舒冰冰：電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)演練.ppt

舒冰冰老師著作的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)暢銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)書(shū)籍,舒冰冰老師著作的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)暢銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)書(shū)籍,舒冰冰老師個(gè)人介紹,曾任廣州布谷鳥(niǎo)咨詢(xún)公司創(chuàng)始人兼總經(jīng)理八本電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)暢銷(xiāo)書(shū)作者八年電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)一線(xiàn)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)500家企業(yè)內(nèi)訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)10萬(wàn)名一線(xiàn)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)員接受過(guò)培訓(xùn)20萬(wàn)通實(shí)戰(zhàn)電話(huà)溝通經(jīng)驗(yàn)1000萬(wàn)每年的電話(huà)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)歷史記錄中國(guó)移動(dòng)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)講師中國(guó)電信電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)講師中國(guó)移動(dòng)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)講師金融行業(yè)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)講師其它行業(yè)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)講師目前培訓(xùn)的主要客戶(hù)有：中國(guó)移動(dòng)（10個(gè)省以上移動(dòng)）、中國(guó)電信（5個(gè)省以上的電信）、中國(guó)移動(dòng)（5個(gè)省以上的移動(dòng)）、金融行業(yè)（不低于20家銀行）、IT行業(yè)、商旅行業(yè)、電視購(gòu)物、保險(xiǎn)公司等有用到電話(huà)溝通和電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的企業(yè)。主講課程：電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)技巧、電話(huà)溝通技巧、話(huà)術(shù)制作優(yōu)化技巧、電話(huà)服務(wù)技巧、話(huà)務(wù)員親和力提升技巧等等,南菱汽車(chē)電銷(xiāo)的產(chǎn)品：1、汽車(chē)整車(chē)銷(xiāo)售2、汽車(chē)保險(xiǎn)銷(xiāo)售3、汽車(chē)的售后服務(wù)南菱汽車(chē)客戶(hù)數(shù)據(jù)來(lái)源：1、客戶(hù)是通過(guò)網(wǎng)絡(luò)了解到我們的汽車(chē)2、客戶(hù)是曾經(jīng)買(mǎi)過(guò)我們汽車(chē)的老客戶(hù)，看是否有更換新車(chē)的計(jì)劃，或者推薦朋友購(gòu)買(mǎi)的計(jì)劃。3、客戶(hù)是曾經(jīng)來(lái)過(guò)我們店有購(gòu)買(mǎi)汽車(chē)意向，但沒(méi)有現(xiàn)場(chǎng)成交的客戶(hù)進(jìn)行后續(xù)的電話(huà)跟蹤,南菱汽車(chē)電話(huà)銷(xiāo)售現(xiàn)狀分析,1、此次培訓(xùn)的員工是20多家4S店中重點(diǎn)培養(yǎng)的對(duì)象2、員工的特點(diǎn)：有潛質(zhì)、有經(jīng)驗(yàn)的優(yōu)秀員工3、培訓(xùn)結(jié)束后能夠把上課的內(nèi)容拿回去做二次培訓(xùn)，擔(dān)起內(nèi)部培訓(xùn)師的重要角色,公司領(lǐng)導(dǎo)對(duì)本次培訓(xùn)的需求,課程主要內(nèi)容,1、_2、_3、_4、_5、_6、_7、_,決定電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)成功的因素有哪些？,對(duì)銷(xiāo)售和自己的正確認(rèn)知,人生的四個(gè)目標(biāo)？營(yíng)銷(xiāo)需要勇氣什么叫優(yōu)秀的產(chǎn)品？什么叫優(yōu)秀銷(xiāo)售代表？現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)1：對(duì)產(chǎn)品的正確認(rèn)知現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)2：對(duì)銷(xiāo)售顧問(wèn)的正確認(rèn)知幫助別人可以得到什么？,心態(tài)分析,第一次打電話(huà)是什么感覺(jué)？案例分析：在電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，遇到什么樣的情況會(huì)讓您產(chǎn)生壓力和情緒？案例：南方基金案例：移動(dòng)某地市客戶(hù)為什么發(fā)怒？客戶(hù)在罵誰(shuí)？客戶(hù)生氣的后果？,負(fù)面極端心態(tài)分析,案例：富士康什么人沒(méi)有壓力？男人、女人壓力測(cè)試？生命有幾次？情緒產(chǎn)生過(guò)程電話(huà)銷(xiāo)售人員常見(jiàn)壓力源分析：我們每天要打那么多電話(huà)，累死了我們工作時(shí)間太長(zhǎng)了，天天加班，困死了我們這份工作沒(méi)什么發(fā)展，郁悶死了本來(lái)每天事情就很多，還要完成很多臨時(shí)的雜事，累死了天天被客戶(hù)埋怨、責(zé)罵、刁難，煩死了,積極心態(tài)塑造重新框架,什么叫重新框架？被客戶(hù)罵我很.因?yàn)槲艺J(rèn)為.案例：100元,運(yùn)用,上司很挑剔，我很.因?yàn)槲沂?，我被拋棄了，我很因?yàn)槲颐刻煲蚝芏嚯娫?huà)，我很.因?yàn)?客戶(hù)在電話(huà)線(xiàn)上發(fā)泄，我很因?yàn)榭蛻?hù)老是在電話(huà)里拒絕我，我很因?yàn)?我天天的工作就是給客戶(hù)打電話(huà)，我很因?yàn)?我今天沒(méi)有工作，來(lái)聽(tīng)舒老師的課程，我很因?yàn)?我的工作指標(biāo)很重、壓力很大，我很因?yàn)槲医?jīng)常加班才能完成工作，我很因?yàn)槲业纳纤窘?jīng)常對(duì)我發(fā)火,我很因?yàn)槲业耐虏焕砦?，我很因?yàn)?,恐懼期壓力緩解技巧,恐懼期產(chǎn)生強(qiáng)大的壓力恐懼期解壓方法：,呼叫中心職業(yè)生涯規(guī)劃,厭倦期心煩氣躁覺(jué)得工作很枯燥，找不到樂(lè)趣心理極度不平衡困惑期事業(yè)發(fā)展瓶頸浪費(fèi)時(shí)間、沒(méi)有成就感、對(duì)未來(lái)很迷茫兩大財(cái)富：解壓方法：電銷(xiāo)人員職業(yè)生涯規(guī)劃H技術(shù)層：管理層：,本章節(jié)課程內(nèi)容包括：,第一部分：主動(dòng)服務(wù)意識(shí)建立信任度第二部分：感染力的聲音建立信任度第三部分：快速建立信任度的方法,第一部分：“主動(dòng)服務(wù)意識(shí)”建立信任度,中國(guó)外呼市場(chǎng)環(huán)境分析,騙子電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)案例炒股電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)案例移動(dòng)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)案例車(chē)險(xiǎn)電話(huà)銷(xiāo)售案例消費(fèi)者為什么抗拒電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)？客戶(hù)為什么不相信電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)？,主動(dòng)服務(wù)意識(shí)直接影響客戶(hù)滿(mǎn)意度,電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的最高境界：,主動(dòng)服務(wù)贏得客戶(hù)忠誠(chéng)度,電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)賣(mài)的是什么？語(yǔ)言說(shuō)客戶(hù)喜歡聽(tīng)的話(huà)行為做讓客戶(hù)感動(dòng)的事案例：攜程的記者案例：南京的王偉案例：湖北電信客戶(hù)案例：收藏品電銷(xiāo)與攝影客戶(hù)客戶(hù)在電話(huà)中咳嗽、生氣、憤怒、罵人（特殊情況的處理）好的品質(zhì)：壞的品質(zhì)案例：瘦身廣告、貪小便宜的表弟,主動(dòng)服務(wù)贏得客戶(hù)忠誠(chéng)度,案例：海底撈的主動(dòng)服務(wù)案例：德陽(yáng)的話(huà)務(wù)員主管案例：海航呼叫中心有主動(dòng)服務(wù)意識(shí)的話(huà)務(wù)員就是美麗的天使,第二部分：“富有感染力的聲音”建立信任度,感染力的聲音,什么叫親和力？聲音控制能力案例：客戶(hù)請(qǐng)吃飯；案例：攜程話(huà)務(wù)員案例：客戶(hù)問(wèn)個(gè)人隱私聲音帶有能量和磁場(chǎng)（即使在營(yíng)銷(xiāo)也心甘情愿）聲音感覺(jué)做出決定案例：男性客戶(hù)對(duì)聲音的需求；女性客戶(hù)對(duì)聲音的需求現(xiàn)場(chǎng)訓(xùn)練：您真的很美1、最粗的聲音2、最溫柔的聲音3、最甜美的聲音4、最可愛(ài)的聲音,感染力的聲音,聲調(diào)：應(yīng)進(jìn)入高音區(qū)，顯得有朝氣，做到抑揚(yáng)頓挫。音量：正常情況下，應(yīng)視客戶(hù)音量而定。語(yǔ)氣：輕柔、和緩。語(yǔ)速：適中，每分鐘應(yīng)保持在150個(gè)字左右。笑聲：把笑聲送給自己和客戶(hù),親和力訓(xùn)練,請(qǐng)用有親和力的聲音（帶笑容說(shuō)話(huà)）訓(xùn)練下面一段維修保養(yǎng)活動(dòng)招徠話(huà)術(shù)：XX先生/小姐：您好！我是廣州南菱豐田的服務(wù)顧問(wèn)XXX，很高興為您服務(wù)，根據(jù)您的保養(yǎng)記錄，您的愛(ài)車(chē)粵A-XXXXX（車(chē)型）車(chē)輛已到期保養(yǎng)了，不知您最近什么時(shí)候有時(shí)間過(guò)來(lái)保養(yǎng)？現(xiàn)在到店可享受廣汽豐田“夏季服務(wù)活動(dòng)”買(mǎi)2桶4L裝機(jī)油，送2桶1L裝機(jī)油，這是廠家為了紀(jì)念廣汽豐田成立7周年回饋客戶(hù)的特惠活動(dòng)，請(qǐng)問(wèn)您X月X日是否有時(shí)間，我?guī)湍崆邦A(yù)約好嗎？,第三部分：快速建立信任度的方法,改變稱(chēng)呼改變客情關(guān)系,案例：在電話(huà)中不知道怎么主動(dòng)與客戶(hù)拉近關(guān)系電話(huà)外呼的兩種模式普通客戶(hù)：先生/女士/小姐前加姓老客戶(hù)/重要客戶(hù)：稱(chēng)呼改變關(guān)系就改變案例：婚禮改口儀式快速拉近關(guān)系如何在第一通電話(huà)里改變稱(chēng)呼1,客戶(hù)稱(chēng)呼的變化,重點(diǎn)客戶(hù)：1、職稱(chēng)優(yōu)點(diǎn)、不足2、名字的稱(chēng)呼3、個(gè)人昵稱(chēng)4、特殊稱(chēng)呼5、親人稱(chēng)呼,讓你的名字印在客戶(hù)心里,案例：您好，我是廣汽豐田XX店，你的服務(wù)顧問(wèn)，姓王，你可以叫我小王要想讓客戶(hù)記住您，先要讓他記住你的名字。取工作名的原則：案例：劉翠花、魏可可、唐果、田甜、曾可兒、舒冰冰開(kāi)頭語(yǔ)和結(jié)束語(yǔ)對(duì)名字的強(qiáng)調(diào),談客戶(hù)感興趣的話(huà)題,女人關(guān)心的話(huà)題,男人關(guān)心的話(huà)題,優(yōu)質(zhì)服務(wù)落地行動(dòng)建立客戶(hù)關(guān)系,打關(guān)懷電話(huà)短信/微信郵件/QQ個(gè)性賀卡手寫(xiě)信個(gè)性化禮物發(fā)揮你的特長(zhǎng),本章節(jié)課程內(nèi)容包括：,第一部分：電話(huà)服務(wù)規(guī)范及禮儀第二部分：傾聽(tīng)技巧第三部分：引導(dǎo)技巧第四部分：同理技巧第五部分：贊美技巧,第一部分：電話(huà)服務(wù)規(guī)范及電話(huà)禮儀,服務(wù)規(guī)范禮儀尊重客戶(hù)體現(xiàn)公司形象,現(xiàn)場(chǎng)搶答規(guī)范用語(yǔ)及禮儀十字禮貌用語(yǔ)電話(huà)服務(wù)規(guī)范和禮儀電話(huà)禮儀禁忌,第二部分：傾聽(tīng)技巧,傾聽(tīng)技巧尊重客戶(hù),聽(tīng)的繁體字？（）聽(tīng)的三個(gè)含義？聽(tīng)的兩個(gè)層次1、表層意思（汽車(chē)和保險(xiǎn)銷(xiāo)售的專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)有哪些？如何講明白？）2、聽(tīng)話(huà)聽(tīng)音案例：我考慮考慮案例：我知道了，我先比較一下，到時(shí)候有需要的時(shí)候再聯(lián)系你案例：你們這個(gè)保險(xiǎn)的價(jià)格好像比其它公司貴？案例：你們這個(gè)地方太遠(yuǎn)了，你給我報(bào)一個(gè)優(yōu)惠價(jià)，我覺(jué)得合適才過(guò)去,傾聽(tīng)的4個(gè)技巧,回應(yīng)通話(huà)整個(gè)過(guò)程確認(rèn)溝通雙方澄清被誤解方記錄通話(huà)整個(gè)過(guò)程,回應(yīng)技巧尊重客戶(hù),回應(yīng)方法使用積極的回應(yīng)詞經(jīng)典回應(yīng)詞：切記不要用：嗯、ee、不知道、沉默、這是我們公司的規(guī)定，我也沒(méi)有辦法、說(shuō)了這么多遍還不明白、不是告訴你了怎么還不明白等,確認(rèn)問(wèn)題的話(huà)術(shù)：,話(huà)術(shù)：,咱們來(lái)練習(xí)一下,澄清技巧,什么叫澄清？澄清的方法？澄清話(huà)術(shù)故事：兩個(gè)和尚,記錄技巧尊重客戶(hù),為什么要做記錄？1、2、3、記錄的兩個(gè)時(shí)間段話(huà)術(shù)：投訴處理中記錄技巧的重要性學(xué)雷鋒案例：記錄尊重別人，成就自己,傾聽(tīng)技巧模擬訓(xùn)練,案例：電話(huà)銷(xiāo)售人員打電話(huà)給一位車(chē)險(xiǎn)快到期的車(chē)主，推薦“購(gòu)保險(xiǎn)，送冰箱”時(shí)，用戶(hù)詢(xún)問(wèn)我公司是否是太平洋保險(xiǎn)公司直銷(xiāo)中心，因?yàn)榭蛻?hù)的擔(dān)憂(yōu)有兩點(diǎn)：第一不是直銷(xiāo)中心購(gòu)買(mǎi)的車(chē)險(xiǎn)價(jià)格會(huì)貴一些；第二：擔(dān)心自己在其它地方購(gòu)買(mǎi)會(huì)上當(dāng)受騙。請(qǐng)用傾聽(tīng)技巧為客戶(hù)解決問(wèn)題，讓客戶(hù)信任。,第三部分：引導(dǎo)技巧,引導(dǎo)之揚(yáng)長(zhǎng)避短,愛(ài)情對(duì)對(duì)碰（相親）有一個(gè)男人：現(xiàn)年已40歲、離過(guò)婚、帶有一個(gè)6歲的孩子、頭已經(jīng)禿頂、臉上有一塊很大的胎記、身高：150cm、體重80kg、1000度高度近視、喜歡睡大覺(jué)、特別吝嗇、一頓要吃5大碗飯。如果你是一個(gè)媒人，你如何把他介紹給到一位美女，主要的是做到揚(yáng)長(zhǎng)避短。,揚(yáng)長(zhǎng)避短運(yùn)用,揚(yáng)長(zhǎng)避短的兩種方法：1、2、,引導(dǎo)技巧揚(yáng)長(zhǎng)避短模擬訓(xùn)練,案例：客戶(hù)來(lái)電南菱白云大道別克店咨詢(xún)車(chē)的情況，電話(huà)銷(xiāo)售代表邀約客戶(hù)來(lái)店看車(chē)，客戶(hù)詢(xún)問(wèn)地址后覺(jué)得地方太偏，不是很方便；希望銷(xiāo)售人員在電話(huà)中給他報(bào)一個(gè)優(yōu)惠的價(jià)格，如果覺(jué)得合適才過(guò)去。請(qǐng)用引導(dǎo)技巧之揚(yáng)長(zhǎng)避短邀約客戶(hù)來(lái)店,第四部分：同理技巧,同理技巧客戶(hù)有擔(dān)憂(yōu)、顧慮時(shí),對(duì)同理心的正確認(rèn)識(shí)什么是同情心？同理心與同情心的區(qū)別？同理技巧的四個(gè)步驟1、2、3、4、,體諒客戶(hù)情感的常見(jiàn)話(huà)術(shù)：,同理心模擬訓(xùn)練,案例1：電話(huà)銷(xiāo)售人員打電話(huà)給客戶(hù)推薦車(chē)險(xiǎn)，客戶(hù)在電話(huà)中說(shuō)：”南菱汽車(chē)”沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)，我買(mǎi)保險(xiǎn)都是打平安的直銷(xiāo)電話(huà)，你們這些公司打電話(huà)過(guò)來(lái)賣(mài)保險(xiǎn)不敢相信，害怕是騙子。請(qǐng)用同理心為客戶(hù)解決顧慮，讓客戶(hù)信任。案例2：電話(huà)銷(xiāo)售人員打電話(huà)給之前有購(gòu)車(chē)意向的客戶(hù)，告知這周公司舉辦“周末團(tuán)購(gòu)促銷(xiāo)活動(dòng)”，介紹完活動(dòng)內(nèi)容后，客戶(hù)說(shuō)目前看中兩款車(chē)正在做對(duì)比，需要考慮考慮。請(qǐng)用同理心為客戶(hù)解決顧慮，讓客戶(hù)信任。,同理自己真實(shí)的自我,同理自己案例：用友軟件案例：話(huà)務(wù)員被罵哭，向男性客戶(hù)示弱案例：客戶(hù)見(jiàn)誰(shuí)就罵，罵班長(zhǎng)案例：江蘇某呼叫中心錯(cuò)誤的同理,第五部分：贊美技巧,贊美技巧快速拉近關(guān)系,贊美的目的是什么？（）贊美的三個(gè)步驟？1、2、3、,贊美法則快速拉近關(guān)系,電話(huà)中贊美的三大技巧1、直接贊美2、比較贊美3、感覺(jué)贊美案例：如何贊美客戶(hù)的聲音？案例：如何贊美男性客戶(hù)？案例：如何贊美女性客戶(hù)？案例：如何贊美投訴的客戶(hù)？案例：如何贊美提出異議的客戶(hù)？,客戶(hù)心理分析,客戶(hù)想要什么？（）聲音+語(yǔ)言的正面引導(dǎo)=（）,外呼電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)流程,1、有吸引力的開(kāi)場(chǎng)白2、深度挖掘客戶(hù)需求3、客戶(hù)異議處理技巧4、愉快的結(jié)束電話(huà),營(yíng)銷(xiāo)技巧一：有吸引力的開(kāi)場(chǎng)白,開(kāi)場(chǎng)白之開(kāi)頭語(yǔ),規(guī)范開(kāi)頭語(yǔ)體現(xiàn)南菱汽車(chē)集團(tuán)的整體形象1、對(duì)客戶(hù)的尊稱(chēng)2、問(wèn)候語(yǔ)3、公司介紹4、個(gè)人介紹5、禮貌用語(yǔ)/讓對(duì)方預(yù)留時(shí)間,問(wèn)候語(yǔ),一個(gè)：“喂”字趕跑了你的客戶(hù)電話(huà)中的握手禮儀為什么客戶(hù)總覺(jué)得在跟機(jī)器對(duì)話(huà)？最常用的問(wèn)候語(yǔ)有哪些？改變問(wèn)候語(yǔ)，改變狀態(tài),確認(rèn)對(duì)方身份,為什么要確認(rèn)對(duì)方身份？1、2、話(huà)術(shù)：請(qǐng)問(wèn)您是劉宏劉先生嗎？請(qǐng)問(wèn)你是劉先生嗎？經(jīng)常稱(chēng)呼對(duì)方的姓氏拉近關(guān)系改變稱(chēng)呼改變客戶(hù)關(guān)系,公司介紹,南菱汽車(chē)4S點(diǎn)廣汽豐田XX店南菱白云大道別克4S店別克汽車(chē)南菱白云大道4S店別克汽車(chē)白云大道南菱4S店案例：廣交會(huì)、波導(dǎo)手機(jī)讓客戶(hù)產(chǎn)生信任，提起客戶(hù)的懸念,個(gè)人介紹之職稱(chēng)尊重客戶(hù),客戶(hù)代表工作人員電話(huà)銷(xiāo)售人員電銷(xiāo)顧問(wèn)銷(xiāo)售顧問(wèn)售車(chē)顧問(wèn)服務(wù)顧問(wèn),開(kāi)場(chǎng)白分析：,好的開(kāi)場(chǎng)白遵循原則？1、讓對(duì)方愿意花時(shí)間聽(tīng)下去提前對(duì)方的興趣2、不能出現(xiàn)產(chǎn)品介紹,目前開(kāi)場(chǎng)白分析及優(yōu)化,話(huà)術(shù)1：您好！我是廣州南菱汽車(chē)4S店的XX，請(qǐng)問(wèn)您是XXX先生/小姐嗎？請(qǐng)問(wèn)方便打擾您一下嗎？修改話(huà)術(shù)：話(huà)術(shù)2：先生小姐，您好！我是南菱雪佛蘭專(zhuān)營(yíng)店的客戶(hù)代表。能耽誤您幾分鐘時(shí)間嗎？修改話(huà)術(shù)：話(huà)術(shù)3：您好，請(qǐng)問(wèn)是*先生/小姐嗎？我是，之前有跟您聯(lián)系過(guò)的，白云大道北這家的南菱匯通雪佛蘭小陳，還記得嗎？修改話(huà)術(shù)：,目前開(kāi)場(chǎng)白分析及優(yōu)化,話(huà)術(shù)4：您好，我是廣汽豐田XX店的服務(wù)顧問(wèn)XXX，不好意思打攪您一下。請(qǐng)問(wèn)您是凱美瑞貴XX的車(chē)主，XX先生/小姐嗎？修改話(huà)術(shù)：話(huà)術(shù)5：你好，歡迎致電南菱匯通雪佛蘭。我是電話(huà)銷(xiāo)售。很高興為您服務(wù)，請(qǐng)問(wèn)有什么可以幫到您？修改話(huà)術(shù)：,電話(huà)邀約開(kāi)場(chǎng)白,話(huà)術(shù)1：網(wǎng)絡(luò)客戶(hù)話(huà)術(shù)：*先生/小姐，您好，我是廣州南菱匯通雪佛蘭電銷(xiāo)顧問(wèn)*，不好意思在您百忙之中打擾到您，我們從汽車(chē)之家了解到，您最近是否正在關(guān)注雪佛蘭這款車(chē)型？修改話(huà)術(shù)：話(huà)術(shù)2：基盤(pán)客戶(hù)話(huà)術(shù)：*先生/小姐，您好，我是廣州南菱匯通雪佛蘭電銷(xiāo)顧問(wèn)*，不好意思百忙之中打擾到您，我們從售后/客服部門(mén)了解到，您最近正在關(guān)注雪佛蘭車(chē)型對(duì)嗎？修改話(huà)術(shù)：,電話(huà)邀約開(kāi)場(chǎng)白,話(huà)術(shù)3：總部下發(fā)客戶(hù)話(huà)術(shù)：*先生/小姐，您好，我是廣州南菱匯通雪佛蘭電銷(xiāo)顧問(wèn)*，不好意思百忙之中打擾到您，我們收到您在雪佛蘭官網(wǎng)上提交的試乘試駕申請(qǐng)，非常感謝您選擇我們?yōu)槟峁┓?wù)。您最近是否正在關(guān)注雪佛蘭車(chē)型？?jī)?yōu)化話(huà)術(shù)：低意向客戶(hù)：話(huà)術(shù)4：,維修保養(yǎng)開(kāi)場(chǎng)白分析,話(huà)術(shù)：XX先生/小姐：您好！我是清遠(yuǎn)南菱豐田的服務(wù)顧問(wèn)/客戶(hù)專(zhuān)員XXX，根據(jù)你的用車(chē)習(xí)慣，您的愛(ài)車(chē)粵R-XXXXX（車(chē)型）車(chē)輛已到期保養(yǎng)了，不知您最近什么時(shí)候有時(shí)間過(guò)來(lái)保養(yǎng)？現(xiàn)在到店可享受廣汽豐田“夏季服務(wù)活動(dòng)”買(mǎi)2桶4L裝機(jī)油，送2桶1L裝機(jī)油，這是廠家為了紀(jì)念廣汽豐田成立7周年回饋客戶(hù)的特惠活動(dòng)，請(qǐng)問(wèn)您X月X日是否有時(shí)間，我?guī)湍崆邦A(yù)約好嗎？?jī)?yōu)化話(huà)術(shù)：_,車(chē)險(xiǎn)開(kāi)場(chǎng)白吸引客戶(hù),優(yōu)化話(huà)術(shù)：,營(yíng)銷(xiāo)技巧二：深度挖掘客戶(hù)需求,提問(wèn)技巧,挖掘需求的工具？故事：醫(yī)生挖掘需求故事：老太太和老大爺提問(wèn)習(xí)慣的養(yǎng)成小游戲猜猜我是誰(shuí)？,整車(chē)銷(xiāo)售深度挖掘客戶(hù)需求,為了更好的為您服務(wù)/我免貴姓舒，請(qǐng)問(wèn)怎樣稱(chēng)呼您為了能夠幫您選到合適的車(chē)，請(qǐng)問(wèn)您大概需要購(gòu)買(mǎi)多少價(jià)位的車(chē)呢？請(qǐng)問(wèn)您是想購(gòu)買(mǎi)哪一款車(chē)呢？手動(dòng)還是自動(dòng)呢？你主要是比較喜歡這款車(chē)的哪些方面呢？您是通過(guò)什么方式知道雪佛蘭車(chē)款信息的呢？請(qǐng)問(wèn)您現(xiàn)在是已經(jīng)有號(hào)了嗎？（如沒(méi)有的話(huà)，告知盡快搖號(hào)或競(jìng)拍）請(qǐng)問(wèn)打算什么時(shí)候購(gòu)買(mǎi)呢？請(qǐng)問(wèn)您是第一次購(gòu)買(mǎi)還是想換車(chē)呢？請(qǐng)問(wèn)您是打算一次性付款還是按揭呢？我們平時(shí)會(huì)不定期的舉辦一些購(gòu)車(chē)優(yōu)惠活動(dòng)，為了能夠及時(shí)通知到您，請(qǐng)問(wèn)你的聯(lián)系方式是？為了讓你能夠親自感受這款車(chē)的性能，我們這邊馬上安排一下您的試乘試駕時(shí)間再聯(lián)系您，請(qǐng)問(wèn)您的聯(lián)系電話(huà)是？,挖掘客戶(hù)需求模擬訓(xùn)練,案例：一位來(lái)自網(wǎng)絡(luò)的客戶(hù)來(lái)電咨詢(xún)雪佛蘭車(chē)的價(jià)格，請(qǐng)用提問(wèn)挖掘客戶(hù)的詳細(xì)需求。,營(yíng)銷(xiāo)技巧三：常見(jiàn)客戶(hù)異議,客戶(hù)異議和疑難問(wèn)題處