(增員技巧篇)如何增員較高素質(zhì)的新人.ppt

增員目標(biāo)市場分析,如何增員較高素質(zhì)的新人,課程大綱,1.較高素質(zhì)準(zhǔn)增員對象特征,2.到哪里尋找合適的準(zhǔn)增員對象,3.用什么方法增員,4.增員話術(shù),較高素質(zhì)準(zhǔn)增員對象特征,重在人品,企圖心,關(guān)系背景,30歲以內(nèi)要求大專以上，30歲以上適當(dāng)放寬,懶惰和光說不做的人不在我們的考慮之列,買過保險(xiǎn)最好，可以考慮從客戶中開發(fā),較高素質(zhì)準(zhǔn)增員對象特征,行動(dòng)能力,學(xué)歷要求,意識(shí),本地戶口，離家較近，市區(qū)30分鐘車程，農(nóng)村20分鐘車程,增員范圍,課程大綱,1.較高素質(zhì)準(zhǔn)增員對象特征,2.到哪里尋找合適的準(zhǔn)增員對象,3.用什么方法增員,4.增員話術(shù),適合增員的五類行業(yè),教師,因?yàn)榻處熣f話有說服力，有條理，有耐心，容易被客戶接受。,生意人,優(yōu)點(diǎn)是自律性強(qiáng)，能吃苦，心態(tài)穩(wěn)定。有做大的愿望，有企圖心。,服務(wù)人員,比如，居委會(huì)主任、收費(fèi)員、化妝品推銷員等。這類人群接觸人多。,上班族,很多人不滿現(xiàn)狀，這類人有一定的素質(zhì)對自己有信心。,專業(yè)人員,如律師、醫(yī)生等，他們沉穩(wěn)，講話有條理，容易掌控別人思維。,電話約訪范例,王先生：您好！我是中國人壽營銷部的XXX，經(jīng)朋友推薦，說您是貴公司銷售隊(duì)伍中的新秀，很有發(fā)展?jié)摿?。貴公司是一家中、小型私營企業(yè)，個(gè)人的發(fā)展空間有限。對于像您這樣有能量的人，到中國人壽來，或許會(huì)有更大的發(fā)展空間。本周五上午9:00我們公司有個(gè)“創(chuàng)業(yè)說明會(huì)”，多了解一個(gè)行業(yè)的信息對一個(gè)現(xiàn)代人是很重要的，您看今天下午還是明天下午方便？我們先認(rèn)識(shí)一下，交個(gè)朋友。多個(gè)朋友多條路！我們明天下午3：00，某某茶館見好嗎？如果您覺得不方便，也可以多邀請一位您最要好的朋友一起前往。,課程大綱,1.較高素質(zhì)準(zhǔn)增員對象特征,2.到哪里尋找合適的準(zhǔn)增員對象,3.用什么方法增員,4.增員話術(shù),您對這個(gè)市場的人比較了解。您應(yīng)當(dāng)把增員的重點(diǎn)放在您認(rèn)為能力較強(qiáng)的人身上。與對方談話時(shí)，要多問、引導(dǎo)，說到他的心里、痛處，不說無用的，您可以與他談?wù)劚Ｕ?、物質(zhì)、生活開銷等等。緣故成功率可以在85%以上。,對有求職愿望的人來說，您可以告訴他，我們單位現(xiàn)在非常嚴(yán)格，不是所有人都能來，先面試吧！轉(zhuǎn)介紹的成功率在60%左右。,讓新上崗的員工增員，您可以告訴他們，在壽險(xiǎn)公司上班，您要雙腿走路，因?yàn)檎l先增員誰就先發(fā)展。這時(shí)他們多數(shù)表現(xiàn)是自己沒信心，但您可以告訴他，公司中不是您一人在做，您有公司、有培訓(xùn)、有主管幫您來做，您還有什么顧慮嗎？新員工增員成功率在40%.,人才市場,我在這里看了一會(huì)兒，發(fā)現(xiàn)您與一般人氣質(zhì)不一樣，您肯定在找工作吧！您想找一個(gè)能保證基本生活費(fèi)的工作還是找一個(gè)賺大錢的、有長遠(yuǎn)發(fā)展的行業(yè)？人才市場增員成功率只有20%,緣故介紹,轉(zhuǎn)介紹,新人增員,常用增員渠道分析,課程大綱,1.較高素質(zhì)準(zhǔn)增員對象特征,2.到哪里尋找合適的準(zhǔn)增員對象,3.用什么方法增員,4.增員話術(shù),增員老師家長都希望咱們拿孩子好，如果他們要保險(xiǎn)，不找你還能找誰？所以相對比較咱們干保險(xiǎn)優(yōu)勢更大，再說，你也可以多一份兒收入，又不需要多付出什么，你看這是我的工資條。,常用增員話術(shù),增員村主任之所以找你，是因?yàn)槟愕耐?，在大伙兒的心里地位高。保險(xiǎn)是人人都需要的，不在你這兒保也會(huì)在別人那里保。再說誰還會(huì)嫌錢多呢？誰不想讓自己生活的更好呢？,常用增員話術(shù),沒有時(shí)間、我有工作、不想做兼職其實(shí)我們每個(gè)人不論有沒有工作都很忙，就拿我來說，我又當(dāng)媽、又當(dāng)兒媳婦兒、又當(dāng)妻子，既然都做了這么多的工作，哪差多一個(gè)呢？再說這份工作既能幫你掙到錢又不耽誤你的時(shí)間，這樣的好事兒上哪兒找？,常用增員話術(shù),做保險(xiǎn)要看別人的臉色在這個(gè)社會(huì)里，什么活兒不是看別人的臉色？在商場里賣服裝的售貨員不也得跟人講半天嗎？就是一個(gè)風(fēng)風(fēng)光光的大老板，為了生意不也得求人嗎？保險(xiǎn)得跟人打交道，可是現(xiàn)在干什么不得跟人打交道？我們單位一位大姐以前就是一個(gè)普普通通的家庭婦女，平時(shí)就在家看孩子，時(shí)間長了，老婆婆和對象凈給她臉色看，干保險(xiǎn)不到一年，現(xiàn)在錢也賺了，腰桿也硬了。你看看現(xiàn)在誰還敢給她臉色看？,常用增員話術(shù),收入不穩(wěn)定我以前的工作收入倒是挺穩(wěn)定，一個(gè)月七八百塊錢，可是現(xiàn)在一個(gè)月七八百好干什么？做保險(xiǎn)以后我的收入確實(shí)不穩(wěn)定，有時(shí)候一個(gè)月能掙上一萬多塊錢。你的能力比我強(qiáng)，你來了肯定掙得比我多。,常用增員話術(shù),干保險(xiǎn)太累做保險(xiǎn)以前我也是這樣想的，后來我發(fā)現(xiàn)掙不到錢反而會(huì)更累，咱家孩子說：媽媽，我要買雙好旅游鞋，你說買不起，那個(gè)時(shí)候你是一種什么心情？做保險(xiǎn)是先辛苦三五年，幸福一輩子。,常用增員話術(shù),我的能力不行人的能