顧問(wèn)式銷(xiāo)售（管理人員、推銷(xiāo)員必讀）.ppt

顧問(wèn)式銷(xiāo)售,課程目的,識(shí)別銷(xiāo)售的原則，并以它作為處理標(biāo)準(zhǔn) 能夠根據(jù)顧客調(diào)整自身 識(shí)別顧客的要求 激發(fā)出顧客的熱情 提供面向顧客的產(chǎn)品介紹 有效處理顧客的關(guān)心問(wèn)題 學(xué)習(xí)顧問(wèn)式銷(xiāo)售過(guò)程 成為一名成功的銷(xiāo)售人員,銷(xiāo)售的原則,最終目標(biāo)：雙贏 建立起顧客的信任 增強(qiáng)顧客的信任 識(shí)別并理解顧客的要求 支持顧客 激發(fā)起顧客的熱情,銷(xiāo)售的要素,銷(xiāo)售的達(dá)成有哪些必要的不可少的因素？,控制區(qū),影響區(qū),關(guān)心區(qū),購(gòu)買(mǎi)周期,無(wú)需求,成交,設(shè)定購(gòu)買(mǎi)標(biāo)準(zhǔn),想要購(gòu)買(mǎi),有購(gòu)買(mǎi)意識(shí),滿(mǎn)意,改變,帶來(lái)的 益處,需求,選擇方案,無(wú)需求階段,如何辨別 轉(zhuǎn)變到下階段的原因 銷(xiāo)售人員的理想應(yīng)對(duì),具有購(gòu)買(mǎi)意識(shí)階段,如何辨別 轉(zhuǎn)變到下階段的原因 銷(xiāo)售人員的理想應(yīng)對(duì),想要購(gòu)買(mǎi)階段,如何辨別 轉(zhuǎn)變到下階段的原因 銷(xiāo)售人員的理想應(yīng)對(duì),設(shè)定購(gòu)買(mǎi)標(biāo)準(zhǔn),如何辨別 轉(zhuǎn)變到下階段的原因 銷(xiāo)售人員的理想應(yīng)對(duì),成交階段,如何辨別 轉(zhuǎn)變到下階段的原因 銷(xiāo)售人員的理想應(yīng)對(duì),決策群體,看門(mén)人 購(gòu)買(mǎi)人 使用者 決策者 影響者,看門(mén)人,角色的構(gòu)成 所起的作用 理想的應(yīng)對(duì),購(gòu)買(mǎi)人,角色的構(gòu)成 所起的作用 理想的應(yīng)對(duì),影響者,角色的構(gòu)成 所起的作用 理想的應(yīng)對(duì),準(zhǔn)備,超越顧客的期望值 建立起顧客的信心以及與你的關(guān)系 更好地了解顧客的需求 營(yíng)造出雙贏的氣氛 支持顧客 更好地處理顧客的疑慮 取得自信,使用者,角色的構(gòu)成 所起的作用 理想的應(yīng)對(duì),角色的構(gòu)成 所起的作用 理想的應(yīng)對(duì),決策者,準(zhǔn)備,己方的,市場(chǎng)情況 公司情況 產(chǎn)品情況 個(gè)人情況,顧客方的,顧客方的 市場(chǎng)情況 公司情況 產(chǎn)品情況 個(gè)人情況,建立顧客的信心,通過(guò)禮節(jié)建立起融洽的關(guān)系 調(diào)整交流方式 調(diào)整行為舉止 處理顧客疑慮,社交中的禮節(jié),作為一個(gè)客人/訪客 展廳中的接待禮節(jié),交流,你的話 7% 你的語(yǔ)音，語(yǔ)調(diào) 35% 你的身體語(yǔ)言 58%,疑慮,滿(mǎn)足顧客的要求 告訴顧客將要發(fā)生的事情 沒(méi)有強(qiáng)迫 征求顧客的同意,顧客的行為類(lèi)型,主導(dǎo)型 分析型 社交型,提問(wèn)的順序,一般性問(wèn)題 辨別性問(wèn)題 聯(lián)接性問(wèn)題,積極式的傾聽(tīng),澄清 闡明 重復(fù) 反射 總結(jié),產(chǎn) 品 介 紹,謝 謝 獲得允許 怎樣進(jìn)行 謝 謝 第一輪結(jié)束,抗拒處理的方法,預(yù)防 抵延 回答 否認(rèn),抗拒處理步驟,明確抗拒所在 同意并中立化 提供解決方案,抗拒處理技巧,傾聽(tīng)抗拒 復(fù)述抗拒 對(duì)抗拒提問(wèn) 對(duì)抗拒表示認(rèn)同 轉(zhuǎn)化抗拒 將抗拒引開(kāi) 衡量抗拒 否認(rèn)抗拒,購(gòu)買(mǎi)信號(hào),提問(wèn) 敘述 身體語(yǔ)言,成交技巧,正面假定式 兩種選擇式 提問(wèn)后保持沉默 如果式 將來(lái)發(fā)生式 試用式 循序漸進(jìn)式,報(bào) 價(jià),三