銀行管理論文-基于盈利模型的中小商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)策略研究.doc

銀行管理論文-基于盈利模型的中小商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)策略研究摘要：中小商業(yè)銀行盈利模式與國(guó)有大銀行盈利模式相比具有一定的差異性，主要體現(xiàn)在其受到資產(chǎn)規(guī)模和經(jīng)營(yíng)規(guī)模的限制，從而其參數(shù)在一定度內(nèi)與一定度外的盈利模型是有差異的，如此中小商業(yè)銀行的經(jīng)營(yíng)策略也必須是具有拐點(diǎn)的。本文試圖在建立中小商業(yè)銀行盈利模型的基礎(chǔ)上，提出有效的產(chǎn)品營(yíng)銷策略。關(guān)鍵詞：中小商業(yè)銀行；經(jīng)營(yíng)策略；盈利模型一、背景分析及問(wèn)題的提出中小商業(yè)銀行主要包括除交通銀行以外的所有非國(guó)有股份制商業(yè)銀行、各城市商業(yè)銀行、農(nóng)村商業(yè)銀行等。具體區(qū)分的標(biāo)準(zhǔn)是其資產(chǎn)規(guī)模及市場(chǎng)占有率兩個(gè)指標(biāo)。目前我國(guó)已經(jīng)建立了廣東發(fā)展銀行、中國(guó)民生銀行、上海銀行、北京銀行、江陰農(nóng)村商業(yè)銀行等中小商業(yè)銀行300多家。截至2004年底僅全國(guó)性股份制商業(yè)銀行的資產(chǎn)規(guī)模就達(dá)46972.12億元，比上年增加7171.94億元，增幅為18.02%，資產(chǎn)占銀行類金融機(jī)構(gòu)的資產(chǎn)比重由上年的13.8%上升到14.86%；其中貸款28859.45億元，比年初增加4268.62億元，增幅為17.36%，在全部銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)中的占比由上年的13.95%上升到15.24%。中小商業(yè)銀行發(fā)展迅速。但是，由于中小商業(yè)銀行在網(wǎng)點(diǎn)布置策略、產(chǎn)品開發(fā)及營(yíng)銷策略等方面與國(guó)有商業(yè)銀行在具體選擇上出現(xiàn)較大的雷同，因而在國(guó)民經(jīng)濟(jì)迅速發(fā)展及市場(chǎng)機(jī)遇不斷出現(xiàn)的時(shí)候還是發(fā)展的有些過(guò)于緩慢，如其資產(chǎn)占銀行類金融機(jī)構(gòu)的比重2004年僅增長(zhǎng)7.68，貸款業(yè)務(wù)市場(chǎng)份額在2004年也僅增長(zhǎng)9.24。中小商業(yè)銀行在具體的經(jīng)營(yíng)策略方面應(yīng)該具有不同于國(guó)有商業(yè)銀行的制度安排，然而現(xiàn)實(shí)中，中小商業(yè)銀行跟風(fēng)嚴(yán)重，嚴(yán)重影響了其比較優(yōu)勢(shì)的發(fā)揮。1、管理架構(gòu)設(shè)置傳統(tǒng)或者職責(zé)不清，機(jī)構(gòu)運(yùn)行效率低下。中小商業(yè)銀行或者依據(jù)國(guó)有商業(yè)銀行的機(jī)構(gòu)設(shè)置方法進(jìn)行機(jī)構(gòu)設(shè)置，或者根據(jù)臨時(shí)需要設(shè)置機(jī)構(gòu)爾后重疊運(yùn)作，由于不能很好的解決機(jī)構(gòu)設(shè)置中的內(nèi)部溝通問(wèn)題，致使經(jīng)營(yíng)管理效率低下。前者中由于國(guó)有商業(yè)銀行本身規(guī)模龐大等特殊性，而中小商業(yè)銀行的規(guī)模較小，因此原本照搬的機(jī)構(gòu)設(shè)置模式只能是導(dǎo)致信息傳遞與運(yùn)用效率受損；后者依據(jù)機(jī)構(gòu)設(shè)置后的存在慣性，使得為某一臨時(shí)項(xiàng)目設(shè)置的機(jī)構(gòu)無(wú)法在項(xiàng)目完成后不能及時(shí)撤除，不僅直接影響整體運(yùn)作效率、增加運(yùn)作成本，更會(huì)由于其可能的非正常干涉而導(dǎo)致經(jīng)營(yíng)管理效率進(jìn)一步損失。2、營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)設(shè)置盲目跟風(fēng)，單網(wǎng)點(diǎn)效益差。中小商業(yè)銀行目前極少考慮整體經(jīng)濟(jì)效率問(wèn)題，通常只是考察絕對(duì)市場(chǎng)占有率、資產(chǎn)規(guī)模、網(wǎng)點(diǎn)分布多寡等直觀數(shù)量指標(biāo)，沒(méi)有足夠注重自己的運(yùn)作成本效益比的提升。而且通常的考核也是依據(jù)總量考核，所以中小商業(yè)銀行尤其全國(guó)性股份制商業(yè)銀行紛紛擴(kuò)建自己的網(wǎng)點(diǎn)，盲目跟風(fēng)建設(shè)，實(shí)行粗放式的擴(kuò)張，在諸多銀行已經(jīng)進(jìn)入的城市競(jìng)相設(shè)置網(wǎng)點(diǎn)。一方面這種盲目的跟進(jìn)不僅出現(xiàn)進(jìn)入成本高從而效益受損，而且由于競(jìng)爭(zhēng)激烈產(chǎn)品營(yíng)銷難度大、無(wú)差別產(chǎn)品提供品牌樹立難等因素影響，網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)效益低下；另一方面，由于過(guò)分關(guān)注其他銀行的舉動(dòng)，容易忽視新興市場(chǎng)的開發(fā)，因而也喪失了高質(zhì)量市場(chǎng)開拓和占有的先機(jī)，長(zhǎng)遠(yuǎn)經(jīng)營(yíng)效益提升受到較大限制。3、產(chǎn)品創(chuàng)新動(dòng)力不足并與市場(chǎng)需求及發(fā)展趨勢(shì)脫離。由于高層次金融人才資源匱乏尤其“通才型”人才的匱乏和創(chuàng)新機(jī)構(gòu)的無(wú)權(quán)狀態(tài)，商業(yè)銀行的產(chǎn)品開發(fā)能力受到嚴(yán)重限制。目前我國(guó)股份制商業(yè)銀行中極少把產(chǎn)品開發(fā)當(dāng)作一個(gè)獨(dú)立的部門來(lái)設(shè)置，即使設(shè)置了“市場(chǎng)開拓和產(chǎn)品研發(fā)部”或者“發(fā)展規(guī)劃部”等類似產(chǎn)品研發(fā)部門，由于其與其他業(yè)務(wù)部門的平行運(yùn)作，以及缺乏有權(quán)機(jī)構(gòu)的獨(dú)立有效協(xié)調(diào)這種現(xiàn)狀的存在導(dǎo)致產(chǎn)品創(chuàng)新能力提升困難及創(chuàng)新產(chǎn)品滿足市場(chǎng)需求度低等問(wèn)題都很難得到解決。表1我國(guó)股份制商業(yè)銀行近年主要產(chǎn)品創(chuàng)新情況及分析創(chuàng)新產(chǎn)品具體創(chuàng)新點(diǎn)市場(chǎng)規(guī)模產(chǎn)品性能缺陷信用卡業(yè)務(wù)無(wú)需擔(dān)保大好經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)加大，或者采用聯(lián)系人方式實(shí)質(zhì)又是擔(dān)保責(zé)任，消費(fèi)者和聯(lián)系人感覺(jué)受騙，市場(chǎng)前景黯淡聯(lián)名卡小一般由于國(guó)內(nèi)消費(fèi)場(chǎng)所受限且規(guī)模過(guò)小，因而市場(chǎng)容量小，經(jīng)濟(jì)效益總量較小以某特定群體為對(duì)象小一般在功能上沒(méi)有實(shí)質(zhì)拓展，甚至出現(xiàn)功能縮減，因而經(jīng)濟(jì)效益較差表象創(chuàng)新大一般功能上沒(méi)有拓展消費(fèi)需要密碼大好沒(méi)有全面推廣貸款業(yè)務(wù)委托貸款小好市場(chǎng)主體沒(méi)有意識(shí)，需要銀行培養(yǎng)助學(xué)貸款大差由于條件限制過(guò)多，致使產(chǎn)品無(wú)法營(yíng)銷理財(cái)產(chǎn)品現(xiàn)金理財(cái)小一般缺乏專業(yè)人才保障，業(yè)務(wù)成本高等代理銷售保險(xiǎn)中差非專業(yè)營(yíng)銷、沒(méi)有跟進(jìn)措施保障，容易引起客戶的不滿從而客戶忠誠(chéng)度降低資料來(lái)源：根據(jù)各主要股份制商業(yè)銀行網(wǎng)站及宣傳材料匯總整理。4、產(chǎn)品營(yíng)銷激勵(lì)機(jī)制缺位嚴(yán)重。主要表現(xiàn)在對(duì)產(chǎn)品的營(yíng)銷過(guò)程缺乏考察，從而為片面降低成本而限制了營(yíng)銷積極性的發(fā)揮，激勵(lì)強(qiáng)度和深度不足。5、產(chǎn)品營(yíng)銷方式缺乏創(chuàng)新。目前主要的還是采用傳統(tǒng)的營(yíng)銷策略即是為了推銷而不是營(yíng)銷去推薦一種而不是一攬子產(chǎn)品，因而營(yíng)銷的長(zhǎng)遠(yuǎn)效益低而單產(chǎn)品營(yíng)銷成本高，總體經(jīng)濟(jì)效益必然較差。此外，目前國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行在人才引進(jìn)和運(yùn)用方面也是存在較多問(wèn)題的，如不顧市場(chǎng)需求片面增加“國(guó)際專家”的引進(jìn)，忽視對(duì)本土文化精通人才的引進(jìn)等，這都將嚴(yán)重影響經(jīng)營(yíng)管理效率和經(jīng)濟(jì)效益的提高。因此，目前的各種營(yíng)銷架構(gòu)設(shè)置、運(yùn)作方式、營(yíng)銷方式、激勵(lì)措施等都沒(méi)有充分定位為銀行利潤(rùn)最大化，所以在確定商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)目標(biāo)為利潤(rùn)最大化后，有必要根據(jù)這一要求進(jìn)行經(jīng)營(yíng)策略的全面改進(jìn)，促使經(jīng)營(yíng)策略的優(yōu)化能在商業(yè)銀行發(fā)展過(guò)程中發(fā)揮更大作用。二、中小商業(yè)銀行盈利模型的建立（一）、影響中小商業(yè)銀行盈利的主要因素任何一個(gè)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)來(lái)源從最直接的因素來(lái)分析，通常在數(shù)量上就等于總收入減去總支出。對(duì)于商業(yè)銀行而言，其利潤(rùn)的計(jì)算同樣可以這樣進(jìn)行，也就是它的利潤(rùn)增加來(lái)源于兩個(gè)方面：收入的增加和支出的減少。前面已經(jīng)假定本文的研究是建立在商業(yè)銀行利潤(rùn)最大化的基礎(chǔ)上，因此這里考慮中小商業(yè)銀行的盈利模型是必要的。中小商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)收入主要的源泉是產(chǎn)品銷售帶來(lái)的收入，而收入的增加和支出的減少在相當(dāng)程度上取決于經(jīng)營(yíng)策略的選擇及執(zhí)行情況，那么研究那些可以導(dǎo)致經(jīng)營(yíng)效率并進(jìn)而影響盈利能力的變動(dòng)因素則是建立可為經(jīng)營(yíng)策略選擇提供指導(dǎo)的盈利模型的必須。從經(jīng)營(yíng)管理的角度對(duì)影響收入和支出的因素進(jìn)行分解，通常包括：1、資產(chǎn)規(guī)模（C）：這里指的是核心資產(chǎn)規(guī)模，或者換言就是自有資本占有量。其多寡直接影響到商業(yè)銀行的業(yè)務(wù)范圍、地域范圍、經(jīng)營(yíng)穩(wěn)定的保障程度等。其對(duì)中小商業(yè)銀行的利潤(rùn)增長(zhǎng)之貢獻(xiàn)幅度及持久貢獻(xiàn)可能取決于其他相關(guān)因素的跟進(jìn)程度，比如人力資源的跟進(jìn)、產(chǎn)品開發(fā)的跟進(jìn)等。根據(jù)不同的跟進(jìn)措施可能會(huì)對(duì)利潤(rùn)產(chǎn)生正的或者是負(fù)的貢獻(xiàn)。對(duì)經(jīng)營(yíng)管理策略的選擇和具體運(yùn)行具有絕對(duì)的影響作用。2、網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量（W）：這里主要是從網(wǎng)點(diǎn)可以在總量上擴(kuò)大存款來(lái)源以及客戶數(shù)量，從而為銀行在數(shù)量上的擴(kuò)張?zhí)峁┲С?，并進(jìn)而為商業(yè)銀行利潤(rùn)的增加提供支撐。直觀的分析網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量是資產(chǎn)規(guī)模C的函數(shù)，即WW(C)。其對(duì)利潤(rùn)的貢獻(xiàn)大小取決于邊際貢獻(xiàn)率，隨著資本的擴(kuò)張先上升爾后下降，因此W是一個(gè)開口向下的曲線。它直接決定了銀行表現(xiàn)的市場(chǎng)力量和規(guī)模。3、人力資源（H）：這是在創(chuàng)新成為推動(dòng)銀行利潤(rùn)增長(zhǎng)的主要?jiǎng)恿蟮囊环N主要生產(chǎn)要素，不僅本身可以作為盈利模型的修正系數(shù)的一部分（相當(dāng)于技術(shù)進(jìn)步帶來(lái)的規(guī)模擴(kuò)張而具有的修正性質(zhì)），同時(shí)也可以作為其他影響盈利能力的因素的變量。它是與商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)管理策略選擇科學(xué)與否、執(zhí)行力度、及時(shí)有效修正程度等密切相關(guān)的一個(gè)因素，呈正相關(guān)關(guān)系。4、產(chǎn)品創(chuàng)新能力（I）：其對(duì)銀行的盈利能力的正面作用是勿庸置疑的，由于創(chuàng)新能力主要依托人力資源占有的豐富程度及資產(chǎn)規(guī)模，因此，我們可以將其認(rèn)為是H和C的函數(shù)（即II（H，C）。它對(duì)營(yíng)銷的產(chǎn)品質(zhì)量和經(jīng)濟(jì)價(jià)值及營(yíng)銷手段本身等都具有直接的正面影響作用，從而對(duì)盈利能力的提升也具有正的作用。5、業(yè)務(wù)范圍（R）：業(yè)務(wù)范圍也是直接影響利潤(rùn)總額大小的一個(gè)因素，通常業(yè)務(wù)范圍大，商業(yè)銀行可以通過(guò)一系列的資產(chǎn)組合來(lái)避免絕大部分的銀行機(jī)構(gòu)非系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)和其他行業(yè)系統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn)，因而可以認(rèn)為它與利潤(rùn)呈正相關(guān)關(guān)系。其主要受兩個(gè)因素影響：資產(chǎn)規(guī)模C（正相關(guān)）和人力資源H（正相關(guān)），函數(shù)表示為RR（C，H）。6、機(jī)構(gòu)運(yùn)作效率（E）：包括機(jī)構(gòu)設(shè)置和機(jī)構(gòu)運(yùn)作兩部分，它對(duì)銀行的經(jīng)營(yíng)管理策略的及時(shí)執(zhí)行及執(zhí)行中的偏差及時(shí)修正具有重要意義。它是人力資源C的函數(shù)，與其正相關(guān)，并受其他諸如人力資源整合優(yōu)度、機(jī)構(gòu)設(shè)置優(yōu)度等的修正，對(duì)經(jīng)營(yíng)效率具有直接的影響作用。函數(shù)表示為EE（H，O），其中O表示其他修正因素即人力資源整合優(yōu)度和機(jī)構(gòu)設(shè)置優(yōu)度及其他影響機(jī)構(gòu)運(yùn)作效率的因素。（二）、模型的建立根據(jù)前文對(duì)影響盈利能力的因素的分析，我們首先可以建立一般形式的盈利模型，即PP（C，W，H，I，R，E，O）（1）其中P即利潤(rùn)（Profits），這里取利潤(rùn)增長(zhǎng)率，以確保與各種變量相對(duì)數(shù)性質(zhì)保持一致，其他各變量即前文分析的內(nèi)容，均取相對(duì)數(shù)。由于（1）式中WW（C）、II（H，C）、RR（C，H），所以我們可以將（1）式進(jìn)行簡(jiǎn)化，即PP（C，H，E，O）（2）這樣我們把中小商業(yè)銀行盈利模型建立的重點(diǎn)就放在C、H、E、O四個(gè)因素上，針對(duì)中小商業(yè)銀行的特點(diǎn)并根據(jù)前文的分析，資產(chǎn)規(guī)?？梢源偈菇?jīng)濟(jì)效益變化呈現(xiàn)開口向下的拋物線趨向，即P關(guān)于C的函數(shù)應(yīng)該是二次函數(shù)形式最具擬合性，同時(shí)系數(shù)應(yīng)該為負(fù)數(shù)；人力資源的占有增速越快對(duì)盈利能力的增強(qiáng)就越能起到支撐作用，同時(shí)其對(duì)盈利能力的增強(qiáng)具有非線性的乘數(shù)作用，因而可以視為對(duì)P的貢獻(xiàn)程度為（1）；對(duì)參數(shù)E的分析類似于H，因而也可以認(rèn)為其對(duì)P的貢獻(xiàn)程度為（1）；對(duì)參數(shù)O，由于其屬于其他因素，我們?yōu)楹?jiǎn)便函數(shù)設(shè)計(jì)，可以視為一次線性的。同時(shí)這里的盈利能力被認(rèn)為是盈利的增長(zhǎng)速度，所以可以將各參數(shù)進(jìn)行直接相乘，以確保增長(zhǎng)比率在可控制范圍內(nèi)，并且保證修正系數(shù)較小。于是我們得到P關(guān)于各參數(shù)的函數(shù)：P（bCc）O（3）其中為修正系數(shù)，且0，、b、c均為常數(shù)，其他變量從上述分析。（三）、模型的基本分析根據(jù)（1）、（3）式可以對(duì)各參數(shù)進(jìn)行求導(dǎo)，以便分析各因素對(duì)盈利能力的影響程度，具體結(jié)果及分析見(jiàn)表2和表3。表2根據(jù)（1）式的計(jì)算結(jié)果和分析項(xiàng)目及結(jié)果增強(qiáng)盈利能力意義分析/（先大于0后小于0）資產(chǎn)規(guī)模的增加是必要的，但是要視其他跟進(jìn)因素的完善程度而循序推進(jìn)/（大于0）對(duì)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量上的擴(kuò)張要同時(shí)注意質(zhì)量即經(jīng)濟(jì)效益的提升，否則將會(huì)出現(xiàn)不必要的總體經(jīng)濟(jì)效益損失/（大于0）對(duì)商業(yè)銀行盈利能力而言具有絕對(duì)的正效應(yīng)，因而要加大投入/（大于0）對(duì)商業(yè)銀行盈利能力而言具有絕對(duì)的正效應(yīng)，因而要加大投入/（依C情況）由于其不是一個(gè)穩(wěn)定的結(jié)果，因而要注意中小商業(yè)銀行的性質(zhì)和市場(chǎng)定位妥善處理，避免因業(yè)務(wù)盲目擴(kuò)大而增加經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)/（大于0）對(duì)商業(yè)銀行盈利能力而言具有絕對(duì)的正效應(yīng)，因而要加大投入/（不確定因素）視市場(chǎng)環(huán)境及銀行其他因素的變動(dòng)跟進(jìn)情況而定表3根據(jù)（3）式的計(jì)算結(jié)果和分析項(xiàng)目結(jié)果增強(qiáng)盈利能力意義分析2Cb由于、均為正數(shù)，b、C為常數(shù)，故此結(jié)果不能得到一恒量，對(duì)盈利能力的作用不確定，因而商業(yè)銀行有必要對(duì)資本擴(kuò)張規(guī)模和速度及資本結(jié)構(gòu)安排等進(jìn)行妥善處理/呈絕對(duì)的正數(shù)，因而要盡量增強(qiáng)人力資源豐富度/呈絕對(duì)的正數(shù)，因而要盡可能提高機(jī)構(gòu)運(yùn)作效率/大于零，因而在其他變量跟進(jìn)時(shí)也要緊貼跟進(jìn)改善三、基于盈利模型的經(jīng)營(yíng)策略建議結(jié)合前文關(guān)于盈利模型的建立和分析以及基礎(chǔ)的商業(yè)銀行管理理論，對(duì)中小商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)管理策略選擇提出下列建議：（一）、基本經(jīng)營(yíng)管理架構(gòu)建設(shè)和運(yùn)作方面為保障盈利能力的不斷增強(qiáng)，我們?cè)谶@方面要解決的問(wèn)題主要集中在提高中小商業(yè)銀行機(jī)構(gòu)運(yùn)作效率及其他因素方面，可以從以下幾點(diǎn)對(duì)經(jīng)營(yíng)管理構(gòu)架建設(shè)及運(yùn)作進(jìn)行優(yōu)化。1、建立便于信息及時(shí)有效傳導(dǎo)的組織結(jié)構(gòu)