成都SBI項(xiàng)目營(yíng)銷策劃報(bào)告最終版本.ppt

東創(chuàng)SBI成都項(xiàng)目 營(yíng)銷策劃報(bào)告,蘇州新百利 2010年4月,序,西部躍進(jìn) SBI題記 成都是一座充滿魅力的城市，讓人流連。 把根扎在成都是一種幸福。 而把事業(yè)安在成都，更是一種榮耀！ “金溫江”，成都最美的地方！ 上風(fēng)上水，人杰地靈！ 浸染大學(xué)城千載人文氣韻， 坐擁國(guó)家級(jí)海峽兩岸科技園先天優(yōu)勢(shì)， 更有地鐵、輕軌通達(dá)四方，財(cái)源廣進(jìn)， 這里曾成就了無數(shù)企業(yè)家的夢(mèng)想，也走出了眾多的世界500強(qiáng)。 俱往矣， 今天，在這片神奇的土地上， 東創(chuàng)正為這座城市的發(fā)展續(xù)寫新的篇章！ 我們必將再創(chuàng)輝煌！ 共勉之！,提報(bào)背景： 項(xiàng)目一期進(jìn)入準(zhǔn)現(xiàn)房階段，完全具備銷售條件，營(yíng)銷計(jì)劃需要全面啟動(dòng)。,提報(bào)目的： 市場(chǎng)調(diào)研分析（機(jī)會(huì)點(diǎn)確認(rèn)） 本體屬性分析（項(xiàng)目SWOT分析） 項(xiàng)目建議（營(yíng)銷推廣策略及執(zhí)行方案） 企劃展示（項(xiàng)目?jī)r(jià)值再提升）,提報(bào)目的,關(guān)于目標(biāo)，我們始終保持一致： 高速、高價(jià)、項(xiàng)目品牌傳遞,高價(jià),品牌,高速,超越項(xiàng)目現(xiàn)有價(jià)格體系3800元/m。 提高核心競(jìng)爭(zhēng)力，體現(xiàn)和提升項(xiàng)目?jī)r(jià)值，為項(xiàng)目創(chuàng)造溢價(jià)。,制定項(xiàng)目營(yíng)銷策略，建立項(xiàng)目推廣渠道，達(dá)到快速去化。 6個(gè)月回款5000萬。,維護(hù)并豐滿SBI的項(xiàng)目形象。 提升項(xiàng)目知名度和美譽(yù)度，確立項(xiàng)目的品牌影響力。,戰(zhàn)略目標(biāo),提報(bào)構(gòu)架,項(xiàng)目思考？,市場(chǎng)調(diào)研,企劃展示,本體屬性,區(qū)域市場(chǎng)調(diào)研,項(xiàng)目建議,同類產(chǎn)品調(diào)研,消費(fèi)群體調(diào)研,項(xiàng)目概況,項(xiàng)目SWOT分析,項(xiàng)目發(fā)展思路,價(jià)值重塑,形象包裝,媒體通路,營(yíng)銷推廣,現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行,推廣名,SLOGAN,視覺展示,每一個(gè)項(xiàng)目都有其獨(dú)特的價(jià)值屬性， 專業(yè)的地產(chǎn)人應(yīng)該在最短的時(shí)間內(nèi)找到它， 并尋找最有效的解決之道， 為項(xiàng)目創(chuàng)造更高的價(jià)值。,項(xiàng)目思考？,2、怎樣才能快速去化，6個(gè)月內(nèi)回款5000萬？,1、這么好的產(chǎn)品，為什么客戶不肯“買單”？,一切問題都可以在市場(chǎng)中找到答案！ 從市場(chǎng)中來，到市場(chǎng)中去！ 讓我們先來看，市場(chǎng)告訴我們什么？,壹 市場(chǎng)調(diào)研分析,1、市場(chǎng)是怎樣的？ 2、機(jī)會(huì)點(diǎn)在哪里？,市場(chǎng)調(diào)研分析,區(qū)域市場(chǎng)調(diào)研分析,競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)調(diào)研分析,市場(chǎng)啟示,榕樹嶺8克拉,區(qū)域市場(chǎng)調(diào)研分析,金色魚鳧（源境）,項(xiàng)目點(diǎn)評(píng) 項(xiàng)目定位：溫江福地，高性價(jià)比的精工建筑 項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)：城區(qū)核心配套優(yōu)勢(shì) 項(xiàng)目不足：大面積房源配比過大 項(xiàng)目借鑒：項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行力較強(qiáng),區(qū)域市場(chǎng)調(diào)研分析,水韻尚城,項(xiàng)目點(diǎn)評(píng) 項(xiàng)目定位：專家型高檔社區(qū) 項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)：內(nèi)部環(huán)境好，樓間距大，單價(jià)低 項(xiàng)目不足：面積過大 項(xiàng)目借鑒：關(guān)系營(yíng)銷在項(xiàng)目銷售中起到了很大的推動(dòng)作 用，銷售過程中，“找到對(duì)的人”很重要。,區(qū)域市場(chǎng)調(diào)研分析,海科名城,項(xiàng)目點(diǎn)評(píng) 項(xiàng)目定位：在學(xué)城 地鐵線 CBD核心生活區(qū) 項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)：靠近大學(xué)城，入口處景觀打造的較好 項(xiàng)目不足：交通不便，周邊配套有所欠缺 項(xiàng)目借鑒：戶型設(shè)置合理，景觀資源良好，項(xiàng)目定位高端,區(qū)域市場(chǎng)調(diào)研分析,巨龍環(huán)島國(guó)際,項(xiàng)目點(diǎn)評(píng) 項(xiàng)目定位：環(huán)島公園華宅，溫江頂級(jí)景觀豪宅社區(qū) 項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)：成熟配套優(yōu)勢(shì)，景觀優(yōu)勢(shì)，5星級(jí)酒店優(yōu)勢(shì) 項(xiàng)目不足：產(chǎn)品立面形象不佳，且由于小區(qū)規(guī)模的局限， 內(nèi)部造景并不充分 項(xiàng)目借鑒：售樓處現(xiàn)場(chǎng)包裝不錯(cuò)，有效提升了項(xiàng)目檔次,區(qū)域市場(chǎng)調(diào)研分析,麗晶港,項(xiàng)目點(diǎn)評(píng) 項(xiàng)目定位：光華大道地標(biāo)樓王 項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)：超大贈(zèng)送面積，自然河流景觀，周邊有高檔配 套，交通區(qū)位優(yōu)勢(shì)明顯 項(xiàng)目不足：景觀均好性不足 項(xiàng)目借鑒：面積區(qū)間多樣化，推案節(jié)奏把握得當(dāng)，促銷活 動(dòng)有吸引力,區(qū)域市場(chǎng)調(diào)研分析,珠江新城國(guó)際,項(xiàng)目點(diǎn)評(píng) 項(xiàng)目定位：1200畝雙核中央生活城 項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)：戶型功能性布局合理，得房率高，景觀均衡性 好，精裝修 項(xiàng)目不足：面積過大，總價(jià)高， 項(xiàng)目借鑒：戶型設(shè)置合理，景觀資源良好，項(xiàng)目定位高端,區(qū)域市場(chǎng)調(diào)研分析,新城區(qū)樓盤以小面積為主流，面積區(qū)間控制有持續(xù)轉(zhuǎn)小趨勢(shì) 老城區(qū)及光華大道沿線，面積普遍比新城區(qū)大，套三產(chǎn)品較多，比較關(guān)注小區(qū)內(nèi)部品質(zhì)，注重景觀 營(yíng)造和配套設(shè)施打造，為高檔居住區(qū) 新城區(qū)樓盤以套二和套三為主，其中套二比例較大 新城區(qū)的小面積公寓需求旺盛，出現(xiàn)脫銷現(xiàn)象（以套二的居家型公寓為主） 新城區(qū)區(qū)域內(nèi)小面積房源接近尾聲，除金水灣和榕樹嶺各有一棟剩余外，其余項(xiàng)目已售完 新城區(qū)內(nèi)由粗放開發(fā)開始步入產(chǎn)品時(shí)代（如榕樹嶺、金色魚鳧都有入戶花園和錯(cuò)位露臺(tái)贈(zèng)送空間） 客戶對(duì)內(nèi)部環(huán)境關(guān)注度不高，市場(chǎng)比較容易引導(dǎo)（金強(qiáng)大學(xué)城、榕樹嶺這類圍合式小區(qū)，戶型、景 觀都比較一般的項(xiàng)目，憑著小面積，低總價(jià)，靠企劃包裝也取得了不俗的銷售業(yè)績(jī)） 對(duì)外部景觀關(guān)注度較高，除面積、樓層外，外部景觀資源也能創(chuàng)造價(jià)格（如巨龍環(huán)島和金水灣） 存在少量小面積居家投資兩相宜產(chǎn)品，但從購買上來看以自住為主,產(chǎn)品分析,區(qū)域市場(chǎng)調(diào)研分析,新城區(qū)市場(chǎng)為總價(jià)市場(chǎng)，小面積房源供銷兩旺，居民購買力略顯不足 老城區(qū)和光華大道價(jià)格均在5000元/以上，打造宜居溫江高檔住宅集群 新城區(qū)均價(jià)約為4300元/，價(jià)格區(qū)間為3200元/4800元/ 水韻尚城為內(nèi)銷房，內(nèi)部成勘院職工購買可享受約3200元/的均價(jià) 新城區(qū)樓盤價(jià)格差異在于面積區(qū)間和形象包裝兩個(gè)方面 新城區(qū)租售比嚴(yán)重失衡，普通套二租金僅為800左右，租售比高達(dá)1：500 新城區(qū)客戶可承受的總價(jià)在50萬以內(nèi)，超過50萬的房子銷售會(huì)非常困難（源境，水韻尚城） 樓盤普遍都有13%的優(yōu)惠，金色魚鳧最高優(yōu)惠累計(jì)可達(dá)7%，價(jià)格優(yōu)惠對(duì)成交有很大促進(jìn)作用,價(jià)格分析,區(qū)域市場(chǎng)調(diào)研分析,4080小戶型去化快，區(qū)域內(nèi)此類房源出現(xiàn)脫銷情況 高層項(xiàng)目117F銷售較高，17F以上客戶抗性較大 去化以自住需求為主，少量小面積房源存在部分投資性需求 新城區(qū)樓盤平均年推案量約為700套，銷售率在7080%之間，去化情況良好 新城區(qū)樓盤大都采用長(zhǎng)期蓄水、短期引爆、順勢(shì)加推的策略，達(dá)到迅速去化的目的 樓盤優(yōu)惠活動(dòng)對(duì)項(xiàng)目去化起到了較大的促進(jìn)作用,去化分析,區(qū)域市場(chǎng)調(diào)研分析,新城區(qū)的購買客群按項(xiàng)目的位置不同，大致分為4050歲本地居民改善型需求（也有幫子女買的）、 大學(xué)城教職工自住型需求、政府公務(wù)人員自住型需求、其它縣市自住兼投資型需求四類 新城區(qū)購房需求以區(qū)域內(nèi)部改善型需求為主 榕樹嶺小面積房源存在一定的周邊縣市投資型客戶 光華大道客群與新城區(qū)存在較大差異，以周邊縣市的自住型需求為主,客群分析,區(qū)域市場(chǎng)調(diào)研分析,市場(chǎng)調(diào)研分析,區(qū)域市場(chǎng)調(diào)研分析,競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)調(diào)研分析,市場(chǎng)啟示,競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)調(diào)研分析,金府國(guó)際,項(xiàng)目點(diǎn)評(píng) 項(xiàng)目定位：城西CBD,居家性質(zhì)的投資品 項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)：面積小，總價(jià)低，可做商用 項(xiàng)目不足：40年產(chǎn)權(quán)，周邊居住環(huán)境差 項(xiàng)目借鑒：不以寫字樓為主訴求，只講產(chǎn)品，小戶型,競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)調(diào)研分析,金府SOHO,項(xiàng)目點(diǎn)評(píng) 項(xiàng)目定位：SOHO 項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)：地段、交通好，靠5星級(jí)酒店，帶8%回報(bào) 項(xiàng)目不足：環(huán)境差 項(xiàng)目借鑒：帶投資回報(bào)，吸引了很多投資客,競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)調(diào)研分析,金府國(guó)際均價(jià)為5680元/,金府SOHO均價(jià)為6300元/ 市場(chǎng)以投資型產(chǎn)品毛坯為主，與區(qū)域住宅價(jià)格持平 產(chǎn)權(quán)以40年為主，有以自住為主導(dǎo)的居家概念和以辦公為主的SOHO概念 出現(xiàn)返租概念，金府SOHO推出年返利8%，反響不錯(cuò)，公開當(dāng)天預(yù)約掉90% 精裝概念未普及，SOHO及酒店公寓性質(zhì)的房子價(jià)值仍未被完全認(rèn)可，價(jià)格仍有提升空間 居家概念的金府國(guó)際推盤節(jié)奏較快，金府國(guó)際較同期公開的金府SOHO多推200套 60以上的房子都以兩室為主 仍是低樓層的接受度較高，金府國(guó)際銷控掉46F共計(jì)約200套房源,價(jià)格及去化分析,競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)調(diào)研分析,市場(chǎng)調(diào)研分析,區(qū)域市場(chǎng)調(diào)研分析,競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)調(diào)研分析,市場(chǎng)啟示,帶裝修，精裝公寓（所見即所得），提升檔次，創(chuàng)造溢價(jià),市場(chǎng)啟示,市區(qū)投資型產(chǎn)品銷售火爆，存在消費(fèi)人群和消費(fèi)市場(chǎng) 區(qū)域內(nèi)小面積小戶型產(chǎn)品暢銷，但是以居家自住需求為主 區(qū)域內(nèi)小面積房源剩余體量不大，市場(chǎng)存在快速去化的機(jī)會(huì) 區(qū)域內(nèi)未現(xiàn)精裝產(chǎn)品，客戶對(duì)裝修成本不敏感,市場(chǎng)是怎樣的？,機(jī)會(huì)點(diǎn)在哪里？,自住型需求旺盛,投資型產(chǎn)品匱乏,以滿足自住型需求為主訴求，同時(shí)又帶有強(qiáng)烈投資價(jià)值的小面積“公寓”,客戶對(duì)裝修不敏感，存在極強(qiáng)的可引導(dǎo)性,貳 項(xiàng)目本體屬性分析,1、項(xiàng)目SWOT？ 2、項(xiàng)目如何突破？,項(xiàng)目本體屬性分析,項(xiàng)目概況,項(xiàng)目SWOT,項(xiàng)目發(fā)展思路,轄3鎮(zhèn)7街道，人口約32.9萬 距市區(qū)16公里，距市中心約24公里 國(guó)家級(jí)生態(tài)示范區(qū) 上風(fēng)上水，成都宜居生活區(qū) 擁有西部規(guī)模最大的大學(xué)城，師生將達(dá)7萬人 擁有國(guó)家級(jí)海峽兩岸科技園，園區(qū)內(nèi)企業(yè)眾多 地鐵、輕軌4號(hào)線即將啟動(dòng)，與市區(qū)無縫對(duì)接，經(jīng)濟(jì)、生活完美交融 ,項(xiàng)目概況,溫江概況,項(xiàng)目概況,項(xiàng)目概況,項(xiàng)目概況,項(xiàng)目概況,項(xiàng)目概況,項(xiàng)目概況,地段上，目前來看略顯偏僻，但依發(fā)展來看，未來的核心CBD、管委會(huì)所在地，前景大好。 具備一定的配套，但難掩區(qū)域內(nèi)配套的缺乏 全辦公性質(zhì)的產(chǎn)品與市場(chǎng)需求相悖 管委會(huì)入駐對(duì)項(xiàng)目形成一定的利好因素，帶來部分投資辦公型需求 60套一格局功能性略顯不足，需包裝成套二,項(xiàng)目本體屬性分析,項(xiàng)目概況,項(xiàng)目SWOT分析,項(xiàng)目發(fā)展思路,成都上風(fēng)上水宜居區(qū)域 成都高尚住宅區(qū)，光華大道延伸段 60-80小面積，低總價(jià) 稀缺性，區(qū)域內(nèi)無在售小面積產(chǎn)品 市場(chǎng)態(tài)勢(shì)良好，市區(qū)投資型公寓和SOHO銷售火爆 準(zhǔn)現(xiàn)房，已封頂 海峽兩岸科技園管委會(huì)的入駐 周邊企業(yè)眾多，為出租（辦公樓、酒店、公寓）提供了廣大客群 大學(xué)城10萬師生，學(xué)區(qū)配套為項(xiàng)目提供出租客群，錢程無憂 輕軌、地鐵便捷交通即將啟動(dòng) 位于海峽兩岸科技園CBD核心區(qū)域,項(xiàng)目SWOT分析,Strength（優(yōu)勢(shì)）,周邊配套缺乏 居住、商業(yè)氛圍不濃，人氣不旺 公共交通便利度不夠（打車都很困難） 地段較偏，位于城區(qū)發(fā)展的邊界位置，基本屬于溫江最遠(yuǎn)的項(xiàng)目（國(guó)色天香別墅除外） 項(xiàng)目以創(chuàng)業(yè)街為主題，內(nèi)部景觀缺乏，休閑設(shè)施匱乏，而景觀也是當(dāng)?shù)乜腿狠^關(guān)注的因素 靠近高壓線，對(duì)沿街部分造成視覺和心理上的影響 前期試水不理想，口碑效應(yīng)不足 商業(yè)用地性質(zhì)，40年產(chǎn)權(quán)，用水用電成本高 60-80以一房為主，功能性不足 辦公樓形象導(dǎo)致客源不足 項(xiàng)目周邊廠房（物流公司、企業(yè)）較多，不利形象 首付50%，客戶會(huì)被其它項(xiàng)目普通公寓分流,Weakness （劣勢(shì)）,項(xiàng)目SWOT分析,地鐵、輕軌交通已經(jīng)開始實(shí)施，站臺(tái)距項(xiàng)目地僅250米 周邊大學(xué)城教職工約10萬人且企業(yè)眾多為項(xiàng)目提供潛在客源 市場(chǎng)稀缺性小面積產(chǎn)品，低總價(jià)低首付 光華大道延伸段，導(dǎo)入大量有效購房客群 “宜居溫江”城市戰(zhàn)略，帶動(dòng)區(qū)域發(fā)展和住房消費(fèi) “SBI創(chuàng)業(yè)街”公司和企業(yè)進(jìn)駐，帶來大量產(chǎn)業(yè)人群和與之相關(guān)聯(lián)、有合作的潛在客群 “海峽兩岸科技園園區(qū)管委會(huì)”入駐確立項(xiàng)目溫江新城區(qū)CBD核心地位，推動(dòng)項(xiàng)目知名度和發(fā)展 國(guó)家限制二套房購房，投資性需求受打壓，但小面積、低總價(jià)的投資性產(chǎn)品受影響不大 SBI的產(chǎn)業(yè)平臺(tái)帶來的集聚效應(yīng)、導(dǎo)入眾多終端消費(fèi)人群（租售辦公樓），投資性大大提高,Opportunity （機(jī)會(huì)）,項(xiàng)目SWOT分析,政策性的打擊，對(duì)投資性住房的首付、利率等 商業(yè)性質(zhì)的用水用電 榕樹嶺后期小面積產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng) 項(xiàng)目公攤較大，對(duì)自住客戶來說，形成一定威脅 對(duì)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力要求較高，影響團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力不足對(duì)項(xiàng)目產(chǎn)生較大威脅,Threat （威脅）,項(xiàng)目SWOT分析,項(xiàng)目本體屬性分析,項(xiàng)目概況,項(xiàng)目SWOT分析,項(xiàng)目發(fā)展思路,發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，規(guī)避劣勢(shì)；抓住機(jī)會(huì)，避免威脅！,項(xiàng)目發(fā)展思路,項(xiàng)目發(fā)展思路,WT策略,利用酒店產(chǎn)品的特殊性來避免落入跟普通公寓進(jìn)行粗暴的比較 通過產(chǎn)品的精裝來提升項(xiàng)目檔次，弱化相關(guān)不足 改商業(yè)用水用電為民用，或非商用性質(zhì)用水用電（或者在物業(yè)費(fèi)中進(jìn)行補(bǔ)貼） 引入物業(yè)管理理念及服務(wù)，形成差異化，弱化項(xiàng)目配套及服務(wù)不足的影響 把樣板間做成一室一廳或兩室一廳，來強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的實(shí)用性 對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行強(qiáng)化培訓(xùn)，提升團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)能力,叁 項(xiàng)目建議,1、解決之道？,項(xiàng)目建議,項(xiàng)目?jī)r(jià)值重塑,項(xiàng)目形象包裝,媒體通路制訂,現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行力提升,營(yíng)銷推廣策略,項(xiàng)目思考？,這么好的產(chǎn)品，為什么客戶不肯“買單”？,如果客戶對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)可度為200%，那么，銷售不是問題！,價(jià)格過高？,市場(chǎng)不好？,購買力不足？,媒體通路？,客戶需求度較低？,訴求方向偏差？,執(zhí)行力不夠？,？,項(xiàng)目思考？,如何才能在6個(gè)月回款5000萬？,其實(shí)這兩個(gè)問題是同一個(gè)問題，只要解決了第一個(gè)問題，第二個(gè)問題就自然解決了， 現(xiàn)在問題只剩下一個(gè)： 如何提高客戶認(rèn)可度！,市場(chǎng)在變、政策在變 即使是同樣的SBI，在溫江的土壤里，也未必是一樣的SBI 產(chǎn)品可以復(fù)制，而市場(chǎng)不是 同樣的產(chǎn)品遭遇新的市場(chǎng)與客戶，會(huì)面臨新的問題 讓我們忘掉已知的SBI，重新開始,我們的態(tài)度,項(xiàng)目?jī)r(jià)值重塑,SOHO,5星級(jí)精裝公寓,VS,項(xiàng)目?jī)r(jià)值體系偏差,焦點(diǎn)問題之一：,項(xiàng)目?jī)r(jià)值重塑,SOHO,5星級(jí)精裝公寓,焦點(diǎn)問題之一：,價(jià)值構(gòu)成： 居家功能+辦公功能 居家辦公概念，強(qiáng)調(diào)辦公性質(zhì)，弱化了居家，投資性等價(jià)值，且容易誤導(dǎo)客戶，給人第一感覺是辦公性質(zhì)的不適合居家。,概念：居家辦公,概念：自住兼投資型第二居所,價(jià)值構(gòu)成： 居家功能+投資功能 居家概念，高檔第二居所，強(qiáng)調(diào)舒適的居住環(huán)境及物業(yè)的投資性，弱化客戶對(duì)辦公區(qū)不適居住的抗性，且改變純SOHO居家辦公概念所導(dǎo)致的客源不足問題（即SOHO，客戶只有想到投資或創(chuàng)業(yè)的時(shí)候才想到辦公，使客源面更廣泛）,針對(duì)客群： 想創(chuàng)業(yè)的，想擁有自己獨(dú)立的、個(gè)性的辦公空間的人，以青年為主,針對(duì)客群： 中年人士，有一定經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)的人,項(xiàng)目?jī)r(jià)值重塑,項(xiàng)目?jī)r(jià)值體系重塑（市場(chǎng)再定位）,建議一：,溫江首席5星級(jí)精裝公寓,價(jià)值體系構(gòu)成： 精裝修（星級(jí)酒店的裝修） 居住性（高檔第二居所） 投資性（酒店式的物業(yè)管理、大學(xué)城10萬師生、海峽兩岸科技園眾多租客） 身份識(shí)別性（高檔物業(yè)所帶來的身份標(biāo)簽）,項(xiàng)目?jī)r(jià)值重塑,建議一：,項(xiàng)目投資性價(jià)值支撐 大學(xué)城 西南財(cái)經(jīng)大學(xué)、成都中醫(yī)藥大學(xué)、四川交通職業(yè)技術(shù)學(xué)院、四川教育學(xué)院、成都農(nóng)業(yè)科技職業(yè)學(xué)院等高校等，教職員工和學(xué)生可達(dá)10萬人。 海峽兩岸科技園 1998年經(jīng)國(guó)臺(tái)辦和科技部批準(zhǔn)正式成為國(guó)家級(jí)海峽兩岸科技產(chǎn)業(yè)開發(fā)園。是全國(guó)四家之一、西部地區(qū)唯一的國(guó)家級(jí)海峽兩岸科技產(chǎn)業(yè)開發(fā)園，是四川省、成都市重要的現(xiàn)代輕工業(yè)基地和臺(tái)商投資聚集區(qū)，也是成都市重點(diǎn)建設(shè)的三家國(guó)家級(jí)開發(fā)區(qū)之一。園區(qū)享受國(guó)家級(jí)高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)開發(fā)區(qū)的各項(xiàng)優(yōu)惠政策。 園區(qū)大小企業(yè)入駐近600家。,溫江首席5星級(jí)精裝公寓,項(xiàng)目建議,項(xiàng)目?jī)r(jià)值重塑,項(xiàng)目形象包裝,媒體通路制訂,現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行力提升,營(yíng)銷推廣策略,SOHO創(chuàng)業(yè)街,項(xiàng)目形象訴求單一,焦點(diǎn)問題之二：,項(xiàng)目形象重塑,項(xiàng)目形象針對(duì)市場(chǎng)需求，強(qiáng)化項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì) 以高檔酒店物業(yè)的形式包裝，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的高貴“調(diào)性”和產(chǎn)品極佳的投資性,建議二：,辦公只是項(xiàng)目眾多價(jià)值中的一點(diǎn)，但不是全部， 項(xiàng)目辦公性質(zhì)的形象訴求過于單一，導(dǎo)致現(xiàn)場(chǎng)來人不足 項(xiàng)目形象重新包裝，改SOHO為5星級(jí)精裝公寓 SBI同樣也涵蓋辦公性質(zhì)的的訴求，同時(shí)又增加了自住性與投資性，客源面更廣,具體措施 更換售樓處包裝 戶外道旗、高炮畫面更換 樣板間按酒店標(biāo)準(zhǔn)重新包裝 （詳見企劃展示部分）,項(xiàng)目形象重塑,項(xiàng)目建議,項(xiàng)目?jī)r(jià)值重塑,項(xiàng)目形象包裝,媒體通路制訂,現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行力提升,營(yíng)銷推廣策略,項(xiàng)目戶外以錦繡路道旗、高炮和南薰路精神堡壘為主要導(dǎo)視系統(tǒng) 其它媒體通路相對(duì)比較薄弱,媒體通路不暢，客源不足,焦點(diǎn)問題之三：,媒體通路制定,點(diǎn)面結(jié)合，全面布控媒體通路，完善導(dǎo)視系統(tǒng),建議三：,媒體通路制定,成溫高速主要通道 光華大道至溫江入口處 成溫高速出口處 老城區(qū)商務(wù)配套區(qū)戶外 ?？坡费鼐€道旗或跨街 項(xiàng)目地本身包裝 樓體廣告 至大學(xué)城進(jìn)行產(chǎn)品宣傳 科技園企業(yè)宣傳 溫江5星級(jí)精裝展示,面,引導(dǎo)系統(tǒng)示意：,點(diǎn),溫江老城區(qū)接待處 市區(qū)中介公司聯(lián)合，組織看房團(tuán) 與民間看房組織聯(lián)系，組織看房團(tuán) 與成都網(wǎng)絡(luò)主流媒體聯(lián)系，組織網(wǎng)絡(luò)看房團(tuán),項(xiàng)目建議,項(xiàng)目?jī)r(jià)值重塑,項(xiàng)目形象包裝,媒體通路制訂,現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行力提升,營(yíng)銷推廣策略,現(xiàn)場(chǎng)“殺氣”不夠,焦點(diǎn)問題四,現(xiàn)場(chǎng)人員項(xiàng)目介紹比較翔實(shí) 但缺少“殺氣”，不夠“狠” 對(duì)客戶需求和客戶引導(dǎo)把握度不夠 執(zhí)行力需要加強(qiáng),現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行力提升,現(xiàn)場(chǎng)銷售人員再培訓(xùn)，提高案場(chǎng)執(zhí)行力,建議四,房地產(chǎn)及金融投資基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn) 禮儀培訓(xùn)項(xiàng)目說辭培訓(xùn) 答客問培訓(xùn) 銷售技巧培訓(xùn) ,現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行力提升,項(xiàng)目建議,項(xiàng)目?jī)r(jià)值重塑,項(xiàng)目形象包裝,媒體通路制訂,現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行力提升,營(yíng)銷推廣策略,項(xiàng)目整體把握力度不夠，推案節(jié)奏不明,焦點(diǎn)問題五,成事，當(dāng)胸有成竹！ 項(xiàng)目銷售行為的統(tǒng)籌性和計(jì)劃性需要加強(qiáng) 必須有完整的計(jì)劃性。,項(xiàng)目營(yíng)銷推廣策略,1、整體營(yíng)銷推廣思路,建議五,項(xiàng)目營(yíng)銷推廣策略,以小面積、小戶型公寓為主訴求 以大學(xué)城、科技園的龐大出租客群作為項(xiàng)目投資價(jià)值的強(qiáng)有力支撐,尋找客源-短期引爆（忌平推、忌拖沓）,2、定價(jià)策略,項(xiàng)目營(yíng)銷推廣策略,以客觀的市場(chǎng)平均價(jià)格為因子，加上項(xiàng)目的裝修成本，再對(duì)項(xiàng)目按價(jià)格影響因素進(jìn)行綜合評(píng)分，最終得出項(xiàng)目預(yù)期價(jià)格：,定價(jià)方法：市場(chǎng)比較法,建議五,再綜合考慮用地性質(zhì)、地段差異和景觀差異，下浮10% 即可得出項(xiàng)目的預(yù)期價(jià)格為4500元/,市場(chǎng)平均價(jià)4200元/(已計(jì)入3%下浮)+項(xiàng)目裝修成本800元/（預(yù)期）,一期采用低開高走策略，低開保速度，聚人氣，樹口碑，高走創(chuàng)效益，以4200元/入市，后期根據(jù)逐步走高，最終達(dá)到4500元/。,附裝修標(biāo)準(zhǔn)建議,項(xiàng)目營(yíng)銷推廣策略,建議五,門：入戶門：高級(jí)入戶門，配高級(jí)精美入戶門鎖。 窗：采用高級(jí)鍍膜玻璃鋁合金窗。 天花：高級(jí)乳膠漆，配精美石膏角線； 地面：“大自然”或“世友”豪華復(fù)合實(shí)木地板 墻身：高級(jí)乳膠漆 衛(wèi)生間：地面：“馬可波羅”或“冠珠”高級(jí)防滑磚 墻身：馬可波羅”或“冠珠”高級(jí)墻面磚 潔具：選用“克勒”或“美標(biāo)”名牌潔具； 龍頭：選用“MOEN”（摩恩）名牌水龍頭 配套設(shè)施：電話（寬帶網(wǎng)）：預(yù)留電話（寬帶網(wǎng)）線接口（由用戶自行申請(qǐng)開通） 電視：預(yù)留有線電視接收接口；（由用戶自行申請(qǐng)開通） 供電：每戶設(shè)代理電表，電線暗裝，配優(yōu)質(zhì)名牌電箱，名牌高級(jí)開關(guān)、插座面板； 給排水：每戶設(shè)獨(dú)立水表，水管暗裝； 煤氣：每戶設(shè)獨(dú)立煤氣表，管道煤氣入戶；（由用戶自行申請(qǐng)開通 安防：每戶安裝可視對(duì)講。家居安防標(biāo)準(zhǔn)配置為客廳設(shè)紅外線探頭一個(gè)，入戶門設(shè)門磁一個(gè)，主臥設(shè)緊急按 鈕一個(gè)； 燈飾：客廳、餐廳、主人房配豪華燈具，其余空間配精美燈具； 衛(wèi)生間配送五金件：配“帝朗”廁紙架、雙桿毛巾架。,3、目標(biāo)客戶鎖定,項(xiàng)目營(yíng)銷推廣策略,溫江本地經(jīng)商人員（4050歲） 溫江本地未婚過渡型青年（2030歲） 政府及管委會(huì)公務(wù)人員 科技園企業(yè)中高層管理人員 大學(xué)城教職工 少量的學(xué)生購房者（或?qū)W生家長(zhǎng)） 其他投資型需求人員（本地、市區(qū)、周邊縣市）,通過周邊項(xiàng)目的市場(chǎng)調(diào)研，可大致模擬出項(xiàng)目的目標(biāo)客群：,建議五,4、營(yíng)銷方式選擇,項(xiàng)目營(yíng)銷推廣策略,渠道營(yíng)銷 點(diǎn)對(duì)點(diǎn)，直接找到對(duì)的人，大學(xué)城、科技園企業(yè)做點(diǎn)對(duì)點(diǎn)宣傳，跟企業(yè)和學(xué)校相關(guān)人員聯(lián)系組織產(chǎn)品說明會(huì)和團(tuán)購。 關(guān)系營(yíng)銷 對(duì)SBI入駐企業(yè)和SBI合作伙伴進(jìn)行搜索，發(fā)掘潛在客戶 地盤營(yíng)銷 布控溫江區(qū)域，對(duì)媒體通路進(jìn)行封鎖，全面攔截區(qū)域內(nèi)客戶 體驗(yàn)營(yíng)銷 利用豪華樣板間和5星級(jí)精裝修以及全程一對(duì)一的置業(yè)顧問服務(wù)來打動(dòng)客戶 平臺(tái)營(yíng)銷 利用市區(qū)售樓處的外接待平臺(tái)和其他民間看房組織合作，構(gòu)建看房平臺(tái)，帶客戶到現(xiàn)場(chǎng)看房,建議五,5、銷售排期,項(xiàng)目營(yíng)銷推廣策略,建議五,項(xiàng)目啟動(dòng),蓄水,認(rèn)籌,開盤（引爆）,201004,201005,201006,201007,項(xiàng)目小組進(jìn)駐 市場(chǎng)調(diào)研開展 制定總體計(jì)劃,各項(xiàng)工作計(jì)劃及細(xì)案的調(diào)整執(zhí)行 戶外及項(xiàng)目形象部分全部更換 點(diǎn)對(duì)點(diǎn)行銷啟動(dòng) 客戶蓄水,客戶認(rèn)籌 繼續(xù)蓄水 媒體全面啟動(dòng),正式公開引爆 進(jìn)入強(qiáng)銷階段,待辦事項(xiàng),二 項(xiàng)目資料建檔 1、所有平立面確認(rèn) 2、面積表確認(rèn)（