把握工商協(xié)同營銷關(guān)鍵環(huán)節(jié)思考探索.doc

工作總結(jié)范文/工作總結(jié) 把握工商協(xié)同營銷關(guān)鍵環(huán)節(jié)思考探索 在工商協(xié)同營銷現(xiàn)場會暨20xx年全國卷煙銷售工作會議上，國家局姜成康局長對工商協(xié)同營銷工作明確提出了“準(zhǔn)確定位、有機(jī)對接、突出品牌、全面提升”的要求，為深入開展工商協(xié)同營銷工作指明了方向。按照國家局安排部署，工商協(xié)同營銷工作要在總結(jié)試點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)，形成完整的協(xié)同營銷模式、流程、規(guī)范和標(biāo)準(zhǔn)的基礎(chǔ)上，于今年下半年在全行業(yè)全面推廣。工商協(xié)同營銷作為行業(yè)整體營銷體系建設(shè)的重要一環(huán)和新階段營銷以及網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的重要任務(wù)，如何準(zhǔn)確把握深化工商協(xié)同營銷的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，全面提升行業(yè)工商協(xié)同營銷工作水平，對行業(yè)發(fā)展具有全局、戰(zhàn)略意義，是當(dāng)前卷煙經(jīng)營工作的一件大事，需要行業(yè)上下認(rèn)真思考、積極探索和勇于實(shí)踐。一、提高認(rèn)識水平是深化工商協(xié)同營銷工作的思想基礎(chǔ)。思想是行動的先導(dǎo)，只有認(rèn)識上的提高才有行動上的自覺。只有工商企業(yè)都從事關(guān)中國煙草整體競爭力提升的高度認(rèn)識開展工商協(xié)同營銷的重要意義，加強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)，健全組織，周密部署，精心實(shí)施，制定方案，明確職責(zé)，深入研究，積極探索，工商協(xié)同營銷工作才能取得實(shí)實(shí)在在的成效。一要充分認(rèn)識開展工商協(xié)同營銷工作是國家局黨組根據(jù)行業(yè)改革發(fā)展新形勢所做出的新部署，是科學(xué)發(fā)展觀在行業(yè)的具體實(shí)踐，是落實(shí)全面建設(shè)“嚴(yán)格規(guī)范、富有效率、充滿活力”中國煙草，建設(shè)全國統(tǒng)一大市場，促進(jìn)“兩個跨越”，培育名優(yōu)品牌的重要舉措。三要充分認(rèn)識開展工商協(xié)同營銷工作是深化訂單供貨改革，打造完整卷煙供應(yīng)鏈的必由之路。自2005年開始推進(jìn)的訂單供貨工作，按照“預(yù)測指導(dǎo)采購、采購支持訂單、訂單滿足消費(fèi)”的要求，從市場真實(shí)需求出發(fā)，行業(yè)逐步建立起由下到上、由外到內(nèi)的卷煙供應(yīng)鏈。協(xié)同營銷工作雖然側(cè)重于工商之間，但是著眼于批零關(guān)系、零消關(guān)系，是從工業(yè)、商業(yè)、零售客戶和消費(fèi)者整個行業(yè)供應(yīng)鏈出發(fā)來進(jìn)行思考和解決問題的，肩負(fù)著打造卷煙完整供應(yīng)鏈的重任。四要充分認(rèn)識開展工商協(xié)同營銷工作是行業(yè)優(yōu)化資源配置、提高效率的有效手段。工商作為整個行業(yè)的“一體兩翼”，決定著雙方是既彼此分開又相互依存、既分工又合作的誰也離不開誰的“魚水”關(guān)系。雙方要從企業(yè)、業(yè)務(wù)和市場層面有效解決分工合作的問題。工業(yè)企業(yè)應(yīng)重點(diǎn)立足于有序競爭，側(cè)重于品牌營銷，把品牌與市場相結(jié)合，面向市場做精做優(yōu)卷煙品牌；商業(yè)企業(yè)應(yīng)重點(diǎn)突出服務(wù)，側(cè)重服務(wù)營銷，把品牌與零售客戶相結(jié)合，根據(jù)品牌研究零售客戶。通過準(zhǔn)確定位，明確雙方職責(zé)，加強(qiáng)工商互動，優(yōu)化業(yè)務(wù)流程，從而合理配置工商營銷資源，降低營銷成本，提高營銷效率，實(shí)現(xiàn)工商之間商流、物流、資金流、信息流的互通，有效解決營銷工作中存在的相互脫節(jié)、無序競爭、資源浪費(fèi)、重復(fù)勞動等問題，形成營銷合力，節(jié)約資源，提高效率。 二、實(shí)現(xiàn)信息共享是深化工商協(xié)同營銷工作的重要支撐。工商協(xié)同營銷能否順利運(yùn)作并且取得實(shí)效，關(guān)鍵在于能否實(shí)現(xiàn)工商雙方的信息整合與共享上。一要創(chuàng)新信息采集共享方式。要通過建立信息采集網(wǎng)絡(luò)、系統(tǒng)自動收集、定期專題調(diào)研和不定期收集等方式，了解掌握全面詳實(shí)有價值的市場、產(chǎn)品信息。要通過利用國家局開發(fā)的工商信息平臺等途徑，建立起工商之間順暢、高效、方便、快捷的信息共享渠道。二要界定共享信息的內(nèi)容范圍。商業(yè)企業(yè)為工業(yè)企業(yè)提主要供四類信息：一是當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)社會發(fā)展的基本信息，具體內(nèi)容包括年度宏觀經(jīng)濟(jì)發(fā)展情況、社會消費(fèi)品零售情況、人口數(shù)量結(jié)構(gòu)變化情況、吸煙人數(shù)比例以及其他重大影響卷煙消費(fèi)的社會事件等；二是商業(yè)企業(yè)的卷煙經(jīng)營信息，包括產(chǎn)銷存的歷史信息、實(shí)時信息和預(yù)測信息；三是零售客戶的經(jīng)營信息，主要包括零售戶業(yè)態(tài)狀況、銷量、品牌、庫存、價格等信息；四是消費(fèi)者的消費(fèi)行為信息，主要包括購買途徑、口味偏好、吸食量以及卷煙消費(fèi)趨勢。工業(yè)企業(yè)為商業(yè)企業(yè)主要提供三類信息：一是品牌信息，主要是指一個時期內(nèi)企業(yè)品牌發(fā)展規(guī)劃、品牌特點(diǎn)等信息；二是貨源信息，主要是指工業(yè)企業(yè)在一定時期內(nèi)的貨源生產(chǎn)計(jì)劃情況，為商業(yè)企業(yè)均衡安排市場銷售提供根據(jù)，保證市場供應(yīng)不積壓、不斷檔；三是在途信息。主要是指發(fā)貨計(jì)劃、運(yùn)輸方式、運(yùn)輸數(shù)量、車輛位置、駕駛員聯(lián)系方式等，以便商業(yè)企業(yè)準(zhǔn)確掌握到貨時間和數(shù)量。三、培育重點(diǎn)品牌是深化工商協(xié)同營銷工作的根本目的。培育名優(yōu)品牌，提升全國性重點(diǎn)品牌的美譽(yù)度、知名度和忠誠度，擴(kuò)大產(chǎn)品覆蓋面，增強(qiáng)企業(yè)核心競爭力是工商協(xié)同營銷的中心任務(wù)和核心問題。工商雙方要把品牌培育作為工作的結(jié)合點(diǎn)，共同研究消費(fèi)者，培育出消費(fèi)者喜愛、市場認(rèn)知度高的卷煙品牌。 一要突出品牌培育重點(diǎn)。以兩個“十多個”為中心，發(fā)揮品牌培育合力，制訂適合本地實(shí)際情況的品牌培育戰(zhàn)略規(guī)劃，明確發(fā)展目標(biāo)，著力培育國家局提出的30個尤其是前20個全國性卷煙重點(diǎn)骨干品牌。工商雙方營銷部門要設(shè)立專門的品牌管理機(jī)構(gòu)，促進(jìn)重點(diǎn)骨干品牌規(guī)模不斷擴(kuò)大、市場覆蓋面不斷提高、結(jié)構(gòu)持續(xù)提升、價格保持穩(wěn)定。二要營造公平市場環(huán)境。通過建立公平、公正、公開、操作性強(qiáng)的品牌引入退出、宣傳促銷等完整的品牌管理規(guī)則體系，使所有產(chǎn)品遵循統(tǒng)一的規(guī)則在市場上運(yùn)作和發(fā)展，克服非市場因素影響，以確保機(jī)會公平；通過規(guī)范業(yè)務(wù)操作流程，實(shí)行痕跡化管理，發(fā)揮信息平臺的監(jiān)督作用，以確保過程公平；通過完善工商協(xié)同預(yù)測體系和機(jī)制，把工業(yè)企業(yè)首席市場代表作為重要的預(yù)測維度，以確保結(jié)果公平。通過營造公平競爭環(huán)境，使工業(yè)企業(yè)產(chǎn)品在進(jìn)入市場方面，真正做到不分產(chǎn)地，重在名優(yōu)品牌；不分先后，重在競爭優(yōu)勢；不分廠家，重在適銷對路；不分親疏，重在規(guī)范運(yùn)作。 三要創(chuàng)新品牌培育模式。工商雙方要以做優(yōu)做強(qiáng)品牌為切入點(diǎn)，積極創(chuàng)新品牌培育模式。在企業(yè)層面完善品牌發(fā)展戰(zhàn)略協(xié)同和高層溝通機(jī)制；在零售終端層面完善協(xié)同品牌展示、產(chǎn)品陳列、營銷資源利用機(jī)制；在消費(fèi)者層面，開展消費(fèi)者細(xì)分研究、消費(fèi)者產(chǎn)品體驗(yàn)與品牌忠誠度、美譽(yù)度維護(hù)等工作。四要做好營銷宣傳工作。工商雙方要有效發(fā)揮各自優(yōu)勢，積極探索和嘗試有效的方法與途徑，找準(zhǔn)結(jié)合點(diǎn)，為新品牌、新規(guī)格的上市進(jìn)行整體市場營銷策劃、宣傳促銷和實(shí)施評價，充分發(fā)揮客戶經(jīng)理和廣大零售客戶在品牌宣傳促銷方面的積極作用，確保工業(yè)企業(yè)競爭的公平性。五要做好品牌維護(hù)工作。工商雙方要增強(qiáng)責(zé)任意識，對品牌的市場價格、社會庫存、上柜情況、動銷情況等進(jìn)行認(rèn)真維護(hù)，開展品牌市場咨詢與診斷工作，為品牌發(fā)展出謀劃策，降低風(fēng)險(xiǎn)，促進(jìn)品牌健康發(fā)展。四、轉(zhuǎn)變營銷職能是深化工商協(xié)同營銷工作的關(guān)鍵舉措。隨著以市場為取向改革的深入推進(jìn)，行業(yè)的卷煙經(jīng)營工作已逐漸從傳統(tǒng)銷售向現(xiàn)代營銷轉(zhuǎn)變。行業(yè)上下要主動適應(yīng)這種變化，積極更新營銷理念，樹立現(xiàn)代營銷意識，以營銷中心的運(yùn)作為中心，完善營銷制度，明確營銷職責(zé)，優(yōu)化營銷流程，制定營銷計(jì)劃，規(guī)范營銷活動，提高營銷效率，降低營銷成本，從而實(shí)現(xiàn)傳統(tǒng)銷售向現(xiàn)代營銷的轉(zhuǎn)變。一要實(shí)現(xiàn)工作重點(diǎn)的轉(zhuǎn)變。商業(yè)企業(yè)的營銷重點(diǎn)要由關(guān)注企業(yè)自身銷售指標(biāo)更多地向突出服務(wù)轉(zhuǎn)變。把服務(wù)作為中心任務(wù)和核心競爭力，打造服務(wù)品牌，通過服務(wù)零售客戶、服務(wù)工業(yè)企業(yè)、服務(wù)消費(fèi)者來實(shí)現(xiàn)“成人達(dá)己”的目的。工業(yè)企業(yè)的營銷重點(diǎn)要由以往更多的關(guān)注商業(yè)企業(yè)等行業(yè)內(nèi)部向更多的關(guān)注市場、關(guān)注零售客戶、關(guān)注消費(fèi)者等行業(yè)外部轉(zhuǎn)變。二要實(shí)現(xiàn)營銷策略的轉(zhuǎn)變。要始終堅(jiān)持市場導(dǎo)向、消費(fèi)需求導(dǎo)向原則，積極創(chuàng)新營銷思維，結(jié)合企業(yè)、產(chǎn)品和市場實(shí)際，準(zhǔn)確定位選擇目標(biāo)市場、合作伙伴和消費(fèi)群體，由以往更多的滿足消費(fèi)的推動型營銷和同質(zhì)化營銷向引導(dǎo)消費(fèi)的拉動型營銷和差異化營銷轉(zhuǎn)變。只有這樣，才能開辟企業(yè)產(chǎn)品的“藍(lán)?！保瑥亩诩ち业氖袌龈偁幹辛⒂诓粩≈?，勝人一籌，異軍突起，后來居上，脫穎而出。三要實(shí)現(xiàn)管理職能的轉(zhuǎn)變。重視營銷人員的職業(yè)化、營銷崗位的專業(yè)化工作。商業(yè)企業(yè)營銷人員的職能要由以往的注重訂單采集向采集市場信息、優(yōu)質(zhì)服務(wù)客戶、培育維護(hù)品牌、參與營銷活動轉(zhuǎn)變；工業(yè)企業(yè)要由以往的注重市場信息采集、純粹的產(chǎn)品宣傳促銷向保證貨源供應(yīng)、重視品牌培育轉(zhuǎn)變。工商雙方要重視利用互聯(lián)網(wǎng)、手機(jī)等信息化工具提高營銷效率和效果，從營銷計(jì)劃的制定，營銷方案的執(zhí)行，營銷重點(diǎn)的確定，營銷方式的采用等方面都要事先進(jìn)行認(rèn)真研究，責(zé)任到人，明確分工，確保營銷效果的最佳化，逐步實(shí)現(xiàn)營銷管理由粗放式向精細(xì)化轉(zhuǎn)變。五、建立長效機(jī)制是深化工商協(xié)同營銷工作的有效保障。制度建設(shè)更具有長期性、根本性、穩(wěn)定性和規(guī)范性。積極探索建立完善工商協(xié)同營銷的長效機(jī)制是確保此項(xiàng)工作順利開展并取得實(shí)效的關(guān)鍵所在和基礎(chǔ)保障。一要建立企業(yè)內(nèi)部運(yùn)作機(jī)制。商業(yè)企業(yè)要在營銷中心設(shè)立專門的品牌管理部門，在市場需求預(yù)測中發(fā)揮職能作用，提出合理化意見建議，為公司產(chǎn)品購銷決策提供參考依據(jù)。工業(yè)企業(yè)要按照“技術(shù)融入營銷、營銷體現(xiàn)技術(shù)”的原則，密切營銷與技術(shù)研發(fā)部門的關(guān)系，在新品開發(fā)、品牌維護(hù)等方面建立協(xié)同機(jī)制，以解決營銷與技術(shù)、市場與研發(fā)相互脫節(jié)的問題。二要建立工商協(xié)作機(jī)制。工商企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)層之間要建立互訪機(jī)制，加強(qiáng)互動，及時溝通，定期磋商，負(fù)責(zé)企業(yè)戰(zhàn)略層面的協(xié)同；營銷中心之間要實(shí)行例會制度，定期不定期召開協(xié)同會議，探討解決問題，交流工作經(jīng)驗(yàn)，具體負(fù)責(zé)策略層面的協(xié)同；營銷中心各職能部門之間負(fù)責(zé)具體操作標(biāo)準(zhǔn)與規(guī)則的協(xié)同。商業(yè)企業(yè)要在品牌管理部設(shè)置品牌經(jīng)理，與工業(yè)企業(yè)首席代表直接協(xié)同。品牌經(jīng)理肩負(fù)轄區(qū)品牌分析、品牌維護(hù)、促銷管理等職責(zé)，首席代表肩負(fù)提供品牌信息、貨源供應(yīng)、促銷支持等職責(zé)，雙方共同制定營銷策略，建立完善在品牌發(fā)展規(guī)劃、新品培育、品牌維護(hù)、宣傳促銷、營銷隊(duì)伍培訓(xùn)等方面的協(xié)同機(jī)制，雙方根據(jù)品牌定位、產(chǎn)品特點(diǎn)、消費(fèi)水平和市場狀況，協(xié)同品牌管理，搞好產(chǎn)品創(chuàng)新，有針對性地開展?fàn)I銷活動，增強(qiáng)品牌在不同區(qū)域市場的針對性和適應(yīng)性，促進(jìn)重點(diǎn)品牌在重點(diǎn)市場取得突破。三要建立工商互評機(jī)制。在充分調(diào)研的基礎(chǔ)上，探索建立協(xié)同營銷評價體系，評