視光策劃資料.doc

.“華亞視光”營銷策劃一、 活動主題：“華亞視光”機構開業(yè)慶典開業(yè)慶典是所有促銷活動中最重要的一個環(huán)節(jié)。因為它只有一次，而且是與潛在學生及家長的第一次接觸。學生及家長對門店的商品、價格、服務、氣氛等的印象，將會影響其日后是否會再次光顧。二、 宣傳對象：1、 固定居民：以門店為中心，方圓500米內(nèi)的社區(qū)居民；2、 進店學生及家長：活動當天得知開業(yè)消息并前來光顧的人群。三、 活動目的：1、 提升門店在此商圈的知名度；2、 宣傳門店的定位及特色（如特色服務、優(yōu)惠價格等）；3、 吸引消費人群，建立VIP擴大消費群體。四、 準備活動：1、 活動信息的發(fā)布：宣傳單提前1-3天發(fā)放至周圍固定居民；活動當天針對門店前往來學生及家長發(fā)放傳單；提前3天在當?shù)馗鞣N媒體發(fā)布開業(yè)消息（適于大型門店）；提前2天布置開業(yè)現(xiàn)場（花籃、橫幅等），吸引往來人群；2、 現(xiàn)場布置：店內(nèi)播放音樂；在閱讀區(qū)準備飲水和護眼書籍；在顯眼位置放氣球并張貼POP、海報；工作人員著裝統(tǒng)一。五、 活動內(nèi)容：1、 向進店學生及家長進行產(chǎn)品介紹；2、 贈送宣傳資料，提供免費檢測視力；3、 免費三天試做，免費儀器保健，有效收治、無效退款。4、 發(fā)放促銷卡，如買療程送療程、贈送禮品等；5、 學生及家長憑做療程的收據(jù)也可參與抽獎活動：獎品根據(jù)實際情況而定，以實用為原則。比如，療程贈送、保護視力方面書籍贈送、作業(yè)本、寫字筆、課程表等等。促銷時間可適當延長，建議持續(xù)一到兩個月；促銷獎品也可多擺放一段時間。開業(yè)慶典以后，各門店還可根據(jù)具體情況舉行多種多樣的促銷活動：如在 “元旦”、“春節(jié)”、“元宵節(jié)”、 “五一黃金周”、“六一兒童節(jié)”、“六月六全國愛眼日”、“端午節(jié)”、“暑假期間”、“國慶節(jié)”、“中秋節(jié)”、“世界愛眼日”、“圣誕節(jié)”、“雙休日”等節(jié)假日；或以某一具體產(chǎn)品舉行促銷活動。公司將提供最大的支持，包括活動策劃、開業(yè)促銷品的發(fā)放等。八、“華亞視光”的促銷宣傳活動安排在現(xiàn)行市場經(jīng)濟中，每種產(chǎn)品都需要做市場宣傳，而不同的產(chǎn)品有不同的宣傳特點，針對同一品牌、單個產(chǎn)品、單個運作店面的宣傳又各不相同。對于一個企業(yè)、店鋪所作的宣傳首先明確的就是“宣傳的目的”及“所付出的代價”是否成正比。通過把握市場脈搏、拿捏消費者心理之后選擇最終的宣傳方式，才能使自己的經(jīng)營立于不敗之地，并長久發(fā)展。在此從幾個方面來講述市場宣傳的各種形式及適合華亞視光的帶有行業(yè)特點的宣傳活動。一、“華亞視光”的專業(yè)宣傳方式狹義的廣告不是唯一的宣傳方式，僅是其中的一種而已。每個行業(yè)都會有帶有自身特點的宣傳，都會有最適合自己的宣傳，即投入最低的成本帶來最大利潤的宣傳方式。1、 終端解說在孩子及家長的經(jīng)常回去的地方，如學校門口、少年宮、公園、動物園等孩子較多的地方進行終端攔截，發(fā)放宣傳彩頁或視力表，占用家長和孩子1-5分鐘的時間，對近視的危害及“華亞視光”按、貼、練、防的視力康復療法對家長和孩子予以介紹，邀請他們攜帶彩頁到華亞視光的店面來免費檢測和免費試作。這樣每個家長都能很快地了解到華亞視光。時間：a學校門口: 上學期間，孩子每天放學后，從下午3點到6點，每年級分流放學期間 B少年宮、公園、動物園等地：放假期間，早晨、中午、傍晚三個時間段人員：需要統(tǒng)一著裝，佩帶工牌設備及物品：無宣傳資料：宣傳彩頁、視力表、促銷卡、致家長的一封信等等2、 愛眼義診在大型社區(qū)里、學校門口等地，進行視力提升免費義診活動。以宣傳近視危害、護眼常識及“華亞視光”按貼練防相結合的立體互動綜合療法為主，發(fā)放宣傳材料，并為每一位咨詢的孩子備一份視力檔案及聯(lián)系表，告知家長“華亞視光”店面現(xiàn)有的促銷活動，邀請家長攜帶到華亞視光的店面來免費檢測和免費試作。時間：a 學校門口: 上學期間，孩子每天放學后，從下午3點到6點，每年級分流放學期間 B 大型社區(qū)：周末雙休上午9：00-下午6：00人員：除基本員工外，條件允許可邀請一位老中醫(yī)做診。設備及物品：桌子、椅子、X展架、條幅標語、學生視力檔案（學生聯(lián)系表）宣傳資料：宣傳彩頁、視力表、促銷卡、致家長的一封信等等3、 視力查體學校是孩子待的時間最長的地方，聚集并且受學校和老師的管理。每年學校都會有2-4次的統(tǒng)一查體，對學生視力的檢查及統(tǒng)計也是每年需要上報到教育部的工作。但是學校一般沒有充足的設備和時間，還有人員去給孩子查體，這樣我們就可以跟學校合作，承擔視力檢測這一部分的工作。借助學校的管理與組織，以及良好信譽，可以直接面對近視的孩子，對孩子的視力情況進行記錄，獲得較多的近視孩子的基本情況，給近視的孩子發(fā)放致家長的一封信，邀請家長帶孩子來店免費復查及效果試做。時間：一般在每個學期初或?qū)W期末，以學校的實際安排為準。人員：需要統(tǒng)一著裝，佩帶工牌。裸眼視力檢測、學生資料登記、發(fā)放資料等分工負責。邀請班主任維持秩序。設備及物品：視力燈箱、指示棒、桌子、椅子、記錄筆、學生登記表（視力檢查附頁）等。宣傳資料：致家長的一封信、促銷卡、課程表等小物品。4、 組織講座 跟學校或老師進行合作，開設眼部健康課程。邀請家長跟孩子同時參加，以講座的形式，以宣傳近視危害、眼部健康知識、近視治療種類及優(yōu)劣勢、“華亞視光”按貼練防相結合的立體互動綜合療法為主，并由專業(yè)實際操作產(chǎn)品應用及按摩手法，讓家長更深入了解。發(fā)放致家長的一封信，邀請家長帶孩子來店免費檢測及效果試做，并給予當場繳納療程定金的家長及三天之內(nèi)來店治療的孩子的家長給予費用上的優(yōu)惠，優(yōu)惠額度按加盟商的實際情況來定。 時間：每個學期期間的學校課程不是很緊的時間，以學校的具體安排為準。由于每次講座人數(shù)有限，可以舉辦多場護眼講座，講述眼部健康課程。 人員：演講人可以是市場扶持老師、店長、專業(yè)技術及語言表達較好的店員，也可以整個課程分為幾個課題分工負責。其余員工作為組織人員，包括講座前的準備工作、家長接待、聯(lián)系表記錄、飲用水發(fā)放等分工負責。邀請班主任維持秩序。 設備及物品：講座的演示文稿（PPT）、視力燈箱、查片箱、指示棒、產(chǎn)品、按摩床、近視治療儀、散光治療儀、桌子、椅子、記錄筆、聯(lián)系表等 宣傳資料：致家長的一封信、促銷卡、課程表等小物品。 注意事項：整個課程保持輕松愉快，不乏幽默，并保持與家長的互動。5、 尋找形象代言活動跟學校及班級老師合作，在每個班級或年級尋找一個學習成績好、有近視的孩子做本班級的形象代言人。目的是以事實說話，對華亞視光的治療方法及服務進行實際案例的宣傳。由學校及班級老師組織報名，告知家長并簽字，華亞視光店面負責人進行篩選。被選中的孩子享受視力治療的全部免費服務，同時也需要孩子及家長協(xié)助華亞視光店鋪在本班級或本年級做相應的宣傳。由形象代言人介紹的孩子在華亞視光進行視力保健享受一定有優(yōu)惠，優(yōu)惠額度按華亞視光實際情況來定。形象代言人介紹的孩子達到一定數(shù)量，就可得到不同程度的獎學金的獎勵。 我們也可以找親朋好友的孩子來店免費治療，做華亞視光的形象代言人。6、 與醫(yī)院合作 與醫(yī)院或婦幼保健院合作，借助醫(yī)院的信譽、醫(yī)生的專業(yè)優(yōu)勢，擴大華亞視光在醫(yī)院的口碑，招攬去醫(yī)院咨詢近視的孩子來華亞視光做治療。每增加一個來店治療的孩子，都要給予醫(yī)院或醫(yī)生一定比例的利潤提成。此宣傳活動需向醫(yī)院及醫(yī)生提供相應的產(chǎn)品合格資料及正規(guī)經(jīng)營許可等證明，要建立在醫(yī)院及醫(yī)生對華亞視光認可的基礎上，并且與華亞視光的負責人具有良好的信譽往來及人際關系。7、 針對教委、團委、少先委、少基會、衛(wèi)生局、衛(wèi)生防疫站、紅十字會等機構進行的合作 與這些機構合作的主要內(nèi)容為，通過提供相應資料取得該機構的認可，并能夠讓其對華亞視光進行推廣。在該機構進行某些相關活動時，可以邀請華亞視光參加推廣。在沒有活動的情況下，也可以增加華亞視光的口碑，進學校核醫(yī)院做宣傳會比較容易，最重要的是能得到家長的信任。a) 其它的幾種宣傳方式宣傳的靈魂是要靈活，死板的宣傳，沒有花樣的宣傳最終不會引起家長的重視，所以，華亞視光的宣傳不僅僅局限于以上幾種專業(yè)的宣傳方式。由于每個加盟店所在當?shù)氐沫h(huán)境、文化、風俗、生活方式及溝通方式不同，每個加盟商在實際運作中的宣傳都會靈活應用。以下是在實際運作中加盟商的一些獨特的非常細節(jié)化的宣傳，可以供初加盟的客戶來參考。1、 開業(yè)時邀請鑼鼓隊造勢，吸引路人、加深印象、提高知名度。2、 宣傳專車接送孩子來店做治療。計劃好路線及時間，準備自己的專車或是包出租車接送孩子，為家長提供方便，提高家長的信任度。3、 在店面面積允許的情況下，設置托管區(qū)，孩子中午不回家的可以在做完治療后，在店里休息。條件允許可以提供午飯或是家長承擔午飯費用。4、 贈品的贈送，如護眼燈、玩具等等小件物品。5、 公交車內(nèi)的座位后的小版廣告等。6、 社區(qū)小高層的電梯內(nèi)的小版廣告等，針對某個大型社區(qū)。7、 當?shù)氐拿赓M購物消費型報紙的小版廣告，受眾面廣。 “華亞視光”會為每一位的加盟商免費提供各種媒體廣告策劃，便于加盟商的宣傳。但是建議高費用的宣傳方式，如電視、一流報紙等媒體，在店面開業(yè)1-3個月以后進行，店里有一批孩子在實際治療過程中，這樣在有實際運作和實際案例的情況下，廣告內(nèi)容更容易使消費者信服?；顒幽康脑陬A定的時間內(nèi)做好青少年視力保健的前期宣傳工作，吸引幼兒園和小學的孩子來加盟店做免費視力檢測，通過加盟店的良好形象和優(yōu)質(zhì)服務，提升公司產(chǎn)品的品牌形象、獲取更好的口碑、提高加盟店的客源，讓加盟店的生意在短的時間火爆起來，并建立客情檔，回訪時了解治療效果，并在消費者當中篩選有潛力的客戶發(fā)展其成為我們的 加盟商。活動內(nèi)容第一開展幼兒園工作5家（3天內(nèi)把調(diào)查表發(fā)放下去）1. 員工到達當?shù)匾院笙认虼砩塘私猱數(shù)氐慕逃闆r，熟悉專賣店5公里以內(nèi)的地理環(huán)境，對5公里以內(nèi)的小學，幼兒園進行踩點，統(tǒng)計幼兒園和小學的數(shù)量，并詳細統(tǒng)計在校人數(shù)，做好學生年齡階段的劃分。2. 踩點以后進行篩選先鎖定高檔小區(qū)里的幼兒園（最少5家），對選定的幼兒園進行摸底，了解幼兒園的收費情況，人數(shù)，學生和園長的基本信息。3. 打預約電話（詳見話術1）4. 員工打電話的要求如下：（1）打電話的時候必須要有激情（2）打電話的時候注意自己的語氣，（3）記住打電話的目的，永遠記住銷售法則當中的二選一（最終和幼兒園園長確定見面的時間和地點） 5. 送免費視力普查表 （1） 首先拿到調(diào)查表以后員工要對調(diào)查表進行分類，每50張用橡皮筋套下，并且分區(qū)域進行，預計要達到什么樣的調(diào)查結果。（2） 其次，服裝要整潔（最好是穿工裝），調(diào)整好自己的心情，把自己的心情調(diào)整到一天當中最佳的狀態(tài)和幼兒園園長見面，在送調(diào)查表的過程當中一定要注意自己的肢體語言，和園長溝通的過程當中說話一定要誠懇，盡量表現(xiàn)的比較專業(yè)，富有愛心。（3） 靈活掌握調(diào)查表的具體下發(fā)時間，調(diào)查表的發(fā)放一定要和幼兒園園長確定時間（在發(fā)放的過程中按照幼兒園的班級發(fā)放先由小班、到中班、在到大班、發(fā)放的時間可控制在第一天發(fā)小班，第二天中班、第三天大班）。時間確定以后可以離開（一定要注意園長的表情，通過園長的表情判斷是否有下一次的交談機會），發(fā)放視力普查表最好能直接發(fā)到家長手里。6. 打敲定的電話，（詳見話術）7. 打完電話以后已經(jīng)知道調(diào)查表下發(fā)的時間和了解一下調(diào)查表的發(fā)放是不是已經(jīng)到位（這個時間就要員工在幼兒園放學的時間在幼兒園門口做調(diào)查，仔細觀察看下家長手里有沒有拿調(diào)查表），如果調(diào)查表家長沒有收到，在這種情況下要馬上和幼兒園的園長取得聯(lián)系，再次確定下發(fā)的時間。8. 目的是通過調(diào)查表讓更多的人了解到近視帶來的危害等相關的眼科基本知識，并憑此表可到某地進行免費檢測，通過此表邀約客戶，最后最少要有300人到專賣店做視力免費檢測。9. 活動當天最很可能會出現(xiàn)的兩種情況：情況一：到加盟店檢測的孩子很多，場面大，要做好客戶合理的分流，保證檢測的良好秩序以及檢測的順利進行。情況二： 積極響應的的效果不是很理想，要在現(xiàn)場發(fā)放免費調(diào)查表，進一步邀約客源第二開展幼兒園工作3家和小學工作1. 幼兒園工作的開展同上2. 小學的工作開展（1）模式一和給幼兒園小學的校長送調(diào)查表一樣，以達到家長帶孩子到加盟店做視力檢測的目的。（2）模式二派公關能力較強和心里素質(zhì)極好的員工到學校，利用自己的公關能力說服小學的校長給小學的各個年級做免費視力普查，同時給每位檢測的學生發(fā)放調(diào)查表（最好能保證普查表能到家長手里）。第三向代理商了解當?shù)馗偁帉κ值氖袌鲞\作，（1） 要了解競爭對手的操作模式，如通過什么模式在做、顧客主要來自那個渠道 (2 ) 有了顧客資源以后怎么樣操作（如：通過到專賣店做檢測達到銷售，做電話營銷還是做會議營銷）（3） 了解競爭對手的顧客來源，新顧客是怎么做的，老顧客是怎么在做，新顧客的轉(zhuǎn)介紹是怎么做，老顧客的轉(zhuǎn)介紹是怎么做，有沒有開展老顧客的答謝會、茶話會、有沒有和超市、醫(yī)院、社區(qū)合作（如有合作了解下合作模式）。專賣店的運作（資源管理） 1. 首先加盟店有了顧客資源以后要馬上建立數(shù)據(jù)庫，把顧客資料進行分類、存檔記錄。1 老顧客可以分為（老A老B老C）（1） 對剛剛購買了產(chǎn)品的顧客分為老C（2） 買了產(chǎn)品可以轉(zhuǎn)介紹的分為老B（3） 第一次購買了的近期可以再次購買的分為老A2 新顧客的管理：新顧客可以分為（新A新B新C）（1） 新顧客做了檢測以后近期可以購買產(chǎn)品的為新A（2） 新顧客對公司產(chǎn)品認可，對專賣店的治療很感興趣的，對員工態(tài)度好但近期不能購買產(chǎn)品的顧客為新B（3） 新顧客對專賣店的治療不認可的而且對員工態(tài)度特別惡劣的客戶為新C2. 數(shù)據(jù)庫建立以后對顧客進行跟進（老顧客、新顧客）顧客的跟進分為兩種：模式一：電話營銷1 打老顧客的電話主要是售后服務的跟進和老顧客的轉(zhuǎn)介紹（專賣店要定期舉行老顧客的答謝會、茶話會），專賣店的主要工作之一是以服務老顧客起到以老帶新的作用2 打新顧客電話的目的就是要成功讓客戶來專賣店來做免費的視力檢測，打新顧客電話要注意要點就是銷售法則當中的二選一 模式二：會議營銷 。第一步：上們拜訪1. 上門拜訪之前一定先打好電話約好見面的時間和地點2. 在聊天的過程當中了解四有情況：（1） 有時間（2） 小孩的眼睛有視力方面的障礙（3） 有錢（4） 有這種治療和預防的意識3. 進行邀約，在專賣店確定好會議時間。員工在和顧客的聊天過程當中要提前說到：專賣店會定期舉行一些關于小孩子如何預防視力等系列講座。4. 參會，在會議開展的過程中最重要的環(huán)節(jié)就是老顧客的發(fā)言，員工在平時拜訪老顧客的過程中要向老顧客提到關于在會議現(xiàn)場發(fā)言這塊，老顧客的發(fā)言一定要控制在3分鐘之內(nèi)，老顧客的發(fā)言稿一定要和公司或員工提前溝通好。老顧客發(fā)言完以后，專賣店要在會議結束以后讓員工送上一份精美的禮品以便以后工作的開展。技術支持和售后服務培訓技術支持和售后服務培訓中，華亞加盟商培訓由公司技術支持部組織，項目代理商培訓由區(qū)域總代理組織：3.1以服務手冊為基準培訓華亞加盟商的技術支持人員，遵守相關利益和規(guī)范。3.2為華亞加盟商相關技術支持人員培訓設備維修技術和公司的相關售后服務規(guī)定。人員巡訪華亞視光將通過區(qū)域總代理和渠道部對其負責區(qū)域的項目代理商和華亞加盟商進行定期或不定期的拜訪，共同分析區(qū)域內(nèi)的客戶信息和競爭格局，擬定市場開拓計劃，并在需要的情況下，與華亞加盟商一同深入市場，走訪客戶及跟進業(yè)務。2.1定期巡訪計劃2.1.1渠道主管每月初應制定出自己所負責的華亞加盟商巡訪工作計劃，同時填報區(qū)域巡訪計劃表，交渠道部經(jīng)理。2.1.2經(jīng)渠道部經(jīng)理對計劃進行調(diào)整、修改和補充后，報銷售部總監(jiān)審批。2.1.3經(jīng)銷售總監(jiān)審批后的華亞加盟商巡訪計劃，經(jīng)渠道部經(jīng)理交由渠道主管執(zhí)行。2.1.4華亞加盟商巡訪工作完成后要填寫華亞加盟商信息資料表，統(tǒng)一交渠道部保存。2.1.5渠道部應對各大區(qū)華亞加盟商巡訪計劃的執(zhí)行情況，進行檢查和監(jiān)督。2.2巡訪內(nèi)容2.2.1銷售情況，包括已跟進中的客戶進展情況。2.2.2市場和客戶對華亞視光產(chǎn)品的意見和反映。2.2.3售后支持與服務方面還有哪些需求。2.2.4華亞加盟商基本情況及經(jīng)營狀況。2.2.5華亞加盟商對下一步開發(fā)客戶的計劃，以及進一步合作的態(tài)度。2.2.6其他各方面的信息。2.2.7周邊空白區(qū)域潛在華亞加盟商考察。2.3 協(xié)同拜訪2.3.1華亞加盟商和項目代理商填寫客戶檔案表。2.3.2華亞加盟商和項目代理商提供當月的客戶需求信息，并與渠道主管和區(qū)域總代理經(jīng)理共同磋商業(yè)務跟進方案，并在公司的政策框架內(nèi)尋求公司最大的資源支持。2.3.3渠道部和區(qū)域總代理自己擬定華亞加盟商和項目代理商巡訪，巡訪時與當?shù)厝A亞加盟商和項目代理商共同擬定客戶拜訪計劃。2.3.4渠道部或區(qū)域總代理拜訪華亞加盟商或項目代理商并協(xié)同拜訪客戶后，應撰寫總結報告并出具指導性意見，以便華亞加盟商或項目代理對客戶后期的順利跟進。目標群體分析：顧客心理分析 1實用型消費者 此類消費者最注重產(chǎn)品的效果，比較容易忽視產(chǎn)品的生產(chǎn)廠家所獲榮譽及價格高低等，銷售人員需要從產(chǎn)品技術入手，注意語言的專業(yè)性，其他可相對忽略，對效果要明確肯定。 2時尚性消費者 此類消費者更注重廣告效果、所獲贊譽、品牌知名度等，銷售人員需要從這些方面人手打動消費者。 3謹慎性消費者 此類消費者對同類產(chǎn)品大多有所了解，或在前期使用過類似產(chǎn)品，并做過產(chǎn)品比較，銷售人員需要誠懇、客觀地強調(diào)產(chǎn)品的差異性，訴求產(chǎn)品的發(fā)展史、科學的發(fā)展歷程，并建議其在店內(nèi)多次試用。 4沖動性消費者 此類消費者對現(xiàn)場氣氛及銷售人員的表現(xiàn)比較注視，對其說話時，語氣應充分肯定，并用肢體語言表達對產(chǎn)品的信心。 5經(jīng)濟性消費者 此類消費者更注重產(chǎn)品的價格，應強調(diào)視力缺陷對孩子學習、工作、擇業(yè)的危害，并與其他治療途徑的費用相比較。 營銷支持 華亞視光具有十年多直營店經(jīng)營經(jīng)驗，經(jīng)過長時間的市場歷練已經(jīng)形成了自己無往不勝的獨特營銷模式： * 魔圈營銷，讓你全年都是旺季。日歷表上每個月都有節(jié)日，造勢方案，促銷主題，禮品配送，活動方式，現(xiàn)場刺激方案等，讓你活動不斷，全年旺季。 * 一對一營銷，讓你經(jīng)營得人心。把客戶分類歸屬到“需去爭取的”、“需進行培養(yǎng)的”和“需進行維系的”三個不同的階段。針對不同群體采取不同策略。努力爭取，細心培養(yǎng)，用心維護。針對不同的個體提供不同的方案，溝通直達人心。 * 數(shù)據(jù)庫營銷，讓你長期賺錢。你經(jīng)營運作的數(shù)據(jù)，宣傳、客戶、管理等，我們會做出科學分析和評估，給出指導意見，讓你經(jīng)營更加理性，長期賺錢。 * 體驗式營銷，直接刺激購買。先免費試治，滿意再付款，效果先行，讓家長親眼見證孩子的視力改善，徹底打消疑慮和觀望，解除心理上的決策壁壘。 * 復式營銷，每個客戶都是你的業(yè)務員。孩子治好了近視，本身就具備很好的營銷基礎，再加上華亞視光一系列的引導和培訓，家長和孩子都會成為我們的業(yè)務員。 . 加速度營銷模式，所向披靡。在市場競爭中我們就要研究動力、阻力、拉力、推力、向心力、軌道、渠道、通路、方向等諸多問題，技術、模式、利潤構成不斷免費升級，迅速占領和擴策劃篇策劃原則（1） 必須在開業(yè)氣勢上“一炮打響”，體現(xiàn)出頂級近視治療專家的氣勢（驚爆度）。 （2） 通過本次開業(yè)促銷活動，務必要在周邊消費者心目中留下深刻的印象，在同行業(yè)中留下良好的知譽度。 （3） 體現(xiàn)最科學、最安全、最有效、專業(yè)、誠信的青少年視力健康機構的形象。 （4） 促銷活動務必與眾不同，使顧客有“新鮮感”。 （5） 促銷活動要真實的讓顧客感到“實惠”，最終增加美譽度。 （6） 要建立顧客忠誠度，使消費者始終如一的支持我們服務。 （7） 本著“激發(fā)人氣”的原則來執(zhí)行本方案。 策劃目的v 、聚集人氣，保證開業(yè)火爆；v 2、告知性：將該店地址、屬性、品牌文化做系統(tǒng)告知與宣傳；v 3、影響性：充分利用新店開張的第一次活動，將店的產(chǎn)品特點、文化內(nèi)涵、形象傳達給消費者，可借助新聞熱點，增強潛在消費者對于該店的信任和認可。v 4、促銷性：此次促銷的買賣關系不一定要明顯，主要是讓消費者感受技術和服務，借此開業(yè)活動，最大可能的吸引消費者關注，刺激他們的消費欲望，產(chǎn)生第一次接觸后的好感。v 5、形象性：通過新店開業(yè)迅速提升知名度，給潛在的消費者注入購買欲望，提升在消費者心里的定位，為占領市場提供先機。挖掘資源，人脈是金v 據(jù)人類學家測算，每個人一生認識的人的個數(shù)至少為1200人，數(shù)數(shù)我們周圍的人，親戚、朋友、同學、同事、鄰居把你開店的事情告訴他們，讓他們帶著孩子來，給他們宣傳單、優(yōu)惠券，讓他們再往他們認識的人里發(fā)，如果城市不大的話，很快就會傳透。 你認識的人里面總會有認識學校老師的，起碼你有自己上過學的老師吧，或者你孩子的老師，這樣你就可以直接進學校了，把宣傳單讓孩子帶回家，能抓住幾所學校，我們就大功告成了。 親戚朋友有在教育局、檢疫局，有關系的、說的上話的都調(diào)動起來，中國是個關系社會，要充分利用你的人脈。 將這個方法也教給你的員工，讓她們也開發(fā)屬于自己的客源，給予寬松的提成政策，會收到良好的效果。 v 華亞視光的技術最科學、最安全、最有效，效果明顯，講誠信，親戚朋友的孩子來了，治好了，他還得感謝你。成功案例有了，良好的口碑也有了，品牌效應起來了，以后就等著數(shù)錢吧。具體實施1、對親戚、朋友、同學、鄰居的孩子，來了不但要免費檢查，免費試治，還要積極參加店里的抽獎活動；家長在合適的時間可以交錢，過后退還人家，同時家長還要對別的家長說好話，形成“大家都說好”的氛圍。開業(yè)當天上午下午各來一次。2、班里的學生和其它老師介紹來的，要重點維護和刺激；3、其它途徑來的家長孩子，重點宣傳刺激，讓他檢查，免費試做。開業(yè)當天優(yōu)惠活動：1，當天來的孩子免費治3次；2，當天繳費3個療程以上送價值150元護眼燈一盞，贈送前需大聲告知其它家長和孩子；3，抽獎活動（見附1）；v 抽獎活動v 參加抽獎人員：當場試治完的孩子v 時間：隨時試治完隨時抽v 獎項設置： 一等獎：矯姿儀 二等獎：視力表 三等獎：護眼筆 參與獎：小本子公布：獎品和獲獎人公布時聲音要大，盡量讓每個人聽見。實施步驟1.4月 日前做好文字和聯(lián)絡方面工作2.準備好攝影師、文字報道工作人員3.4月 日晚桌椅板凳、醫(yī)療設備、宣傳品入場4.義診之前，通過禮拜結束后告知廣大信徒義診的確切時間、地 點并通過他們向廣大百姓宣傳。5.4月 日所有工作人員參加培訓，學習關于在義診期間個人和團隊 需要注意的禮儀、禮節(jié)、態(tài)度等，并詳細進行分工安排。6.4月 日早上禮拜結束后義診啟動儀式，宣布義診活動內(nèi)容并開始。7. 當天義診活動結束后，組織全體參與人員開會，分析當天義診活動 經(jīng)驗，為下次義診奠定基礎。8. 照片、登記等信息歸檔。7、 義診內(nèi)容：1. 工作人員在義診前1小時擺放好義診所需用品，包括驗光儀、血壓 儀、小禮品、宣傳資料等，醫(yī)生就位。2. 工作人員現(xiàn)場發(fā)放宣傳資料，并及時為不明白的老人講解義診流 程，和我們的公益性；3. 義診醫(yī)生咨詢詢問、查看病情，一共同時做好記錄，包括：姓名， 患病程度等，便于以后復診；4. 健康知識講解人員、義診醫(yī)生為老人講解常用健康保健知識，用藥 安全知識，講解須通俗易懂，盡量不用或少用醫(yī)學術語?；顒又兄v 解人員可設置若干小問題，進行問答互動，以活躍現(xiàn)場氣氛。5. 工作人員做好禮品、宣傳單的發(fā)放，維護現(xiàn)場秩序。第四章 中心模式n “服務+體驗”獨家“中心模式”什么是“中心模式”？“中心模式”屬于“直銷模式”的一種，國外企業(yè)已廣為采用，“中心模式”與“傳統(tǒng)模式”的差別在于專業(yè)人士可以與消費者面對面進行長時間的溝通和交流，有效獲得消費者的信息，把握消費者的思想動態(tài)，讓消費者不知不覺進入角色，通過心貼心的情感營銷，帶動和促進產(chǎn)品的銷售！“中心模式”具有成交率高、成交量大、無中間環(huán)節(jié)利潤率高、重復購買率高、宣傳不受限制等優(yōu)點。為什么采用“中心模式”？睛明視佳獨家首創(chuàng)“中心模式”是醫(yī)藥和眼鏡行業(yè)傳統(tǒng)模式的一次全面升級，可以整體滿足消費者除手術的一切需求！服務內(nèi)容涵蓋“科學教育”、“視力檢測”、“專家咨詢”、“全程售后”等，此舉意味著只要消費者不愿遭受手術的痛苦，不愿投入巨額的手術費用，有保守治療的愿望，睛明視佳視保中心是唯一的選擇！視保中心所體現(xiàn)的“公益性”、“綜合性”、“權威性”和“關愛性”完全可以打破消費者的心理屏障，與競品拉開距離，使中心獲得持久、良好的經(jīng)濟效益。1、 消費者“認可服務”超過“認知產(chǎn)品” 在市場經(jīng)濟極盡繁榮的今天，消費者逐步懂得了“買方市場”的含義，變得刻薄、挑剔和謹慎！對于消費者，他們?nèi)狈Φ牟皇钱a(chǎn)品，而是尋求一種專業(yè)和安全感，想索取更多的附加價值。針對這種局面，我們要征服消費者，唯一的方式就是“滿足”！“滿足”的唯一方式就是全方位貼心的“服務”，因為“服務”最廉價，也最有效。2、“療效認可”，消費者才會“埋單”現(xiàn)實生活中的消費者被追求急功近利的商家炒作的神魂顛倒，煉成一副“火眼金睛”，只相信“眼見為實”！我們只能用最直接也最簡單的方式解決，就是“體驗”！讓事實當場說話，用“效果”封住消費者的嘴，征服消費者的心！讓消費者心甘情愿為“療效”埋單！采用“中心模式”的效果？“中心模式”的完美流程演繹動人的“賺錢故事”在睛明視佳“服務+體驗”的大思路指引下，眾多策劃高手從消費者的實際需求出發(fā)，針對視保中心進行了有效的區(qū)域規(guī)劃，制定了系統(tǒng)服務流程，當一名消費者進入中心，經(jīng)過接待區(qū)人員的熱情接待、通過科普等候區(qū)的“洗腦”接受檢測去的“恐嚇”，聽過專家區(qū)專家的“金玉良言”、歷經(jīng)視力防治區(qū)的“救治”，消費者視力當場提升將如同找到“救命稻草”，產(chǎn)品展示區(qū)也將在消費者心目中變得“無比神圣”！另外，每一區(qū)域的工作人員均有明確的崗位職責、全套的溝通內(nèi)容、話術技巧和形體語言，具備與其他崗位人員協(xié)同作戰(zhàn)能力，確保做到環(huán)環(huán)相扣、單單成交！例如：家長想放棄為孩子治療，做準分子激光手術，專家會巧妙的告訴家長打消念頭，“第一，您去觀察，做手術的醫(yī)生好多戴眼鏡，如果手術好，他們自己怎么不做？第二，美國發(fā)明了手術技術，可世界首富比爾蓋茨還戴著眼鏡，是他沒有錢，還是找不到好醫(yī)生呢？第三，英國那么發(fā)達，已經(jīng)禁止手術了，你們做家長的怎么還敢冒險，對孩子真是太不負責任”等。另以中心人員與孩子溝通對話策略為例，關愛孩子，句句到位，聲聲經(jīng)典！刺痛家長，一針見血！數(shù)據(jù)庫建立以后對顧客進行跟進（老顧客、新顧客）顧客的跟進分為兩種：模式一：電話營銷1 打老顧客的電話主要是售后服務的跟進和老顧客的轉(zhuǎn)介紹（專賣店要定期舉行老顧客的答謝會、茶話會），專賣店的主要工作之一是以服務老顧客起到以老帶新的作用2 打新顧客電話的目的就是要成功讓客戶來專賣店來做免費的視力檢測，打新顧客電話要注意要點就是銷售法則當中的二選一 模式二：會議營銷 。第一步：上們拜訪5. 上門拜訪之前一定先打好電話約好見面的時間和地點6. 在聊天的過程當中了解四有情況：（1） 有時間（2） 小孩的眼睛有視力方面的障礙（3） 有錢（4） 有這種治療和預防的意識7. 進行邀約，在專賣店確定好會議時間。員工在和顧客的聊天過程當中要提前說到：專賣店會定期舉行一些關于小孩子如何預防視力等系列講座。8. 參會，在會議開展的過程中最重要的環(huán)節(jié)就是老顧客的發(fā)言，員工在平時拜訪老顧客的過程中要向老顧客提到關于在會議現(xiàn)場發(fā)言這塊，老顧客的發(fā)言一定要控制在3分鐘之內(nèi)，老顧客的發(fā)言稿一定要和公司或員工提前溝通好。老顧客發(fā)言完以后，專賣店要在會議結束以后讓員工送上一份精美的禮品以便以后工作的開展。9. 會議營銷具體方案 會場預定要求了解：1、會場地址是否居中2、會場名稱是否公立3、價格是否合理4、是否聯(lián)合舉辦5、是否提供投影、音響、話筒（三個）、可以聯(lián)電腦播放的音響6、是否提供橫幅7、是否提供引導牌（引導顧客進場提示），提供幾個8、是否場外幫我們出通知9、我們會議期間，其他會議分別是什么，和我們是否有競爭10、會場是否提供水、空調(diào)、講師桌牌、記者桌牌、嘉賓桌牌和服務員、音響調(diào)控員11、是否提供飲用水，多功能插頭12、了解開門人和聯(lián)系人電話，敲定開門時間人 員 安 排主講講師： 主持人： 會場總監(jiān)（負責召開早會5分鐘鼓動士氣，整體人員調(diào)度、紀律考核、觀察優(yōu)秀亮點、會議氛圍把握，坐在會中后面位置，會議結束組織撤會場，統(tǒng)計結果，檢查會務用品，組織全體成員開總結大會）：樓下迎賓（兩名早上人少負責拉人、宣傳。主動熱情，態(tài)度喜悅、熱情，會議開始10分鐘后進入會場）：引導迎賓（一名讓顧客一接觸我們活動都有好心情，熱情積極，會議開始25分鐘進入會場）：簽到員（全場會議都在場外，站立、和藹查票、既親切又嚴肅、還兼任外場總監(jiān)：檢查是否有破壞會場分子、檢查是否有競爭對手，控制場外聲音和紀律。會議一個小時后負責場外銷售和產(chǎn)品解釋。會中引導顧客上洗手間，密切關注小孩、孕婦、老人，杜絕不安全事故發(fā)生，如顧客上洗手間20分鐘沒出來，一定要密切觀察，中途離開會場的顧客一定要以抽獎為由頭熱情挽留，如果實在要離開熱情歡送）：座位引導員（顧客簽到后引導分析顧客類型，引導顧客坐到應該的位子，要求肢體語言豐富，盡量不說話）：禮儀員工（女孩子、著裝得體、表情和諧、給講師遞水、獻花、介紹產(chǎn)品時展示產(chǎn)品、抽獎時舉抽獎箱和遞獎品）：領掌的激情導師（兩名分散會場兩邊，表情豐富，有感情地不張揚地積極帶掌）：音響師（負責場內(nèi)音樂，拍照、空調(diào)大?。簾艄鈳煟ㄖv師投影時負責場內(nèi)燈光）：控門（負責門的控制，熱情，禁止講話。熟悉簽到員工作職責，簽到員忙是幫助簽到員）：投影切換（按流程切換幻燈和VCD）：會議所需的儀器及物品明細編號物 品用 途數(shù)量負責人1筆記本電腦制作幻燈片，錄像，并貯存培訓資料等1臺2投影儀用于會議放映幻燈片用1臺3數(shù)碼相機會中隨時收集顧客資料以備更新錄像用于拍攝消費者精彩鏡頭，做后備資料1臺4接線板、多功能插頭電腦、音響、投影儀4個5音樂帶會開始、中間、結束用1套6麥克會中主持會場以及講解幻燈片、錄像23會議負責人7膠帶2卷會議負責人8圓珠筆、卡片59剪子2把會議負責人10計算器2個11繩子1條會議負責人12彩帶扎禮品1卷會議負責人13抽獎箱會議負責人14胸卡工作人員配帶會議負責人15展板和X展架10個16條幅掛在會場的四周45條17禮品和獎品贈送消費者18產(chǎn)品現(xiàn)場咨詢19手提袋會議負責人20紅綢布蓋在托盤上1塊21前臺幕布1條會議負責人會場布置及模擬圖一、 活動會場布置要求活動現(xiàn)場好比一個人的臉，它的好壞代表一個企業(yè)的精神面貌，亦可影響到活動的效果。1、迎賓區(qū)：迎賓區(qū)要求：1）迎賓員工著裝整潔，對顧客應主動上前迎接，熱情接待，將其領到簽到區(qū)；2）迎賓區(qū)入口處應有醒目的引導牌。2、簽到區(qū)：簽到區(qū)布置要求：1、一般位于會場的路口處，2、簽到區(qū)要求干凈、整潔，最好有公司標志臺布。3、要收集門票及發(fā)放資料和幸運抽獎券3、展板陳列區(qū)：展板陳列區(qū)要求：1、陳列要求：醒目、有序 、整體統(tǒng)一；2、同時展區(qū)要燈光明亮；3、展板最好陳列在進出口處。4、講師處：講師處要求：1、咨詢處桌子上最好要用桌布；2、咨詢桌上要印有“咨詢處”的桌牌；3、桌子正上方要放印有“咨詢區(qū)”的展示牌；4、咨詢處與購貨區(qū)相鄰（咨詢后便于顧客購買產(chǎn)品），咨詢點要干凈、整潔。5、條幅：條幅懸掛要求： 1）條幅內(nèi)容要適合活動內(nèi)容；2）活動的大門口、出口處的正上方、入口處的對面、主席臺的正上方都可以懸掛條幅（主席臺正上方要懸掛帶有活動主題的條幅）3）如果會場多種懸掛條幅，內(nèi)容、色彩、字體要協(xié)調(diào)一致；4）條幅制作要干凈，整潔，醒目6、投影屏幕：投影屏幕懸掛要求：1）、擺放醒目；規(guī)格應統(tǒng)一，便于每一位顧客舒服、清楚看到幻燈內(nèi)容；2）、屏幕與投影中間無障礙；3）屏幕懸掛不要處于背光區(qū)。7、樣品區(qū)：樣品區(qū)布置要求：1）、產(chǎn)品模型或樣品要醒目、突出； 2）、樣品盒要干凈、整潔； 3）、陳列要整齊。8、大型展板大型展板陳列要求：1）、展板樣式要有視覺沖擊感，展板內(nèi)容要適合活動主題，有記憶點； 2）、展板的擺放要在主講的后面，做背景臺；9、顧客區(qū)：顧客區(qū)布置要求：1）、要井然有序；2）、顧客區(qū)的布置要便于顧客觀看投影、錄像； 10、會場整體布置：會場整體布置要求：1）、整體布置要適合活動的主題；2）、應體現(xiàn)方便性，有序性，即有利于顧客來回走動，坐得舒服二、會場外的布置：（一） 海報的張貼1、 海報張貼的時間：海報張貼時間必須在活動的三天之前完成。2海報的印制標準：1）、一般以2開紙大小為標準；2）、與一般墻壁對比反差大的顏色為首選材料，如紅色等。（當?shù)厝思芍M的顏色不用、不醒目、效果不突出的顏色不用）。3）、海報字體要規(guī)范，語言要通俗；4）、海報內(nèi)容不要提及產(chǎn)品銷售，聚集地必須張貼，海報還應突出活動中有講師介紹；1、 位置的選擇好的位置可以產(chǎn)生好的視角沖擊力，能起到事半功倍的效果；1）、平滑易貼的墻壁，張貼牢固；2）、兒童家長經(jīng)常聚集地必須貼；3）、人員必經(jīng)之地，連貼幾張，以示醒目；4）、交通十字路口兩邊交叉貼；5）、巷子的入口、出口；6）、樓頭醒目處；7）、海報的張貼高度：下沿不低于1.2米，避免被小孩子破壞。 （二）、會場外橫幅的懸掛：1、 橫幅的懸掛最好在兩天之前完成，起著宣傳活動的作用；2、 條幅制作要干凈，整潔，醒目；10. 專賣店在會議的現(xiàn)場可以做促銷活動第五 代理商可以和范圍內(nèi)的高檔小區(qū)合作，在小區(qū)內(nèi)做青少年視力預防的宣傳活動，代理商可以把一部分儀器在社區(qū)內(nèi)找個地方定點做定點咨詢。（主要做青少年的視力普查和發(fā)放調(diào)查表），最好的是在代理商所住的小區(qū)內(nèi)。第六代理商可以和當?shù)氐拇笮偷某新?lián)合做活動，（如凡在超市消費滿X元由當?shù)卮砩烫峁┮环菪《Y物），目的是拿到顧客的家庭住址和聯(lián)系方式.。 第七：活動評估1. 核實調(diào)查表的實際數(shù)量（統(tǒng)計實際到專賣店檢測的人數(shù)）2. 整合所有的客戶資源（主要的目的在于有多少顧客可以重新整合成為公司的加盟商）3. 對專賣店所有的活動進行總結4. 對專賣店的整個運營狀況進行分析會場草圖大型會 4 3 7 11 1 8 10 2 9 3 6 1 迎賓區(qū) 2 簽到區(qū) 3 展板區(qū) 4 背景臺 5 科學家模型（巨型背景） 6咨詢區(qū) 7 放幻燈 8 顧客區(qū) 9 橫幅 10主講桌 11主持桌 促銷策略1、緊緊抓住節(jié)日促銷、主動制造新聞和滹頭進行炒作；2、充分利用會議營銷進行各種活動；3、充分利用連鎖、專家牌；4、加強社區(qū)、街道和學校義診及促銷力度；5、開展團體優(yōu)惠和單位促銷 、深入二、三級市場進行宣傳和手術促銷；6、利用關聯(lián)單位進行聯(lián)合促銷。 服務策略 加強對導診、分診護士的專業(yè)培訓和服務理念培訓，進行導診流程再造，提升整體服務意識。 加強對醫(yī)生的市場意識和服務理念的灌輸； 加強對已術患者的后期跟蹤服務，當面收集意見；建立客戶回訪制度，定期進行電話、登門回訪，追蹤流失的手術患者，查找原因并提出改善工作的方案； 以最大限度的患者滿意為中心思想建立患者投訴部，專門處理醫(yī)療糾紛。加強客戶回饋機制，建立良好的醫(yī)患溝通渠道； 定期開展患者心理調(diào)查，定量調(diào)查與定性分析相結合，以達到真正掌握患者心理，并有針對性制定營銷策略的目的； 加大對服務流程和規(guī)范的監(jiān)管力度； *天使全程親情似的陪同服務；院內(nèi)提供輪椅、糖果等人性化設置； 通過調(diào)查問卷、意見箱、意見本、電話投訴和直接受理五種方式收集客戶意見； 改善服務流程，實施量化考核；引進各種人才，加強導診培訓，提升服務檔次。把全程導醫(yī)服務真正做到實處；加強與患者的溝通，每月對重點客戶進行上門回訪，建立針對不同項目的意見領袖。參加本次活動的人員，活動進行前，需查看本次活動策劃書，提前了解有關愛眼護眼知識，達到可以為同學講解的目標。2：參加活動人員必須準時到活動地點集合，服從安排，不可私自行動，有原因無法參加者，請及時向活動負責人請假。3：若因天氣等原因改變計劃將會及時通知。4：活動過程中應注意安全，注意人員核對，中途有事應及時向總負責人報告，由于參加活動人數(shù)較多，注意維持活動秩序。5：其他相關注意事項將提前開會通知。6：注意活動中人員的交接和準時的到位。7：協(xié)會參加活動人員代表紅十字協(xié)會形象，言行舉止都必須符合要求。打開突破口 ：打戰(zhàn)求的是初戰(zhàn)告捷，做生意要的是“開門紅”。良好的開端是成功的一半，做促銷活動也是這樣，只有一開始就順順利利，以后的工作才會勢如破竹。那么“XX眼科”的促銷活動怎樣來打開突破口呢？不錯，“XX眼科”是要將不同層次的消費者一起做，但是，絕不能千篇一律的對待不同的消費者，應滿足不同消費層次的消費者不同的心理需求。只有在現(xiàn)場的促銷活動上用X