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專業(yè)好文檔xx水泥有限責(zé)任公司xx地區(qū)市場環(huán)境及變化調(diào)查報(bào)告一、xx水泥目標(biāo)市場情況1.目標(biāo)市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩rxx區(qū)域是湖南省經(jīng)濟(jì)最發(fā)達(dá)的地區(qū)，2007年國民生產(chǎn)總值三市為3400億元以上，幾乎占全省的40，全年完成全社會固定資產(chǎn)投資2000億元左右，其中城鎮(zhèn)固定資產(chǎn)投資1796.31億元，占全省城鎮(zhèn)固定資產(chǎn)投資的比重達(dá)到47.9%。2008年湖南雖受到雪災(zāi)的影響，但災(zāi)后重建等各項(xiàng)投資的刺激拉動下，全省經(jīng)濟(jì)突破萬億元的國民生產(chǎn)總值目標(biāo)基本能夠?qū)崿F(xiàn)，其中xx區(qū)域預(yù)計(jì)將達(dá)到4000億以上，全社會固定資產(chǎn)投資也將在2000億元以上。2.目標(biāo)區(qū)域水泥市場狀況2.1.總體市場狀況：根據(jù)湖南省水泥產(chǎn)業(yè)規(guī)劃，計(jì)劃2010年湖南省水泥總量達(dá)到6580萬噸，其中新型干法達(dá)70%?，F(xiàn)在xx區(qū)域旋窯產(chǎn)能約1000萬噸（包括xx，另有300萬噸左右的粉磨生產(chǎn)線），外部周邊市場進(jìn)入量在200-300萬噸之間，其它就是本地及周邊地區(qū)的小立窯企業(yè)?？傮w上，xx區(qū)域水泥市場屬于穩(wěn)定發(fā)展期。2007年xx區(qū)域水泥的市場容量在1600萬噸左右，市場價格Pc32.5(原Po32.35)水泥一度上漲到350元/噸（市場含稅價，如無特別說明，下面所講市場價格均為此意）。2008年由于雪災(zāi)，1、2兩個月份水泥基本完全滯銷，但災(zāi)后重建同時由于限電等政策性原因，出現(xiàn)了逆季節(jié)性的大行情，4、5、6月份價格上漲到330元/噸以上，各家基本實(shí)現(xiàn)水泥零庫存。雖然進(jìn)入四季度市場受到大的經(jīng)濟(jì)環(huán)境的影響，建設(shè)投資等出現(xiàn)疲軟狀態(tài)，預(yù)計(jì)2008年xx區(qū)域市場用量仍將達(dá)到1600萬噸以上。2.2.市場需求結(jié)構(gòu)狀況在湖南省內(nèi)來講，xx區(qū)域水泥需求總量較大，市場中、高端品種結(jié)構(gòu)比例較高，市場比較集中，主體以商混站為主，其次大型工程、水泥制品企業(yè)，其他主要是項(xiàng)目工地、民用等。專業(yè)好文檔從公司投產(chǎn)前的市場走訪調(diào)查了解，市場需求結(jié)構(gòu)等主要情況如下：表1-長沙市場情況表需求分類主要水泥品牌(描述)產(chǎn)品品種(描述)市場價格(描述)銷/需求量終端客戶分類（長沙市及所轄周邊縣市）1.商混以兆山、印山、坪塘為主，其他恒宇、東方、韶峰等占小部分以P.o42.5散裝為主，P.c32.5散只有很少部分以經(jīng)銷商墊資為主，價格由雙方商定年400萬噸左右2.制品廠以印山為主，其他韶峰、碧螺等占小部分以P.c32.5為主，包裝占大部分有經(jīng)銷商墊資，也有廠家直銷，墊資的一般為開票價，直銷的比開票價略低年200萬噸左右3.大工程以兆山、印山、坪塘為主以混凝土為主，少量P.c32.5包裝為粉刷公開招標(biāo)年350萬噸左右4.普通工地以兆山、印山、坪塘為主以P.c32.5包裝和P.o42.5散裝為主有經(jīng)銷商墊資，也有廠家直銷，墊資的一般比開票價略高，直銷的比開票價略低年250萬噸左右5.民用零散市區(qū)以兆山、印山、坪塘為主，縣城以價格低的小立窯為主P.c32.5包裝為主比開票價高10-20元/噸年200萬噸左右需求分類主要水泥品牌(描述)產(chǎn)品品種(描述)經(jīng)銷價格(描述)市場價格(描述)銷/需求量銷售渠道分類（此處價格為出廠含稅價）1.大型經(jīng)銷商以兆山、印山、坪塘為主以P.c32.5包裝和P.o42.5散裝為主兆山和坪塘P.c32.5開票270元/噸，返10-15元，印山265元/噸，返8-10元，包裝加15元基本與開票價一致，上下浮動5元年銷300萬噸左右2.普通經(jīng)銷商以兆山、印山、坪塘為主以P.c32.5包裝和P.o42.5散裝為主兆山和坪塘P.c32.5開票270元/噸，返5-10元，印山265元/噸，返7元，包裝加15元基本與開票價一致，上下浮動5元年銷600萬噸左右3.店面網(wǎng)點(diǎn)以印山、坪塘、河田為主，其它為江西水泥和小立窯P.c32.5包裝坪塘開票價加運(yùn)費(fèi),河田比坪塘少5-10元/噸,江西水泥和小立窯到價還要少10元到岸價加10-20元年銷250萬噸左右4.廠家直銷兆山、印山、坪塘直銷對象為大工程和高速兆山、印山、坪塘直銷品種以P.o42.5散為兆山、印山、坪塘直銷價格比開票價低10-20元/噸其他小立窯水泥直銷價格基本為開年銷300萬噸左右專業(yè)好文檔公路，其他水泥直銷對象為零散用戶主，其他水泥直銷品種以P.c32.5為主票價表2-湘潭市場情況表需求分類主要水泥品牌(描述)產(chǎn)品品種(描述)經(jīng)銷價格(描述)市場價格(描述)銷/需求量（年）銷售渠道分類（此處價格為出廠含稅價，僅就公司目標(biāo)市場區(qū)域內(nèi)的湘潭市及湘潭縣）1.大型經(jīng)銷商華新、恒宇、譚州、韶峰、海螺、牛力p.s32.5、p.o32.5、p.s42.5280元返利30元260元502.普通經(jīng)銷商華新、恒宇、譚州、韶峰、海螺、牛力p.s32.5、p.o32.5、p.s42.5280元返利20元270元603.店面網(wǎng)點(diǎn)華新、恒宇、譚州、韶峰、湘鄉(xiāng)盤峰p.s32.5、p.o32.5、260-270元260-270元404.廠家直銷華新、恒宇、譚州、韶峰、海螺p.s32.5、p.o32.5、p.s42.5250元無特殊情況無外銷40終端客戶分類（此處價格為到貨含稅價）1.商混華新、恒宇、譚州、韶峰、海螺、牛力p.s32.5、p.o32.5、p.s42.5310元（墊資）502.制品廠華新、恒宇、譚州、牛力、湘鄉(xiāng)盤峰p.s32.5、p.o32.5、p.s42.5285元（墊資）303.大工程華新、恒宇、譚州、韶峰、海螺、牛力p.s32.5、p.o32.5、285元（墊資）504.普通工地華新、恒宇、譚州、牛力、湘鄉(xiāng)盤峰、韶威p.s32.5、p.o32.5、310元（墊資）305.民用零散湘鄉(xiāng)盤峰、潭州、韶威（當(dāng)?shù)亓⒏G水泥）p.s32.5、p.o32.5、p.s42.5310元30表3-x市場情況表專業(yè)好文檔需求分類主要水泥品牌(描述)產(chǎn)品品種(描述)經(jīng)銷價格(描述)市場價格(描述)銷/需求量（年）銷售渠道分類（此處價格為出廠含稅價）1.大型經(jīng)銷商華新、恒宇、譚州、韶峰、海螺、牛力p.s32.5、p.o32.5、p.s42.5280元返利30元260元502.普通經(jīng)銷商華新、恒宇、譚州、韶峰、海螺、牛力p.s32.5、p.o32.5、p.s42.5280元返利20元270元1003.店面網(wǎng)點(diǎn)華新、恒宇、譚州、韶峰、湘鄉(xiāng)盤峰p.s32.5、p.o32.5、260-270元260-270元504.廠家直銷華新、恒宇、譚州、韶峰、海螺p.s32.5、p.o32.5、p.s42.5250元無特殊情況不對外80終端客戶分類（此處價格為到貨含稅價）1.商混華新、恒宇、譚州、韶峰、海螺、牛力p.s32.5、p.o32.5、p.s42.5310元（墊資）310元（墊資）352.制品廠華新、恒宇、譚州、牛力、湘鄉(xiāng)盤峰p.s32.5、p.o32.5、p.s42.5285元（墊資）285元（墊資）403.大工程華新、恒宇、譚州、韶峰、海螺、牛力p.s32.5、p.o32.5、285元（墊資）285元（墊資）504.普通工地華新、恒宇、譚州、牛力、湘鄉(xiāng)盤峰、韶威p.s32.5、p.o32.5、310元（墊資）310元（墊資）1005.民用零散湘鄉(xiāng)盤峰、潭州、韶威（當(dāng)?shù)亓⒏G水泥）p.s32.5、p.o32.5、p.s42.5310元310元652.3.市場競爭格局：公司目標(biāo)區(qū)域市場主要競爭對手有海螺、兆山、韶峰、印山、坪塘等水泥企業(yè)。兆山、坪塘、印山為長沙市場的主導(dǎo)品牌，但沒有形成絕對的主導(dǎo)，市場的品牌忠誠度并不高。其中兆山因自己關(guān)聯(lián)企業(yè)，年商混站水泥的需求量較大，市場份額也最大，印山由于原材料品味較低，其市場定位更偏重于周邊區(qū)域的低檔市場。2007年及2008年上半年，海螺水泥由于本地市場非?；鸨?，基本退出了xx區(qū)域市場，但品牌知名度仍然較高。2008年下半年，其調(diào)整了對此區(qū)域的營銷策略，一改“無區(qū)域差別定價”的作風(fēng)，意在重新殺回xx區(qū)域市場，并且力度專業(yè)好文檔很大，市場對其產(chǎn)品的認(rèn)同度也比較高。從其近期市場的表現(xiàn)，其營銷策略的市場針對性以及對我們xx水泥的針對性都非常強(qiáng)，而且其正在與商混站進(jìn)行溝通，擬推出純硅酸鹽水泥替代現(xiàn)在的普通硅酸鹽水泥來進(jìn)入距離他們較遠(yuǎn)的xx商混市場（目前商混站基本都摻加超細(xì)礦粉，如此項(xiàng)策略實(shí)施，其對xx市場的影響力將大大加強(qiáng)）。表4-主要市場競爭對手情況表水泥企業(yè)地址規(guī)模數(shù)量備注兆山新星寧鄉(xiāng)瀏陽2500t/d一條5000t/d一條另一在建的5000t/d預(yù)計(jì)2009年上半年投產(chǎn)印山實(shí)業(yè)長沙縣2500t/d二條1000t/d一條目前第二條生產(chǎn)線并未正常。江西上栗5000t/d項(xiàng)目準(zhǔn)備階段。長沙坪塘望城2500t/d一條面臨搬遷，具體搬遷時間未定；其另在建的一條5000t/d已經(jīng)停工雙峰海螺雙峰5000t/d一條新線預(yù)計(jì)明年1月份即將投產(chǎn)，粉磨站2臺3.8米，2臺4.4米的，年產(chǎn)量將達(dá)到400萬噸以上韶峰水泥湘鄉(xiāng)棋梓2000t/d一條2500t/d一條x市一年產(chǎn)能60萬噸的粉磨站華新x湘潭在建湘潭粉磨站200萬噸產(chǎn)能，現(xiàn)產(chǎn)量較低，每月3-5萬噸；x的5000t/d預(yù)計(jì)2009年下半年3.目標(biāo)區(qū)域水泥市場價格xx區(qū)域水泥市場價格，2008年較2007年相對穩(wěn)定，全年平均價格Pc32.5在300元/噸左右，Po42.5在340元/噸左右；Pc32.5最低價位265元/噸，最高價位320元/噸,Po42.5價格一般高出10-40元/噸。其中兆山水泥的價格為長沙市場的主導(dǎo)價格，海螺水泥的價格在此區(qū)域市場上與其他競爭對手價格偏差較大。x市場價格以原江西正大水泥為主導(dǎo)，湘潭市場價格主要是湘潭韶峰水泥（2008年市場銷量不大）和恒宇建材（粉磨站）的價格為主導(dǎo)。二、目標(biāo)市場環(huán)境分析及預(yù)測1.目標(biāo)市場的需求分析預(yù)測xx區(qū)域經(jīng)濟(jì)屬湖南的第一經(jīng)濟(jì)中心，經(jīng)濟(jì)的基礎(chǔ)較好，基數(shù)較大，發(fā)展比較穩(wěn)定，相應(yīng)的區(qū)域水泥市場容量相當(dāng)穩(wěn)定，其變動的影響因素主要是整體經(jīng)濟(jì)發(fā)展、xx規(guī)劃、年度大型基礎(chǔ)建設(shè)的投資開展。專業(yè)好文檔產(chǎn)品需求結(jié)構(gòu)上，中高端產(chǎn)品占比較大，但目前市場產(chǎn)品的質(zhì)量與xx區(qū)域經(jīng)濟(jì)地位不相配。區(qū)域結(jié)構(gòu)來說，長沙仍為中心，水泥產(chǎn)品需求也集中于此，xx一體化將導(dǎo)致湘潭、x未來的投資發(fā)展的加速，從而在水泥產(chǎn)品等需求向這兩個地區(qū)分散增加。表5-xx市場需求分析表客戶類型市場需求量市場特點(diǎn)備注商混站需求總量在450-500萬噸，占市場總量的35%左右需求量隨其業(yè)務(wù)量變化，波動不大；用量地域集中。高端水泥需求比例較大，基本全為散裝水泥。主導(dǎo)者對其他商混站的影響力較強(qiáng)，市場有趨同性；對終端客戶的影響力較強(qiáng)；其中：長沙400萬噸左右；x30萬噸左右；湘潭50萬噸左右。大型工程占市場總量20%左右需求根據(jù)每年政府投資計(jì)劃；一般以招投標(biāo)形式選擇廠家，指定幾家品牌；單個工程需求比較穩(wěn)定，連續(xù)性好?？傮w上受經(jīng)濟(jì)投資環(huán)境影響較大；進(jìn)入對產(chǎn)品品牌有很好的宣傳性。水泥制品業(yè)占市場總量15%-20%需求非常穩(wěn)定；主導(dǎo)者對其他企業(yè)影響力非常強(qiáng)；42.5水泥用比增加其中水泥瓦廠長沙13家，x3家，湘潭6家。項(xiàng)目工地等占市場總量25-35%比較分散；隨著現(xiàn)場攪拌的限制，越來越多的工地用商混；資金周轉(zhuǎn)一般，墊資風(fēng)險(xiǎn)較高主要是經(jīng)銷商進(jìn)入，直接廠家進(jìn)入的較少。零散民用占市場總量5-10%主要集中于縣城農(nóng)村網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)銷（渠道特點(diǎn)）表5區(qū)域市場需求預(yù)測區(qū)域07年需求量08年需求量09年需求量專業(yè)好文檔長沙市場140014501400x市場300355375湘潭市場260280300備注：從近幾年市場的表現(xiàn)，以及人均消費(fèi)、GDP、固定資產(chǎn)投資的情況來看，xx市場基本需求量穩(wěn)定在1400萬噸。湘潭市場主要是指湘潭市及湘潭縣等近距離市場。2.目標(biāo)市場的競爭格局分析預(yù)測目前在目標(biāo)市場相關(guān)企業(yè)新線的建設(shè)并未到位，雖然新型干法線的用量已經(jīng)占到市場的60%以上，但旋窯產(chǎn)能仍然不足，其市場上競爭對手的技術(shù)水平要低于全國的水平，競爭格局并不穩(wěn)定，與xx區(qū)域經(jīng)濟(jì)的水平不相匹配。未來無論從產(chǎn)品質(zhì)量、工藝控制、市場管理等各個方面都有很大的發(fā)展空間。海螺水泥在建的5000t/d新線投產(chǎn)后，將有100萬噸左右的水泥銷量需要沖入xx區(qū)域；公司投產(chǎn)后有200萬噸的銷量；兆山也有200萬噸，印山新增100萬噸，預(yù)計(jì)2009年市場上新增供給量近600萬噸，基本與市場需求平衡。海螺水泥、xx水泥的進(jìn)入將增加競爭的激烈程度，市場的格局必將重新打破重立。高端市場，公司最大的競爭對手將是海螺與兆山；中、低端市場主要是印山、兆山、坪塘及其他各家粉磨站。3.2009年市場價格預(yù)測在大的經(jīng)濟(jì)環(huán)境出現(xiàn)減退的情況下，市場萎縮是必然的，整個水泥產(chǎn)業(yè)的環(huán)境也會受到較大的影響而下滑；不過xx一體化規(guī)劃的實(shí)施，2009年度有一些大的基礎(chǔ)建設(shè)投資，這為區(qū)域市場提供了較大的機(jī)遇。另一方面成本上，原煤價格開始下滑，受國家調(diào)控影響，2009年其他原材料的價格也將出現(xiàn)回調(diào)，產(chǎn)品的成本將有所回落?？傮w上，預(yù)計(jì)2009年市場的價格將會低于2008年20-40元/噸（如果原燃材料價格下調(diào)空間跨度較大，水泥價格下調(diào)的幅度還要大些），Pc32.5含稅出廠價將降到240-300元/噸之間，Po42.5將在260-320元/噸之間，利潤空間進(jìn)一步受到擠壓。專業(yè)好文檔xx水泥有限責(zé)任公司銷售經(jīng)營合同情況公司結(jié)合生產(chǎn)調(diào)試