有關(guān)銷售的經(jīng)驗(yàn)心得.doc

有關(guān)銷售的經(jīng)驗(yàn)心得 銷售是一件很幸福很有成就感的事銷售可以說是和客戶博弈和客戶的拒絕態(tài)度做斗爭(zhēng)并轉(zhuǎn)化成客戶接受態(tài)度發(fā)掘欣賞客戶優(yōu)秀品質(zhì)并自我內(nèi)化的過程 我現(xiàn)在越來越覺得和人打交道是一門很深的學(xué)問以下是我這四個(gè)月來一些零散的銷售感悟 1.主動(dòng)遞上名片 在初識(shí)客戶的時(shí)候積極主動(dòng)的雙手遞上自己的名片并禮貌的得到對(duì)方的名片讓客戶最短時(shí)間知道自己信息的途徑就是名片遠(yuǎn)比一字一句自我介紹來的迅速永遠(yuǎn)不要吝嗇自己的名片就算是一萬張名片怕是萬分之一的概率成了自己的客戶所帶來的價(jià)值就遠(yuǎn)超過一萬張名片所花費(fèi)的成本了 2.縮小讓價(jià)尺度 談價(jià)是業(yè)務(wù)中至關(guān)重要的一個(gè)環(huán)節(jié)尤其是銷售尿素尿素本身就是微利產(chǎn)品關(guān)鍵靠走量所以對(duì)于我們業(yè)務(wù)員談價(jià)的時(shí)候隨意就讓價(jià)5塊10塊實(shí)在是顯得太過“大方”相反我們更應(yīng)抱著分角比爭(zhēng)的心態(tài)縮小讓價(jià)的尺度多耐心地和客戶周旋多解釋就算最終讓價(jià)也應(yīng)爭(zhēng)取讓價(jià)在一塊兩塊三塊的尺度而不是客戶忽悠幾下折騰幾下五塊錢就沒了讓一塊錢看似無所謂但是對(duì)于年產(chǎn)四十萬噸的公司來說一噸讓掉一塊錢就等于一年給公司讓掉了四十萬作為一個(gè)公司的銷售人員必須抱有在自己職責(zé)范圍以內(nèi)盡量維護(hù)公司最大利益的心態(tài) 3.在酒桌上要會(huì)喝酒 當(dāng)然這兒說的會(huì)喝酒并不是單純的指能喝掉一斤兩斤而是會(huì)在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候喝適當(dāng)?shù)木埔苍S很多話在平常客戶交往中并不會(huì)說的太方便太自然但是在酒桌上卻能交談的很深入陪客戶應(yīng)酬最終是為了能更深入準(zhǔn)確的了解對(duì)方的需求和期望發(fā)覺客戶的需求點(diǎn)和客戶想聽想了解的方面才是重點(diǎn)而酒只是充當(dāng)了一個(gè)媒介搭建了一個(gè)溝通的橋梁 4.我們的賣點(diǎn)和定位 從整個(gè)集團(tuán)我們具備規(guī)模生產(chǎn)的成本優(yōu)勢(shì)先進(jìn)的技術(shù)優(yōu)勢(shì)我們采用先進(jìn)的dcs控制系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)了全自動(dòng)生產(chǎn)擁有煤棒變壓吸附兩項(xiàng)專利技術(shù)以及品牌優(yōu)勢(shì)“宜化”牌尿素為中國(guó)名牌產(chǎn)品“宜化”牌商標(biāo)（尿素）為中國(guó)馳名商標(biāo)通過在市場(chǎng)的考察我發(fā)現(xiàn)我們景化的尿素在市場(chǎng)上存放一年依然能夠不結(jié)塊相比之下東光的尿素幾個(gè)月就結(jié)塊了從此之中我就感覺到我們的尿素質(zhì)量確實(shí)是很好很自信 除了質(zhì)量品牌優(yōu)勢(shì)以外我覺得我們的特色賣點(diǎn)就在于我們擁有很好的信譽(yù)跟客戶談好的價(jià)格就算是第二天市場(chǎng)漲了很多也依舊會(huì)按既定的價(jià)格發(fā)貨當(dāng)然我們的信譽(yù)也是建立在一定的條件下的并不是完全絕對(duì)的不然狹隘的偏執(zhí)于“誠(chéng)信”只會(huì)讓客戶覺得我們是傻子了即我們盡量不簽太大的單這樣的話就能夠保證簽的單子在幾天內(nèi)就能夠發(fā)完貨這樣的話就算市場(chǎng)價(jià)格上漲我們的價(jià)格在幾天內(nèi)就依然會(huì)是在正常價(jià)內(nèi)波動(dòng) 對(duì)于我們的定位對(duì)于年產(chǎn)能100萬噸的華魯恒升180萬噸的魯西化工我們的40萬噸的規(guī)模確實(shí)不能算大但是在河北山東幾十家的尿素生產(chǎn)企業(yè)里面我們也是不小的對(duì)于在這存在了40多年的華魯恒升和魯西化工說要超過它們暫時(shí)難度還是很大的而且對(duì)于農(nóng)民伯伯他們用了幾十年他們的化肥如果這兩個(gè)公司的產(chǎn)品形象質(zhì)量都很好長(zhǎng)時(shí)間下來就容易在農(nóng)民心中根深蒂固形成一種用肥習(xí)慣就如買包就會(huì)想到guccilv抽煙就會(huì)想到中華黃鶴樓一樣所以他們?cè)谶@兒40年所積攢的人們對(duì)他們的認(rèn)可和信賴是我們短時(shí)間內(nèi)難以去達(dá)到的高度但是就算如此我們也不是無路可走那就是我們依然可以在殘酷激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中走出我們自己的特色 他們生產(chǎn)50公斤的我們就可以生產(chǎn)50公斤的40公斤的甚至還有噸包的相比50公斤的40公斤的和噸包的農(nóng)戶或者工業(yè)用戶的反應(yīng)還更好利潤(rùn)空間還更大也許無論從地理環(huán)境還是投資環(huán)境來說我們所處的位置和環(huán)境都顯得比較尷尬但是現(xiàn)在無論是公司還是我們個(gè)人我越來越堅(jiān)信我們是那個(gè)貧瘠沙漠中的野生植物我們不僅要把無路可走走出一條路來而且還要走出一條康莊大道來 5.客戶關(guān)系 處理好客戶關(guān)系那就顯得是至關(guān)重要了客戶不僅是我們的客戶也是我們的朋友這兩種角色又不可絕對(duì)孤立完全地只是當(dāng)做客戶也許在短期的一筆業(yè)務(wù)中并不會(huì)有多大影響但是如果想成為長(zhǎng)期的固定的合作伙伴完全只當(dāng)做客戶那是不可能做到的當(dāng)然完全的把客戶當(dāng)做朋友也是不正確的這樣的話容易在業(yè)務(wù)上太注重于私人感情而損失了公司利益我們以客戶為本就要敢于說“不”我們以客戶為本要做到既要與他們交朋友又不能放棄工作原則一味的退讓并不是一個(gè)好企業(yè)好業(yè)務(wù)員的實(shí)力體現(xiàn)在原則問題上絕不妥協(xié)反倒能贏得他人的尊重市場(chǎng)與市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)也是感情與感情的競(jìng)爭(zhēng)物與物的交換物與錢的交 換只算是生意上最低層的交換心與心的交流才能使雙方活的最大的雙贏心與心的交換實(shí)質(zhì)也是思想與思想的交換文化與文化的交換感情與感情的交換面對(duì)這些朋友型的客戶更要堅(jiān)守自己的工作原則在原則問題上一定得非清楚大是大非更要懂得拒絕既是朋友也是對(duì)手一味的為了“友情”而傷害公司利益也許朋友表面上會(huì)感謝你會(huì)覺得夠“義氣”讓他多賺了點(diǎn)但是從內(nèi)心他也會(huì)瞧不起你覺得你還差水平在你們的博弈中你已經(jīng)輸了因?yàn)檩斄四銈兊挠亚橐簿蜁?huì)大打折扣棋逢對(duì)手就因?yàn)槟愫退谕粋€(gè)檔次中他才會(huì)看得起你和你博弈這樣你們?cè)谏虉?chǎng)中的友情才會(huì)逐漸變成真正的友情這幾個(gè)月來跟著領(lǐng)導(dǎo)和老師傅們接觸到了不少的客戶大到其他公司的總經(jīng)理小到田間地頭的農(nóng)民伯伯各種形形色色的人現(xiàn)在想來其實(shí)每個(gè)人身上都會(huì)有很多值得自己去學(xué)習(xí)的品質(zhì)金橋公司的副總蘇勁鋼雖然體態(tài)健碩霸氣外露但是也會(huì)偶爾幽默搞笑一下他就是一個(gè)營(yíng)銷高手一般人搞不