān)題演講會(huì)。,擇已所愛(ài)，擇已所能， 擇世所需，擇已所利。,我們的職業(yè)生涯發(fā)展策略：,衡外情，量已力,我不光是在為老板打工，更不單純?yōu)榱速嶅X(qián)，我是在為自己的遠(yuǎn)大前途打工。我們只能在業(yè)績(jī)中提升自己。我要使我的價(jià)值，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)所得的薪水，只有這樣才能得到重用，才能獲得機(jī)遇！ 美.齊瓦勃,您在為誰(shuí)工作?,緩解壓力的自然療法,1、腹式呼吸:深呼吸，而且動(dòng)作愈慢愈好，吸氣時(shí)肚子會(huì)慢慢脹起來(lái)，憋住5秒才呼出，吐氣時(shí)肚子再慢慢沉下去，如此重復(fù)幾次。,2、舌頂上顎：找時(shí)間將自己的身心盡量放輕松，從喉嚨、心