晉合水巷鄰里項(xiàng)目診斷報(bào)告 24頁.ppt

晉合水巷鄰里 項(xiàng)目診斷報(bào)告,博思堂地產(chǎn)綜合服務(wù)股份有限公司,2011年度營銷總結(jié),2012月度工作計(jì)劃,2012年項(xiàng)目營銷計(jì)劃,項(xiàng)目競品分析,博思堂團(tuán)隊(duì)于2011年11月1日正式進(jìn)駐晉合水巷鄰里案場，面對(duì)樓市低迷、案場來人減少的情況下，制定以下營銷方案：,2011年度營銷總結(jié),提升現(xiàn)場成交率,現(xiàn)場核心策略,合理銷售策略,現(xiàn)場觸點(diǎn)強(qiáng)化,解決限購限貸,（1）房源包裝(根據(jù)市場研判，3#樓目前銷售機(jī)會(huì)較有利） 方案一：主推3#樓，以老業(yè)主年底回饋活動(dòng)為說辭口徑，凡是老業(yè)主再次購房或者推薦新客戶購房，銷售單位贈(zèng)送50萬家電家具，可直接從房價(jià)內(nèi)抵扣。 方案二：主推3#樓，以供應(yīng)商內(nèi)部團(tuán)購為說辭口徑，需要提前預(yù)約，付20萬預(yù)約金，認(rèn)購時(shí)可以直接抵扣50萬，并同時(shí)享受內(nèi)部團(tuán)購折扣。 注：需提供統(tǒng)一折扣方案，建議以具體金額計(jì)。 （2）價(jià)格策略：利用湖景房樓王高報(bào)價(jià)，為3#樓低價(jià)去化站崗； （3）業(yè)務(wù)執(zhí)行 新客戶：業(yè)務(wù)員通過call客等方式導(dǎo)入新客戶、銷售經(jīng)理和銷售總監(jiān)直接談判殺客； 老客戶：銷售經(jīng)理和銷售總監(jiān)直接回訪維系金湖灣老業(yè)主，并邀約到訪洽談。,1、現(xiàn)場銷售策略,（1）業(yè)務(wù)執(zhí)行： 第一輪針對(duì)競品項(xiàng)目到訪客戶名單，先進(jìn)行短信發(fā)送，后業(yè)務(wù)員call客跟進(jìn)，并邀約意向客戶到訪。 第二輪針對(duì)高端客戶名單進(jìn)行短信、call客組合營銷。,2、現(xiàn)場觸點(diǎn)強(qiáng)化,（2）老業(yè)主回訪： 由銷售經(jīng)理桂俊和銷售總監(jiān)陳宏，針對(duì)之前晉合老業(yè)主，尤其是金湖灣，水巷的老業(yè)主進(jìn)行先期全面回訪維系，采用飯局營銷等方式，直接導(dǎo)入客戶。,2、現(xiàn)場觸點(diǎn)強(qiáng)化,（3）接待流程強(qiáng)化： 凡是到訪新客戶，嚴(yán)格按照業(yè)務(wù)接待流程進(jìn)行全面接待，而且接待時(shí)間不少于60分鐘。如果發(fā)現(xiàn)接待時(shí)間少于60分鐘，給予一定的處罰。,2、現(xiàn)場觸點(diǎn)強(qiáng)化,（4）硬件提升： 業(yè)務(wù)員在給客戶介紹項(xiàng)目產(chǎn)品的時(shí)候，全部使用ipad介紹，提升項(xiàng)目檔次，提高客戶感受。ipad必須包含項(xiàng)目視頻，項(xiàng)目實(shí)景圖片，戶型單頁，金雞湖景觀圖片等信息。,2、現(xiàn)場觸點(diǎn)強(qiáng)化,（5）案場激勵(lì)： a.業(yè)務(wù)員基本傭金按照0.12%提傭；(高于博思堂平均提傭) b.月度指標(biāo)完成超過3000萬，按照0.15%提傭； c.月度指標(biāo)完成超過5000萬，按照0.18%提傭。 d.月銷售前三套激勵(lì)：第一套成交，業(yè)務(wù)員給予獎(jiǎng)勵(lì)現(xiàn)金10000元；第二、三套成交，業(yè)務(wù)員給予獎(jiǎng)勵(lì)現(xiàn)金5000元。,2、現(xiàn)場觸點(diǎn)強(qiáng)化,（6）聯(lián)動(dòng)激勵(lì)： 11月、12月期間凡是推薦客戶成交（項(xiàng)目組人員除外），均給予推薦者10000元/套的現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)。,2、現(xiàn)場觸點(diǎn)強(qiáng)化,限購,外地戶口限購,本地多套房限購,補(bǔ)稅、補(bǔ)社保,限貸,多套房限貸,信用不良,中介機(jī)構(gòu),方法,配合單位,暫緩辦產(chǎn)證，或后期注銷重簽合同,開發(fā)商,多套做首套,中介機(jī)構(gòu),清洗不良記錄,中介、銀行,建議：解決限購、限貸所發(fā)生的費(fèi)用，折入房價(jià)優(yōu)惠，以消除客戶抗性。,3、限購、限貸解決方案,11月營銷動(dòng)作分析及后期策略,1、短信分析。經(jīng)過約一個(gè)月的短信覆蓋，發(fā)送量為：281000條，回電量為：107通，其中已成功轉(zhuǎn)現(xiàn)場來人12組。短信取得了一定的效果，從短信的覆蓋區(qū)域來看，目標(biāo)客戶主要集中在園區(qū)湖東和湖西的高端住宅小區(qū)業(yè)主、外資企業(yè)高管等，后期將深挖園區(qū)高端客戶資源，精準(zhǔn)導(dǎo)入目標(biāo)客群。 2、來人分析。本月累計(jì)接待現(xiàn)場來人：14組，其中有意向溝通1組；目前在商談1組。從客戶分布圖分析，目標(biāo)客戶主要還是圍繞園區(qū)高端住宅區(qū)及外資高管等， 后期在加強(qiáng)短信覆蓋力度的同時(shí)，結(jié)合郵政dm及暖場活動(dòng)，充分利用圈層營銷模式加大項(xiàng)目推廣力度。 3、充分利用客倍多、銀行、行業(yè)商會(huì)等資源，利用小眾暖場體驗(yàn)式活動(dòng)模式，加強(qiáng)目標(biāo)客群導(dǎo)入。 4、積極調(diào)用個(gè)人資源，利用口碑營銷模式，加大項(xiàng)目推廣力度。,星海人家,都市花園,湖左岸2個(gè),天域2個(gè),雅戈?duì)栁磥沓?加城湖濱花園,滄浪新城,市區(qū)老房子,湖濱一號(hào),中海御湖熙岸2個(gè),iala國際,上海2個(gè),吳江,客戶分布區(qū)域圖,2011-12-2012-01工作計(jì)劃,針對(duì)目前市場情況下，在保證現(xiàn)場接待來人質(zhì)量的前提下，積極拓展客戶渠道，如下： 1、 利用公司 ”客倍多”客戶資源的導(dǎo)入，來訪邀約案場后期跟進(jìn)。 2、 現(xiàn)場渠道拓展。其中包括：a）短信覆蓋。b）call客。c）個(gè)人資源導(dǎo)入。 d）老客戶回訪。 e）加強(qiáng)營銷手段：本周完善ipad內(nèi)部資料，針對(duì)不便來訪客戶進(jìn)行上門推薦，通過視頻及實(shí)景照拉動(dòng)客戶來訪體現(xiàn)意向。 3、舉辦相應(yīng)的活動(dòng)增加現(xiàn)場的來人。 于此同時(shí)，采用博思堂全盤聯(lián)動(dòng)的策略，最大限度的導(dǎo)入目標(biāo)客戶，快速促進(jìn)成交，力爭完成計(jì)劃指標(biāo)。,2012年項(xiàng)目營銷計(jì)劃,1.提高銷售人員的整體業(yè)務(wù)水平。 2.提高客戶服務(wù)質(zhì)量。（針對(duì)高端客戶的圈層提供高端的客戶服務(wù)質(zhì)量）。 3.根據(jù)目標(biāo)客戶群體（來訪客戶地圖分布）展開集中的媒體覆蓋，其中包括：短信覆蓋、彩信群發(fā)、dm快遞，加之call客為輔，最大限度的導(dǎo)入目標(biāo)客戶群。,競品樓盤銷售動(dòng)態(tài),萬科玲瓏灣,1、41、42、59號(hào)樓可售6套 67# 138 可售36套 49# 303 可售28套 50# 303 可售32套 10月23日加推天萃49號(hào)樓、50號(hào)樓總高19層，共計(jì)63套，面積為303.42平米，均價(jià)在4萬左右，頂樓為521.05平方。 2、優(yōu)惠：按揭98折，一次性付款96折，藍(lán)卡會(huì)員（非萬客會(huì)會(huì)員）優(yōu)惠0.2%,金卡會(huì)員（萬客會(huì)會(huì)員）優(yōu)惠1%。專案經(jīng)理手中有2%的優(yōu)惠。,仁恒雙湖灣,一、目前在售樓棟號(hào)： 面積：85195； 均價(jià)：1900022000元/ 1、已拿預(yù)售證在售： 1#：面積為：135和85； 3#：面積為：135和85； 9#：面積為：140和170； 10#：面積為：140和195； 11#：面積為：140、170、195； 17#：面積為：140和170； 2、已拿預(yù)售證未售： 2#：面積為：70-160；（內(nèi)部認(rèn)購一套） 5#：面積為：135和85； 16#：面積為：140和195； 3、未拿預(yù)售證： 6#：面積為：70-160； 7#：面積為：135和85； 8#：面積為：135和85； 12#：面積為：140和195； 15#：面積為：140和195； 二、銷售狀況： 1#：共推59套； 已售：21套； 可售：38套 ； 2#：共推69套； 已售：1套； 可售：68套； 3#：共推85套； 已售：27套； 可售：58套 ； 9#：共推68套； 已售：50套； 可售：18套 ； 10#：共推68套； 已售：30套； 可售：38套； 11#：共推68套； 已售：34套； 可售：32套； 17#：共推56套； 已售：10套； 可售：46套； 共計(jì)： 推出:473套； 已售：176套 可售：297； 三、優(yōu)惠活動(dòng)：仁恒雙湖灣在售高層精裝房，主要位于3#17#，其中85的2房、135的3房均價(jià)19000元/，140的3房和170-195的4房均價(jià)22000元/，2012年6月底可交房，認(rèn)購優(yōu)惠98折，準(zhǔn)時(shí)簽約再優(yōu)惠98折，若一次性付款在此基礎(chǔ)上再優(yōu)惠98折。 四、廣告投放：星湖街圍欄廣告 東環(huán)高架過街廣告 新區(qū)金河國際中心電梯大堂翻版廣告 俏麗boss彩頁廣告 觀前街視頻廣告 (6)中新路高架過街廣告(仁恒地產(chǎn)) 五、活動(dòng)推廣：本周無最新活動(dòng),和風(fēng)雅致,1、共計(jì)推出：851套（小高層：297套；高層333套） 本周簽約：0套 累計(jì)售出：535套 剩余套數(shù)：314套 2、該項(xiàng)目在售精裝房源，位于小區(qū)中部的7#、 8#、9#、11#、16#,面積在96170平方米，精 裝標(biāo)準(zhǔn)3000元/平，和風(fēng)雅致均價(jià)21000元/平； 3、和風(fēng)雅致10月13日新拿預(yù)售許可證的房源有221套，戶型有90-1382房、145-173精裝修3房。裝修標(biāo)準(zhǔn)3000元/ ，剩余三期房源面積在96/170 ，和風(fēng)雅致均價(jià)21000元/ 。客戶認(rèn)購一次性付款享受98折，按揭付款享受99折。,綠城御園,1、本案總體規(guī)劃戶數(shù)320戶，一期共133套 （獨(dú)棟1套、平層82套、合院50套）； 獨(dú)棟 ：1# 794 ； 合院： 2#、4#、5#、7#、8# 723.63 825.83 ； 平層曾官?。?0#、11#、13#、14#265.22404.31 ； 平層官邸: 10# 18套 已售2套 、 11# 22套 已售3套 13# 20套 已售2套 、14# 22套 無新售 平層官邸共82套,總共售出7套 合院: 2# 4 套 無新售 、4# 12套 已售1套 5# 10套 已售3套 、 7# 12 套 已售2套 8# 12套 已售5套 合院共計(jì)50套,總共售出11套 平層官邸的價(jià)格為1500萬起,裝修標(biāo)準(zhǔn)在10000元每平米左右； 合院的價(jià)格在2500萬起.合院是毛坯房； 本周簽約0套，共計(jì)簽約18套，剩余可售套數(shù)115套；,1、該項(xiàng)目前期推出141套，分為53套獨(dú)棟,88套雙拼; 項(xiàng)目累計(jì)推出:164套房源;分為68套獨(dú)棟,96套雙拼; 8月新取得預(yù)售房源19套;分為11套獨(dú)棟,8套雙拼; 新推雙拼面積段420-490平米； 新推獨(dú)棟面積段610-690平米； 9月9日新取得4套獨(dú)棟預(yù)售證,面積610-690平米. 累計(jì)已售129套，分為45套獨(dú)棟,84套雙拼; 剩余可售：35套; 分為25套獨(dú)棟,11套雙拼; 雙拼：415-490 ，總價(jià)1250萬-1300萬； 獨(dú)棟：610 -690 ，總價(jià)2500萬-3000萬； 2、總價(jià)范圍獨(dú)棟3000-3600萬,雙拼1300-1500萬. 備注:項(xiàng)目樣板房133幢報(bào)價(jià)3700萬.,九龍倉國賓1號(hào),中海世家,物業(yè)類型：美式聯(lián)排、獨(dú)棟、雙拼 聯(lián)排面積320-380，價(jià)格900萬/套起； 雙拼別墅面積460，2000萬/套起； 獨(dú)棟面積660-880，價(jià)格4000萬/套-4500萬/套； 小區(qū)總共房源110套，銷售情況為： 獨(dú)棟: 共18套 雙拼: 共10套 聯(lián)排: 共82套 剩余可售房源: 81套本， 媒體策劃：靠南面850萬/套的聯(lián)排別墅還有2套，南面房源還有20多套。雙拼別墅、聯(lián)排別墅樣板間都已公開，二期房源預(yù)計(jì)10月份推出，具體時(shí)間目前未定。 廣告投放：星都街道旗 /李公堤道旗/金雞湖大道高架出口過街廣告,在售樓棟號(hào)：（目前全部在售） 戶型分布及銷售狀況： 雙拼別墅：面積：230+70（地下室）； 價(jià)格：總價(jià)在800萬左右 在售樓棟號(hào)： 16#（2套）、與27#（2套） 共計(jì)：4套； 已售：2套； 可售：2套 新售：0套 四聯(lián)排：面積：200；價(jià)格：總價(jià)在700萬左右 在售樓棟號(hào)： 1#，2#，3#，4#，5#，6#，7#，8#，17#，23# 共計(jì)：40套； 已售：32套； 可售：8套 新售：0套 面積：230；價(jià)格：總價(jià)在750w左右 在售樓棟號(hào)： 9#，10#，11#，12#，15#，18#，19#，20#，21#，22#，24# ，25#，26# 共計(jì)：52套； 已售：38套； 可售：14套 新售：0套 高層公寓：面積：125； 均價(jià)：18000元/ 在售樓棟號(hào)：28#（36套）與29#（37套） 共計(jì)：73套； 已售：74套； 可售：0套 新售1套 面積：165； 均價(jià)：19000元/ 在售樓棟號(hào)：30#（57套）與31#（57套） 共計(jì)：112套； 已售：47套； 可售：65套 新售3套 共計(jì)：推出：281套 可售：92套 已售：192 新售：14套 4、銷售狀況：合計(jì)：已售183，未售93，本周新售：1套公寓，別墅